采納營銷策劃有限公司品牌整合營銷建議

億佳能項目組深圳采納營銷策劃有限公司億佳能品牌整合營銷建議案我們的信息來源：1)網(wǎng)絡(luò)相關(guān)信息查詢2)太陽能熱水器市場走訪3)小型交流會4)億佳能中高層主管經(jīng)理訪談我們的工作目的：為億佳能品牌整合營銷提供系統(tǒng)解決方案執(zhí)行綜述第一部分：市場分析第二部分：企業(yè)診斷第三部分：營銷策略分析第四部分：戰(zhàn)略課題討論第五部分：采納服務(wù)建議結(jié)束語：采納，讓老虎飛起來....第一部分市場分析行業(yè)分析消費分析競爭分析分析一、行業(yè)分析1、行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｊ袌雒磕暌?0％-30％的速度增長，年銷售量400萬平方米，整個太陽能熱水器行業(yè)產(chǎn)值已超過35億元。國家經(jīng)貿(mào)委在推出新能源和可再生能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展“十五”規(guī)劃中提出“今后15年內(nèi)太陽能熱水器力爭以年均15％左右的速度增長。2、行業(yè)品牌集中化程度低在3500家太陽能熱水器廠商中，年產(chǎn)值超過1000萬元的有51家，超過5000萬元的有15家，超過3億元的3家?；拭?、清華陽光、華陽作為早期進入太陽能熱水器行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，積累了一定的產(chǎn)品優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，但三巨頭加在一起僅占市場份額的10%多一點。其中，皇明的市場份額約為5％，清華陽光、華揚的市場份額均約3％。2001年，整個行業(yè)的產(chǎn)值已經(jīng)超過100億元，但前20位企業(yè)累計市場份額尚不足25％，品牌集中化程度低3、行業(yè)競爭日趨激烈。據(jù)資料顯示，近年來中國太陽能熱水器市場發(fā)展的非常快，每年新增用戶100多萬戶。太陽能熱水器成為熱水器家族中成長最快的“后起之秀”。由于市場的高成長性和產(chǎn)品較高的利潤率，引來不少廠家爭食。不少家電知名品牌如海爾、澳柯瑪、小鴨、華帝、萬家樂、創(chuàng)爾特等也相繼上馬太陽能熱水器項目。結(jié)論1、太陽陽能行業(yè)業(yè)在中國國屬朝陽陽行業(yè)，，市場發(fā)發(fā)展迅速速，市場場機會巨巨大。2、太陽陽能行業(yè)業(yè)市場競競爭無序序，缺乏乏強勢品品牌領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)市場。。3、太陽陽能行業(yè)業(yè)即將從從“產(chǎn)品品營銷時時代”步步入“品品牌營銷銷時代““。二、競爭爭分析1、競爭爭品牌構(gòu)構(gòu)成第一梯隊隊：皇明明、清華華陽光、、華陽正正規(guī)軍第二梯隊隊：華帝帝、萬家家樂等品品牌軍第三梯隊隊：眾多多地方雜雜牌軍從專業(yè)性性質(zhì)上劃劃分從產(chǎn)品檔檔次上劃劃分高端產(chǎn)品品：清華華陽光、、皇明中端產(chǎn)品品：億佳佳能、華華陽低端產(chǎn)品品：地方方雜牌2、競爭爭品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略企圖圖華帝決定定耗巨資資全面進進軍太陽陽能熱水水器，并并欲三年年之內(nèi)做做到行業(yè)業(yè)第一。。萬家樂太太陽能熱熱水器揚揚言要在在兩年時時間內(nèi)成成為燃氣氣熱水器器、電熱熱水器和和太陽能能熱水器器三個領(lǐng)領(lǐng)域的龍龍頭老大大。首鋼宣布布加盟清清華陽光光，使清清華陽光光凈資產(chǎn)產(chǎn)超過2億元。。增資擴擴股后的的清華陽陽光計劃劃年產(chǎn)100萬萬臺太陽陽能熱水水器，加加快市場場擴張。。華揚則推推行其綠綠色生活活計劃，，推出多多個產(chǎn)品品系列，，聲稱要要在5年年內(nèi)當(dāng)行行業(yè)老大大。3、競爭爭品牌優(yōu)優(yōu)劣勢分分析清華陽光光優(yōu)勢和和劣勢強勢：技技術(shù)先進進，產(chǎn)品品可靠弱勢：型型號少，，可選余余地小強勢：太太陽能熱熱水器行行業(yè)高端端品牌，，繼承了了清華部部分品牌牌資產(chǎn)弱勢：形形象尚未未成熟強勢：有有較為完完善的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展?jié)摿α捎^，，在一級級市場頗頗具威脅脅性但品牌知知名度及及網(wǎng)絡(luò)尚尚未成熟熟形象產(chǎn)品通路華陽優(yōu)勢勢和劣勢勢強勢：產(chǎn)產(chǎn)品實惠惠、經(jīng)濟濟弱勢：產(chǎn)產(chǎn)品科技技含量低低，技術(shù)術(shù)不穩(wěn)定定強勢：太太陽能熱熱水器行行業(yè)老品品牌，區(qū)區(qū)域市場場知名度度較高弱勢：形形象雜亂亂，檔次次不高強勢：有有較為完完善的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)具備一定定的品牌牌知度高高，在二二級市場場頗具威威脅性對市場有有一定的的干擾形象產(chǎn)品通路華帝優(yōu)勢勢和劣勢勢強勢：技技術(shù)先進進，外觀觀獨特美美觀強勢：熱熱水器器行業(yè)強強勢品牌牌優(yōu)勢弱勢：新新進延伸伸至太陽陽能領(lǐng)域域強勢：營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)f健全全，有系系統(tǒng)的促促銷活動動支持主要終端端發(fā)展?jié)摿α捎^，，在未來來的高端端市場頗頗具威脅脅性形象產(chǎn)品通路4、競爭爭層級趨趨勢變化化第一層面面：產(chǎn)品品競爭第二層面面：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)競爭第三層面面：價格格競爭第四層面面：服務(wù)務(wù)競爭每五層面面：品牌牌競爭產(chǎn)品技術(shù)術(shù)的優(yōu)勢勢能夠被被復(fù)制和和取代，，網(wǎng)絡(luò)、價價格優(yōu)勢勢無法長長期保持持，服務(wù)務(wù)優(yōu)勢需要要付出巨巨大代價價，品牌牌優(yōu)勢才才是營銷實實力的最最終體觀觀。