支行標準化作業(yè)模式（SOP）非凡財富金融解決方案培訓及演練

支行標準化作業(yè)模式〔SOP〕

核心內(nèi)容介紹與識別轉(zhuǎn)介場景演練總行SOP推廣組2溝通主題SOP核心流程及運用場景演練SOP3SOP流程總體框架客戶關系維護產(chǎn)品銷售服務管理建立關系維護客戶信息接觸營銷顧問式銷售普通客戶分流貴賓客戶服務客戶投訴處理理財規(guī)劃營銷活動產(chǎn)品發(fā)布關聯(lián)銷售計劃及執(zhí)行營銷活動特殊事件維護活動支行行長銷售總監(jiān)會計經(jīng)理客戶服務主任理財經(jīng)理銷售經(jīng)理理財經(jīng)理助理柜員崗位設置物理環(huán)境建設規(guī)范服務規(guī)范日常精細化運營管理SOP核心理念客戶開發(fā)機會發(fā)掘客戶分配客戶跟進開卡4系統(tǒng)對SOP流程的支持識別引導情感維護體驗營銷跟進產(chǎn)品營銷參謀式營銷關聯(lián)銷售開戶整合異動關心銷戶挽留接觸營銷業(yè)務處理關心維護理財規(guī)劃效勞分流業(yè)務處理產(chǎn)品營銷效勞督導銷售管理業(yè)務流程普通客戶效勞流程貴賓客戶效勞流程5銷售優(yōu)勢銷售劣勢定位與分工柜員銷售機會多客戶信任感強溝通環(huán)境差溝通時間短發(fā)現(xiàn)銷售機會，引起客戶興趣復雜產(chǎn)品推薦給柜外人員客戶服務主任銷售機會多溝通比較順暢溝通時間不充分發(fā)現(xiàn)銷售機會，引起客戶興趣客戶識別和分流理財經(jīng)理及理財助理專業(yè)性強溝通環(huán)境好銷售機會比較少跟進銷售機會，協(xié)助柜員、客戶服務主任經(jīng)理完成銷售把握關鍵客戶，維護客戶關系不同崗位的分工與定位6不同崗位銷售方式的選擇銷售對象關鍵點銷售方法柜員辦理業(yè)務的客戶克服害怕被拒絕的感覺交叉銷售通過數(shù)量提升業(yè)績客戶服務主任等候中的客戶主動性先服務，后營銷開展一對多銷售理財經(jīng)理預約客戶現(xiàn)場轉(zhuǎn)介客戶專業(yè)性、計劃性顧問式銷售7時機開掘——客戶開發(fā)渠道常見客戶開發(fā)渠道廳堂識別轉(zhuǎn)介系統(tǒng)篩選客戶引薦外出拓展部門間聯(lián)動營銷活動……8時機開掘——廳堂識別轉(zhuǎn)介流程執(zhí)行步驟：1.詢問客戶辦理業(yè)務類型；2.判斷客戶類型，并將客戶引導至適宜渠道：普通客戶、貴賓客戶、潛在客戶系統(tǒng)快速查詢3.在系統(tǒng)中登記銷售線索執(zhí)行崗位管理崗位客戶服務主任支行行長現(xiàn)金柜員理財經(jīng)理助理理財經(jīng)理廳堂識別轉(zhuǎn)介3種情況1、客戶很感興趣且現(xiàn)場轉(zhuǎn)介成功將客戶轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理〔助理〕，由接待客戶的理財經(jīng)理或理財經(jīng)理助理在系統(tǒng)中錄入銷售線索2、客戶比較感興趣，但現(xiàn)場未轉(zhuǎn)介成功詢問客戶信息并填寫?優(yōu)質(zhì)客戶推薦表?，將理財經(jīng)理名片以及相應材料遞給客戶，營業(yè)終了由客戶效勞主任統(tǒng)計并在系統(tǒng)中錄入銷售線索3、客戶不愿意留下聯(lián)系方式將理財經(jīng)理名片以及相應材料給客戶，并告知客戶如有需要可隨時和我行理財經(jīng)理聯(lián)系廳堂識別轉(zhuǎn)介流程及環(huán)節(jié)11時機開掘——優(yōu)質(zhì)客戶識別參考特征大額存取現(xiàn)金或匯款較大額外匯匯款/轉(zhuǎn)賬大額存款的掛失大額貸款業(yè)務以及還款開大額存款證明大額消費積分大額個人消費信貸上門購置理財產(chǎn)品、基金、大額國債等投資產(chǎn)品或保險產(chǎn)品開立第三方存管、外匯交易賬戶、黃金交易等交易賬戶開設或使用保險箱業(yè)務客戶出示信用卡金卡〔包含他行卡〕或他行VIP卡客戶對理財業(yè)務、高端業(yè)務提出咨詢發(fā)現(xiàn)客戶住址是高檔住宅區(qū)客戶在產(chǎn)品資料欄長期逗留……總結(jié)客戶識別方法及技巧經(jīng)驗交流→案例分享與場景演練觸發(fā)點清單12常見貴賓卡工行理財金賬戶農(nóng)行金穗通寶鉆石卡農(nóng)行金穗通寶白金卡建行樂當家白金卡中銀理財貴賓卡交行沃德財富卡中信理財寶白金卡華夏銀行至尊金卡招行金葵花卡13

