解決方案式銷售

解決方案式銷售

SellingSolution

（一）基本原則1我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們的財(cái)務(wù)上的回報(bào)。Onethingwe’vediscoveredwithcertaintyisthatanythingwedothatmakesthecustomermoresuccessfulinevitablyresultsinafinancialreturnforusJackWelch杰克維爾奇基本原則2*方案銷售的節(jié)點(diǎn)￥&$€基本原則3天才的銷售80%20%成功的業(yè)績來自于套路、工具和技能銷售天才一般銷售基本原則4一層二層基本原則（一）：客戶的需求＝疼痛＋憧憬基本原則5___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________基本原則（一）：客戶的需求＝疼痛＋憧憬基本原則6沒有疼痛,就沒有獲得。疼痛=問題業(yè)務(wù)問題（現(xiàn)狀）,或潛在的機(jī)會（未來）基本原則基本原則7小組討論：購買過程中的關(guān)注點(diǎn)

現(xiàn)在交錢嗎？決定購買我們需要買房子嗎？

應(yīng)該買那個(gè)樓盤？評估方案需求確認(rèn)設(shè)想在購買房子三個(gè)過程中你最關(guān)注什么？在每個(gè)階段列出至少四個(gè)？請按關(guān)心的程度在每個(gè)階段排序?；驹瓌t8客戶購買階段時(shí)間(階段I)確認(rèn)需求(階段II)評估方案(階段III)評估風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注的層次基本原則9思考題：客戶在購買中的關(guān)注點(diǎn)，對我們銷售意義是什么？購買的不同階段，客戶關(guān)注的不同層次對我們有什么啟發(fā)？我們以往銷售中的行為中，有什么習(xí)慣行為是同此結(jié)論結(jié)論大相徑庭的？基本原則10銷售代表的常常見錯(cuò)誤：階段II階段I階段III決定需求我們需要改變變嗎?我們需要什么么?要花多少錢?評估選擇方案案那個(gè)解決方案案最好?那個(gè)方案能滿滿足我們們的需需求？應(yīng)如何評估方方案?采取行動我應(yīng)該買誰的的方案?成功/失敗后果會怎怎樣這是最好的價(jià)價(jià)錢嗎?買家:強(qiáng)行用低價(jià)推推銷沒有探查客戶戶的需 求過早地推銷方方案沒有引導(dǎo)客戶戶的決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。沒能引導(dǎo)客戶戶認(rèn)識價(jià)值企圖強(qiáng)行改變變客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)。過早地進(jìn)入價(jià)價(jià)格談判忽視客戶關(guān)心心的層次迫使客戶做決決定。僅僅靠低價(jià)錢錢結(jié)單。銷售中常見錯(cuò)錯(cuò)誤:基本原則11案例分析：如如何出手？小組討論：作為裝修服務(wù)務(wù)的銷售人員員，你準(zhǔn)備如如何報(bào)價(jià)？為什么？基本原則12要求:公司A公司B公司C基本原則－－最大的贏家，，憧憬的創(chuàng)造造基本原則13沒有疼痛，就沒有變化。。疼痛=問題關(guān)鍵業(yè)務(wù)議題題，或潛在失失去機(jī)會?；驹瓌t基本原則14基本原則－－客戶組織中的的角色EB經(jīng)濟(jì)評評估者：EconomicBuyerUB最終使使用者：EnduserBuyerTB技術(shù)評評估者：TechnicalBuyerSB購買發(fā)發(fā)起者：Sponsor/Coach基本原則15“預(yù)算線”質(zhì)量總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)EB生產(chǎn)總監(jiān)UB銷售總監(jiān)UB市場總監(jiān)EBCEOCIOTBIT總監(jiān)TB股東客戶的組織結(jié)結(jié)構(gòu)PowerSponsor決策層發(fā)起人人Sponsor發(fā)起人基本原則16解決方案銷售售流程圖銷售著眼點(diǎn)是否否是是Go?