雪花啤酒營(yíng)銷策劃書

秦皇島雪花啤酒2012年度銷售計(jì)劃★概述啤酒是人類最古老的酒精飲料，是水和茶之后世界上消耗量排名第三的飲料。啤酒于二十世of山嶄新形象全面換裝紀(jì)初傳入中國(guó)，屬外來(lái)酒種。啤酒是根據(jù)英語(yǔ)Beer譯成中文“啤”，稱其為“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麥芽、酒花、水為主要原料，經(jīng)酵母發(fā)酵作用釀制而成的飽含二氧化碳的低酒精度酒?，F(xiàn)在國(guó)際上的啤酒大部分均添加輔助原料。有的of山嶄新形象全面換裝國(guó)家規(guī)定輔助原料的用量總計(jì)不超過(guò)麥芽用量的 50%。在德國(guó)，除出口啤酒外，德國(guó)國(guó)內(nèi)銷售啤酒一概不使用輔助原料。在2009年，亞洲的啤酒產(chǎn)量約5867萬(wàn)升，首次超越歐洲，成為全球最大的啤酒生產(chǎn)地。2009年，我國(guó)啤酒工業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅242.59億元，比上年增長(zhǎng)16.53%。千升啤酒利稅比上年增長(zhǎng)11.91%。2009年我國(guó)啤酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)呈現(xiàn)出較好的回升勢(shì)頭近年來(lái)隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的日益提高，中高檔尤其是中檔啤酒市場(chǎng)迅速發(fā)展起來(lái)，但中國(guó)大部分啤酒企業(yè)90%以上的產(chǎn)品還是低檔產(chǎn)品，而且啤酒企業(yè)除青島、燕京等少數(shù)幾個(gè)全國(guó)性的啤酒品牌定位已經(jīng)比較清晰外，其它大多數(shù)品牌還處于發(fā)展階段，定位還不是非常清晰。因此啤酒企業(yè)需走好品牌發(fā)展之路。隨著品牌影響力的不斷增強(qiáng),越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)更加重視本企業(yè)品牌發(fā)展，對(duì)品牌發(fā)展的認(rèn)識(shí)程度和運(yùn)作水平不斷提高，將品牌發(fā)展作為企業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略系統(tǒng)工程，深入實(shí)施。宏觀環(huán)境分析國(guó)家鼓勵(lì)并扶持民族啤酒企業(yè)發(fā)展；地方保護(hù)主義盛行，人為設(shè)置政策性保護(hù)壁壘。加之濃厚的地域情結(jié)，呈現(xiàn)明顯的區(qū)域市場(chǎng)分割，各品牌據(jù)守高市場(chǎng)占有率的核心市場(chǎng)現(xiàn)象十分明顯；經(jīng)濟(jì)發(fā)展減速，消費(fèi)能力增長(zhǎng)受限制，但是，市場(chǎng)仍有較大的發(fā)展空間，2001年全國(guó)產(chǎn)量為2270萬(wàn)噸，年人均消費(fèi)16.5升，世界平均水平為26升。專家預(yù)測(cè)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)成長(zhǎng)期應(yīng)在10年以上；國(guó)內(nèi)企業(yè)研發(fā)能力弱，技術(shù)水平落后于歐、美、日，啤酒成功創(chuàng)新少。啤酒種類較少，生產(chǎn)能力出現(xiàn)階段性相對(duì)過(guò)剩，價(jià)格戰(zhàn)激烈；(5)啤酒仍是不可替代的河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告健康營(yíng)養(yǎng)飲品，中國(guó)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ，利潤(rùn)率下降，但相對(duì)某些成熟行業(yè)仍有較高的水平，對(duì)投資者仍具有吸引力；行業(yè)并購(gòu)成為潮流；市場(chǎng)集中度仍然較低；只有強(qiáng)勢(shì)品牌，而無(wú)壟斷品牌。近300多個(gè)有一定規(guī)模的國(guó)內(nèi)外品牌，在不同的區(qū)域、不同的層次捉對(duì)撕殺；市場(chǎng)正在迅速細(xì)分，消費(fèi)呈現(xiàn)個(gè)性化；渠道競(jìng)爭(zhēng)、終端的抗衡，不再是短期手段，已經(jīng)成為市場(chǎng)基本策略；行業(yè)環(huán)境分析據(jù)中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)表明，我國(guó)啤酒行業(yè)45%企業(yè)處于虧損或微虧的邊緣，32%左右的企業(yè)保本，只有不到20%勺企業(yè)發(fā)展良好，盈利空間較大，企業(yè)成長(zhǎng)有豐厚資源優(yōu)勢(shì)?！疤醿r(jià)找死，不提價(jià)等死”。這是我國(guó)啤酒企業(yè)一個(gè)十分尷尬的現(xiàn)實(shí)。提價(jià)，一瓶提它一兩毛錢，可能也是杯水車薪，而且將觸犯消費(fèi)者十分敏感的神經(jīng)；不提，企業(yè)有限資源和無(wú)限膨脹的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用的矛盾將日益尖銳，企業(yè)可能面臨是斷臂圖存甚或改弦易幟的境地。既然“微調(diào)”難成氣候，一種可能就是“大調(diào)”。因此走高檔之路，向精品、名優(yōu)發(fā)展，向高檔要利潤(rùn)，向名牌要效益，實(shí)行以高檔酒為龍頭 (理想比例應(yīng)不低于整個(gè)企業(yè)產(chǎn)銷比重的25%),中檔酒為主力的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是我國(guó)廣大啤酒企業(yè)圖謀生存、屹立世界啤酒之林的一個(gè)根本舉措。市場(chǎng)背景隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好。我省居民收入較快增長(zhǎng)，在秦皇島市內(nèi)，城市正在"北擴(kuò)南移"，投資在不斷的加大。努力減少啤酒企業(yè)的新建。相關(guān)政策，法律背景國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高，不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。啤酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù)，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售；從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場(chǎng)操作，原來(lái)只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客；加大品牌支持，以強(qiáng)勁的品牌支持，繼續(xù)為后期的營(yíng)業(yè)推廣和銷量提升做支撐，繼續(xù)保持雪花啤酒在秦皇島的市場(chǎng)占有率；2.1.2市場(chǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)（1） 純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受；（2） 青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友喜愛，說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的；（3） 黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每位朋友的最愛；秦皇島啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析（1） 據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%八90%勺青年朋友喜歡喝啤酒；（2） 調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是有營(yíng)養(yǎng)。雪花“純生”和“勇闖天涯”系列的品牌形象可以很好的迎合消費(fèi)者“養(yǎng)生”需求和啤酒市場(chǎng)一青年消費(fèi)者為主流的“挑戰(zhàn)進(jìn)取精神”消費(fèi)者的心理；（3） 秦皇島地區(qū)人口相對(duì)密集，人口有13萬(wàn)以上。收入水平據(jù)秦皇島中高檔次居多，區(qū)域內(nèi)各類基礎(chǔ)設(shè)施健全，有著良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，近年來(lái)是各類品牌在秦皇島市場(chǎng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一；目前我國(guó)啤酒品牌多達(dá)1500多個(gè)，但秦皇島市場(chǎng)有青島、燕京、雪花、金龍泉等名牌，在秦皇島地區(qū)的商店以及餐飲場(chǎng)所啤酒大多數(shù)的品牌都是 2-3.5元低檔區(qū)域品牌。競(jìng)爭(zhēng)者分析秦皇島啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀秦皇島啤酒市場(chǎng)主要匯聚這兩股不同的啤酒勢(shì)力：一類是公牛啤酒為首的本土品