為溝通創(chuàng)造條件好的效勞、微笑、目光交流優(yōu)先滿足客戶的需求，讓客戶愿意聽…管理客戶的時間預期，讓客戶安心用好工具：產(chǎn)品折頁轉(zhuǎn)介與效勞密切相連，不斷練習和嘗試一定會產(chǎn)生好的效果！14時機開掘工具1——SOP運營管理系統(tǒng)銷售線索功能模塊15創(chuàng)立銷售線索16時機開掘工具2——優(yōu)質(zhì)客戶推薦表優(yōu)質(zhì)客戶推薦表轉(zhuǎn)介人員填寫轉(zhuǎn)介日期___年___月___日推薦人姓名

客戶姓名

轉(zhuǎn)介理由轉(zhuǎn)介至□貴賓理財室□理財經(jīng)理助理貴賓理財室人員填寫理財經(jīng)理/顧問姓名

是否符合轉(zhuǎn)介標準□是□否銷售線索編號

處理方式□當場成交□客戶無意愿辦理□電話再聯(lián)絡成交產(chǎn)品□理財產(chǎn)品

□VIP卡

□信用卡

□個貸產(chǎn)品

□其他______________________使用方法：1、當發(fā)現(xiàn)潛在客戶時機但未完成現(xiàn)場轉(zhuǎn)介時使用；2、表格中所有工程盡量填寫完整；3、客戶姓名、聯(lián)系方式務求準確；轉(zhuǎn)介原因完整詳細；4、登入系統(tǒng)創(chuàng)立銷售線索。使用崗位：填寫——客戶效勞主任、現(xiàn)金柜員、理財經(jīng)理助理檢查——支行行長17轉(zhuǎn)介業(yè)績管理方法每日轉(zhuǎn)介件數(shù)：目標為每人每天2個業(yè)績看板/榮耀榜：每日統(tǒng)計公布業(yè)績追蹤報告理財經(jīng)理/參謀參加討論并提供反響針對柜員、客戶效勞主任的輔導輔導與反響制度支行轉(zhuǎn)介競賽、評選每周“轉(zhuǎn)介之星〞，并給于一定物質(zhì)鼓勵鼓勵機制業(yè)績管理方法18支行行長工作日志來源于數(shù)據(jù)倉庫來源：本系統(tǒng)19每周召開轉(zhuǎn)介輔導會，由支行行長參加并評選出支行每周的“轉(zhuǎn)介之星〞柜員轉(zhuǎn)介應配以適當?shù)妮o導和反響…時間與頻率晨會，20分鐘左右參與者當日值班柜員會計經(jīng)理理財經(jīng)理理財顧問支行行長內(nèi)容理財經(jīng)理/顧問對之前轉(zhuǎn)介質(zhì)量分析與反饋柜員輔導和角色扮演訓練柜員提問與討論改進建議結(jié)合一定的物質(zhì)鼓勵措施支行每周轉(zhuǎn)介之星xxx購書券20高的轉(zhuǎn)介成功率，柜員及客戶效勞主任必須與理財經(jīng)理、理財經(jīng)理助理緊密配合成功轉(zhuǎn)介柜員及客服主任、轉(zhuǎn)介數(shù)量和質(zhì)量理財經(jīng)理/理財經(jīng)理助理的銷售水平/積極度成功的轉(zhuǎn)介取決于兩個因素需要我們作出的努力根據(jù)觸發(fā)點清單不斷地進行推介通過輔導反響改進觸發(fā)點列表和話術通過系統(tǒng)報表中提供的數(shù)據(jù)作出分析通過與理財經(jīng)理/助理定期的、互動的對話來保證每一個銷售線索都被很好的跟蹤，客戶潛力被充分挖掘小張，上一周我推薦過去的3個客戶有多少成為了民生的VIP客戶？小陳，最近就要賣理財產(chǎn)品了，那些對理財產(chǎn)品很有興趣的客戶你都通知了沒？

資料來源：麥肯錫分析 轉(zhuǎn)介的成功需要大家互相催促，齊心協(xié)力！——

異動與銷戶關注22突發(fā)事件處理——

異動與銷戶突發(fā)事件處理異動大額取款、轉(zhuǎn)賬等銷戶銷貴賓卡銷所有賬戶或只保存少量余額的賬戶賬戶資金全額或接近全額支取存在嚴重不滿情緒辦理柜員：告知客戶無權(quán)處理，需要理財經(jīng)理處理示意客戶效勞主任引導客戶至理財經(jīng)理處23使用方法：1、當貴賓客戶異動及銷戶時使用；2、受理當筆業(yè)務的柜員蓋上自己的印章；3、其余局部由理財經(jīng)理及客戶效勞主任填寫；客戶關系維護工具——

貴賓客戶異動/銷戶記錄表執(zhí)行崗位客戶服務主任、柜員、理財經(jīng)理管理崗位支行行長24使用方法：1、定期對支行異動/銷戶情況進行統(tǒng)計〔可以月為單位〕；2、數(shù)據(jù)來源于?貴賓客戶異動/銷戶記錄表?；3、報告完成后交行長等管理崗審閱并簽字?？蛻絷P系維護工具——

