2022年行業(yè)分析從投影機銷售渠道分析看廠家策略

從投影機銷售渠道分析看廠家策略投影機渠道在大家看來是一個特別神奇的東西，由于它并不是一個實體，它也看不見摸不著，所以在人們它也就特別的神奇，大家所能觀察的只是一個一個的銷售店面，所以大家有時也遺忘了渠道的存在。但是通過一些圖表和線條就能夠?qū)⑶赖妮喞婉R上呈現(xiàn)在你的面前了。了解了投影機的渠道也能夠?qū)Υ蠹屹徺I投影機有一些關(guān)心，為此我們將它放在這里，讓你看的清清晰楚！

渠道的定義和組成

渠道，大家聽起來既很生疏，也很熟識的一個詞。其實渠道無時無刻不在我們身邊發(fā)揮著作用，你平常的用的如：電視機、電腦配件、數(shù)碼產(chǎn)品和吃的如：牛奶、面包、飲料等無一不是通過渠道來到你的身邊的，因此渠道在現(xiàn)代社會中占據(jù)著舉足輕重的地位。

美國管理協(xié)會(AMA)把渠道定義為：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過這種結(jié)構(gòu)，進行商品、產(chǎn)品或服務的交易”。簡潔說來渠道就是產(chǎn)品從廠商到達消費者的中間過程。在這個過程中，廠商們往往會依據(jù)產(chǎn)品和自身狀況而有不同的選擇，從而造就了現(xiàn)在的渠道的多樣化。而投影機又由于自身產(chǎn)品和顧客群的特別性而又有所不同。

投影機為什么選擇傳統(tǒng)的IT渠道

絕大部分投影機廠商的銷售渠道都是采納了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒有采納規(guī)模和掩蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品的銷售渠道。這是由于投影機本身的產(chǎn)品特點和銷售對象所打算的。

相對于家電產(chǎn)品甚至是IT產(chǎn)品而言，投影機的具有著技術(shù)含量高的特點，而且其不僅價格高，對銷售人員的要求也高了不少，正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員的缺乏，假如進入了家電渠道，將使得這個沖突更加的突出，而制約了投影機進入家電渠道，不能夠像其他的家電產(chǎn)品一樣在家電賣場里消失。

同時投影機的渠道相當大一部分是由投影機的目標群體所打算的，據(jù)了解，投影機首先打開、應用最為廣泛的就是教育行業(yè)市場，并且教育行業(yè)至今也是投影機的最大的用戶群體。在教育行業(yè)銷售投影機產(chǎn)品不只是賣一個單機那么簡潔，還要考慮很多額外的因素，比如多媒體教室的設置、掌握系統(tǒng)的建設、展臺的搭建等等，說它是一個小工程一點都不過分，這就要求投影機的代理商要具有很高的專業(yè)學問，對投影機周邊產(chǎn)品要有足夠的了解。

而投影機的另一大客戶就是商業(yè)客戶，特殊是隨著企業(yè)內(nèi)、企業(yè)間以及企業(yè)與客戶之間溝通的日益活躍，"筆記本＋投影機"已經(jīng)成為移動商務演示的標準配置。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大量展現(xiàn)活動、技術(shù)培訓、學術(shù)溝通、會議演示等，都拉動了投影設備在商用領域大量應用。商用市場在近年快速崛起，成為近兩年投影機市場持續(xù)進展的支撐點，而商業(yè)客戶的購買習慣也就成為了打算投影機渠道的另一大因素。

有關(guān)統(tǒng)計顯示，投影機市場領域所占比例為：教育領域應用占60%，商務應用占35%，剩下5%的市場分額被家庭消遣應用市場所瓜分。正是這樣的主要用戶群體，打算了投影機的渠道不能采納諸如家電行業(yè)等的渠道，而是只能采納傳統(tǒng)的IT渠道，由于在傳統(tǒng)的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT產(chǎn)品，這兩個群體的用戶能夠更多的接受到和了解到投影機的信息，同時在這個渠道里也擁有良好的產(chǎn)品展現(xiàn)條件和足夠的專業(yè)銷售人員為客戶供應優(yōu)質(zhì)的服務。但是隨著投影機在家用市場的應用逐步增多，廠商也開頭考慮利用家電的銷售渠道去銷售投影機，將投影機和背投電視、等離子電視以及液晶電視擺在一起銷售。

總代制仍為主流

然而，現(xiàn)在市場渠道中的主流照舊是總代制。什么樣的渠道模式才是最優(yōu)化、最合理的，這就猶如歌德巴赫猜想一樣，始終都沒有答案。渠道應當依據(jù)產(chǎn)品的不同而有所區(qū)分，并不是最先進的渠道結(jié)構(gòu)就是最好的，對于那些如投影機之類的普及程度不高，專業(yè)化很強，技術(shù)含量高的產(chǎn)品而言，總代制照舊是最好的選擇。

“獨家總代理體制”的獨到之處，就在于渠道比較簡單上下貫穿、步調(diào)全都，分工協(xié)作更能做得天衣無縫，體制關(guān)系簡潔，從而可以防止多家代理制而帶來的在價格上相互競爭，大打價格戰(zhàn)、水貨和假貨層出不窮、整個產(chǎn)品的運作并不完善以及致使整個市場非?；靵y的狀況發(fā)生，還特殊有利于上下游廠商之間的互動。

