酒店店長營銷培訓(xùn)

漢庭酒店店長營銷培訓(xùn)授之以魚√授之以漁★培訓(xùn)目的名人名言我們酒店沒有淡旺季！他們（周邊酒店）都還活著嗎？團隊不是我們的客源！中介看中的是傭金不是價格！90%的出租率就算做的很好了嗎？光大店要做到280元的RevPAR!直銷，發(fā)單頁是最有效的銷售方法！營銷基本概念管理導(dǎo)向營銷定義營銷目的營銷實際運用營銷理念收益管理直接銷售提綱營銷基本概念管理導(dǎo)向運營導(dǎo)向；產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)向；銷售導(dǎo)向……最成功的企業(yè)是那些堅持營銷導(dǎo)向的企業(yè)!

營銷定義通過向目標(biāo)市場顧客傳遞信息，并在他們需要的時間、地點、以他們愿意接受支付的價格滿足他們的需要，從而創(chuàng)造和保留顧客。營銷目的創(chuàng)造顧客，保持顧客顧客是上帝？顧客是父母？顧客是老板？大眾營銷分眾營銷最新營銷觀營銷≠銷售營銷---Marketing銷售---Sales銷售營銷酒香香不不怕怕巷巷子子深深？？？？？？討論論漢庭庭酒酒店店店店長長營營銷銷實實際際運運用用我的的營營銷銷觀觀點點先賣賣理理念念，，后后賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品。。銷售售就就是是找找人人，，且且要要找找對對人人。。找找出出他他們們在在哪哪里里上上班班？？哪哪里里辦辦事事？？哪哪里里吃吃飯飯？？哪哪里里娛娛樂樂？？尋找找店店里里的的銷銷售售明明星星，，激激勵勵他他／／她她。。不要要讓讓客客戶戶認認定定你你每每次次都都是是去去推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品的的，，要要讓讓他他／／她她認認為為你你是是去去提提供供信信息息和和服服務(wù)務(wù)的的。。沒有有我我們們漢漢庭庭前前，，這這些些客客戶戶住住哪哪里里？？不要要光光在在辦辦公公室室里里想想著著客客人人從從哪哪里里來來，，先先研研究究住住在在酒酒店店的的客客人人為為何何而而來來？？經(jīng)濟濟型型酒酒店店需需要要經(jīng)經(jīng)濟濟型型銷銷售售方方法法。。“公公買買私私用用””的的會會員員卡卡是是最最好好的的銷銷售售載載體體／／工工具具。。不同同的的時時間間，，場場合合商商務(wù)務(wù)客客人人休休閑閑客客人人旅旅游游客客人人。。我們們銷銷售售的的目目的的不不是是為為了了多多賣賣一一間間房房，，是是多多掙掙一一分分錢錢。。要培培養(yǎng)養(yǎng)對對品品牌牌忠忠誠誠的的客客人人，，而而非非對對單單店店忠忠誠誠的的客客人人。。成功功的的銷銷售售就就是是無無論論市市場場變變化化，，你你總總是是比比對對手手做做的的好好。。更更成成功功的的銷銷售售就就是是你你還還能能不不斷斷比比自自己己做做的的更更好好。。營銷銷理理念念全員員營營銷銷服務(wù)務(wù)營營銷銷體驗驗營營銷銷品牌牌營營銷銷全員員營營銷銷每位位員員工工都都有有義義務(wù)務(wù)為為酒酒店店介介紹紹客客源源每位員工工在各自自崗位上上為客人人推銷酒酒店內(nèi)各各項產(chǎn)品品每位員工工為客人人介紹漢漢庭其他他連鎖店店每位員工工均有機機會和義義務(wù)參加加酒店對對外銷售售工作（（市場開開拓及推推廣）服務(wù)營銷銷服務(wù)即營營銷、營營銷即服服務(wù)營銷的成成敗服服務(wù)務(wù)的優(yōu)劣劣體驗營銷銷酒店行業(yè)業(yè)特性決決定了需需要通過過客戶體體驗來認認知產(chǎn)品品新產(chǎn)品的的進入期期通常常常采用體體驗法來來推廣客戶的親親身體驗驗是較好好的銷售售方法品牌營銷銷單店營銷銷必須借借助于品品牌的力力量維護和發(fā)發(fā)揚品牌牌是每個個單店的的營銷責(zé)責(zé)任直銷的定定義直銷就是是利用直直接接觸觸顧客的的渠道，，不通過過供應(yīng)商商，直接接使產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)接觸和和送達給給顧客。。直銷是一一種沒有有在固定定零售點點進行的的面對面面銷售。。直銷是一一種新型型的、有有效的、、低成本本的銷售售方式。。直銷的成成功者攜程目前市值值15億億美元如家4年發(fā)展展到100多家家請相信，，堅持直直銷、堅堅持全員員銷售，，終有一一天我們們將超越越如家?。≈变N的意意義從價值鏈鏈角度：：減低低營銷費費用，讓讓利客人人，雙贏贏。從顧客角角度：及及時和客客戶溝通通，給與與靈活的的個性化化服務(wù)。。從酒店經(jīng)經(jīng)營者來來分析：：增進雙雙方感情情、取得得對酒店店產(chǎn)品的的信任，，及時收收集客人人的意見見和競爭爭對手的的情況，，有利于于酒店調(diào)調(diào)整策略略。單頁；抵抵扣券；；時租卡卡；會員員卡；掃掃樓。。。。4W（When？Who？Where？What？）1H（（How？）收益管理理起源于航航空業(yè)，，采用座座位存量量管理及及定價技技術(shù)來實現(xiàn)收收益最大大化。適用于飯飯店，餐餐館，汽汽車租賃賃等旅游游服務(wù)企企業(yè)。接待能力力比較固固定服務(wù)設(shè)施施無法儲儲存可通過預(yù)預(yù)訂來提提前銷售售產(chǎn)品和和服務(wù)市場需求求量波動動很大不同的細細分市場場有不同同的需求求特點定義把合適的的客房以以合適的的價格銷銷售給合合適的顧客以以實現(xiàn)收收益最大大化的過過程。