貴賓客戶異動/銷戶分析報告執(zhí)行崗位客戶服務主任理財經(jīng)理管理崗位支行行長25溝通主題SOP核心流程及運用場景演練SOP26場景演練主題1、潛在貴賓客戶識別轉(zhuǎn)介一位女士35歲左右，穿著時尚得體，持普通卡到柜臺存款5萬元，柜員在業(yè)務辦理過程中發(fā)現(xiàn)卡余額有8萬，客戶存款后已到達銀卡標準。該客戶無名指鉆戒超過0.7克拉?？疾鞂ο蠊駟T、客戶效勞主任、理財經(jīng)理考察點：“五聲〞、儀容儀表儀態(tài)、微笑、使用正確的肢體語言依據(jù)客戶辦理業(yè)務類型發(fā)現(xiàn)營銷時機時機使用適當?shù)脑捫g，引起客戶興趣及時轉(zhuǎn)介，防止長時間占用柜臺柜員可尋求客戶效勞主任協(xié)助客戶效勞主任是否及時關注到柜臺的情況，主動給予幫助理財經(jīng)理把握客戶需求，有針對性的介紹我行貴賓效勞把握時機進行交叉銷售272、大額異動某貴賓客戶持卡到柜面取現(xiàn)金20萬，該客戶為金卡客戶，取款前帳戶余額60萬元，客戶取款原因不明并且沒有預約考察對象柜員、理財經(jīng)理、客戶效勞主任考察點“五聲〞、儀容儀表儀態(tài)、微笑、使用正確的肢體語言對客戶大額走款敏感發(fā)現(xiàn)客戶大額走款后，使用適當?shù)脑捫g，并通知理財經(jīng)理或主管在不引起客戶反感前提下，理財經(jīng)理或主管在與客戶交流中需了解：客戶取款意圖何時回款、有多少視情況挽留283、客戶效勞主任客戶識別轉(zhuǎn)介某客戶在廳堂等候區(qū)看非凡財富宣傳折頁考察對象客戶效勞主任、理財經(jīng)理、柜員〔可有〕考察點禮貌用語、禮儀標準、微笑、肢體語言及時關注廳堂查看宣傳資料的客戶使用適當?shù)脑捫g引起客戶對產(chǎn)品的興趣及時轉(zhuǎn)介，防止長時間效勞一名客戶從客戶需求出發(fā)，有針對性的介紹產(chǎn)品展現(xiàn)自身專業(yè)性使用準備好的工具，增強自身說服力294、一年輕客戶到網(wǎng)點辦工資卡交叉銷售網(wǎng)銀、賬戶信息即時通等產(chǎn)品考察對象柜員、客戶效勞主任考察點禮貌用語、禮儀標準、微笑、肢體語言熟知可交叉銷售的產(chǎn)品用簡單話術推薦產(chǎn)品及時促成銷售快速銷售30讓我們從現(xiàn)在開始——面帶微笑大膽嘗試31專注成就力量