太陽能熱熱水器行行業(yè)的競競爭和共共它任何何行業(yè)競爭爭一樣總總是從低低層面向向高層面面發(fā)展，品品牌營銷銷是取得得太陽能能市場爭爭奪戰(zhàn)最終終勝利的的唯一途途徑。結(jié)論三、消費費者分析析消費人群群分析目標(biāo)客戶戶群以家家庭為單單位，中中等家庭庭為主。。品牌決策策者偏重重于女性性，品牌牌購買者者以男性性為主，，品牌使使用者是是家庭成成員。品牌購買買者大多多為熱水水器初次次購買者者，部分分是從電電、氣熱熱水器轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移過來來的消費費人群。。購買決策策分析產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、性能能、價格格是決定定購買的的主要因因素。選擇依據(jù)據(jù)主要依依賴于品品類、品品牌和口口碑效應(yīng)應(yīng)。消費者對對品牌認認知度分分析華帝、萬萬家樂做做為熱水水器行業(yè)業(yè)的強熱熱品牌，，品牌認認知度最最高。....中國最最大的資資料庫下下載皇明、清清華陽光光、華陽陽做為太太陽能熱熱水器行行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌積累了了一定的的品牌優(yōu)優(yōu)勢。消費者對對皇明的的品牌認認知度高高，對億億佳能的的品牌認認知度模模糊消費者層層次分析析較年輕、、中高收收入，消消費觀念念新潮，，講求生生活質(zhì)素素，喜歡歡追求新新鮮感追求高技技術(shù)，功功能先進進、全面面的家電電產(chǎn)品，，考慮合合資/進進口或國國產(chǎn)高價價名優(yōu)品品牌中等收入入為主，，消費取取向?qū)嵲谠冢v求求實際，，日常主主要消費費中價位位產(chǎn)品熱水器講講究實惠惠和耐用用，性能能要達到到基本水水平，計計劃購買買價格三三千元上上下的國國產(chǎn)品牌牌收入偏低低，消費費講究價價錢便宜宜和滿足足基本需需要功能要求求不高，，多為本本地品牌牌高檔品消消費者中、高檔檔品消費費者經(jīng)濟型產(chǎn)產(chǎn)品消費費者一級大城市中小城鎮(zhèn)/農(nóng)村二三級城市高檔太陽能熱水器中檔太陽能熱水器注重科技感和安全性新購為主低檔太陽陽能熱水水器需求層次次變化結(jié)論：電、太陽陽能熱水水器更新新?lián)Q代和和中產(chǎn)階階層涌現(xiàn)，將將導(dǎo)致中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品消費費需求逐逐步進入高潮潮。不同市場場需要不不同檔次次的產(chǎn)品品，消費費者對中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品的市市場需求求最大。。策略思思考考億佳能應(yīng)應(yīng)采取的的市場戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位面對行業(yè)業(yè)發(fā)展態(tài)態(tài)勢，億億佳能在在市場戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位應(yīng)當(dāng)把把自身定定位為挑挑戰(zhàn)者的的市場角角色，以以有效攻攻擊市場場領(lǐng)先者者和其它它競爭對對手，占占據(jù)最大大市場份份額，建建立中高高檔強勢勢品牌地地位。億佳能應(yīng)應(yīng)采取的的競爭策策略面對當(dāng)前前競爭形形勢，億億佳能在在市場競競爭戰(zhàn)略略上應(yīng)采采取防御御戰(zhàn)、側(cè)側(cè)翼戰(zhàn)、、進攻戰(zhàn)戰(zhàn)，而不不應(yīng)打游游擊戰(zhàn)。。億佳能應(yīng)應(yīng)占據(jù)的的目標(biāo)市市場皇明皇明的機機會：搶占高檔檔太陽能能市場億佳能的的機會：：爭奪中高高檔及低低檔太陽陽能市場場高檔市場中高檔市市場低檔市場場億佳能....StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats四、分析析▲優(yōu)勢：：()品牌互補補優(yōu)勢：：億佳能能作為““皇明””的姐妹妹品牌，，依靠““皇明””行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌的地位位，將對對經(jīng)銷商商形成一一定的吸吸引，有有利于在在市場細細分上相相互補充充；自有通路路優(yōu)勢：：皇明通通過自建建營銷渠渠道建立立了一定定的渠道道優(yōu)勢，，億佳能能將與皇皇明營銷銷網(wǎng)絡(luò)交交叉分布布擴張，，達到了了有效控控制終端端市場作作用；產(chǎn)品技術(shù)術(shù)優(yōu)勢：：皇明集集團在太太陽能核核心技術(shù)術(shù)上通過過國際技技術(shù)認證證，在國國內(nèi)太陽陽能行業(yè)業(yè)率先建建立了技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?！觿荩海?)億佳能與與皇明兩兩個品牌牌戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃不清清晰、品品牌地位位不鞏固固。經(jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分散散(松散散制)，，營銷管管理體系系不健全全，終端端服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)統(tǒng)一；皇明與億億佳能兩兩個品牌牌在資源源配置、、市場擴擴張上存存在矛盾盾沖突。?！鴻C會（（）太陽能熱熱水器產(chǎn)產(chǎn)業(yè)屬朝朝陽行業(yè)業(yè)，市場場潛力巨巨大。