設(shè)計營銷組合策略

項目五

設(shè)計營銷組合策略設(shè)計營銷組合策略學(xué)習(xí)內(nèi)容產(chǎn)品策略定價策略渠道策略促銷策略產(chǎn)品策略主要內(nèi)容：產(chǎn)品組合概述新產(chǎn)品概念品牌策略包裝策略一、產(chǎn)品組合概述一、產(chǎn)品組合概述（一）產(chǎn)品整體概念市場營銷界習(xí)慣于將產(chǎn)品整體概念概括為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。近年來，菲利普?科特勒等學(xué)者進一步認為，產(chǎn)品整體概念可以概括為5個層次：銷售服務(wù)與保障基本效用有可能的發(fā)展前景銷售服務(wù)與保障對某些屬性與條件的期望式樣特征商標品質(zhì)包裝潛在產(chǎn)品延伸產(chǎn)品(附加產(chǎn)品)期望產(chǎn)品形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品1.核心產(chǎn)品

核心產(chǎn)品是指消費者希望通過交換活動得到的最為核心或最為基本的效用或利益，是產(chǎn)品整體概念中最基本、最主要的部分。2.形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品，是指核心產(chǎn)品價值借以存在并傳遞給消費者的具體形式或外在表現(xiàn)形式。具體來說包括品質(zhì)、式樣、特征、商標、包裝等。3.期望產(chǎn)品

核心產(chǎn)品，是指購買者購買產(chǎn)品時期望得到的與核心產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。4.附加產(chǎn)品也稱延伸產(chǎn)產(chǎn)品，是指指產(chǎn)品的各各種附加利利益和服務(wù)務(wù)包括：產(chǎn)品品說明書、、保證、安安裝、維修修、配送、、技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)等在競爭激烈烈的市場上上，產(chǎn)品能能否給消費費者帶來附附加利益和和服務(wù)，已已成為企業(yè)業(yè)經(jīng)營成敗敗的關(guān)鍵即便是完全全相同的兩兩個產(chǎn)品，，只要所提提供的服務(wù)務(wù)有差異，，在消費者者眼中就是是兩個完全全不同的產(chǎn)產(chǎn)品4.附加產(chǎn)品梁穩(wěn)根有一一句宣言個個性十足，，他說：““我們要用用偏執(zhí)的態(tài)態(tài)度，窮盡盡一切手段段，將服務(wù)務(wù)做到無以以復(fù)加的地地步。”5.潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品，，是指產(chǎn)品品最終可能能的所有增增加和改變變的利益。。能滿足消消費者潛在在需求的、、尚未被消消費者意識識到、或者者已經(jīng)被意意識到但尚尚未被消費費者重視或或消費者不不敢奢望的的一些產(chǎn)品品價值，是是現(xiàn)有產(chǎn)品品的演變趨趨勢和前景景。課堂研討討汽車的核核心產(chǎn)品品、形式式產(chǎn)品、、期望產(chǎn)產(chǎn)品、附附加產(chǎn)品品和潛在在產(chǎn)品是是什么？？（二）產(chǎn)產(chǎn)品分類類1.按產(chǎn)品的的用途劃劃分：消費品：：直接用用于滿足足最終消消費者生生活需要要的產(chǎn)品品。工業(yè)品：：由企業(yè)業(yè)或組織織購買后后用于生生產(chǎn)其他他產(chǎn)品。。（二）產(chǎn)產(chǎn)品分類類2.按消費品品的使用用時間長長短劃分分：耐用品半耐用品品非耐用品品3.按產(chǎn)品之之間的銷銷售關(guān)系系劃分：：獨立產(chǎn)品品互補產(chǎn)品品替代產(chǎn)品品（三）產(chǎn)產(chǎn)品組合合策略1．產(chǎn)品組組合的概概念產(chǎn)品組合合：指企業(yè)向向目標市市場所提提供的全全部產(chǎn)品品或業(yè)務(wù)務(wù)的組合合或搭配配。產(chǎn)品品組合由由產(chǎn)品線線構(gòu)成，，產(chǎn)品線線由產(chǎn)品品項目組組成。產(chǎn)品線：：又稱為產(chǎn)產(chǎn)品大類類。產(chǎn)品品線的劃劃分可以以根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品功能能上的相相似、消消費上具具有連帶帶性、相相同的顧顧客群和和分銷渠渠道，或或?qū)儆谕粌r格格范圍線線。產(chǎn)品項目目：每一產(chǎn)品品大類中中所包括括的每一一種產(chǎn)品品，即產(chǎn)產(chǎn)品組合合中各種種不同品品種、檔檔次、質(zhì)質(zhì)量、價價格或其其他屬性性的特定定產(chǎn)品。。寬度長度深度關(guān)聯(lián)度產(chǎn)品組合合中所擁擁有的產(chǎn)產(chǎn)品線的的數(shù)量平均每條條產(chǎn)品線線中所包包含的產(chǎn)產(chǎn)品項目目數(shù)產(chǎn)品組合合中產(chǎn)品品項目的的總數(shù)各條產(chǎn)品品線在生生產(chǎn)條件件、目標標市場、、分銷渠渠道、最最終使用用等方面面的相似似或相近近程度。。產(chǎn)品組合合可以用用四個要要素來描描述：平均長度度=產(chǎn)品項目目總數(shù)/產(chǎn)品線數(shù)數(shù)目平均深度度=每一品牌牌的深度度之和/品牌總數(shù)數(shù)2.產(chǎn)品組合合要素產(chǎn)品組合產(chǎn)品線一產(chǎn)品線二產(chǎn)品線三產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目產(chǎn)品組合的長度＝所有項目總數(shù)產(chǎn)品組合的深度＝一條產(chǎn)品線項目數(shù)產(chǎn)品組合的寬度相關(guān)性案例：P&G公司的產(chǎn)產(chǎn)品組合合清潔劑牙膏條狀肥皂紙尿布紙巾象牙雪1930格利1952象牙1879幫寶適1961媚人1928德來夫特1933佳潔士1955柯克斯1885露膚1976粉撲1960汰漬1946

