連鎖門店賣場(chǎng)布局和設(shè)計(jì) 2

連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)管理第3章連鎖門店賣場(chǎng)布局和設(shè)計(jì)第3章連鎖門店賣場(chǎng)布局和設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)目標(biāo)理解賣場(chǎng)布局與設(shè)計(jì)的作用；熟悉賣場(chǎng)布局與設(shè)計(jì)；掌握賣場(chǎng)中央和內(nèi)境設(shè)計(jì)；學(xué)會(huì)對(duì)不同業(yè)態(tài)的賣場(chǎng)進(jìn)行布局與設(shè)計(jì)。引入：顧客購(gòu)物實(shí)錄性別:女年齡:40歲職業(yè)：保險(xiǎn)公司職員該顧客動(dòng)線：一樓入口——乘電梯——二樓——左轉(zhuǎn)——化妝品區(qū)——繼續(xù)向左直走——紙品區(qū)——下樓——食品區(qū)入口處——右轉(zhuǎn)——糕點(diǎn)區(qū)——直走——飲品區(qū)——2次右轉(zhuǎn)——休閑食品區(qū)——左轉(zhuǎn)——直走——收銀排隊(duì)資料來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)和浙江聯(lián)華華商集團(tuán)聯(lián)合推出的“每周顧客購(gòu)物”思考：結(jié)合該顧客動(dòng)線，門店賣場(chǎng)如何合理布局？第3章連鎖門店賣場(chǎng)布局和設(shè)計(jì)3.1賣場(chǎng)布局與設(shè)計(jì)的作用3.2賣場(chǎng)設(shè)施的布局設(shè)計(jì)及外觀設(shè)計(jì)3.3不同業(yè)態(tài)賣場(chǎng)的布局設(shè)計(jì)3.1賣場(chǎng)布局與設(shè)計(jì)原則及要素3.1.1賣場(chǎng)布局與設(shè)計(jì)的作用3.1.2賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)的原則3.1.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)的要素3.1.1賣場(chǎng)布局與設(shè)計(jì)的作用1.指導(dǎo)門店管理，把握銷售實(shí)績(jī)2.活用賣場(chǎng)空間，實(shí)施銷售計(jì)劃3.塑造整體魅力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)3.1.2賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)的原則1.便利顧客，服務(wù)大眾 2.突出特色，善于經(jīng)營(yíng) 3.提高效率，增長(zhǎng)效益

3.1.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)的要素

1.消費(fèi)者生活方式和價(jià)值觀念

2.目標(biāo)顧客和企業(yè)經(jīng)營(yíng)概念

3.商品的分類和構(gòu)成

4.商品布局與商品陳列

3.1.3賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)的要素1.消費(fèi)者生活方式和價(jià)值觀念 賣場(chǎng)設(shè)計(jì)與地域消費(fèi)者的需求有著直接而密切的關(guān)系。只有對(duì)商圈內(nèi)消費(fèi)者的生活方式、購(gòu)買習(xí)慣、價(jià)值觀念有充分的了解，才能創(chuàng)造出針對(duì)商圈顧客需求的帶有生活提案的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。案例:A超市集集團(tuán)總店店位于高高校區(qū)附附近，其其5到10公里里內(nèi)的潛潛在商圈圈客層構(gòu)構(gòu)成如下下：居民民占70%、高高校學(xué)生生占30%；然然而根據(jù)據(jù)顧客調(diào)調(diào)查和店店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀察，，在該賣賣場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)購(gòu)物的的顧客中中學(xué)生占占60%以上，，居民不不足40%。