IBM行銷管理與策略

臺灣行銷管理與策略一、前言二、之行銷情報郭紹琪(國巨電子)三、之行銷管理林基順(新系統(tǒng)物流)四、之通路管理林明達(dá)(快遞)五、整合行銷傳播何應(yīng)昌(中油大林煉油廠)六、之行銷運作系統(tǒng)張簡榮杰(華東科技)七、之行銷規(guī)劃程序伍玉成(凌群計算機(jī))八、結(jié)論與建議企研一丙郭紹琪臺灣

一、前言摩爾定律—功能愈來愈強，價格愈來愈低2002年信息展的計劃，挑戰(zhàn)與價格直逼本土藍(lán)色巨人的主動出擊—價格透明化，三年全球保固，離島服務(wù)，贈品及小蜜蜂策略，服務(wù)分級(轟炸館、館、周邊館)，縮減經(jīng)銷商數(shù)量三年孕育計劃—藉之友會面對面接解消費者、價格帶拉寬、產(chǎn)品向下延伸、融合消費與商用市場

企業(yè)情報和信息是企業(yè)經(jīng)營之方向與決策最基本之要素孫子曰:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆“藍(lán)色巨人自有一套完整的行銷系統(tǒng)臺灣的行銷部門-四位專人,負(fù)責(zé)情報搜集,整理和分析全球性的市場研究公司,有及()及臺灣的資策會()為提供臺灣本地的市場研究

在臺灣的行銷情報系統(tǒng)分為:機(jī)會分析()競爭者情報()數(shù)據(jù)庫行銷()顧客滿意度()品牌形象追蹤()特定研究()

機(jī)會分析()總體環(huán)境影響下之七個主要影響因素:人口統(tǒng)計()經(jīng)濟(jì)(&)自然()科技()政治(&)文化(&)競爭者()

與全球性的市場研究公司工作區(qū)別:

競爭者情報()建立競爭者的情報系統(tǒng)在報紙,雜志等媒體搜集數(shù)據(jù)()在專業(yè)市場分析調(diào)查報告(,)和資策會()等來源業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商從市場獲得之訊息評估和分析后,分類放進(jìn)系統(tǒng)

競爭者情報()從情報中了解競爭者的策略和估計競爭者的能力。分析中會集中在下列幾個方向,用之與作分析:

競爭者情報()亦借助其它市場專業(yè)研究來增加競爭力在競爭者數(shù)據(jù)分析中,會建立以下模式:數(shù)據(jù)庫庫行銷銷()資料礦礦().從統(tǒng)統(tǒng)計分分析中中提供供客戶戶型態(tài)態(tài).提供供新產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)機(jī)會.預(yù)測測購買買者行行為?客戶剖剖面().提供供購買買者特特征和和特定定目標(biāo)標(biāo)群.讓行行銷人人員在在產(chǎn)品品上作作區(qū)隔隔,而而在在促銷銷或價價格上上作作調(diào)整整.直接接對適適當(dāng)客客戶作作交叉叉購買買(––)數(shù)據(jù)庫庫行銷銷()分析(,,).提供供目標(biāo)標(biāo)客戶戶最近近之采采購活活動予予合作作客戶戶.提供供目標(biāo)標(biāo)客戶戶之購購買頻頻率予予合作作客戶戶.提供供目標(biāo)標(biāo)客戶戶之產(chǎn)產(chǎn)品購購買金金額予予合作作客戶戶?報表().自動動做出出定期期不同同形式式和需需求之之報表表,透透過過內(nèi)部部網(wǎng)絡(luò)絡(luò)()和和外外部網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)(),讓相相關(guān)員員工能能容易易獲得得數(shù)據(jù)據(jù)以作作決策策參考考數(shù)據(jù)庫庫行銷銷()顧客滿滿意度度()消費者者行為為模式式顧客滿滿意度度()購買者者的滿滿意程程度()是對產(chǎn)產(chǎn)品期期望()與與產(chǎn)品品績效效()間間的的差距距認(rèn)知知品牌形形象追追蹤()品牌價價值超超過430億億美元元形象一一直是是該公公司的的強大大力量量讓一般般美國國人視視為為國國家資資源和和資產(chǎn)產(chǎn),之盛衰衰與美美國經(jīng)經(jīng)濟(jì)息息息相相關(guān)每年亦亦花上上億美美元在在文藝藝,醫(yī)療等等社會會福利利和公公共服服務(wù)計計劃上上,以維持持優(yōu)良良形象象品牌形形象追追蹤()70年年代代顧客客對的的高度度忠誠誠之原原因是是以的的行銷銷策略略方式式進(jìn)行行(恐恐懼,不不確定定,疑疑慮慮)80年年代代用販販賣消消費品品方式式推銷銷()而遭遭遇失失敗及及破壞壞形象象,因因高科科技產(chǎn)產(chǎn)品和和消費費品有有顯著著差異異品牌形形象追追蹤()90年年代代形形象的的關(guān)鍵鍵在于于:?.產(chǎn)品品()…提提供正正確產(chǎn)產(chǎn)品…技技術(shù)支支持…解解決方方案…超超越顧顧客期期望品牌形形象追追蹤()90年年代代形形象的的關(guān)鍵鍵在于于:?.投資資人()…對對企業(yè)業(yè)信心心的表表現(xiàn)…對對企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品發(fā)展展與前前景之之認(rèn)同同…對對企業(yè)業(yè)財務(wù)務(wù)績效效的肯肯定?.關(guān)系系人()…產(chǎn)產(chǎn)業(yè)下下組織織()中中的的經(jīng)銷銷商,零零售售商,系系統(tǒng)整整合業(yè)業(yè)者,軟軟件公公司及及產(chǎn)業(yè)業(yè)分析析專專家家等的的相互互關(guān)系系…相相互的的配合合…相相互的的發(fā)展展品牌形形象追追蹤()-非非常常重視視品牌牌形象象()定期追追蹤品品牌形形象()以作作環(huán)環(huán)境分分析()去了解解市場場接受受度()從調(diào)調(diào)查查研究究了解解與與其其它競競爭品品牌形形象指指標(biāo)指指數(shù)()比較其其它競競爭品品牌在在市場場的強強弱特定研究()一般產(chǎn)品(軟,硬件)都是是大眾化產(chǎn)產(chǎn)品可提供不同同客戶有不不同的產(chǎn)品品設(shè)計或修修改()以達(dá)到客戶戶導(dǎo)向提高顧客滿滿意度企研一丙林林基順順臺灣一、行銷管管理之理論論定義行銷管理所所面對的各各種需求狀狀態(tài)行銷管理科科學(xué)二、的行銷銷管理行銷管理的的主要內(nèi)涵涵一、行銷管管理之理論論定義美國行銷協(xié)協(xié)會—行銷乃是一一種商業(yè)活活動，主要要目的在于于把生產(chǎn)者者所提供的的產(chǎn)品或服服務(wù)，引導(dǎo)導(dǎo)至消費者者手中行銷管理是是屬于一種種需求管理理的過程「為經(jīng)由分分析、規(guī)劃劃、履行及及控制的機(jī)機(jī)能，謀求求創(chuàng)造，建建立及維持持與目標(biāo)市市場互惠的的關(guān)系，以以達(dá)到組織織的目標(biāo)，，例如利潤潤、銷售成成長、市場場分配、顧顧客滿意等等」行銷管理所所面對的各各種需求狀狀態(tài)理想的需求求水準(zhǔn)實實際的需需求水準(zhǔn)對應(yīng)各種需需求狀態(tài)之之行銷管理理任務(wù)◎負(fù)需求——改變市場場信念與態(tài)態(tài)度◎無需求——將產(chǎn)品或或服務(wù)的利利益與個人人需求.