洗污1893

旗職1982快樂1950

佳美1926

絕頂1100’s1992奧克雪多1914

香味

德希1954

保潔凈1963

波爾德1965

海岸1974

圭尼1966

玉蘭油1993

伊拉1972

保潔公司司產(chǎn)品的的寬度、、總長度度各是多多少佳潔士品品牌有3個規(guī)格，，每個規(guī)規(guī)格有兩兩種口味味，佳潔潔士產(chǎn)品品的深度度是多少少案例：寶寶潔公司司的產(chǎn)品品組合產(chǎn)品組合的寬度產(chǎn)品線長度洗滌劑牙膏香皂尿布紙巾象牙雪1930潔拂1933汰漬1946快樂1950奧克多1952達士1954大膽1965吉思1966黎明1972格里1952佳潔士1955象牙1879柯柯1885拉瓦1893佳美爵士1952舒膚佳1963海岸1974玉蘭油幫寶適1961露膚1976媚人1928白云1958普夫1960旗幟1982保潔公司司產(chǎn)品的的寬度、、總長度度各是多多少佳潔士品品牌有3個規(guī)格，，每個規(guī)規(guī)格有兩兩種口味味，佳潔潔士產(chǎn)品品的深度度是多少少產(chǎn)品組合合的寬度度：5條產(chǎn)品線線產(chǎn)品組合合的長度度：總長長度為25個品種，，平均每每條產(chǎn)品品線5個品種產(chǎn)品組合合的深度度：佳潔潔士品牌牌有3個規(guī)格，，每個規(guī)規(guī)格有兩兩種口味味，則佳佳潔士品品牌的深深度是6。某企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品組合合表產(chǎn)品線產(chǎn)品項目項目數(shù)家電電視、洗衣機、冰箱、空調(diào)、取暖器、空氣凈化器6數(shù)碼手機、數(shù)碼相機、數(shù)碼相框、錄音筆、平板電腦5圖書文學(xué)、少兒、育兒、經(jīng)濟、計算機、營銷、小說7服裝外套、風(fēng)衣、針織衫、毛呢大衣、羽絨服、牛仔褲、西裝、棉服8鞋類皮鞋、雪地靴、涼鞋、運動鞋43.產(chǎn)品組合合策略的的類型產(chǎn)品組合合擴大策策略產(chǎn)品組合合縮減策策略產(chǎn)品組合合線延伸伸策略向上延伸伸策略向上延伸伸策略雙向延伸伸策略二、新產(chǎn)產(chǎn)品概念念市場營銷銷學(xué)中的的新產(chǎn)品品，是指指產(chǎn)品整整體概念念中任何何一部分分的創(chuàng)新新、革新新和改良良，并能能給市場場消費者者帶來新新的利益益、新的的滿足的的產(chǎn)品，，不僅指技技術(shù)新產(chǎn)產(chǎn)品，還還包括市市場新產(chǎn)產(chǎn)品。全新產(chǎn)品品換代新產(chǎn)產(chǎn)品改進型新新產(chǎn)品仿制新產(chǎn)產(chǎn)品三、品牌牌策略品牌功能