皇皇明太陽陽能集團團具備在在這個行行業(yè)做大大、做好好的條件件。太陽能熱熱水器以以其節(jié)能能、環(huán)保保、安全全的產(chǎn)品品優(yōu)勢，，消費者者對產(chǎn)品品認同度度高。近兩年的的太陽能能熱水器器的產(chǎn)銷銷增速遠遠遠超過過了氣、、電熱水水器，皇皇明集團團有機會會讓市場場潮流推推著走。?！{（（）皇明集團團在品牌牌競爭上上面臨行行業(yè)內(nèi)競競爭（和和其它太太陽能競競爭品牌牌）和行行業(yè)外競競爭（和和氣、電電熱水器器品牌））雙重夾夾擊?；拭黝I(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌地地位不鞏鞏固，億億佳能核核心市場場競爭優(yōu)優(yōu)勢不明明顯，將將制約品品牌進一一步快速速發(fā)展。。產(chǎn)品本身身還存在在著產(chǎn)品品系列化化程度低低、技術(shù)術(shù)不成熟熟等狀況況。面臨行業(yè)內(nèi)競爭和行業(yè)外競爭雙重壓力競爭處于初級階段，產(chǎn)品線單一、品牌優(yōu)勢不明顯皇明與億佳能品牌市場區(qū)隔不明顯挑戰(zhàn)太陽能行行業(yè)屬朝朝陽行業(yè)業(yè)，強勢勢品牌缺缺少市場空間間大，市市場成長長性高，，產(chǎn)品認認同度高高機會億佳能億佳能的的品牌機機會和挑挑戰(zhàn)在哪哪里？第二部分分企企業(yè)診斷斷7S理論論是現(xiàn)代代企業(yè)的的一種通通用管理理法則，，該模型型一直得得到理論論界和實實業(yè)界的的廣泛認認同。讓我們來來看一看看7S框框架結(jié)構(gòu)作風(fēng)技巧制度戰(zhàn)略人員共同的價價值觀戰(zhàn)略、結(jié)結(jié)構(gòu)、制制度硬件件：技巧、人人員、作作風(fēng)、共共同的價價值觀軟件：：一、戰(zhàn)略略我們要到哪里去？我們?nèi)绾蔚侥抢?？億佳能的企業(yè)戰(zhàn)略我們在哪里現(xiàn)狀產(chǎn)品品牌牌戰(zhàn)略上上實行多多品牌發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略，占據(jù)據(jù)不同市市場空間間長遠戰(zhàn)略略明確，，皇明保保持領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌，，億佳能能成為中中端市場場強勢品品牌員工對公司品品牌戰(zhàn)略理解解模糊，戰(zhàn)略略執(zhí)行困難。。普及化的市場場擴張戰(zhàn)略與與降低成本之之間存在矛盾盾。缺點戰(zhàn)略規(guī)劃劃不清晰戰(zhàn)略原則不清清晰是是采取成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略、集集中化戰(zhàn)略、還是差差異化戰(zhàn)略并并未明確戰(zhàn)略措施不具具體區(qū)區(qū)域發(fā)展進階階、市場占有有率，近期、中期、遠遠期目標(biāo)戰(zhàn)略略分解及措施不很明明確競爭戰(zhàn)略不夠夠明確：選擇擇哪種競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略：領(lǐng)導(dǎo)者者戰(zhàn)略、挑戰(zhàn)者者戰(zhàn)略、追隨隨者戰(zhàn)略、利基者者戰(zhàn)略。二、系統(tǒng)現(xiàn)狀公司機制不完完善，較為僵僵硬急需更靈活、、更彈性的創(chuàng)創(chuàng)新機制情報系統(tǒng)不健健全，信息反反饋不到位客戶投訴工作作缺乏規(guī)范的的服務(wù)流程缺點系統(tǒng)構(gòu)建建不完善流程不太規(guī)范范，協(xié)調(diào)能力力較弱，資源源、信息、決決策難以得到到共享。制度不盡健全全，執(zhí)行力度度不高，管理理不到位公司高層權(quán)利利過于集中，，管的過細、、過多、過死死信息傳遞沒有有規(guī)范化，系系統(tǒng)化，缺乏乏完整通暢的的溝通體系三、組織現(xiàn)狀皇明與“億佳佳能”的組織織架構(gòu)彼此不不清晰億佳能公司實實行廣告處、、銷售處、售售后服務(wù)處三三位一體的營營銷組織架構(gòu)構(gòu)。缺點組織架構(gòu)構(gòu)不科學(xué)公司實行多品品牌發(fā)展戰(zhàn)略略但并沒有從從營銷組織上上建立以品牌牌事業(yè)部為單單位的組織模模式，導(dǎo)致市市場責(zé)任模糊糊，不利于品品牌健康發(fā)展展。以直銷經(jīng)營為為主，但在營營銷組織架構(gòu)構(gòu)仍以企業(yè)自自身為導(dǎo)向而而不是以市場場（顧客）為為導(dǎo)向。組織結(jié)構(gòu)不完完善，導(dǎo)致工工作鏈接缺失失，某些部門門結(jié)構(gòu)缺損會會嚴重影響整整體運轉(zhuǎn)四、人員現(xiàn)狀區(qū)域性人力資資源有限，高高層人員流動動性大，市場場人員素質(zhì)較較低業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)有有遠大的戰(zhàn)略略眼光，中層層領(lǐng)導(dǎo)層有較較強的市場運運作能力。人力資源結(jié)構(gòu)構(gòu)單一，儲備備不足，專業(yè)業(yè)人才缺乏。。缺點人力資源源不完善公司營銷隊伍伍不健全，負負責(zé)市場研究究、銷售管理理、市場拓展展、終端建設(shè)設(shè)的營銷人員員缺乏，將導(dǎo)導(dǎo)致營銷工作作不能有效貫貫徹。一線營銷人員員素質(zhì)急待提提升，培訓(xùn)局局限于技術(shù)方方面，有關(guān)銷銷售技巧、客客戶服務(wù)、行行為規(guī)范等方方面的培訓(xùn)力力度不夠。五、風(fēng)格現(xiàn)狀自然形成的流流程，職權(quán)分分配不清，工工作分工不細細致。不成為的規(guī)矩矩與成文的制制度相互沖突突。上下級之間在在做事風(fēng)格上上的不統(tǒng)一，，對下級有時時造成壓力缺點風(fēng)格人性性但隨意沿用創(chuàng)業(yè)初期期的“一言堂堂”“拍腦袋袋”的決策風(fēng)風(fēng)格，加大了了決策風(fēng)險。。