營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理創(chuàng)立ARS營(yíng)銷(xiāo)

戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理方圓鼎訊企業(yè)管理咨詢(xún)有限責(zé)任公司呼和浩特市方圓鼎訊企業(yè)管理咨詢(xún)有限責(zé)任公司是由著名高等院校學(xué)者與內(nèi)蒙古本土行業(yè)專(zhuān)家發(fā)起設(shè)立。業(yè)務(wù)范圍：1、為客戶(hù)提供整合咨詢(xún)服務(wù)；為大型企業(yè)提供常年的專(zhuān)業(yè)服務(wù)；為小型企業(yè)項(xiàng)目托管服務(wù)。2、幫助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)成功的商業(yè)模式。3、幫助企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部診斷，找到改進(jìn)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)優(yōu)化方案，將流程和管理模式加以固化。4、根據(jù)企業(yè)需求，量身制定方案，培訓(xùn)企業(yè)員工。方圓鼎訊企業(yè)理念經(jīng)營(yíng)理念虛懷若谷—永遠(yuǎn)向客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)精益求精—做客戶(hù)行業(yè)的專(zhuān)家服務(wù)理念尊重專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)理念敬業(yè)務(wù)實(shí)高效嚴(yán)謹(jǐn)張仕武高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、高級(jí)經(jīng)營(yíng)師、高級(jí)人力資源管理師，高級(jí)職業(yè)指導(dǎo)師.內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院賽汗校區(qū)高級(jí)講師。1986年畢業(yè)于首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2001年畢業(yè)于北京大學(xué).曾兼任國(guó)有、民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)任策劃部長(zhǎng)、市場(chǎng)部長(zhǎng)、總裁辦主任、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職?，F(xiàn)任：

內(nèi)蒙古經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)常務(wù)董事、首席咨詢(xún)策劃師中移鼎訊內(nèi)蒙古分公司首席培訓(xùn)師方圓鼎訊咨詢(xún)公司總經(jīng)理、首席咨詢(xún)培訓(xùn)師的定義

