營銷思維和營銷倫理

第三章 營銷思維和營銷倫理本章要點(diǎn):第一節(jié)營銷思維第二節(jié)營銷倫理和尚買木梳嗎?假如你是營銷人員，你將如何把木梳賣給和尚？（討論）甲乙丙三人想要將木梳賣給和尚。甲歷盡艱辛極力推廣自己賣的梳子有多好，游說和尚來買梳子，根本就沒效果，還慘遭和尚的責(zé)罵。乙去了一座名山考察，他發(fā)現(xiàn)由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)該在該山上每座廟的香案前放幾把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。此舉措足以體現(xiàn)貴寺院的周全。”住持采納了他的建議。那山有十座廟，于是他賣掉了10把梳子。丙到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、進(jìn)香的施主絡(luò)繹不絕。他對住持說：“凡來貴寺進(jìn)香、參觀者，多有一顆虔誠之心，貴寺應(yīng)有所回饋，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，而您的書法又超群，刻上‘積善梳’三個(gè)字并題上您的大名，便可做贈品。這樣一來不僅表示了貴寺的善意還可將貴寺及方丈您的盛名遠(yuǎn)揚(yáng)，廣泛傳播呢！”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到積善梳的施主與香客也很高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺，對木梳的需求量也更大了。你是真正的營銷高手嗎？和尚買木梳嗎?第一節(jié)營銷思維一、思維概述二、營銷思維三、營銷思維方法為什么企業(yè)熱衷于在高校搞創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)或營銷策劃活動？一、思維概述（一）思維的涵義思維就是對各種信息、資料、素材進(jìn)行整理、排列、組合的過程。廣義思維是，它包括人的感覺、知覺、表象，以及概念、判斷、推理等一切觀念形態(tài)和精神現(xiàn)象的總和.從狹義上講，思維的概念則指人的高級神經(jīng)活動或高級的認(rèn)識活動，即人的理性認(rèn)識。一、思維概述（二）思維方式思維方式是主體反映客體相對穩(wěn)定的形式，是某一文化類型的集中表現(xiàn)，是一個(gè)民族、一個(gè)人的心理的深層結(jié)構(gòu)。思維的邏輯起點(diǎn)、中介和終點(diǎn)，這是思維過程的一般程序．是思維過程的一般邏輯。一、思維概述（三）思維的分類思維方式有邏輯思維和非邏輯思維。邏輯思維：是建立在理由充足的基礎(chǔ)上的思維活動非邏輯思維：包括形象思維和想象、靈感、直覺思維二、營銷思維（一）營銷思維的含義就是從事營銷的管理者或營銷人員運(yùn)用一定的方法思維決策營銷項(xiàng)目、營銷活動和營銷執(zhí)行的思想變化過程。CASE：我們的生活中還有哪些可以“試”？法國的一位工程師開發(fā)成功一種“電腦試鞋機(jī)”，顧客坐在椅子上，凈腳放在機(jī)器的一個(gè)支撐上，此時(shí)上下左右?guī)着_攝像機(jī)開始從不同角度對腳的外形進(jìn)行掃描，并以數(shù)字形式輸入電腦，后者將獲得的數(shù)字進(jìn)行處理并同數(shù)據(jù)庫中數(shù)萬種尺碼進(jìn)行對比，很快獲得最佳組合尺碼。此時(shí)顯示屏上出現(xiàn)“請?jiān)囆钡淖謽?。顧客根?jù)需要，在規(guī)定的鍵上敲幾下，通過數(shù)字輸入自己喜歡的款式、顏色等要求，屏幕上即出現(xiàn)顧客的腳已“穿”上新鞋的圖像。二、營銷思維營銷思維的階段系統(tǒng)管理思維階段需求管理思維階段刺激需求思維階段二、營銷思維維把營銷思維引引入企業(yè)部門門的方法（1）增加營銷研研究、解決問問題和營銷規(guī)規(guī)劃的員工。。（2）有一個(gè)協(xié)調(diào)調(diào)營銷規(guī)劃各各種要素的系系統(tǒng)，包括廣廣告、顧客服服務(wù)和其它功功能。（3）營銷總監(jiān)不不應(yīng)該管或負(fù)負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售售，而是具有有研究新產(chǎn)品品、市場和營營銷戰(zhàn)略，在在不同的營銷銷活動能評估估贏利能力和和成本效益；；能夠控制和和引導(dǎo)顧客感感知、偏愛和和購買習(xí)慣；；能監(jiān)管營銷銷計(jì)劃的實(shí)施施的思維。