卡特彼勒標(biāo)桿研究報(bào)告

機(jī)密2010年12月卡特彼勒標(biāo)桿研究報(bào)告目錄卡特彼勒公司情況發(fā)展戰(zhàn)略部分成功要素分析始建于1925年的卡特彼勒是目前世界上最大的工程機(jī)械制造商，盡管受金融危機(jī)影響，2009年全球銷售收入大幅下滑，但仍超300億美元，穩(wěn)坐工程機(jī)械行業(yè)頭把交椅2004-2009年卡特彼勒銷售收入和銷售增長(zhǎng)率情況說(shuō)明成立時(shí)間：1925年公司總部：美國(guó)伊利諾伊州皮奧里亞工廠數(shù)量：全球237家制造基地（包括鑄造、大修、再制造）雇員人數(shù)：93，813人銷售收入：323.96億美元（2009）市場(chǎng)地位：工程機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，2009年《財(cái)富》世界500強(qiáng)排名第144位數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒公司年報(bào)，正略鈞策研究單位：百萬(wàn)美元30306363394151744958513243239635.0%8.3%14.2%-36.9%19.9%14.2%01000020000300004000050000200420052006200720082009-50%-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%銷售收入增長(zhǎng)率機(jī)械設(shè)備、發(fā)動(dòng)機(jī)以及金融產(chǎn)品是卡特彼勒主要的三大支柱產(chǎn)業(yè)，其中機(jī)械設(shè)備產(chǎn)業(yè)占據(jù)較大份額，在09年占全年銷售收入的56%2004-2009年卡特彼勒主要產(chǎn)品銷售收入2009年卡特彼勒銷售收入構(gòu)成數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒公司年報(bào)，正略鈞策研究機(jī)械設(shè)備、發(fā)動(dòng)機(jī)以及金融類產(chǎn)品是卡特彼勒主要的三大類支柱產(chǎn)業(yè)，在各類業(yè)務(wù)中，機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)卡特09年銷售收入的56%，但整體來(lái)看，機(jī)械設(shè)備增長(zhǎng)幅度弱于金融產(chǎn)品及發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)分析1884422931260622835931804181489492110751280713603162401139219702333264829963280285601000020000300004000050000600002004年2005年2006年2007年2008年2009年機(jī)械設(shè)備發(fā)動(dòng)機(jī)金融產(chǎn)品金融產(chǎn)品9%發(fā)動(dòng)機(jī)35%機(jī)械設(shè)備56%單位：百萬(wàn)美元卡特的產(chǎn)品線包含300多種機(jī)型，在廣度、長(zhǎng)度和深度上均具有世界領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，基本包括工程機(jī)械所有產(chǎn)品類別卡特彼勒部分產(chǎn)品類別自卸車挖掘裝載機(jī)夯實(shí)機(jī)銑刨機(jī)林業(yè)機(jī)械液壓挖掘機(jī)攤鋪機(jī)械輪式挖掘機(jī)輪式裝載機(jī)輪式推土機(jī)地下采礦設(shè)備履帶式拖拉機(jī)履帶式裝載機(jī)穩(wěn)定土拌和機(jī)集材機(jī)滑移裝載機(jī)

平地機(jī)填土機(jī)管道鋪設(shè)機(jī)自行式平地機(jī)木材切割機(jī)收割機(jī)反鏟挖掘機(jī)伐木機(jī)材料處理機(jī)多地形裝載機(jī)裝卸起重農(nóng)機(jī)越野拖拉機(jī)越野卡車木材吊運(yùn)機(jī)……卡特的產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用在建筑、采礦、林業(yè)、能源等多工業(yè)領(lǐng)域中，其中建筑商為卡特產(chǎn)品的最大用戶類型卡特機(jī)械產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域產(chǎn)品用途說(shuō)明建筑用途建筑用戶占據(jù)卡特彼勒用戶59%的份額，其中34%卡特機(jī)械被應(yīng)用于世界重要的建筑工程，25%應(yīng)用于房屋建設(shè)等一般建筑工程項(xiàng)目采礦用途開(kāi)采工業(yè)也占據(jù)卡特彼勒產(chǎn)品用途的較大比例，其中采礦占據(jù)19%,采石占據(jù)9%數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒公司年報(bào)，正略鈞策研究垃圾,2%林業(yè),3%工業(yè),4%道路鋪設(shè)和其他,4%采石,9%采礦,19%一般建筑工程,25%重大建筑工程,34%由于卡特的產(chǎn)品種類較為齊全，特別是機(jī)械設(shè)備產(chǎn)業(yè)基本覆蓋了工程機(jī)械的各個(gè)領(lǐng)域，因此卡特的產(chǎn)品具有較為廣闊的使用空間2009年卡特彼勒機(jī)械設(shè)備最終客戶分布數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒公司年報(bào)，正略鈞策研究2009年卡特彼勒動(dòng)力設(shè)備最終客戶分布產(chǎn)品用途廣泛卡特彼勒生產(chǎn)的機(jī)械設(shè)備基本涵蓋了各類工程機(jī)械設(shè)備，用途較為廣泛同時(shí)其動(dòng)力設(shè)備產(chǎn)業(yè)除生產(chǎn)滿足其自營(yíng)需求的發(fā)動(dòng)機(jī)外，卡特的設(shè)備還包括發(fā)電機(jī)組、電力設(shè)備等，可用于石油、工業(yè)、船舶等系統(tǒng)，業(yè)務(wù)覆蓋面較廣廢物處理,

3%林業(yè)3%工業(yè)4%鋪路和壓實(shí),4%采石和集料,7%采礦,28%一般建筑工程,18%重型建筑工程,33%從銷售收入可看出，本土市場(chǎng)仍舊為卡特最主要市場(chǎng)和穩(wěn)定收入的來(lái)源，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)卡特收入貢獻(xiàn)較大，發(fā)展中國(guó)家仍占有較小比例，但增速較快2004-2009年卡特機(jī)械產(chǎn)品的地區(qū)銷售情況地區(qū)產(chǎn)品情況說(shuō)明北美地區(qū)卡特的本土市場(chǎng)和最大市場(chǎng)，但隨著新興市場(chǎng)的開(kāi)拓，本土市場(chǎng)所占的份額正逐漸縮小，從05年的56%降到09年的41%歐洲、非洲和中東地區(qū)（EAME）卡特的重點(diǎn)市場(chǎng)，低利率使歐洲的住宅工程獲益，金屬和能源價(jià)格的上漲給非洲和中東地區(qū)的建筑和采礦業(yè)帶來(lái)了繁榮的景象，但歐洲市場(chǎng)受金融危機(jī)影響非常大，導(dǎo)致09年銷售額大幅下滑亞太地區(qū)亞太地區(qū)蘊(yùn)含巨大發(fā)展?jié)摿?