營銷執(zhí)行力管理培訓(xùn)教材

營銷執(zhí)行力：過程管理

營銷包括過程和結(jié)果，而過程往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結(jié)果，尤其在一個(gè)市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。營銷結(jié)果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的營銷，其執(zhí)行力也就無從談起。許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)中，這是普遍存在的一種現(xiàn)象，只要銷售結(jié)果，不管銷售過程．導(dǎo)致的結(jié)果是營銷工作的短期行為過多，僅僅以完成企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)為行為目的，而不是著力建設(shè)和規(guī)范完善的銷售體系。

光追求結(jié)果產(chǎn)生了一系列的問題：

1.沒有辦法及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并予以解決；2.銷售網(wǎng)絡(luò)中體系和價(jià)格混亂；利潤下降，3.經(jīng)銷商沒有積極性，對企業(yè)不忠誠；4.竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收賬款成堆；5.業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃、無考核，6.無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計(jì)劃沒有實(shí)現(xiàn)保證；7.銷售過程不透明導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大；8.業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高昂；9.業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力；10.更有甚者，業(yè)務(wù)員身在曹營心在漢,11.市場占有率不斷下降,企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。上述種種問題，根本的，就是企業(yè)割裂了銷售的結(jié)果與銷售過程：企業(yè)只注重銷售結(jié)果，而忽視了銷售過程管理和控制。營銷執(zhí)行力：過程管理

營銷執(zhí)行力只有在過程中才能體現(xiàn)。而忽略過程、缺乏對營銷過程的管理，營銷失控。營銷過程管理，也稱作營銷業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理。營銷過程管理的目標(biāo)在解構(gòu)營銷業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒?，來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時(shí)也能持續(xù)改善活動的進(jìn)行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。在營銷過程管理中的核心是工作流程，因?yàn)榱鞒痰拿鞔_與否和銷售計(jì)劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業(yè)程序(也就是營銷活動)有關(guān)，各種層面的流程改善(例如銷售計(jì)劃、計(jì)劃分解、業(yè)務(wù)協(xié)同、階段進(jìn)度、銷售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對企業(yè)的營銷結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。問題分析

許多企業(yè)的老總，他們有這樣的困惑：企業(yè)的銷售業(yè)績不理想，雖然感覺到什么地方不太順暢，但是說不清楚問題究竟出在哪里。業(yè)務(wù)人員圍繞銷售任務(wù)目標(biāo)，整天忙于開發(fā)客戶、承接訂單、發(fā)貨收款等事務(wù)性工作，所有這些都沒什么錯(cuò)，但是，對于企業(yè)的市場基礎(chǔ)建設(shè)和維護(hù)工作卻總是無暇顧及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕細(xì)作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒有長線的規(guī)劃，總是東一榔頭西一棒子的；產(chǎn)品的推廣過程也缺乏及時(shí)有效的管理；整個(gè)公司的業(yè)績好像只是依靠著慣性在支撐和維持著。自己的一些思路和想法在規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)都非常好，但是，計(jì)劃一旦開始執(zhí)行了，往往就問題成堆，困難重重，計(jì)劃過早地走樣了，變化無處不在，多半是虎頭蛇尾，草草收場，甚至早早地沒了下文。

問題分析

到底哪里出了問題了呢？為什么銷售工作總是像是在維持而不是良性地發(fā)展和進(jìn)步呢？為什么很好的營銷計(jì)劃總是得不到很好的貫徹實(shí)施呢？為什么希望看到的市場和銷售業(yè)務(wù)的起色總是看不到呢？銷售計(jì)劃落實(shí)性差是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會導(dǎo)致銷售計(jì)劃落實(shí)性差呢？案例分析

我們企業(yè)一年一度的營銷工作會議又召開了，會前，各地的銷售經(jīng)理已大致知道了新年度的銷售指標(biāo)，依然是高不可攀的。銷售總監(jiān)吹了風(fēng)，“只有高的目標(biāo)，才有大的動力。”盡管不以為然，但還是得接下來。不接不可能，反正年年都一樣。下面的工作也很順理成章，把指標(biāo)向下分解，按各片區(qū)、各渠道、各季度月度，大數(shù)字變成小數(shù)字，分配到人，各管一塊，大功告成，接下來就等看報(bào)表了。報(bào)表總是像在與人作對一樣，永遠(yuǎn)不會有理想的業(yè)績，于是，東一榔頭，西一錘子地想辦法，狗頭抓抓，貓頭抓抓，緊巴巴又是一年，業(yè)績還是拖了一大截，等著挨板子吧，好在大家都差不多，罰也罰不了多少。公司業(yè)績沒有進(jìn)步，銷售管理沒有提升，除了銷售人員一批批的換，其他都是老樣子。這是許多公司的營銷部門的典型情況，細(xì)細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問題：目標(biāo)問題

企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時(shí)，既沒有進(jìn)行行業(yè)分析也沒有進(jìn)行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷售量和銷售費(fèi)用情況，大致估計(jì)一個(gè)數(shù)，再加一個(gè)百分比，得出下一年度的銷售目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃，這樣的銷售計(jì)劃可能存在二個(gè)方面的錯(cuò)誤，1.是目標(biāo)的錯(cuò)誤，2.是錯(cuò)誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯(cuò)誤的計(jì)劃，由此分解的區(qū)域的銷售計(jì)劃也就缺乏實(shí)際可完成性。這樣一個(gè)高不可攀的目標(biāo)還會影響士氣，銷售經(jīng)理一開始就對目標(biāo)的完成缺乏信心，整個(gè)一年都擺脫不了。執(zhí)行問題

銷售計(jì)劃的下達(dá)在很多時(shí)候只是一個(gè)簡單的目標(biāo)，甚至是一個(gè)數(shù)字，而沒有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計(jì)劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過程中不相協(xié)調(diào)。沒有進(jìn)行銷售計(jì)劃實(shí)施步驟的分解和細(xì)化，銷售計(jì)劃的可執(zhí)行很差，使銷售計(jì)劃流于形式，落實(shí)不到實(shí)處。流程問題

銷售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合，而且，在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點(diǎn)上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通.如果缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果，甚至導(dǎo)致計(jì)劃執(zhí)行不下去。機(jī)制問題