直觀地說說收益管管理即是是通過對對出租率率及房價價的管理理以實現(xiàn)現(xiàn)收益最最大化的的酒店管管理方法法。它是信息息技術(shù)，，預(yù)測技技術(shù)，統(tǒng)統(tǒng)計技術(shù)術(shù)，管理理理論和和商業(yè)經(jīng)經(jīng)驗的大大融合。。其最基本本的要素素是：需需求預(yù)測測基本原理理和方法法原理：供求關(guān)系系供大于求求時，收收益管理理注重出出租率最最大化，，有時以以降低房房價為代代價。供小于求求時，收收益管理理注重房房價最大大化。方法：客房庫存存管理折扣配置置住宿天數(shù)數(shù)控制管管理升檔銷售售收益參數(shù)數(shù)出租率平均房價價RevPAR收益率出租率OCCUPANCY又稱賣房房率，開開房率就是當(dāng)日日實際出出租的客客房數(shù)占占該酒店店客房總總數(shù)平均房價價AverageDailyRoomRate(ADR)當(dāng)日客房房收入除除以實際際出租間間數(shù)后即即得平均均房價通常酒店店增加其其利潤的的兩個策策略之一一：提高高日均房房價或提提高客房房出租率率。眾所所周知，，要同時時提高此此兩項指指標(biāo)難度度很大。。RevPARRevenuePerAvailableRoom（平均每每間可住住客房的的創(chuàng)收））從數(shù)學(xué)上上說，平平均每間間可住客客房的創(chuàng)創(chuàng)收等于客客房率乘乘以日均均房價。。收益率收益率=實際客客房收入入/理想想客房收收入=(實際際平均房房價*實實際售出出客房數(shù)數(shù))/(門市標(biāo)標(biāo)價*客客房數(shù))=(實際際平均房房價/門門市標(biāo)價價)*(實際售售出客房房數(shù)/客客房數(shù))=房價實實現(xiàn)率*客房出出租率=(REVPAR/綜綜合門市市價)*100%例：燕莎莎VS徐徐家匯房型數(shù)量及門市價綜合門市價標(biāo)房大床房商務(wù)大床房套房燕莎店(87間)61間/299元無24間/299元2間/580元305元徐家匯店(171間)95間/299元30間/259元46間/299元無292元3月平均房價3月出租率REVPAR收益率燕莎店278元106.8%296元97%徐家匯店250元112.9%282元97%當(dāng)力圖提提高營業(yè)業(yè)收入時時，可直直接操縱縱的工具具是價格格。同等收益益出租率率=價格格變化前前出租率率*（變變化前價價格/變變化后價價格）收益管理理并不能能計算出出價格究究竟應(yīng)該該升高或或降低““多少””來實現(xiàn)現(xiàn)總收入入的提高高，但可可以決定定價格的的上漲或或下調(diào)“是是否可行行“例：某店欲推推出價格格促銷，，將現(xiàn)250元元的房價價優(yōu)惠至至200元，現(xiàn)現(xiàn)出租率率為80%80%*（250/200））=100%結(jié)論：如如采用此此促銷，，出租率率增加20%方方與現(xiàn)收收益持平平。前提：市市場相對對穩(wěn)定客房庫存存管理超額預(yù)訂訂是一種藝藝術(shù)，也也是一種種冒險在決定超超額預(yù)訂訂幅度時時，應(yīng)考考慮的要要素：歷史記錄錄；預(yù)訂訂趨勢；；本地將將舉行的的重大活活動；競競爭者狀狀況；未未經(jīng)預(yù)訂訂臨時到到達的客客人數(shù)量量和頻率率等注意：不不同客房房類型的的超額預(yù)預(yù)訂超額預(yù)訂訂的成本本No-show率預(yù)訂取消消率超預(yù)訂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)外酒店店數(shù)流失統(tǒng)計計表流量控制制表預(yù)測數(shù)據(jù)據(jù)可供房總總數(shù)（（totalguestrooms)－壞壞房（（out-oforder)－過過夜夜客房數(shù)數(shù)(stay-over)－預(yù)預(yù)訂當(dāng)當(dāng)日抵店店客房數(shù)數(shù)(arrivals)－延延長客客房數(shù)(extensions)＋提提前退退房數(shù)(earlycheckouts)＋預(yù)預(yù)訂未未到數(shù)(noshow)＋取取消客客房數(shù)(cancellation)-----------------------------------------------------------------＝可可賣房房數(shù)(roomavailableforsale)價格折扣扣配置以折扣價價出售比比無銷售售好（符合價價格政策策）盡量限制制折扣低低的房間間數(shù)量，，并縮短短該類客客人的滯滯留時間間。