(簡(jiǎn)稱(chēng))集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一的內(nèi)容上篇:的理念中篇:的方法下篇:的運(yùn)作矢野新一創(chuàng)立營(yíng)銷(xiāo)成功應(yīng)用于下列企業(yè)豐田汽車(chē)日本生命保險(xiǎn)日本煙草福武書(shū)店黑田辦公用紙?jiān)跀?shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證上篇:的理念上篇:的理念一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng).1二、如何成為區(qū)域市場(chǎng).1三、的本質(zhì)一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng).11、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)2、提高顧客的忠誠(chéng)度3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才4、獲得更多、更好的情報(bào)5、大幅度提高利潤(rùn)率1、建建立絕絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)必須領(lǐng)領(lǐng)先對(duì)對(duì)手1.7倍（（√3）以1.7倍倍絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)壓倒倒第二二位對(duì)對(duì)手才能保保持并并發(fā)揮揮優(yōu)勢(shì)勢(shì)控制區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)主主動(dòng)權(quán)權(quán)客戶(hù)是是糊涂涂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手在在混淆淆視聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)只只記得得住第第一（（.1）只有第第一才才值得得信賴(lài)賴(lài)2、提提高顧顧客的的忠誠(chéng)誠(chéng)度3、培培養(yǎng)并并留住住優(yōu)秀秀人才才人才聚聚集規(guī)規(guī)律人才流流動(dòng)規(guī)規(guī)律4、獲獲得更更多、、更好好的情情報(bào)提高客客戶(hù)的的信賴(lài)賴(lài)感與與忠誠(chéng)誠(chéng)度獲取情情報(bào)一線(xiàn)人人員在一線(xiàn)線(xiàn)崗位位上采集一一手信信息5、大大幅度度提高高利潤(rùn)潤(rùn)率·降低低單位位分銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用用·提高高人員員分銷(xiāo)銷(xiāo)效率率·降低低差錯(cuò)錯(cuò)率·提高高供貨貨率·提高高響應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)速度度·降低低庫(kù)存存積壓壓·改善善庫(kù)存存結(jié)構(gòu)構(gòu)（經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商）·減少少應(yīng)收收款·避免免以壓壓縮開(kāi)開(kāi)支方方式抵抵御價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)二、如如何成成為區(qū)區(qū)域市市場(chǎng).1要想形形成營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，必須須避免免在廣廣闊的的市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域域內(nèi)分分散我我們的的力量量集中力力量在在局部部區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)成為為第一一，最最終在在整個(gè)個(gè)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)中成成為第第一必須采采用戰(zhàn)戰(zhàn)略，，必須須成為為區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)第一一（.1））錯(cuò)誤的的做法法分散力量.1.1正確的的做法法.1.1.1.1集中力量.1三、的本本質(zhì)1、分銷(xiāo)銷(xiāo)力來(lái)源源2、分銷(xiāo)銷(xiāo)力不強(qiáng)強(qiáng)的原因因3、管理理者不清清楚業(yè)務(wù)務(wù)員實(shí)況況4、分銷(xiāo)銷(xiāo)終端的的實(shí)際狀狀態(tài)5、如何何提高銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)6、管理理者的責(zé)責(zé)任1、分銷(xiāo)銷(xiāo)力來(lái)源源·銷(xiāo)路不不暢是常常態(tài)·眾多經(jīng)經(jīng)營(yíng)者陷陷入惡性性?xún)r(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)（利潤(rùn)潤(rùn)銳減））·價(jià)格原原則上是是領(lǐng)頭企企業(yè)的手手段·價(jià)格手手段對(duì)眾眾多企業(yè)業(yè)是興奮奮劑、強(qiáng)強(qiáng)心針·分銷(xiāo)力力來(lái)源在在于深化化與客戶(hù)戶(hù)聯(lián)系·提高與與客戶(hù)聯(lián)聯(lián)系的數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量·提高客客戶(hù)的忠忠誠(chéng)度·提高響響應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)（客戶(hù)戶(hù)）的速速度·提高分分銷(xiāo)能力力2、分銷(xiāo)銷(xiāo)力不強(qiáng)強(qiáng)的原因因善待客戶(hù)戶(hù)只是一一句空話(huà)話(huà)客戶(hù)的要要求并沒(méi)沒(méi)有得到到及時(shí)、、系統(tǒng)而而真誠(chéng)的的滿(mǎn)足持續(xù)善待待客戶(hù)十十分困難難上千業(yè)務(wù)務(wù)員難以以克服自自身的恐恐懼與惰惰性與客戶(hù)聯(lián)聯(lián)系（對(duì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行管理理）無(wú)止止境3、管理理者不清清楚業(yè)務(wù)務(wù)員實(shí)況況·是否去去了該去去的地方方·是否見(jiàn)見(jiàn)了該見(jiàn)見(jiàn)的人·是否干干了該干干的事·調(diào)查一一下你下下屬的實(shí)實(shí)態(tài)，你你會(huì)大吃吃一驚4、分銷(xiāo)銷(xiāo)終端的的實(shí)際狀狀態(tài)與客戶(hù)接接觸方面面，草率率、馬虎虎公司人員員行動(dòng)沒(méi)沒(méi)計(jì)劃、、沒(méi)目標(biāo)標(biāo)、晃晃晃悠悠整個(gè)體系系在失效效分銷(xiāo)能力力在下降降除了降價(jià)價(jià)促銷(xiāo)別別無(wú)選擇擇降價(jià)是有有限度的的5、如何何提高銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)成交的第第一位理理由永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是該公司值值得信賴(lài)賴(lài)該業(yè)務(wù)員員值得信信賴(lài)每個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)人員必必須做到到“去他他該去的的地方””、“會(huì)會(huì)他該會(huì)會(huì)的人””、“干干他該干干的事””把這一切切構(gòu)成一一種體系系在分銷(xiāo)的的終端上上，深化化與客戶(hù)戶(hù)的聯(lián)系系銷(xiāo)量自然然上升6、管理理者的責(zé)責(zé)任讓每個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員都都懂得具具體“信信賴(lài)關(guān)系系”的內(nèi)內(nèi)涵,懂懂得業(yè)績(jī)績(jī)提高的的方法支持、幫幫助業(yè)務(wù)務(wù)員深化化客戶(hù)聯(lián)聯(lián)系業(yè)務(wù)員不不能與客客戶(hù)建立立信賴(lài)關(guān)關(guān)系，必必然招致致客戶(hù)殺殺價(jià)（如如向地?cái)倲傆憘€(gè)便便宜）如果管理理者施加加壓力，，迫使業(yè)業(yè)務(wù)員與與客戶(hù)展展開(kāi)討價(jià)價(jià)還價(jià)，，導(dǎo)致關(guān)關(guān)系惡化化業(yè)務(wù)員也也隨之失失去存在在價(jià)值管理者當(dāng)當(dāng)“球迷迷”中篇:的的方法法中篇:的的方法法一、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)調(diào)查研究究二、提高高訪(fǎng)問(wèn)顧顧客的數(shù)數(shù)量三、提高高訪(fǎng)問(wèn)顧顧客的質(zhì)質(zhì)量四、開(kāi)拓拓新客戶(hù)戶(hù)一、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)調(diào)查研究究1、信息息反饋要要點(diǎn)2、分公公司概要要3、消費(fèi)費(fèi)者特性性4、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商狀況況5、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)6、銷(xiāo)售售實(shí)況7、銷(xiāo)售售戰(zhàn)斗力力實(shí)況1、信息息反饋要要點(diǎn)新近發(fā)生生了什么么事件；；(數(shù)據(jù)據(jù)、信息息)事件涉及及到哪些些方面；；(知識(shí)識(shí)學(xué)理)各方面相相互關(guān)系系；(知知識(shí)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、信念念)是否意味味著對(duì)手手的強(qiáng)弱弱/優(yōu)劣劣勢(shì)轉(zhuǎn)變變；(知識(shí)判判斷)有何機(jī)會(huì)會(huì)/威脅脅；(智智慧)有何對(duì)策策建議。。(智慧慧)選擇調(diào)查查對(duì)象的的依據(jù)顧客（經(jīng)銷(xiāo)商商/用戶(hù)戶(hù)）企業(yè)對(duì)手行業(yè)內(nèi)結(jié)結(jié)構(gòu)性因因素穩(wěn)定因素素突變因素素演變因素素未來(lái)變化化2、分公公司概要要分公司名名稱(chēng)及隸隸屬關(guān)系系掌控的市市場(chǎng)責(zé)任任區(qū)域（（省市地地縣）上年度銷(xiāo)銷(xiāo)售額與與月均銷(xiāo)銷(xiāo)售額掌頭商品品員工人數(shù)數(shù)、結(jié)構(gòu)構(gòu)客戶(hù)類(lèi)別別其它⑴分公公司名稱(chēng)稱(chēng)填填表年年月月日日分公司名稱(chēng)

