重慶科創(chuàng)職業(yè)學(xué)院《第三章服務(wù)營銷戰(zhàn)略》

第三章：服務(wù)營銷戰(zhàn)略

一、企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略二、服務(wù)市場細(xì)分三、服務(wù)目標(biāo)市場選擇四、服務(wù)市場定位

一、企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略的核心任務(wù)：明確事業(yè)領(lǐng)域明確競爭優(yōu)勢什么戰(zhàn)略？什么是戰(zhàn)術(shù)？戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系營銷戰(zhàn)略的核心任務(wù)：在選定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，進(jìn)行市場定位。STP市場細(xì)分Segmenting

目標(biāo)市場選擇及其策略Targeting

市場定位Positioning現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心可稱為STP營銷市場細(xì)分Segmenting

目標(biāo)市場選擇及其策略Targeting

市場定位Positioning。二、服務(wù)市場細(xì)分（一）概念根據(jù)消費(fèi)者對同一產(chǎn)品不同的需求特征將整體市場劃分為若干個消費(fèi)者群的過程。服務(wù)消費(fèi)需求異質(zhì)性較有形產(chǎn)品更大。需求異質(zhì)性是服務(wù)市場細(xì)分的客觀依據(jù)。（二）服務(wù)市場細(xì)分的依據(jù)有形產(chǎn)品細(xì)分依據(jù)均適用于服務(wù)產(chǎn)品的細(xì)分。地理因素：一方水土養(yǎng)一方人、”桔生淮南則為桔，桔生淮北則為枳”麥當(dāng)勞根據(jù)地理要素細(xì)分市場麥當(dāng)勞有美國國內(nèi)和國際市場，而不管是在國內(nèi)還是國外，都有各自不同的飲食習(xí)慣和文化背景。麥當(dāng)勞進(jìn)行地理細(xì)分，主要是分析各區(qū)域的差異。如美國東西部的人喝的咖啡口味是不一樣的。人口因素：年齡、性別、收入、職業(yè)…

例如：麥當(dāng)勞以孩子為中心，把孩子作為主要消費(fèi)者，十分注重培養(yǎng)他們的消費(fèi)忠誠度。在餐廳用餐的小朋友，經(jīng)常會意外獲得印有麥當(dāng)勞標(biāo)志的氣球、折紙等小禮物。在中國，還有麥當(dāng)勞叔叔俱樂部，參加者為3～12歲的小朋心理因素：個性、動機(jī)、生活方式……麥當(dāng)勞根據(jù)心理要素，根據(jù)人們生活方式劃分，快餐業(yè)通常有兩個潛在的細(xì)分市場：方便型和休閑型。在這兩個方面，麥當(dāng)勞都做得很好。例如針對方便型市場，麥當(dāng)勞提出“59秒快速服務(wù)”，即從顧客開始點(diǎn)餐到拿著食品離開柜臺標(biāo)準(zhǔn)時間為59秒，不得超過一分鐘。針對休閑型市場，麥當(dāng)勞對餐廳店堂布置非常講究，盡量做到讓顧客覺得舒適自由。麥當(dāng)勞努力使顧客把麥當(dāng)勞作為一個具有獨(dú)特文化的休閑好去處，以吸引休閑型市場的消費(fèi)者群。行為因素：購買數(shù)量、頻率、利益訴求、品牌忠誠…華夏銀行業(yè)務(wù)按顧客主體細(xì)分個人業(yè)務(wù)公司業(yè)務(wù)同業(yè)業(yè)務(wù)電子銀行按交易客體細(xì)分人民幣業(yè)務(wù)外匯業(yè)務(wù)基金業(yè)務(wù)證券業(yè)務(wù)黃金業(yè)務(wù)華夏銀行個人業(yè)務(wù)（利益細(xì)分）儲蓄業(yè)務(wù)活期儲蓄、定期儲蓄、零存整取、存本取息、定活兩便、約定轉(zhuǎn)存、個人通知存款、外幣定期儲蓄、外幣活期儲蓄、教育儲蓄、通存通兌、個人電子匯兌。