品牌策略

品牌要素

1.品牌要素素名稱標志商標2.品牌功能能Textinhere增值促銷品牌功能能識別

蘋果蟬聯(lián)聯(lián)BrandZ全球最具具價值品品牌2012中國500最具價值值品牌3．品牌作作用有利于消消費者識識別產(chǎn)品品有利于保保護企業(yè)業(yè)的利益益有利于保保持老客客戶有利于企企業(yè)實行行市場細細分化戰(zhàn)戰(zhàn)略有利于樹樹立企業(yè)業(yè)形象（二）品品牌策略略品牌策略略是企業(yè)業(yè)營銷策策略的一一項重要要內(nèi)容。。企業(yè)圍圍繞著品品牌問題題，要做做出一系系列的決決策。常常用的品品牌策略略主要包包括：品牌設(shè)計計策略品牌保護護策略品牌有無無策略品牌使用用者策略略品牌統(tǒng)分分策略品牌延伸伸策略1．品牌設(shè)設(shè)計策略略品牌設(shè)計計基本要要求：（1）簡潔醒醒目，易易讀易記記。（2）構(gòu)思巧巧妙，富富蘊內(nèi)涵涵。（3）尊重習(xí)習(xí)俗，規(guī)規(guī)避禁忌忌。2．品牌保保護策略略（1）及時注注冊。（2）類似商商標注冊冊（3）跨行業(yè)業(yè)品類注注冊3．品牌有有無策略略實行無品品牌策略略，其主主要目的的是為了了節(jié)省包包裝、廣廣告費用用、降低低營銷成成本，擴擴大銷售售。4．品牌使使用者策策略（1）制造商商品牌策策略（2）中間商商品牌策策略（3）制造商商品牌與與中間商商品牌并并存（4）授權(quán)品品牌5．品牌統(tǒng)統(tǒng)分策略略（1）統(tǒng)一品品牌策略略（2）分類品品牌策略略（3）個別品品牌策略略（4）企業(yè)名名稱加個個別品牌牌策略（5）多品牌牌策略6．品牌延延伸策略略（1）縱向延伸伸：是指企企業(yè)先推推出某一一品牌，，贏得一一定市場場聲譽后后，逐步步推出新新一代經(jīng)經(jīng)過改進進的該品品牌產(chǎn)品品。（2）橫向延伸伸：是指企企業(yè)把成成功的品品牌用于于新開發(fā)發(fā)的不同同產(chǎn)品。。四、包裝裝策略（一）包包裝的概概念指產(chǎn)品的的容器、、包裝物物及其設(shè)設(shè)計裝潢潢。產(chǎn)品品包裝主主要包括括內(nèi)包裝裝、外包包裝和儲儲運包裝裝這三個個方面。。（二）包包裝策略略的種類類統(tǒng)一包裝裝策略組合包裝裝策略附贈品包包裝策略略再使用包包裝策略略分檔包裝裝策略更新包裝裝策略價格策略略主要內(nèi)容容：影響定價價的因素素定價方法法定價策略略企業(yè)內(nèi)部部因素營銷目標標營銷組織織成本定價組織織企業(yè)外部部因素市場需求求狀況市場競爭爭狀況其他環(huán)境境因素五、影響響定價的的因素（一）成成本產(chǎn)品成本本：固定成本本變動成本本總成本邊際成本本機會成本本成本是產(chǎn)產(chǎn)品價格格的最低低界限（二）市市場需求求狀況價格與需需求成反反向變動動需求價格格彈性：：產(chǎn)品的的可替代代性和需需求強度度需求交叉叉彈性：：替代品品與互補補品需求是定定價的最最高限市場競爭決定價格的因素企業(yè)影響力完全競爭市場供求無壟斷競爭特色、消費心理有寡頭壟斷定位、競爭企業(yè)、特色有完全壟斷政府管制和部分管制有（三）市市場競爭爭狀況1.市場的供供求狀況況一般情況況下，價價格上升升則需求求減少，，供給增增加；價價格下降降則需求求增加，，供給減減少。2．市場結(jié)構(gòu)完全競爭市場場壟斷競爭市場場完全壟斷市場場寡頭壟斷市場場（四）企業(yè)營營銷目標維持企業(yè)生存存當期利潤最大大化市場占有率最最大化應(yīng)付和防止競競爭產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)優(yōu)六、定價方法法（一）成本導(dǎo)導(dǎo)向定價法主要理論依據(jù)據(jù)：在定價時時，首先要考考慮收回企業(yè)業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營營過程中投入入的全部成本本，然后再考考慮取得一定定的利潤。1.加成定價法成本加成定價價法：P=C（1+R）售價加成定價價法：P=C÷（1-R）式中：P—產(chǎn)品價格C—單位產(chǎn)品成本本R—加成率2．目標利潤定定價法這是一種根據(jù)據(jù)企業(yè)所要實實現(xiàn)的利潤來來確定產(chǎn)品價價格的方法。。P＝V＋（F＋G）/Q式中：P—產(chǎn)品價格；V—單位變動成本本；F—固定成本；G—要實現(xiàn)的目標標利潤；Q—預(yù)期銷售量；；3．投資收益定定價法出發(fā)點：通過定價來達達到一定的投投資收益率，，以期在一定定時期內(nèi)收回回全部投資。。