牌，一類是青島、雪花、燕京等為首的全國(guó)品牌。 （本方案因目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的問(wèn)題，暫時(shí)不考慮國(guó)外啤酒品牌在秦皇島市場(chǎng)的影響）作為一種快速消費(fèi)品，啤酒銷售主要有四個(gè)渠道： 中餐（酒店、飯店等）、商超（商場(chǎng)和超市）、夜場(chǎng)（酒吧、演藝廳等）、零售（小副食店、社區(qū)小超市等）。在整個(gè)啤酒銷售中，四個(gè)主渠道所占的市場(chǎng)份額不完全相同，大體如下：中餐市場(chǎng)，20%-30%夜場(chǎng)，10%左右；商超，10%零售，30%-40%不同的渠道，有不同的市場(chǎng)格局。以中餐市場(chǎng)為例，目前各品牌啤酒所占的市場(chǎng)份額大體如下：雪花， 70%左右；公牛，15%-20%青島，5%左右；燕京，4流右，哈爾濱和珠江等啤酒所占的市場(chǎng)份額極少。秦皇島啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（1）燕京上講，燕京零售價(jià)格為2.5-3.5元/瓶，由于啤酒的口味過(guò)于濃重，不能迎合多數(shù)青年消費(fèi)者的需求，在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率明顯偏低；（2）青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是在該區(qū)域有一個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的消費(fèi)群體一一大學(xué)生，他們是啤酒市場(chǎng)不容忽視的組成部分，他們的特點(diǎn)是購(gòu)買頻次和購(gòu)買數(shù)量相當(dāng)龐大，但是他們存在著消費(fèi)能力有限的局限，青島啤酒在國(guó)內(nèi)啤酒中價(jià)格相對(duì)而言較高，著就決定了青島啤酒沒(méi)有搶占該市場(chǎng)，給予雪花啤酒一個(gè)很好的機(jī)會(huì)；(3)公牛啤酒等地方啤酒平拍由于本身企業(yè)的因素，對(duì)于秦皇島的試產(chǎn)終端渠道的開發(fā)的欠缺，在本市場(chǎng)沒(méi)有較大的影響力；華潤(rùn)依托香港總部的大力支持，不斷的收購(gòu)，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬(wàn)一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)；消費(fèi)者分析以年青人為主要的廣告對(duì)象目標(biāo)消費(fèi)群，先是確定在2535歲的男性，他們的生活形態(tài)是：平常不喝啤酒以外的烈酒，熱愛生活，對(duì)運(yùn)動(dòng)與時(shí)裝非常有興趣，喜愛多姿多彩的休閑活動(dòng)。這個(gè)對(duì)象的設(shè)定與喜力啤酒原本就具有的“年輕人的”和“酒味清淡”的形象十分吻合。場(chǎng)所：餐廳酒店是受訪者消費(fèi)啤酒的最主要場(chǎng)所在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)常飲用喜力的人群中收入較高的白領(lǐng)階層占有相對(duì)多的人數(shù)，他們由于工作原因在外就餐的機(jī)會(huì)相對(duì)較多，所以餐廳酒店是受訪者消費(fèi)啤酒的最主要場(chǎng)所，有將近80%勺人主要是在餐廳酒店飲用啤酒；同樣，此類人士也經(jīng)常出入酒吧等娛樂(lè)場(chǎng)所，所以也有半數(shù)以上的人經(jīng)常在此飲用啤酒；盡管白領(lǐng)們?cè)诩依锎舻臅r(shí)間不多，但也有近半數(shù)的人會(huì)平時(shí)在家喝啤酒。分析概要：消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒；味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡；導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位

才能得到消費(fèi)者的接受;（4） 現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要；（5） 消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買比較多;（6） 啤酒消費(fèi)者一般都形成了固定的消費(fèi)偏好，口感和品牌的影響因素較大，價(jià)格的影響因素相對(duì)來(lái)說(shuō)較小;“雪花”啤酒在秦皇島市場(chǎng)的SWO分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1） 產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。2）雪花牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。1） 產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。2）雪花牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。3） 部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。4） 決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識(shí)強(qiáng)。機(jī)會(huì)1） 國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)67年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本確立，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。2） 消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也為A牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ)。4）秦皇島市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給“雪花”牌啤酒帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。銷售預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)1） 企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。2） 專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;3） 未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客。4）和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì).產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘。威脅1） 目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，這種競(jìng)合不僅表現(xiàn)在國(guó)際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購(gòu)2） 原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力。