說服客戶的銷售技巧

說服客戶的銷售技巧什么是銷售？銷售：以公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性，來滿足客戶的需要，為客戶帶來盈利/利益，為公司贏得利潤的過程。重點：滿足客戶的需求不單單是推銷產(chǎn)品，更要推銷為客戶解決問題的策略和方案。向更高層和更廣層面的決策者推廣。成為在客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。確立業(yè)務(wù)關(guān)系，與客戶保持密切的聯(lián)系。自信：恪守三條信念相信自己所營銷的產(chǎn)品；相信自己所代表的團體；相信自己。對銷售人員的要求：個人基本素質(zhì)創(chuàng)業(yè)沖動專業(yè)知識誠信的態(tài)度銷售的技能健康的身體銷售人員的差異是否在計劃、研究的分析上更為周詳準(zhǔn)備工作是否足夠充分是否更加主動是否更加勤奮是否在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系”地運用上更加純熟

內(nèi)心的修煉達到一定的程度，成功是一個自然而然的過程。營銷要領(lǐng)？四條營銷要領(lǐng)：吸引客戶的注意力誘導(dǎo)客戶的購買興趣激發(fā)客戶的購買欲望促成客戶的購買行為促成客客戶的的購買買行為為趁熱打打鐵抓住洽洽談的的高潮潮集中到到關(guān)鍵鍵點上上步步深深入掌握洽洽談的的主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)樂觀、、自信信、鍥鍥而不不舍讓客戶戶提出出反對對意見見要領(lǐng)微笑與客戶戶建立立良好好關(guān)系系完成交交易并并非是是營銷銷過程程的結(jié)結(jié)束按照績績效考考核：：業(yè)務(wù)務(wù)拜訪訪的三三種類類型成功的的業(yè)務(wù)務(wù)拜訪訪：達成銷銷售的的拜訪訪，或或者客客戶給給予承承諾，，讓業(yè)業(yè)務(wù)進進展到到下一一階段段的拜拜訪。。繼續(xù)進進行的的拜訪訪：客戶僅僅僅同同意在在另外外的時時間、、地點點再次次會面面失敗的的拜訪訪：所有其其他結(jié)結(jié)果的的拜訪訪思考：：什么么才是是成功功的拜拜訪？？事先確確定明明確的的拜訪訪目的的，達達到了了目的的，就就是成成功的的拜訪訪。業(yè)務(wù)的的拜訪訪過程程：開場白白：交換有有關(guān)這這次拜拜訪將將要談?wù)劶昂秃瓦_成成事項項的資資訊。。詢問：：收集客客戶““需求求背后后的需需求””的資資料。。說服：：提供滿滿足客客戶真真正的的需求求的解解決方方案，，促使使客戶戶與我我方達達成我我們所所需要要的共共識。。達成協(xié)協(xié)議第一階階段：：開場場白每一次次和客客戶會會面時時，客客我雙雙方都都要有有會面面的理理由我方的的：想介紹紹自己己和自自己的的公司司增加對對客戶戶需求求的了了解提出并并討論論方案案或者者建議議達成協(xié)協(xié)議，，等等等客戶的的：了解本本公司司的實實力討論已已方的的需求求對方案案或者者建議議提出出意見見在購買買之前前，和和多家家供應(yīng)應(yīng)商會會談，，以履履行已已方的的需要要開場白白的目目的：：與客戶戶就拜拜訪中中將要要談及及的事事項達達成共共識何時進進行開開場白白：客我雙雙方都都準(zhǔn)備備談的的時候候。注意：：為營營造合合適的的洽談?wù)剼夥辗眨煽梢蚤e閑聊以以暖場，，避免免無謂謂的爭爭論和和隱私私話題題。怎么作作開場白白？提出議議程，，說明明自己己希望望在拜拜訪中中想要要達成成的共共識或或者完完成的的事項項陳述議議程對對客戶戶的價價值，，讓客客戶明明白會會談的的好處處詢問客客戶是是否接接受，，表達達對客客戶的的尊重重，有有效地地利用用時間間，保保證會會談的的繼續(xù)續(xù)或者者重新新約定定時間間第二階階段：：詢問問詢問：：對客客戶的的需求求要有有清楚楚、完完整和和有共共識的的了解解清楚的的了解解：明明白客客戶的的具體體需求求，以以及該該需求求對客客戶的的重要要性完整的的了解解：客客戶的的需求求包括括哪些些方面面，其其優(yōu)先先秩序序如何何有共識識的了了解：：避免免誤會會，確確認(rèn)共共同的的認(rèn)識識何時詢詢問？？想要獲獲得客客戶的的資訊訊時詢問客客戶的的：情形與與環(huán)境境———客戶戶的需需求不不是憑憑空產(chǎn)產(chǎn)生的的，了了解其其需求求產(chǎn)生生的原原因，，并確確認(rèn)客戶需需求背背后的的需求求客戶在在初次次表達達自己己的需需求時時，其其自身身的清清楚程程度因因人而而異——堅堅持詢詢問。。需求背背后的的需求求：客戶想想要達達到的的更真真實、、更重重要、、更大大的目目標(biāo)包括：：客戶的的工作作績效效、社社會形形象和和經(jīng)濟濟效益益客戶代代表的的個人人榮譽譽、仕仕途發(fā)發(fā)展及及其他他利益益問：它為什么重重要它對您有什什么幫助如何詢問？？詢問的方法法：開放式詢問問，鼓勵自自由回答，，例如：咱咱們店去年年經(jīng)營的情情況如何？？限制式詢問問，客戶回回答是或者者否，或在在我方提供供的答案種種選擇，或或者一個可可以量化的的事實。例例如：咱們們店去年的的經(jīng)營狀況況在全市來來說，是第第一名還是是第二名？？