，且增長(zhǎng)快速的市場(chǎng)，受金融危機(jī)最小，銷售下滑最少拉丁美洲拉丁美洲市場(chǎng)容量有限，但具有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的卡特在該市場(chǎng)占有率較高，2009年銷售收入達(dá)到60億，約占南美市場(chǎng)一半市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒公司年報(bào)，正略鈞策研究0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200420052006200720082009北美EAME亞太地區(qū)拉美地區(qū)卡特彼勒目前海外市場(chǎng)擴(kuò)張的重點(diǎn)為新興發(fā)展中國(guó)家，尤以金磚四國(guó)及南美市場(chǎng)為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象阿根廷智利秘魯墨西哥南非肯尼亞加納俄國(guó)中國(guó)波蘭捷克斯洛伐克匈牙利埃及馬來(lái)西亞越南印度尼西亞菲律賓印度卡特重點(diǎn)關(guān)注的新興市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒物流報(bào)告，正略鈞策研究巴西目錄卡特彼勒公司情況發(fā)展戰(zhàn)略部分成功要素分析卡特彼勒已經(jīng)在全球工程機(jī)械領(lǐng)域獲得了巨大的成功，但是卡特卻面向未來(lái)提出了更具挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景——成為所涉足的所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域中公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者卡特彼勒國(guó)際化戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略目標(biāo)分解成功要素集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)愿景2020集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略改善區(qū)域集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)核心價(jià)值員工利潤(rùn)業(yè)務(wù)員工品質(zhì)產(chǎn)品效率配送中國(guó)低谷在我們涉足的所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們都是公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者我們的產(chǎn)品和服務(wù)幫助客戶走向成功分銷系統(tǒng)是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一我們的供應(yīng)鏈被公認(rèn)為世界一流我們的業(yè)務(wù)模型激發(fā)創(chuàng)業(yè)熱情、帶來(lái)增長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)全球性的規(guī)模我們的員工才能過(guò)人并勤懇敬業(yè)我們今天的努力創(chuàng)造明天的美好世界我們的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)始終如一地為股東帶來(lái)豐厚回報(bào)卡特彼勒的2020愿景新產(chǎn)品發(fā)布從訂單到交付6西格瑪管理可持續(xù)發(fā)展超越核心的增長(zhǎng)我們的價(jià)值在于行動(dòng)：正直、優(yōu)秀、協(xié)作、奉獻(xiàn)數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究卡特的戰(zhàn)略目標(biāo)始終以業(yè)務(wù)增長(zhǎng)為核心，以五年、十年為一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃期，堅(jiān)定地朝向戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)軍數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究1997年-2006年1997年，卡特彼勒銷售收入實(shí)現(xiàn)190億美元戰(zhàn)略環(huán)境戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)卡特彼勒公司提出清晰的十年戰(zhàn)略目標(biāo)，計(jì)劃到2006年實(shí)現(xiàn)銷售收入300億實(shí)際在2004年銷售收入達(dá)到302.5億，提前2年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2005年-2010年2005年，卡特彼勒銷售收入實(shí)現(xiàn)360億美元2005年10月31日歐文斯大膽提出了以利益增長(zhǎng)為主要目標(biāo)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——2010年銷售收入實(shí)現(xiàn)500億美元雖然受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響09年銷售額大幅下滑，但早于08年，卡特的銷售額便突破500億美元，又是提前2年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目錄卡特彼勒公司情況發(fā)展戰(zhàn)略部分成功要素分析從卡特的發(fā)展歷程來(lái)看，國(guó)際化擴(kuò)張、組織變革、產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷推廣及增值業(yè)務(wù)是其用于保障其戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的五大手段數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究卡特彼勒推土機(jī)公司在英國(guó)成立，這是眾多海外公司中的第一家卡特彼勒致力于可持續(xù)發(fā)展，曾向世界各地發(fā)生的多起災(zāi)難伸出援助之手，諸如亞洲海嘯災(zāi)難、美國(guó)海灣颶風(fēng)以及南亞大地震1925年公司結(jié)構(gòu)進(jìn)行了分散，根據(jù)資產(chǎn)回報(bào)率和客戶滿意度重組業(yè)務(wù)單位產(chǎn)品系列繼續(xù)多樣化，擁有超過(guò)300種產(chǎn)品，比1981年翻了一番多Holt制造公司和C.L.Best推土機(jī)公司合并，組成卡特彼勒推土機(jī)公司與三菱重工在日本成立了第一家由美國(guó)公司擁有部分股權(quán)的合資企業(yè)卡特彼勒租賃公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展，為全球客戶提供設(shè)備金融服務(wù)可選方案第一家在全球范圍啟動(dòng)6Sigma的公司，并且在第一年獲得的效益就超出了實(shí)施成本卡特彼勒推出了修訂和更新后的全球行為準(zhǔn)則和企業(yè)策略1950年1985年1963年2001年2008