3） 不斷有品牌進(jìn)入秦皇島市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃?！鋈萘?■-壇■容量-■-壇長(zhǎng)幸14%12K10八觀4弱呼a%2012-2016年我國(guó)雪花啤酒行業(yè)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)分析根據(jù)2012-2016年我國(guó)雪花啤酒行業(yè)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)分析可知， 未來(lái)幾年內(nèi)我國(guó)啤酒的市場(chǎng)容量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)，這給啤酒行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。因此，在這種行業(yè)環(huán)境下進(jìn)行秦皇島雪花啤酒2012年度的銷售預(yù)測(cè)。秦皇島2012年雪花啤酒銷量預(yù)測(cè)秦皇島雪花啤酒歷年銷量表年份03年P(guān)4年05年06年07年08年09年年rr年銷量（萬(wàn)千升）4.405?005.506?006?907.308?009?2811.00秦皇島雪花啤酒歷年銷量圖121111.0010928988,007,3079066.005.5055.00321003年121111.0010928988,007,3079066.005.5055.00321003年04T05' 06年07年08年09' 10<f-的年T-銷量（萬(wàn)下升）根據(jù)歷年的銷售量數(shù)據(jù)特點(diǎn)，我們采用直線趨勢(shì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)法對(duì)2012年及2013年秦皇島雪花啤酒的銷量做了預(yù)測(cè):觀察期觀察值ytt2tyY1440-416丁42500-39-1547635.50-24-115524&00-11-66.285&900007.046:7.3011:7.3r7878.0024168.5689.283927.849.32911.00416廠44P10.08合計(jì)63.3806045.54由于，a==63.38/9=7.04b=（刀ty）/（刀t?）=0.76所以，=7.04+0.76t 2年時(shí)，t=10,,=7?04+0?76*10=14.64年時(shí)，t=11,、=7.04+0.76*11=15.40即，預(yù)測(cè)2012年秦皇島雪花啤酒銷量為14.64萬(wàn)千升，2013年秦皇島雪花啤酒銷量為15.4萬(wàn)千升。5銷售目標(biāo)5.1銷售目標(biāo)★目標(biāo)市場(chǎng)：秦皇島市★市場(chǎng)占有率：85%★焦點(diǎn)覆蓋率：大賣場(chǎng)100%;連鎖超市80%以上；連鎖便利店80%以上；百貨商場(chǎng)60%以上；各大酒店。50%以上；★廣告宣傳目標(biāo)：產(chǎn)品嘗試率80%;品牌知名度100%；★短期銷售行為：根據(jù)預(yù)測(cè)至2012年12月產(chǎn)品銷售14.64萬(wàn)千升；華潤(rùn)“雪花”通過(guò)在2012年7-9月份在秦皇島市場(chǎng)的啤酒營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，配合全國(guó)的“雪花勇闖天涯---穿越可可西里”的探索活動(dòng)，在秦皇島區(qū)域進(jìn)行“啤酒愛好者品嘗大賽走進(jìn)社區(qū)”的主題活動(dòng)。達(dá)到顯著提升在本市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，并通過(guò)原有終端渠道提高在該市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，最終達(dá)到該市場(chǎng)啤酒龍頭品牌的地位。利用暑期高溫為啤酒消費(fèi)旺季的，可利用有利的天時(shí)、地利和有效地營(yíng)銷活動(dòng)，可以促進(jìn)啤酒的銷量和提高雪花啤酒在該區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率。通過(guò)該才餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)促銷來(lái)提升“雪花”啤酒的銷量，在社區(qū)內(nèi)舉辦的“啤酒愛好者品嘗大賽”以高端產(chǎn)品和新開發(fā)的產(chǎn)品相結(jié)合，搶占高端市場(chǎng)和提升品牌形象，為后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)做好鋪墊。5.2銷售配額

521按銷售量劃分配額201020112012銷售總量（萬(wàn)噸）506070銷量高檔比例％4101213中檔比例％606570中低檔比例％[3023171銷售凈額（萬(wàn)元）118145180522按地區(qū)劃分配額雪花啤酒秦皇島銷售總量地區(qū)分解表辦事處調(diào)整后任務(wù)（萬(wàn)T）全年任務(wù)（萬(wàn)箱）月月月四月五月六月七月八月九月月月月海港區(qū)0.72100.085?06?07.08.09.010.011.011.010.09.07.5&5北戴河區(qū)1?35137.659?411.313.115.016.918.820.620.618.816.914.112.2山海關(guān)區(qū)2.34325.2516?3T9-.52.826.0-29^3-32^535.835.8~32^5■"29^324.421.1總計(jì)4.41562983077367822.94955.261.367.467.461.355.2463978銷售策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.54度。目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在2000以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。產(chǎn)品包裝：回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn)；塑料膜熱收縮包裝；采用最薄阻隔材料的塑料瓶；新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐；傳統(tǒng)包裝；包裝：350ml小瓶包裝最受消費(fèi)者青睞，約有6成的消費(fèi)者表示，喜歡350ml小瓶

包裝的啤酒，同時(shí)約有1/5略強(qiáng)的消費(fèi)者表示喜歡普通640ml大瓶裝的啤酒。約有1/7的消費(fèi)者比較偏好聽裝啤酒。價(jià)格策略:價(jià)格零售價(jià)定位雪花啤酒10°630mPlx1210元/件雪花啤酒10°600mPlx1211元/件雪花山水啤酒10°600mPX1211元/件雪花山水啤酒10°355mPX2419元/件雪花清爽啤酒11°600mlx1212元/件雪花啤酒8°600mlx1212元/件聽裝雪花啤酒330mLX2419元/件雪花冰生啤酒10°600MX1213元/件雪花勇闖天涯啤酒8°500mX1212元/件雪花冰純啤酒8°500mX1212元/件雪花精制啤酒7°576mX1213元/件雪花純生啤酒7°500mX1222元/分銷策略逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶；強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力；強(qiáng)化分銷人員管理，提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控；強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力；堅(jiān)持五大原則：★集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊?！锕舯∪醐h(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開營(yíng)銷攻勢(shì)。★鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場(chǎng)過(guò)程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種傷害。★掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶?！镂丛L問(wèn)客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問(wèn)的盲點(diǎn)，企業(yè)要