（二）營銷思思維的種類營銷思維種類范圍數(shù)量運(yùn)動方向性別封閉式開放式單一多樣靜態(tài)動態(tài)“靶心”“太陽”男性女性二、營銷思維維1．封閉式思維維和開放式思思維封閉式思維：：是企業(yè)僅就就自身的條件件、資源，較少考慮外部部環(huán)境和條件件，從而做出營營銷決策的思思維方式。表表現(xiàn)出思維的固性。開放式思維：：企業(yè)在制定定營銷戰(zhàn)略和和計(jì)劃時(shí)，能能吸收各種信息息，充分考慮各各種因素和條條件的思維方方式。表現(xiàn)出出思維的動態(tài)性性。賣魚鉤一部門經(jīng)理要要考察2個(gè)新上任的業(yè)業(yè)務(wù)代表，就就分別問他們們倆當(dāng)天都做做了哪些工作作，有什么收收獲。第一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)代表說說自己按照領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的要求接接待了大量客客戶，取得了了某一產(chǎn)品數(shù)數(shù)目不錯(cuò)的訂訂單。當(dāng)問及第二個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)代表時(shí)時(shí)，該業(yè)務(wù)代代表回答自己己只接待了一一個(gè)客戶，僅僅成交了一一筆交易。經(jīng)經(jīng)理有些奇奇怪地追問他他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆？？年輕的業(yè)務(wù)代代表告訴他一一個(gè)人來買魚魚鉤，我告告訴他魚鉤最好與魚魚線、魚桿一一起購買；又問他去哪里里釣魚，接著著又向他推薦薦了去湖邊的的皮劃艇和裝載載器物用的機(jī)機(jī)動車等等價(jià)值幾十十萬元的配套套用具。而他最初來這這里只是為他他老婆買發(fā)卡卡的。二、營銷思維維（二）營銷思思維的種類2.單一思維方式式和多樣思維維方式單一思維方式式：是局限在在兩極的對立中思考考問題，是一一種簡單的、、表面化的、、絕對的是非非思維模式，，是一種單因因單果，不存存在或缺少彈彈性的思維模模式。多樣思維方式式：是多層次、多方方位、多變量量的對立統(tǒng)一，，是一因多果果、一果多因因、多因多果果、多樣統(tǒng)一一的思維方式式。打賭有一老人保持持每周存款100元的習(xí)慣，而而看守該日資資銀行的保安安感到奇怪，，就問老人為為什么這樣，，老人告訴他他自己每周打打賭都贏100元，保安不信信老人每次都都賭贏，老人人順勢提出倆倆人打一個(gè)賭賭，并設(shè)定賭賭題為“老人人能摸到該行行行長的凸腦腦袋”，押賭賭為200元。怎么辦？老人存好錢通通過巧妙公關(guān)關(guān)找到行長，，告訴行長說說他腦袋上面面有虱子，行行長斷然否決決，老人就說說如果腦袋上上面有虱子行行長你給我50元，如若腦袋袋上面沒有虱虱子我給你100元，結(jié)果行長長同意了讓老老人摸一下自自己的腦袋以以證實(shí)老人純純粹是無賴。。結(jié)果是什么？？二、營銷思維維（二）營銷思思維的種類3．靜態(tài)思維和和動態(tài)思維靜態(tài)思維：就就是思維固定在某種模式、、條件中而不不發(fā)生變化的的思維方式。。動態(tài)思維：就就是思維隨著著市場和環(huán)境境而變化，能能夠不斷調(diào)整思維的目標(biāo)和和過程，以優(yōu)優(yōu)化企業(yè)營銷銷的戰(zhàn)略和決決策。最佳資源配置置在美國農(nóng)村一一老者有3個(gè)兒子，2個(gè)大兒子在城城市扎了根，，老人與小兒兒子相依為命命。有位好事事者想把小兒兒子介紹進(jìn)城城多次被老人人斷然拒絕，，好事者最后后想了想對老老人說：“假假如把你小兒兒子介紹給石油大王洛克克菲勒做女婿婿，你是否同意意我把你小兒兒子介紹進(jìn)城城呢？”老人人激烈思考后后終于同意了了。好事者又又找到石油大大王洛克菲勒勒對他說：““如果我能讓讓你女兒嫁給世界界銀行的副總總裁，您會同意意嗎？”洛克克菲勒也同意意了。好事者者最后又找到到世界銀行的的總裁對他說說：“如果我我把石油大王洛克克菲勒的女婿婿介紹給你做做副總裁，你是否會考考慮再設(shè)置一一個(gè)？”