計(jì)劃只是一個(gè)推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊(duì)伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵(lì)，銷售隊(duì)伍會缺乏工作的激情。一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施，一個(gè)業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴(yán)格的獎罰體系，其結(jié)果一定是沒有保障的。恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，是對銷售工作的極大促進(jìn)。管理問問題管理是是一個(gè)個(gè)循環(huán)環(huán)：銷銷售計(jì)計(jì)劃———銷銷售組組織———銷銷售指指導(dǎo)———銷銷售控控制。。銷售管管理決決不是是簡單單的看看報(bào)表表，下下指示示。看看到結(jié)結(jié)果才才開始始采取取措施施會使使銷售售管理理像在在救火火一樣樣忙亂亂．一個(gè)好好的銷銷售計(jì)計(jì)劃如如果沒沒有好好的銷銷售組組織安安排和和指導(dǎo)導(dǎo)，沒沒有嚴(yán)嚴(yán)格的的銷售售計(jì)劃劃追蹤蹤和過過程監(jiān)監(jiān)控是是不可可能得得到有有效落落實(shí)的的。基本方方法公司制制定了了銷售售目標(biāo)標(biāo)（包包括市市場份份額目目標(biāo)、、產(chǎn)品品知名名度、、美譽(yù)譽(yù)度目目標(biāo)、、銷售售額目目標(biāo)、、毛利利目標(biāo)標(biāo)、增增加銷銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)目目標(biāo)、、貨款款完全全回收收目標(biāo)標(biāo)等）），那那么實(shí)實(shí)現(xiàn)這這一目目標(biāo)的的關(guān)鍵鍵在兩兩方面面，１．是是將目目標(biāo)細(xì)細(xì)分，，具體體細(xì)致致地將將上述述各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)分解解給業(yè)業(yè)務(wù)員員、經(jīng)經(jīng)銷商商，再再配合合各項(xiàng)項(xiàng)銷售售與推推廣計(jì)計(jì)劃，，來協(xié)協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)員員、經(jīng)經(jīng)銷商商完成成月別別、季季別、、年度度別或或產(chǎn)品品別、、地區(qū)區(qū)別的的銷售售目標(biāo)標(biāo)；２．是是對銷銷售過過程進(jìn)進(jìn)行追追蹤與與控制制，了了解日日常銷銷售工工作的的動態(tài)態(tài)、進(jìn)進(jìn)度，，及早早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售售活動動中所所出現(xiàn)現(xiàn)的異異常現(xiàn)現(xiàn)象及及問題題，立立即解解決。。也就是是說，，銷售售過程程管理理的主主要目目的，，就是是要重重視目目標(biāo)與與實(shí)績績之間間的關(guān)關(guān)系，，通過過對銷銷售過過程的的追蹤蹤與監(jiān)監(jiān)控，，確保保銷售售目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)。?；痉椒椒ㄆ髽I(yè)也也知道道銷售售過程程的重重要，，但是是，總總是不不自覺覺地圍圍著銷銷售結(jié)結(jié)果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。似似乎銷銷售業(yè)業(yè)績好好了，，一切切都好好說。。如果沒沒有好好的業(yè)業(yè)績，，企業(yè)業(yè)就會會找出出各種種問題題，會會認(rèn)為為銷售售人員員缺乏乏能力力、工工作不不努力力。其其實(shí)從從企業(yè)業(yè)長期期發(fā)展展角度度看，，過程程比結(jié)結(jié)果更更重要要。因?yàn)槿比狈σ?guī)規(guī)范過過程的的結(jié)果果只是是偶然然、短短期的的結(jié)果果，通通過嚴(yán)嚴(yán)格、、規(guī)范范過程程管理理實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的結(jié)結(jié)果才才是必必然、、長期期的業(yè)業(yè)績。。而建建立一一個(gè)嚴(yán)嚴(yán)格、、規(guī)范范的銷銷售過過程，，關(guān)鍵鍵在企企業(yè)而而不是是某個(gè)個(gè)銷售售人員員。做正確確的事事正正確的的做事事管理始始于計(jì)計(jì)劃，，任何何一個(gè)個(gè)優(yōu)秀秀的計(jì)計(jì)劃首首先需需要高高層管管理者者以執(zhí)執(zhí)行的的心態(tài)態(tài)，對對企業(yè)業(yè)所處處的宏宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境與與行業(yè)業(yè)發(fā)展展特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行行透徹徹地分分析與與研究究．在這個(gè)個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)上結(jié)結(jié)合企企業(yè)自自身的的資源源來確確定切切實(shí)可可行的的計(jì)劃劃，它它是整整個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)活活動開開展的的指導(dǎo)導(dǎo)和前前奏，，其核核心是是“做做正確確的事事”；；而管理理的難難點(diǎn)，，在于于過程程管理理，其其核心心是““正確確的做做事””，是是將計(jì)計(jì)劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為行動動和任任務(wù)的的過程程．“正確確的做做事””，涉涉及的的是什什么人人、承承擔(dān)什什么職職責(zé)、、在什什么地地方、、什么么時(shí)間間、怎怎么做做的問問題，，需要要對計(jì)計(jì)劃實(shí)實(shí)施的的全過過程進(jìn)進(jìn)行適適時(shí)的的評估估、調(diào)調(diào)整和和控制制，以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營銷銷計(jì)劃劃所制制訂的的目標(biāo)標(biāo)。整個(gè)銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)鏈鏈分析析基于銷銷售過過程管管理的的基本本思想想，對對整個(gè)個(gè)銷售售業(yè)務(wù)務(wù)鏈進(jìn)進(jìn)行分分析，，將過過程管管理的的核心心理念念，貫貫穿到到具體體工作作。１，全全面的的銷售售計(jì)劃劃的制制定應(yīng)應(yīng)該在在企業(yè)業(yè)銷售售工作作中列列入最最重要要的地地位。。銷售計(jì)計(jì)劃的的制定定應(yīng)遵遵循兩兩個(gè)原原則：：既要要滿足足企業(yè)業(yè)的銷銷量及及費(fèi)用用要求求，又又要滿滿足銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)能能夠?qū)崒?shí)際達(dá)達(dá)成。。Ａ．銷銷售計(jì)計(jì)劃應(yīng)應(yīng)先由由銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)自下下而上上，根根據(jù)市市場需需求、、市場場基礎(chǔ)礎(chǔ)及市市場競競爭環(huán)環(huán)境等等市場場指標(biāo)標(biāo)寫出出銷售售計(jì)劃劃草案案，以以保證證銷售售計(jì)劃劃的可可行性性。Ｂ．自自上而而下根根據(jù)企企業(yè)的的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展展戰(zhàn)略略和企企業(yè)資資源，，經(jīng)過過分析析當(dāng)年年的實(shí)實(shí)際經(jīng)經(jīng)營狀狀況和和行業(yè)業(yè)發(fā)展展?fàn)顩r況，并并參照照銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的銷銷售計(jì)計(jì)劃草草案，，制定定出切切實(shí)可可行的的銷售售計(jì)劃劃。一個(gè)銷銷售計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行案案應(yīng)該該是一一個(gè)有有清晰晰目標(biāo)標(biāo)、有有執(zhí)行行步驟驟，既既完整整而又又簡練練的執(zhí)執(zhí)行方方案，，它應(yīng)應(yīng)該包包括現(xiàn)現(xiàn)狀分分析、、銷量量目標(biāo)標(biāo)、費(fèi)費(fèi)用目目標(biāo)、、銷售售區(qū)域域、達(dá)達(dá)成時(shí)時(shí)間、、銷售售策略略、組組織安安排、、行動動步驟驟、過過程控控制、、結(jié)果果評估估這幾幾個(gè)事事項(xiàng)。。做出銷銷售計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行方方案后后接下下來銷銷售計(jì)計(jì)劃的的培訓(xùn)訓(xùn)工作作是很很重要要的，，對各各級銷銷售組組織的的銷售售計(jì)劃劃培訓(xùn)訓(xùn)可以以保證證整個(gè)個(gè)銷售售組織織達(dá)到到上下下統(tǒng)一一思想想，理理解清清晰充充分，，從而而使銷銷售計(jì)計(jì)劃的的每一一個(gè)部部分都都能被被理解解并落落實(shí)到到行動動中。。２，目標(biāo)清清晰步步驟驟簡練練１。是銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)部部的執(zhí)執(zhí)行流流程，，主要是是用來來規(guī)定定每個(gè)個(gè)崗位位在執(zhí)執(zhí)行銷銷售計(jì)計(jì)劃中中承擔(dān)擔(dān)的任任務(wù)和和職責(zé)責(zé)，以以及每每個(gè)崗崗位之之間工工作任任務(wù)的的關(guān)系系和傳傳遞順順序及及時(shí)間間。執(zhí)行流流程是是用來來保證證在執(zhí)執(zhí)行銷銷售計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)做到到每件件事都都有人人負(fù)責(zé)責(zé)，每每件事事都能能在指指定時(shí)時(shí)間完完成，，從而而最大大化地地保證證銷售售計(jì)劃劃的有有效執(zhí)執(zhí)行。。２。是是銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)和企企業(yè)其其他相相關(guān)職職能部部門的的業(yè)務(wù)務(wù)流程程，主要是是用來來規(guī)定定每個(gè)個(gè)部門門在營營銷活活動中中承擔(dān)擔(dān)的任任務(wù)和和職責(zé)責(zé)，以以及每每個(gè)部部門之之間工工作的的關(guān)系系和傳傳遞順順序及及時(shí)間間。業(yè)務(wù)流流程是是用來來保證證可能能影響響銷售售計(jì)劃劃達(dá)成成和落落實(shí)的的每個(gè)個(gè)部門門都能能按照照流程程中規(guī)規(guī)定的的任務(wù)務(wù)和職職責(zé)，，在指指定的的時(shí)間間最大大化地地支持持和保保障銷銷售計(jì)計(jì)劃的的最終終落實(shí)實(shí)。３，流流程是是保證證銷售售計(jì)劃劃落實(shí)實(shí)的工工具銷售工工作中中的流流程包包括兩兩個(gè)層層面：：為了有有效激激勵(lì)銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)，，在執(zhí)執(zhí)行銷銷售計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)最大大化地地發(fā)揮揮主觀觀能動動性，，１，應(yīng)應(yīng)當(dāng)建建立績績效考考核制制度使使銷售售計(jì)劃劃的執(zhí)執(zhí)行和和落實(shí)實(shí)情況況同每每個(gè)執(zhí)執(zhí)行人人的切切身利利益聯(lián)聯(lián)系起起來。。２，要要建立立各級級定期期會議議制度度來保保證在在過程程中及及時(shí)總總結(jié)和和改進(jìn)進(jìn)在執(zhí)執(zhí)行中中出現(xiàn)現(xiàn)的問問題。。３，，要建建立定定期培培訓(xùn)制制度不不斷地地培訓(xùn)訓(xùn)銷售售人員員執(zhí)行行銷售售計(jì)劃劃的專專業(yè)技技能。。４。有效激激勵(lì)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)１。