建立健全客戶檔案與資料管理促銷策略廣告定位（1） 市場(chǎng)定位：對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在3000以及以上的消費(fèi)群體。（2） 產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。（3） 廣告定位（分，電視、pop和報(bào)紙）以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。6.4.2廣告計(jì)劃（1） 廣告目標(biāo)：年齡在18-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起想“雪花”的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為100%力爭(zhēng)美譽(yù)度為75%（2） 廣告手段：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。戶外POP廣告（例如酒吧街的燈箱，酒吧的酒桶標(biāo)志 ，酒吧內(nèi)的酒旗等等）（3） 推廣方案：結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，制定如下市場(chǎng)推廣方案第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期2011年12月-2012年1月第二階段：市場(chǎng)升溫期2012年1-3月第三階段：市場(chǎng)熾熱期2012年3-4月第四階段：市場(chǎng)降溫期2012年4-6月礙-r睦灑口礙-r睦灑口讓恢潘涼一夏部1舸be鰹.寥花勇時(shí)矢蓋在淡季維持產(chǎn)品熱度1）市場(chǎng)預(yù)熱期（11年12月-12年1月），主要是吸引對(duì)它的注2）市場(chǎng)升溫期（2）市場(chǎng)升溫期（12年1-3月），主要是依靠春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。3）市場(chǎng)熾熱期（12年3-4月），主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后，各公司開業(yè)，各大高校學(xué)生回校，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。6.4.3行銷建議為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)造勢(shì)所以必行有以下工作開展:為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣啤酒，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶A啤酒的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝8880元液晶電視一臺(tái)。644效果評(píng)估產(chǎn)品知名度，產(chǎn)品使用者比例（使用調(diào)查問(wèn)卷方式）；產(chǎn)品銷售額是否有所增長(zhǎng)；廣告是否提高了雪花啤酒的忠誠(chéng)度（使用對(duì)現(xiàn)有使用者的追蹤調(diào)查）；目標(biāo)人群對(duì)喜力啤酒認(rèn)知情況（包括認(rèn)同率，使用率的調(diào)查和品牌認(rèn)知情況的調(diào)查；行動(dòng)方案主題活動(dòng)概述經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)在秦皇島地區(qū)的啤酒消費(fèi)者主要集中于當(dāng)?shù)氐男^(qū)居民中的年輕群體和工業(yè)學(xué)院在小大學(xué)生群體。小區(qū)居民相對(duì)而言收入水平較高，啤酒消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格相對(duì)不敏感；在工業(yè)學(xué)院的學(xué)生相對(duì)于居民消費(fèi)者而言，價(jià)格因素有著顯著的影響。啤酒消費(fèi)者一般都形成了較高的偏好，品牌、口感、價(jià)格三個(gè)因素在購(gòu)買決策中占著較大的影響，消費(fèi)者對(duì)的品牌忠誠(chéng)度較高。消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在商場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所，在商場(chǎng)的購(gòu)買數(shù)量和購(gòu)買頻次明顯低于餐飲場(chǎng)所，在商場(chǎng)購(gòu)買啤酒的一般都是居民消費(fèi)者群體為主，一般有購(gòu)買數(shù)量少，產(chǎn)品檔次高的特點(diǎn)，而在餐飲場(chǎng)所的購(gòu)買群體有小區(qū)居民和在校學(xué)生，兩種消費(fèi)著群體都表現(xiàn)出了購(gòu)買數(shù)量大，產(chǎn)品檔次為中檔產(chǎn)品為主的特征。通過(guò)以上現(xiàn)象，可以將這次的策劃活動(dòng)分為：在餐飲場(chǎng)所對(duì)頭促銷和有獎(jiǎng)銷售為主的，在活動(dòng)期間的在制定餐飲場(chǎng)所舉辦特定活動(dòng)的聚會(huì)成員的啤酒消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)量后進(jìn)行返利贈(zèng)飲。在各大小區(qū)內(nèi)進(jìn)行啤酒速飲比賽和各類啤酒品嘗大賽，并在舉辦期間進(jìn)行高檔次啤酒現(xiàn)場(chǎng)促銷，在通過(guò)晉級(jí)推選出該區(qū)域的比賽名次。首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等，確定具體的定價(jià)策略。1選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)的角度；市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景；企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒(méi)有輻射作用。市場(chǎng)調(diào)查與分析。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來(lái)的變化趨勢(shì)等。同時(shí)還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況、終端情況等。3方案制定。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來(lái)確定你的渠道策略。4管理平臺(tái)的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營(yíng)銷系統(tǒng)的組織功能是否完 善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。5深度分銷區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固。啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖，首先要做好 市場(chǎng)準(zhǔn)備，選擇好合適的分銷商，調(diào)研好每個(gè)分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖,進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵(lì)，促銷的宣傳攻勢(shì)是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵(lì)。通過(guò)鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢(shì)來(lái)啟動(dòng)深度分銷模式。6推廣復(fù)制。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場(chǎng)，選擇了核心分銷商 和合適的終端商，通過(guò)這一套深度分銷模式導(dǎo)入，市場(chǎng)效果顯著。