總經(jīng)理Tel：注冊(cè)日期、資本

年

月

日

（萬(wàn)元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：分公司情情況統(tǒng)計(jì)計(jì)表⑵隸屬關(guān)系系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱(chēng)負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）

⑶責(zé)任區(qū)域域（包括下級(jí)級(jí)的市場(chǎng)責(zé)任任區(qū)域）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬(wàn)人）戶(hù)數(shù)（萬(wàn)戶(hù)）上年總銷(xiāo)售（萬(wàn)元）

直轄市

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

⑷上年度累累計(jì)銷(xiāo)售總額額排序全系列產(chǎn)品主要規(guī)格/型號(hào)名上年總銷(xiāo)售（萬(wàn)元）自營(yíng)（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷(xiāo)（%）月均銷(xiāo)售（萬(wàn)元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計(jì)

自營(yíng)+批發(fā)+經(jīng)銷(xiāo)=100%

⑸人員情況況（不含下級(jí)級(jí)單位）人員類(lèi)別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營(yíng)主管

經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)

行政事務(wù)

財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)

后勤保障

維修服務(wù)

合

計(jì)（人）

⑹自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店（辦事處處）名稱(chēng)營(yíng)業(yè)面積（M2）營(yíng)業(yè)員（人）上年銷(xiāo)售(萬(wàn)元)月均銷(xiāo)售（萬(wàn)元）