將將銷售售計(jì)劃劃按照照區(qū)域域、渠渠道、、產(chǎn)品品進(jìn)行行量化化，２。將將量化化后的的銷售售計(jì)劃劃落實(shí)實(shí)到時(shí)時(shí)間，，也就就是按按照不不同銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)層層級落落實(shí)到到季計(jì)計(jì)劃、、月計(jì)計(jì)劃、、周計(jì)計(jì)劃和和日計(jì)計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行具具體執(zhí)執(zhí)行。。３。建立信信息系統(tǒng)及及時(shí)地收集集和反饋信信息，時(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)督和追追蹤銷售計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行行情況。根根據(jù)信息反反饋及時(shí)地地指導(dǎo)和修修正銷售計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行行。５。銷售計(jì)計(jì)劃量化管管理幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)和需要規(guī)規(guī)避的問題題國家高考政政策的調(diào)整整萬萬不可丟失機(jī)機(jī)會地方試巻的的興起將與與地方教委委的”利益益’混合,地方版版將挑戰(zhàn)將將挑戰(zhàn)循規(guī)規(guī)蹈矩天鴻鴻的統(tǒng)一版版.可不可可能大動搖搖統(tǒng)一版，，不可掉以以輕心。天鴻乃全國國性輔教教教材之“中中心”也，，所以，對對手考慮問問題看待競競爭多從天天鴻人出發(fā)發(fā)。而且，，由于輔教教教材歷史史上、天鴻鴻長達(dá)十年年的持續(xù)繁繁榮和領(lǐng)先先，更是把把華夏大地地上的繁榮榮昌盛當(dāng)作作必然，而而且把其他他對手的強(qiáng)強(qiáng)盛視作偶偶然。建議：整合合天鴻在國國家教委和和地方教委委的資源，，采取多種種形式，主主動連絡(luò)、、溝通、拜拜訪，摸清清動向，爭爭取市場。。增強(qiáng)活力力，教附?jīng)Q戰(zhàn)在在品牌教附行業(yè)競競爭激烈，，價(jià)格戰(zhàn)此此起彼伏，，尚漸入微微利時(shí)代，，教附巨大大的利潤則則開始吸引引投資商的的眼球，各各路廠商紛紛紛將目光光投向教附附市場，希希望能分得得一杯羹，，教附市場場的“圈地地”運(yùn)動正正在轟轟烈烈烈地進(jìn)行行著。在在目前前教附市場場上，尚有有數(shù)以千計(jì)計(jì)的企業(yè)，，這些企業(yè)業(yè)的經(jīng)營良良莠不齊，，大量的中中小企業(yè)沒沒有給市場場帶來鮮活活的競爭，，而是引發(fā)發(fā)整個(gè)行業(yè)業(yè)競爭的混混亂和無序序。天鴻獲得了了“出版物物國內(nèi)總發(fā)發(fā)行權(quán)”和和“出版物物全國連鎖鎖經(jīng)營權(quán)””，成為第第一家獲得得雙證的民民營企業(yè)，，門類齊全全、產(chǎn)品豐豐富、利潤潤空間大、、市場相對對操作規(guī)范范等一系列列優(yōu)勢決定定了天鴻教教品牌知名名度、美譽(yù)譽(yù)度及市場場占有率，，教附業(yè)的的競爭力。。品牌建設(shè)是是一個(gè)長期期的過程。。天鴻絕不不為短期利利益犧牲未未來。消費(fèi)費(fèi)者才能潛潛移默化地地接受乃至至喜愛天鴻鴻品牌，以以及天鴻品品牌所代表表的產(chǎn)品和和服務(wù)，天天鴻才能得得到長期的的良好形象象。天鴻在市場場上不斷的的投資新產(chǎn)產(chǎn)品，革新新教附，必必要的品牌牌宣傳才可可獲得持續(xù)續(xù)發(fā)展。天天鴻品牌的的美譽(yù)度、、知名度才才能得到穩(wěn)穩(wěn)定的發(fā)展展。幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)和需要規(guī)規(guī)避的問題題組織計(jì)劃是業(yè)務(wù)務(wù)體系運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的導(dǎo)向，，而確保銷銷售計(jì)劃得得以有效執(zhí)執(zhí)行必須依依靠合理的的組織架構(gòu)構(gòu)體系。一個(gè)完善的的銷售組織織體系，能能夠通過對對關(guān)鍵銷售售業(yè)務(wù)的規(guī)規(guī)劃、指導(dǎo)導(dǎo)和監(jiān)控，，準(zhǔn)確定位位其核心職職能，構(gòu)建建起整個(gè)部部門和職位位體系，從從而形成良良好的管理理系統(tǒng)推動動計(jì)劃有效效執(zhí)行。缺乏良好的的銷售組織織體系，是是運(yùn)營系統(tǒng)統(tǒng)效率低下下的一個(gè)關(guān)關(guān)鍵原因。。不少管理者者對于組織織體系給銷銷售業(yè)務(wù)的的運(yùn)行帶來來的影響缺缺乏足夠認(rèn)認(rèn)識，沒有有意識到一一個(gè)良好的的組織架構(gòu)構(gòu)對銷售業(yè)業(yè)務(wù)的極大大支持，對對提高銷售售業(yè)績所需需要的內(nèi)部部環(huán)境和管管理保障認(rèn)認(rèn)識不足。。幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)和需要規(guī)規(guī)避的問題題組織計(jì)劃是業(yè)務(wù)務(wù)體系運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的導(dǎo)向，，而確保銷銷售計(jì)劃得得以有效執(zhí)執(zhí)行必須依依靠合理的的組織架構(gòu)構(gòu)體系。一個(gè)完善的的銷售組織織體系，能能夠通過對對關(guān)鍵銷售售業(yè)務(wù)的規(guī)規(guī)劃、指導(dǎo)導(dǎo)和監(jiān)控，，準(zhǔn)確定位位其核心職職能，構(gòu)建建起整個(gè)部部門和職位位體系，從從而形成良良好的管理理系統(tǒng)推動動計(jì)劃有效效執(zhí)行。缺乏良好的的銷售組織織體系，是是運(yùn)營系統(tǒng)統(tǒng)效率低下下的一個(gè)關(guān)關(guān)鍵原因。。不少管理者者對于組織織體系給銷銷售業(yè)務(wù)的的運(yùn)行帶來來的影響缺缺乏足夠認(rèn)認(rèn)識，沒有有意識到一一個(gè)良好的的組織架構(gòu)構(gòu)對銷售業(yè)業(yè)務(wù)的極大大支持，對對提高銷售售業(yè)績所需需要的內(nèi)部部環(huán)境和管管理保障認(rèn)認(rèn)識不足。。流程一個(gè)計(jì)劃要要能有效落落實(shí)并達(dá)到到預(yù)想的結(jié)結(jié)果，必須須對業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作過程進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)監(jiān)控。銷售系統(tǒng)應(yīng)應(yīng)根據(jù)整體體銷售計(jì)劃劃和業(yè)務(wù)流流程的要求求，制定出出系統(tǒng)的關(guān)關(guān)鍵管理制制度，通過過嚴(yán)格的規(guī)規(guī)范來明確確業(yè)務(wù)運(yùn)作作過程中的的工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，并對工工作結(jié)果進(jìn)進(jìn)行有效評評估，從而而保障銷售售計(jì)劃和關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的的正確執(zhí)行行。很多企業(yè)的的業(yè)務(wù)流程程，沒有體體現(xiàn)出明確確的市場導(dǎo)導(dǎo)向性，與與整體銷售售計(jì)劃、目目標(biāo)的關(guān)聯(lián)聯(lián)度不高，，沒有反映映出關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)的要求求，在實(shí)際際執(zhí)行過程程中難以突突出重點(diǎn)、、有效推動動整個(gè)組織織的高效率率運(yùn)行。事實(shí)上，計(jì)計(jì)劃執(zhí)行的的過程管理理不能事無無巨細(xì)，流流程一定要要圍繞關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)來展展開?？己艘惶缀侠淼牡挠?jì)劃，一一個(gè)有效的的人員管理理體系，以以及及時(shí)的的、有針對對性的培訓(xùn)訓(xùn)能夠較好好地提高銷銷售人員的的銷售能力力和業(yè)績，，但是，這這僅僅是一一個(gè)銷售的的拉動力而而已，它只只對銷售員員起到規(guī)范范和導(dǎo)向性性的作用，，對銷售人人員起推動動作用的是是一套合理理、恰當(dāng)?shù)牡募?lì)體系系——績效效考核。“推”和““拉”的結(jié)結(jié)合是銷售售工作的必必須的管理理組合，激激勵(lì)體系若若沒有建立立起來或建建立不配套套對應(yīng)，銷銷售人員的的主觀能動動性和工作作效率不會會自動提高高。信息當(dāng)企業(yè)構(gòu)建建了規(guī)范化化的組織體體系、明確確了工作職職責(zé)、建立立了關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流程，，但在實(shí)際際運(yùn)行時(shí)仍仍然可能出出現(xiàn)職責(zé)不不明、缺乏乏溝通、流流程推動不不力、工作作標(biāo)準(zhǔn)模糊糊等影響執(zhí)執(zhí)行效果的的問題。原因在于：市市場是千變?nèi)f萬化的，無法法事先就將一一切可能的情情況都安排好好針對性的職職能工作，許許多問題是隨隨時(shí)出現(xiàn)，需需要當(dāng)場及時(shí)時(shí)解決的，而而對于一個(gè)跨跨區(qū)域多層級級的營銷管理理組織，其決決策層與一線線執(zhí)行層的信信息是極不對對稱的，這就就需要整個(gè)企企業(yè)管理信息息系統(tǒng)的支持持，來及時(shí)反反饋信息，使使各層級的決決策主管人員員在第一時(shí)間間獲得市場信信息，做出及及時(shí)的反應(yīng)。。建立一個(gè)高效效的信息系統(tǒng)統(tǒng)，及時(shí)掌握握和追蹤一線線市場的變化，加快快企業(yè)對市場場變化的反應(yīng)應(yīng)速度，是每每一個(gè)現(xiàn)代營營銷企業(yè)都必必須具備的核核心競爭能力力。營銷包括過程程和結(jié)果，而而前者往往被被忽略，企業(yè)業(yè)總是過分地地追求結(jié)果，，尤其在一個(gè)個(gè)市場化競爭爭極為激烈的的環(huán)境中。營營銷結(jié)果是瞬瞬間的行為，，無法管理，，于是，只關(guān)關(guān)注結(jié)果的營營銷，其執(zhí)行行力也就無從從談起。這是普遍存在在的一種現(xiàn)象象，只要銷售售結(jié)果，不管管銷售過程。。導(dǎo)致的結(jié)果果是營銷工作作的短期行為為過多，僅僅僅以完成企業(yè)業(yè)下達(dá)的銷售售任務(wù)為行為為目的，而不不是著力建設(shè)設(shè)和規(guī)范完善善的銷售體系系。營銷執(zhí)行力：：過程管理1.沒有辦法法及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷銷售過程中的的問題并予以以解決；2.銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中價(jià)格體系系混亂；利潤潤下降，經(jīng)銷銷商沒有積極極性，3.對企業(yè)不不忠誠；竄貨貨現(xiàn)象嚴(yán)重；；應(yīng)收賬款成成堆；業(yè)務(wù)員員行動無計(jì)劃劃、無考核，，無法控制業(yè)業(yè)務(wù)員的行動動，從而使銷銷售計(jì)劃沒有有實(shí)現(xiàn)保證；；4.銷售過程程不透明導(dǎo)致致經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增增大；5.業(yè)務(wù)員工工作效率低下下，銷售費(fèi)用用高昂；6.業(yè)務(wù)員隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)不力力；7.更有甚者者，企業(yè)辛辛辛苦苦建立起起來的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)毀于一旦旦。上述種種問題題，根本的，，就是企業(yè)割割裂了銷售的的結(jié)果與銷售售過程：企業(yè)業(yè)只注重銷售售結(jié)果，而忽忽視了銷售過過程管理和控控制。過分追求結(jié)果果會產(chǎn)生的問問題究其原因，是是缺乏對營銷銷過程的管理理，而營銷執(zhí)執(zhí)行力只有在在過程中才能能體現(xiàn)。