思考問(wèn)題題:這些數(shù)據(jù)據(jù)表明什什么？商品結(jié)構(gòu)構(gòu)到底應(yīng)應(yīng)如何傾傾斜？應(yīng)該選擇擇哪類客客層為主主流目標(biāo)標(biāo)顧客？？3.1.3賣場(chǎng)布布局設(shè)計(jì)計(jì)的要素3.商品品的分類類和構(gòu)成成對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)，應(yīng)應(yīng)充分理理解商品品的特性性、商品品知識(shí)、、重點(diǎn)商商品、主主力商品品、季節(jié)節(jié)商品、、新商品品、流行行商品等等，同時(shí)時(shí)還要了了解這些些商品的的購(gòu)買對(duì)對(duì)象以及及他們使使用這些些商品時(shí)時(shí)的生活活場(chǎng)景。。3.1.3賣場(chǎng)布布局設(shè)計(jì)計(jì)的要素4.商品品布局與與商品陳陳列商品布局局、商品品陳列、、商品表表現(xiàn)則帶帶有鮮明明的計(jì)劃劃特征。。它們與與企業(yè)的的銷售計(jì)計(jì)劃、促促銷計(jì)劃劃、宣傳傳計(jì)劃等等連動(dòng)進(jìn)進(jìn)行，是是通過(guò)各各營(yíng)銷技技術(shù)手段段，在賣賣場(chǎng)的平平面與立立體的空空間形成成視覺(jué)效效果。3.2賣賣場(chǎng)設(shè)設(shè)施布局局設(shè)計(jì)及及外觀設(shè)設(shè)計(jì)賣賣場(chǎng)前方方設(shè)施的的布局賣賣場(chǎng)中央央設(shè)施的的布局賣賣場(chǎng)的內(nèi)內(nèi)境設(shè)計(jì)計(jì)賣賣場(chǎng)后方方設(shè)施的的布局賣賣場(chǎng)外觀觀設(shè)計(jì)賣賣場(chǎng)前方方設(shè)施的的布局1.停車車設(shè)施是是否完備備2.招牌牌3.出入入口的設(shè)設(shè)計(jì)賣賣場(chǎng)前方方設(shè)施的的布局1.停車車設(shè)施是是否完備備停車的困困難是讓讓有車階階層最困困擾的。?！巴＼囓嚪奖恪薄币殉蔀闉楫?dāng)今商商店吸引引顧客最最重要的的因素之之一。賣賣場(chǎng)前方方設(shè)施的的布局2.招牌牌招牌能體體現(xiàn)出經(jīng)經(jīng)營(yíng)特色色、服務(wù)務(wù)傳統(tǒng)和和企業(yè)文文化,能能引導(dǎo)消消費(fèi)者，，方便購(gòu)購(gòu)物,能能使消費(fèi)費(fèi)者增強(qiáng)強(qiáng)對(duì)商店店的記憶憶和傳播播。賣賣場(chǎng)前方方設(shè)施的的布局3.出入入口的設(shè)設(shè)計(jì)（1）封封閉型（2）半半開(kāi)型（3）全全開(kāi)型（4）出出入分開(kāi)開(kāi)型賣賣場(chǎng)中央央設(shè)施的的布局1.賣場(chǎng)場(chǎng)的貨架架形式2.賣場(chǎng)場(chǎng)的通道道安排3.賣場(chǎng)場(chǎng)的功能能性布局局技巧賣賣場(chǎng)中央央設(shè)施的的布局1.賣場(chǎng)場(chǎng)的貨架架形式（1）柜柜臺(tái)和貨貨架（2）變變形貨柜柜、展臺(tái)臺(tái)及閣架架賣賣場(chǎng)中央央設(shè)施的的布局對(duì)照?qǐng)D片片分析:賣場(chǎng)的通通道設(shè)計(jì)計(jì)要求?賣賣場(chǎng)中央央設(shè)施的的布局2.賣場(chǎng)場(chǎng)的通道道設(shè)計(jì)要求求(1)足足夠的寬寬(2)筆筆直(3)平平坦(4)少少拐角(5)通通道照度度比賣場(chǎng)場(chǎng)明亮(6)沒(méi)沒(méi)有障礙礙物3.賣場(chǎng)的功功能性布布局技巧巧磁石點(diǎn)就就是顧客客的注意意點(diǎn)，要要?jiǎng)?chuàng)造這這種吸引引力是依依靠商品品的配置置技巧來(lái)來(lái)完成的的。