年1983年1990年2005年目錄卡特彼勒公司情況發(fā)展戰(zhàn)略部分成功要素分析國(guó)際化擴(kuò)張組織變革產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷推廣增值業(yè)務(wù)卡特一直致力于全球化的發(fā)展，拓展海外市場(chǎng)是降低本土市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要舉措，美國(guó)歷史上幾次經(jīng)濟(jì)蕭條促使卡特加快了全球化步伐并獲得了巨大的成功，其國(guó)際化進(jìn)程可以分為三個(gè)階段數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究本土市場(chǎng)扎根發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)軍發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)主要舉措主要成果主要國(guó)家1925年——1949年1950年——1980年1980年——今美國(guó)英國(guó)、日本、澳大利亞，德國(guó)及其他歐洲國(guó)家中國(guó)、印度、波蘭等新興發(fā)展中國(guó)家在本土建立生產(chǎn)基地，不斷擴(kuò)大產(chǎn)能本土生產(chǎn)基地繼續(xù)擴(kuò)張加大在歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家建立銷售和生產(chǎn)中心繼續(xù)本土市場(chǎng)滲透和歐洲國(guó)家市場(chǎng)開(kāi)拓與發(fā)展中國(guó)家當(dāng)?shù)刭Y本合作成立公司，利用本地資源加快市場(chǎng)開(kāi)拓二戰(zhàn)后面臨受戰(zhàn)火蹂躪的世界，需要大量的工程機(jī)械進(jìn)行國(guó)家重建1946年，卡特彼勒擴(kuò)大原有工程50%，并興建一座龐大的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)廠1949年，在伊利諾斯州興建全新工廠……1950年，建立英國(guó)卡特彼勒拖拉機(jī)有限公司1954年，卡特彼勒澳大利亞有限公司成立1956年，建立卡特彼勒加拿大有限公司1963年，與日本三菱重工合資成立制造和銷售公司……1982年，卡特彼勒中國(guó)有限公司在香港成立1992年，成立卡特彼勒中國(guó)分公司1994年，在越南指定第一家經(jīng)銷商1996年，與波蘭Fabryka

Maszyn

Lubelske公司建立合資企業(yè)1996年，成立徐工液壓挖掘機(jī)制造公司……海外擴(kuò)張策略為卡特帶來(lái)了豐厚的回報(bào)，海外收入長(zhǎng)期以來(lái)都是卡特的主要收入來(lái)源，且占比呈不斷上升之勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒公司年報(bào)，正略鈞策研究卡特彼勒作為世界最大的工程機(jī)械設(shè)備制造商，由于其地處世界工程機(jī)械需求量最大的美國(guó)市場(chǎng)，因此美國(guó)市場(chǎng)銷售收入多年來(lái)一直占據(jù)其第一的銷售份額但近年來(lái)，由于美國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)逐漸步入低迷，卡特逐步加快了海外市場(chǎng)的拓展，其海外銷售收入也逐年遞增，在2007年已達(dá)283億美元，占其全部銷售收入的63%，08、09受金融危機(jī)沖擊本土市場(chǎng)更是降至37.5%2004-2009年卡特彼勒國(guó)內(nèi)與海外銷售收入情況卡特海外銷售收入激增卡特海外市場(chǎng)擴(kuò)張根據(jù)不同市場(chǎng)特點(diǎn)采取不同的進(jìn)入策略，以建立分支機(jī)構(gòu)、合資企業(yè)和兼并收購(gòu)等多種手段快速進(jìn)入和發(fā)展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究1995—1999年五年間，卡特彼勒在全球開(kāi)設(shè)了88家工廠、17家合資企業(yè)，收購(gòu)20家公司市場(chǎng)分布卡特策略分支機(jī)構(gòu)組建合資公司收購(gòu)兼并全球范圍主要分布在歐美對(duì)國(guó)外投資進(jìn)行控制的市場(chǎng)和區(qū)域希望通過(guò)吸引外資帶動(dòng)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的市場(chǎng)和區(qū)域全球范圍主要發(fā)生在歐美在主要市場(chǎng)和重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要建立相應(yīng)的生產(chǎn)、銷售、研發(fā)和培訓(xùn)中心必須控股，并不斷提升股份銷售權(quán)掌握在卡特手中充分利用收購(gòu)兼并公司在本土的資源進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)拓一般不允許控股企業(yè)有獨(dú)立的技術(shù)能力和產(chǎn)品示例分布全球17個(gè)營(yíng)銷中心，107個(gè)制造中心和68個(gè)物流中心，7個(gè)研發(fā)中心1992年，卡特彼勒中國(guó)分公司成立……1963年，為進(jìn)入快速增長(zhǎng)的日本市場(chǎng)選擇與日本知名三菱重工組建制造和銷售合資公司，雙方平分所有權(quán)1995年，成立卡特彼勒徐州有限公司，成立時(shí)股份比例為40：60，在隨后經(jīng)營(yíng)中卡特提升股份到84.4%……1956年，英國(guó)卡特彼勒收購(gòu)卡特彼勒以前的特許制造商-伯特利有限公司，獲得泰恩河畔工廠2005年，收購(gòu)山工機(jī)械有限公司40%的股份，山工能夠在5年中保留品牌和現(xiàn)有產(chǎn)品，已經(jīng)是卡特彼勒收購(gòu)原則的底線……目前卡特全球產(chǎn)業(yè)布局已基本成形，共建有包括制造、大修、再制造等種類的200多家工廠數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究非洲共3個(gè)突尼斯南非尼日利亞亞太地區(qū)