個人貸款業(yè)務(wù)個人住房貸款、個人汽車貸款、個人綜合消費(fèi)貸款、個人教育助學(xué)貸款、個人小額質(zhì)押貸款、個人資助貸款、個人小額短期信用貸款華夏卡業(yè)務(wù)華夏卡、華夏麗人卡、華夏萬通卡、華夏外匯卡、華夏聯(lián)名卡華夏理財個人理財、自助貸款、黃金投資、人民幣穩(wěn)盈、理財信息代理業(yè)務(wù)代理銷售、代理保險、銀證轉(zhuǎn)賬、銀證通、代理憑證式國債、代發(fā)工資、代收水電燃?xì)赓M(fèi)、代收電話費(fèi)個人銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)上個人銀行、自助銀行、手機(jī)短信客戶服務(wù)中心95577熱線、利率匯率、理財計算器華夏銀行電子銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)上企業(yè)銀行網(wǎng)上個人銀行網(wǎng)上黃金網(wǎng)上證券手機(jī)銀行網(wǎng)上支付銀證通數(shù)字證書萬豪豪國國際際（（多多品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略））的的市市場場細(xì)細(xì)分分Fairfield（公公平平））：：服服務(wù)務(wù)于于銷銷售售人人員員Courtyard（庭庭院院））：：服服務(wù)務(wù)于于銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理Marriott（萬萬豪豪））：：為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理準(zhǔn)準(zhǔn)備備MarriottMarquis（萬萬豪豪伯伯爵爵））：：為為公公司司高高級級經(jīng)經(jīng)理理人人員員提提供供Ritz-Carlton（波波特特曼曼?麗嘉嘉））：：高高檔檔顧顧客客全全方方位位服服務(wù)務(wù)Enaissance（新生））：與Marriott（萬豪））在價格格上基本本相同，，但它的的目標(biāo)顧顧客則是是職業(yè)年年輕人FairfieldSuite（公平套套房）：：低端產(chǎn)產(chǎn)品線TownePlaceSuites（城鎮(zhèn)套套房）、、Courtyard（庭院））和ResidenceInn（居民客客棧）：：中端產(chǎn)產(chǎn)品，分分別代表表著不同同的價格格水準(zhǔn)，，并在各各自的娛娛樂和風(fēng)風(fēng)格上有有效進(jìn)行行了區(qū)分分。課堂思考考：酒店/旅館如何何細(xì)分？如果有一一個設(shè)想想：在一線城城市，專專門為外外地來求求職的大大學(xué)生開開設(shè)學(xué)生生旅館，，起名““求職小小屋”，，你覺得得可行嗎嗎？如果可行行，應(yīng)如如何運(yùn)作作？選址?租房？服務(wù)定位位及設(shè)施施?成本與價價格？服務(wù)內(nèi)容容？分銷與促促銷？如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)顧客滿滿意與忠忠誠?求職小屋屋2006年4月開業(yè)----廣州700元租下某某辦事處處一個房房間，基基本設(shè)施施齊全，，緊鄰汽汽車站，，交通便便利。追追加租房房，價格格有優(yōu)惠惠。憑學(xué)生證證或?qū)W歷歷證入住住。住宿每天天12元，累推推降價，，時間越越長，租租金越低低。由于房價價過低，，學(xué)生擔(dān)擔(dān)心受騙騙，第一一天無人人入住，，王琳將將相關(guān)信信息印成成宣傳單單，并附附上自己己身份證證復(fù)印件件，鄭重重承諾，，馬上住住客盈門門。