例如：獨家總代理的體制就是ASK產(chǎn)品的市場制勝法寶。多年來，ASK產(chǎn)品始終如一的交由大恒總代，從而保證了ASK的投影機價格體系的穩(wěn)定、市場拓展有序、渠道進展健康，在業(yè)內(nèi)擁有了良好的口碑。ASK的大恒代理渠道架構(gòu)如下：ASK的全國獨家總代理商僅有大恒一家，在各省市區(qū)也僅有一家區(qū)域代理商，關(guān)心其拓展市場。這其實是一個特別簡潔的渠道體系，也正是由于簡潔，大恒的渠道更具人性化和敏捷性，旗下的獨家區(qū)域代理商與大恒猶如一個團隊，共同擔當市場的風險，因此，他們的樂觀性相對要高得多，渠道效率也自然要高得多。

渠道日趨扁平化

Dell能夠在IT業(yè)界中所向披靡，全得益于其直銷模式的威力，應此直銷模式也慢慢的受到了各大廠商的重視，大家都開頭將自己的渠道扁平化，以求能夠使廠商能夠更加接近用戶，使廠商和渠道能夠?qū)κ袌龅淖兓瘬碛懈斓姆磻?，同時可以節(jié)省大筆的支出。在這方面進行的比較好的投影機廠商應當是普樂士。

聞名品牌普樂士同樣嘗到了渠道扁平化的甜頭，在渠道方面，PLUS堅持渠道扁平化，直接與雨晨、恒昌等連鎖零售渠道簽約，使其產(chǎn)品價格競爭力增加，并且價格體系更加穩(wěn)定，廣泛得到零售渠道的認可，各大分銷商都盡力銷售其產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售額和市場占有率均有上升。

雖然渠道扁平化的趨勢變得越來越明顯，這對傳統(tǒng)的總代制的渠道模式也產(chǎn)生了直接的沖擊，但是采納這樣的方式的廠商卻特別的少，更多的廠商照舊采納了傳統(tǒng)的總代制，并且助DELL連續(xù)攻城拔寨的直銷模式在投影機渠道中也是鮮有使用，也讓很多人困惑不已，看來這就是有投影機特色的投影渠道形式吧。

專業(yè)分銷和專賣店開頭消失

與其他IT產(chǎn)品比較，投影機具有高價格、高技術(shù)含量的特點，因此投影機廠商對渠道有比一般IT產(chǎn)品更高的要求，而專業(yè)化分銷正是適應這一要求的策略之選。借助“專業(yè)化分銷”，專業(yè)分銷商能夠?qū)@個品牌的產(chǎn)品的了解做到最大化，從而使專業(yè)分銷商無論是對產(chǎn)品的銷售、售后服務或者是進行系統(tǒng)集成的時候，都能夠最大限度地運作代理品牌，使代理的品牌能夠得到最大限度的渠道回報。從這一角度來說，渠道與品牌是逐步融合、密不行分的共生關(guān)系，而不是單純代理、可以替代的關(guān)系；是與廠商共同經(jīng)營品牌，而不只是經(jīng)銷產(chǎn)品。

而普樂士在專業(yè)分銷方面同樣走在了各個對手的前面，PLUS（普樂士）首先將品牌的專營銷售權(quán)向全國的代理商開放，在全國設立“成就100－PLUS品牌專營經(jīng)銷商體系”，首期招募100家渠道精英，3年內(nèi)確立掩蓋二、三級城市的商務銷售網(wǎng)，從而確保PLUS（普樂士）的品牌宣揚、售后服務等方面得到良好的統(tǒng)一，從而將普樂士的品牌形象也大幅度的提高。

作為專業(yè)分銷的一種變種，專賣店也開頭在市場中消失，在各類電子市場中開設醒目的專業(yè)銷售投影機的專賣店，無疑是吸引用戶眼球的好方法，由于在現(xiàn)在的市場中專業(yè)的投影機產(chǎn)品經(jīng)銷商數(shù)量照舊偏少，在北京市場也就雨晨和恒昌兩家，廠商開設這種專賣店，可以彌補專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量不足的劣勢，而商務選購人員也需要專業(yè)人員的指導，專賣店這種銷售形式，對分散選購的商務選購人士來說具有相當?shù)奈?，而相對集中的產(chǎn)品展現(xiàn)也會給消費者以更多的選擇。

但是據(jù)經(jīng)銷商透露現(xiàn)在只有明基一家自建專賣店，應為這種經(jīng)營方式對于原來銷售量就不是很大的投影機而言，渠道資源的利用率并不是很高，現(xiàn)在有些鋪張，會極大的增加廠商的渠道成本，應此更多的廠商并沒有選擇這種渠道模式。

在從事投影機產(chǎn)品之初，產(chǎn)品的銷售幾乎全部通過明基原有的強大DIY渠道完成，現(xiàn)在為了增加投影機渠道的競爭力，BenQ開頭與核心代理商合作建立專賣店，通過這種合作方式不僅拉升BenQ的品牌形象