結(jié)合◎潛在需求求—衡量潛潛在市場之之大小◎衰退需求求—創(chuàng)意性性“再行銷銷”◎不規(guī)則行行銷—促使使消費者改改變需求之之時間性◎充分需求求—維持顧顧客滿意并并確保優(yōu)勢勢◎過度需求求—降低其其需求水準(zhǔn)準(zhǔn)◎有害需求求—運用恐恐懼性溝通通減少流通通等行銷管理的的演進(jìn)把企業(yè)從以以“產(chǎn)品””為中心，，轉(zhuǎn)移成以以“市場顧顧客為中心心避免行銷近近視病，行行銷自閉癥癥讓企業(yè)與合合作伙伴組組成一種““價值傳遞遞”的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)顧客需要整整體行銷產(chǎn)品銷銷售售及促銷以”銷售量量”創(chuàng)造利利潤重點結(jié)果銷售觀念方法以”滿足顧顧客”創(chuàng)造造利潤行銷觀念主要的行銷銷核心使命命或策略，，在于：了解其真實實的市場定定位及制定定有效的行行銷策略和和戰(zhàn)術(shù)引導(dǎo)并發(fā)展展出優(yōu)異的的行銷計劃劃進(jìn)行相關(guān)的的整合行銷銷傳播工作作一致性的行行銷信息情情報處理體體系消除訊息混混淆沖突及及其衍生的的結(jié)果在多元性的的戰(zhàn)略及企企業(yè)單位中中，執(zhí)行完完整的行銷銷投資組組合行銷管理系系統(tǒng)之主要要內(nèi)涵&顧客導(dǎo)向——滿足顧客之之“”理理念，設(shè)計計并傳遞顧顧客價值:研發(fā)部門門與顧不定定期見面；；聯(lián)合服務(wù)務(wù)中心()開放架構(gòu)——采取更彈性性之行銷策策略贏取并并主宰市場場一向以“高高市場占有有率”取勝勝，并享有有規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)與較高之之品品牌牌知名度建立通用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)—發(fā)展其獨特特的產(chǎn)品特特質(zhì)與服務(wù)務(wù)利基，藉藉由高成長長市場取勝勝:在舊產(chǎn)品品或服務(wù)獲獲得利用回回收前，就就發(fā)展其替替代品&專注于塑造造一個“高高品質(zhì)、高高服務(wù)、低低價格”的的策略方向向著重在協(xié)助助顧客創(chuàng)造造商業(yè)價值值掌握比競爭爭者產(chǎn)生更更多市場機(jī)機(jī)會的狀況況(a)在市市場供給短短缺時及時時供應(yīng)(b)以嶄嶄新或更新新的優(yōu)異的的方式供應(yīng)應(yīng)現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)(c)供應(yīng)應(yīng)全新產(chǎn)品品或服務(wù)「發(fā)發(fā)展展價價值值的的時時代代已已經(jīng)經(jīng)來來臨臨，，假假如如不不以以全全球球最最低低的的價價格格銷銷售售最最高高品品質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，勢勢將將面面對對出出局局的的命命運運……..掌掌握握顧顧客客最最好好的的方方式式，，使使是是不不斷斷地地思思考考如如何何他他們們花花得得更更少少，，卻卻獲獲得得最最多多」」二大大主主要要項項目目(a)發(fā)發(fā)展展價價值值主主張張——廣義義定定位位?特特定定定定位位?價價值值定定位位?全全價(b)建立及持系品牌優(yōu)勢—強勢品牌印象?豐富的聯(lián)想與承諾?超越顧客對品牌的期望將視視為為一一種種「「價價值值傳傳遞遞」」以以滿滿足足目目標(biāo)標(biāo)采取「數(shù)量更少、品質(zhì)更佳」的經(jīng)銷供應(yīng)策略建立用于偵側(cè)品質(zhì)與供應(yīng)問題的早期預(yù)警管理系統(tǒng)的包包括括：：在在任任務(wù)務(wù)環(huán)環(huán)境境中中，，協(xié)協(xié)助助公公司司營營運運并并達(dá)達(dá)成成這些角色代表了諸如中間商()、供貨商()、行銷單位體系()及掌控通路信息之管理行銷決策支持系統(tǒng)()等。