否活動期隱痛期否是BPBPBPBPBPBP＝客戶參與與的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)基本原則17解決方案式式銷售SellingSolution（二）激發(fā)購買興興趣18MeasuredResultAccountA客戶A背景A解決方案AAccountBProjectedResults客戶憧憬初初步認(rèn)證客戶B背景B解決方案激發(fā)購買興興趣19價(jià)值定位目的:簡簡單+清晰晰的描述明確的目標(biāo)標(biāo)客戶針對客戶可可能的問題題(業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)鍵議題),你的的解決方案案能提供的的好處.獲得以上利利益的大致致投入是多多少基于你已知客戶戶的經(jīng)驗(yàn)公司的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)銓蛻舻牡睦斫饧ぐl(fā)購買興興趣20小組討論：：目標(biāo)客戶戶分析典型客戶群群分析：典型客戶角角色：典型疼痛：：激發(fā)購買興興趣21潛在客戶的的準(zhǔn)備理解行業(yè)客客戶群：通常職務(wù)/職位:財(cái)務(wù)總監(jiān)/合資企業(yè)業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)/民營企業(yè)業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)/國營企業(yè)業(yè)目標(biāo)行業(yè)：：_______________通常的關(guān)鍵鍵議題/疼疼痛:疼痛1疼痛2疼痛3疼痛1疼痛2疼痛3疼痛1疼痛2疼痛3激發(fā)購買興興趣22小組討論：：設(shè)計(jì)敲門門電話模版版親愛的客戶戶：______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________激發(fā)購買興興趣23新商機(jī):有明確疼痛痛的選擇:有客戶推薦薦的選擇:電話模版激發(fā)購買興興趣24參考案例－－實(shí)例例：職位/行業(yè)：銷售總監(jiān)/常規(guī)業(yè)務(wù)。關(guān)鍵議題（疼痛）：沒能有效地抓住銷售商機(jī)。原因之一：銷售管理系統(tǒng)不能有效地、及時(shí)地反映銷售商機(jī)。銷售代表使用的電話銷售錄入系統(tǒng)和耗時(shí)的書面報(bào)告系統(tǒng)。所需能力：(何時(shí)，何人，什么）她說她需要一種方法，如果能有方便、遠(yuǎn)程錄入的系統(tǒng)，銷售經(jīng)理就能夠監(jiān)控銷售進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)分析銷售問題，以便能夠及時(shí)地采取行動抓住商機(jī)。我們提供了：她所希望的系統(tǒng)。結(jié)果：作為結(jié)果,銷售代表能夠在40分鐘內(nèi)錄入信息，這就允許經(jīng)理們能通過快速瀏覽報(bào)告，決定銷售策略以及評估商機(jī)。激發(fā)購買興興趣25參考案例––格式式＆模板參考案例模模板我們提供了了:結(jié)果:能力:何時(shí):何人:何事:原因之一:關(guān)鍵議題:職務(wù)/行行業(yè):我們的………能力力參考案例格格式我們提供了了:描繪針對客客戶議題的的解決方案.結(jié)果:明確地度量量,$or%.能力:(何何時(shí),何何人,何何事)用客戶的語語言，指明明明確的業(yè)業(yè)務(wù)議題及及所需的能能力。他/她說”………““原因之一:有利你的產(chǎn)產(chǎn)品／服務(wù)務(wù)的原因.關(guān)鍵議題:以上人物關(guān)關(guān)心的疼痛痛.職務(wù)/行行業(yè):客戶公司的的職位&相應(yīng)的行業(yè)激發(fā)購買興興趣26案例案例教學(xué)激發(fā)購買興興趣27解決方案式式銷售SellingSolution（三）需求診斷28歸零心態(tài)Moveoutsolutionfromyourmind由表及里，，層層剝離離Peeltheonion解決方案式式銷售的天天條：需求診斷29R1I1R2I2C2C1R3I3C3診斷原因憧憬能力探查影響開放問題控制式題確認(rèn)問題疼痛憧憬需求診斷30R1I1R2I2C2C1R3I3C3“我們能談?wù)勈鞘裁丛蛟斐桑ㄖ貜?fù)疼痛）?”“除了你以外，有公司內(nèi)還有誰受此疼痛影響，他們是如何受此影響的?”“這個(gè)問題解決了會怎樣呢？”“我們以前嘗試過什么？”“是……嗎？”（用自己的話整理原因）1.2.“是因?yàn)檫@疼痛造成的嗎？