接連連足下第第二間、、第三間間……發(fā)現(xiàn)學(xué)生生求職常常瀏覽各各種人才才網(wǎng)站，，于是將將自己的的出租廣廣告貼在在此類網(wǎng)網(wǎng)站，小小屋名氣氣大增，，于是租租下整棟棟樓房。。為留住顧顧客，汪汪琳整理理各種招招聘信息息，并注注明交通通線路，，貼在公公告欄上上；同時時及時將將廣州人人才引進(jìn)進(jìn)政策整整理成冊冊，放到到服務(wù)臺臺以供學(xué)學(xué)生查閱閱。老樓拆遷遷后，又又租用了了一家兩兩層樓的的小旅社社，進(jìn)行行改造，，生意興興隆。2007、8，第一家家連鎖店店開業(yè)。。2008、3，第三家家連鎖店店在深圳圳開業(yè)。。三年時間間，已發(fā)發(fā)展連鎖鎖店五家家。三、服務(wù)務(wù)目標(biāo)市市場選擇擇（一）評評估細(xì)分分市場1、細(xì)分市市場規(guī)模模與發(fā)展展?jié)摿?、細(xì)分市市場盈利利能力3、細(xì)分市市場內(nèi)部部結(jié)構(gòu)與與吸引力力可以用五五力模型型4、企業(yè)目目標(biāo)與資資源？什么是是目標(biāo)市場場討價還價價

能力力五種競爭爭力量模模型行業(yè)內(nèi)競競爭者現(xiàn)有企業(yè)業(yè)間的競競爭替代產(chǎn)品品供應(yīng)商購買商新進(jìn)入者者威脅替代產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的威脅脅潛在進(jìn)入入者討價還價價

能力力（二）選選擇目標(biāo)標(biāo)市場1、五種市市場進(jìn)入入模式2、目標(biāo)市市場營銷銷策略1、五種市市場覆蓋蓋模式M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P1P1P2P2P2P3P3P3產(chǎn)品—市場集中中化產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)業(yè)化市市場專專業(yè)化P：產(chǎn)品（（Product）M：市場場（Market）M1M2M3M1M2M3P1P1P2P2P3P3選擇性性專業(yè)業(yè)化市市場場全面面化2、三種種目標(biāo)標(biāo)市場場戰(zhàn)略略（1）無差差異營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略含義：：優(yōu)點(diǎn)：：缺點(diǎn)：：舉例：：可口可可樂公公司在在60年代以以前曾曾以單單一一口味味的品品種、、統(tǒng)一一的價價格和和瓶裝裝、同同一廣廣告主主題將將產(chǎn)品品面向向所有有顧客客，就就是采采取的的這種種策略略（2）差異異化營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略含義：：優(yōu)點(diǎn)：：缺點(diǎn)：：肯德基基炸雞雞，（3）集中中化營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略含義:優(yōu)點(diǎn)：：缺點(diǎn)：：移動增增值服服務(wù)：：動感感地帶帶1、2001年年11月誕誕生于于廣東東移動動“數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)打打包，，短信信批量量優(yōu)惠惠”的的試點(diǎn)點(diǎn)，成成功出出乎意意料。。目標(biāo)市市場：：喜愛嘗嘗新但但腰包包還不不夠鼓鼓的年年輕用用戶。。2、中中移動動早已已看好好移動動增值值服務(wù)務(wù)前景景，但但2000年開開發(fā)的的移動夢夢網(wǎng)經(jīng)營慘慘淡。。于是是看好好動感感地帶帶，并并于2003年年2月月在全全國推推出。。目標(biāo)市市場：追新新求異異、見見異思思遷、、忠誠誠度低低、購購買力力有限限的年年輕人人群。。