Empoweryourbusiness謝謝！業(yè)務咨詢軟件效勞專業(yè)培訓北京嘉訊科博科技開展Copyright2006溝通主題場景演練及經(jīng)驗分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP產(chǎn)品銷售——新產(chǎn)品發(fā)布流程負責人：理財經(jīng)理支行主要的理財產(chǎn)品銷售人員支行最專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員在系統(tǒng)中查詢新產(chǎn)品信息及銷售指引必要時與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作34理財產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容基金理財產(chǎn)品銀行基本產(chǎn)品理財產(chǎn)品根本信息理財產(chǎn)品銷售信息理財產(chǎn)品風險類型銷售指引同業(yè)產(chǎn)品信息含QDII、衍生產(chǎn)品基金根本信息基金資產(chǎn)配置基金經(jīng)理基金歷史業(yè)績表現(xiàn)基金篩選基金比較基金投資組合基金公告產(chǎn)品根本信息銷售指引保險債券信托債券產(chǎn)品根本信息銷售指引本行保險產(chǎn)品根本信息銷售指引信托產(chǎn)品根本信息銷售指引同業(yè)產(chǎn)品信息準備根據(jù)產(chǎn)品說明梳理產(chǎn)品FAB特性〔F--Feature〕–描述產(chǎn)品特征優(yōu)勢〔A--Advantage〕–描述功能如何先進，如何強過競爭對手收益〔B--Benefit〕–產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，客戶能得到怎樣的收益運用B>A>F某理財產(chǎn)品：投資期限1年起點金額￥50,000年收益率為3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%：3.5%-2.25%約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F<A<B篩選目標客戶并在系統(tǒng)中建立客戶分組所有客戶還是只針對VIP客戶客戶的投資偏好，與產(chǎn)品類型相匹配舉例：產(chǎn)品是浮動收益的，但客戶只喜歡保本的客戶曾經(jīng)表達過與該產(chǎn)品類似的購置意向登記過的客戶……設計營銷話術營銷話術面對面銷售過程當中可能遇到的情況下的話術客戶曾經(jīng)進行過投資，但虧損〔查看系統(tǒng)中的客戶信息〕客戶不是很感興趣……利用例會進行內(nèi)部培訓理財經(jīng)理介紹該產(chǎn)品，F(xiàn)AB傳遞設計的話術答疑場景演練模擬實際場景〔客戶、理財經(jīng)理等〕進行演練討論、總結(jié)演練中遇到的情況，補充及修正話術分發(fā)修正后的話術設置營銷陳列執(zhí)行理財經(jīng)理及理財助理在系統(tǒng)中查找相應客戶理財經(jīng)理及理財經(jīng)理助理根據(jù)系統(tǒng)所記錄的最正確聯(lián)系方式來聯(lián)系客戶?？