“如果是這樣，那么（職位）會關(guān)心嗎？”“如果有一種方法能解決/減少（疼痛）會有幫助嗎？

“如果能…會使你們?nèi)绾文?？”“這樣的話，你認(rèn)為其原因是……(重復(fù)疼痛）“這么說，這個(gè)（疼痛）不僅是你的問題（職位）也很關(guān)心這（疼痛）”“這么說，如果你們能…（總結(jié)能力描述憧憬）診斷原因憧憬能力探查影響開放問題控制式題確認(rèn)問題疼痛購買憧憬需求診斷31R1I1C1R2I2C2R3I3C3疼痛痛圖圖??原因因影響響能力力1.1.疼痛痛:職位位&行行業(yè)業(yè):我們們的的能能力力:2.2.3.3.?????????如何何使使用用疼疼痛痛??需求求診診斷斷32疼痛痛:擔(dān)心心不不能能完完成成公公司司銷銷售售任任務(wù)務(wù)職位位&行行業(yè)業(yè):銷售售VP/平平面面媒媒體體我們們提提供供了了:銷售售一一線線經(jīng)經(jīng)理理能能力力培培訓(xùn)訓(xùn)原因因影響響能力力這是是因因?yàn)闉榻窠裉焯斓牡摹@個(gè)個(gè)疼疼痛痛是是由由于于…………如果果……會會有有助助于于……?疼痛痛圖圖－－模版版需求求診診斷斷33解決決方方案案式式銷銷售售SellingSolution（四四））方案案銷銷售售的的控控制制34成功功的的銷銷售售拜拜訪訪流流程程A,好好奇奇心心B,聽聽聽聽看看第一一步步：：銷銷售售預(yù)預(yù)約約A,電電話話預(yù)預(yù)約約B,建建立立親親和和第二二步步：：銷銷售售拜拜訪訪A,拜拜訪訪目目的的B,取取得得初初步步信信任任C,公公司司能能力力簡簡介介D,利利用用有有針針對對性性的的成成功功案案例例判斷斷此此銷銷售售與與其其他他有有何何不不同同。。A,能能力力上上B,可可信信任任度度上上第三三步步：：初初建建憧憧憬憬A,背背景景性性問問題題B,疼疼痛痛性性提提問問C,梳梳理“關(guān)關(guān)鍵議題題”D,迎迎合客戶戶“方案案”E,引引導(dǎo)建建立憧憬憬能力憧憬憬購買憧憬憬結(jié)果憧憬憬A,有有限的基基本信息息B,談?wù)務(wù)摫砻婷鎲栴}C,討討論原因因D,表表示同意意判斷E,解解釋影響響問題F,口口頭上接接受“憧憧憬”銷售流程客戶心理方案銷售售的控制制35成功的銷銷售拜訪訪流程第四步：：利益共共識A,尋尋找發(fā)起起人的利利益點(diǎn)B,建建立對發(fā)發(fā)起人的的憧憬權(quán)利、安安全、認(rèn)認(rèn)知度、、內(nèi)內(nèi)部關(guān)關(guān)系……C,要要求引薦薦高層發(fā)發(fā)起人A,我我為什么么要幫他他們？B,對對我會會帶來不不利嗎？？C,同同意引薦薦高層發(fā)發(fā)起人。。第五步：：下一計(jì)計(jì)劃A,講價(jià)結(jié)束會談?wù)劯櫺牛?！另找發(fā)起起人B,討討論報(bào)價(jià)價(jià)書流程程C,確確認(rèn)下一一步計(jì)劃劃A,同同意引薦薦高層發(fā)發(fā)起人B,透透露決決策程序序C,同同意“報(bào)報(bào)價(jià)書””流程第六步：：跟進(jìn)A,跟進(jìn)信B,跟跟進(jìn)控制制評估表表A,他他做到到了嗎？？B,其其他供供應(yīng)商呢呢？