營銷基礎(chǔ)：優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)之營銷技

優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù) ——理財(cái)基礎(chǔ)和營銷技巧2006.11.26江西景德鎮(zhèn)1、請確認(rèn)手機(jī)已經(jīng)調(diào)到振動(dòng)位置；2、大約持續(xù)3小時(shí)，留有10分鐘的交流時(shí)間；3、隔50分鐘休息一次，10分鐘；讓我們共同創(chuàng)造一個(gè)理想環(huán)境， 愉快地完成學(xué)習(xí)！讓我們一起約定：工作經(jīng)歷：保險(xiǎn)、證券、外匯從業(yè)資格證書2004.7 中山大學(xué)理財(cái)規(guī)劃師 優(yōu)秀學(xué)員2004.10 省行首屆理財(cái)理財(cái)策劃大賽 初賽第一名2005年 廣東省分行營業(yè)部理財(cái)專家組 成員2005~2006年度 總行理財(cái)專家組綜合理財(cái)組 分析員2005.8 全國首批金融理財(cái)師（AFP）2006.5至今 財(cái)富管理中心 金融理財(cái)師（AFP）自我介紹今天您可以聽到什么？ 為什么做客戶經(jīng)理? 客戶經(jīng)理有什么資源？ 標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程 如何建立正確的投資理財(cái)觀念？ 如何處理一些常見的客戶問題曾曉云高級金融顧問總行、省分行及省行營業(yè)部“雙佳”客戶經(jīng)理多年個(gè)人金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)，擁有豐富的社會經(jīng)歷，獲獎(jiǎng)無數(shù)。對證券基金、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、實(shí)業(yè)等領(lǐng)域有獨(dú)特的研究和心得。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員作為一名客戶經(jīng)理需要一些什么？？？1、培養(yǎng)興趣2、良好的職業(yè)道德3、高度的責(zé)任心高級客戶經(jīng)理-曾曉云1981年高中畢業(yè)后參加工作，從工廠生產(chǎn)車間的一名普通工人做起，并擔(dān)任過車間管理員。1991年進(jìn)入工商銀行，首先在支行食堂做炊事員，先后做過網(wǎng)點(diǎn)柜員、帳務(wù)、外勤、助理級客戶經(jīng)理、中二級客戶經(jīng)理2005年1月被營業(yè)部破格聘為高級客戶經(jīng)理。4月底，調(diào)入營業(yè)部貴賓理財(cái)中心，負(fù)責(zé)廣州全轄貴賓客戶的營銷。經(jīng)驗(yàn)分享：無論在什么崗位，都應(yīng)保持積極的心態(tài)和良好的心情；勤勤懇懇、扎扎實(shí)實(shí)的做好每一天的工作！高級客戶經(jīng)理-曾曉云2003年攬存人民幣1000萬元、外幣180萬美元，銷售保險(xiǎn)900萬元、基金688萬元；2004年攬存人民幣1800萬元、外幣150萬美元，銷售保險(xiǎn)1216.3萬元、基金2376.5萬元、貸款390萬元。2006年上半年，基金1.2億，第三季度保險(xiǎn)期繳62萬，基金1500萬……2002年“百佳優(yōu)秀先進(jìn)工作者”“優(yōu)秀儲蓄員”；2004年榮獲保險(xiǎn)營銷明星客戶經(jīng)理、“服務(wù)明星”2005年“巾幗展業(yè)營銷狀元”2005年全國“雙佳”客戶經(jīng)理作為一名客戶經(jīng)理需要一些什么？？？1、培養(yǎng)興趣2、良好的職業(yè)道德3、高度的責(zé)任心高級客戶經(jīng)理-曾曉云經(jīng)驗(yàn)分享：無論在什么崗位，都應(yīng)保持積極的心態(tài)和良好的心情；勤勤懇懇、扎扎實(shí)實(shí)的做好每一天的工作！1、培養(yǎng)興趣2、良好的職業(yè)道德3、高度的責(zé)任心中心負(fù)責(zé)人高級金融顧問金融理財(cái)師團(tuán)隊(duì)金融顧問團(tuán)隊(duì)AFP（全國認(rèn)證金融理財(cái)師）CFP（國際認(rèn)證金融理財(cái)師）中級金融顧問財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)今天您可以聽聽到什么？為什么做客戶戶經(jīng)理?客戶經(jīng)理有什什么資源？標(biāo)準(zhǔn)化的銷售售流程如何建立正確確的投資理財(cái)財(cái)觀念？如何處理一些些常見的客戶戶問題您覺得自己的的資源夠嗎？？PPT：如何獲得服務(wù)務(wù)客戶的資源源？今天您可以聽聽到什么？為什么做客戶戶經(jīng)理?客戶經(jīng)理有什什么資源？標(biāo)準(zhǔn)化的銷售售流程如何建立正確確的投資理財(cái)財(cái)觀念？如何處理一些些常見的客戶戶問題在工作中如何何避免與客戶戶產(chǎn)生摩擦？？秘訣：讓客戶發(fā)泄，，道歉，收集集信息，認(rèn)同同客戶感受解釋你將采取取什么行動(dòng)，，或給予客戶戶一些賠償最后感謝客戶戶的意見標(biāo)準(zhǔn)化工作流流程8：00-8：30早早會時(shí)間8：30-9：00財(cái)財(cái)經(jīng)信息收集集整理，工作作計(jì)劃9：00-9：30與與同事一起迎迎接第一批客客戶9：30-10：00確確認(rèn)預(yù)約客客戶10：00-12：00 會面預(yù)約約客戶，推介介客戶13：00-14：00 看當(dāng)天的的財(cái)經(jīng)動(dòng)向14：00-16：00 會面預(yù)約約客戶，推介介客戶16：00-16：30 整理客戶戶資料，建立立檔案16：30-17：00 寫總結(jié),預(yù)約次日客客戶17：00-18：00 例會，寫寫次日工作計(jì)計(jì)劃接觸營銷流程程圖怎樣設(shè)計(jì)你的的問題你希望投資達(dá)成什么樣的目標(biāo)？