結(jié)果果該總裁也同同意了。二、營銷思維維（二）營銷思思維的種類4．“靶心”思維和“太陽”思維二、營銷思維維（二）營銷思思維的種類4．“靶心”思維和“太陽”思維“靶心”思維：即是集中思維，就是圍繞一一個(gè)目標(biāo)和事事物（“靶心”）進(jìn)行全方位位、各角度的的繞圈子的思思考和決策的的過程。“太陽”思維：即是發(fā)散思維，就是在寬松松、自由的社社會條件下，，人們大膽、、自主地對整整體環(huán)境以及及接觸到的事事物用不同方方法，從不同同視角思索、、追究、論證證，做出各自自概括性的抽抽象解釋或者者判斷、結(jié)論論.老謀深算一日本老人從從老板位置上上退休后在家家修養(yǎng)。偶爾爾一天下午的的吵鬧夾雜著著刺耳聲音打打破了以往的的寧靜生活，，煩惱的老頭頭開窗看到院院后的空場地地上一群頑皮皮的孩子在把易拉罐當(dāng)作作足球踢，一連幾日日好不心煩。。怎么辦？狡猾的老頭想想出了一招，，表示他愿愿意為他們出出“贊助費(fèi)”5日元/人，并鼓勵(lì)他們們使勁為自己己踢，越激烈烈越好。孩子子們更高興了了，他們越踢踢越瘋狂，然然而剛過了2天，老頭叫住住了大家說由由于養(yǎng)老保險(xiǎn)險(xiǎn)發(fā)放不及時(shí)時(shí)你們只能領(lǐng)領(lǐng)到3日元/人，孩子們有些些不高興，不不過他們還能能繼續(xù)賣力地地踢，但積極極性已不如原原來高了，狡狡猾的老頭頭又隔日把““贊助費(fèi)”減減少至2日元/人、1日元/人，當(dāng)老頭把““贊助費(fèi)”減減少至0.5日元/人時(shí)，孩子們都?xì)鈿夂艉舻乇硎臼緩拇嗽僖膊徊粸槔项^表演演了。結(jié)果如如何？二、營銷思維維（二）營銷思思維的種類5．男性思維和和女性思維三、營銷思維維方法一家企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品能滿足消消費(fèi)者的需要要就能成功嗎嗎？質(zhì)疑思維直覺靈感思維互動風(fēng)暴思維假如你是一家家高檔酒企業(yè)業(yè)的總經(jīng)理，，你敢不用調(diào)調(diào)研市場，不不詳細(xì)考慮可可能出現(xiàn)的結(jié)結(jié)果，拍拍腦腦袋就做出進(jìn)進(jìn)軍央視廣告告嗎？三、營銷思維維方法創(chuàng)新營銷思維方法縱向流程水平營銷網(wǎng)絡(luò)立體橫向整合企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部信息網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)人際網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造性的思考考，科特勒稱稱之為“跳出盒子的思思考”產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈上上下游第二節(jié)營營銷倫理一、營銷倫理理思想二、營銷倫理理的現(xiàn)實(shí)思考考請舉出你認(rèn)為為不道德、不不倫理的例子子。一、營銷倫理理思想(一)營銷倫理的相相關(guān)概念1.倫理（ethics）“倫”即人倫，指人人與人之間的的關(guān)系；“理”即道理和規(guī)則。“倫理”就是處理人與與人之間關(guān)系系的行為規(guī)范。營銷倫理(marketingethics)就是處理營銷銷過程中利益益各方相互關(guān)關(guān)系的準(zhǔn)則。。企業(yè)倫理：是指任何商商業(yè)團(tuán)體或生生產(chǎn)機(jī)構(gòu)以合合法手段從事事營利時(shí)，所所應(yīng)遵守的倫倫理規(guī)則。2.道德的概念“道”指處世做人的的根本原則，，即人之為人人所應(yīng)當(dāng)遵循循的行為準(zhǔn)則?！暗隆敝溉藗儍?nèi)心的的情感和信念，指人們堅(jiān)持持行為準(zhǔn)則的的道所形成的的品質(zhì)或境界。道德是一定社會調(diào)調(diào)整人們之間間以及個(gè)人和和社會之間的的關(guān)系的行為規(guī)范的總總和。營銷道德用來判斷企業(yè)業(yè)營銷行為正正確與否，企企業(yè)營銷活動動是否符合消消費(fèi)者及社會會的利益，能能否給廣大消消費(fèi)者帶來最最大的幸福。。一、營銷倫理理思想3.