判斷價格格靈敏度度較低，，較晚購購買者的的需求量量是否會會逐漸形形成，是是收益管管理工作作的主要要任務(wù)住宿天數(shù)數(shù)控制管管理設(shè)定住宿宿天數(shù)限限制與折扣管管理相結(jié)結(jié)合與庫存管管理并用用升檔銷售售（Upselling）對價格低低的房間間實行超超額預(yù)訂訂鼓勵前臺臺人員盡盡量推銷銷價位高高的房間間（從高到到低）超額預(yù)訂訂數(shù)據(jù)來來源表超額預(yù)訂訂數(shù)=預(yù)計臨時時取消預(yù)預(yù)訂數(shù)+預(yù)計預(yù)訂訂而未到到的客人人房數(shù)+預(yù)計提前前退房數(shù)數(shù)-預(yù)計延期期離店房房數(shù)各主要客客源No-show率率各主要客客源預(yù)訂訂取消率率退房數(shù)（（提前離離店，延延期離店店）另：超預(yù)預(yù)訂轉(zhuǎn)外外酒店數(shù)數(shù)；拒絕絕統(tǒng)計數(shù)數(shù)；未經(jīng)預(yù)訂訂的上門門客的數(shù)數(shù)量收益管理理現(xiàn)實運運用開放多的的渠道減少預(yù)訂訂限制合理價格格促銷開業(yè)初期期控制低價價渠道設(shè)置預(yù)訂訂條件尋找高價價客源超額預(yù)訂訂數(shù)量合理客源源比例經(jīng)營穩(wěn)定定期如家塘橋橋店07年1月月出租率率如家塘橋橋店07年1月月客源比比例如家塘橋橋店1/22-1/28經(jīng)營營數(shù)據(jù)日期項目1/22周一1/23周二1/24周三1/25周四1/26周五1/27周六1/28周日出租率108%115%107%109%109%128%117%平均房價205204199201203193197RevPAR221234213219221247230如家塘橋橋店1/22-28客客源比例例漢庭各店店主要銷銷售問題題體現(xiàn)銷售理念念銷售目標(biāo)標(biāo)客源結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售渠道道銷售管理理競爭對手手銷售方法法銷售理念念全員營銷銷之理念念在執(zhí)行行中出現(xiàn)現(xiàn)了2個個極端：：店長沒有有把自己己當(dāng)作全全員中的的一員參參與實際際銷售操操作，只只涉及銷銷售管理理店長只靠靠自己個個人銷售售能力來來解決疑疑難問題題，沒有有發(fā)揮到到其他員員工的能能力或沒沒有傳授授給員工工相應(yīng)銷銷售技巧巧服務(wù)營銷銷之理念念沒有被被推行出出自兩個個原因：：店長本身身沒有理理解服務(wù)務(wù)與銷售售的同一一性店長沒有有把我們們的薪酬酬方式，，服務(wù)要要求與服服務(wù)營銷銷結(jié)合起起來向員員工解釋釋銷售目標(biāo)標(biāo)指標(biāo)的意意義沒有有體現(xiàn)：：指標(biāo)與實實際經(jīng)營營脫節(jié)，，僅為店店長年底底考核而而用。沒有充分分利用指指標(biāo)中可可調(diào)節(jié)點點。銷售計劃劃中的目目標(biāo)有二二個問題題：事先沒有有目標(biāo)預(yù)預(yù)測事中/后后沒有目目標(biāo)比對對自我挑戰(zhàn)戰(zhàn)的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定低低或無：：滿足在本本連鎖系系統(tǒng)內(nèi)排排名或完完成指標(biāo)標(biāo)只找性價價比差的的酒店做做對比客源結(jié)構(gòu)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理理沒有根據(jù)據(jù)本店特特點，產(chǎn)產(chǎn)品特點點尋找到到合適的的客源結(jié)結(jié)構(gòu)和比比例沒有根據(jù)市場場變化，本身身客源特性適適時調(diào)整客源源結(jié)構(gòu)銷售渠道銷售渠道過窄窄銷售渠道過寬寬渠道選擇沒針針對性渠道維護不重重視銷售管理對協(xié)議的管理理有兩個方面面問題：在數(shù)數(shù)量的基礎(chǔ)上上對質(zhì)量把握握較差：例：上海光大大店協(xié)議簽約約量為838份，有效率率為0.54%南京北京東路路店協(xié)議簽約約量為1430份，有效效率為1.77%沒有對協(xié)議定定期的篩選；；調(diào)整；激活活：例：上海虹橋橋店累計到06年底，協(xié)協(xié)議量為1360份，有有效率在2%以下，排排名前5位的的公司一直在在大變動對人的管理上上：內(nèi)外銷售沒有有結(jié)合成一體體銷售人員沒有有考核獎懲制制度或沒有真真正執(zhí)行競爭對手沒有找對競爭爭對手：找了比我們?nèi)跞醯膶κ只蚋静皇歉偁帬帉κ譀]有緊密關(guān)注注對手狀況并并調(diào)整自己的的銷售對策了解到的對手手情況準(zhǔn)確度度不高缺乏打擊對手手的策略銷售方法缺乏行之有效效的銷售方法法沒有按照公司司要求的銷售售方法操作不會運用收益益管理的方法法案例：光大店店房型數(shù)量門市價單床房4208大床房46258雙床房24288高級大床房12288合計/綜合門市價8626807年出租率指標(biāo)07年平均房價指標(biāo)07年RevPAR指標(biāo)96%220211光大店綜合門門市價為268元，即保保持門市價82折是銷售售目標(biāo)之一(時租房除外外)光大店房間數(shù)數(shù)為86間，，即每日需要要出售83間間是銷售目標(biāo)標(biāo)之二盡量增加折扣扣少的客源盡量將門市價價低的房型售售給有折扣且且折扣大的客客人(出租率率100%前前提下)光大店要做到到280元的的RevPAROCC129%127%125%123%139%144%ADR217220224228201194時租房252321.52033.538營收240742402824080241182402024025除時租房ADR251/94折253/95折255/95折257/96折240/9折236/88折結(jié)論：漲價漢庭的銷售目目標(biāo)是什么？？