市

區(qū)

市

區(qū)

市

區(qū)

所在地⑺客戶(hù)類(lèi)別別客戶(hù)類(lèi)別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(xiāo)(萬(wàn)元)上年總銷(xiāo)(萬(wàn)元)百貨商店

電器商店

專(zhuān)賣(mài)店他營(yíng)

聯(lián)營(yíng)

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計(jì)

⑻不動(dòng)產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉(cāng)儲(chǔ)總面積(m2)倉(cāng)儲(chǔ)個(gè)數(shù)（個(gè)）車(chē)輛臺(tái)數(shù)(臺(tái))貨車(chē)（臺(tái)）3、消費(fèi)者特特性商品偏好購(gòu)買(mǎi)地傾向服務(wù)的要求品牌的群體差差異需求趨勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策各地區(qū)市場(chǎng)消消費(fèi)特性調(diào)研研表品牌、價(jià)格、規(guī)格、外觀(guān)、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

⑴本地區(qū)消消費(fèi)者的商品品偏好各地區(qū)市場(chǎng)消消費(fèi)特性調(diào)研研表大商城、一般商店、專(zhuān)營(yíng)店等購(gòu)買(mǎi)地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

⑵本地區(qū)消消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)地點(diǎn)傾向4、經(jīng)銷(xiāo)商狀狀況經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)卷調(diào)調(diào)查（由經(jīng)理或銷(xiāo)銷(xiāo)售主管親自自調(diào)查）經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)調(diào)查分公司（業(yè)務(wù)務(wù)部）名稱(chēng)填填表表年年月月日日商店名

調(diào)查者名（職務(wù)）地點(diǎn)

Tel：（部門(mén)名稱(chēng)）

㈠經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)態(tài)度調(diào)查表⑴請(qǐng)用一句句話(huà)來(lái)表示你你對(duì)本公司的的印象與特色色。項(xiàng)

目是這樣有一點(diǎn)說(shuō)不好基本上不是不是這樣①對(duì)本公司有好感

②本公司有信譽(yù)

③本公司很注重客戶(hù)

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩(wěn)健

⑧本公司是優(yōu)秀的

⑨本公司未來(lái)有希望

⑩本公司情報(bào)靈通

⑵請(qǐng)按下列列項(xiàng)目作出回回答⑶請(qǐng)對(duì)本公公司所提供的的商品作出評(píng)評(píng)價(jià)

項(xiàng)

目

好

一般說(shuō)不好不太好很不好

評(píng)語(yǔ)硬件品種齊全

價(jià)格

交貨期

穩(wěn)定供應(yīng)

商品質(zhì)量

軟件促銷(xiāo)能力

提供信息

新商品供應(yīng)

索賠處理

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系

⑸與本公司司保持交易關(guān)關(guān)系的理由是是什么。①商品好②價(jià)格公道③品種齊全④善于改進(jìn)工作⑤有信譽(yù)⑥有良好的人際關(guān)系⑦經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定⑧精益求精⑨找不到合適的供應(yīng)商⑩其它（

）理由/事實(shí)①注重利潤(rùn)②注重合作③善于改進(jìn)④沒(méi)什么印象⑤其它（）⑷請(qǐng)問(wèn)本公公司的經(jīng)營(yíng)方方式屬于哪種種類(lèi)型⑹你認(rèn)為本本公司的業(yè)務(wù)務(wù)員如何？項(xiàng)

目非常好較好一般較差很差有何評(píng)語(yǔ)專(zhuān)門(mén)知識(shí)

人格品德

進(jìn)

取

心

計(jì)

劃

性

處事能力

責(zé)

任

心

㈡經(jīng)銷(xiāo)商狀狀況調(diào)查

經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)去年各經(jīng)銷(xiāo)商家電總銷(xiāo)（萬(wàn)元）去年實(shí)銷(xiāo)A公司彩電金額（萬(wàn)元）去年月均銷(xiāo)售A公司彩電金額（萬(wàn)元）年銷(xiāo)B公司彩電（萬(wàn)元）年銷(xiāo)C公司彩電（萬(wàn)元）年銷(xiāo)彩電D公司（萬(wàn)元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴家電經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商排序⑵家電經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商檔案經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話(huà)）去年?duì)I業(yè)總面積（M2）去年?duì)I業(yè)總收入（萬(wàn)元）去年?duì)I業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