C,幫幫銷售協(xié)協(xié)調(diào)公司司資源銷售流程客戶心理方案銷售售的控制制36跟進(jìn)信的的基本要要素________________________________________方案銷售售的控制制37*發(fā)起人人名*你好,_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________謝謝,*銷售售代表表的名名字*“發(fā)起起人””跟進(jìn)進(jìn)信－－模版疼痛原因購買憧憧憬同意下下一步步建立評評估計(jì)計(jì)劃方案銷銷售的的控制制38決策發(fā)發(fā)起人人跟進(jìn)進(jìn)信張總您您好：：感謝你你今天天抽時(shí)時(shí)間同同XXX和和我我會面面。這這會對對MouseTrap公司司和鳳鳳凰餐餐廳都都非常常有意意義。。會談?wù)勚心_認(rèn)認(rèn)了以以下鳳鳳凰餐餐廳要要解決決“消消滅老老鼠””問題題。我們談?wù)劦?，，老鼠鼠泛濫濫是由由于：：－老老鼠有有規(guī)律律地出出沒－餐餐廳不不能投投放老老鼠藥藥會中您您說到到，東東城分分店經(jīng)經(jīng)理需需要盡盡快解解決老老鼠問問題。。你們們希望望能有有一種種定時(shí)時(shí)地、、無污污染的的、機(jī)機(jī)械的的方法法完全全地滅滅鼠的的解決決方案案。MouseTrap有能力力為貴店提提供一整套套的解決方方案。為了了能為貴餐餐廳提出最最佳的解決決方案，我我們需要雙雙方進(jìn)一步步了解情況況。請參看看所附的““項(xiàng)目評估估表”。我我會在下周周五同您通通話確定評評估方案。。謝謝！XXX抄送：XXXXX（（發(fā)起人人）方案銷售的的控制39進(jìn)度評估模模版`發(fā)生的事件：日期完成狀況負(fù)責(zé)方是否繼續(xù)是否收費(fèi)同XXX電話溝通11/3完成同采購XXX面談15/3采購XXX約張總會面東城餐廳調(diào)查提供參考案例及聯(lián)系方法組織項(xiàng)目小組參觀同東城經(jīng)理討論草擬方案**待定****待定**提交方案DRAFT方案銷售的的控制40小組作業(yè)：：發(fā)起人的跟跟進(jìn)信決策層發(fā)起起人跟進(jìn)信信方案銷售的的控制41解決方案式式銷售SellingSolution（五）翻盤的藝術(shù)術(shù)42翻盤藝術(shù)的的原則_____________________________________________________________________翻盤的藝術(shù)術(shù)43客戶：____________________購買階段：疼痛隱痛YESNO由誰影響建立的？機(jī)會描述：________________________________________我們對手預(yù)計(jì)機(jī)會金額：_____________________________________客戶真的會買嗎？這機(jī)會存在多久了？客戶會接受我們的方案嗎？我們能贏嗎？我們值得贏嗎？翻盤的藝術(shù)術(shù)44xxx公司銷售競競爭策略機(jī)會客戶有時(shí)間間驅(qū)動因素嗎？？你能創(chuàng)造嗎嗎？在資源上你你有能力競爭嗎嗎？你有大于七七成勝算嗎？你能改變或或增加客戶的決決策標(biāo)準(zhǔn)嗎？

