針對渠道成員的管理與控制培訓講義

針對渠道成員的管理與控制管理萬歲，管理出效益廠商分銷商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客當今渠道管理的特點對象是各自獨立的經(jīng)濟實體各自利益很難絕對統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進退自由渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿了拿起來燙手，放又放不下目標統(tǒng)一在最終用戶的滿意常規(guī)渠道管理所面臨的問題渠道整體利潤在下降下級代理流動性大分銷商之間激烈的價格競爭渠道的各級成員均擔心投入得不到回報核心優(yōu)勢不明顯的廠商對下級代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù)渠道管理的總原則以最小的經(jīng)濟代價完成指標在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒有高枕無憂的商業(yè)世界渠道管理的核心內(nèi)容區(qū)域結(jié)構(gòu)整體供應(yīng)鏈渠道成員代理業(yè)務(wù)渠道管理中的注意問題制造平衡很重要認清中間商是利益的共同體，他們更關(guān)注發(fā)展和利潤管理程序要嚴格執(zhí)行掌握終端信息很重要IT渠道的發(fā)展趨勢重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設(shè)計和成員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低成本——扁平化及管理提升日益重視IT技術(shù)在管理上的應(yīng)用——MIS、e-channel、e-business、e-service面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻結(jié)構(gòu)市場覆蓋成員沖突物流走向價格趨勢市場回饋區(qū)域代理商貢獻結(jié)構(gòu)的類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大長方形：數(shù)量多，單位銷售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群貢獻結(jié)結(jié)構(gòu)中中的分分析評評價首先評評價某某種類類型管管道中中的貢貢獻結(jié)結(jié)構(gòu)類類型其次參參考客客戶購購買總總量或或競爭爭對手手出貨貨比例例，評評價自自己的的配比比是否否般配配代理商商的市市場覆覆蓋情情況實際為為對寬寬度策策略的的執(zhí)行行審視視形成針針對““種類類方向向”和和“密密度方方向””的理理性分分析代理商商的市市場覆覆蓋情情況針對某某一類類型的的代理理商所所覆蓋蓋的客客戶群群是否否過渡密密集均衡稀疏遺漏空白成員沖沖突伴隨渠渠道產(chǎn)產(chǎn)生，，沖突突如影影相隨隨我們們應(yīng)應(yīng)當當想想到到廠商商無無法法杜杜絕絕沖沖突突，，但但是是可可以以調(diào)調(diào)控控沖沖突突我們們經(jīng)經(jīng)常常需需要要在在近近期期業(yè)業(yè)績績和和渠渠道道的的整整體體平平衡衡中中間間作作出出決決策策從總總策策略略上上打打伏伏筆筆、、從從具具體體單單子子上上控控苗苗頭頭、、從從中中間間操操作作上上進進行行調(diào)調(diào)控控、、在在事事件件結(jié)結(jié)束束后后抹抹平平傷傷痕痕渠道道沖沖突突中中的的典典型型角角色色領(lǐng)導導者者局內(nèi)內(nèi)人人奮斗斗者者過路路者者補充者外部革新新者協(xié)調(diào)渠道道沖突間間的作用用力強制性的的(B意識到如如果B不按照A的意愿行行事，將將會受到到A的懲罰)獎勵性的的(B按照A的意愿去去做，因因為B知道A會獎勵B)合理性的的(B認為A有權(quán)命令令他)經(jīng)驗性的的(B允許A做一些事事情，因因為A比B知道的更更多)參考性的的(B按照A的意愿行行事，因因為B想做得象象A那樣，或或做A的搭檔)渠道的沖沖突垂直沖突突分銷商與與二級代代理：爭爭奪最終終用戶區(qū)域代理理與下級級零售：：角色和和權(quán)限界界定不清清總代理與與分銷商商：為限限制分銷銷商而直直接做用用戶生產(chǎn)商與與總代理理：限制制發(fā)展、、制造均均衡水平?jīng)_突突：各級級代理間間競相降降價其他沖突突分銷商內(nèi)內(nèi)部職能能部門利利益沖突突渠道沖突突的類型型（按效效果分））功能正常常的沖突突正常的競競爭互利于雙雙方的渠渠道被錯錯誤地認認為是在在相互競競爭功能失調(diào)調(diào)的沖突突影響渠道道效率相互消耗耗的爭端端破壞渠道道成員的的合作關(guān)關(guān)系瞄準已存存在渠道道的目標標市場引引入的新新渠道渠道沖突突的結(jié)果果不構(gòu)成破破壞性的的結(jié)果-雖雖然不滿滿但沒有有更好的的伙伴-積積極意義義的沖突突能提高高渠道效效率構(gòu)成破壞壞性的結(jié)結(jié)果-浪浪費渠道道成