公司管理風(fēng)格格上過于人性性化，隨意化化人的因素作用用較強，一定定程度上人治治超過法治。。六、價值觀現(xiàn)狀形成了基本的的企業(yè)文化理理念，追求““和諧的完美美”。對高層領(lǐng)導(dǎo)核核心理念的教教育需要加強強缺點企業(yè)文化化理念尚且薄薄弱價值觀是企業(yè)業(yè)文化的靈魂魂，塑造共同同的價值觀，，將增強企業(yè)業(yè)的向心力和和凝聚力。品牌價值觀的的建設(shè)，有利利于達成品牌牌認同，培養(yǎng)養(yǎng)品牌忠誠度度。億佳能企業(yè)急急亟解決的兩兩大問題：億佳能人力資資源的建設(shè)和和組織系統(tǒng)的的規(guī)范。第四部分億億佳營銷管管理體系一、品牌檢驗驗屬性價值消費群個性價值觀文化品牌構(gòu)成一個成熟的品品牌具有鮮明明特征的屬性性、價值、消消費群、個性性、文化、價價值觀。其中中屬性、價值值、消費群是是形成一個品品牌的機體，，個性、文化化、價值觀共共同構(gòu)成了一一個品牌的靈靈魂。通過品品牌六要素進進行分析，可可以評價品牌牌所處的階段段性和成熟度度。品牌屬性億佳能品牌從從功能屬性上上界定是家庭庭電器中的熱熱水器，從社社會屬性上屬屬理性的家庭庭耐用消費品品。品牌屬性上的的特點決定了了品質(zhì)、功能能、科技含量量是實現(xiàn)品牌牌差異化關(guān)健健點的重要方方向。目標(biāo)客戶群“一億家庭””是億佳能界界定的目標(biāo)客客戶群，一億億家庭在中國國是中等收入入家庭為主的的消費人群。。中等收入家庭庭的目標(biāo)客戶戶群消費水平平，決定了億億佳能產(chǎn)品定定價應(yīng)在中檔檔水平，與高高端產(chǎn)品的市市場定價形成成明顯差距，，以降低消費費門檻。價值最佳的性價比比、最大的便便利性、應(yīng)是是億佳能熱水水器提供給消消費者的核心心價值。億佳能應(yīng)對““一億家庭””的消費需求求進行市場細細分，與姐妹妹品牌“皇明明”在品牌價價值上應(yīng)形成成鮮明差異，，給予消費者者充分的購買買理由，才能能更好地被市市場認可。個性、文化、、價值觀不具具備億佳能在市場場上的品牌形形象模糊，品品牌發(fā)育不完完善，根本談?wù)劜簧蠈ζ溥M進行個性、文文化、價值觀觀的塑造。個性、文化、、價值觀的缺缺乏導(dǎo)致品牌牌形象的塑造造不鮮明，為為品牌識別性性低。億佳能品牌策策略思考目前億佳能品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃劃不清晰，為為產(chǎn)品線戰(zhàn)略略、市場細分分戰(zhàn)略的制定定設(shè)置了障礙礙。億佳能作為誔誔生不到一年年的新興品牌牌，目前應(yīng)首首先明確品牌牌屬性、目標(biāo)標(biāo)客戶群、核核心價值、個個性、文化和和價值觀，給給予品牌成長長一個健康的的開端。二、營銷組合合市場產(chǎn)品傳播推廣渠道價格產(chǎn)品策略分析億佳能熱水器器產(chǎn)品定位中中高檔，產(chǎn)品品設(shè)計和研發(fā)發(fā)上采用跟隨隨(“皇明””系列)策策略，缺乏鮮鮮明的技術(shù)特特點；目前產(chǎn)品規(guī)格格單一、功能能單一，消費費者選擇余地地小。產(chǎn)品的品牌定定位不明確，，品牌形象模模糊，在市場場上沒有一個個鮮明的賣點點。策略建議對產(chǎn)品進行細細分，確立產(chǎn)產(chǎn)品差異化競競爭點，建立立品牌競爭優(yōu)優(yōu)勢。保證產(chǎn)品質(zhì)量量優(yōu)于同等價價位競爭對手手的同時，增增強品牌附加加價值。太陽能熱水器器與電熱水器器、燃氣熱水水器相比屬于于較新進入市市場的產(chǎn)品，，售前服務(wù)與與消費者教育育是產(chǎn)品獲取取認可的重要要途徑。價格策略分析產(chǎn)品系列中高高檔次的市場場定價策略，，有利于與““皇明”品牌牌在市場上相相互補充，對對市場形成包包圍之勢；始終以低價優(yōu)優(yōu)質(zhì)的價格策策略，爭奪與與高檔、其它它中檔熱水器器的市場份額額。....策略建議產(chǎn)品定價應(yīng)與與皇明拉開較較大距離，并并盡量與競爭爭對手價格持持平，形成““優(yōu)質(zhì)低價““實惠經(jīng)濟品品牌印象。渠道策略分析通過自建營銷銷渠道，達到到了有效控制制終端市場作作用，并能及及時收集市場場信息；經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)分分散(松散制制)，以利益益為中心，缺缺乏品牌意識識；采取專賣店十十加盟店的直直銷方式;實行產(chǎn)品編號號的渠道管理理方式，有效效地防范了竄竄貨現(xiàn)象的發(fā)發(fā)生策略建議與經(jīng)銷商形成成整合形成利利益共同體，，變“買賣關(guān)關(guān)系”為“伙伙伴關(guān)系”。。與皇明網(wǎng)絡(luò)相相互交叉補充充，既相互合合作又相對獨獨立。市場區(qū)域選擇擇以白熱化競競爭市場和新新興市場為主主，快速完成成市場擴張。。推廣廣策略略分分析析營銷銷推推廣廣缺缺乏乏統(tǒng)統(tǒng)一一、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)的的步步驟驟，，系系統(tǒng)統(tǒng)化化的的運運作作尚尚不不具具備備，，工工作作較較被被動動；；店面面形形象象統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)范范，，具具有有一一定定的的識識別別性性;直銷銷水水員員的的講講解解技技巧巧和和內(nèi)內(nèi)容容，，對對促促成成購購買買產(chǎn)產(chǎn)生生決決定定性性作作用用。。策略略建建議議推廣廣主主題題上上強強調(diào)調(diào)專專業(yè)業(yè)制制造造、、價價廉廉物物美美。。