裝飾業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程康嘉瑞裝飾工程有限公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程第一章：了解家裝業(yè)務(wù)第二章：家裝基礎(chǔ)知識第三章：業(yè)務(wù)員工作流程第四章：業(yè)務(wù)員服務(wù)流程第五章：如何尋找客戶第六章：小區(qū)攔截客戶的技巧第一章、了解家裝業(yè)務(wù)1.家裝發(fā)展史2.家裝所包含的內(nèi)容3.家裝業(yè)務(wù)員流程4.家裝業(yè)務(wù)的特點1.1了解家裝發(fā)展史家裝行業(yè)的發(fā)展歷史家裝風(fēng)格的演變過程家裝內(nèi)容的發(fā)展變化

1.1了解家裝發(fā)展史古代家裝是貴族、有錢人的專利?，F(xiàn)代家裝在中國的發(fā)展也不過僅20年的歷史，90年代初期，開始向家裝方面轉(zhuǎn)變或靠攏，設(shè)立家裝部門或單獨成立家庭裝飾裝修公司。95年前后，民營的家裝公司開始在一些較大的城市如北京、上海、深圳、廣州等地成立，家庭裝修開始進入產(chǎn)業(yè)化時代。九十年代初的裝修，基本上沒什么風(fēng)格，只以實用為主，裝修的項目也以制作木門、制作各種柜子為主。到中期，隨著室內(nèi)設(shè)計的興起，人們開始對房屋的裝修進行相關(guān)風(fēng)格的設(shè)計和構(gòu)建，風(fēng)格也以歐式風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格為主。到了后期，隨著復(fù)古主義的復(fù)蘇，人們又開始喜歡中式較為傳統(tǒng)的裝修風(fēng)格；隨著城市現(xiàn)代化進程加快，環(huán)境破環(huán)，工作和生活壓力的增加，很多人又開始喜歡最求田園主義、自然主義的風(fēng)格。進入21世紀(jì)，現(xiàn)代簡約風(fēng)格開始流行起來，家庭裝修的項目開始減少，裝飾的項目開始增多，形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。1.2家裝所包含的內(nèi)容整體裝修項目各地裝修的異同點全包和半包包清工家裝配套陪采整體裝修項目a、房屋結(jié)構(gòu)改造b、家庭生活的補充和完善c、門窗工程d、地面墻和天花工程e、空間隔斷和儲物柜、展示柜各地裝修的異同點在中國，由于地域廣博，輻員遼闊，南北、東西不同的地方，由于氣候條件的不一樣，裝修項目呈現(xiàn)一些不同。如南方，室內(nèi)就沒有暖氣，因此就不需要考慮是否包暖氣的問題，北方就不一樣了，除地?zé)岵膳绞酵猓溆嗟木鸵紤]是否移動暖氣位置，是否增加暖氣片數(shù)，是否對暖氣進行簡易封包。南方一般不考慮兩層窗戶的問題，北方家庭可能就要考慮是否增加一層窗戶，是否在南北陽臺帖保溫磚等。

同時，由于房屋原有的建筑項目不一，導(dǎo)致各地的裝修項目也有多有少。有些房屋是完全清水房，裝修時就要對廚房和衛(wèi)生間進行大量的水電路改造、地面墻面的防水處理、衛(wèi)生間、廚房間粘帖墻磚與地磚等。有些房屋對上述問題在建筑時就做了處理，有的衛(wèi)生間、廚房墻磚與地磚都已粘好，因此就不需要再施工了，除少數(shù)經(jīng)濟較好的家庭考慮更換更高檔的瓷磚以外，基本上就無需改動。全包和半包從裝修公司承包的范圍來看，分為全包與半包兩種：

1、全包

全包又分為廣義全包和狹義全包。

1）廣義全包就是將客戶家裝所有的項目一包在內(nèi)，包括家具、家電、主材、輔材和施工，客戶只需要將日常用品和行李拎進新居就行。

