營銷管理講義：銷售隊(duì)伍管理方法及模型

銷售隊(duì)伍管理方法及模型許惠

此報(bào)告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密再創(chuàng)管理研究中心項(xiàng)目匯報(bào)2003年8月1內(nèi)容提要銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)模型銷售區(qū)域設(shè)計(jì)模型和激勵(lì)設(shè)計(jì)模型

銷售訪問模型2銷售隊(duì)伍管理框架MSZ模型

Syntex模型

CALLPLAN模型GEOLINE模型銷售隊(duì)伍管理目標(biāo)組織決策銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模區(qū)域規(guī)劃分配決策產(chǎn)品、顧客、期望、細(xì)分定時(shí)/電話計(jì)劃控制決策補(bǔ)償評(píng)估激勵(lì)3銷售管理系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷組合資源組織結(jié)構(gòu)銷售人員數(shù)量選拔培訓(xùn)收集信息激勵(lì)獎(jiǎng)金推銷工具獎(jiǎng)金訪問數(shù)量訪問質(zhì)量努力程度客戶服務(wù)銷售定額銷售組合銷售成本利潤投資回報(bào)市場份額現(xiàn)金流量公司投入銷售經(jīng)理控制銷售人員控制銷售人員產(chǎn)出公司產(chǎn)出企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)

5目錄一般方法介紹：統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學(xué)中介紹的方法案例分析6銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊(duì)伍規(guī)模的大小是設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問題：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會(huì)增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因?yàn)樗鼪Q定了銷售利潤水平。一般有以下幾種方法來設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模：統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺法7統(tǒng)計(jì)分析法

基本原理用數(shù)學(xué)公式表示為：

n=s/p式中：n-下年度所需銷售隊(duì)伍的規(guī)模

s一下年度計(jì)劃銷售額

P-銷售人員年人均生產(chǎn)率優(yōu)缺點(diǎn)：1.方法很簡單1.不符合邏輯順序。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊(duì)伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。2.假定銷售人員的人均銷售額水平，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。3.沒有考慮利潤目標(biāo)，銷售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤來計(jì)算的。8工作量法-1基本前提：

工作量法的基本假設(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同樣的工作量。9工作量法-2計(jì)算出年工作總量

編制企業(yè)所有客戶的分類目錄

確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時(shí)間

通常以每個(gè)客戶的購買額作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用ABC分類法對(duì)客戶分類排序。企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入C類，比如，S企業(yè)有1030家客戶，按上述ABC原則分成三類：

A類大客戶和極有潛力的客戶200家

B類中等規(guī)模及中等潛力客戶350家

C類小客戶480家

321可以選擇兩種辦法。第一種辦法，由管理人員和有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的主觀判斷來確定。另一辦法是用統(tǒng)計(jì)分析的方法對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來確定。仍沿用上述例子。S公司估計(jì)對(duì)A類客戶每兩周訪問一次，每次60分鐘；B類客戶每一個(gè)月訪問一次，每次30分鐘；C類客戶每兩個(gè)月訪問一次，每次20分鐘。那么每類客戶每年所需要的訪問時(shí)間為：A類26次×60分／次＝1560分(26小時(shí))

B類12次×30分／次＝360分(6小時(shí))

C類6次×20分／次＝120分(2小時(shí))根據(jù)l、2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計(jì)算出S公司全年的銷售活動(dòng)總工作量：

A類20O家×26小時(shí)／家＝52O0小時(shí)

B類350家×6小時(shí)／家＝2100小時(shí)

C類480家×2小時(shí)／家＝960小時(shí)總計(jì)8，26O小時(shí)10工作量法-2確定銷售人人員年工作作時(shí)間確定不同工作占銷售人員總工作時(shí)間的比例