⑶家電經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的立場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)基本經(jīng)營(yíng)方針對(duì)A公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)B公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)C公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)D公司的總體評(píng)價(jià)第一位

第二位

第三位

第四位

⑷家電經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的態(tài)度經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)對(duì)商品適銷(xiāo)對(duì)路對(duì)驗(yàn)貨差錯(cuò)率對(duì)最低庫(kù)存量對(duì)POP展位導(dǎo)購(gòu)對(duì)保持長(zhǎng)期供銷(xiāo)關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

⑸家電經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的愿望與與建議經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價(jià)格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者概要競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措措本公司的生存存與發(fā)展(1)競(jìng)爭(zhēng)者者概要

地域年銷(xiāo)額排序分公司名稱(chēng)(分銷(xiāo)機(jī)構(gòu))去年銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元）去年市場(chǎng)占有率（%）去年擁有經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)（家）去年經(jīng)銷(xiāo)商占有率（%）自營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)店、專(zhuān)賣(mài)店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

(2)競(jìng)爭(zhēng)者者優(yōu)勢(shì)地域年銷(xiāo)額排序分公司名稱(chēng)（分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)方面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面商品的賣(mài)點(diǎn)方面與中間商經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

1、競(jìng)爭(zhēng)者最近在區(qū)域市場(chǎng)中有何新舉措？

2、市場(chǎng)反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機(jī)會(huì)與威脅是什么?4、有何對(duì)策與建議？(3)競(jìng)爭(zhēng)者者新舉措

1、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與美譽(yù)度？

2、應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷(xiāo)能力？（市場(chǎng)占有率與庫(kù)存周轉(zhuǎn)）

3、目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問(wèn)題與危機(jī)？5、有何合理化建議？(4)生存與與發(fā)展6、銷(xiāo)售實(shí)況況采集過(guò)去24個(gè)月（2年年）數(shù)據(jù)制作月銷(xiāo)售額額統(tǒng)計(jì)表制作年累計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表表（12個(gè)月移移動(dòng)累計(jì)）判斷趨勢(shì)找出原因制訂對(duì)策月份年年年當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

月銷(xiāo)售額/年年累計(jì)銷(xiāo)售額額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表表分公司（業(yè)務(wù)務(wù)部）名稱(chēng)單單位位：萬(wàn)萬(wàn)元月份1996年1997年1998年當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月銷(xiāo)售額/年年累計(jì)銷(xiāo)售額額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表表(示例)分公司（業(yè)務(wù)務(wù)部）名稱(chēng)單單位：萬(wàn)萬(wàn)元年累計(jì)銷(xiāo)售額額統(tǒng)計(jì)分析圖圖單位：6000萬(wàn)萬(wàn)元1234567891011127、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗斗力實(shí)況填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員員工作記錄表表》（（10天～30天天）填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員員工作分析、、評(píng)價(jià)表》評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最最低要求）評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最最低要求）公司外業(yè)務(wù)>50%主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)>被被動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)路程<30%平均出發(fā)時(shí)刻刻→10:00市場(chǎng)/客戶(hù)/競(jìng)爭(zhēng)……→→信息反饋………→信息共共享，形成內(nèi)內(nèi)部協(xié)同有組織的努力力核心價(jià)值理念念企業(yè)目標(biāo)使命命目標(biāo)/任務(wù)支持/服務(wù)成本/費(fèi)用目標(biāo)/任務(wù)/費(fèi)用……→→過(guò)程控制………→能力提提高，抵御外外部變化局部市場(chǎng)第一一爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要要求客戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)數(shù)、質(zhì)量量提高客戶(hù)關(guān)系深化化提高銷(xiāo)售收入入企業(yè)成功控制銷(xiāo)售費(fèi)用用超越對(duì)手二、提高訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)顧客的數(shù)量量1、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗斗力來(lái)源2、對(duì)顧客進(jìn)進(jìn)行分類(lèi)3、訪(fǎng)問(wèn)顧客客標(biāo)準(zhǔn)化4、訪(fǎng)問(wèn)顧客客計(jì)劃化1、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗斗力來(lái)源失效時(shí)間多于于對(duì)手10%不可能戰(zhàn)勝勝對(duì)手減少與實(shí)績(jī)無(wú)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪浪費(fèi),提高高有效間的工工作質(zhì)量對(duì)業(yè)務(wù)員的行行動(dòng)進(jìn)行管理理

ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2、對(duì)顧客進(jìn)進(jìn)行分類(lèi)客戶(hù)分析制作分析表表A：累計(jì)比比70%左左右B：累計(jì)比比95%左左右C：其余至至100%制作分析圖圖判斷標(biāo)準(zhǔn)（（同商品分分析）填寫(xiě)客戶(hù)結(jié)結(jié)構(gòu)判斷表表順序客戶(hù)名銷(xiāo)售額(萬(wàn)元)累計(jì)(萬(wàn)元)累計(jì)比（%）

A

1000

1000

10%

B

800

1800

18%

合

計(jì)

10000

100%客戶(hù)分析表表（年年月月~年年月月）客戶(hù)分析圖圖90%70%A：B：：4：：6：8=1：：1.5：：2

客戶(hù)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策

分公司名稱(chēng)稱(chēng)填填表年年月月日日客戶(hù)結(jié)構(gòu)判判斷表顧客級(jí)別相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顧客分級(jí)

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····顧客分等顧客等別月訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)/每家平均停留時(shí)間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分3、訪(fǎng)問(wèn)顧顧客標(biāo)準(zhǔn)化化4、訪(fǎng)問(wèn)顧顧客計(jì)劃化化訪(fǎng)問(wèn)順序顧

客

名訪(fǎng)

談

者次

數(shù)日

期內(nèi)

容結(jié)