藉由上述用以區(qū)隔市場，制定價格與廣告預(yù)算，分析媒體并規(guī)劃相關(guān)銷售活動之行行銷銷計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行管管狀況分析(目前狀況描述、分析、對未來假設(shè)等)行銷目的與相標(biāo)(創(chuàng)新與整合、增加顧客滿意度)行銷策略(以服務(wù)為主導(dǎo)—)行銷活動計劃(目標(biāo)市場、核心定位、全價值主張、通路及傳播策略)行銷控制(檢視行銷活動是否達(dá)成目標(biāo)之機(jī)制)臺灣灣企研研配配銷銷通通路路()的的定定義義，，就就是是將將特特定定產(chǎn)產(chǎn)品品或或者配銷銷通通路路的的組組成成通通路路配配銷銷的的類類別別垂直直行行銷銷系系統(tǒng)統(tǒng) 所有權(quán)式垂直行銷系統(tǒng)：如麥當(dāng)勞、小林眼鏡。 契約式垂直行銷系統(tǒng)：如福特汽車與其經(jīng)銷商間的關(guān)系。 管理式垂直行銷系統(tǒng)：如玩具反斗城與玩具制造商間的關(guān)系。水平行銷系統(tǒng)：如誠品書局與星巴客咖啡的合作模式?；旌闲袖N系統(tǒng)：如、等計算機(jī)廠商均屬之?；旃?yīng)商配銷商零售商經(jīng)銷商企業(yè)市場區(qū)隔A企業(yè)市場區(qū)隔B消費者市場區(qū)隔A消費者市場區(qū)隔AE.S.G.S.W.G.I.G.S.BusinessPartnerOperationBPMProcessCoreBPTeamPDUTeamCSITeamDistributorSPInfluencerValuePartnerISVCSITOP6CHANNELREP/MANAGERPARTNERWORLDPROGRAMFinancePublicCommunicationGMBDistributionIndustrialP-SeriesAIX5LClubI-SeriesISVSSDTotalStorageClubSW&DevIGSTSCIBM.COM經(jīng)銷銷事事業(yè)業(yè)伙伙伴伴之之管管理理與與協(xié)協(xié)助助提供供銷銷售售前前行行銷銷協(xié)協(xié)助助與與咨咨詢詢服服務(wù)務(wù)提供供售售提供其它行政業(yè)務(wù)支持支持事業(yè)伙伴辦理行銷活動方案提供業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵金多方募集具備產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方案的經(jīng)銷伙伴，以強化對于成長中市場環(huán)境的掌握。經(jīng)成立立 *銷售教育訓(xùn)練課程。 *管理訓(xùn)練課程。 *專業(yè)訓(xùn)練課程 *e化專業(yè)訓(xùn)練課程。經(jīng)銷銷事事業(yè)業(yè)伙伙伴伴之之管管理理與與協(xié)協(xié)助助每周周與與經(jīng)經(jīng)銷銷伙伙伴伴進(jìn)進(jìn)行行經(jīng)銷通路的效率管理作業(yè) *以產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方案及產(chǎn)業(yè)區(qū)隔，建立經(jīng)銷領(lǐng)域的價值鏈路。 *指派專人參與經(jīng)銷伙伴的業(yè)務(wù)活動。 *淘汰生產(chǎn)力弱的經(jīng)銷伙伴。 臺灣灣企研研一一丙丙張張簡簡榮榮杰杰、、、、、等等四四大大是以以外外部部市市場場行行銷銷策策略略為():1.極大化行銷部門內(nèi)部的績效與效率2.加速行銷在市場獲利成長的貢獻(xiàn)3.著重于內(nèi)部行銷效率的提升行銷銷金金三三角角的的概概念念-互互動動行行銷銷()。。-組組織織內(nèi)內(nèi)部部行行銷銷()-成成功功的的外外部部行行銷銷實實有有賴賴于于成成功功的的內(nèi)內(nèi)部部行行銷銷。。(強強援系統(tǒng))公司(管理)內(nèi)部行銷外部行銷員工顧客互動行銷()談內(nèi)部部行銷:內(nèi)部行銷是指指服務(wù)公司必必須有效的訓(xùn)訓(xùn)練和激發(fā)與與客戶接觸的的員工,以以及所有支持持與服務(wù)的人人員共同合作作以提供客戶戶的滿意,由由于公司堅堅持傳達(dá)高品品質(zhì)服務(wù),所所有員工均均以客戶為導(dǎo)導(dǎo)向,只讓讓行銷部門從從事傳統(tǒng)的行行銷工作,而而讓其它部部門各行其事事是辦不到的的。因此行銷銷者除了組織織管理外,必必須使組織織中的每個人何謂內(nèi)部行銷銷系統(tǒng)工程及后后勤工程的角角度(1992/1998)可歸納功功能為下列幾幾項:1.確保使用用者之工具()達(dá)成應(yīng)有有之功能所需需資源作有效效管理2.確認(rèn)、分分析、規(guī)劃并并提供所需需支持項目(計算機(jī)資源源,文文件)3.人力與人人員訓(xùn)練4.顧客服務(wù)務(wù)與社會道德德:「顧客客服務(wù)」原本本既是后勤支支持的一環(huán)后后勤支持持是顧客服務(wù)務(wù)的最終目的的,并達(dá)成成使客戶滿意意的的最高境界.后勤支持系統(tǒng)統(tǒng)整體後勤支援電腦資源支援技術(shù)資料