賣場(chǎng)動(dòng)線包括括顧客流動(dòng)路路線、銷售人人員動(dòng)線、管管理動(dòng)線和避避免死角。賣賣場(chǎng)中央設(shè)設(shè)施的布局（2）收款臺(tái)臺(tái)配置與設(shè)計(jì)計(jì)收款臺(tái)的數(shù)量量應(yīng)以滿足顧顧客在購(gòu)物高高峰時(shí)能夠迅迅速付款結(jié)算算為出發(fā)點(diǎn)。。賣賣場(chǎng)中央設(shè)設(shè)施的布局（3）存包處處的設(shè)計(jì)存包處一般設(shè)設(shè)置在零售店店鋪的入口處處，配備2-3名工作人人員。顧客進(jìn)進(jìn)入零售店鋪鋪時(shí)，首先存存包領(lǐng)牌；完完成購(gòu)物以后后再憑牌取包包。日本的有些大大型零售店鋪鋪中，配有顧顧客自助式的的存包處，顧顧客在零售店店鋪內(nèi)領(lǐng)取存存柜鑰匙，自自己存包自己己取包，減少少了等待時(shí)間間賣賣場(chǎng)中央設(shè)設(shè)施的布局（4）通風(fēng)設(shè)設(shè)施配置賣場(chǎng)內(nèi)顧客流流量大，空氣氣極易污濁，，為了保證店店內(nèi)空氣清新新通暢，冷暖暖適宜，應(yīng)采采用空氣凈化化措施，加強(qiáng)強(qiáng)通風(fēng)系統(tǒng)的的建設(shè)。通風(fēng)風(fēng)來(lái)源可以分分自然通風(fēng)和和機(jī)械通風(fēng)。。賣賣場(chǎng)的內(nèi)境境設(shè)計(jì)1.賣場(chǎng)地面面設(shè)計(jì)2.墻壁與天天花板設(shè)計(jì)3.照明設(shè)計(jì)計(jì)4.色彩設(shè)計(jì)計(jì)5.氣味與聲聲音的設(shè)計(jì)店鋪內(nèi)部設(shè)計(jì)計(jì)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)通道設(shè)計(jì)貨柜貨架設(shè)計(jì)計(jì)色彩設(shè)計(jì)氣味設(shè)計(jì)照明與音響設(shè)設(shè)計(jì)賣賣場(chǎng)的內(nèi)境境設(shè)計(jì)1.賣場(chǎng)地面面設(shè)計(jì)賣場(chǎng)地面設(shè)計(jì)計(jì)的材料和設(shè)設(shè)計(jì)是重要，，95%的超超市采用樹(shù)脂脂材料做地面面，而94%的百貨公司司使用地毯。。賣賣場(chǎng)的內(nèi)境境設(shè)計(jì)2.墻壁與天天花板設(shè)計(jì)大型賣場(chǎng)內(nèi)的的墻壁設(shè)計(jì)裝裝潢的總體要要求是堅(jiān)固、、廉價(jià)與美觀觀，使用的材材質(zhì)一般為灰灰泥，再涂上上涂料或進(jìn)行行墻面噴塑。。3.照明設(shè)計(jì)計(jì)賣賣場(chǎng)的內(nèi)境境設(shè)計(jì)4.色彩設(shè)計(jì)計(jì)（1）對(duì)比手法法。充分利用用標(biāo)準(zhǔn)色，與與其他同類商商店形成明顯顯區(qū)別，并形形成自己的風(fēng)風(fēng)格，便于消消費(fèi)者識(shí)別。。（2）與商品品本身特征相相結(jié)合，利用用色調(diào)變化襯襯托商品。（3）根據(jù)季季節(jié)性變化，，調(diào)節(jié)商店環(huán)環(huán)境的色調(diào)變變化。賣賣場(chǎng)的內(nèi)境境設(shè)計(jì)5.氣味與聲聲音的設(shè)計(jì)氣味和聲音同同樣影響顧客客的情緒，并并有助于氛圍圍的形成。案例：Frederick商店的香香味(1/2)好萊塢經(jīng)銷女女士?jī)?nèi)衣的零零售商Frederick商店幾年年前引進(jìn)了一一種濃郁的花花香——類似似于在Victoria’sSecret商商店成功運(yùn)用用的那種香氣氣。然而，幾幾乎就在同時(shí)時(shí)，F(xiàn)rederick商店的銷售售額就下降了了，接著，各各連鎖分店紛紛紛放棄了這這種香氣。案例：Frederick商店的香香味(2/2)Victoria’sSecret商店的銷銷售目標(biāo)是那那些在輕柔燈燈光下的女性性購(gòu)買者，濃濃郁的花香在在那里聞起來(lái)來(lái)感覺(jué)很好。。