營銷過程管理理，也稱作營營銷業(yè)務(wù)流程程管理，是分分解銷售鏈的的一連串的營營銷活動，并并針對這些活活動的作業(yè)流流程進(jìn)行管理理。其目標(biāo)在在解構(gòu)營銷業(yè)業(yè)務(wù)流程，采采用恰當(dāng)?shù)姆椒椒ǎ瑏泶_保保企業(yè)中各種種營銷活動的的執(zhí)行成果能能具有一定的的水準(zhǔn)和精確確度，同時(shí)也也能持續(xù)改善善活動的進(jìn)行行方式，串連連活動的作業(yè)業(yè)流程，讓企企業(yè)具有強(qiáng)有有力的銷售鏈鏈，保持在市市場上的競爭爭力。在營銷過程管管理中的核心心是工作流程程，因?yàn)榱鞒坛痰拿鞔_與否否和銷售計(jì)劃劃是否能被有有效執(zhí)行有極極大的關(guān)系。。而許多營銷銷管理上的問問題都和銷售售鏈作業(yè)程序序(也就是營營銷活動)有有關(guān)，各種層層面的流程改改善(例如銷銷售計(jì)劃、計(jì)計(jì)劃分解、業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同、階階段進(jìn)度、銷銷售步驟、階階段成果的作作業(yè)程序)對對企業(yè)的營銷銷結(jié)果有關(guān)鍵鍵性的作用。。產(chǎn)生的問題原原因許多企業(yè)的老老總，他們有有這樣的困惑惑：企業(yè)的銷銷售業(yè)績不理理想，雖然感感覺到什么地地方不太順暢暢，但是說不不清楚問題究究竟出在哪里里。業(yè)務(wù)人員員圍繞銷售任任務(wù)目標(biāo)，整整天忙于開發(fā)發(fā)客戶、承接接訂單、發(fā)貨貨收款等事務(wù)務(wù)性工作，所所有這些都沒沒什么錯(cuò)，但但是，對于企企業(yè)的市場基基礎(chǔ)建設(shè)和維維護(hù)工作卻總總是無暇顧及及，甚至常常常忽略；渠道道缺乏精耕細(xì)細(xì)作，總是忙忙于或疲于維維持；終端管管理沒有長線線的規(guī)劃，總總是東一榔頭頭西一棒子的的；產(chǎn)品的推推廣過程也缺缺乏及時(shí)有效效的管理；整整個(gè)公司的業(yè)業(yè)績好像只是是依靠著慣性性在支撐和維維持著。自己己的一些思路路和想法在規(guī)規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)都非常好，，但是，計(jì)劃劃一旦開始執(zhí)執(zhí)行了，往往往就問題成堆堆，困難重重重，計(jì)劃過早早地走樣了，，變化無處不不在，多半是是虎頭蛇尾，，草草收場，，甚至早早地地沒了下文。。那么，到底哪哪里出了問題題了呢？為什什么銷售工作作總是像是在在維持而不是是良性地發(fā)展展和進(jìn)步呢？？為什么很好好的營銷計(jì)劃劃總是得不到到很好的貫徹徹實(shí)施呢？為為什么希望看看到的市場和和銷售業(yè)務(wù)的的起色總是看看不到呢？銷銷售計(jì)劃落實(shí)實(shí)性差是企業(yè)業(yè)普遍存在的的現(xiàn)象，那么么哪些因素會會導(dǎo)致銷售計(jì)計(jì)劃落實(shí)性差差呢？問題分析某企業(yè)一年一一度的營銷工工作會議又召召開了，會前前，各地的銷銷售經(jīng)理已大大致知道了新新年度的銷售售指標(biāo)，依然然是高不可攀攀的。銷售總總監(jiān)吹了風(fēng)，，“只有高的的目標(biāo)，才有有大的動力。?！北M管不以以為然，但還還是得接下來來。不接不可能，，反正年年都都一樣。下面面的工作也很很順理成章，，把指標(biāo)向下下分解，按各各片區(qū)、各渠渠道、各季度度月度，大數(shù)數(shù)字變成小數(shù)數(shù)字，分配到到人，各管一一塊，大功告告成，接下來來就等看報(bào)表表了。業(yè)績報(bào)表總是是像在與人作作對一樣，永永遠(yuǎn)不會有理理想的業(yè)績，，于是，東一一榔頭，西一一錘子地想辦辦法，讓利，，重賞，埋下下毒株又是一一年，業(yè)績還還是拖了一大大截，等著爆爆發(fā)吧，好在在大家都差不不多，罰也罰罰不了多少。。公司業(yè)績沒有有進(jìn)步，銷售售管理沒有提提升，除了銷銷售人員一批批批的換，其其他都是老樣樣子。案例分析這是許多公司司的營銷部門門的典型情況況，細(xì)細(xì)分析析，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存在這樣一一些問題：目標(biāo)問題企業(yè)在制定銷銷售目標(biāo)時(shí)，，既沒有進(jìn)行行行業(yè)分析也也沒有進(jìn)行自自身的銷售能能力分析，往往往只是在年年底根據(jù)當(dāng)年年的銷售量和和銷售費(fèi)用情情況，大致估估計(jì)一個(gè)數(shù)，，再加一個(gè)百百分比，得出出下一年度的的銷售目標(biāo)，，然后根據(jù)這這個(gè)銷售目標(biāo)標(biāo)，制定銷售售計(jì)劃，這樣樣的銷售計(jì)劃劃可能存在二二個(gè)方面的錯(cuò)錯(cuò)誤，其一是是目標(biāo)的錯(cuò)誤誤，其二是錯(cuò)錯(cuò)誤的目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)致的錯(cuò)誤的的計(jì)劃，由此此分解的區(qū)域域的銷售計(jì)劃劃也就缺乏實(shí)實(shí)際可完成性性。而且，這這樣一個(gè)高不不可攀的目標(biāo)標(biāo)還會影響士士氣，銷售經(jīng)經(jīng)理一開始就就對目標(biāo)的完完成缺乏信心心，整個(gè)一年年都擺脫不了了。執(zhí)行問題銷售計(jì)劃的下下達(dá)在很多時(shí)時(shí)候只是一個(gè)個(gè)簡單的目標(biāo)標(biāo)，甚至是一一個(gè)數(shù)字，而而沒有相應(yīng)的的分析和措施施安排等指導(dǎo)導(dǎo)，導(dǎo)致各級級銷售組織，，各層次銷售售人員對銷售售計(jì)劃的理解解和執(zhí)行都存存在很大差異異，在執(zhí)行過過程中不相協(xié)協(xié)調(diào)。沒有進(jìn)進(jìn)行銷售計(jì)劃劃實(shí)施步驟的的分解和細(xì)化化，銷售計(jì)劃劃的可執(zhí)行很很差，使銷售售計(jì)劃流于形形式，落實(shí)不不到實(shí)處。流程問題銷售計(jì)劃的落落實(shí)需要多方方面的配合，，而且，在銷銷售環(huán)節(jié)的許許多結(jié)點(diǎn)上，，都有內(nèi)部的的協(xié)調(diào)和與外外部的溝通，，缺乏細(xì)致、、考慮周到的的業(yè)務(wù)流程往往往造成工作作脫節(jié)、效率率低下，影響響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)進(jìn)度和最終效效果，甚至導(dǎo)導(dǎo)致計(jì)劃執(zhí)行行不下去。機(jī)制問題計(jì)劃只是一個(gè)個(gè)推動力，沒沒有制度的保保障和約束，，銷售隊(duì)伍將將會是一盤散散沙；沒有制制度的激勵(lì)，，銷售隊(duì)伍會會缺乏工作的的激情。一個(gè)個(gè)計(jì)劃的實(shí)施施，一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)流程的貫徹徹，如果沒有有一套較為完完整和有效的的績效考核體體系，沒有合合理嚴(yán)格的獎獎罰體系，其其結(jié)果一定是是沒有保障的的。恰當(dāng)?shù)募ぜ?lì)機(jī)制，是是對銷售工作作的極大促進(jìn)進(jìn)。管理問題管理是一個(gè)循循環(huán)：銷售計(jì)計(jì)劃——銷售售組織——銷銷售指導(dǎo)———銷售控制。。銷售管理決決不是簡單的的看報(bào)表，下下指示?？吹降浇Y(jié)果才開始始采取措施會會使銷售管理理像在救火一一樣忙亂，一一個(gè)好的銷售售計(jì)劃如果沒沒有好的銷售售組織安排和和指導(dǎo)，沒有有嚴(yán)格的銷售售計(jì)劃追蹤和和過程監(jiān)控是是不可能得到到有效落實(shí)的的?；痉椒ü局贫虽N銷售目標(biāo)（包包括市場份額額目標(biāo)、產(chǎn)品品知名度、美美譽(yù)度目標(biāo)、、銷售額目標(biāo)標(biāo)、毛利目標(biāo)標(biāo)、增加銷售售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、、貨款完全回回收目標(biāo)等）），那么實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這一目標(biāo)的的關(guān)鍵在兩方方面，一是將將目標(biāo)細(xì)分，，具體細(xì)致地地將上述各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)分解給給業(yè)務(wù)員、經(jīng)經(jīng)銷商，再配配合各項(xiàng)銷售售與推廣計(jì)劃劃，來協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷銷商完成月別別、季別、年年度別或產(chǎn)品品別、地區(qū)別別的銷售目標(biāo)標(biāo)；二是對銷銷售過程進(jìn)行行追蹤與控制制，了解日常常銷售工作的的動態(tài)、進(jìn)度度，及早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售活動中中所出現(xiàn)的異異常現(xiàn)象及問問題，立即解解決。也就是是說，銷售過過程管理的主主要目的，就就是要重視目目標(biāo)與實(shí)績之之間的關(guān)系，，通過對銷售售過程的追蹤蹤與監(jiān)控，確確保銷售目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。許多企業(yè)也知知道銷售過程程的重要，但但是，總是不不自覺地圍著著銷售結(jié)果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。似乎銷售售業(yè)績好了，，一切都好說說。如果沒有有好的業(yè)績，，企業(yè)就會找找出各種問題題，會認(rèn)為銷銷售人員缺乏乏能力、工作作不努力。其其實(shí)從企業(yè)長長期發(fā)展角度度看，過程比比結(jié)果更重要要。因?yàn)槿狈Ψσ?guī)范過程的的結(jié)果只是偶偶然、短期的的結(jié)果，通過過嚴(yán)格、規(guī)范范過程管理實(shí)實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才才是必然、長長期的業(yè)績。。而建立一個(gè)個(gè)嚴(yán)格、規(guī)范范的銷售過程程，關(guān)鍵在企企業(yè)而不是某某個(gè)銷售人員員。管理始于計(jì)劃劃，任何一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的計(jì)劃劃首先需要高高層管理者以以執(zhí)行的心態(tài)態(tài)，對企業(yè)所所處的宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行透徹地地分析與研究究，在這個(gè)基基礎(chǔ)上結(jié)合企企業(yè)自身的資資源來確定切切實(shí)可行的計(jì)計(jì)劃，它是整整個(gè)業(yè)務(wù)活動動開展的指導(dǎo)導(dǎo)和前奏，其其核心是1.“做正確確的事”；而而管理的難點(diǎn)點(diǎn)，在于過程程管理，2.過程管理理核心是“正正確的做事””，是將計(jì)劃劃轉(zhuǎn)化為行動動和任務(wù)的過過程，涉及的的是什么人、、承擔(dān)什么職職責(zé)、在什么么地方、什么么時(shí)間、怎么么做的問題，，需要對計(jì)劃劃實(shí)施的全過過程進(jìn)行適時(shí)時(shí)的評估、調(diào)調(diào)整和控制，，以實(shí)現(xiàn)營銷銷計(jì)劃所制訂訂的目標(biāo)。1，全面的銷銷售計(jì)劃的制制定應(yīng)該在企企業(yè)銷售工作作中列入最重重要的地位，，銷售計(jì)劃的的制定應(yīng)遵循循兩個(gè)原則：：既要滿足企企業(yè)的銷量及及費(fèi)用要求，，又要滿足銷銷售團(tuán)隊(duì)能夠夠?qū)嶋H達(dá)成。。銷售計(jì)劃應(yīng)先先由銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)自下而上，，根據(jù)市場需需求、市場基基礎(chǔ)及市場競競爭環(huán)境等市市場指標(biāo)寫出出銷售計(jì)劃草草案，以保證證銷售計(jì)劃的的可行性。然然后自上而下下根據(jù)企業(yè)的的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和企業(yè)資資源，經(jīng)過分分析當(dāng)年的實(shí)實(shí)際經(jīng)營狀況況和行業(yè)發(fā)展展?fàn)顩r，并參參照銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的銷售計(jì)劃劃草案，制定定出切實(shí)可行行的銷售計(jì)劃劃。分析銷售業(yè)務(wù)務(wù)鏈，