客戶滿意

社會道德人力與人員教育訓(xùn)練架構(gòu):

MI

MM

DCM

IMC

MOMgtSystem,MktgProcesses&ToolMeasurement&ReportingSkillsManagement&EducationPeople&CommunityCommunicationsInternalEffectiveness&Efficiencyfocused,&-管理系統(tǒng)流流程的改善:即節(jié)省、品品質(zhì)、服務(wù)效效率。-個人、工工作小組及市市場行銷品質(zhì)質(zhì)的改進(jìn)運用信息科技技對的作業(yè)業(yè)流程改善,提升的的決策品質(zhì)及市場行行銷整合能力力。-提升市場場行銷部門的的競爭優(yōu)勢用用信息科技,對內(nèi)部部簡化內(nèi)部流程程、效率提升升等。對外外部而言,提提升產(chǎn)品行行銷競爭能力、開拓拓新市場。&訓(xùn)練銷售人員員認(rèn)識行銷者者和產(chǎn)品，了了解有效銷售售的方法，熟悉市場和競競爭情況.可可分為內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)與外訓(xùn)兩大大類:內(nèi)訓(xùn):1.透過的的學(xué)習(xí)模型型進(jìn)入(電電子老師)產(chǎn)產(chǎn)生與系統(tǒng)互互相學(xué)習(xí)(2.人員學(xué)習(xí).3.內(nèi)部所所舉辦的市場場行銷研討會會,技術(shù)論壇壇等等,激員員工創(chuàng)造力與與增加信息的的互相交流外訓(xùn):定期聘請國內(nèi)內(nèi)外知名行銷銷管理大師,以及與國國內(nèi)外大學(xué)合合作進(jìn)行訓(xùn)練練.關(guān)于市場場行銷技巧方方面的訓(xùn)練&-增加整整體知識的存存量與價值。。-有系統(tǒng)的的應(yīng)用整合的的行銷數(shù)據(jù),以提升行行銷創(chuàng)新的績績效和對外的的整體競爭力力。-促進(jìn)組織織內(nèi)部的的知知識流通,提提升獲獲取知識的效效率。作法:-整合這四四大單位的文文件、檔案、、報告及技術(shù)術(shù)數(shù)據(jù)于自己己的(數(shù)據(jù)庫庫)中:行銷分析析報告、行銷銷策略報告、、數(shù)據(jù)搜集系系統(tǒng)、競爭對對手分析報告告、廣告創(chuàng)意等等……………。-行銷部門門可以透過抓抓取所需的報報告和數(shù)據(jù)&-行銷的社社會責(zé)任在其服務(wù)的社社區(qū)中采行「「理念關(guān)聯(lián)形形銷」()實例:2002年年「小小小探索家計劃劃」關(guān)懷弱勢勢學(xué)障兒主要以關(guān)懷學(xué)學(xué)習(xí)障礙兒童童，提供弱勢勢兒童接觸信信息科技教育育的公平機(jī)會會-客戶滿意度度公司為了擴(kuò)大大對客戶的服服務(wù)，拉近與與客戶的距離離，首開信息息業(yè)界之先，，于2000年年初成立『行行銷業(yè)務(wù)中心心』客服熱線線。行銷銷業(yè)務(wù)中心()之成成立臺灣企研一丙伍伍玉成市場行銷規(guī)劃劃之定義探索市場的潛潛在需求，提提供客戶滿意意的解決方案案實現(xiàn)客戶滿意意的經(jīng)濟(jì)效益益發(fā)現(xiàn)及維持客客戶成長的利利益建立主要品牌牌形象市場行銷規(guī)劃劃的作業(yè)程序序：Ω??研究究及選擇行銷銷的目標(biāo)市場場Ω??進(jìn)行行市場分析與與市場區(qū)隔規(guī)規(guī)劃、產(chǎn)品定定位Ω???進(jìn)進(jìn)行投資組合合的分析作業(yè)業(yè)Ω????研研擬營業(yè)策略略與執(zhí)行計劃劃Ω???修修正或調(diào)整營營業(yè)計劃，使使?fàn)I業(yè)計劃更更為可行。Ω??