移動增增值服服務(wù)：：動感感地帶帶3、中中國移移動戰(zhàn)戰(zhàn)略安安排全球通通———高端端品牌牌（利利潤品品牌））神州行行———大眾眾品牌牌（份份額品品牌））動感地地帶———種種子品品牌（（上升升空間間大））（年輕輕群體體是未未來消消費(fèi)主主力））移動增增值服服務(wù)：：動感感地帶帶4、營營銷策策略（（時間推推進(jìn)）（1））2003、、3、、15—4、15集合各各種大大眾傳傳播工工具高高密度度廣泛泛告知知主題：：動感感地帶帶全面面上市市。重點(diǎn)：：品牌牌名稱稱、粗粗線條條產(chǎn)品品概念念。（2））2003、、4、、15—9、15推出品品牌代代言人人，示示范描描述產(chǎn)產(chǎn)品利利益點(diǎn)點(diǎn)。推廣主主題：：我的的地盤盤我做做主。。移動增增值服服務(wù)：：動感感地帶帶（3））2003、、9、、15—2004、、7主題：：亮出出特權(quán)權(quán)身份份，就就在動動感地地帶。。重點(diǎn)：：業(yè)務(wù)務(wù)深度度推介介，品品牌縱縱深傳傳播。。目的：：讓目目標(biāo)顧顧客產(chǎn)產(chǎn)生品品牌認(rèn)認(rèn)同與與身份份識別別。（4））2004、、7以以后：：主題：：擴(kuò)張張我的的地盤盤。手段：：由““玩””轉(zhuǎn)向向“積積極創(chuàng)創(chuàng)業(yè)理理想””，提提升文文化導(dǎo)導(dǎo)向，，擴(kuò)張張高端端顧客客。移動增增值服服務(wù)：：動感感地帶帶5、營營銷策策略（（區(qū)域推推進(jìn)）雖然設(shè)設(shè)計為為全國國品牌牌，但但由于于不同同地區(qū)區(qū)年輕輕人群群占比比不同同，不不同地地區(qū)的的價值值設(shè)計計與品品牌推推廣差差別較較大。。年輕人人占比比大、、高校校密集集地區(qū)區(qū)，品品牌推推廣以以學(xué)生生為主主，高高校少少的地地區(qū)以以社會會青年年為主主。在品牌牌發(fā)展展成熟熟的地地區(qū)（（基本本業(yè)務(wù)務(wù)與服服務(wù)流流程穩(wěn)穩(wěn)定）），重重點(diǎn)放放在顧顧客忠忠誠度度維系系上。。成功的的市場場定位位非常常重要要!!小游戲戲：“有點(diǎn)點(diǎn)甜””——農(nóng)夫山山泉“怕上上火””——王老吉吉“音樂樂手機(jī)機(jī)”——步步高高“一切切皆有有可能能”——李寧??！“今年年過節(jié)節(jié)不收收禮””——收禮只只收腦腦白金金四、服服務(wù)市市場定定位（一））概念念服務(wù)企企業(yè)根根據(jù)市市場競競爭狀狀況和和自身身資源源條件件，建建立起起差異異化競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，以使使自己己的產(chǎn)產(chǎn)品在在顧客客心中中形成成區(qū)別別于競競爭產(chǎn)產(chǎn)品的的獨(dú)特特形象象，又又稱競競爭性性定位位。（二））服務(wù)務(wù)市場場定位位的推推動力力服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品日日趨雷雷同行業(yè)競競爭激激烈服務(wù)的的不可可感知知特征征與購購前評評價困困難特特點(diǎn)，，決定定企業(yè)業(yè)必須須以明顯的的決定定性因因素吸引顧顧客。。（三）服服務(wù)市市場定定位在在服務(wù)務(wù)營銷銷管理理中的的主要要作用用（洛夫洛洛克）1、為為了解解企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品與市市場需需求間間的關(guān)關(guān)系提提供了了一種種診斷斷工具具在某些些重要要的特特征方方面，，本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品與與競爭爭者產(chǎn)產(chǎn)品相相比表表現(xiàn)如如何？？