遵循漢庭銷售售體系，以最最合適的銷售售方法及最經(jīng)經(jīng)濟的銷售成成本找到最合合適的客人并并使之成為漢漢庭品牌的忠忠誠客人。誰是漢庭的銷銷售員？誰是酒店的銷銷售人員？””“是所有員工工”----斯塔塔特拉一家飯店要獲獲得成功，則則必須為顧客客提供超過其其期望值的經(jīng)經(jīng)歷，使其成成之飯店免費費的推銷員。。----邁克克爾赫斯特漢庭銷售什么么?現(xiàn)代、舒適、、超值硬件產(chǎn)品特點點安全舒適實用品位軟件產(chǎn)品特點點熱情好客盡心服務(wù)注重細節(jié)可靠一致溫馨商旅，品品味漢庭商務(wù)客人的旅旅途之家，旅旅途辦公室（Homeawayfromhome,Officeawayfromoffice)漢庭銷售的對對象是誰?商務(wù)散客知識工作者（（KnowledgeWork）），正在成長長中的中產(chǎn)階階層的商旅住住宿需求，是是我們產(chǎn)品定定位的主要針針對目標(biāo)客源源。來自重點行業(yè)業(yè)(金融，電電子，IT，，醫(yī)藥，醫(yī)療療器械，連鎖鎖零售業(yè)））年齡25~40歲；男性性居多高等學(xué)歷漢庭的銷售方方法是什么？？廣種薄收擇優(yōu)錄用上下結(jié)合內(nèi)外呼應(yīng)廣種薄收---經(jīng)營不穩(wěn)穩(wěn)定期銷售區(qū)域(1公里—3公公里---全全城---城城外)廣開渠道(中中間商,直接接渠道)協(xié)議數(shù)量的要要求2人以上的對對外銷售人員員對公司及對個個人的同步銷銷售擇優(yōu)錄用----經(jīng)營穩(wěn)穩(wěn)定店根據(jù)用房量篩篩選，確定維維護預(yù)訂級別別根據(jù)收益管理理的方法，調(diào)調(diào)整客源結(jié)構(gòu)構(gòu)比例上下結(jié)合的銷銷售積極參與公司司整體促銷活活動把單店的促銷銷通過公司平平臺來宣傳會員卡的銷售售內(nèi)外呼應(yīng)的銷銷售對外的銷售開開拓對內(nèi)的客源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化本店的客源情情況和促銷反反饋競爭者的銷售售策略和經(jīng)營營情況在確定了銷售售目標(biāo)后，在明確了銷售什么？銷售給誰？誰去銷售？怎么銷售？以后。。。。。。。執(zhí)行謝謝!通過辛勤勤的工作作獲得財財富才是是人生的的大快事事。一個人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會明明白以前前的傷痛痛其實是是一種財財富，它它讓你學(xué)學(xué)會更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。12月-2215:4615:46:22人只有為為自己同同時代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達達到自身身的完善善。每項事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會獲獲取不同尋常常的成功。15:46:2215:4612月-22論命運如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財財富—身體與心靈的的財富。人生沒有彩排排，每一個細細節(jié)都是現(xiàn)場場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個人的的目標(biāo)時，一一般是現(xiàn)實主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理理就就是是決決策策。。15:4615:46:2212月月-22經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實實踐踐。。2022/12/3115:46:22世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵勵工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎獎勵勵工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2022/12/3115:4615:46:22預(yù)防防是是解解決決危危機機的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯錯誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠遠。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通通再再溝溝通通。。31十十二二月月2022多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個個：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費費。