將過過程管理貫穿穿到具體工作作2.，一個(gè)銷銷售計(jì)劃執(zhí)行行案應(yīng)該是一一個(gè)有清晰目目標(biāo)、有執(zhí)行行步驟，既完完整而又簡練練的執(zhí)行方案案，它應(yīng)該包包括現(xiàn)狀分析析、銷量目標(biāo)標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)標(biāo)、銷售區(qū)域域、達(dá)成時(shí)間間、銷售策略略、組織安排排、行動步驟驟、過程控制制、結(jié)果評估估這幾個(gè)事項(xiàng)項(xiàng)。做出銷售計(jì)劃劃執(zhí)行方案后后接下來銷售售計(jì)劃的培訓(xùn)訓(xùn)工作是很重重要的，對各各級銷售組織織的銷售計(jì)劃劃培訓(xùn)可以保保證整個(gè)銷售售組織達(dá)到上上下統(tǒng)一思想想，理解清晰晰充分，從而而使銷售計(jì)劃劃的每一個(gè)部部分都能被理理解并落實(shí)到到行動中。分析銷售業(yè)務(wù)務(wù)鏈，

將過過程管理貫穿穿到具體工作作3.，銷售工工作中的流程程是保證銷售售計(jì)劃落實(shí)的的工具。流程包括兩個(gè)個(gè)層面：一是是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部的執(zhí)行流流程，主要是是用來規(guī)定每每個(gè)崗位在執(zhí)執(zhí)行銷售計(jì)劃劃中承擔(dān)的任任務(wù)和職責(zé)，，以及每個(gè)崗崗位之間工作作任務(wù)的關(guān)系系和傳遞順序序及時(shí)間。執(zhí)行流程是用用來保證在執(zhí)執(zhí)行銷售計(jì)劃劃時(shí)做到每件件事都有人負(fù)負(fù)責(zé)，每件事事都能在指定定時(shí)間完成，，從而最大化化地保證銷售售計(jì)劃的有效效執(zhí)行。另一方面是銷銷售團(tuán)隊(duì)和企企業(yè)其他相關(guān)關(guān)職能部門的的業(yè)務(wù)流程，，主要是用來來規(guī)定每個(gè)部部門在營銷活活動中承擔(dān)的的任務(wù)和職責(zé)責(zé)，以及每個(gè)個(gè)部門之間工工作的關(guān)系和和傳遞順序及及時(shí)間。業(yè)務(wù)流程是用用來保證可能能影響銷售計(jì)計(jì)劃達(dá)成和落落實(shí)的每個(gè)部部門都能按照照流程中規(guī)定定的任務(wù)和職職責(zé)，在指定定的時(shí)間最大大化地支持和和保障銷售計(jì)計(jì)劃的最終落落實(shí)。分析銷售業(yè)務(wù)務(wù)鏈，