果有關(guān)情報(bào)1

2

3

4

5

三、提高訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)顧客的的質(zhì)量1、確立.1的目標(biāo)標(biāo)值2、選擇對(duì)對(duì)應(yīng)的顧客客3、確定關(guān)關(guān)鍵人物與與對(duì)策4、確定關(guān)關(guān)鍵事件與與對(duì)策1、.1的的標(biāo)準(zhǔn)值.1≧2位×1.7倍“2位”指指處在第二二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的銷(xiāo)售售額1.7倍倍＝＝√√3競(jìng)爭(zhēng)格局銷(xiāo)售額占顧客總需求（%）比對(duì)手我司200萬(wàn)元57≥1.7對(duì)手甲100萬(wàn)元28對(duì)手乙50萬(wàn)元15示例例確定定目目標(biāo)標(biāo)示示例例客戶(hù)名去年實(shí)際銷(xiāo)售指數(shù)今年計(jì)劃.1目標(biāo)A客戶(hù)10020140140B客戶(hù)501070102（對(duì)手60×1.7）C客戶(hù)70149898D客戶(hù)12024168168E客戶(hù)8016112136（對(duì)手80×1.7）F客戶(hù)8016112112合計(jì)500萬(wàn)元100%700萬(wàn)元756萬(wàn)元2、、選選擇擇對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的顧顧客客從開(kāi)開(kāi)始始尋尋找找按≥≥第第2位位××1.7的的目目標(biāo)標(biāo)值值確確定定顧顧客客對(duì)對(duì)象象每個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員承承諾諾3名名目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客整體體調(diào)調(diào)整整，，配配置置力力量量3、、確確定定關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物與與對(duì)對(duì)策策客戶(hù)戶(hù)公公司司中中誰(shuí)誰(shuí)可可幫幫助助我我完完成成.1誰(shuí)是是需需求求決決策策中中的的關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物誰(shuí)是是最最大大的的障障礙礙有何何有有效效的的對(duì)對(duì)策策人物特征注意點(diǎn)對(duì)策第一代領(lǐng)導(dǎo)人·精神領(lǐng)袖·有強(qiáng)烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂(lè)觀(guān)人生·不要抵毀他企業(yè)·不要顯得淺薄·不要強(qiáng)詞奪理·不要無(wú)拘無(wú)束·不操之過(guò)急·強(qiáng)調(diào)合作利益·堅(jiān)守信譽(yù)·顯示認(rèn)真與勤奮·注重禮節(jié)·顯示廣泛的興趣·注重原則第二代領(lǐng)導(dǎo)人·理性主義者·強(qiáng)調(diào)功效·追求先進(jìn)·注重格調(diào)與檔次·注重現(xiàn)代氣息·不強(qiáng)調(diào)感情投入·不要憑感覺(jué)說(shuō)話(huà)·避免幼稚的話(huà)題·避免低級(jí)庸俗的話(huà)題·強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)·提供新情報(bào)·講究理論與邏輯·利用權(quán)威觀(guān)念領(lǐng)導(dǎo)人妻子·喜行于色·有強(qiáng)烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語(yǔ)·不要小家子氣·多予以贊揚(yáng)·持重·開(kāi)朗以對(duì)·注重禮節(jié)（禮物）·積極主動(dòng)予以方便與幫助領(lǐng)導(dǎo)人助理·依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事·不擁有實(shí)權(quán)·保守·不要說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)人壞話(huà)·不要知無(wú)不言,言無(wú)不盡·不要輕視其地位·多講事實(shí)·多引領(lǐng)導(dǎo)人講話(huà)人物特征注意點(diǎn)對(duì)策副主管·負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)·具有實(shí)際的控制力·傾向穩(wěn)重與消極·不要過(guò)份贊揚(yáng)主要領(lǐng)導(dǎo)人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽(tīng)·不時(shí)贊美與肯定·予以理解·多接觸，慢工細(xì)活財(cái)務(wù)部長(zhǎng)·精打細(xì)算·注重?cái)?shù)字·傾向保守·知識(shí)豐富·頭腦冷靜·不要空口說(shuō)大話(huà)·不要賣(mài)弄知識(shí)·不要節(jié)外生枝·強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用·多加稱(chēng)贊·注重預(yù)算·注重方案制訂經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)·思路開(kāi)闊·見(jiàn)識(shí)廣·利潤(rùn)意識(shí)強(qiáng)·進(jìn)取心強(qiáng)·戰(zhàn)勝欲強(qiáng)·善于偽裝·不要直話(huà)直說(shuō)·不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說(shuō)話(huà)·不要輕易對(duì)其要求與條件作出承諾·提供更充分情報(bào)·抓關(guān)鍵進(jìn)行商談·集中力量逐項(xiàng)展開(kāi)商談·組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪(fǎng)談技術(shù)部長(zhǎng)·視野狹窄·在不熟悉的領(lǐng)域，趨于保守·專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富·固執(zhí)·不要傷其自尊心·不要好為人師·舉成功企業(yè)事例·多請(qǐng)教·多演示，多講解·多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通與討論生產(chǎn)部長(zhǎng)·敏感·自尊心極強(qiáng)·說(shuō)一不二·有經(jīng)營(yíng)頭腦·按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待·強(qiáng)調(diào)效率·強(qiáng)調(diào)降低成本·多恭維·與部長(zhǎng)下屬搞好關(guān)系4、、確確立立關(guān)關(guān)鍵鍵事事件件與與對(duì)對(duì)策策確立立目目標(biāo)標(biāo)值值與與舉舉措措出現(xiàn)現(xiàn)偏偏差差的的原原因因追追究究我司司““長(zhǎng)長(zhǎng)處處””沒(méi)沒(méi)發(fā)發(fā)揮揮的的原原因因我司司““短短處處””沒(méi)沒(méi)克克服服的的原原因因制訂訂強(qiáng)強(qiáng)化化與與改改善善的的對(duì)對(duì)策策四、、開(kāi)開(kāi)拓拓新新客客戶(hù)戶(hù)1、、四四次次訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)原原則則2、、制制訂訂開(kāi)開(kāi)拓拓計(jì)計(jì)劃劃3、、明明確確訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)內(nèi)內(nèi)容容1、、四四次次訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)原原則則第一一次次，，留留下下良良好好印印象象第二二次次，，認(rèn)認(rèn)真真傾傾聽(tīng)聽(tīng)，，收收集集情情報(bào)報(bào)第三三次次，，作作出出姿姿態(tài)態(tài)，，進(jìn)進(jìn)行行簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單商商談?wù)劦谒乃拇未?，，進(jìn)進(jìn)行行深深入入商商談?wù)?，，判判斷斷成成交交可可能能以上上四四次次訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)必必須須一一月月內(nèi)內(nèi)完完成成必須須確確保保在在第第五五次次訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)成成交交顧客名責(zé)任者合作團(tuán)隊(duì)四次訪(fǎng)問(wèn)原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)與中止)1234