營銷道德的的概念營銷道德二層含義：：一是指營銷銷活動中的的應(yīng)該遵守守的倫理規(guī)范。此含義與與營銷倫理理相同，就就是指我們們應(yīng)當(dāng)遵守守的倫理規(guī)規(guī)則，如誠信等。二是指營銷銷活動中實(shí)際奉行的的倫理規(guī)范范的狀況，如如企業(yè)具有有良好的營營銷道德（（王方華））。一、營銷倫倫理思想(一)營銷倫理的的相關(guān)概念念3.營銷道德的的類型過程相關(guān)道德問問題：是指指不道德地地運(yùn)用市場場營銷戰(zhàn)略略和技巧;產(chǎn)品相關(guān)道德問問題：是指指營銷某種種產(chǎn)品在道道德上是否否適宜。一、營銷倫倫理思想討論：試問營銷道道德與道德德營銷是否否相同？道德營銷是指合乎道道德的營銷銷活動，企企業(yè)在從事事營銷活動動時(shí)，要求求其營銷決決策、產(chǎn)品品設(shè)計(jì)和生生產(chǎn)、以及及其它營銷各環(huán)節(jié)節(jié)，均要符合合道德，必必須承擔(dān)社社會及環(huán)境境的責(zé)任等等。(二)營銷銷倫理思想想流派一、營銷倫倫理思想仁義禮智信“人性弱點(diǎn)點(diǎn)，重“小小我”忘““大我”，，重“私利利”忘“公公益”，重重“安逸””忘“辛勤勤”，你經(jīng)經(jīng)營事業(yè)之之花必凋謝謝?！敝袊鴤鹘y(tǒng)的的營銷倫理理思想儒家（守）信、和（氣生財(cái)）義（反見利忘義）、廉（清）孔子君子喻于義小人喻于利墨子“兼相愛，交相利”為義“義，利也”中國傳統(tǒng)的的營銷倫理理思想孟子只講仁義鼓吹“何必曰利”荀子主張欲望論司馬遷把各種人的活動都?xì)w結(jié)為對利的追求“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往”西方傳統(tǒng)倫倫理思想道義論德性論相對主義論相稱理論社會公正理論功利論西方倫理思想2.西方傳傳統(tǒng)倫理思思想（1）功利論(utilitarianismtheories)功利論，是指判斷斷某行為是是否有道德德，主要看看其行為所引起起的后果如如何。當(dāng)某行為為能夠?yàn)樽钭畲蠖鄶?shù)人人帶來最大幸幸福便是道德的的。反之，，便不是道道德的。功利(或效用)：是指事物物的內(nèi)在價(jià)價(jià)值或內(nèi)在在的善，而而不是外在價(jià)值或或道德上的的善。一、營銷倫倫理思想我們現(xiàn)在還還有功利嗎嗎？表現(xiàn)在在？2.西方傳傳統(tǒng)倫理思思想（2)道義論(deontologicaltheories)主要表現(xiàn)為為顯要義務(wù)論論（Theprimefaciadutyframework）。道義論或義義務(wù)論認(rèn)為為，某行為為是否符合合道德不是是由行為的的結(jié)果，而而是由行為本身的的內(nèi)在特性性所決定的。。一、營銷倫倫理思想2.西方傳傳統(tǒng)倫理思思想（3)德性性論(virtualethics)亞里斯多德德（Aristotle）在在《尼各馬馬科倫理學(xué)學(xué)》（NicomacheanEthics）（約前前330））中的提出出：一個(gè)主要主主題中的德德性定義：：是一種決決定我們的的情感和行動動的品質(zhì)，這種品質(zhì)質(zhì)處于一種種相對于我我們的中道道中，而這這種中道參參照理性加加以確定。。一、營銷倫倫理思想2.西方傳傳統(tǒng)倫理思思想（5)相稱稱理論(TheProportionalityFramework)：尼布布爾(ReinhlodNiebuhr)個(gè)人的道德與社會道德的沖突突，如從個(gè)個(gè)人角度看看，最高的的道德理想想是無私（selflessness）；從社社會角度看看，最高的的道德理想想是公正（justice））。一、營銷倫倫理思想（6)社會公正理論(socialjusticeframework)社會公正理論柏拉圖城邦正義個(gè)人正義亞里斯多德分配正義矯正正義交換正義斯密他人感情和行為自己感情和行為羅爾斯自由原則差異原則（三）營營銷倫理的的理論發(fā)展展第5階段1990年代后創(chuàng)新發(fā)展第2階段1960年代案例和模型研究第3階段1970年代社會責(zé)任和政治第4階段1980年代全面發(fā)展第1階段1960年代以前問題研究二、營銷倫倫理的現(xiàn)實(shí)實(shí)思考營銷倫理缺缺陷的表現(xiàn)現(xiàn)過分功利的營銷觀念不公平公正不安全的人、財(cái)、物、事不和諧的營銷關(guān)系奢侈營銷和浪費(fèi)嚴(yán)重缺乏社會責(zé)任環(huán)境倫理缺陷決策倫理缺陷產(chǎn)品倫理缺陷定價(jià)倫理缺陷促銷倫理缺陷市場調(diào)研營銷倫理缺陷二、營銷倫倫理的現(xiàn)實(shí)實(shí)思考典型的營銷銷倫理缺陷陷二、營銷倫倫理的現(xiàn)實(shí)實(shí)思考【問題】嬰兒奶粉公公司怎么知知道小夫妻妻生孩子了了？