而招來(lái)麻煩煩的Frederick商店吸引的的是為女性購(gòu)購(gòu)物的男士。。在這種氛圍圍中，濃郁的的花香起到了了相反的作用用。這種氣味味令男性顧客客不悅。案例分析:Frederick商商店的香味失失敗的原因?賣賣場(chǎng)后方設(shè)設(shè)施的布局（1）作業(yè)場(chǎng)場(chǎng)（2）有關(guān)的的生活設(shè)施（3）辦公室室（4）倉(cāng)庫(kù)（5）器具賣賣場(chǎng)外觀設(shè)設(shè)計(jì)1.賣場(chǎng)的的外觀設(shè)計(jì)類類型2.賣場(chǎng)的的名稱設(shè)計(jì)原原則3.賣場(chǎng)的的櫥窗設(shè)計(jì)賣賣場(chǎng)外觀設(shè)設(shè)計(jì)1.賣場(chǎng)的外觀一一般有三種類類型：（1）全開(kāi)放放式，也稱敞敞開(kāi)式。（2）半開(kāi)放放式，或稱半半敞開(kāi)式。（3）全封閉閉式。賣賣場(chǎng)外觀設(shè)設(shè)計(jì)2.在名稱設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)，一般要遵遵循的原則：：（1）易讀、、易記原則（2）暗示商商店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品的屬性原則則（3）為名稱稱設(shè)計(jì)相應(yīng)的的圖形標(biāo)志原原則（4）適應(yīng)市市場(chǎng)環(huán)境原則則（5）法律保保護(hù)原則賣賣場(chǎng)外觀設(shè)設(shè)計(jì)3.賣場(chǎng)櫥窗設(shè)計(jì)計(jì)（1）櫥窗展展示的效應(yīng)（2）櫥窗展展示的構(gòu)思（3）櫥窗展展示的要求（4）櫥窗設(shè)計(jì)的的類型（5）櫥窗建立與與設(shè)計(jì)思考:如何進(jìn)行櫥窗窗設(shè)計(jì)?3.3不不同業(yè)態(tài)賣場(chǎng)場(chǎng)的布局百百貨商商店的賣場(chǎng)布布局3.3.2SHOPPINGMALL的賣場(chǎng)布局局專專賣店店的賣場(chǎng)布局局連連鎖鎖超級(jí)市場(chǎng)的的賣場(chǎng)布局便便利利店的賣場(chǎng)布布局百百貨商商店的賣場(chǎng)布布局1.顧客通通道顧客通道設(shè)計(jì)計(jì)的科學(xué)與否否直接影響顧顧客的合理流流動(dòng)。思考：格子式式布局特點(diǎn)？？百百貨商商店的賣場(chǎng)布布局2.貨架布布局形式（1）直線式式又稱格子式式（2）斜線式式優(yōu)點(diǎn)是：布布局規(guī)范，易易于采用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化陳列貨架架，便于快速速結(jié)算。其缺點(diǎn)是：容容易形成一種種冷淡的氣氛氛限制了顧客客自由瀏覽，，只想盡快離離開(kāi)商店；易易丟失商品，，失竊率較高高。其優(yōu)點(diǎn)是：能能使顧客隨意意瀏覽，氣氛氛活躍；易使使顧客看到更更多商品，增增加購(gòu)買機(jī)會(huì)會(huì)。其缺點(diǎn)是是：不能充分分利用場(chǎng)地面面積。思考：自由流流動(dòng)式布局特特點(diǎn)？百百貨商商店的賣場(chǎng)布布局（3）自由流流動(dòng)式顧客通道呈不不規(guī)則路線分分布，貨位布布局靈活。其優(yōu)點(diǎn)是：氣氣氛活躍，可可增加即興購(gòu)購(gòu)買機(jī)會(huì)；便便于顧客自由由瀏覽，不會(huì)會(huì)產(chǎn)生急切感感；顧客可以以隨意穿行各各個(gè)貨架或柜柜臺(tái)。其缺點(diǎn)是：顧顧客難以尋找找出口，易導(dǎo)導(dǎo)致顧客在店店內(nèi)停留時(shí)間間過(guò)長(zhǎng)，不便便分散客流；；浪費(fèi)場(chǎng)地面面積，不便管管理。3.3.2SHOPPINGMALL賣場(chǎng)布局SHOPPINGMALL，音音譯“摩摩爾”或或“銷品品茂”，，意為大型購(gòu)購(gòu)物中心，指指規(guī)模大，集集購(gòu)物、休閑閑、娛樂(lè)、餐餐飲等于一體體，包括百貨貨店、大賣場(chǎng)場(chǎng)以及眾多專專業(yè)連鎖零售售店在內(nèi)的一一體化管理的的大型商業(yè)綜綜合設(shè)施。