共23個(gè)澳大利亞中國(guó)印度印度尼西亞日本馬來(lái)西亞新加坡意大利匈牙利波蘭俄羅斯瑞士英國(guó)北美地區(qū)共139個(gè)加拿大美國(guó)（共135個(gè)）拉美地區(qū)共30個(gè)巴西墨西哥注：卡特彼勒目前在全世界共有237個(gè)工廠（包括制造、大修、再制造），其中海外工廠達(dá)102座卡特彼勒全球工廠分布（包括制造、大修、再制造工廠）歐洲、中東以及獨(dú)聯(lián)體共42個(gè)比利時(shí)法國(guó)德國(guó)荷蘭以及主要分布在歐洲、亞太及北美地區(qū)的14家研發(fā)、設(shè)計(jì)中心數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究歐洲英國(guó)：2座德國(guó)：2座亞太地區(qū)中國(guó)：4座印度：2座日本：1座新加坡：1座澳大利亞：1座北美地區(qū)美國(guó)：6座加拿大：1座研究、設(shè)計(jì)中心卡特彼勒全球研發(fā)、設(shè)計(jì)中心分布1982年卡特彼勒香港有限公司成立19751985199520001985年國(guó)家機(jī)械工業(yè)部成立卡特技術(shù)引進(jìn)辦公室，組織國(guó)內(nèi)12家企業(yè)參加，消化吸收引進(jìn)技術(shù)20051975年石油部采購(gòu)卡特38臺(tái)石油鉆井設(shè)備，之后凱特開(kāi)始參與一些大型項(xiàng)目并建立良好口碑1992年卡特彼勒中國(guó)分公司成立1994年卡特彼勒上海發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司成立1995年卡特彼勒徐州有限公司成立，主要生產(chǎn)液壓挖掘機(jī)1997年卡特彼勒合資組建了亞實(shí)履帶天津有限公司和亞實(shí)鍛造天津有限公司以及陜西國(guó)際鑄造公司2005年卡特彼勒購(gòu)買山東山工機(jī)械有限公司40%股份2005年在青島設(shè)立先進(jìn)產(chǎn)品和工藝開(kāi)發(fā)創(chuàng)新中心2010其中，中國(guó)市場(chǎng)正是卡特新市場(chǎng)擴(kuò)張的最主要市場(chǎng)。從上個(gè)世紀(jì)單純的技術(shù)許可，到建立生產(chǎn)基地和銷售研發(fā)中心，到大手筆的合資收購(gòu)行為，卡特正強(qiáng)勢(shì)快速挺進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究卡特彼勒中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃：2003年正式提出了在中國(guó)投資100億美元的宏偉目標(biāo)卡特彼勒在中國(guó)的發(fā)展大事記目前，卡特彼勒在中國(guó)區(qū)已經(jīng)建成了融資租賃、物流服務(wù)兩大服務(wù)平臺(tái)，并打造出了兩大技術(shù)研發(fā)中心、三大零部件生產(chǎn)基地、四大整機(jī)生產(chǎn)基地以及五大發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)基地?cái)?shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究（1）（2）（4）（5）（6）（7）（9）（10）（11）（12）（13）（14）（15）（16）（3）（3）（3）（8）（8）卡特彼勒（徐州）有限公司（1）卡特彼勒（中國(guó)）融資租賃有限公司（2）卡特彼勒物流服務(wù)（中國(guó)）有限公司（3）卡特彼勒技術(shù)研發(fā)（中國(guó)）有限公司（4）卡特彼勒（徐州）設(shè)計(jì)中心有限公司（5）卡特彼勒（中國(guó)）機(jī)械部件有限公司（6）亞新科國(guó)際鑄造（山西）有限公司（7）亞實(shí)履帶（天津）有限公司（9）卡特彼勒路面機(jī)械（徐州）有限公司（10）卡特彼勒（蘇州）有限公司（11）山東山工機(jī)械有限公司（12）無(wú)錫珀金斯芝浦發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司（13）無(wú)錫珀金斯動(dòng)力系統(tǒng)科技有限公司（14）亞實(shí)動(dòng)力系統(tǒng)（天津）有限公司（15）卡特彼勒發(fā)動(dòng)機(jī)（廣東）有限公司（16）卡特彼勒船用柴油機(jī)貿(mào)易（上海）有限公司兩大服務(wù)中心兩大技術(shù)研發(fā)中心三大零部件生產(chǎn)基地四大整機(jī)生產(chǎn)基地五大發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)基地另外，在拓展國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，卡特十分注重發(fā)展同政府的聯(lián)系；保持良好的政府關(guān)系是卡特海外市場(chǎng)開(kāi)拓的重要策略數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)期刊數(shù)據(jù)庫(kù)卡特彼勒CEO歐文斯在清華進(jìn)行開(kāi)放貿(mào)易演講卡特彼勒CEO歐文斯訪問(wèn)清華表示“卡特彼勒一直致力于與中國(guó)保持良好牢固的商業(yè)關(guān)系，公司非常支持美國(guó)與中國(guó)保持自由、開(kāi)放的貿(mào)易和投資關(guān)系?！蓖瑫r(shí)表明，公司將支持中國(guó)，繼續(xù)努力爭(zhēng)取有益中美兩國(guó)、乃至整個(gè)世界的積極的、建設(shè)性的政策中國(guó)國(guó)務(wù)院副總理吳儀訪問(wèn)美國(guó)卡特彼勒公司卡特彼勒亞太總裁樂(lè)文禮參與中國(guó)主題為“中國(guó)：經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)和諧”的高層論壇演講表示“我們堅(jiān)信我們的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，有助于應(yīng)對(duì)中國(guó)在可持續(xù)發(fā)展中面臨的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特挑戰(zhàn)…”同時(shí)認(rèn)為可持續(xù)發(fā)展不僅能改善環(huán)境，帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)，也能更好滿足客戶需求2006年吳儀副總理帶領(lǐng)的中國(guó)企業(yè)家們參觀全球最大的工程機(jī)械制造商——美國(guó)卡特彼勒公司，并與卡特彼勒高層進(jìn)行交流卡特彼勒亞太總裁樂(lè)文禮在中國(guó)高層發(fā)展論壇演講目錄卡特彼勒公司情況發(fā)展戰(zhàn)略部分成功要素分析國(guó)際化擴(kuò)張組織變革產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷推廣增值業(yè)務(wù)1990年之前，卡特采取的是高度集權(quán)的職能式組織架構(gòu)，這種組織管理模式在80年代嚴(yán)重阻礙了卡特的全球化發(fā)展道路數(shù)據(jù)來(lái)源：正略鈞策行業(yè)研究1990年以前的卡特組織結(jié)構(gòu)圖主要問(wèn)題：權(quán)利高度集中，造成決策緩慢，市場(chǎng)反應(yīng)能力差決策層缺乏市場(chǎng)一線感知，決策與市場(chǎng)脫節(jié)各職能部門以自身利益出發(fā)，非市場(chǎng)導(dǎo)向考評(píng)沒(méi)有從公司戰(zhàn)略出發(fā)，不能有效指導(dǎo)員工工作方向說(shuō)明：公司的組織結(jié)構(gòu)由多個(gè)高度集權(quán)，按功能劃分的部門組成，被稱為“綜合辦公室”（G.O），負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)務(wù)的不同部分，每個(gè)部門設(shè)置執(zhí)行副總裁直接向總裁匯報(bào)，公司所有決策都由這些部門參加并制定，區(qū)域的市場(chǎng)策略由相應(yīng)不同部門制定，區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人沒(méi)有決策權(quán)限CEO工程部執(zhí)行副總裁銷售部執(zhí)行副總裁制造部執(zhí)行副總裁定價(jià)部執(zhí)行副總裁其他部執(zhí)行副總裁區(qū)域市場(chǎng)為此，卡特