當(dāng)你想到錢時(shí)，在你心中關(guān)切的、需要的或是感覺是什么呢？在投資過程中你想?yún)⑴c的程度有多少？財(cái)務(wù)的保密對你而言有多重要？

第一個(gè)問題

是為了要照顧你的家人嗎？或是為了在財(cái)務(wù)上的獨(dú)立呢？

你比較喜歡把錢存起來或是看看這些錢能為你做什么？而錢對你來說有些什么用途呢？

投資對你而言是你有興趣的還是只是你覺得必須要這樣做呢？

在這個(gè)投資計(jì)劃的決策中還有誰的意見是需要加入的嗎？接下來的問題

標(biāo)準(zhǔn)化工作流流程8：00-8：30早早會時(shí)間8：30-9：00財(cái)財(cái)經(jīng)信息收集集整理，工作作計(jì)劃9：00-9：30與與同事一起迎迎接第一批客客戶9：30-10：00確確認(rèn)預(yù)約客客戶10：00-12：00 會面預(yù)約約客戶，推介介客戶13：00-14：00 看當(dāng)天的的財(cái)經(jīng)動(dòng)向14：00-16：00 會面預(yù)約約客戶，推介介客戶16：00-16：30 整理客戶戶資料，建立立檔案16：30-17：00 寫總結(jié),預(yù)約次日客客戶17：00-18：00 例會，寫寫次日工作計(jì)計(jì)劃如何約見客戶戶？對于其中一種種產(chǎn)品，記錄錄自己的工作作日志：每天要約幾個(gè)個(gè)客戶？（電電話/信息））每天會面幾個(gè)個(gè)客戶？（約約見/推介））每天講解幾個(gè)個(gè)客戶？（成成功切入，講講解完畢）每天成功幾個(gè)個(gè)客戶？（成成交）如何約見客戶戶？每天電話預(yù)約約10個(gè)客戶戶；6個(gè)客戶同意意約見，其中中1人失約，，即有5人會會準(zhǔn)時(shí)會面；；加上平均每每天推介2人人，即有7人人會面；其中有4人成成功切入保險(xiǎn)險(xiǎn)，并講解完完畢；最后有1人成成交，保單件件均5萬，收收入250元元。即是：每1個(gè)電話：：25元每1個(gè)會面：：35元每1個(gè)講解：：88元每1次成交：：250元10：6：4：1如何約見客戶戶？分析一：每天約見10人，只有6人同意；———不理想每月約見200人，會““浪費(fèi)”80人對策：提升電話預(yù)約約水平，否則則短期內(nèi)耗盡盡客戶資源；；分析二：每天會面7人人，只有4人人成功切入保保險(xiǎn)；——不不理想每月會面140人，會““浪費(fèi)”60人對策：對預(yù)約的客戶戶進(jìn)行更好的的篩選，可提提高切入成功功率；如何約見客戶戶？分析三：每天講解4人人，只有1人人成功切入保保險(xiǎn)；——不不理想每月會面80人，會“浪浪費(fèi)”60人人對策：提升講解和成成交技巧如何提升每一一個(gè)環(huán)節(jié)成功功率？心態(tài)：將自己變成一一個(gè)有條理的的人；不斷激勵(lì)自己己，只關(guān)注成成功案例；行動(dòng)：每天用什么時(shí)時(shí)間預(yù)約10個(gè)客戶？每天用什么時(shí)時(shí)間會面7個(gè)個(gè)客戶？方法：提高電話約訪訪技巧；提高對客戶篩篩選能力；提高講解的技技巧；今天您可以聽聽到什么？為什么做客戶戶經(jīng)理?客戶經(jīng)理有什什么資源？標(biāo)準(zhǔn)化的銷售售流程如何建立正確確的投資理財(cái)財(cái)觀念？如何處理一些些常見的客戶戶問題如何建立正確確的投資理財(cái)財(cái)觀念？PPT：《客戶經(jīng)理營營銷技巧之投投資理財(cái)》今天您可以聽聽到什么？為什么做客戶戶經(jīng)理?客戶經(jīng)理有什什么資源？標(biāo)準(zhǔn)化的銷售售流程如何建立正確確的投資理財(cái)財(cái)觀念？如何處理一些些常見的客戶戶問題常見問題及案案例Q1：客戶存存款多，交談?wù)剷r(shí)卻無表現(xiàn)現(xiàn)出明顯的需需求，總說““不著急，先先放著”，怎怎辦？Q2：請問如如何維護(hù)這些些沒有特別需需求客戶？Q3：客戶不不需要理財(cái)怎怎么辦？Q4：如果讓讓客戶虧損了了怎么辦？Q5：要求客客戶把所有的的錢轉(zhuǎn)入本行行好不好？Q6：柜員客客戶經(jīng)理的分分配應(yīng)該如何何處理？Q7：如何才才是一名優(yōu)秀秀的客戶經(jīng)理理？常見問題及案案例Q8：客戶說說：我要達(dá)到到15%的收收益率！怎么么辦？Q9：如果客客戶想要買車車，而我們看看到客戶買車車貸款后會嚴(yán)嚴(yán)重影響他的的現(xiàn)金流，怎怎么辦？建議議他不要買車車嗎？Q10：有