對(duì)于啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來(lái)，然后進(jìn)行推廣、復(fù)制?！把┗ā逼【片F(xiàn)場(chǎng)主題日活動(dòng)：速飲大賽（中間穿插啤酒知識(shí)問(wèn)答互動(dòng)）時(shí)間：7月1日9:00—10:00地址：中心廣場(chǎng)或雪花啤酒大棚活動(dòng)內(nèi)容：重啤隊(duì)與觀眾隊(duì)進(jìn)行一對(duì)一淘汰賽主持人控制比賽進(jìn)度，獎(jiǎng)品為促銷品。雪花啤酒小姐服裝秀時(shí)間：7月1日14：00—15：00地點(diǎn)：常青公園廣場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容：時(shí)裝表演分三場(chǎng)進(jìn)行，每場(chǎng)15分鐘雪花啤酒之夜狂歡活動(dòng)時(shí)間：7月1日18：30—22：30活動(dòng)內(nèi)容：搖滾晚會(huì)（形式為樂(lè)隊(duì)、歌手、舞蹈、觀眾互動(dòng)）組委會(huì)提供舞臺(tái)，演藝人員、DJ、燈光、背景由重啤提供7.2.4雪花啤酒供貨洽談會(huì)時(shí)間：7月5日9：00—16：00地點(diǎn)：雪花啤酒大棚7.3秦皇島市秦皇島市場(chǎng)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所以及各類銷售網(wǎng)點(diǎn)的雪花啤酒促銷活動(dòng)方案促銷活動(dòng)主題：雪花啤酒歡樂(lè)暢飲大行動(dòng)促銷活動(dòng)目的：在促銷期間直接提升銷量，獲取利潤(rùn)回報(bào)促銷活動(dòng)時(shí)間：7月1日一一10月促銷活動(dòng)場(chǎng)地：暫定20—50家酒店（餐館）促銷方式：扎飛標(biāo)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參加比賽、中獎(jiǎng)品終端布置：在賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造上，在終端的大堂、走廊、門外張貼“雪花”啤酒的POP海報(bào)，在吧臺(tái)懸掛吊旗活動(dòng)告知：電視廣告片；終端店堂POP舌動(dòng)公告；消費(fèi)者落座后，點(diǎn)菜前發(fā)放活動(dòng)宣傳卡；服務(wù)員口頭告知、促銷；活動(dòng)流程及規(guī)則：客人落座后，由促銷人員向每桌客人發(fā)放一張“活動(dòng)宣傳卡”。通過(guò)服務(wù)員向客人推薦“雪花”啤酒，講解活動(dòng)內(nèi)容及規(guī)程。凡消費(fèi)“雪花”啤酒每2瓶，可獲扎飛標(biāo)中獎(jiǎng)品機(jī)會(huì)1次。100%八獎(jiǎng)率。獎(jiǎng)品直接在飛標(biāo)上顯示，扌L中什么得什么。多喝多扎，但必須以每2瓶為單位。飛標(biāo)設(shè)置在酒店大堂或吧臺(tái)處。由促銷員負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品的管理發(fā)放。獎(jiǎng)品管理控制：由促銷員直接負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品的保管、發(fā)放、領(lǐng)取。發(fā)放的數(shù)量每天根據(jù)所在酒店的啤酒銷量進(jìn)行核對(duì)，并根據(jù)營(yíng)業(yè)預(yù)測(cè)領(lǐng)取第二天所需獎(jiǎng)品。領(lǐng)取時(shí)，數(shù)量按預(yù)測(cè)量的1.5倍申領(lǐng)。廣告宣傳：秦皇島電視臺(tái)1套、2套每晚各2次，白天各2次。附：備用方式：在無(wú)條件或不允許扎飛標(biāo)的酒店，進(jìn)行抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)。凡消費(fèi)“雪花”啤酒每3瓶者，可獲抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)1次。100%中獎(jiǎng)，按抽中獎(jiǎng)票的票面獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)發(fā)放。銷售預(yù)算

銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表地區(qū)項(xiàng)目支出（萬(wàn)兀）總計(jì)（萬(wàn)兀）山海關(guān)區(qū)運(yùn)費(fèi)9270買場(chǎng)費(fèi)40薪資差旅通訊辦公費(fèi)用7廣告費(fèi)電視廣告70報(bào)，反紙廣告9雜志廣告7r街頭丿'告派20p店堂廣告3營(yíng)業(yè)推廣禮品3r 郵寄2人員推廣:推銷人員工資80推銷人員培訓(xùn)15推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)5海港區(qū)運(yùn)費(fèi)10365買場(chǎng)費(fèi)50薪資差旅通訊辦公費(fèi)t用9廣告費(fèi)電視廣告90報(bào)紙廣告11雜志廣告8r街頭丿'告派30店堂廣告6營(yíng)業(yè)推廣禮品5p郵寄3人員推廣推銷人員工資110推銷人員培訓(xùn)25:推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)8北戴河區(qū)運(yùn)費(fèi)10355買場(chǎng)費(fèi)50薪資差旅通訊辦公費(fèi)用10廣告費(fèi)電視廣告80報(bào)紙廣告10雜志廣告7街頭廣告派30店堂廣告6營(yíng)業(yè)推廣禮品3郵寄3人員推廣推銷人員工資120推銷人員培訓(xùn)20［推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)6合計(jì)—990990風(fēng)險(xiǎn)控制本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。（1） 營(yíng)銷人員管理。營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營(yíng)銷人員必須有過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì),啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營(yíng)銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門開發(fā)市場(chǎng)。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)。（2） 貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營(yíng)銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。（3） 終端庫(kù)存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫(kù)齡管理工作，要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。（4） 渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。（5） 社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。秦皇島雪花啤酒銷售組織設(shè)計(jì)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)銷售組織目標(biāo)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)效率市場(chǎng)份額擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額效益市場(chǎng)操作超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)操作協(xié)作客戶服務(wù)在渠道客戶服務(wù)上領(lǐng)先對(duì)手因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作目標(biāo)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售目標(biāo)分銷渠道建設(shè)發(fā)展目標(biāo)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)fv1/ 7\ / /J t、f—I ( ] ] 、 \ 、 I1?