在90年代初進(jìn)行了公司歷史上規(guī)模最大的組織變革，解除了功能體系，建立了職能/業(yè)務(wù)和地理區(qū)域的矩陣式組織架構(gòu)數(shù)據(jù)來(lái)源：正略鈞策行業(yè)研究按照職能/業(yè)務(wù)和地理區(qū)域設(shè)計(jì)的矩陣式組織結(jié)構(gòu)，包括四個(gè)區(qū)域營(yíng)銷副總裁在內(nèi)共26個(gè)業(yè)務(wù)單元組成，各產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元能夠自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品、決定自己的生產(chǎn)流程和進(jìn)度同時(shí)每個(gè)產(chǎn)品單元為一獨(dú)立的利潤(rùn)和服務(wù)中心，使各業(yè)務(wù)單元能夠更加致力于財(cái)務(wù)目標(biāo)和滿足客戶需求上，公司將考核每個(gè)業(yè)務(wù)單元的資本回報(bào)率和利潤(rùn)率……總裁人力資源副總裁物流副總裁采購(gòu)副總裁財(cái)務(wù)副總裁信息副總裁亞太區(qū)副總裁歐洲/非洲/中東區(qū)副總裁北美區(qū)副總裁拉美區(qū)副總裁輪式裝載機(jī)和挖掘機(jī)事業(yè)部全球礦用機(jī)械事業(yè)部全球建筑機(jī)械事業(yè)部……2004年的卡特組織結(jié)構(gòu)圖卡特組織結(jié)構(gòu)中，產(chǎn)品事業(yè)部與區(qū)域營(yíng)銷事業(yè)部之間是一種結(jié)算關(guān)系，從而明確了利潤(rùn)、成本控制等考核目標(biāo)，也提高了自主權(quán)卡特的26個(gè)事業(yè)部，成為相對(duì)獨(dú)立的利潤(rùn)中心，生產(chǎn)事業(yè)部與營(yíng)業(yè)事業(yè)部之間也是一種結(jié)算關(guān)系，以方便考核各個(gè)實(shí)業(yè)部的盈虧及目標(biāo)完成情況，這種管理模式有助于激發(fā)各個(gè)事業(yè)部的積極性，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格制定及折扣審批決策權(quán)掌握在公司總部G.O定價(jià)部門的手中；在面對(duì)客戶和大訂單的時(shí)候，銷售人員主要的時(shí)間不是在客戶和市場(chǎng)上，而花在努力獲得總部?jī)r(jià)格折扣許可生產(chǎn)事業(yè)部經(jīng)理需要根據(jù)總部的指令，以特定的價(jià)格從特定的供應(yīng)商手中購(gòu)買機(jī)器，并且根據(jù)公司事先規(guī)定的布局進(jìn)行擺放、安裝。然后，將按照事先規(guī)定的程序，根據(jù)總部的設(shè)計(jì)進(jìn)行生產(chǎn)；一旦當(dāng)結(jié)果不符合要求，他所做的便是打電話給總部，抱怨產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、抱怨機(jī)器、供應(yīng)商等組織結(jié)構(gòu)調(diào)整前員工知道公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略，日常關(guān)注的對(duì)象轉(zhuǎn)向客戶滿意和利潤(rùn)，工作中充滿主動(dòng)，并且擁有很大的權(quán)力去作出決策生產(chǎn)事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)，不能歸責(zé)于總部。如果是供應(yīng)商的問(wèn)題，生產(chǎn)事業(yè)部的采購(gòu)部門將去尋找新的供應(yīng)商；如果是設(shè)計(jì)問(wèn)題，需要工程人員重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品。清晰的責(zé)權(quán)制度使得員工更加關(guān)注與尋找解決方案，而不是抱怨組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后經(jīng)過(guò)持續(xù)的擴(kuò)張與調(diào)整，卡特目前已經(jīng)建立起靈活、高效的“無(wú)國(guó)界”組織架構(gòu)，由六位集團(tuán)總裁分管數(shù)據(jù)來(lái)源：正略鈞策行業(yè)研究土方部與挖掘設(shè)備部董事長(zhǎng)Caterpillar日本有限公司亞太地區(qū)分銷運(yùn)營(yíng)部……集團(tuán)總裁美國(guó)分銷運(yùn)營(yíng)部營(yíng)銷和產(chǎn)品支持卓越中心部采礦部采石與特殊行業(yè)部……集團(tuán)總裁人力資源與可持續(xù)發(fā)展部再制造業(yè)務(wù)……集團(tuán)總裁金融產(chǎn)品部建筑工程產(chǎn)品部法律服務(wù)部全球融資和戰(zhàn)略支持部全球信息服務(wù)部集團(tuán)總裁EAME分銷運(yùn)營(yíng)部生產(chǎn)卓越中心部船舶和石油動(dòng)力部電力部……集團(tuán)總裁高級(jí)系統(tǒng)部核心組件部電子與機(jī)械系統(tǒng)部物流部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)卓越中心部集團(tuán)總裁……全球采購(gòu)部……在卡特靈活、高效的“無(wú)國(guó)界”組織架構(gòu)中，目前主要形成了建筑工程產(chǎn)品部、土方部等11大利潤(rùn)中心數(shù)據(jù)來(lái)源：正略鈞策行業(yè)研究CEO及六位總裁金融產(chǎn)品部建筑工程產(chǎn)品部卡特彼勒日本土方部電力部挖掘部大型動(dòng)力系統(tǒng)部物流部船舶和石油動(dòng)力部采礦部索拉透平公司亞太地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部EAME市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部拉丁美洲市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部北美市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部法律服務(wù)部產(chǎn)品開(kāi)發(fā)卓越中心部生產(chǎn)卓越中心部人力資源部全球信息部全球采購(gòu)部財(cái)務(wù)部再制造部……這11大利潤(rùn)中心，不僅包括工程機(jī)械的廣泛產(chǎn)品，還覆蓋了多個(gè)系列的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品數(shù)據(jù)來(lái)源：正略鈞策行業(yè)研究挖掘部全系列挖掘機(jī)，鉸接式卡車電力部發(fā)電機(jī)及相關(guān)系統(tǒng)產(chǎn)品土方部裝載機(jī),中型推土機(jī)，平地地，吊管機(jī)卡特彼勒日本全系列液壓挖掘機(jī),部分部件建筑工程產(chǎn)品部輕型建筑機(jī)械,林業(yè)機(jī)械，部分零部件大型動(dòng)力系統(tǒng)部發(fā)動(dòng)機(jī)及部件采礦部大型推土機(jī)、大型礦用卡車、水平鉆設(shè)備船舶和石油動(dòng)力部船舶、石油動(dòng)力用發(fā)動(dòng)機(jī)索拉透平公司渦輪機(jī)及相關(guān)產(chǎn)品各事業(yè)部