2）狹義全包是指包括家裝主材、輔材和施工，一般不包括家具、家電等項目。主材包括地板、地磚、窗簾、櫥柜、石材、臺面、五金、鎖具、燈具、開關(guān)等。輔材常指木方、細木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩子粉、施工五金（鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘）、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等。

2、半包:半包是指只包輔材和施工，不包括主材，象地板、地磚、窗簾、鎖具、燈具開關(guān)等主材都由客戶自己提供。

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包清工包清工是指不管是主材還是輔材，都由客戶自己購買，裝修公司或施工隊只承包施工項目。一般來說，包清工形式家裝公司采用的比較少，除極少數(shù)公司或工程施工外，大多數(shù)公司都采用半包形式。家裝配配套有些家家裝公公司在在半包包之外外，又又增設(shè)設(shè)了一一些配配套服服務(wù)的的項目目，主主要是是指對對主材材、家家具、、家電電、飾飾品類類的配配套銷銷售。。雙方方除家家裝施施工合合同之之外，，另外外還要要簽一一個配配套服服務(wù)合合同。。為降降低公公司風(fēng)風(fēng)險，，家裝裝公司司一般般都不不會將將配套套與施施工混混在一一起簽簽訂。。陪采陪采是是家裝裝公司司推出出的一一項附附加服服務(wù)，，一般般以無無償形形式服服務(wù)。。主要要是設(shè)設(shè)計師師或公公司一一些對對材料料較為為專業(yè)業(yè)的人人士陪陪同客客戶去去采購購主材材、家家具、、家電電、窗窗簾等等。由由于是是無償償性質(zhì)質(zhì)，公公司不不負任任何材材料責(zé)責(zé)任。。1.3家裝業(yè)業(yè)務(wù)的的流程程家裝公公司業(yè)業(yè)務(wù)操操作流流程客戶裝裝修流流程業(yè)務(wù)員員服務(wù)務(wù)流程程家裝公公司業(yè)業(yè)務(wù)操操作流流程業(yè)務(wù)宣宣傳期期——客戶咨咨詢期期——售前服服務(wù)期期（提提供解解答、、量房房、預(yù)預(yù)算、、方案案）——專一服服務(wù)期期（客客戶交交納訂訂金后后，由由專門門的設(shè)設(shè)計師師提供供一對對一服服務(wù)，，直到到雙方方簽訂訂合同同）——工程施施工期期——工程驗驗收期期（驗驗收完完畢就就是銷銷售結(jié)結(jié)束，，而不不僅僅僅是簽簽了合合同銷銷售就就結(jié)束束了））——售后服服務(wù)期期?？蛻粞b裝修流流程首先是是了解解期其次是是考察察期然后是是選擇擇期然后是是確定定期接下來來是施施工期期家裝調(diào)調(diào)整期期最后是是保修修期業(yè)務(wù)員員服務(wù)務(wù)流程程首先是是接觸觸客戶戶其次是是業(yè)務(wù)務(wù)介紹紹然后是是引進進公司司或促促成量量房最后是是業(yè)務(wù)務(wù)跟進進1.4家裝業(yè)業(yè)務(wù)的的特點點客戶群群體的的有限限性客戶的的不可可再生生性遇見客客戶的的偶然然性服務(wù)客客戶的的中間間性業(yè)務(wù)就就是尋尋找客客戶第二章章、家家裝基基礎(chǔ)知知識1.認識裝裝修2.了解家家裝材材料3.了解家家裝工工種4.了解施施工流流程5.理解家家裝服服務(wù)內(nèi)內(nèi)涵2.1認識裝裝修樓盤：：樓盤、、戶型、、玄關(guān)、、開間、、進深、、建筑面面積、、使用面面積、、開發(fā)商商、物業(yè)公公司、、開盤、、入住。裝修：：裝修、、裝飾、、設(shè)計、、施工、、裝修公公司、、預(yù)算、、工程款款、裝修合合同、、量房、、平面布布置圖圖、效果圖圖、設(shè)計師師、項目經(jīng)經(jīng)理、、監(jiān)理。。