營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)份額目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位營(yíng)銷傳播策略5?社會(huì)責(zé)任1.市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)2.銷售量/預(yù)算目標(biāo)1?顧客服務(wù)2?分銷渠道的發(fā)展設(shè)置方法工作量法利用拜訪潛在客戶的次數(shù)，制定相同工作量的原則來(lái)決定銷售人員的數(shù)目確定銷售組織人員數(shù)量考慮銷售組織規(guī)模11下分法利用預(yù)測(cè)的銷售額，然后估計(jì)每位銷售員每年的銷售額，銷售人員的數(shù)目便可測(cè)得邊際利潤(rùn)發(fā)主要會(huì)考丿心（1）增加一位銷售人員所增加的毛利（邊際毛利）（2）增加一位銷售人員的成本2.2銷售組織設(shè)置方法步驟舉例說(shuō)明（1） 下分發(fā)：（公司每年的銷售量（額））/（估計(jì)每位銷售人員每年的銷售量（額））=銷售人員總數(shù)（2） 邊際毛利法：第一步，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系。第二步，企業(yè)要決定在銷售人員不同數(shù)目時(shí)增加一位銷售人員所增加的不同銷售額。第三步，決定增加一名銷售人員時(shí)所增加的毛利額（邊際銷售額與銷貨成本的差額）第四步，當(dāng)邊際毛利額指標(biāo)出來(lái)后，再確定可增加的銷售人員數(shù)目（3） 工作量法：第一步，確認(rèn)必要的計(jì)量要素：確定客戶分類TOC\o"1-5"\h\z廠 r確定各級(jí)客戶每月所需的拜訪等級(jí)確定區(qū)域各級(jí)客戶數(shù)目L I廠 r確定各級(jí)客戶訪問(wèn)的時(shí)間確定各級(jí)客戶訪問(wèn)的路途時(shí)間確定銷售人員每周/每天的工作時(shí)間I —尸 r確定銷售人員訪問(wèn)客戶的組合第二步，進(jìn)行必要的運(yùn)算：某區(qū)域的終端售點(diǎn)級(jí)別與數(shù)量公司根據(jù)服務(wù)要求設(shè)定的各類售點(diǎn)拜訪頻率

銷售代表每周/每日工作時(shí)間

經(jīng)測(cè)試過(guò)的拜訪頻率和單次拜訪平均時(shí)間數(shù)據(jù)

最后確定人員隊(duì)伍設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)3銷售組織設(shè)置結(jié)構(gòu)秦皇島地區(qū)銷售結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu)圖f >1大區(qū)經(jīng)理海港區(qū)經(jīng)理（1人）山海關(guān)區(qū)經(jīng)理（1人）*\北戴河區(qū)經(jīng)理（1人）. ）總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)售后服務(wù)倩息員大客戶代表銷售人員營(yíng)銷計(jì)劃專員客戶代表業(yè)務(wù)代表A銷售部職位說(shuō)明321營(yíng)銷總監(jiān)的崗位職責(zé)制定營(yíng)銷政策參與制定、審核營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷部管理制度的建立管理、督導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷部正常工作設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作考核各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)、銷售渠道的業(yè)績(jī)7負(fù)責(zé)企業(yè)的整體銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制8配合銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售人員營(yíng)銷技能培訓(xùn)9.完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)322業(yè)務(wù)部及部門相關(guān)人員職責(zé)業(yè)務(wù)部職責(zé)全面負(fù)責(zé)公司銷售工作，完成公司銷售目標(biāo)圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)擬定營(yíng)銷方針和策略計(jì)劃制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解并實(shí)施營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局客戶服務(wù)、投訴管理配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷活動(dòng)收集銷售信息，并反饋給市場(chǎng)部業(yè)務(wù)部經(jīng)理的崗位職責(zé)正確傳達(dá)營(yíng)銷總監(jiān)提出的營(yíng)銷組織工作方案，并貫徹執(zhí)行負(fù)責(zé)公司的銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定銷售計(jì)劃、銷售政策圍繞企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)擬寫營(yíng)銷方針和策略計(jì)劃與市場(chǎng)部及其他部門合作，執(zhí)行銷售計(jì)劃制定銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃業(yè)務(wù)專員的崗位職責(zé)在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負(fù)責(zé)辦理同客戶聯(lián)系和日常發(fā)貨工作在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負(fù)責(zé)選寫月度及年度銷售計(jì)劃并實(shí)施做好日常發(fā)貨流水賬，及時(shí)規(guī)避貨款風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)同客戶做好對(duì)賬工作收集潛在客戶和新客戶的資料，開拓新市場(chǎng)及時(shí)了解客戶需求，反饋產(chǎn)品情況，并及時(shí)向直接上級(jí)匯報(bào)客戶關(guān)系專員的崗位職責(zé)協(xié)助客戶關(guān)系主管制定客戶服務(wù)的各項(xiàng)制度，為制度的合理性提供數(shù)據(jù)支持收集、整理客戶需求信息并對(duì)信息進(jìn)行分析，提出改善服務(wù)的具體建議和措施接待來(lái)訪客戶，協(xié)助處理客戶提出的一般問(wèn)題、要求建立客戶資料管理系統(tǒng)，收集、錄入客戶資料，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)3?2.3市場(chǎng)部及部門相關(guān)人員職責(zé)市場(chǎng)部門職責(zé)根據(jù)公司銷售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)營(yíng)銷信息庫(kù)的建立和維護(hù)消費(fèi)者心理和行為調(diào)查、消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息庫(kù)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析與監(jiān)控7給產(chǎn)品以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，為產(chǎn)品定價(jià)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分8利用各種促銷手段，建立良好的產(chǎn)品品牌以及企業(yè)形象市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部全面的管理工作配合企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與銷售計