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品目錄卡特彼勒公司情況發(fā)展戰(zhàn)略部分成功要素分析國(guó)際化擴(kuò)張組織變革產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷推廣增值業(yè)務(wù)卡特通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)建企業(yè)，因此非常重視技術(shù)研發(fā)，更有危難時(shí)刻堅(jiān)持技術(shù)研發(fā)突破困局的傳統(tǒng)，08、09年金融危機(jī)研發(fā)費(fèi)用占比不降反升數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒公司年報(bào)，正略鈞策研究2004-2009年卡特彼勒研發(fā)投入及銷售收入占比單位：百萬(wàn)美元卡特彼勒的研發(fā)投入說(shuō)明卡特彼勒始終將產(chǎn)品的研發(fā)作為其企業(yè)發(fā)展的核心源動(dòng)力之一，從成立之初就不遺余力研究核心自主技術(shù)，同時(shí)積極提升企業(yè)創(chuàng)新能力，從多角度入手，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。目前公司有4300多名員工獲得至少一項(xiàng)技術(shù)專利，有200名員工獲得至少12項(xiàng)專利卡特對(duì)于研發(fā)的投入毫不吝嗇，特別是近幾年隨著銷售收入的持續(xù)增長(zhǎng)，研發(fā)投入資金不斷擴(kuò)大，在2004年卡特投入研發(fā)資金9.69億美元，而到2008年卡特全年已投入17億美元研發(fā)資金，約是2004年2倍自創(chuàng)業(yè)起經(jīng)歷了多次經(jīng)濟(jì)蕭條和世界大戰(zhàn)的洗禮，但卡特能夠?yàn)槲ｋy時(shí)刻堅(jiān)持研發(fā)，維持企業(yè)發(fā)展動(dòng)力。如1929年美國(guó)經(jīng)濟(jì)蕭條，卡特仍重視科研項(xiàng)目，并繼續(xù)推出適合當(dāng)時(shí)環(huán)境的效率高、操作費(fèi)用低的新產(chǎn)品，09年更是堅(jiān)持這一傳統(tǒng)，研發(fā)費(fèi)用占比不降反升108492813471404172814213.1%3.1%3.4%4.4%3.2%3.0%04008001200160020002004200520062007200820090%1%2%3%4%5%研發(fā)投入銷售收入占比卡特的研發(fā)注重深入了解世界各地市場(chǎng)情況，快速推出符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，不斷引導(dǎo)技術(shù)發(fā)展潮流數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究深入了解市場(chǎng)引導(dǎo)技術(shù)潮流卡特能夠根據(jù)市場(chǎng)需求快速推出新產(chǎn)品，二戰(zhàn)后幾十年，美國(guó)開(kāi)展修建洲際公路等大量土方工程，卡特抓緊發(fā)展機(jī)遇，短期內(nèi)迅速擴(kuò)大產(chǎn)品系列卡特歷史上有多次產(chǎn)品快速擴(kuò)張年，如1984年推出超過(guò)80種不同型號(hào)的鋪路設(shè)備和30多種壓實(shí)機(jī)，同時(shí)輪式裝載機(jī)設(shè)備上添加了各種多用機(jī)具；1985年推出10種鉸接式載重車；1995年推出49種新產(chǎn)品類型…深入訪談客戶：1985年，卡特推出416反鏟裝載機(jī)時(shí)，訪問(wèn)了5000多個(gè)用戶意見(jiàn)，務(wù)求產(chǎn)品能夠符合實(shí)際作業(yè)要求，后來(lái)銷售業(yè)績(jī)也證明，新產(chǎn)品在市場(chǎng)上受到很大歡迎廣泛征求代理商意見(jiàn)：1977年，卡特以“迅速適應(yīng)不斷變化的世界”為主題，舉行了全球代理商會(huì)議。70年代結(jié)束時(shí)，卡特配合市場(chǎng)形勢(shì)，為全球用戶制造出更多優(yōu)異產(chǎn)品并提出更完備的售后服務(wù)滿足市場(chǎng)贏得客戶打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展建立不可替代領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)快速推出產(chǎn)品卡特技術(shù)一直以來(lái)處于行業(yè)高水平，為保持行業(yè)領(lǐng)先地位，卡特研發(fā)不斷跟隨市場(chǎng)需求，并且能夠不斷創(chuàng)建新的標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展如目前在世界能源日趨緊張、倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)能社會(huì)的主題下，卡特產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)為節(jié)能和環(huán)保型產(chǎn)品，很好地滿足了市場(chǎng)和社會(huì)發(fā)展需求，為行業(yè)的進(jìn)步和世界的發(fā)展做出貢獻(xiàn)卡特彼勒從90年代開(kāi)始就已注重產(chǎn)品專利技術(shù)的發(fā)展，并從04年開(kāi)始在專利技術(shù)發(fā)展上實(shí)現(xiàn)質(zhì)和量的突破數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒公司年報(bào)，正略鈞策研究1996-2009年卡特彼勒專利數(shù)量發(fā)展圖單位：個(gè)卡特彼勒專利申請(qǐng)最高峰出現(xiàn)在2006年，以后技術(shù)達(dá)到了成熟階段，專利申請(qǐng)數(shù)逐年下降數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒公司年報(bào)，正略鈞策研究1999-2009年卡特彼勒專利申請(qǐng)數(shù)量圖單位：個(gè)卡特彼勒申請(qǐng)的專利中發(fā)明、實(shí)用新型、外觀分別占百分比為80%、6%、16%數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒公司年報(bào)，正略鈞策研究卡特彼勒專利分類占比情況情況說(shuō)明國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)在申請(qǐng)的專利中發(fā)明、實(shí)用新型、外觀分別平均占百分比為22%、70%、8%從發(fā)明、實(shí)用新型、外觀比例的統(tǒng)計(jì)中可以看出，國(guó)內(nèi)企業(yè)申請(qǐng)的專利中實(shí)用新型專利偏高而發(fā)明專利偏低卡特彼勒公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)，擁有一大批具有高水平的研發(fā)人才，從專利數(shù)量及人員數(shù)量對(duì)比來(lái)看，平均大約每?jī)晌谎邪l(fā)人員即擁有一項(xiàng)專利數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒公司年報(bào)，