根據(jù)特特定的的績效效標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，產(chǎn)產(chǎn)品滿滿足顧顧客需需求的的程度度如何何？在一個個給定定的價價格水水平上上，產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)預(yù)計消消費(fèi)水水平是是多少少？2、確確定市市場機(jī)機(jī)會新產(chǎn)品品：目目標(biāo)市市場是是誰？？本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的競爭爭優(yōu)勢勢？重新設(shè)設(shè)計現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品：：目標(biāo)市市場？？產(chǎn)品品改變變之處處？推推廣策策略改改變？？3、其其他營營銷策策略制制定分銷：：地點(diǎn)點(diǎn)？入入市市時間間？定價：：價格格、收收受付付款處處理？？促銷：不同同目標(biāo)市場場對產(chǎn)品的的信任度？？傳播的主主要信息？？傳播渠道道與方式？？（四）服務(wù)務(wù)市場定位位的工作過過程1、明確競競爭對手對手是誰？？他們的細(xì)細(xì)分市場？？比較后自自身優(yōu)勢？？2、明確決決定性競爭爭因素顧客在選擇擇此類產(chǎn)品品時的主要要利益點(diǎn)是是什么？購購買動機(jī)是是什么？3、競爭對對手的定位位競爭對手選選中的顧客客價值點(diǎn)4、了解顧顧客需求顧客對該產(chǎn)產(chǎn)品的預(yù)期期？服務(wù)對對顧客生活活方式的影影響？5、做出選選擇把企業(yè)目標(biāo)標(biāo)、資源與與顧客價值值點(diǎn)的重要要屬性相對對接，如符符合則明確確為目標(biāo)市市場的可能能選擇，之之后還要從從規(guī)模、成成本、利潤潤角度評價價。6、考慮競競爭者反應(yīng)應(yīng)定位是否相相似？同樣樣定位企業(yè)業(yè)的優(yōu)勢？？定位是否否調(diào)整？7、動態(tài)調(diào)調(diào)整定位（五）定位位策略（一）針鋒相對式式定位:迎頭（對峙峙）定位（二）另辟蹊徑式式定位（三）重新新定位（一）針鋒鋒相對式定定位，又稱稱迎頭定位位。把產(chǎn)品定在在與競爭者者相似的位位置上，同同競爭者爭爭奪同一細(xì)細(xì)分市場。。是一種“對著干”的定位方式式。實(shí)行這種定定位戰(zhàn)略的的企業(yè)，必必須具備以以下條件：：①能比競爭者者生產(chǎn)出更更好的產(chǎn)品品；②該市場容量量足夠吸納納這兩個競競爭者的產(chǎn)產(chǎn)品；③比競爭者有有更多的資資源和實(shí)力力。麥當(dāng)勞與肯肯德基（二）避強(qiáng)強(qiáng)定位避開強(qiáng)有力力的競爭對對象，根據(jù)據(jù)自己條件件取得相對對優(yōu)勢，即即宣傳自己己與眾不同同的特色，，在某些有有價值的產(chǎn)產(chǎn)品屬性上上取得領(lǐng)先先地位。（三）重新新定位萬寶路成功功的“變性性手術(shù)”萬寶路剛進(jìn)進(jìn)入市場時時，是以女女性作為目目標(biāo)消費(fèi)者者的，它的的口味也是是特意為女女性消費(fèi)者者而設(shè)計：：淡而柔和和。為此它它推出的廣廣告口號是是：像五月月的天氣一一樣溫和。。從產(chǎn)品的的包裝設(shè)計計到廣告宣宣傳，萬寶寶路都致力力于明確的的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群——女性煙民。。然而，盡盡管當(dāng)時美美國吸煙人人數(shù)年年都都在上升，，萬寶路香香煙的銷路路始終平平平。40年代初，莫莫里斯公司司被迫停止止生產(chǎn)萬寶寶路香煙。。后來，廣廣告大師李李奧貝納為為其做廣告告策劃時，，作出一個個重大決定定，萬寶路路的命運(yùn)也也由此發(fā)生生了轉(zhuǎn)折。。李奧貝納納決定沿用用萬寶路品品牌名對其其進(jìn)行重新新定位。