迎面阻擊

釜底抽薪你有機(jī)會分分割項(xiàng)目嗎？

化整為零YYYYYNNNN

放眼未來有長期戰(zhàn)略略價(jià)值嗎？再診斷Y翻盤的藝術(shù)術(shù)45xxx公司銷售競競爭策略機(jī)會客戶有時(shí)間驅(qū)動因素嗎？你能創(chuàng)造嗎？在資源上你有能力競爭嗎？你有大于七成勝算嗎？你能改變或增加客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)嗎？

解決方案直接見客戶高層迎面阻擊ABAA＋1釜低抽薪你有機(jī)會分割項(xiàng)目嗎？切入寄生共存化整為零你有絕對需要保護(hù)的原因嗎？YYYYYNN切入寄生共存地點(diǎn)清除NN折本吆喝盡量拖延放眼未來有戰(zhàn)略價(jià)值嗎？N再診斷YY購買憧憬再造364758129翻盤的藝術(shù)術(shù)46憧憬再造提提問1,迎合客客戶原有““憧憬”2,對原有有“憧憬””進(jìn)行能力力提問3,探索客客戶目前狀狀態(tài)4,診斷目目前客戶問問題的原因因5,小結(jié)結(jié)問題原因因引導(dǎo)客戶注注意客戶的的關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)議題（疼疼痛）6,探討對對客戶的影影響7,診斷影影響8,小結(jié)影影響9,控制客客戶新憧憬憬。原憧憧憬＋能力力憧憬銷售代表的的動作應(yīng)提的問題題翻盤的藝術(shù)術(shù)47R1I1R2I2C2C1R3I3C3診斷原因憧憬能力探查影響開放問題控制式題確認(rèn)問題疼痛憧憬翻盤的藝術(shù)術(shù)48發(fā)起人溝通通信______________________________________________________翻盤的藝術(shù)術(shù)49發(fā)起人溝通通信XXX經(jīng)理理你好，感謝您對XXX公公司的信信任給予我我們機(jī)會參參與競標(biāo)。。我在此將將我們會談?wù)劦膬?nèi)容總總結(jié)如下：：我們們會會談?wù)勚兄杏懹懻撜摿肆耍海何覀儌兞肆私饨獾降?，，你你們們希希望望通通過過XXX產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)能能獲獲得得XXX結(jié)結(jié)果果。。在在我我們們討討論論中中，，你你詳詳細(xì)細(xì)的的介介紹紹了了為為了了達(dá)達(dá)到到這這個(gè)個(gè)期期望望的的結(jié)結(jié)果果，，你你們們需需要要XXX能能力力。。如如果果能能具具備備XXX能能力力，，就就能能保保證證XXX結(jié)結(jié)果果。。你們們的的（（業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)議議題題或或疼疼痛痛））是是由由以以下下原原因因造造成成的的：：為了了使使貴貴公公司司實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)XXX的的結(jié)結(jié)果果，，我我們們雙雙方方同同意意進(jìn)進(jìn)一一步步地地討討論論合合作作前前提提。。你你提提到到你你會會來來約約X總總一一同同討討論論。。我我會會在在XXX時(shí)時(shí)間間或或XXX時(shí)時(shí)間間同同你你確確認(rèn)認(rèn)時(shí)時(shí)間間。。我我們們還還將將討討論論驗(yàn)驗(yàn)證證我我們們公公司司XXX能能力力的的步步驟驟。。順附附上上項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)度度評評估估表表以以檢檢驗(yàn)驗(yàn)雙雙方方的的進(jìn)進(jìn)度度。。謝謝謝。。XXX原購購買買憧憧憬憬擴(kuò)展展能能力力憧憧憬憬當(dāng)前前疼疼痛痛的的原原因因影響響&接接近近決決策策層層能力力證證明明翻盤盤的的藝藝術(shù)術(shù)50解決決方方案案式式銷銷售售SellingSolution（六六））方案案銷銷售售的的流流程程51解決方案銷售售流程圖銷售著眼點(diǎn)是否否是制定銷售拜訪訪/準(zhǔn)備激發(fā)購買興趣趣明確“疼痛””或關(guān)鍵議題題決策層?商機(jī)鑒別接近決策層是現(xiàn)有商機(jī)商機(jī)評估/競爭策略再造憧憬Go?否活動期隱痛期否是BPBPBPBPBPBP＝客戶參與的的關(guān)鍵點(diǎn)體面退出&保持接觸診斷和引導(dǎo)傾向性的憧憬憬-小結(jié)調(diào)研結(jié)果果及客戶關(guān)鍵鍵議題-證明“解決方方案”的能力力-實(shí)施評估計(jì)劃劃客戶價(jià)值界定定-建立成功標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)-法律/技術(shù)/實(shí)施確認(rèn)方案能力驗(yàn)證證體面退出&保持接觸達(dá)成商務(wù)協(xié)議議度量成功標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)利用參考案例例20%40%60%80%100%10%52有購買興趣客客戶未來可能訂單單+目前進(jìn)行中的的訂單+到期預(yù)計(jì)完成成訂單完成訂單銷售管理漏斗斗漏斗￥開發(fā)商機(jī)方案實(shí)施獲得認(rèn)可高層接受論證方案商務(wù)談判產(chǎn)生方案方案銷售的流流程53銷售漏斗報(bào)告告銷售代表銷售定額（k)YTD預(yù)留收入（k)所需新收入(k)漏斗總值100%80%60%40%20%10%張三李四王五趙六田七陳八大林小肖二柱三寶方案銷售的流流程54漏斗分析工具具：A.B.C.D.E.銷售階段預(yù)計(jì)收入X％估值________X10%=______________X20%=______________X30%=______________X40%=______________X80%=______________X100%=______F.漏斗中總收入估值：______G.預(yù)計(jì)總收入（D＋E＋F）：H.差距（G－A）：方案銷售的流流程559、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:48:3414:48:3414:4812/31/20222:48:34PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:48:3414:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:48:3414:48:3414:48Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:48:3414:48:34December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:48:34下下午14:48:3412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:48下午午12月-2214:48December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3114:48:3414:48:3431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:48:34下午2:48下下午14:48:3412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:48:3414:48:3414:4812/31/20222:48:34PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:48:3414:48Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:48:3514:48:3514:48Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:48:3514:48:35December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:48:35下午午14:48:3512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:48下