以活活動動營營銷銷和和終終端端推推廣廣為為主主重視視售售前前服服務(wù)務(wù)，，持持續(xù)續(xù)開開展展消消費費者者教教育育計計劃劃第五五部部分分戰(zhàn)戰(zhàn)略略課課題題討討論論根據(jù)據(jù)以以上上對對太太陽陽能能熱熱水水器器市市場場分分析析、、皇皇明明集集團團企企業(yè)業(yè)診診斷斷、、億億佳佳能能營營銷銷管管理理體體系系分分析析，，我我們們認認為為皇皇明明集集團團目目前前在在實實施施多多品品牌牌營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展過過程程中中遇遇到到的的核核心心戰(zhàn)戰(zhàn)略略課課題題是是：：一、、如如何何處處理理皇皇明明與與億億佳佳能能兩兩個個品品牌牌之之間間的的品品牌牌關(guān)關(guān)系系。?；拭髅骱秃蛢|億佳佳能能作作為為皇皇明明集集團團兩兩大大子子品品牌牌，，目目前前皇皇明明太太陽陽能能已已在在業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)樹樹立立了了行行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌的的高高端端品品牌牌形形象象，，億億佳佳能能太太陽陽能能作作為為其其姐姐妹妹品品牌牌剛剛誕誕生生半半年年左左右右,。。清晰晰界界定定兩兩者者之之間間的的關(guān)關(guān)系系，，實實現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)勢勢互互補補、、良良性性互互動動是是保保證證兩兩大大品品牌牌持持續(xù)續(xù)健健康康發(fā)發(fā)展展的的關(guān)關(guān)健健。。二、、如如何何建建立立億億佳佳能能企企業(yè)業(yè)在在市市場場中中的的核核心心競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。。億佳佳能能企企業(yè)業(yè)是是億億佳佳能能品品牌牌得得以以健健康康發(fā)發(fā)展展的的內(nèi)內(nèi)部部營營銷銷生生態(tài)態(tài)系系統(tǒng)統(tǒng)。。應(yīng)應(yīng)從從品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展角角度度出出發(fā)發(fā)厘厘清清組組織織關(guān)關(guān)系系，，合合理理配配置置資資源源，，迅迅速速建建立立企企業(yè)業(yè)核核心心競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢，，實實現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)良良性性運運營營。。三、、如如何何快快速速實實現(xiàn)現(xiàn)億億佳佳能能品品牌牌在在中中端端產(chǎn)產(chǎn)品品中中的的市市場場擴擴張張。。中端端產(chǎn)產(chǎn)品品在在任任何何一一個個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)市市場場始始終終是是一一塊塊巨巨大大的的蛋蛋糕糕，，是是市市場場爭爭奪奪的的焦焦點點。。““讓讓一一億億家家庭庭用用上上太太陽陽能能””的的億億佳佳能能品品牌牌營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)要要求求其其依依靠靠經(jīng)經(jīng)濟濟實實惠惠的的品品牌牌價價值值，，對對行行業(yè)業(yè)低低端端產(chǎn)產(chǎn)品品進進行行清清洗洗，，對對行行業(yè)業(yè)高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品形形成成補補充充。。以品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃為為核核心心，，以以整整合合營營銷銷傳傳播播為為手手段段，，以以嚴嚴謹謹規(guī)規(guī)范范的的營營銷銷體體系系為為保保證證，，有有利利于于快快速速實實現(xiàn)現(xiàn)億億佳佳能能的的市市場場增增長長和和品品牌牌資資產(chǎn)產(chǎn)的的積積累累。。第六六部部分分采采納納工工作作建建議議....要實實現(xiàn)現(xiàn)皇皇明明集集團團多多品品牌牌營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)，，解解決決上上述述戰(zhàn)戰(zhàn)略略課課題題，，皇皇明明集集團團應(yīng)應(yīng)從從企企業(yè)業(yè)的的整整體體營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略切切入入，，確確定定明明晰晰的的企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃，，基基于于戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的導(dǎo)導(dǎo)向向?qū)|億佳佳能能的的組組織織架架構(gòu)構(gòu)、、系系統(tǒng)統(tǒng)流流程程、、銷銷售售管管理理、、渠渠道道規(guī)規(guī)劃劃、、品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃和和傳傳播播、、企企業(yè)業(yè)文文化化理理念念、、人人力力資資源源戰(zhàn)戰(zhàn)略略等等進進行行針針對對性性的的整整合合，，建建立立方方向向明明確確的的企企業(yè)業(yè)品品牌牌營營銷銷運運營營系系統(tǒng)統(tǒng)。。具具體體工工作作內(nèi)內(nèi)容容：：一、、深深入入企企業(yè)業(yè)營營銷銷診診斷斷，，確確立立皇皇明明集集團團戰(zhàn)戰(zhàn)略略原原則，，制制定定營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略措措施施。。二、、通通過過市市場場深深度度調(diào)調(diào)研研，，明明確確兩兩大大品品牌牌行行業(yè)業(yè)地地位，，確確立立市市場場競競爭爭策策略略。。三、、建建立立““以以市市場場為為中中心心””的的高高效效協(xié)協(xié)作作的的營營銷銷運運作體體系系，，全全面面加加強強組組織織控控制制、、組組織織管管理理。。