確定投資收益益率：投資收益率＝＝（1÷投資回收年限限）×100％確定目標利潤潤額：目標利潤額＝＝總投資額×投資收益率預(yù)測每年的總總成本：總成本＝固定定成本＋變動動成本確定預(yù)期的每每年銷售量確定產(chǎn)品價格格：產(chǎn)品價格＝（（總成本＋目目標利潤額））÷預(yù)期銷售量（二）需求導(dǎo)導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價價法，是依據(jù)據(jù)買方對產(chǎn)品品價值的感受受和需求強度度來定價。常常用的需求導(dǎo)導(dǎo)向定價方法法有：感受價值定價價法需求差異定價價法1.感受價值定價價法所謂感受價值值，又稱認知知價值或理解解價值，是指指買方在觀念念上所認同的的價值，而不不是產(chǎn)品的實實際價值。感受價值定價價法關(guān)鍵是找找到比較準確確的感受價值值，否則，定定價過高或過過低都會給企企業(yè)造成損失失。2.需求差異定價價法是企業(yè)根據(jù)市市場需求在時時間、地區(qū)、、數(shù)量、消費費水平及消費費心理等方面面存在的差異異為定價基本本依據(jù)來確定定產(chǎn)品價格，，以滿足不同同需求，促進進產(chǎn)品銷售。。實行需求差異異定價具備的的條件：①市場能夠根根據(jù)需求強度度的不同進行行細分；②細分后的市市場在一定時時期內(nèi)相對獨獨立，互不干干擾；③高價市場中中不能有低價價競爭者；④價格差異適適度，并能獲獲得社會公眾眾的認可。（三）競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價法所謂競爭導(dǎo)向向定價法，就就是根據(jù)市場場上相互競爭爭的同類產(chǎn)品品價格為定價價基本依據(jù)，，并隨競爭狀狀況的變化確確定和調(diào)整價價格水平的定定價方法。競競爭導(dǎo)向定價價法主要有以以下幾種形式式：隨行就市定價價法：指企業(yè)按照照行業(yè)的平均均現(xiàn)行價格水水平來定價。。密封投標定價價法：買方引導(dǎo)賣賣方通過競爭爭發(fā)現(xiàn)價格達達成交易的一一種定價方法法。拍賣定價法七、定價策略略（一）新產(chǎn)品品定價策略1.撇脂定價定義：是指在企業(yè)在在新產(chǎn)品上市市之初制定的的價格遠遠高高于產(chǎn)品成本本，以期短期期內(nèi)獲取高額額利潤。需具備的前提提條件：產(chǎn)品質(zhì)量與所所定的高價格格相符合；有足夠多的購購買者能接受受這種高價并并愿意購買；；競爭者在短期期內(nèi)很難進入入該產(chǎn)品市場場；企業(yè)的生產(chǎn)能能力有限，難難以應(yīng)付市場場需求，用高高價限制市場場需求。2．滲透定價概念：是指企業(yè)為新新產(chǎn)品定一個個較低的價格格，以吸引大大量顧客購買買，在短期內(nèi)內(nèi)迅速占領(lǐng)市市場，取得較較大的市場份份額；同時用用低價優(yōu)勢阻阻止新競爭者者進入市場。。需具備的前提提條件：產(chǎn)品的價格彈彈性較高，低低價會刺激需需求增長；產(chǎn)品具有規(guī)模模效應(yīng)；采用低價能有有效阻止現(xiàn)有有競爭對手和和潛在競爭對對手進入市場場。新產(chǎn)品的潛在在市場需求量量非常大。（二）地區(qū)定定價策略FOB原產(chǎn)地定價統(tǒng)一交貨定價價分區(qū)定價（三）心理定定價策略尾數(shù)定價策略略聲望定價策略略招徠定價策略略習(xí)慣定價（四）折扣定定價策略數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣功能折扣季節(jié)折扣八、分銷渠道道（一）分銷渠渠道的概念分銷渠道就是是產(chǎn)品在其所所有權(quán)轉(zhuǎn)移的的過程中從生生產(chǎn)領(lǐng)域進入入消費領(lǐng)域的的途徑。起點：制造商商中間商：經(jīng)銷銷商和代理商商等營銷中介介終點：消費者者（二）分銷渠渠道的作用加速商品流通通，為生產(chǎn)者者開拓廣闊的的市場提高生產(chǎn)企業(yè)業(yè)市場營銷活活動的效率反饋市場信息息，有助于企企業(yè)進一步調(diào)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營營行為（三）分銷渠渠道的特征（1）每一條分銷銷渠道的起點點都是產(chǎn)品生生產(chǎn)企業(yè)，終終點則是那些些在生活消費費或生產(chǎn)消費費中使用產(chǎn)品品的消費者或或用戶。（2）分銷渠道是是一些相關(guān)經(jīng)經(jīng)營組織和個個人的組合。。