2.2了解解家家裝裝材材料料襯板類類：細木工工板、、澳松松板、、密度度板、、三聚聚氰氨氨板、、實木木集成成材、、實木木板面板類類：深、中中、淺淺色系系吊頂材材料類類：吊頂龍龍骨、、吊頂頂面板板油漆材材料類類：清漆、、混油油、清清漆調(diào)調(diào)色地板類類：實木地地板、、竹木木地板板、強強化（（復(fù)合合）木木地板板、實實木復(fù)復(fù)合地地板2.3了解家家裝工工種水暖工工電工瓦工木工油工搬運工工詳見（（26頁）水暖工工水暖工工主要要負責(zé)責(zé)家庭庭裝修修中的的水路路改造造、暖暖氣改改造、、潔具具安裝裝等工工作。。有些些城市市當(dāng)中中，房房屋在在建筑筑時就就已經(jīng)經(jīng)將水水路安安裝到到位，，因此此水暖暖工的的工作作就比比較少少，一一般只只負責(zé)責(zé)洗手手盆、、洗菜菜盆、、座便便器、、水龍龍頭等等潔具具的安安裝工工作，，裝修修公司司也將將這極極少的的工程程交由由業(yè)主主自己己打理理，不不在工工程承承包范范圍。。但在在大部部分城城市，，由于于衛(wèi)生生間和和廚房房屬于于完全全清水水，客客戶一一般都都會要要求對對水路路進行行重新新布置置，因因此水水暖工工往往往是家家裝的的第一一道工工序。。電工電工主主要負負責(zé)家家裝中中的電電路改改造、、燈具具安裝裝、開開關(guān)插插座安安裝。。電路路改造造當(dāng)中中，一一部分分是因因家用用插座座的增增加而而需要要增加加布線線，另另一部部分則則是有有線、、電話話、寬寬帶的的增加加布線線，還還有一一部分分是針針對室室內(nèi)吊吊頂而而增設(shè)設(shè)的燈燈線和和開關(guān)關(guān)線盒盒。電電路改改造往往往是是和水水路改改造一一起作作為家家裝的的前期期工作作，因因為只只有當(dāng)當(dāng)電路路改造造完成成后，，瓦工工和木木工才才可以以更好好地開開展工工作，，否則則有些些線路路就只只能走走明線線而影影響美美觀。。燈具具安裝裝和開開關(guān)插插座安安裝一一般是是家裝裝快要要結(jié)束束時進進行的的，這這樣既既有利利于對對燈具具和開開關(guān)插插座的的保護護，也也便于于其它它工種種施工工，不不致因因木工工、油油工施施工而而遭到到破壞壞。瓦工瓦工主主要負負責(zé)砌砌墻、、批墻墻、粘粘帖瓷瓷磚。。由于于對家家庭空空間結(jié)結(jié)構(gòu)進進行改改造時時，可可能會會將原原墻面面砸去去一部部分，，這樣樣就會會造成成墻面面的破破壞和和砸口口的不不平整整，因因此，，瓦工工要對對砸過過的墻墻面進進行補補砌平平整和和抹灰灰；同同時，，由于于結(jié)構(gòu)構(gòu)改造造成可可能會會在室室內(nèi)新新砌一一部分分墻，，瓦工工就承承擔(dān)這這部分分工作作。同同時，，瓦工工還要要承擔(dān)擔(dān)廚房房、衛(wèi)衛(wèi)生間間、陽陽臺等等地的的墻磚磚、地地磚粘粘帖工工作，，有些些客戶戶要求求室內(nèi)內(nèi)地面面鋪帖帖地磚磚，因因此，，瓦工工就要要在木木工之之前，，將這這些工工作做做好，，否則則雙方方混合合作業(yè)業(yè)會比比較混混亂，，如果果地面面后鋪鋪，也也會對對木作作產(chǎn)品品造成成傷害害。木工木工是是家裝裝中最最大的的工種種，也也就是是說家家裝中中木工工的工工程量量相對對而言言是最最大的的。木工的的工作作主要要有五五類，，即：：1、吊吊頂：：客廳廳、餐餐廳、、過道道等地地的石石膏板板造型型吊頂頂；廚廚房、、衛(wèi)生生間等等地防防水吊吊頂（（主要要吊頂頂材料料有PVC板、鋁鋁扣板板、鋁鋁塑板板）、、臥室室及其其它部部位的的石膏膏線條條安裝裝2、門門窗套套：包包門套套、窗窗套、、簡易易封暖暖氣、、封門門上窗窗等，，有些些客戶戶要求求木工工制作作室內(nèi)內(nèi)門3、制制作柜柜子：：如鞋鞋柜、、電視視柜、、大衣衣柜、、衣帽帽間、、書柜柜、酒酒柜、、兒童童房組組合柜柜等4、背背景墻墻：電電視背背景墻墻、沙沙發(fā)文文化墻墻、臥臥室文文化墻墻等5、隔隔斷造造型：：推拉拉門套套、屏屏風(fēng)、、墻面面造型型等油工現(xiàn)代家家裝中中的油油工，，已經(jīng)經(jīng)不是是傳統(tǒng)統(tǒng)意義義上的的油漆漆工，，他們們還要要負責(zé)責(zé)墻面面裝飾飾工作作：1、木木器油油飾：：對于于現(xiàn)場場制作作的各各類木木制品品進行行油漆漆飾面面。