蛻粜谥魅?、柜員及理財經(jīng)理助理向廳堂客戶推薦產(chǎn)品簡單介紹，抓住時機轉(zhuǎn)介〔復雜產(chǎn)品〕回憶新產(chǎn)品發(fā)布流程負責人：理財經(jīng)理準備在產(chǎn)品貨架中查詢產(chǎn)品銷售指引梳理產(chǎn)品FAB利用系統(tǒng)篩選目標客戶設計營銷話術利用例會進行內(nèi)部培訓設置營銷陳列執(zhí)行理財經(jīng)理及矮柜、短信等方式聯(lián)系目標客戶客戶效勞主任及柜員向廳堂客戶推薦產(chǎn)品溝通主題場景演練及經(jīng)驗分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP怎樣做好新產(chǎn)品銷售要給客戶創(chuàng)造一個熱銷產(chǎn)品的氣氛〔主推產(chǎn)品營銷陳列的擺設，支行現(xiàn)場產(chǎn)品推薦話術的統(tǒng)一〕在系統(tǒng)中查詢產(chǎn)品的詳細信息和銷售指引要讓客戶簡單、清晰的了解到產(chǎn)品的特點以新產(chǎn)品為切入點，做好交叉銷售，提高客戶的產(chǎn)品持有量利用新產(chǎn)品的銷售時機與客戶建立關系商貸通概況通過商貸通向中小企業(yè)發(fā)放用于生產(chǎn)或投資經(jīng)營活動的人民幣授信業(yè)務及結(jié)算、存取款、理財、消費信貸和咨詢等一攬子金融效勞。“商貸通〞業(yè)務信貸周期短，一年期以下占比86%，主要解決短期資金需求；貸款額度小，85%的“商貸通〞客戶希望的借款金額區(qū)間在500萬元以下；貸款使用次數(shù)頻繁，以滿足其周期性、臨時性資金需要。風險較大、收益較高2021年末，“商貸通〞業(yè)務規(guī)模突破2000億元。力爭至2021年末，“商貸通〞業(yè)務規(guī)模到達4600億元。背景數(shù)據(jù)我國中小企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)90%以上截止2021年3月底，個體工商戶為2948萬戶，資金數(shù)額9108.98億元95%的被訪客戶有融資需求75%的商戶通過親友借貸，僅17%的客戶通過銀行融資中小企業(yè)貸款金額小、頻率高、時間急中小企業(yè)主為什么不選擇銀行貸款一怕：不認識銀行的朋友，求貸無門；二怕：手續(xù)煩瑣、銀行對申貸資料要求高，自己無法提供；三怕：等待時間長，審批效率慢而影響生意。中小企業(yè)主常用融資方式融資方式描述優(yōu)點缺點適用信用卡透支銀行信用卡短期融資隨時取得資金、方便而靈活利息較高應付短期資金需要，如日常消費等民間融資小額信貸機構(gòu)、財務公司、典當行、擔保公司等融資速度快成本較高,長期使用負荷沉重