將過過程管理貫穿穿到具體工作作4.，為了有有效激勵(lì)銷售售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)執(zhí)行銷售計(jì)劃劃時(shí)最大化地地發(fā)揮主觀能能動性，應(yīng)當(dāng)當(dāng)建立績效考考核制度使銷銷售計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行和落實(shí)情情況同每個(gè)執(zhí)執(zhí)行人的切身身利益聯(lián)系起起來。并且，，要建立各級級定期會議制制度來保證在在過程中及時(shí)時(shí)總結(jié)和改進(jìn)進(jìn)在執(zhí)行中出出現(xiàn)的問題。。以及，要建建立定期培訓(xùn)訓(xùn)制度不斷地地培訓(xùn)銷售人人員執(zhí)行銷售售計(jì)劃的專業(yè)業(yè)技能。5，進(jìn)行銷售售計(jì)劃的量化化管理，將銷銷售計(jì)劃按照照區(qū)域、渠道道、產(chǎn)品進(jìn)行行量化，然后后將量化后的的銷售計(jì)劃落落實(shí)到時(shí)間，，也就是按照照不同銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)層級落實(shí)實(shí)到季計(jì)劃、、月計(jì)劃、周周計(jì)劃和日計(jì)計(jì)劃進(jìn)行具體體執(zhí)行。然后后，建立信息息系統(tǒng)及時(shí)地地收集和反饋饋信息，時(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤蹤銷售計(jì)劃的的執(zhí)行情況。。根據(jù)信息反反饋及時(shí)地指指導(dǎo)和修正銷銷售計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行。分析銷售業(yè)務(wù)務(wù)鏈，