員的的資源-沖沖突惡性性循環(huán)破破壞協(xié)作作：觀念－不不是避開開沖突而而是管理理沖突渠道沖突突是不可可避免的的，一味味避免沖沖突實際際上是阻阻礙變革革適度的沖沖突可以以激發(fā)組組織創(chuàng)新新－鯰魚魚效應(yīng)恰當?shù)毓芄芾頉_突突能夠增增加渠道道的凝聚聚力通過沖突突“激發(fā)發(fā)—解決決”的過過程檢驗驗并加強強渠道系系統(tǒng)的功功能IT時代，保保持系統(tǒng)統(tǒng)的柔性性的需要要針對沖突突處理的的分析彼此合作作意愿對渠道整整體利益益合作妥協(xié)競爭放任折衷協(xié)調(diào)沖突的的常用方法法明確界定客客戶和市場場規(guī)劃通過品相搭搭配、技術(shù)術(shù)服務(wù)支持持、價格控控制等手段段，形成各各寬度類型型中代理的的優(yōu)勢斡旋走動、、創(chuàng)造溝通通、培訓交交流等方式式，擴大人人際接觸面面、擴大合合作的可能能明確并再三三強調(diào)獎懲懲制度談判、調(diào)解解、仲裁、、處理設(shè)立各自市市場內(nèi)的明明確目標和稀泥物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨串貨的危害害渠道利益大大量走失在在路程打擊本地經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)營積極性性打擊本地經(jīng)經(jīng)銷商樹立立品牌的長長期行為的的積極性促其實施短短期行為自我引發(fā)價價格競爭品牌形象受受挫對未來串貨貨的有效預(yù)預(yù)防產(chǎn)品代碼提供物流信信息走向鼓勵相互揭揭發(fā)，抓到到證據(jù)者獎獎，被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者罰建立專門的的市場監(jiān)控控部門向中間商明明確，做好好了提升控控制區(qū)域和和級別調(diào)控“搬箱箱人”的貨貨源和進貨貨價格處理渠道““塞貨”不可“自欺欺欺人”輔助拉動市市場輔助推動銷銷售物流的調(diào)撥撥和分流階段性停止止供貨階段性“傾傾銷”價格競爭鋒利的“雙雙刃劍”惡性價格競競爭的危害害渠道整體利利潤下降公眾品牌形形象受損激發(fā)中間商商的短里行行為，不利利于中間商商的自我積積累和發(fā)展展嚴重的會導導致，中間間商整體對對產(chǎn)品無信信心預(yù)防價格競競爭的有效效方法市場監(jiān)控小小組互相揭發(fā)，，以發(fā)票為為準對初期違反反者，嚴管管重罰或高高舉輕打降低級別或或取消代理理資格市場回饋：：終端客戶滿滿意度零售商滿意意度批發(fā)商滿意意度分銷商滿意意度行業(yè)代理及及系統(tǒng)集成成商滿意度度各級滿意度度的指標體體現(xiàn)供貨的及時時和穩(wěn)定產(chǎn)品技術(shù)及及服務(wù)支持持的程度市場拉動和和客戶推動動的幫助程程度信息溝通的的頻度和程程度解決問題的的速度和效效能人際界面和和配合態(tài)勢勢渠道成員個個體的管理理與控制方式調(diào)查、走訪訪、溝通、、數(shù)據(jù)分析析內(nèi)容銷售方向、、客戶滿意意、銷量完完成、促銷銷活動、廣廣告宣傳、、公關(guān)活動動、物流走走向、價格格維持、庫庫存水平、、應(yīng)收帳款款、二級渠渠道建設(shè)、、市場信息息回饋、終終端客戶信信息回饋、、人員素質(zhì)質(zhì)、組織結(jié)結(jié)構(gòu)、商務(wù)務(wù)運行配合合程度、與與關(guān)鍵人關(guān)關(guān)系評價調(diào)控獎勵、推動動、擠壓、、打擊、備備選、清除除代理商運行行過程中的的調(diào)查調(diào)查是一個個不間斷的的過程調(diào)查的方式式：同業(yè)走動、、零售賣場場詢問、安安插內(nèi)部支支持者重點關(guān)注：：當前經(jīng)營的的情況大客戶發(fā)展展的情況公司新的業(yè)業(yè)務(wù)傾向與區(qū)域競爭爭對手的關(guān)關(guān)系代理商走訪中中的注意問題題老板的的態(tài)度度及變變化辦公室室內(nèi)的的氛圍圍員工的的精神神狀態(tài)態(tài)辦公桌桌面的的文件件電腦屏屏幕接聽電電話的的內(nèi)容容斜刺一一槍的的詢問問有關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)狀狀、未未來發(fā)發(fā)展想想法、、對合合作的的態(tài)度度等與代理理商的的交流流風格格把握握在商與與朋友友“商人人角度度”與與“朋朋友角角度””記住住：：我我們們與與代代理理是是因因為為““現(xiàn)現(xiàn)實實與與長長期期的的利利益益””而而來來數(shù)據(jù)據(jù)分分析析總回回款款總利利潤潤貢貢獻獻物流流總總趨趨勢勢價格格總總趨趨勢勢產(chǎn)品品品品相相和和時時段段貢貢獻獻庫存存水水平平訂貨貨規(guī)規(guī)律律代理理商商十十五五項項評評估估體體系系（（四四級級細細分分制制：：優(yōu)優(yōu)良良中中差差））價格格控控制制、、銷銷售售區(qū)區(qū)域域、、銷銷售售直直達達、、零零售售店店覆覆蓋蓋管理理配配合合、、促促銷銷配配合合