四、、以以市市場場調(diào)調(diào)研研為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，建建立立科科學(xué)學(xué)有有序序的的全全國國營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系系統(tǒng)統(tǒng)，，完完善善現(xiàn)現(xiàn)有有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，規(guī)規(guī)劃劃網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展展。。五、、導(dǎo)導(dǎo)入入（（整整合合品品牌牌傳傳播播）），，科科學(xué)學(xué)規(guī)規(guī)劃劃億億佳佳能能品品牌牌，，實實施施有有效效品品牌牌傳傳播播，，塑塑造造中中高高檔檔市市場場強強勢勢品品牌牌地地位位。。六、、整整合合營營銷銷傳傳播播（（）），，全全面面整整合合廣廣告告、、公公關(guān)關(guān)、、促促銷銷、、媒媒介介，，以以強強有有力力的的傳傳播播理理念念，，實實效效的的營營銷銷措措施施，，打打造造億億佳佳能能強強勢勢品品牌牌。。七、、從從資資源源、、利利益益、、信信息息、、風(fēng)風(fēng)險險方方面面與與加加盟盟商商戰(zhàn)戰(zhàn)略略同同盟盟，，制制定定加加盟盟商商運運營營完完全全手手冊冊，，全全面面規(guī)規(guī)范范化化管管理理，，提提升升營營運運績績效效。。八、、強強化化全全員員（（加加盟盟商商））營營銷銷質(zhì)質(zhì)素素培培訓(xùn)訓(xùn)，，增增強強服服務(wù)務(wù)意意識識、、服服務(wù)務(wù)水水準(zhǔn)準(zhǔn)，，突突顯顯企企業(yè)業(yè)整整體體經(jīng)經(jīng)營營智智能能。。采納納服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容及及成成果果一、、企企業(yè)業(yè)營營銷銷診診斷斷企業(yè)業(yè)營營銷銷診診斷斷內(nèi)內(nèi)容容l營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略診診斷斷l(xiāng)企企業(yè)業(yè)整整合合營營銷銷四四個個發(fā)發(fā)展展階階段段評評分分診診斷斷l(xiāng)顧顧客客關(guān)關(guān)系系系系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)內(nèi)部部診診斷斷l(xiāng)營營銷銷組組織織診診斷斷l(xiāng)營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)運運作作診診斷斷l(xiāng)營營銷銷機機制制政政策策診診斷斷l(xiāng)營營銷銷人人力力資資源源診診斷斷l(xiāng)營營銷銷技技能能診診斷斷l(xiāng)企企業(yè)業(yè)的的共共同同價價值值觀觀l員員工工滿滿意意度度診診斷斷l(xiāng)品品牌牌內(nèi)內(nèi)部部審審核核l營營銷銷組組合合診診斷斷l(xiāng)整整合合營營銷銷傳傳播播診診斷斷診斷斷方方法法深度度訪訪談?wù)劊ǎㄆ笃髽I(yè)業(yè)的的中中高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)））座談?wù)剷ǎㄒ灰话惆愀筛刹坎亢秃突鶎訉訂T員工工））問卷卷調(diào)調(diào)查查（（基基層層員員工工））評分分表表調(diào)調(diào)查查資料料整整理理及及研研究究形成成《《企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部營營銷銷診診斷斷報報告告》》二、、市市場場研研究究與與分分析析市場場調(diào)調(diào)研研是是所所有有市市場場策策劃劃工工作作的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，科科學(xué)學(xué)有有效效的的市市場場調(diào)調(diào)研研可可為為企企業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展和和實實現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略突突圍圍提提供供科科學(xué)學(xué)依依據(jù)據(jù)。。通過過市市場場調(diào)調(diào)研研分分析析企企業(yè)業(yè)面面臨臨的的市市場場環(huán)環(huán)境境，，消消費費者者消消費費心心理理和和行行為為，，競競爭爭對對手手的的營營銷銷狀狀況況。。并并對對億億佳佳能能款款式式、、價價格格、、品品牌牌、、專專賣賣店店形形象象進進行行消消費費者者測測試試，，同同時時分分析析企企業(yè)業(yè)在在目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管管理理、、終終端端布布置置、、促促銷銷活活動動等等方方面面的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢，，為為調(diào)調(diào)整整企企業(yè)業(yè)的的營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃尋尋求求客客觀觀依依據(jù)據(jù)，，為為產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展、、營營銷銷推推廣廣、、品品牌牌形形象象提提升升確確立立方方向向。。1.調(diào)調(diào)研研對對象象：：1).太太陽陽能能消消費費者者2).太太陽陽能能經(jīng)經(jīng)銷銷商商3).太太陽陽能能零零售售商商2.市市場場調(diào)調(diào)研研內(nèi)內(nèi)容容：：1)消消費費者者調(diào)調(diào)研研a.