他他將萬寶路路重新定位位為男子漢漢香煙，并并將它與最最具男子漢漢氣概的西西部牛仔形形象聯(lián)系起起來，吸引引所有喜愛愛、欣賞和和追求這種種氣概的消消費(fèi)者。通通過這一重重新定位，，萬寶路樹樹立了自由由、野性與與冒險的形形象，在眾眾多的香煙煙品牌中脫脫穎而出。。從80年代中期到到現(xiàn)在，萬萬寶路香煙煙一直居世世界各品牌牌香煙銷量量首位，成成為全球香香煙市場的的領(lǐng)導(dǎo)品牌牌。注意：防止四大誤區(qū)：定位過低低；定位過過高；定位位混亂綜合案例：：2008美國大選（一）差異異化的品牌牌定位特勞特說過過：政治家家都是定位位方面的專專家，給自自己定位，，給競爭對對手定位，，他們以此此為生。奧巴馬的勝勝利，首先先來自定位位的勝利。。1、定位的前前提是消費(fèi)費(fèi)者關(guān)聯(lián)。。特勞特：能能激發(fā)興趣趣的、有利利益關(guān)聯(lián)的的、和他的的生活體驗(yàn)驗(yàn)相吻合的的。希拉里說：“只要你們們選我，當(dāng)前一切問問題都會解決。。”麥凱恩說：“我們會贏贏”。奧巴馬說：“你相信改改變嗎？””“我們們經(jīng)歷了糟糟糕的8年，你們還還準(zhǔn)備再忍忍受4年或是8年嗎？請你們給我我一個機(jī)會會，讓我們們一起來改改變?！毕M(fèi)者利益益：大多數(shù)數(shù)選民對不不滿現(xiàn)狀，，他們懷揣揣美國夢想想，他們在在奧巴馬身身上看到了了希望。最后統(tǒng)計的的支持者群群體結(jié)構(gòu)，，支持希拉里里：女性選選民和年長長選民支持麥凱恩恩：保守派派選民和中中間選民支持奧巴馬馬：年輕人人、大學(xué)生生以及政治治中立者2、定位的核核心是價值值承諾消費(fèi)者花錢錢購買的，，不是產(chǎn)品品本身，而而是產(chǎn)品所所能提供的的價值，你瞄準(zhǔn)了你你的目標(biāo)人人群，并為為他們提供供差異化的的、有誘惑惑力的價值值承諾，這這樣的定位位才有市場場價值。王老吉能成成功，是因因?yàn)樗鼮槟磕繕?biāo)人群提提供了防上上火的價值值承諾；腦白金能成成功，是因因?yàn)樗鼮槟磕繕?biāo)人群提提供了送禮禮解決方案案的價值承承諾。奧巴馬能成功，是是因?yàn)樗麨闉橄Ｍ淖冏兊倪x民們們，提供了了諸如“大大范圍減稅稅、醫(yī)療保保險改革、、伊拉克撤撤軍”等一一系列的他他們最希望望改變的價價值承諾。。3、定位的外外延是品牌牌形象在營銷實(shí)踐踐中，考量量品牌形象象優(yōu)劣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有三個個：契合度度、個性化化、一致性性。毫無疑問，，在三個候候選人中，，奧巴馬是品品牌形象和和品牌定位契合得最最淋漓盡致致的一個，，也是最有個個性，且在在傳播過程中前后保保持得最一一致的一個。奧巴馬馬代表著精精力充沛、、拋棄傳統(tǒng)、、敢于革新新，這個形象是對““改變”最最有力的詮詮釋。當(dāng)然，最高高明的品牌牌定位，就就是通過自自我定位以以實(shí)現(xiàn)對競競爭對手的的反定位。。奧巴馬在不不斷鞏固自自己的“變變革”定位位的同時，，還不忘把把麥凱恩形形容成一個個保守迂腐腐的布什二二世。（二）整合合營銷傳播播1、廣告，讓讓奧巴馬無無處不在。。10月29日晚的黃黃金檔，，奧巴馬馬在哥倫倫比亞廣廣播公司司、全美美廣播公公司、福?？怂闺婋娨暰W(wǎng)等等7家國家媒媒體，同同步播出出了一則則長30分鐘的競競選廣告告。據(jù)尼尼爾森數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計計，吸引引觀眾超超過3350萬人，是是當(dāng)天全全美的收收視冠軍軍。植入式廣廣告。在EA公司發(fā)布布的18款電子游游戲中，，都植入入了奧巴巴馬的競競選廣告告。