2、墻墻面處處理：：對石石膏板板吊頂頂進行行石膏膏嵌逢逢、粘粘帖繃繃帶，，然后后進行行墻面面刮膩膩子3、墻墻面裝裝飾：：對刮刮平的的墻面面噴刷刷涂料料，根根據(jù)設(shè)設(shè)計需需要，，調(diào)出出墻面面色彩彩或粘粘帖壁壁紙等等。搬運工工除了以以上五五種技技術(shù)工工種以以外，，家裝裝當(dāng)中中還有有一個個非技技術(shù)工工種，，就是是搬運運工，，搬運運主要要負責(zé)責(zé)砸墻、、開槽槽、垃垃圾搬搬運、、材料料搬運運上樓樓等。。2.4了解家家裝施施工流流程工期施工流流程簽訂合合同—水電—瓦工—木工—油工—水電收收尾驗收流流程材料進進場驗驗收—隱蔽工工程驗驗收—中期驗驗收—竣工驗驗收2.5理解家家裝服服務(wù)內(nèi)內(nèi)涵服務(wù)的的全面面含義義各司其其職、、各負負其責(zé)責(zé)做好家家裝服服務(wù)詳見（（30頁）服務(wù)的的全面面含義義1、服務(wù)務(wù)不是是指最最后的的售后后服務(wù)務(wù)，而而是從從接觸觸客戶戶開始始就貫貫穿于于整個個工程程當(dāng)中中，直直到保保修期期和維維修期期。2、服務(wù)務(wù)是指指全體體員工工的服服務(wù)，，而不不是單單指前前臺或或售后后服務(wù)務(wù)人員員。3、服務(wù)務(wù)也不不單指指端茶茶倒水水、面面帶微微笑、、禮儀儀規(guī)范范等表表面的的東西西，而而是指指要充充分滿滿足客客戶多多方面面的需需求，，包括括表層層的需需求和和潛在在的需需求。。4、服務(wù)務(wù)要以以客戶戶100%滿意為為目標(biāo)標(biāo)，在在文化化素質(zhì)質(zhì)、專專業(yè)素素質(zhì)、、個人人素養(yǎng)養(yǎng)、服服務(wù)態(tài)態(tài)度、、服務(wù)務(wù)質(zhì)量量、服服務(wù)效效率等等多方方面要要不斷斷進步步，以以求能能為客客戶提提供更更好更更優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服服務(wù)。。各司其其職、、各負負其責(zé)責(zé)1、經(jīng)理理負責(zé)責(zé)公司司的規(guī)規(guī)劃、、管理理和營營銷策策略的的制訂訂2、業(yè)務(wù)務(wù)員負負責(zé)搜搜集信信息、、尋找找客戶戶并為為客戶戶引薦薦公司司和設(shè)設(shè)計師師3、前臺臺要做做好接接待、、來訪訪、信信息登登記、、為客客戶介介紹公公司和和引薦薦設(shè)計計師等等工作作4、設(shè)計計師負負責(zé)為為客戶戶提供供相關(guān)關(guān)咨詢詢解答答、量量房、、設(shè)計計、預(yù)預(yù)算、、施工工跟進進和陪陪采服服務(wù)5、工程程部經(jīng)經(jīng)理負負責(zé)施施工任任務(wù)的的分配配、管管理和和協(xié)調(diào)調(diào)等工工作6、施工工監(jiān)理理負責(zé)責(zé)材料料驗收收、工工程質(zhì)質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督和和驗收收、工工地施施工進進度控控制等等工作作7、財務(wù)務(wù)負責(zé)責(zé)財務(wù)務(wù)監(jiān)控控、收收取工工程款款和支支付往往來經(jīng)經(jīng)費8、售后后服務(wù)務(wù)部門門負責(zé)責(zé)做好好客戶戶回訪訪和投投訴、、報修修、維維修等等登記記工作作和落落實維維修工工作做好家家裝服服務(wù)作為公公司業(yè)業(yè)務(wù)人人員，，要時時時處處處以以公司司利益益為出出發(fā)點點，積積極維維護公公司良良好形形象，，積極極拓展展業(yè)務(wù)務(wù)范圍圍，為為公司司提供供大量量的客客戶資資源。。