消消費費者者的的購購買買行行為為模模式式分分析析b.消消費費者者的的信信息息接接受受模模式式調(diào)調(diào)研研c.消消費費者者產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌的的認認知知分分析析d.太太陽陽能能的的目目標(biāo)標(biāo)消消費費群群的的特特征征構(gòu)構(gòu)成成e.消消費費者者對對億億佳佳能能太太陽陽能能競競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品的的認認知知程程度度經(jīng)銷商商調(diào)研研a.太陽陽能市市場的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)情況況b.太太陽能能產(chǎn)品品的競競爭態(tài)態(tài)勢c.銷售售政策策執(zhí)行行調(diào)查查d.對對太陽陽能產(chǎn)產(chǎn)品、、價格格、渠渠道、、促銷銷的看看法e.對太太陽能能產(chǎn)品品未來來市場場的看看法f.對太太陽能能產(chǎn)品品生產(chǎn)產(chǎn)廠家家的建建議和和要求求g.經(jīng)經(jīng)銷商商管理理現(xiàn)狀狀調(diào)查查3)品品牌牌專題題研究究a、、品牌牌接觸觸審核核b、品品牌的的聲音音、聯(lián)聯(lián)想、、知名名度、、忠誠誠度、、美譽譽c、品品質(zhì)認認知度度、其其它專專有品品牌資資產(chǎn)調(diào)調(diào)查d、、品牌牌行為為及品品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移模模型分分析e、、品牌牌喜好好分析析f、新新品牌牌形象象概念念測試試g、品品牌價價值標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)測測試3.調(diào)調(diào)研區(qū)區(qū)域，，暫未未定4、、樣本本量每每個區(qū)區(qū)域1））消費費者：：250例街街頭頭攔訪訪2）經(jīng)經(jīng)銷商商：5例深深度訪訪談3））專賣賣店：：10例深深度訪訪談、、問卷卷調(diào)研研、觀觀察法法形形成成《《億佳佳能市市場調(diào)調(diào)研報報告》》三、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃1、營營銷現(xiàn)現(xiàn)狀測測評分分析2、企企業(yè)業(yè)總體體營銷銷戰(zhàn)略略3、企企業(yè)市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位4、企企業(yè)的的目標(biāo)標(biāo)市場場戰(zhàn)略略5、目目標(biāo)市市場競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略6、品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略7、營營銷組組合戰(zhàn)戰(zhàn)略8、整整合傳傳播戰(zhàn)戰(zhàn)略9、營營銷管管理戰(zhàn)戰(zhàn)略10、、營銷銷計劃劃形形成《《億佳佳能太太陽能能營銷銷戰(zhàn)略略規(guī)劃劃》四、品品牌整整體規(guī)規(guī)劃實施多多品牌牌發(fā)展展戰(zhàn)略略最重重要的的是進進行市市場細細分，，通過過市場場細分分發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場場機會會，創(chuàng)創(chuàng)造新新興市市場、、滿足足市場場需求求。通過市市場細細分，，尋找找皇明明品牌牌與億億佳能能品牌牌的差差異化化關(guān)健健點，，確立立各自自的品品牌定定位，，和競競爭品品牌形形成鮮鮮明區(qū)區(qū)隔。。對皇明明品牌牌和億億佳能能品牌牌進行行品牌牌形象象設(shè)計計，建建立獨獨特的的品牌牌識別別，在在市場場上形形成清清晰的的聲音音和統(tǒng)統(tǒng)一的的形象象。1、品品牌檢檢測與與接觸觸分析析2、品品牌牌策略略3、品品牌牌競爭爭戰(zhàn)略略4、品品牌牌定位位分析析及策策略5、、品品牌整整體識識別系系統(tǒng)再再造分分析6、、品品牌的的核心心價值值7、品品牌牌寫真真8、品品牌牌個性性9、品品牌牌標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立立10、、品牌牌行為為11、、品品牌的的文化化12、、品品牌的的傳播播策略略13、、品品牌使使用指指南或或手冊冊14、、品品牌管管理平平臺的的搭建建最最終形形成《《億佳佳能品品牌整整體規(guī)規(guī)劃手手冊》》五、整整合營營銷傳傳播策策劃根據(jù)年年度營營銷目目標(biāo)制制定整整合營營銷傳傳播策策略，，綜合合運用用廣告告、公公關(guān)、、促銷銷等傳傳播工工作進進行整整合營營銷推推廣，，通過過最少少的傳傳播費費用達達到最最佳傳傳播效效果。。1、整整合品品牌傳傳播策策略2、廣廣告策策劃廣告策策略廣告表表現(xiàn)廣告主主題廣告核核心創(chuàng)創(chuàng)意廣告投投放計計劃3、公公關(guān)策策劃公關(guān)活活動策策略公關(guān)活活動主主題公關(guān)活活動核核心創(chuàng)創(chuàng)意公關(guān)活活動執(zhí)執(zhí)行計計劃費用預(yù)預(yù)算....4、促促銷策策劃促銷活活動策策略促銷活活動主主題促銷活活動核核心創(chuàng)創(chuàng)意促銷活動動執(zhí)行計計劃費用預(yù)算算5、媒介介策劃媒介組合合策略媒介選擇擇媒介投放放計劃媒介費用用預(yù)算六、平面面設(shè)計及及影視創(chuàng)創(chuàng)意（一）產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝設(shè)計外箱包裝裝（二）品品牌營銷銷推廣所所需設(shè)計計1、燈箱箱2、海報報3、掛旗旗4、單頁頁5、夾報報6、購物物袋7、陳列列架8、立立牌9、橫橫幅10、吊吊牌牌（三）產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳手冊（四）廣廣告1、雜志志系列廣廣告2、報紙紙系列廣廣告3、車體體廣告4、候車車亭廣告告５、立柱柱廣告（五）影影視創(chuàng)意意腳本....