（3）在商品從生生產(chǎn)企業(yè)向最最終消費者或或用戶流動的的過程中，商商品的所有權(quán)權(quán)也要發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。（4）在產(chǎn)品的分分銷過程中，，產(chǎn)品所有權(quán)權(quán)的有效轉(zhuǎn)移移還要受到產(chǎn)產(chǎn)品信息溝通通、貨幣轉(zhuǎn)移移方式等因素素的影響，產(chǎn)產(chǎn)生相應(yīng)的資資金流、信息息流等活動形形式。（四）分銷渠渠道類型1.直接渠道和間間接渠道劃分依據(jù)：產(chǎn)產(chǎn)品在流通過過程中是否有有中間商介入入（1）直接渠道：：也稱直銷渠道道，是指在商商品流通過程程中沒有任何何中間商的介介入，生產(chǎn)者者直接將產(chǎn)品品或服務(wù)銷售售給最終用戶戶。主要形式：：上門推銷銷、郵寄銷銷售、電視視、電話銷銷售、廠家家直銷店、、展銷會、、網(wǎng)上銷售售等。優(yōu)點：產(chǎn)銷直接溝溝通、交易易快捷低廉廉缺點：精力力分散、費費用增加、、專業(yè)化水水平不高（2）間接渠道道指生產(chǎn)者利利用各種不不同類型的的中間商，，包括代理理商、批發(fā)發(fā)商、零售售商等把產(chǎn)產(chǎn)品銷售給給消費者或或用戶的分分銷渠道。。優(yōu)點：節(jié)約約交易成本本和增強營營銷能力。。缺點：增加加流通環(huán)節(jié)節(jié)、推高產(chǎn)產(chǎn)品成本、、加大產(chǎn)銷銷距離、增增加溝通難難度。2.長渠道和短短渠道分銷渠道的的長度取決決于商品在在流通過程程中經(jīng)過的的流通環(huán)節(jié)節(jié)或中間層層次的多少少，經(jīng)過的的流通環(huán)節(jié)節(jié)或中間層層次越多，，分銷渠道道就越長，，反之分銷銷渠道就越越短。按照照產(chǎn)品流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過程中所所經(jīng)過的中中間環(huán)節(jié)層層次的多少少，分銷渠渠道可以劃劃分成以下下幾種模式式：（1）零級渠道道。制造商商—消費者。（2）一級渠道道。制造商商—零售商—消費者。（3）二級渠道道。制造商商—批發(fā)商（代代理商）—零售商—消費者。（4）三級渠道道。制造商商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者。3.寬渠道和窄窄渠道分銷渠道的的寬度是指指分銷渠道道的同一層層次上使用用同種類型型中間商的的數(shù)目。根據(jù)分銷渠渠道同一層層次選用中中間商多少少可以劃分分為寬渠道道與窄渠道道。如果分分銷渠道的的同一層次次上使用同同種類型中中間商數(shù)目目越多，分分銷渠道越越寬，反之之分銷渠道道越窄。（五）分銷銷渠道策略略（1）覆蓋式銷銷售策略。。指企業(yè)盡可可能多地擴擴大批發(fā)商商、零售商商的數(shù)量，，以密集的的銷售網(wǎng)點點推銷其產(chǎn)產(chǎn)品，以擴擴大市場覆覆蓋面或快快速進入并并覆蓋一個個新市場。。這種策略略比較適合合于便利品品（如日用用品、低值值易耗品等等）的銷售售。（2）選擇式銷銷售策略。。指企業(yè)在某某一地區(qū)僅僅僅選擇少少數(shù)幾個有有實力的、、有信譽的的、最合適適的中間商商推銷其產(chǎn)產(chǎn)品。這種種策略比較較適合于消消費品中的的選購品（（如時裝、、家用電器器等）的銷銷售，尤其其是一些新新產(chǎn)品在試試銷階段適適宜采用這這種策略。。（3）壟斷式銷銷售（獨家家銷售）策策略。指企業(yè)在某某一地區(qū)僅僅僅選擇一一家中間商商推銷其產(chǎn)產(chǎn)品，通常常雙方協(xié)商商簽訂獨家家經(jīng)銷合同同來確定各各自的權(quán)利利與義務(wù)，，以達到調(diào)調(diào)動中間商商積極性，，擴大經(jīng)營營規(guī)模、充充分利用中中間商的信信譽和經(jīng)營營能力、有有效地控制制市場的目目的。這種種策略比較較適合于特特殊品（如如專利產(chǎn)品品、具有品品牌優(yōu)勢的的產(chǎn)品以及及面向?qū)ｉT門用戶的產(chǎn)產(chǎn)品等）的的銷售。九、中間商商中間商是指指介于制造造商與消費費者之間，，專門從事事商品流通通活動的經(jīng)經(jīng)濟組織或或個人。（一）中間間商職能1.信息溝通及及調(diào)研2.風(fēng)險承擔3.產(chǎn)品促銷4.洽談及訂貨貨5.實體分配及及產(chǎn)品分類類6.籌集資金（二）中間間商分類1.