這些些廣告主主要集中中在EA發(fā)行的賽賽車、橄橄欖球和和籃球等等體育類類游戲，，2、網(wǎng)絡(luò)營營銷奧巴馬籌籌集的超超過5.2億美元的的競選經(jīng)經(jīng)費(fèi)中，，超過85%的來自互互聯(lián)網(wǎng)，，而其中中絕大部部分是不不足100美元的小小額捐款款。由此此算來，，他單通通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)就吸引引了約500萬的忠實(shí)實(shí)選民。。首先，奧奧巴馬的的競選團(tuán)團(tuán)隊非常常善于利利用社交交平臺，，來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)影影響力。。如果在Google中輸入Obama，搜索頁頁面就會會出現(xiàn)奧奧巴馬的的視頻宣宣傳廣告告，以及及對競爭爭對手麥麥凱恩政政策立場場的批評評等。除除了這些些核心關(guān)關(guān)鍵詞，，奧巴馬馬還充分分利用長長尾理論論，購買買熱點(diǎn)長長尾詞，，譬如““金融危危機(jī)”、、“油價價”、““伊拉克克戰(zhàn)爭””、“減減稅”網(wǎng)網(wǎng)民在在搜索此此類關(guān)鍵鍵詞時，，都可以以看到奧奧巴馬對對這些敏敏感問題題的觀點(diǎn)點(diǎn)評論。。3、口碑營營銷，讓讓意見領(lǐng)領(lǐng)袖們替替你說話話8月份，好好萊塢一一線明星星們傾巢巢出動，，出席奧奧巴馬的的籌款宴宴會，幫幫助奧巴巴馬共籌籌得900萬美元。。國寶級人人物芭芭芭拉·史翠珊還還親自登登臺獻(xiàn)唱唱，為奧奧巴馬助助威，出出席的明明星陣容容還包括括：萊昂昂納多·迪卡普里里奧、朱朱迪·福斯特。。擁有5000萬忠實(shí)觀觀眾的““電視女女皇”奧奧普拉，，除了親親自上陣陣主持奧奧巴馬的的籌款活活動外，，還陪同同奧巴馬馬跑到愛愛荷華州州拉票。。除了明星星還有政政要，前前總統(tǒng)克克林頓、、卡特表表態(tài)支持持奧巴馬馬，甚至至美國前前國務(wù)卿卿、共和和黨人鮑鮑威爾，，公開表表示支持持民主黨黨候選人人奧巴馬馬。4、公共關(guān)關(guān)系，沒沒有新聞聞制造新新聞也要要上奧巴馬從從來不會會放棄任任何新聞聞曝光的的機(jī)會，，中國牌牌、伊拉拉克牌、、俄羅斯斯牌、朝朝鮮伊朗朗牌，只只要是時時政熱點(diǎn)點(diǎn)，都能能看到奧奧巴馬的的言論，，甚至是是外祖母母去世都都能成為為新聞頭頭條。（三）決決勝終端端1、終端造造勢在奧巴馬馬參與競競選的日日子里，，他絕大大部分的的時間都都用于競競選造勢勢，一一州一州州，一市市一市地地集會演演講。2、深度溝溝通奧巴馬的的競選辦辦公室招招募了數(shù)數(shù)以十萬萬計的志志愿團(tuán)隊隊，他們們每天的的工作就就是挨家家挨戶敲敲門，和和選民們們拉家常常傳播奧奧巴馬的的競選綱綱領(lǐng)，有有時候奧奧巴馬也也會加入入其中，，親自去去敲門拉拉選票。。3、攔截是是最具侵侵略性的的終端策策略在民主黨黨總統(tǒng)候候選人從從未獲得得過勝利利的弗吉吉尼亞州州，奧巴巴馬前后后9次來到該該州拉選選票，除除了人海海戰(zhàn)術(shù)，，奧巴馬馬在攔截截策略上上也進(jìn)行行了針對對性部署署。弗吉尼亞亞是個平平民州，，減稅和和福利政政策顯然然更能打打動選民民的心，，再加上上經(jīng)濟(jì)危危機(jī)爆發(fā)發(fā)使得弗弗吉尼亞亞許多平平民，因因?yàn)闊o法法負(fù)擔(dān)房房貸而面面臨房屋屋被沒收收的悲劇劇。奧巴馬的的終端攔攔截策略略就是，，把金融融海嘯歸歸咎于布布什政府府，并允允諾減稅稅、改革革醫(yī)療制制度，稱稱正是政政府讓工工人失業(yè)業(yè)、商店店關(guān)門，，還有人人失去自自己的住住房，而而麥凱恩恩卻是布布什政府府的政策策繼承人人?！拔覀兘?jīng)經(jīng)歷了糟糟糕的8年，你們們還準(zhǔn)備備再忍受受4年或是8年嗎？””。最終，奧奧巴馬贏贏得了弗弗吉尼亞亞州13張選舉人人票。定位就是是與眾不不同全球定位之父父杰克.