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)銷策劃活動(dòng)3制定與銷售有關(guān)的廣告及宣傳促銷計(jì)劃籌劃新產(chǎn)品行銷前的準(zhǔn)備工作組織本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品在市場(chǎng)上的銷售調(diào)查營(yíng)銷計(jì)劃專員的崗位職責(zé)進(jìn)行歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析對(duì)重點(diǎn)銷售渠道的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析制定年度、季度和月度銷售計(jì)劃執(zhí)行銷售計(jì)劃，對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行跟蹤和調(diào)整市場(chǎng)調(diào)研專員的崗位職責(zé)協(xié)助市場(chǎng)調(diào)研主管具體組織市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)制定調(diào)研方法、調(diào)研路徑，制作數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)策略信息的收集、整理、匯報(bào)工作新產(chǎn)品市場(chǎng)反饋調(diào)研，并提出改善意見市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)潛力分析、分析產(chǎn)品或服務(wù)的潛在市場(chǎng)產(chǎn)品品牌專員的崗位職責(zé)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研擬定產(chǎn)品價(jià)格策略，確定產(chǎn)品價(jià)格水平及銷售價(jià)格的跟蹤和評(píng)估根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)環(huán)境等因素，與相關(guān)部門研討，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格水平3?參與產(chǎn)品成本核算，并根據(jù)確定的目標(biāo)銷量進(jìn)行利潤(rùn)預(yù)測(cè)4.建立企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格報(bào)告制度，包括價(jià)格通知制度、明碼標(biāo)價(jià)制度等廣告專員的崗位職責(zé)收集、整理各項(xiàng)廣告創(chuàng)意資料，并對(duì)其進(jìn)行分類負(fù)責(zé)與各廣告媒體的前期洽談工作具體負(fù)責(zé)廣告制作過(guò)程的全程監(jiān)督選寫各類廣告文稿促銷專員的崗位職責(zé)收集各種市場(chǎng)信息及其他資料，為促銷計(jì)劃、方案的制定提供數(shù)據(jù)支持協(xié)助制定促銷計(jì)劃和各類促銷活動(dòng)方案協(xié)助組織實(shí)施促銷方案，指導(dǎo)各區(qū)域促銷計(jì)劃的實(shí)施協(xié)助進(jìn)行促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)銷售部及部門相關(guān)人員職責(zé)銷售部職責(zé)定期組織市場(chǎng)調(diào)研、收集市場(chǎng)信息、分析市場(chǎng)動(dòng)向，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)2收集有關(guān)信息、掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，提出改進(jìn)方案3完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)為目的、確定銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況，將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給總經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目的賣點(diǎn)和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向和總精神6完善營(yíng)銷策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實(shí)施客觀、及時(shí)的反映客戶的意見和建議，不斷完善工作。銷售部經(jīng)理職責(zé)制定月度、季度、年度銷售計(jì)劃并組織實(shí)施，完成企業(yè)總部下達(dá)的營(yíng)銷指標(biāo).對(duì)店鋪的各類商品銷售情況進(jìn)行分析并制定出相應(yīng)的銷售計(jì)劃分析店鋪經(jīng)營(yíng)狀況，與企業(yè)其他店鋪及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較分析擬定改善方案并管理庫(kù)存，保證店鋪的商品能滿足顧客需要控制店鋪的損耗、營(yíng)運(yùn)成本及其他費(fèi)用支出店鋪的日常經(jīng)營(yíng)管理，如商品陳列、店鋪的清潔衛(wèi)生、店內(nèi)巡視等保證各部門的正常運(yùn)營(yíng)，并對(duì)各種突發(fā)事件進(jìn)行妥善處理店鋪人員管理，包括人員招聘、教育培訓(xùn)、考核與激勵(lì)等9?店鋪安全管理，做好店內(nèi)防火、防盜等消防安全工作秦皇島雪花啤酒銷售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)讓新員工感受到企業(yè)對(duì)他們的歡迎，體會(huì)到歸屬感，以鼓舞士氣；消除他們初進(jìn)企業(yè)時(shí)的緊張焦慮情緒，很快適應(yīng)新的工作環(huán)境。通過(guò)培訓(xùn)讓新員工了解和掌握所在崗位應(yīng)具備的基本知識(shí)，工作程序，工作要求和操作要領(lǐng)，使他們盡快的進(jìn)入角色。另外還應(yīng)該提高新員工解決問(wèn)題的能力，提供尋求幫助的方法，提供討論的平臺(tái)，幫助他更快地勝任本職工作。全方面了解企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀，讓他們?nèi)谌肫髽I(yè)文化并熟知各項(xiàng)規(guī)章制度，了解公司的運(yùn)營(yíng)模式和各部門流程。4培訓(xùn)讓新員工在組織的幫助下建立職業(yè)生涯管理意識(shí)，并且盡快融入到企業(yè)這個(gè)大家庭中來(lái)，建立主人翁意識(shí)，為企業(yè)發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。培訓(xùn)要求無(wú)故曠課三次取消培訓(xùn)資格。有特殊情況，須向人事部請(qǐng)假證明。認(rèn)真聽取培訓(xùn)，做好筆記，上課時(shí)保持安靜，能根據(jù)問(wèn)題積極思考并做好反思筆記。每次討論活動(dòng)要根據(jù)專題，做好比較充分的口頭和書面準(zhǔn)備，提出自己的疑問(wèn)和看法。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間：培訓(xùn)時(shí)間共兩周計(jì)14天。1-2天，企業(yè)概況和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)；3-4天，公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)；5-12天，技能培訓(xùn)主要由部門主管或是在本部門中工作業(yè)績(jī)突出的員工負(fù)責(zé)培訓(xùn);12-14天,職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家負(fù)責(zé)培訓(xùn);課程設(shè)置根據(jù)上述的分析的培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標(biāo)，可從以下四個(gè)方面展開對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)：公司概況和企業(yè)文化的培訓(xùn)在這個(gè)層面上通常是讓員工了解公司的基本背景，成長(zhǎng)過(guò)程，產(chǎn)品，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化和價(jià)值觀，并希望員工能夠把自己放在公司這個(gè)環(huán)境中衡量自己的價(jià)值，為企業(yè)多做貢獻(xiàn)，將來(lái)的奮斗方向，以及自己在公司所處的位置。