適用于短期經(jīng)營周轉(zhuǎn)長期貸款銀行長期貸款

融資期限較長，成本較低通常要求房地產(chǎn)抵押擴大生產(chǎn)規(guī)模或購置固定資產(chǎn)融資租賃以資產(chǎn)抵押取得使用權(quán)，還款后取得所有權(quán)融資期根據(jù)資產(chǎn)使用期確定用途專一大額設備購置個人資源積蓄、親友借貸、公司積累等成本較低金額有限重大項目投資等風險難以判定，期限不易確定的用途商貸通主要擔保形式擔保形式授信期限抵押率房產(chǎn)抵押貸款原則上最長5年普通住宅70%、別墅80%廠房50%共同擔保貸款一般不超過3年100%—120%核心企業(yè)擔保貸款2年最高授信500萬擔保公司擔保2年最高授信500萬聯(lián)保貸款1年單筆不超過300萬、10%保證金應收賬款質(zhì)押貸款1年50%—70%自然人保證貸款1年最高授信100萬互保貸款1年最高授信200萬商貸通特點額度更高擔保方式靈活-多達11種擔保方式審批更快-由原來15個工作日審批減少為7個工作日產(chǎn)品推薦話術大堂現(xiàn)場或柜面話術1.我們行有針對中小企業(yè)客戶〔您這樣的客戶〕的專屬的貸款產(chǎn)品。2.我們的門檻低，額度大，放款快！案例1網(wǎng)點現(xiàn)場大額匯款的客戶，一次匯款30萬到其他客戶帳戶，客戶的匯款用途是付貨款?，F(xiàn)場的柜員發(fā)現(xiàn)時機，推薦給客戶效勞主任，客戶效勞主任又推薦給理財經(jīng)理，通過了解客戶是一個私營業(yè)主，每個月會定期向供貨商付款。問題：理財經(jīng)理如何介入客戶的需求？如何推薦我們的商貸通產(chǎn)品效勞？如何結(jié)合銀行其他相關的產(chǎn)品做交叉組合的產(chǎn)品推薦？如何通過產(chǎn)品的綁定建立客戶關系？關注重點柜員對識別特征敏感針對客戶業(yè)務類型進行產(chǎn)品推薦向客戶效勞主任轉(zhuǎn)介時信息傳遞充分、準確客戶效勞主任了解客戶需求及柜員已經(jīng)完成的工作及時轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理轉(zhuǎn)介時注意介紹順序轉(zhuǎn)介時向理財經(jīng)理傳遞信息充分、準確理財經(jīng)理了解之前環(huán)節(jié)已完成工作交換名片〔取得客戶聯(lián)系方式〕了解客戶信息：匯款周期、金額、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、人數(shù)、現(xiàn)金流等爭取現(xiàn)場完成1、2項產(chǎn)品銷售約定下次聯(lián)系時間及方式可交叉銷售的產(chǎn)品貴賓卡信付通存抵貸網(wǎng)上銀行中國銀聯(lián)POS機薪資卡轉(zhuǎn)介中可能存在的問題網(wǎng)銀和U寶最好由柜臺推薦,辦理后再轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介時如何將客戶信息提供給理財經(jīng)理或者理財經(jīng)理助理在大堂不宜多問客戶的信息第一次不宜銷售過多產(chǎn)品貴賓卡的推薦謝謝!支行標準化作業(yè)模式〔SOP〕