特勞特建立差異異化的九九大方法法⒈成為第第一是個個差異化化概念⒉擁有特特性⒊領(lǐng)導(dǎo)地地位⒋經(jīng)典⒌市場專專長⒍最受青青睞⒎制造方方法⒏新一代代產(chǎn)品⒐熱銷ITAT給我們的的思考1、新商業(yè)業(yè)環(huán)境下下，企業(yè)業(yè)應(yīng)該如如何成長長？2、整合外外界資源源，有什什么樣的的機(jī)會？？需要什什么要的的條件？？3、如何與與風(fēng)險投投資對接接，解決決資金瓶瓶頸，快快速發(fā)展展？4、風(fēng)險投投資并非非只關(guān)注注高科技技和IT行業(yè)，傳傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)一樣會會受到關(guān)關(guān)注，關(guān)關(guān)鍵在于于你用什什么樣的的模式進(jìn)進(jìn)行運(yùn)作作，也即即是你的的商業(yè)模模式是什什么？如如何設(shè)計計合理的的商業(yè)模模式？服裝網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷盛盛行的今今天，ITAT商業(yè)模式式如何持持續(xù)？思考題1、選擇你你熟悉的的一家服服務(wù)企業(yè)業(yè)，分析析其營銷銷環(huán)境，，并對其其市場營營銷戰(zhàn)略略進(jìn)行具具體評價價（側(cè)重重于STP），結(jié)合該企企業(yè)的實(shí)際談?wù)務(wù)劆I銷戰(zhàn)略略管理在服務(wù)務(wù)企業(yè)營銷管管理中的價值值。2、你還能找出出哪些創(chuàng)新式式的服務(wù)營銷銷模式？學(xué)期作業(yè)如果不考慮投投資約束，請請根據(jù)你的興興趣選擇進(jìn)入入某一服務(wù)行行業(yè)。現(xiàn)在要要求你在該行行業(yè)中新創(chuàng)建建一家企業(yè)，，請根據(jù)本章章所學(xué)知識，，完成以下任任務(wù)：1、以你認(rèn)為恰恰當(dāng)?shù)募?xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對該行業(yè)業(yè)市場進(jìn)行市市場細(xì)分。2、你要進(jìn)入的的話選擇哪一一或哪些細(xì)分分市場？請給給出理由。3、你如何進(jìn)行行市場定位？？要求：不少于3000字9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:52:0715:52:0715:5212/31/20223:52:07PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:52:0715:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:52:0715:52:0715:52Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:52:0715:52:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:52:07下下午15:52:0712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:52下下午12月-2215:52December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:52:0815:52:0831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:52:08下下午3:52下下午午15:52:0812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:52:0815:52:0815:5212/31/20223:52:08PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月