何時采用開開放式詢問問收集有關(guān)客客戶情形、、環(huán)境的資資料發(fā)掘需求鼓勵客戶詳詳細論述他他所提到的的資料何時采用限限制式詢問問獲得有關(guān)客客戶情形、、環(huán)境或者者需求的具具體資料確定我們對對客戶所講講的內(nèi)容有有正確的理理解確認(rèn)客戶有有某一具體體需要尋問的誤區(qū)區(qū)：太多的開放放式詢問———缺乏重重點，浪費費時間太多的限制制式詢問———客戶感感覺被盤問問，不愿分分享資料第三階段：：說服目的：幫助助客戶了解解我方的產(chǎn)產(chǎn)品或者公公司可以用用哪些具體體的方法來來滿足客戶戶所表達的的需求。用用客戶聽得得懂的語言言，表達產(chǎn)產(chǎn)品的特征征、優(yōu)勢和和能為客戶戶帶來的利利益。如何說服？？說服的要點點：特征：產(chǎn)品品或者公司司的特點優(yōu)勢：產(chǎn)品品或者公司司與眾不同同的特長利益：特征征和優(yōu)勢對對客戶的意意義特征-優(yōu)勢勢-利益何時說服：：當(dāng)客戶表達達某一種特特定的需求求時我方與客戶戶都明白和和清楚該需需求時我知道我的的產(chǎn)品和公公司可以處處理/滿足足該需求時時如何說服需需求表示了解客客戶的需求求，給以認(rèn)認(rèn)同和了解解對客戶表示示了解和尊尊重，可使使客戶愿意意聆聽表示了解的的方式同意該需求求是應(yīng)該加加以處理的的提出其他人人對該需求求重要性的的認(rèn)識表明該需求求未能滿足足的后果表明你能體體會該需求求而引發(fā)的的感受介紹相關(guān)的的特征、優(yōu)優(yōu)勢和利益益詢問客戶是是否接受第四階段：：達成協(xié)議議目的：與客客戶為適當(dāng)當(dāng)?shù)南乱徊讲襟E取得共共識，向著一一個達成互互利決策的的目標(biāo)前進何時達成協(xié)協(xié)議：客戶給予（（購買）信信號進行下下一步客戶已經(jīng)接接受所介紹紹的幾項利利益如何達成協(xié)協(xié)議重提客戶先先前已經(jīng)接接受的幾項項利益提醒客戶，，若其作出出購買決定定，可得到到其所期望望的利益表現(xiàn)自己與與客戶繼續(xù)續(xù)進行下一一步的信心心提議你與客客戶的下一一步驟具體地說明明你希望客客戶下一步步做什么，，自己做一一些什么，，以及得到到客戶的承承諾詢問客戶是是否接受當(dāng)客戶故意意拖延的時時候……怎么辦？當(dāng)客戶故意意拖延的時時候……堅持詢問，，找出原因因建議一個較較小的承諾諾，盡量在在當(dāng)時得到到客戶愿意意作出，也也能夠作出出的最佳承承諾當(dāng)客戶說““不”………怎么辦？謝謝客戶花花時間與我我會面如果有可能能要求客戶戶給予回應(yīng)應(yīng)客戶的決定定是出自什什么原因你的產(chǎn)品或或者公司缺缺乏什么條條件你做了什么么或者沒有有做什么，，影響了決決定如果覺得今今后還可能能合作，可可以請求客客戶和你保保持聯(lián)系克服客戶的的不關(guān)心客戶的不關(guān)關(guān)心表現(xiàn)在在哪一階段段：開場白原因客戶正使用用某一競爭爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品（并且且感到滿意意），或者者在使用客客戶公司內(nèi)內(nèi)部提供的的某一服務(wù)務(wù)?？蛻舨恢赖揽梢愿纳粕颇壳暗那榍樾魏铜h(huán)境境?？蛻艨床坏降礁纳颇壳扒扒樾闻c環(huán)環(huán)境的重要要性。如何克服客客戶的不關(guān)關(guān)心？怎么辦？表示了解客客戶的觀點點請求允許詢詢問利用詢問促促使客戶察察覺需要如何請求詢詢問表示了解客客戶的觀點點后，應(yīng)該該提出一個個有限度的的議程作開開場白，請請求允許詢詢問。議程應(yīng)該在在范圍和時時間兩方面面加以限制制，由此向向客戶保證證不施加壓壓力。利用詢問促促使客戶察察覺需要——讓客戶戶察覺可能能的改進或或達成他想想要的目的的，而我可可以滿足他他的需求探究環(huán)境和和情形，以以尋找機會會或影響確定需要誘導(dǎo)性銷售售判斷機會還還是需要機會是一種種潛在的可可能機會=需要要？如果估計遇遇到不關(guān)心心的態(tài)度，，要……怎么辦？利用產(chǎn)品簡簡介準(zhǔn)備詢詢問產(chǎn)品資料除除了幫助說說服需要，，還可以幫幫助準(zhǔn)備詢詢問，以確確定機會的的存在。想一想：如果客戶不不能享用該該利益，會會怎么樣？？我可以問什什么問題，，才能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這些情況況或問題？？發(fā)現(xiàn)機會后后，要去探探查。如果果讓事情保保持現(xiàn)狀，，將會對客客戶有何影影響。要確確定影響，，詢問客戶戶的看法和和感受，說說出他的見見解。確定客戶的的需要除非客戶把把需要表達達出來，否否則還是不不能確定客客戶是否需需要。采用限制性性詢問，如如果客戶回回答“是””，就可以以開始使用用說服陳述述。處理客戶的的異議任何客戶對對任何產(chǎn)品品都會有異異議。在整個過程程中，隨時時都可能發(fā)發(fā)生異議。。如何認(rèn)識客客戶的異議議？他說不對、、不行，怎怎么辦？顧客表達異異議其實是是表達需要要的一種方方式鼓勵其充分分表達，營營造開放的的交流氛圍圍，可顯示示誠意，有有決心幫助助客戶建立立明智而互互利的決定定。