美國(guó)購(gòu)物中心心協(xié)會(huì)對(duì)SHOPPINGMALL定義義為：由開(kāi)發(fā)商規(guī)劃劃、建設(shè)、統(tǒng)統(tǒng)一管理的商商業(yè)設(shè)施；擁?yè)碛写笮偷闹髦髁Φ甓嘣唐方趾蛯拰拸V的停車場(chǎng)場(chǎng)；能滿足消消費(fèi)者的購(gòu)買買需求與日常?；顒?dòng)的商業(yè)業(yè)場(chǎng)所。分析：SHOPPINGMALL和百貨貨店有何不同同？SHOPPINGMALL和百貨貨店不同：1.業(yè)態(tài)構(gòu)構(gòu)成不同2.城市功功能不同3.運(yùn)營(yíng)管管理重點(diǎn)不同同4.服務(wù)對(duì)對(duì)象不同5.商圈不不同6.布局模模式不同7.購(gòu)物環(huán)環(huán)境要求不同同專專賣店店的賣場(chǎng)布局局專賣店的貨架架布局應(yīng)該新新穎別致，同同時(shí)配合合理理的商品陳列列，就能創(chuàng)造造出專賣店獨(dú)獨(dú)特的清新典典雅的風(fēng)格。。針對(duì)現(xiàn)代專專賣店也多采采用開(kāi)架銷售售方式的特征征，其銷售場(chǎng)場(chǎng)地一般由銷銷售島、柱圍圍、壁面和通通道四個(gè)部分分組成。連連鎖超級(jí)級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)場(chǎng)布局大賣場(chǎng)屬敞開(kāi)開(kāi)式的銷售方方式。它的主主要優(yōu)點(diǎn)是：：消費(fèi)者可充充分享受購(gòu)物物自由的樂(lè)趣趣，任意逗留留，接觸商品品，從容挑選選，有滿足感感，刺激了消消費(fèi)者的購(gòu)買買欲望，從而而提高了銷售售效果。直直線式是超市市貨架布局和和通道呈矩形形分段布置，，顧客易于尋尋找貨位，一一般采用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化超市貨架架。某連鎖企業(yè)門門店大賣場(chǎng)布布局圖蛋糕榨菜

收銀臺(tái)出口出口出口服務(wù)臺(tái)康師傅方便面好麗友派果汁沙琪瑪入口門水餃等冷柜蒙牛等鮮奶德利斯等腸品各種蛋制品展示柜地方特產(chǎn)蛋糕面包、點(diǎn)心門咸泡菜南北貨雞蛋展示柜葷菜、酒類刑氏調(diào)料加工間鮮肉雞類鮮活水產(chǎn)豆制品、日配冰鮮肉制品冷柜水產(chǎn)制品冷柜冰激凌冷柜罐頭干貨調(diào)料米面油白酒葡萄酒米酒啤酒面點(diǎn)熟食香腸蔬菜米面蔬菜油水果今麥郎巧面館水果第四磁石點(diǎn)第五磁石點(diǎn)主通道第一磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)飲料大賣場(chǎng)布局中中磁石理論的的應(yīng)用1.磁石理理論作用（1）在賣場(chǎng)場(chǎng)中最能吸引引顧客注意力力的地方配置置合適的商品品促進(jìn)銷售；；（2）商品配配置能引導(dǎo)顧顧客逛完整個(gè)個(gè)賣場(chǎng)；（3）增加顧顧客沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買率；（4）銷售額額=來(lái)客數(shù)××客單價(jià)，提提高銷售額的的關(guān)鍵是增加加顧客沖動(dòng)性性購(gòu)買率。某大賣場(chǎng)磁石石理論的應(yīng)用用圖便便利利店的賣場(chǎng)布布局1.便利利店為了便便于固定顧顧客購(gòu)物方方便，故應(yīng)應(yīng)保證商品品的大類的的擺放上盡盡量不變。。2.門店店的特價(jià)商商品堆頭展展示應(yīng)醒目目，堆頭不不宜過(guò)大，，過(guò)雜，以以免影響堆堆頭效果，，降低門店店的單位銷銷售額。3.店鋪鋪的走道設(shè)設(shè)置在80～90厘厘米左右，，不同于超超市的設(shè)計(jì)計(jì)。便便利店的的賣場(chǎng)布局局4.貨貨架的高度度應(yīng)當(dāng)照顧顧到眾多的的家庭婦女女的需要，，中心貨架架不應(yīng)高于于165厘厘米，最好好不要超過(guò)過(guò)6層。5.