將過過程管理貫穿穿到具體工作作組織計(jì)劃是業(yè)務(wù)體體系運(yùn)轉(zhuǎn)的導(dǎo)導(dǎo)向，而確保保銷售計(jì)劃得得以有效執(zhí)行行必須依靠合合理的組織架架構(gòu)體系。一個(gè)完善的銷銷售組織體系系，能夠通過過對關(guān)鍵銷售售業(yè)務(wù)的規(guī)劃劃、指導(dǎo)和監(jiān)監(jiān)控，準(zhǔn)確定定位其核心職職能，構(gòu)建起起整個(gè)部門和和職位體系，，從而形成良良好的管理系系統(tǒng)推動計(jì)劃劃有效執(zhí)行。。缺乏良好的的銷售組織體體系，是運(yùn)營營系統(tǒng)效率低低下的一個(gè)關(guān)關(guān)鍵原因。不少管理者對對于組織體系系給銷售業(yè)務(wù)務(wù)的運(yùn)行帶來來的影響缺乏乏足夠認(rèn)識，，沒有意識到到一個(gè)良好的的組織架構(gòu)對對銷售業(yè)務(wù)的的極大支持，，對提高銷售售業(yè)績所需要要的內(nèi)部環(huán)境境和管理保障障認(rèn)識不足。。若干關(guān)鍵點(diǎn)和和需要規(guī)避的的問題流程一個(gè)計(jì)劃要能能有效落實(shí)并并達(dá)到預(yù)想的的結(jié)果，必須須對業(yè)務(wù)運(yùn)作作過程進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)密監(jiān)控。銷銷售系統(tǒng)應(yīng)根根據(jù)整體銷售售計(jì)劃和業(yè)務(wù)務(wù)流程的要求求，制定出系系統(tǒng)的關(guān)鍵管管理制度，通通過嚴(yán)格的規(guī)規(guī)范來明確業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程程中的工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并對工工作結(jié)果進(jìn)行行有效評估，，從而保障銷銷售計(jì)劃和關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正正確執(zhí)行。很多企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)流程，沒沒有體現(xiàn)出明明確的市場導(dǎo)導(dǎo)向性，與整整體銷售計(jì)劃劃、目標(biāo)的關(guān)關(guān)聯(lián)度不高，，沒有反映出出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的的要求，在實(shí)實(shí)際執(zhí)行過程程中難以突出出重點(diǎn)、有效效推動整個(gè)組組織的高效率率運(yùn)行。事實(shí)實(shí)上，計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行的過程管管理不能事無無巨細(xì)，流程程一定要圍繞繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)來來展開。若干關(guān)鍵點(diǎn)和和需要規(guī)避的的問題考核一套合理的計(jì)計(jì)劃，一個(gè)有有效的人員管管理體系，以以及及時(shí)的、、有針對性的的培訓(xùn)能夠較較好地提高銷銷售人員的銷銷售能力和業(yè)業(yè)績，但是，，這僅僅是一一個(gè)銷售的拉拉動力而已，，它只對銷售售員起到規(guī)范范和導(dǎo)向性的的作用，對銷銷售人員起推推動作用的是是一套合理、、恰當(dāng)?shù)募?lì)勵(lì)體系——績績效考核?！巴啤焙汀袄钡慕Y(jié)合是是銷售工作的的必須的管理理組合，激勵(lì)勵(lì)體系若沒有有建立起來或或建立不配套套對應(yīng)，銷售售人員的主觀觀能動性和工工作效率不會會自動提高。。若干關(guān)鍵點(diǎn)和和需要規(guī)避的的問題信息當(dāng)企業(yè)構(gòu)建了了規(guī)范化的組組織體系、明明確了工作職職責(zé)、建立了了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程，但在實(shí)實(shí)際運(yùn)行時(shí)仍仍然可能出現(xiàn)現(xiàn)職責(zé)不明、、缺乏溝通、、流程推動不不力、工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)模糊等影影響執(zhí)行效果果的問題。原因在于：市市場是千變?nèi)f萬化的，無法法事先就將一一切可能的情情況都安排好好針對性的職職能工作，許許多問題是隨隨時(shí)出現(xiàn)，需需要當(dāng)場及時(shí)時(shí)解決的，而而對于一個(gè)跨跨區(qū)域多層級級的營銷管理理組織，其決決策層與一線線執(zhí)行層的信信息是極不對對稱的，這就就需要整個(gè)企企業(yè)管理信息息系統(tǒng)的支持持，來及時(shí)反反饋信息，使使各層級的決決策主管人員員在第一時(shí)間間獲得市場信信息，做出及及時(shí)的反應(yīng)。。因此，建立一一個(gè)高效的信信息系統(tǒng)，及及時(shí)掌握和追追蹤一線市場場的變化，加加快企業(yè)對市市場變化的反反應(yīng)速度，是是每一個(gè)現(xiàn)代代營銷企業(yè)都都必須具備的的核心競爭能能力。若干關(guān)鍵點(diǎn)和和需要規(guī)避的的問題如果競爭方式式與對手如出出一撤，公司司就無法勝人人一籌。重新新考慮業(yè)務(wù)中中的利潤驅(qū)動動因素，你就就可能從亦步步亦趨的模仿仿者變?yōu)樯探缃绨酝跞绻辉试S公公司領(lǐng)導(dǎo)者們們許一個(gè)愿，，大多數(shù)人肯肯定希望獲得得一種可靠的的方法來創(chuàng)建建新的成長型型業(yè)務(wù)。從大處講，持持續(xù)增長的戰(zhàn)戰(zhàn)略就是對利利潤驅(qū)動因素素重新進(jìn)行界界定。從具體體操作上講，，該戰(zhàn)略則涉涉及幾個(gè)貌似似簡單的舉措措：有些公司司重新設(shè)計(jì)了了自己的交易易單位，收費(fèi)費(fèi)時(shí)的計(jì)費(fèi)單單位，以便更更加貼近客戶戶的需求；有有些公司則采采用了有別于于競爭對手的的關(guān)鍵衡量指指標(biāo)，從而在在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)方方面棋高一著著；還有一些些公司幫助客客戶改變它們們的交易單位位或關(guān)鍵衡量量指標(biāo)。業(yè)務(wù)持續(xù)增長長的戰(zhàn)略當(dāng)我們對組織織的發(fā)展進(jìn)行行研究時(shí)，我我們的目的就就是要了解一一系列有助于于實(shí)現(xiàn)贏利性性有機(jī)增長的的公司戰(zhàn)略。。我們決定稱稱這些戰(zhàn)略為為“市場霹靂靂彈”（公司司若想成為典典型的擁有““市場霹靂彈彈”的公司，，必須具備以以下條件：在一年之內(nèi)市市場份額上升升2％；至少在兩年內(nèi)內(nèi)銷售額或出出貨量保持10％以上的的年增長率；；銷售額或出貨貨量的年增長長率超過市場場總體水平5％。我們發(fā)現(xiàn)了5種市場霹靂靂戰(zhàn)略。本文文深入討論了了其中一種———即通過重重新設(shè)計(jì)交易易單位，或把把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向與與眾不同的推推動增長的關(guān)關(guān)鍵衡量指標(biāo)標(biāo)，從而對利利潤驅(qū)動因素素重新界定。。以下是全部部5種戰(zhàn)略的的簡要介紹。。持續(xù)增長的戰(zhàn)戰(zhàn)略視角戰(zhàn)略說明實(shí)例客戶改變客戶體驗(yàn)顯著改變滿足客戶需求的方式。麗麗公司，營業(yè)收入11.76億元)為客戶提供稅控機(jī)業(yè)務(wù),非常便捷。公司在超市等易于尋找的場所安裝了約10，000臺稅控機(jī)。產(chǎn)品服務(wù)改變公司的產(chǎn)品或服務(wù)。將公司產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)與競爭對手的進(jìn)行比較。把這些特點(diǎn)分成3類：基本特點(diǎn)、差異型特點(diǎn)和活力型特點(diǎn)。弄清變革如何使公司在競爭中獲得優(yōu)勢。寶潔公司推出的電動牙刷為客戶提供了電動牙刷的體驗(yàn)，而價(jià)格只相當(dāng)于一只高檔的普通牙刷。關(guān)鍵衡量指標(biāo)重新界定公司業(yè)務(wù)的利潤驅(qū)動因素。找出公司向客戶收費(fèi)的根本依據(jù)——公司的交易單位——以及用于衡量公司銷售贏利狀況的關(guān)鍵指標(biāo)。改變兩者或其中之一，從而更好地滿足客戶的需求?？諝饣ぎa(chǎn)品公司在客戶公司安裝工業(yè)氣體發(fā)生器，而不用儲罐車運(yùn)送液化氣體。行業(yè)動態(tài)預(yù)見并利用行業(yè)變革。如果一個(gè)重大的行業(yè)變化即將來臨，公司可以：激發(fā)顛覆性變革；率先實(shí)施變革或者比對手更清楚地認(rèn)識到變革的意義，從而獲得優(yōu)勢；充分利用變革的次級效應(yīng)。隨著因特網(wǎng)應(yīng)用開始流行，amd爾公司預(yù)見到市場對新型包裝解決方案的需求。通過快速反應(yīng)，該公司取得了巨大的競爭優(yōu)勢。機(jī)構(gòu)性商機(jī)推出全新的產(chǎn)品或服務(wù)。這些商機(jī)都涉及重大變革，而不僅僅是產(chǎn)品或市場的延伸。