2公司制度的培訓(xùn)這個(gè)層面主要是向員工介紹公司的保障制度，政策，安全法規(guī)，工作時(shí)間，薪酬和考核制度等激烈機(jī)制和壓力機(jī)制，讓員工明白，只要他們努力的盡自己的力量為企業(yè)做了貢獻(xiàn)，企業(yè)是不會(huì)虧待他們的，也就是讓他們與企業(yè)共榮辱，共進(jìn)退。3技能培訓(xùn)主要讓新員工了解所在部門和崗位所需的工作標(biāo)準(zhǔn)，操作要求，質(zhì)量保證，上下流程關(guān)系，對(duì)于專業(yè)性特別強(qiáng)的崗位，還要有針對(duì)性的展開實(shí)際操作培訓(xùn)，讓員工熟練的掌握操作技能后在上崗操作。4職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是讓員工掌握一些基本的職業(yè)生涯管理的知識(shí)，然后能夠?qū)ψ约旱穆殬I(yè)生涯做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。培訓(xùn)師介紹企業(yè)概況和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)；公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)；技能培訓(xùn)主要是由部門主管或者是在本部門中工作業(yè)績(jī)突出的員工負(fù)責(zé)培訓(xùn);職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家負(fù)責(zé)培訓(xùn)。培訓(xùn)對(duì)象新招聘錄用的銷售人員6培訓(xùn)地點(diǎn)公司員工培訓(xùn)基地培訓(xùn)形式培訓(xùn)形式的新異，是培訓(xùn)效果的催化劑。培訓(xùn)的形式有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等。各種方法都有不同的特色，在新員工入職培訓(xùn)中，要依據(jù)企業(yè)的需要和可能，合理地選擇采用。在企業(yè)概況和企業(yè)文化層面的培訓(xùn)上可以采區(qū)講授法和案例分析法相結(jié)合方式；在公司制度層面上主要采用講授法和討論法的方式；在技能培訓(xùn)主要是采用演示法，角色扮演法的方式；在職業(yè)管理主要采用講授法，案例法，討論法相結(jié)合的方式。培訓(xùn)預(yù)算培訓(xùn)場(chǎng)地租金費(fèi)用預(yù)算60000元；課程購(gòu)置費(fèi)用預(yù)算20000元；培訓(xùn)師費(fèi)用10000元；其他費(fèi)用預(yù)算10000元；考核要求培訓(xùn)期考核分書面考核和應(yīng)用考核兩部分，各占考核總成績(jī)的 50%書面考核考題由各位授課教師提供，人力資源管理部統(tǒng)一印制考卷；應(yīng)用考核通過(guò)觀察測(cè)試等手段考查受訓(xùn)員工在實(shí)際工作中對(duì)培訓(xùn)知識(shí)或技巧的應(yīng)用及業(yè)績(jī)行為的改善， 由其所在部門的領(lǐng)導(dǎo)、同事及人力資源與知識(shí)管理部共同鑒定。培訓(xùn)評(píng)估的實(shí)施說(shuō)明培訓(xùn)評(píng)估采用的方法（運(yùn)用柯氏模型進(jìn)行分析）

反應(yīng)評(píng)估問(wèn)卷表請(qǐng)告訴我們您對(duì)本次培訓(xùn)的看法。您的評(píng)價(jià)將幫助我們改進(jìn)這個(gè)培訓(xùn)。您可以不計(jì)名字的答復(fù)，希望您客觀的，真實(shí)的發(fā)表意見。謝謝您的配合！課程講師 培訓(xùn)課程1?總體評(píng)價(jià)（目的，內(nèi)容，資料，接受程度，講師或板書投影，討論和收獲等）很差較差般^好非常好12"345簡(jiǎn)單說(shuō)明理理?■2您覺(jué)得這次培訓(xùn)是否達(dá)到了您的預(yù)期目的點(diǎn)也沒(méi)有達(dá)到較差般較好地達(dá)到了預(yù)期目的非常好地得到了預(yù)期目的簡(jiǎn)單說(shuō)明理由：3?總的來(lái)說(shuō)，您對(duì)此培訓(xùn)師的評(píng)價(jià)很差較差—般較好非常好簡(jiǎn)單說(shuō)明理由:4總的來(lái)說(shuō)，您對(duì)這次培訓(xùn)的時(shí)間安排很差較差—般較好非常好簡(jiǎn)單說(shuō)明理由:

5總的來(lái)說(shuō)，您對(duì)這次培訓(xùn)的內(nèi)容很差較差般較好非常好不同意勉強(qiáng)同.意、八/Qj\同意很同八意絕對(duì)同意培訓(xùn)中巧涉及的內(nèi)容和我工作有關(guān)培訓(xùn)中坊材料的編排讓人有興趣讀培訓(xùn)講義對(duì)我有幫助我能應(yīng)用培訓(xùn)中的資料到工作中去培訓(xùn)材了料印刷很清晰您認(rèn)為在哪方面應(yīng)該改進(jìn)？請(qǐng)簡(jiǎn)單說(shuō)明理由：雪花啤酒公司培訓(xùn)考核試卷姓名： 性別： 工號(hào)： 分?jǐn)?shù)： 一、填空題（每題2分，合計(jì)20分）1雪花啤酒公司成立于 年。2、雪花啤酒公司的經(jīng)營(yíng)理念是： 3、雪花啤酒公司營(yíng)銷部包括： 4、公司已經(jīng)通過(guò) 質(zhì)量管理體系認(rèn)證。5、 公司對(duì)員工的工作態(tài)度要求是 。6、雪花啤酒的營(yíng)銷模式是： 7、雪花啤酒在中國(guó)的年銷售量平均為 8中國(guó)的安全生產(chǎn)方針是：__10雪花啤酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位是二、不定項(xiàng)選擇題（共108中國(guó)的安全生產(chǎn)方針是：__10雪花啤酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位是二、不定項(xiàng)選擇題（共10道題每題5分，1、雪花啤酒公司屬于什么性質(zhì)企業(yè)（A外資企業(yè)B港臺(tái)企業(yè)C國(guó)有企業(yè)2、雪花啤酒在質(zhì)量管理上，樹立A質(zhì)量興業(yè) B質(zhì)量第一3、公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到那些地區(qū)?A國(guó)內(nèi) B東南亞4、公司有哪些福利待遇?A建立多功能廳和圖書室C為員工舉辦生日晚會(huì)5、公司員工，遇到圖書情況加班的時(shí)間間隔為？A1小時(shí) B2小時(shí)合計(jì)50分））D民營(yíng)企業(yè)—思想，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量C精益求精 D質(zhì)量就是生命。）歐美 D南美洲每周播放電影過(guò)節(jié)舉辦大型文娛活動(dòng)）C2-3小時(shí)D3小時(shí)以上6最新的《中華人民共和國(guó)消防法》什么時(shí)間開始實(shí)施？（ ）A2009年5月1日 B2008年10月28日C2010年1月1日 D2009年10月1日7、滅火的方法一般包括哪幾種？（ ）A隔離滅火法 B窒息滅火法C冷卻滅火法 D抑制滅火法8在制定防火防爆措施時(shí)，可以從以下四個(gè)方面去考慮（）A預(yù)防性措施B限制性措施 C消防措施 D疏散性措施9、公司規(guī)定工人合格應(yīng)聘年齡是多少歲到多少歲？（A18歲以下B18歲---38歲C18歲---50歲D50歲以下10、以下哪些屬于銷售部管理范圍？（ ）A質(zhì)檢B物流C營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)D廣告三、簡(jiǎn)答題（每題10分，合計(jì)20分）簡(jiǎn)述并分析雪花啤酒公司的營(yíng)銷模式，并提出建議。分析雪花啤酒公司的企業(yè)文化行為評(píng)估行為評(píng)估表和培訓(xùn)之前相比5-非常符~合牛比較符合3=般〔=—點(diǎn)也不符合2=比較不符合我對(duì)我的工作有了更好的理解54321我更加意識(shí)到我工作的成績(jī)54321我更多的發(fā)揮我的特長(zhǎng)54321我更加了解我的工作期望54321我更加關(guān)注我的發(fā)展54321我對(duì)崗位有了更好的認(rèn)識(shí)54321我更加熟悉公司的企業(yè)文化54321此次培訓(xùn)讓我更好的工作5432