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報報，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤潤的的50%。請示示問問題題不不要要帶帶著著問問題題請請示示，，要要帶帶著著方方案案請請示示。。匯匯報報工工作作不不要要評評論論性性地地匯匯報報，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報報。。2022年年12月月31日日在漫漫長長的的人人生生旅旅途途中中，，有有時時要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無無天天日日的的境境遇遇；；有有時時卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項項，，無無人人能能比比。。溝通是是管理理的濃濃縮。。12月月-2215:46:2215:46員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險險最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機機會，而機機會對于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。12月-2212月-22發(fā)展和維護護他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機會會。管理是一種種嚴(yán)肅的愛愛。12月-2215:4612月-22選擇?選擇這個詞詞對我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運。。從管管理理的的角角度度來來講講，，兩兩點點之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。15:4612月月-2215:46:22自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切實執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠沒沒有收收獲。。一個有有堅強強心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。15:4612月-2212月-22南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點點，，清清虛虛到到極極點點，，這這時時候候的的智智慧慧自自然然高高遠遠，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?5:4615:46:2212月月-2215:46你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延延將將不不斷斷滋滋養(yǎng)養(yǎng)恐恐懼懼。。2022/12/3115:46:2215:4615:46:22想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2022/12/3115:46:2212月-22謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:46:2215:46:2215:4612/31/20223:46:22PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:46:2215:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:46:2215:46:2215:46Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:46:2215:46:22December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:46:22下下午15:46:2212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:46下下午12月-2215:46December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:46:2315:46:2331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:46:23下下午午3:46下下午午15:46:2312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:46:2315:46:2315:4612/31/20223:46:23PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:46:2315:46Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