按照是否擁擁有商品所所有權(quán)分類類（1）經(jīng)銷商。。是指從事商商品交易業(yè)業(yè)務(wù)，在商商品買賣過過程中取得得商品所有有權(quán)的中間間商，其利利潤來源主主要來自商商品的購銷銷差價，一一旦買進商商品，則商商品的銷售售風(fēng)險與利利益均由自自己獨立承承擔。（2）代理商。。是指從事商商品交易業(yè)業(yè)務(wù)，接受受生產(chǎn)企業(yè)業(yè)委托，但但不具有商商品所有權(quán)權(quán)的中間商商，其利潤潤來源主要要來自被代代理企業(yè)的的傭金，但但商品的銷銷售風(fēng)險與與利益一般般由被代理理企業(yè)承擔擔。（3）經(jīng)紀人。。俗稱掮客，，既無商品品所有權(quán)，，也不持有有和取得現(xiàn)現(xiàn)貨。其主主要職能在在于為買賣賣雙方牽線線搭橋，協(xié)協(xié)助談判，，促成交易易，由委托托方付給傭傭金，不承承擔產(chǎn)品銷銷售的風(fēng)險險。2.按照在流通通過程中的的地位和作作用分類（1）批批發(fā)發(fā)商商。。是指指從從生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)或或其其他他中中間間商商大大量量購購進進商商品品，，批批量量供供應(yīng)應(yīng)零零售售商商用用作作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣，，或或供供應(yīng)應(yīng)生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)用用作作生生產(chǎn)產(chǎn)加加工工為為基基本本業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的中中間間商商。。（2）零零售售商商。。是指指向向最最終終消消費費者者直直接接銷銷售售商商品品的的、、從從事事零零售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的企企業(yè)業(yè)或或個個人人。。（三三））批批發(fā)發(fā)商商1．批批發(fā)發(fā)商商的的職職能能（1）銷銷售售與與銷銷售售促促進進職職能能。。（2）采采購購與與貨貨物物分分類類職職能能。。（3）運運輸輸、、倉倉儲儲服服務(wù)務(wù)職職能能。。（4）提提供供信信息息職職能能。。2．批批發(fā)發(fā)商商的的主主要要類類型型（1）商商人人批批發(fā)發(fā)商商（（也也稱稱為為獨獨立立批批發(fā)發(fā)商商））。。商人人批批發(fā)發(fā)商商，，指指的的是是自自己己進進貨貨，，取取得得商商品品所所有有權(quán)權(quán)后后再再批批發(fā)發(fā)出出售售的的商商業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)。。商商人人批批發(fā)發(fā)商商是是獨獨立立企企業(yè)業(yè)，，對對其其所所經(jīng)經(jīng)營營的的商商品品擁擁有有所所有有權(quán)權(quán)。。商商人人批批發(fā)發(fā)商商是是批批發(fā)發(fā)商商的的最最主主要要的的類類型型。。（2）經(jīng)經(jīng)紀紀人人和和代代理理商商。。經(jīng)紀紀人人和和代代理理商商是是從從事事購購買買、、銷銷售售或或二二者者兼兼有有的的洽洽商商工工作作，，但但不不取取得得商商品品所所有有權(quán)權(quán)的的商商業(yè)業(yè)單單位位。。區(qū)別別：：經(jīng)紀紀人人和和代代理理商商與與商商人人批批發(fā)發(fā)商商最最大大的的差差異異表表現(xiàn)現(xiàn)在在其其經(jīng)經(jīng)營營的的商商品品所所有有權(quán)權(quán)問問題題上上，，經(jīng)經(jīng)紀紀人人和和代代理理商商沒沒有有貨貨物物的的所所有有權(quán)權(quán)，，其其主主要要職職能能在在于于為為買買賣賣雙雙方方的的交交易易提提供供方方便便，，從從中中收收取取一一定定比比例例的的傭傭金金作作為為自自己己的的報報酬酬收收入入。。（四）零零售商1．零售商商的職能能（1）直接接為最終終消費者者服務(wù)。。（2）信息溝溝通的主主要紐帶帶。（3）提供綜綜合服務(wù)務(wù)。2．零售商商的主要要類型零售商可可以分為為三種基基本類型型，即商商店零售售商、非非商店零零售商和和零售組組織。（1）商店零零售商主要形式式包括：：專用品商商店。百貨商店店。超級市場場。其他：方方便商店店、超級級商店、、聯(lián)合商商店、特特級商場場、折扣扣商店、、倉儲商商店以及及產(chǎn)品陳陳列推銷銷店等。。