2、制定開(kāi)拓拓計(jì)劃顧客名四次原則日/月內(nèi)容第一次訪(fǎng)問(wèn)

第二次訪(fǎng)問(wèn)

第三次訪(fǎng)問(wèn)

第四次訪(fǎng)問(wèn)

判斷成交可能是/否→（理由：

）3、明確訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)內(nèi)容下篇:的運(yùn)運(yùn)作下篇:的運(yùn)運(yùn)作一、深度分銷(xiāo)銷(xiāo)二、客戶(hù)顧問(wèn)問(wèn)三、企業(yè)結(jié)盟盟一、深度分銷(xiāo)銷(xiāo)1、M經(jīng)銷(xiāo)商商的故事2、三得利的的故事3、王永慶的的故事4、青年公寓寓小賣(mài)部（小賣(mài)部/家家計(jì)配送送中心）5、農(nóng)藥企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道道（病蟲(chóng)害的綜綜合防治）深度分銷(xiāo)的基基本模式R公司零售商養(yǎng)殖戶(hù)B養(yǎng)殖戶(hù)C養(yǎng)殖戶(hù)A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)派出推廣員1，促銷(xiāo)2，理貨3，推廣4，信息深度分銷(xiāo)模式式基本要素目標(biāo)任務(wù)零售商養(yǎng)殖戶(hù)爭(zhēng)奪市場(chǎng)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員推廣員二、客戶(hù)顧問(wèn)問(wèn)1、B公司（（掃描/彩超超/核磁共振振）2、P公司（（牙醫(yī)門(mén)診/選址/經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式）3、指導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者（發(fā)酵粉粉的用途：洗洗澡、洗衣增增白、冰箱除除臭、下水道道除臭）4、G管理經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商（庫(kù)存存/氣候預(yù)報(bào)報(bào)）HMMMMW錢(qián)與貨客戶(hù)顧問(wèn)1、馬紹爾故故事2、A藥業(yè)的的故事3、打通價(jià)值值鏈三、企業(yè)結(jié)盟盟1、馬紹爾元元器件供應(yīng)商商的故事給診療器械公公司特供共同面向醫(yī)院院客戶(hù)共同預(yù)測(cè)物料料需求約定元器件備備貨物料托管節(jié)省討價(jià)還價(jià)價(jià)的時(shí)間節(jié)省交易成本本提高響應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)的速度元器件供應(yīng)商商醫(yī)療器械公司司醫(yī)院客戶(hù)共同面向醫(yī)院院客戶(hù)共同預(yù)測(cè)物料料需求約定元器件備備貨物料托管馬紹爾故事2、A藥業(yè)的的故事與上游結(jié)盟－－－獲得商品品資源與品牌牌資源的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與下游經(jīng)銷(xiāo)商商結(jié)盟－－形形成有組織的的分銷(xiāo)價(jià)值鏈鏈以?xún)r(jià)值鏈－－－快速通道與與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈之間的的競(jìng)爭(zhēng)－－避避免單打獨(dú)斗斗打通價(jià)值鏈資金流商品流交易流信息流高科技全系列大網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)銷(xiāo)售研發(fā)謝謝謝謝12月-2213:54:2213:5413:5412月-2212月-2213:5413:5413:54:2212月-2212月-2213:54:222022/12/3113:54:229、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。13:54:2213:54:2213:5412/31/20221:54:22PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2213:54:2213:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:54:2213:54:2213:54Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2213:54:2213:54:22December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20221:54:22下午13:54:2212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:54下下午午12月月-2213:54December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3113:54:2213:54:2231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。1:54:22下下午1:54下下午13:54:2212月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但