計(jì)算出銷售隊(duì)伍的規(guī)模

假定S公司銷售人人員每周工工作40小時(shí)，每年年工作48周(扣除休假，，生病及臨臨時(shí)缺勤)，這樣每個(gè)個(gè)銷售人員員年工作時(shí)時(shí)間為：40小時(shí)／周×48周＝1920小時(shí)456S公司的安排排是：推銷活動(dòng)40％×1920＝768小時(shí)非推銷活動(dòng)動(dòng)30％×1920＝576小時(shí)旅行30％×1920＝576小時(shí)總計(jì)100％1920小時(shí)根據(jù)已知數(shù)數(shù)據(jù)，可知知S公司所需銷銷售人員總總數(shù)為：8260小時(shí)÷768小時(shí)／人＝＝1O．75人≈11人即S公司有11名推銷員就就可以完成成為現(xiàn)有客客戶服務(wù)的的工作量。。11增量分析法法-1基本前提：：只要增加的的銷售人員員所創(chuàng)造的的利潤(即邊際銷售售利潤)大于增加的的銷售成本本(即邊際銷售售成本)，那么就應(yīng)應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)擴(kuò)大銷售隊(duì)隊(duì)伍的規(guī)模模，直至二二者相等。。說明：1.市場潛力這這一數(shù)據(jù)可可從營銷調(diào)調(diào)研部門獲獲得。2.等潛量銷售售區(qū)域是一一個(gè)假設(shè)的的概念。在在這種等潛潛量銷售區(qū)區(qū)域中，各各個(gè)銷售區(qū)區(qū)域假定是是同質(zhì)的，，具有相等等的市場潛潛量。如果果將整個(gè)市市場劃分為為1O0個(gè)銷售區(qū)域域，則每個(gè)個(gè)區(qū)域占市市場總量的的1％，其余以以此類推。。3.增量分析法法將銷售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)模與與銷售利潤潤結(jié)合起來來考慮，方方法比較精精確，更接接近理想的的銷售隊(duì)伍伍規(guī)模水平平，但運(yùn)用用起來也更更加困難。。同時(shí)，該該方法也說說明，企業(yè)業(yè)提高營銷銷努力的做做法是有限限度的，各各種刺激銷銷售的措施施都應(yīng)保持持在合理的的范圍之內(nèi)內(nèi)，否則，，物極必反反，過度擴(kuò)擴(kuò)張銷售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)模是是得不償失失的。確定每一個(gè)銷售區(qū)域的市場潛量確定每1％市場份額中本企業(yè)銷售額估計(jì)不同數(shù)量的等潛量銷售區(qū)域可能實(shí)現(xiàn)的總銷售額12增量分析法法-2示例：假設(shè)H企業(yè)有10個(gè)銷售區(qū)域域，整個(gè)行行業(yè)市場容容量為4千萬元，數(shù)數(shù)據(jù)資料如如表1。表1第④欄為確定每1％市場份額額中本企業(yè)業(yè)銷售額的方法只有企業(yè)一一貫采用分分銷售區(qū)域域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)的方法時(shí)時(shí)，增量分分析法才有有可靠性表中假設(shè)市市場潛量相相等的銷售售區(qū)域中H企業(yè)的實(shí)際際銷售額相相等，這種種簡化是為為了說明問問題方便，，若實(shí)際中中數(shù)據(jù)不等等可以取平平均值。13增量分析法法-3在表1中，，已經(jīng)知道道了不同規(guī)規(guī)模市場中中H企業(yè)業(yè)的實(shí)際銷銷售額，那那么就可以以計(jì)算出每每種不同等等潛量區(qū)域域方案的總總銷售額了了。計(jì)算方方法見表2。表中的每1％市場份額額中本企業(yè)業(yè)銷售額只只是一個(gè)過過渡指標(biāo)，，采用這一一指標(biāo)的目目的在于說說明銷售人人員在比較較小的銷售售區(qū)域可以以獲得比較較高的市場場份額，便便于公正地地評(píng)價(jià)不同同銷售區(qū)域域的業(yè)績。。14增量分析法法-4結(jié)論從表2可以看出，，H企業(yè)雇傭200名銷售人員員(一名銷售人人員負(fù)責(zé)一一個(gè)銷售區(qū)區(qū)域)，可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)1千萬元銷售售收入，市市場占有率率為25％(l千萬÷4千萬=25％)；若雇傭100名銷售人員員，可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)8百萬元銷售售收入，市市場占有率率為2O％，依此類類推。銷售售隊(duì)伍規(guī)模模越小，銷銷售額與市市場占有率率也隨之降降低。因?yàn)闉楫a(chǎn)品的生生產(chǎn)成本已已知，只要要知道不同同規(guī)模銷售售隊(duì)伍的支支持費(fèi)用，，就能夠計(jì)計(jì)算出五種種方案的利利潤水平，，從中選擇擇一個(gè)保持持利潤最大大的銷售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)模。。當(dāng)然，企企業(yè)也可以以把市場占占有率或其其他目標(biāo)作作為首要目目標(biāo)，但不不論企業(yè)的的目標(biāo)是什什么，都要要考慮所采采用的營銷銷策略對(duì)銷銷售利潤的的影響。15目錄一般方法介介紹：統(tǒng)計(jì)分析法法工作量法增量分析法法知覺法營銷工程學(xué)學(xué)中介紹的的方法案例分析16目錄一般方法介介紹：統(tǒng)計(jì)分析法法工作量法增量分析法法知覺法營銷工程學(xué)學(xué)中介紹的的方法案例分析17案例：Syntex公司的銷售售隊(duì)伍管理理Mid80’ssalesforcesizewas433reps,expandingby30–40peryear.Salesforcecurrentlyallocatedto:7DrugsNaprosyn,Anaprox,Norinyl,etc.&9PhysicianSpecialtiesFamilypractice,internalmedicineOB/GYN,etc.byjudgmental/historicalnorms.Questions:Howlargeshouldthesalesforcebe?Howshoulditbeallocatedacrossdrugs(aswellasphysicianspecialties)?Approach:Judgmentalestimationofresponsefunctionsfollowedbyoptimizationanalyses.18CalibrationandAnalysisProcessEachmanagementteammemberseparatelyestimates