正略鈞策研究卡特彼勒專利數(shù)量及研發(fā)人數(shù)對(duì)比單位：個(gè)目錄卡特彼勒公司情況發(fā)展戰(zhàn)略部分成功要素分析國(guó)際化擴(kuò)張組織變革產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷推廣增值業(yè)務(wù)卡特彼勒的所有產(chǎn)品都通過(guò)代理商銷售，卡特建立的全球營(yíng)銷、配件網(wǎng)絡(luò)是推動(dòng)其產(chǎn)品銷售空間不斷擴(kuò)大、銷售收入穩(wěn)步增長(zhǎng)的重要基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒年報(bào)，正略鈞策研究卡特彼勒在全球140多個(gè)國(guó)家，有181個(gè)獨(dú)立分銷商，其中海外代理商約占三分之二，在全球范圍內(nèi)為提供卡特產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)與此同時(shí)卡特在全球13個(gè)地區(qū)設(shè)立了配件中心，其中海外配件中心數(shù)量達(dá)15個(gè)北美地區(qū)14個(gè)拉丁美洲4個(gè)巴西墨西哥*3亞太地區(qū)6個(gè)澳洲中國(guó)印度*2日本新加坡歐洲/中東/非洲/獨(dú)聯(lián)體地區(qū)5個(gè)南非比利時(shí)德國(guó)荷蘭俄羅斯北美地區(qū)58代理商拉丁美洲33個(gè)代理商亞太地區(qū)40個(gè)代理商歐洲/中東/非洲/獨(dú)聯(lián)體地區(qū)50個(gè)代理商遍布全球的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與配件中心2009年卡特彼勒代理商全球分布2009年卡特彼勒配件中心全球分布卡特彼勒的領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，他們之所以長(zhǎng)期保持世界范圍內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)先地位，最大原因就在于他們具有的“分銷系統(tǒng)、售后服務(wù)和與顧客的親密關(guān)系”，這種密切合作的分銷代理制使卡特彼勒的分銷商具有一般制造商代理所沒(méi)有的特點(diǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究卡特彼勒的分銷商自行確定最終用戶，而無(wú)須卡特彼勒授權(quán)不得銷售與卡特彼勒競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，甚至不從事其他工程機(jī)械制造商的非競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品銷售參與幾乎全部分銷渠道活動(dòng)，并且在大部分活動(dòng)中執(zhí)行主要功能參與渠道資金流活動(dòng)，提供產(chǎn)品銷售分期付款或賒賬銷售，承擔(dān)相應(yīng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行部分倉(cāng)儲(chǔ)功能，密切與卡特彼勒配送中心聯(lián)系，并儲(chǔ)備一定產(chǎn)品，以及時(shí)向用戶供貨卡特的分銷商不同于一般的MA，他們從卡特彼勒購(gòu)買產(chǎn)品，從而對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)和控制權(quán)卡特的分銷商是獨(dú)立的商業(yè)組織，獨(dú)立擁有、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷活動(dòng)的職責(zé)范圍比一般MA寬很多，權(quán)限也要大很多卡特彼勒分銷商執(zhí)行制造商代理（MA）的功能，但是權(quán)限要大很多全球營(yíng)銷體系穩(wěn)定、高效的運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)源于卡特對(duì)代理商嚴(yán)格的甄選制度以及優(yōu)厚的扶持、保障政策卡特對(duì)于全球代理商的保障對(duì)全球代理商的選擇對(duì)全球代理商的扶持要求國(guó)外代理商在為現(xiàn)場(chǎng)提供零件和維修支援的能力與國(guó)內(nèi)代理商達(dá)到同樣的標(biāo)準(zhǔn)另規(guī)定國(guó)外代理商的零件存儲(chǔ)種類和數(shù)量要比國(guó)內(nèi)代理商水平更高，創(chuàng)造了“零件服務(wù)氣壓計(jì)”來(lái)衡量代理商完成指標(biāo)的情況，這個(gè)指標(biāo)以能從庫(kù)存中滿足用戶85%的零件需求為準(zhǔn)則在代理商開(kāi)拓本地市場(chǎng)時(shí)，卡特彼勒很少更換代理商，而是在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)以及零配件供應(yīng)上給與幫助，幫助其進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓自卡特彼勒海外業(yè)務(wù)開(kāi)始，就注重對(duì)于代理商技術(shù)服務(wù)水平的提高，組建“卡特彼勒訓(xùn)練班”對(duì)代理商派出人員進(jìn)行培訓(xùn)采取區(qū)域獨(dú)家代理模式，一區(qū)域代理商數(shù)量少且獲利潤(rùn)水平高直接將產(chǎn)品銷售給代理商，由獨(dú)家代理商負(fù)責(zé)其銷售區(qū)域的市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)，保證服務(wù)水平與代理商的合作遵循一種長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的，和標(biāo)準(zhǔn)化的制度，并給予管理水平較高的代理商較大的管理權(quán)限卡特彼勒本著“共贏創(chuàng)造價(jià)值”的理念，在渠道策略中給予代理商更大的利潤(rùn)空間和發(fā)展前景，同時(shí)也推動(dòng)了卡特全球銷量的提升和品牌的建立合理控制數(shù)量，渠道沖突少，代理商利潤(rùn)空間大建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，共同創(chuàng)造價(jià)值卡特彼勒直接將產(chǎn)品銷售給代理商，由獨(dú)家代理商進(jìn)行負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)，避免了機(jī)器的層層轉(zhuǎn)手，保證了為客戶提供最高水平的服務(wù)卡特彼勒合理控制代理商的數(shù)量，采取區(qū)域獨(dú)家代理模式，如在中國(guó)大陸地區(qū)僅有4個(gè)代理商，遠(yuǎn)小于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小松30個(gè)數(shù)量，但渠道沖突少，代理商獲得的利潤(rùn)水平高，小松分銷商的毛利僅約為卡特的十分之一卡特彼勒與代理商均具有長(zhǎng)期合作關(guān)系，與代理商的分銷協(xié)議，除個(gè)別以外都沒(méi)有規(guī)定明確的截止日期，同時(shí)對(duì)于代理商的獎(jiǎng)勵(lì)政策，也遵循一種長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