零售售商商庫庫存存、零售售商商斷斷貨貨、、定定期期送送貨貨、、送送貨貨回回應(yīng)應(yīng)、、零零售售商商投投訴訴促銷銷運運作作銷售售額額、、應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款、、計計劃劃完完成成率率代理理商商綜綜合合評評分分集集合合表表參看看代代理理商商綜綜合合評評分分表表評估估類類別別及及權(quán)權(quán)重重：：銷銷售售額額度度（（55%））、、銷銷售售質(zhì)質(zhì)量量（（25%））、、對對下下級級的的服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)（（10%））、、市市場場及及管管理理方方面面的的配配合合程程度度（（10%））注意意：：總總分分階階段段與與一一票票否否決決對代代理理商商個個體體的的調(diào)調(diào)控控獎勵勵推動平衡擠壓打擊備選清除常用的獎獎勵措施施年度反點點（按項項逐步、、以物為為主）提前回款款獎勵合作性廣廣告補助助設(shè)立技術(shù)術(shù)及管理理中心加強培訓訓管理支支持提升代理理級別輔助建立立標準店店名譽加冠冠促銷品加加放常用推動動措施價格帳期培訓輔助管理理促銷支持持品相搭配配信息通報報常用擠壓壓措施通過物流流供貨通過價格格平衡通過品相相搭配通過樣品品控制通過促銷銷制約通過控制制對其新新品的發(fā)發(fā)放常用的打打擊措施施新品出臺臺、物流流塞死價格打壓壓反點拖延延聯(lián)合夾擊擊扶植渠道道對手備選注意意抓緊終端端渠道強化區(qū)域域品牌漸斷物流流抓緊回款款給對方逐逐漸樹立立不可完完成的績績效清除時注注意借題發(fā)揮揮轉(zhuǎn)借政策策改變逐漸樹立立不可完完成的標標準漸進處理理物流和和帳款顯示我沒沒有別的的辦法為未來的的再次合合作留下下活話針對代理理商業(yè)務(wù)務(wù)的管理理重點組織效率率人員能能力對廠家家的認認知對產(chǎn)品品的理理解推動的的方向向推動的的質(zhì)量量市場拉拉動客戶滿滿意區(qū)域經(jīng)經(jīng)理——塑造造堅強強“供供應(yīng)鏈鏈”對手代理客戶市場拉拉動代理管管理終端推推動實體流流信息流流資金流流隊伍各級客客戶的的滿意意與忠忠誠謝謝謝12月月-2216:02:3316:0216:0212月月-2212月月-2216:0216:0216:02:3312月月-2212月月-2216:02:332022/12/3116:02:339、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:02:3316:02:3316:0212/31/20224:02:33PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:02:3316:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:02:3316:02:3316:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2216:02:3316:02:33December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:02:33下午16:02:3312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3116:02:3416:02:3431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:02:34下午午4:02下午午16:02:3412月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:02:3416:02:3416:0212/31/20224:02:34PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:02:3416:02Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:02:3416:02:3416:02Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:02:3416:02:34December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:02:34下下午16:02:3412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:02下下午午12月月-2216:02December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:02:3416:02:3431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:02:34下午4:02下下午16:02:3412月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:02:3416:02