aresponsefunctionforeachsalesentryAsagroup,themanagementteammembersdiscussanddevelopconsensusestimatesofresponsefunctionsRunthemodelTestprofitconsequencesofalternatescenariosDoresultsmakesense?Cantheybeimplemented?ImplementresourceallocationdecisionsMonitorandevaluatesalesperformanceYesNo19分析結(jié)論BaseCase:430reps$222MMprofitOptimal:747reps$280MMprofitReallocation:430reps$266MMprofit$58MMprofit=$44MMinreallocation+………………$14MMfromincreasedsizeofsalesforce20分析結(jié)論Addedabout100salespeopleperyear.Sawincreaseofprofitofabout$24millions.Managementclaimsthatitleft$36millions““onthetable”bynotfocusingonNaprosyn,spendingtoomucheffortonoralcontraceptives.Wasthisasizingorresourceallocationproblem?MEhelpsusdetermine211Selectgeographiccontrolunits2Decideonallocationcriteria3Choosestartingpoints4Combinecontrolunitsadjacenttostartingpoints5Compareterritoriesonallocationcriteria6AssignsalespeopletonewterritoriesEventstriggeringsalesterritoryadjustmentsMergersDivisionconsolidationDivisionsplitSalesforceturnoverPlantrelocationsProductlinechangesReviseterritoryboundariestobalanceworkloadandpotential9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:21:4514:21:4514:2112/31/20222:21:45PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:21:4514:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:21:4514:21:4514:21Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:21:4514:21:45December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:21:45下下午14:21:4512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:21下下午午12月月-2214:21December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:21:4514:21:4531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:21:45下午午2:21下午午14:21:4512月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:21:4514:21:4514:2112/31/20222:21:45PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:21:4514:21Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:21:4514:21:4514:21Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:21:4514:21:45December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:21:45下下午14:21:4512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:21下下午午12月月-2214:21December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3114:21:4614:21:4631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:21:46下下午2:21下下午午14:21:4612月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。14:21:4614:21:4614:2112/31/20222:21:46PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-22