管理營營業(yè)計劃與評評估執(zhí)行效益益目標(biāo)市場行銷通路競爭對手其他社會環(huán)境因素市場行銷規(guī)劃部門內(nèi)部會計報告系統(tǒng)行銷研究系統(tǒng)分析計劃執(zhí)行控制行銷偵查系統(tǒng)行銷分析系統(tǒng)外部環(huán)境行銷作業(yè)臺灣公司的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景與目標(biāo)愿景成為臺灣市場場占有率的領(lǐng)領(lǐng)先者目標(biāo)提升事業(yè)伙伴伴與公司的獲獲利率整合公司與事事業(yè)伙伴的業(yè)業(yè)務(wù)與市場行行銷資源簡化經(jīng)銷伙伙伙伴與公司的的互動流程并并降低作業(yè)成成本UnderstandtheMarketplacePerformPortfolioAnalysisManageBusinessPlanandAssessPerformanceAlign&OptimizeBusinessPlansAcrossBusinessEntitiesDevelopBusinessStrategies&PlansPerformMarketSegmentationMarketplaceandCustomerWantsandNeeds臺灣的行銷規(guī)規(guī)劃區(qū)隔依市場區(qū)隔分分類依產(chǎn)品功能區(qū)區(qū)隔依市場經(jīng)銷伙伙伴的特質(zhì)分分類主要的終端用用戶與大型專專業(yè)的經(jīng)銷商商，安排直屬屬業(yè)務(wù)人力配合新產(chǎn)品的的市場導(dǎo)入，，協(xié)同經(jīng)銷伙伙伴辦理促銷銷活動建立經(jīng)銷伙伴伴的教育訓(xùn)練練機(jī)制協(xié)助經(jīng)銷伙伴伴建立品牌經(jīng)經(jīng)營管理能力力指派專人協(xié)同同經(jīng)銷伙伴進(jìn)進(jìn)行客戶規(guī)劃劃建立經(jīng)銷伙伴伴行銷信息分分享系統(tǒng)建立客戶服務(wù)務(wù)滿意調(diào)查及及24小時客客戶服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)淘汰低產(chǎn)能經(jīng)經(jīng)銷商嚴(yán)格的經(jīng)銷商商篩選原則臺灣的行銷規(guī)規(guī)劃作法企業(yè)永續(xù)經(jīng)營營的核心理念念業(yè)務(wù)銷售是經(jīng)經(jīng)營今天的市市場市場行銷是創(chuàng)創(chuàng)造明日的商商機(jī)滿意的客戶服服務(wù)則是企業(yè)業(yè)長青的基石石結(jié)論與建議高技術(shù)產(chǎn)品?消費者需求--跳脫“好品質(zhì)的產(chǎn)品品會自動銷售售”的迷思--價格須有品質(zhì)質(zhì)服務(wù)作后盾盾--Intel”摩爾定律“的啟示—本土化的經(jīng)銷銷商布線策略略--把餅變大，提提高經(jīng)銷商平平均利潤發(fā)展更貼近消消費者的品牌牌全價值主張張--描繪出整體貢貢貢獻(xiàn)度比競競爭者為高的的理由謝謝1月-2320:38:0220:3820:381月-231月-2320:3820:3820:38:021月-231月-2320:38:022023/1/420:38:029、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:38:0220:38:0220:381/4/20238:38:02PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:38:0220:38Jan-2304-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:38:0220:38:0220:38Wednesday,January4,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:38:0220:38:02January4,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。04一月20238:38:02下午20:38:021月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:38下下午午1月月-2320:38January4,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/420:38:0220:38:0204January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:38:02下下午8:38下下午午20:38:021月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:38:0320:38:0320:381/4/20238:38:03PM11、成功功