具體體服務(wù)務(wù)要求求如下下：1、要以以良好好的個個人形形象示示人，，要衣衣著得得體、、大方方，干干凈利利落，，給客客戶形形成良良好的的第一一印象象；不不要穿穿著過過于隨隨便、、花哨哨，男男士盡盡量不不要留留長頭頭發(fā)和和胡須須，女女士不不要穿穿著過過于暴暴露，，不要要噴太太濃的的香水水等。。2、業(yè)務(wù)務(wù)員服服務(wù)客客戶時時態(tài)度度要熱熱情、、真誠誠。3、要對對公司司的發(fā)發(fā)展歷歷程、、競爭爭優(yōu)勢勢、管管理模模式等等非常常了解解，以以便給給客戶戶完美美地展展示公公司形形象，，促進進客戶戶對公公司產(chǎn)產(chǎn)生好好感和和信任任。4、要積積極與與設(shè)計計師配配合，，為設(shè)設(shè)計師師提供供更多多的參參考信信息。。5、施工工中要要經(jīng)常常到工工地走走動，，主動動和客客戶保保持聯(lián)聯(lián)系，，并為為客戶戶提供供力所所能及及的幫幫助。。6、要積極極對客戶戶進行售售后回訪訪，與客客戶建立立長期的的服務(wù)關(guān)關(guān)系。第三章、、業(yè)務(wù)員員工作流流程1.制定個人人目標(biāo)體體系2.搜樓盤3.培育自己己的人際際關(guān)系4.業(yè)務(wù)員日日常三件件事5.每日工作作計劃3.1制定個人人目標(biāo)體體系3.1制定個人人目標(biāo)體體系個人夢想想體系個人業(yè)績績目標(biāo)體體系個人能力力目標(biāo)體體系3.1制定個人人目標(biāo)體體系個人夢想想體系我需要什什么我為誰而而做我是想要要還是一一定要在一家大大型家裝裝公司中中，業(yè)務(wù)務(wù)團隊的的成員達達到30多人。但但是每個個月業(yè)務(wù)務(wù)之星都都被一個個三十多多歲的女女業(yè)務(wù)員員所獲得得。公司司的經(jīng)理理感到很很奇怪，，她沒有有多高的的文化素素質(zhì)，只只是一個個初中畢畢業(yè)的下下崗女工工，長相相也不是是很出眾眾，個人人溝通能能力也不不是很出出色，公公司里招招聘的業(yè)業(yè)務(wù)員中中專、大大專文化化水平，，溝通能能力和表表達能力力比她強強的多的的人比比比皆是，，都比她她年輕，，都是風(fēng)風(fēng)華正茂茂的時候候，為什什么在業(yè)業(yè)務(wù)上都都做不過過她呢？？在一次月月慶功會會上，公公司老總總就問她她：你做做業(yè)務(wù)有有什么訣訣竅嗎？？你和大大家分享享一下你你的成功功心得。。她說：：我也沒沒有什么么業(yè)務(wù)訣訣竅，只只是我家家庭比較較困難，，我只知知道自己己必須要要努力去去做，我我必須要要掙錢，，否則我我就養(yǎng)活活不了家家人。我我丈夫再再一次車車禍中撞撞成了癱癱瘓，常常年臥病病在床，，每個月月都要花花費兩千千多元的的醫(yī)藥費費，我的的孩子現(xiàn)現(xiàn)在也上上高中了了，而且且還是市市立重點點中學(xué)，，每個月月也要花花費近500元，還要要交學(xué)費費、雜費費，我的的父母身身體都不不好，他他們只有有我一個個孩子，，我必須須得贍養(yǎng)養(yǎng)他們，，所以我我只知道道每個月月必須掙掙到5000元以上，，才能夠夠維持家家里的生生活，否否則我就就要去借借貸，像像我們這這樣困難難的家庭庭，有誰誰愿意給給我們借借錢呀??！所以我我在做業(yè)業(yè)務(wù)的時時候，心心里沒上上別的，，就是一一定要多多掙錢，，每個月月絕對不不能低于于5000元。這樣樣，根據(jù)據(jù)我們公公司的簽簽單情況況和薪水水制度，，每個月月要想掙掙到5000元。就必必須簽單單達到20萬元以上上，也就就是要簽簽5—8個單，要要想簽這這么多單單，最保保險起見見，我每每個月必必須能量量到25套房子，，差不多多一天就就要量一一個。