異議的種類類懷疑誤解缺點懷疑客戶不相信信推銷員所所說和承諾諾誤解客戶認(rèn)為產(chǎn)產(chǎn)品不能達達到實際能能達到，即即為誤解。。缺點面對缺點問問題，重要要的是不要要草率行事事。坦率開開放地面對對缺點，顯顯示正直，，樹立良好好印象。客戶對公司司和產(chǎn)品有有完整而正正確的理解解，卻因為為公司和產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)有或或欠缺的某某一特征或或利益而感感到不滿意意。詢問了解異異議如果還沒有有十分清楚楚擬要面對對哪一種異異議，就應(yīng)應(yīng)該尋問，，直到完全全清楚為止止，即使已已經(jīng)清楚是是哪一種異異議，仍需需詢問，以以便全面了了解。面對懷疑：：了解原因面對誤解：：了解需求及及其原因面對缺點：：了解需求及及其原因消除客戶的的異議尋問以了解解客戶的異異議你能夠滿足足的需要懷疑誤解？如何消除懷懷疑持懷疑態(tài)度度的客戶需需要重新獲獲得保證，，保證真的的具有我們們所說的特特征與利益益？答案：表示了解：：應(yīng)該讓客戶戶知道，我我明白和尊尊重他的顧顧慮（但不不認(rèn)同）。。如：我完全全理解您希希望……的的想法，尤尤其這么重重要的事情情。給予相關(guān)證證據(jù)：證明我們真真的可以做做到（具有有該特征，，或能提供供利益），，對癥下藥藥。例子：你的的同學(xué)，中中華熱療學(xué)學(xué)會的齊超超主席對我我們公司的的產(chǎn)品評價價甚高。詢問是否接接受。如何消除誤誤解確定異議背背后的需要要讓客戶把異異議背后的的需要表達達成需要（（成為客戶戶的藥店））而不是當(dāng)當(dāng)成一個問問題（成為為我們的缺缺點）詢問以了解解異議利用確定的的詢問，將將問題表達達為需要說服該需要要表示了解介紹相關(guān)特特征詢問是否接接受缺點：不能能滿足的需需求詢問客客戶戶需求背后后的需要如何克服缺缺點？？表示了解客客戶所關(guān)心心的事情把焦點轉(zhuǎn)移移到總體利利益上幫助客戶以以正確的角角度去看缺缺點，請他他考慮自己己其他的需需要，以一一個更大的的層面看待待缺點。重提先前已已接受的利利益以淡化化缺點強調(diào)：客戶最優(yōu)先先的需要需要背后的的需要競爭對手不不能提供需需要詢問是否接接受答案：缺點未能淡淡化，怎么么辦？？詢問，以發(fā)發(fā)掘更多的的需要，并并用新的利利益作說服服。答案：學(xué)而時習(xí)之之，不亦樂樂乎？一日三省吾吾身，則行行無過矣。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:59:2314:59:2314:5912/31/20222:59:23PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:59:2314:59Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:59:2314:59:2314:59Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:59:2314:59:23December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:59:23下午午14:59:2312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:59下午午12月-2214:59December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:59:2314:59:2331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:59:23下下午2:59下下午14:59:2312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:59:2314:59:2314:5912/31/20222:59:23PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月-2214:59:2314:59Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:59:2314:59:2314:59Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:59:2314:59:23December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:59:23下下午14:59:2312月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:59下下午12月-2214:59December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3114:59:2314:59:2331December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:59:23下午午2:59下午午14:59:2312月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,Dec