有一些小夫夫妻在醫(yī)院院剛生完孩孩子回家，，家里就接接到嬰兒奶奶粉公司或或嬰兒用品品公司的信信息或電話話。誰泄露露了小夫妻妻的家庭信信息？思考題1．解釋以下下概念：思維營銷銷思維思思維方式營營銷倫倫理功功利論道道義論論相對對主義論2．營銷思維維有哪些類類別和方式式?3．營銷倫理理的理論發(fā)發(fā)展有哪幾幾個(gè)階段?4．營銷倫理理理論流派派有哪些?5．營銷倫理理缺陷主要要表現(xiàn)在哪哪里?6．試舉例說說明營銷倫倫理是衡量量一個(gè)國家家社會和企企業(yè)能否文文明從事商商業(yè)活動的的標(biāo)桿?！舅季S訓(xùn)練】DELL公公司成功的的關(guān)鍵要素素是什么?DELL的的競爭力在在哪里?假如你現(xiàn)在在就是一家家L電腦公公司的總經(jīng)經(jīng)理，你目目前最應(yīng)關(guān)關(guān)注的是：：……？DELL消費(fèi)者市場謝謝！！謝謝謝12月月-2213:52:2813:5213:5212月月-2212月月-2213:5213:5213:52:2812月-2212月-2213:52:282022/12/3113:52:289、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:52:2813:52:2813:5212/31/20221:52:28PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2213:52:2813:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:52:2813:52:2813:52Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:52:2813:52:28December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20221:52:28下下午午13:52:2812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:52下下午午12月月-2213:52December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3113:52:2813:52:2831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:52:28下下午1:52下下午13:52:2812月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。13:52:2813:52:2813:5212/31/20221:52:28PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2213:52:2813:52Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。13:52:2813:52:2813:52Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2213:52:2813:52:28December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20221:52:28下下午13:52:2812月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月221:52下下午午12月月-2213:52December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3113:52:2813:52:2831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:52:28下下午午1:52下下午