（2）無店鋪鋪零售商商直復(fù)市場場營銷直接銷售售自動售貨貨（3）零售組組織零售組織織主要有有連鎖商商店、自自愿連鎖鎖商店、、零售商商合作社社、消費費者合作作社、特特許專營營機構(gòu)五五種類型型。十、促銷銷促銷是促促進銷售售的簡稱稱。它是是指企業(yè)業(yè)采用一一定的手手段和方方式向目目標市場場傳遞有有關(guān)企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的信息息，以促促進目標標市場對對企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的需需求，并并引起購購買欲望望和購買買行為的的一系列列綜合活活動。促銷方式式是企業(yè)業(yè)向消費費者傳播播與溝通通信息的的媒體，，一般來來說可分分為人員員推銷和和非人員員推銷兩兩類。非非人員推推銷又包包括廣告告、營業(yè)業(yè)推廣和和公共關(guān)關(guān)系等具具體形式式。（一）人人員推銷銷人員推銷銷，是指指企業(yè)的的推銷人人員與目目標消費費者進行行面對面面的接觸觸交流，，將產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的信息息傳遞給給消費者者，使消消費者了了解、偏偏愛企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，進而而采取購購買行動動的一種種促銷方方式。1．人員推推銷的形形式基本形式式有：（1）上門推推銷。（2）柜臺推推銷。（3）會議推推銷。2．人員推推銷的特特點（1）銷售的的針對性性。（2）銷售的的有效性性。（3）密切買買賣雙方方關(guān)系。。（4）信息傳傳遞的雙雙向性。。（二）廣廣告在營銷學(xué)學(xué)中，廣廣告是以以付費方方式，通通過一定定的媒介介，向一一定的人人傳達一一定的信信息，以以期達到到一定目目的的信信息傳播播過程。。根據(jù)《中華人民民共和國國廣告法法》，廣告是是指商品品經(jīng)營者者或服務(wù)務(wù)提供者者承擔費費用，通通過一定定媒體和和形式直直接或間間接地介介紹自己己所推銷銷的商品品或所提提供的服服務(wù)。廣告是促促銷組合合中用來來傳播產(chǎn)產(chǎn)品信息息、樹立立企業(yè)形形象、激激發(fā)消費費者需求求的重要要工具，，是促銷銷組合中中的主要要手段。。1．廣告活活動的構(gòu)構(gòu)成要素素（1）廣告主主。廣告主是是廣告活活動的主主體，是是指為推推銷商品品或提供供服務(wù)，，自行或或委托他他人設(shè)計計、制作作、發(fā)布布廣告的的法人、、其他經(jīng)經(jīng)濟組織織或個人人。（2）廣告媒媒體。廣告媒體體是傳遞遞信息的的載體，，其表現(xiàn)現(xiàn)形式主主要有報報紙、雜雜志、廣廣播、電電視、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等。。（3）廣告告費用用。廣告費費用指指廣告告主開開展廣廣告活活動所所必須須支付付的各各種費費用，，包括括廣告告調(diào)研研費、、設(shè)計計制作作費、、廣告告媒體體費、、廣告告機構(gòu)構(gòu)辦公公費以以及工工作人人員的的相關(guān)關(guān)支出出等。。（4）廣告告受眾眾。廣告受受眾是是廣告告活動動的客客體，，指接接受廣廣告信信息的的人。。（5）廣告告信息息。廣告信信息是是廣告告活動動的具具體內(nèi)內(nèi)容，，一般般是指指商品品信息息、服服務(wù)信信息和和觀念念信息息等。。2．廣告告媒體體表：主主要廣廣告媒媒體及及其特特征一一覽表表廣告媒體優(yōu)點缺點報紙準確定位消費群體發(fā)行周期短，時效性強信息量大便于收集保存權(quán)威性強費用低廉有效時間短，重復(fù)性差注目率低印刷效果差，吸引力低雜志針對性強留存性好，易于保管形象逼真，傳播效果佳，有加強的吸引力傳閱性強發(fā)行周期長，傳播信息慢靈活性較差接觸面不廣廣播傳播迅速、及時安排靈活制作簡便，費用低廉針對性強不能展示產(chǎn)品的形象內(nèi)容內(nèi)容轉(zhuǎn)瞬即逝，不宜留存電視受眾數(shù)量眾多生動形象，感染力強時效快制作復(fù)雜，費用高昂播放時間短網(wǎng)絡(luò)成本低易統(tǒng)計、易反饋接觸率低3．廣告告媒體體選擇擇的影影響因因素（1）產(chǎn)品品的種種類與與特點點。（2）目標標消費費者接接觸媒媒體的的習(xí)慣慣。（3）廣告告媒體體的覆覆蓋范范圍和和影響響力。。（4）媒體體的費費用。。