七、銷售售管理工工程規(guī)劃劃營銷管理理主要策策略營營銷系統(tǒng)統(tǒng)的組織織架構(gòu)總總論（以以市場為為導(dǎo)向的的營銷組組織架構(gòu)構(gòu)）營營銷管理理之人力力資源系系統(tǒng)（招招聘、上上崗、考考核、培培訓(xùn)等體體系）營營銷管管理系統(tǒng)統(tǒng)改造的的過渡期期和理想想狀態(tài)的的方案崗崗位設(shè)設(shè)計和崗崗位責(zé)任任書營銷系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)流流程工作作手冊營營銷管管理制度度匯編經(jīng)銷商（（網(wǎng)絡(luò)））管理及及相關(guān)政政策經(jīng)經(jīng)銷商（（網(wǎng)絡(luò)））作業(yè)管管理制度度

營銷銷管理派派出機構(gòu)構(gòu)/辦事事處/分分公司搭搭建模式式與管理理

業(yè)務(wù)務(wù)人員政政策及管管理最終形成成《銷售售管理工工程手冊冊》八、分銷銷體系規(guī)規(guī)劃與經(jīng)經(jīng)銷商管管理工程程渠道規(guī)劃劃、建設(shè)設(shè)的任務(wù)務(wù)就是與與公司的的外圍關(guān)關(guān)聯(lián)企業(yè)業(yè)/分銷銷商建立立起可靠靠的、風(fēng)風(fēng)險共擔(dān)擔(dān)、利益益共享的的戰(zhàn)略同同盟關(guān)系系，理順順專賣店店/經(jīng)銷銷商（代代理商））之間的的合作關(guān)關(guān)系。（一）銷銷售渠道道網(wǎng)絡(luò)的的規(guī)劃與與設(shè)計1、、渠道（（網(wǎng)絡(luò)））現(xiàn)狀的的深層次次分析2、渠渠道（網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)）的的規(guī)劃和和設(shè)計(目標(biāo)模模式)3、配配套營銷銷組織網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計計

4、、渠道（（網(wǎng)絡(luò)））的改造造實施方方案（各各市場的的執(zhí)行文文本）5、渠渠道（網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)）的的改造實實施備選選（應(yīng)急急）方案案（各市市場場的備選選方案））

6、、渠道（（網(wǎng)絡(luò)））改造實實施的督督導(dǎo)7、渠道道（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）的改改造實施施效果的的評估方方法（二）經(jīng)經(jīng)銷商管管理工程程的導(dǎo)入入1、經(jīng)銷銷商的選選擇制度度

2、、經(jīng)銷商商政策制制定3、經(jīng)銷銷商管理理體系的的完善指指導(dǎo)4、經(jīng)銷銷商年度度會議策策劃及協(xié)協(xié)助實施施

5、、經(jīng)銷商商運營銷銷指導(dǎo)6、經(jīng)經(jīng)銷商培培訓(xùn)形形成《《經(jīng)銷銷商運營營完全手手冊》九、招商商策劃招商簡章章

公司司簡介產(chǎn)產(chǎn)品介介紹營營銷模式式

利潤潤回報等等招招商小組組及崗位位責(zé)任、、工作流流程等經(jīng)經(jīng)銷商商政策、、規(guī)定及及條件經(jīng)經(jīng)銷（（代理））商合同同范本招招商廣廣告創(chuàng)意意和設(shè)計計十、營銷銷培訓(xùn)1、、培訓(xùn)需需求調(diào)研研

2、、培訓(xùn)對對象：l對對營銷經(jīng)經(jīng)理及員員工的培培訓(xùn)l

對銷銷售經(jīng)理理及員工工的培訓(xùn)訓(xùn)

l對對企業(yè)業(yè)培訓(xùn)人人員的培培訓(xùn)l對企企業(yè)高層層領(lǐng)導(dǎo)的的培訓(xùn)3、培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容：：

l營營銷基本本知識的的培訓(xùn)l銷售售技巧l企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略知知識的培培訓(xùn)l營銷管管理培訓(xùn)訓(xùn)

根據(jù)據(jù)受訓(xùn)人人員需求求，制定定個性化化的培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容4、培培訓(xùn)形式式：l企業(yè)內(nèi)內(nèi)訓(xùn)面對對面授課課形式l策策略營結(jié)束語我們堅信信，通過過我們的的服務(wù)，，一定能能實現(xiàn)您您打造強強勢品牌牌的騰飛飛之夢??！讓您的的企業(yè)插插上騰飛飛的翅膀膀!采納，讓讓老虎飛飛起來?。≈x謝謝12月-2215:49:2515:4915:4912月-2212月-2215:4915:4915:49:2512月-2212月-2215:49:252022/12/3115:49:259、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:49:2615:49:2615:4912/31/20223:49:26PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:49:2615:49Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:49:2615:49:2615:49Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12