對于一家成熟的公司，發(fā)現(xiàn)這些商機(jī)是極其困難的。留意觀察你所在行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者們在開發(fā)哪些新產(chǎn)品和新服務(wù)，看看你能否跳躍式發(fā)展，或者收購這些企業(yè)及其技術(shù)。金井公司發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的矛盾心態(tài)，他們既想吃低熱量的飯菜，又希望享受快餐食品的便利。因此，該公司推出了“健康快餐”的概念，這使得公司2003年的營業(yè)收入額增至4.68億元。改變交易單位位大幅改進(jìn)關(guān)鍵鍵衡量指標(biāo)提高現(xiàn)金流速速度大幅提高資產(chǎn)產(chǎn)利用率提高客戶的業(yè)業(yè)績提高客戶的員員工效率幫助客戶改善善現(xiàn)金流降低客戶的資資產(chǎn)密度業(yè)務(wù)持續(xù)增長長的策略以下這些問題題可以幫助你你以最好的方方式改變公司司的交易單位位或關(guān)鍵衡量量指標(biāo)，從而而實(shí)現(xiàn)持久的的低風(fēng)險(xiǎn)增長長。改變交易單位位。你能否以其他他方式為提供供的產(chǎn)品收費(fèi)費(fèi)?你能否改變成成本以及支付付方式?你能否依據(jù)客客戶認(rèn)為重要要的東西進(jìn)行行收費(fèi)？而不不是根據(jù)公司司一直提供的的東西來收費(fèi)費(fèi)？你能否通過改改變交易單位位建立更好的的員工激勵(lì)機(jī)機(jī)制？是否存在其他他更簡單，或或更易于向客客戶解釋的產(chǎn)產(chǎn)品收費(fèi)方式式?需要考慮的問問題改進(jìn)生產(chǎn)效率率的衡量指標(biāo)標(biāo)。你能否通過““五個(gè)Rr方方法(即去除除、替換、降降低、重新設(shè)設(shè)計(jì)、重新分分?jǐn)?顯著提提高生產(chǎn)效率率?你能否采用新新技術(shù)顯著提提高生產(chǎn)效率率?你能否在生產(chǎn)產(chǎn)效率上大大大超越競爭對對手?尤其要要尋找這樣的的機(jī)會——競競爭對手已把把資源用于其其他活動，如如整合大型并并購項(xiàng)目等。。你能否消除那那些浪費(fèi)時(shí)間間、重復(fù)性的的活動，從而而提高生產(chǎn)效效率7你能否否設(shè)法使某些些內(nèi)部控制工工作實(shí)現(xiàn)自動動化，從而消消除交易成本本(如內(nèi)部審審核和批準(zhǔn))？需要考慮的問問題提高公司現(xiàn)金金流速度。你能否消除或或減少庫存?你可否推遲向向別人付款的的時(shí)間?你能否加快客客戶的回款速速度?你能否在發(fā)生生費(fèi)用之前就就收到現(xiàn)金?你能否加快客客戶的訂貨周周期?你能否在合同同的存續(xù)期提提高收款的頻頻率?你能否使付款款流程實(shí)現(xiàn)自自動化，從而而避免因人工工操作而延誤誤現(xiàn)金流入?你能否確保自自己的發(fā)票出出具系統(tǒng)方便便客戶使用，，從而緩解付付款拖延？你能否為客戶戶提供電子付付款方式．從從而加快客戶戶的付款速度度?你是否考慮過過釆用諸如直直接轉(zhuǎn)賬或密密碼箱托收等等技術(shù)加快付付款速度?需要考慮的問問題提高公司資產(chǎn)產(chǎn)利用率。你能否將某些些工作外包給給專業(yè)機(jī)構(gòu),從而降低低經(jīng)營中的資資產(chǎn)密度?你能否去除某某些資產(chǎn)?你能否在需要要時(shí)使用他人人名下的資產(chǎn)產(chǎn)?你能否提高資資產(chǎn)的利用效效率——比方方說，延長資資產(chǎn)每天的使使用時(shí)間或者者利用遙控電電子裝置來操操作?你能否將自己己的資產(chǎn)與其其他公司的資資產(chǎn)集中使用用，從而降低低大家的資產(chǎn)產(chǎn)密度?你能否采取措措施(比如說說，就某些服服務(wù)與供應(yīng)商商簽訂使用合合同)將固定定資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為為可變資產(chǎn)?需要考慮的問問題提高客戶的關(guān)關(guān)鍵衡量指標(biāo)標(biāo)。你的客戶希望望達(dá)到什么樣樣的數(shù)字目標(biāo)標(biāo)?(一定要要明確清晰)客戶對什么成成果進(jìn)行衡量量?客戶的關(guān)鍵比比率是什么?你能否找到方方法幫助客戶戶改善財(cái)務(wù)、、運(yùn)營和投資資的效果?你能否幫助客客戶在市場份份額、現(xiàn)金流流、息稅及攤攤銷前利潤、、營收增長和和利潤方面達(dá)達(dá)到它們所希希望的水平?你能否幫助客客戶更好地認(rèn)認(rèn)識業(yè)務(wù)取得得成功的驅(qū)動動因素?需要考慮的問問題提高客戶的員員工效率。你能否幫助客客戶的員工提提高他們的工工作效率?同時(shí)也提高他他們在個(gè)人生生活中的效率率?幫助改善客戶戶的現(xiàn)金流。。你能否幫助客客戶更早地收收款、更遲地地付款?你能否幫助客客戶從它們的的客戶那里獲獲得更高的提提高客戶的資資產(chǎn)利用率。。你能否幫助客客戶提高資產(chǎn)產(chǎn)的利用效率率?你能否通過承承接客戶資產(chǎn)產(chǎn)并向客戶收收取資產(chǎn)使用用費(fèi)．幫助客客戶減輕固定定資產(chǎn)負(fù)擔(dān)?需要考慮的問問題在思考這些具具體問題之前前，你先得認(rèn)認(rèn)真考慮“自自己的交易單單位是什么?”“它可以以變成什么?”“哪些關(guān)關(guān)鍵衡量指標(biāo)標(biāo)的影響力最最大?”等問問題。為了幫幫助你做好這這項(xiàng)工作，下下面就推薦一一種我們在客客戶身上使用用的方法。確定交易單位位和關(guān)鍵衡量量指標(biāo)1.找出公司司現(xiàn)有的交易易單位并不難難。公司憑借借什么收費(fèi)?在給客戶的的發(fā)票上，公公司收費(fèi)的依依據(jù)是什么?盡可能用最最簡單的詞來來說明：“我我們的賺錢方方式是依據(jù)———向客戶收收取費(fèi)用?！薄?.努力尋找找缺點(diǎn)。公司銷售的的產(chǎn)品是否真真正反映出公公司為客戶所所創(chuàng)造的價(jià)值值?如果公司司銷售某一產(chǎn)產(chǎn)品，能否對對它進(jìn)行重新新界定，從而而體現(xiàn)該產(chǎn)品品的各種益處處或作用?如如果公司銷售售的是時(shí)間單單位，能否變變?yōu)殇N售客戶戶所需的最終終結(jié)果?一條條有效的總體體指導(dǎo)方針是是，使公司的的交易單位與與客戶的某種種業(yè)績一致起起來。3.確定公司司現(xiàn)有的關(guān)鍵鍵衡量指標(biāo)往往往非常簡單單。如果公司在在年度報(bào)告中中沒有概括介介紹這些指標(biāo)標(biāo)，那么行業(yè)業(yè)分析師能夠夠告訴你指標(biāo)標(biāo)是什么。一一種行之有效效的方法是，，制作一張包包含公司基本本財(cái)務(wù)業(yè)績指指標(biāo)的表格，，如果有可能能，可加上所所在行業(yè)主要要競爭對手的的相關(guān)數(shù)據(jù)。。需要考慮的問問題哪些因素阻礙礙了新交易單單位的采用，，或阻礙了與與現(xiàn)有交易單單位相關(guān)的關(guān)關(guān)鍵衡量指標(biāo)標(biāo)的改善?在在這一過程中中，你必須消消除公司因長長期采用某種種競爭方式所所形成的障眼眼物。有許多多方法能夠幫幫助你獲得全全新的視角。。我們在實(shí)際際工作中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了三種特別別有效的方法法。1.質(zhì)量運(yùn)動動)的方法，，剖析成本比率率。去除替換。降低重新設(shè)計(jì)重新分?jǐn)?。.剖析公公司資產(chǎn)比率率的問題。我們的原則就就是，若要給給出否定的回回答，則必須須提供十分充充分、令人信信服的理由。。堅(jiān)持不懈———你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)執(zhí)著會產(chǎn)生生驚人的創(chuàng)造造力。3.進(jìn)行基基準(zhǔn)比較，但不必選擇你你的直接競爭爭對手作為比比較對象。實(shí)實(shí)用的做法是是，將那些已已通過改進(jìn)經(jīng)經(jīng)營方法成功功地改變衡量量指標(biāo)的公司司作為自己的的比照對象。。可以按照你你想探究的衡衡量指標(biāo)，幫幫你找出最佳佳實(shí)踐者。需要找出變革革阻力重新審視關(guān)鍵鍵細(xì)分市場接下來，就是是將上述方法法運(yùn)用到客戶戶身上。公司司需要思考的的問題包括：：針對某一類類客戶開發(fā)一一個(gè)新的交易易單位能否給給公司帶來好好處?如果這這些客戶自己己開發(fā)一個(gè)新新的交易單位位，是否會從從中受益?公公司能否幫助助客戶改進(jìn)關(guān)關(guān)鍵衡量指標(biāo)標(biāo)?評估對新能力力的需求以及及潛在的內(nèi)部部阻力通常，公司的的業(yè)務(wù)發(fā)生重重大變化后，，其業(yè)務(wù)能力力也必須有顯顯著變化。在在評估過程中中，你肯定會會遇到來自公公司高管方面面的阻力，因因?yàn)橐豁?xiàng)變革革如果涉及一一系列全新的的技能，他們們不可能贊同同。所以明智智的做法是，，先一步考慮慮如何應(yīng)對業(yè)業(yè)務(wù)變革帶來來的內(nèi)部斗爭爭，以免因內(nèi)內(nèi)部阻力而陷陷入困境。需要找出變革革阻力9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、