的，和標(biāo)準(zhǔn)化的制度，并給予管理水平較高的代理商較大的管理權(quán)限123渠道長(zhǎng)度短，保證高水平服務(wù)和廠家品牌形象卡特彼勒分銷代理制的理念是“讓代理成為伙伴”，其在中國(guó)市場(chǎng)的分銷渠道成員是卡特彼勒公司在亞太地區(qū)長(zhǎng)期的分銷商，也都具有長(zhǎng)期卡特彼勒產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，他們隨卡特彼勒在中國(guó)投資建廠而進(jìn)入中國(guó)數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒資料，正略鈞策研究威斯特中國(guó)有限公司利星行機(jī)械有限公司易初明通機(jī)械有限公司信昌機(jī)器工程有限公司北京、天津、黑龍江、吉林、遼寧、河北、內(nèi)蒙古江蘇、浙江、河南、山東、安徽、湖北、上海四川、貴州、云南、西藏、重慶、陜西、甘肅、青海、寧夏廣西、廣東、福建、海南、江西、湖南、香港、澳門、新疆卡特彼勒中國(guó)有限公司用戶卡特彼勒中國(guó)市場(chǎng)分銷渠道結(jié)構(gòu)圖威斯特公司是美國(guó)卡特彼勒在澳大利亞的產(chǎn)品分銷商利星行機(jī)械有限公司是卡特彼勒在馬來(lái)西亞的分銷商信昌機(jī)器工程有限公司是在香港的分銷商易初明通是卡特彼勒在泰國(guó)的分銷商明通公司和泰國(guó)正大集團(tuán)專門為從事在中國(guó)市場(chǎng)分銷業(yè)務(wù)而合資成立的公司公司簡(jiǎn)介在中國(guó)市場(chǎng)，卡特彼勒的合作“伙伴”均長(zhǎng)達(dá)三十年以上，長(zhǎng)期的合作留給渠道成員之間更多的認(rèn)同，分銷商們可以自行調(diào)節(jié)和控制，并具有更多的信息權(quán)力和財(cái)務(wù)執(zhí)行功能，因此卡特的分銷渠道體系穩(wěn)定、運(yùn)轉(zhuǎn)良好卡特彼勒分銷渠道管理1234卡特彼勒的中國(guó)分銷商在中國(guó)市場(chǎng)至少有不低于1億元人民幣的投資（按卡特彼勒招標(biāo)要求），這就要求分銷商有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃卡特彼勒的“伙伴”沖突，通常表現(xiàn)為低水平或中等水平的沖突，對(duì)渠道的效率影響很小，成員之間可以自行調(diào)節(jié)，并能提高分銷渠道的效率卡特彼勒對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的分銷渠道成員的獎(jiǎng)賞遵循一種長(zhǎng)期穩(wěn)定性和標(biāo)準(zhǔn)化，很少作突然的、大幅度的變化卡特彼勒與其分銷商因?yàn)橛忻芮械年P(guān)系，分銷商有較強(qiáng)的管理水平，所以卡特彼勒很少使用強(qiáng)制性權(quán)力卡特彼勒的分銷代理商買斷了產(chǎn)品的所有權(quán)，一旦實(shí)行分期付款，代理商就直接執(zhí)行相應(yīng)的財(cái)務(wù)功能，承擔(dān)由此產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)卡特彼勒的中國(guó)分銷商們不能從中國(guó)的金融系統(tǒng)得到幫助，就要求自己能夠?qū)徤鞯胤治雒恳粋€(gè)潛在用戶的資信情況、項(xiàng)目可行性、機(jī)械使用地點(diǎn)、個(gè)人誠(chéng)信等卡特彼勒與其分銷商實(shí)際上都屬于國(guó)外企業(yè)，他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信息獲取實(shí)際上都并不充分，但作為銷售商，分銷商們更多地接觸用戶、市場(chǎng)，所以擁有更多的中國(guó)市場(chǎng)信息卡特彼勒作為制造商則擁有更多產(chǎn)品信息與更廣泛的全球范圍信息渠道沖突渠道控制信息權(quán)力財(cái)務(wù)執(zhí)行功能目錄卡特彼勒公司情況發(fā)展戰(zhàn)略部分成功要素分析國(guó)際化擴(kuò)張組織變革產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷推廣增值業(yè)務(wù)512573688792579381152322832849274929785140%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200420052006200720082009金融產(chǎn)品其他業(yè)務(wù)19702333264829963280285613.6%13.1%9.5%-12.9%13.5%18.4%08001600240032004000200420052006200720082009-30%-20%-10%0%10%20%30%收入增長(zhǎng)率金融業(yè)務(wù)不僅是卡特主要的收入貢獻(xiàn)源之一，也是卡特商業(yè)模式中非常關(guān)鍵的一環(huán)數(shù)據(jù)來(lái)源：卡特彼勒年報(bào)，正略鈞策研究2004-2009年卡特金融業(yè)務(wù)收入和增長(zhǎng)率2004-2009年卡特金融業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)情況卡特彼勒（中國(guó)）融資租賃有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)斯圖勞倫特認(rèn)為，“在過(guò)去評(píng)判企業(yè)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)是從產(chǎn)品、制造、技術(shù)、價(jià)格、利潤(rùn)這些方面來(lái)評(píng)的，但在今天或以后的評(píng)價(jià)中，僅僅有好的產(chǎn)品等已經(jīng)不夠，最主要的是要有好的業(yè)務(wù)模式，關(guān)鍵是為客戶提供增加值服務(wù)單位：百萬(wàn)美元單位：百萬(wàn)美元卡特彼勒的金融產(chǎn)品主要為融資租賃和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)作為融資租賃的補(bǔ)充業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)源：正略鈞策研究提供以下選項(xiàng)的融資服務(wù)：機(jī)械設(shè)備電力石油&天然氣海運(yùn)業(yè)大客車

融資形式上有：批發(fā)融資零售融資維護(hù)性租賃其他融資租賃業(yè)務(wù)為全球經(jīng)銷商及客戶提供其新、舊設(shè)備的產(chǎn)品和服務(wù)有形損壞保修期外的延長(zhǎng)保險(xiǎn)幫助客戶控制風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)選項(xiàng)：有形損壞保險(xiǎn)設(shè)備保護(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)作為融資租賃的補(bǔ)充共同成為卡特強(qiáng)大的金融服務(wù)工具除了直接利潤(rùn)貢獻(xiàn)以外，每年通過(guò)融資租賃方式銷售的產(chǎn)品達(dá)60%，極大地提高了銷售額完善的金融服務(wù)更提升了卡特的品牌形象，使客戶受益的同時(shí)卡特開(kāi)拓了更為廣闊的市場(chǎng)先進(jìn)的管理理