一一般便利店店由于店面面小，顧客客購(gòu)物速度度較快，所所以可以不不強(qiáng)求顧客客存包，以以便于節(jié)省省顧客的購(gòu)購(gòu)物時(shí)間。。本章小結(jié)賣場(chǎng)布局是是一個(gè)商品品、設(shè)施和和操作三者者的有機(jī)結(jié)結(jié)合，各連連鎖門店不不僅要做到到貨架形式式的基本統(tǒng)統(tǒng)一，而且且要使門店店賣場(chǎng)布局局與業(yè)態(tài)相相適應(yīng)。磁磁石理論運(yùn)運(yùn)用使賣場(chǎng)場(chǎng)中最能吸吸引顧客注注意力的地地方配置合合適的商品品以促進(jìn)銷銷售，并且且這種配置置能引導(dǎo)顧顧客逛完整整個(gè)賣場(chǎng)，，達(dá)到增加加顧客沖動(dòng)動(dòng)性購(gòu)買率率比重的目目的。百貨貨商店的賣賣場(chǎng)布局、、連鎖超級(jí)級(jí)市場(chǎng)的賣賣場(chǎng)布局和和便利店的的賣場(chǎng)布局局各有不同同。復(fù)習(xí)題1．賣場(chǎng)布布局與設(shè)計(jì)計(jì)的作用與與原則？2．賣場(chǎng)前前方設(shè)施布布局的注意意事項(xiàng)？3．賣場(chǎng)內(nèi)內(nèi)通道時(shí)所所要遵循的的原則？4．賣場(chǎng)磁磁石點(diǎn)商品品如何配置置？5．賣場(chǎng)外外觀設(shè)計(jì)的的內(nèi)容有哪哪些？6．不同業(yè)業(yè)態(tài)賣場(chǎng)如如何布局設(shè)設(shè)計(jì)？9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。15:36:3015:36:3015:3612/31/20223:36:30PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2215:36:3015:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:36:3015:36:3015:36Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:36:3015:36:30December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20223:36:30下下午午15:36:3012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:36下下午午12月月-2215:36December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3115:36:3015:36:3031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:36:30下下午3:36下下午15:36:3012月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:36:3015:36:3015:3612/31/20223:36:30PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:36:3015:36Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。15:36:3015:36:3015:36Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:36:3015:36:30December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:36:30下午午15:36:3012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:36下午午12月-2215:36December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:36:3015:36:3031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:36:31下下午午3:36下下午午15:3