（5）廣告告媒體體評價價指標標：覆蓋域域視聽率率閱讀率率接觸率率每千人人成本本（三））營業(yè)業(yè)推廣廣營業(yè)推推廣，，又稱稱銷售售促進進，是是指企企業(yè)為為刺激激消費費者需需求、、鼓勵勵購買買行為為而采采取的的各種種促銷銷形式式。典典型的的營業(yè)業(yè)推廣廣活動動一般般用于于短期期的促促銷工工作，，采用用的手手段往往往具具有強強烈的的刺激激性，，是短短期促促銷的的有效效工具具。1．營業(yè)業(yè)推廣廣的特特點（1）直觀觀的表表現(xiàn)形形式。。（2）靈活活多樣樣，適適應(yīng)性性強。。（3）有一一定的的局限限性和和副作作用。。2．營業(yè)業(yè)推廣廣的種種類（1）針對對消費費者的的營業(yè)業(yè)推廣廣贈送優(yōu)惠券券廉價包包裝獎勵現(xiàn)場示示范（2）針對對中間間商的的營業(yè)業(yè)推廣廣批發(fā)回回扣。。推廣津津貼。。銷售競競賽。。交易會會或博博覽會會、業(yè)業(yè)務(wù)會會議。。工商聯(lián)聯(lián)營。。（3）針對對銷售售人員員的營營業(yè)推推廣銷售競競賽。。如有有獎銷銷售，，比例例分成成。免費提提供人人員培培訓(xùn)和和技術(shù)術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)。（四））公共共關(guān)系系公共關(guān)關(guān)系是是企業(yè)業(yè)運用用傳播播與溝溝通手手段，，使自自己與與公眾眾相互互理解解、相相互適適應(yīng)，，為促促進企企業(yè)目目標的的實現(xiàn)現(xiàn)而進進行的的一種種有組組織的的管理理活動動。它它著眼眼于提提高企企業(yè)在在社會會公眾眾心目目中的的知名名度和和美譽譽度，，樹立立企業(yè)業(yè)形象象，是是公共共宣傳傳的有有效工工具。。1．公共共關(guān)系系的特特點（1）是特特定主主體與與相關(guān)關(guān)客體體之間間的相相互關(guān)關(guān)系。。（2）是一一種信信息溝溝通的的活動動。（3）是一種長長期活動。。2．公共關(guān)系系的功能（1）收集信息息（2）決策參考考。（3）輿論宣傳傳。（4）交流溝通通。（5）社會服務(wù)務(wù)。3．公共關(guān)系系的對象（1）消費者。。（2）供銷商。。（3）新聞媒體體。（4）政府部門門。（5）社區(qū)。（6）競爭者。。（7）企業(yè)內(nèi)部部員工。4．公共關(guān)系系活動方式式出版物年度報告、文章、視聽材料、商業(yè)信件、雜志事件記者招待會、討論會、郊游、展覽會、競賽、周年慶?；顒淤澲澲\動、文化和高度相關(guān)的事業(yè)演講通過宣傳工具圓滿地回答各種問題，并在貿(mào)易協(xié)會和銷售會議上演講，樹立公司形象形象識別媒體創(chuàng)造一個公眾能迅速辨認的視覺形象，視覺形象可通過公司的標識、文件、小冊子、招牌、企業(yè)模型、業(yè)務(wù)名片、制服標記、建筑物等來傳播公益服務(wù)活動向某些公益事件捐贈一定的金錢和時間，以其提高其公眾信譽新聞發(fā)展或創(chuàng)造對公司和其產(chǎn)品或人員有利的新聞，爭取宣傳媒體錄用新聞稿件和參加記者招待會ThankYou!謝謝12月月-2214:56:0314:5614:5612月月-2212月月-2214:5614:5614:56:0312月-2212月-2214:56:032022/12/3114:56:039、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:56:0314:56:0314:5612/31/20222:56:03PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:56:0314:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:56:0314:56:0314:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:56:0314:56:03December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:56:03下下午14:56:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:56下午午12月-2214:56December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3114:56:0314:56:0331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為