我我出去做做業(yè)務(wù)什什么都不不想，就就要想辦辦法見到到客戶，，想辦法法量房。。所以我我覺得自自己能在在公司做做的還不不錯，每每個月都都超過了了自己原原來的目目標(biāo)，也也實現(xiàn)了了自己的的經(jīng)濟愿愿望，我我覺得，，沒什么么訣竅，，就是一一句話：：“必須要干干”！3.1制制定個人人目標(biāo)體體系個人業(yè)績績目標(biāo)體體系我一定要要簽多少少單我一定要要量多少少房我一定要要接觸多多少客戶戶個人能力目標(biāo)體系家裝知識識溝通與表表達能力力個人綜合合能力3.2搜樓盤盤全市樓盤盤大搜索索樓盤搜索索的方法法制作自己己的樓盤盤表3.3建立自己己的人際際關(guān)系體體系建立自己己的人際際關(guān)系體體系每天列名名單要及時跟跟進3.4業(yè)務(wù)員日日常三件件事找客戶交朋友學(xué)知識參考建議9：00—9：40早會培訓(xùn)學(xué)習(xí)9：40—10：00設(shè)計跟進10：00—10:30打電話拜訪、跟進10:30—16:00到小區(qū)開展業(yè)務(wù)16:00—18:00回公司打電話19:30—20:30客戶分析20:30—21：00列出當(dāng)天名單每日工作計劃制定每日日工作流流程表一天時間間安排第四章、、業(yè)務(wù)員員服務(wù)流流程講解業(yè)務(wù)務(wù)有機會就就量房沒機會就就跟進客戶服務(wù)務(wù)謝謝謝12月月-2214:42:2814:4214:4212月月-2212月月-2214:4214:4214:42:2812月月-2212月月-2214:42:282022/12/3114:42:289、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:42:2814:42:2814:4212/31/20222:42:28PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:42:2814:42Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:42:2814:42:2814:42Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:42:2814:42:28December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:42:28下下午14:42:2812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:42下下午午12月月-2214:42December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:42:2814:42:2831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:42:28下午午2:42下午午14:42:2812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:42:2814:42:2814:4212/31/20222:42:28PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:42:2814:42Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:42:2814:42:2814:42Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:42:2814:42:28December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在