新產(chǎn)品發(fā)布流程及場景演練總行SOP推廣組溝通主題場景演練及經(jīng)驗分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP產(chǎn)品銷售——新產(chǎn)品發(fā)布流程負責人：理財經(jīng)理支行主要的理財產(chǎn)品銷售人員支行最專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員在系統(tǒng)中查詢新產(chǎn)品信息及銷售指引必要時與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作60理財產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容基金理財產(chǎn)品銀行基本產(chǎn)品理財產(chǎn)品根本信息理財產(chǎn)品銷售信息理財產(chǎn)品風險類型銷售指引同業(yè)產(chǎn)品信息含QDII、衍生產(chǎn)品基金根本信息基金資產(chǎn)配置基金經(jīng)理基金歷史業(yè)績表現(xiàn)基金篩選基金比較基金投資組合基金公告產(chǎn)品根本信息銷售指引保險債券信托債券產(chǎn)品根本信息銷售指引本行保險產(chǎn)品根本信息銷售指引信托產(chǎn)品根本信息銷售指引同業(yè)產(chǎn)品信息準備根據(jù)產(chǎn)品說明梳理產(chǎn)品FAB特性〔F--Feature〕–描述產(chǎn)品特征優(yōu)勢〔A--Advantage〕–描述功能如何先進，如何強過競爭對手收益〔B--Benefit〕–產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，客戶能得到怎樣的收益運用B>A>F某理財產(chǎn)品：投資期限1年起點金額￥50,000年收益率為3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%：3.5%-2.25%約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F<A<B篩選目標客戶并在系統(tǒng)中建立客戶分組所有客戶還是只針對VIP客戶客戶的投資偏好，與產(chǎn)品類型相匹配舉例：產(chǎn)品是浮動收益的，但客戶只喜歡保本的客戶曾經(jīng)表達過與該產(chǎn)品類似的購置意向登記過的客戶……設計營銷話術營銷話術面對面銷售過程當中可能遇到的情況下的話術客戶曾經(jīng)進行過投資，但虧損〔查看系統(tǒng)中的客戶信息〕客戶不是很感興趣……利用例會進行內(nèi)部培訓理財經(jīng)理介紹該產(chǎn)品，F(xiàn)AB傳遞設計的話術答疑場景演練模擬實際場景〔客戶、理財經(jīng)理等〕進行演練討論、總結(jié)演練中遇到的情況，補充及修正話術分發(fā)修正后的話術設置營銷陳列執(zhí)行理財經(jīng)理及理財助理在系統(tǒng)中查找相應客戶理財經(jīng)理及理財經(jīng)理助理根據(jù)系統(tǒng)所記錄的最正確聯(lián)系方式來聯(lián)系客戶。客戶效勞主任、柜員及理財經(jīng)理助理向廳堂客戶推薦產(chǎn)品簡單介紹，抓住時機轉(zhuǎn)介〔復雜產(chǎn)品〕回憶新產(chǎn)品發(fā)布流程負責人：理財經(jīng)理準備在產(chǎn)品貨架中查詢產(chǎn)品銷售指引梳理產(chǎn)品FAB利用系統(tǒng)篩選目標客戶設計營銷話術利用例會進行內(nèi)部培訓設置營銷陳列執(zhí)行理財經(jīng)理及矮柜、短信等方式聯(lián)系目標客戶客戶效勞主任及柜員向廳堂客戶推薦產(chǎn)品怎樣做好產(chǎn)品銷售要給客戶創(chuàng)造一個熱銷產(chǎn)品的氣氛〔主推產(chǎn)品營銷陳列的擺設，支行現(xiàn)場產(chǎn)品推薦話術的統(tǒng)一〕在系統(tǒng)中查詢產(chǎn)品的詳細信息和銷售指引要讓客戶簡單、清晰的了解到產(chǎn)品的特點以新產(chǎn)品為切入點，做好交叉銷售，提高客戶的產(chǎn)品持有量利用新產(chǎn)品的銷售時機與客戶建立關系溝通主題場景演練及經(jīng)驗分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP基金定投在一定的投資期間內(nèi),投資人以固定時間、固定金額申購某支基金產(chǎn)品的業(yè)務基金定投的優(yōu)點平均本錢、分散風險定期投資，積少成多復利效果，長期可觀自動扣款，手續(xù)簡單基金定投目標客戶月光族領固定薪水的上班族在未來某一時點有特殊〔或較大〕資金需求的不喜歡承擔過大投資風險者讓定投不再僅僅是投資的工具，我們要讓定投成為每一位客戶必備的理財組合儲蓄、理財、投資三不誤在保存一般基金“定投〞的根底上進一步提升，獨具以下特色每天都可選基金每只基金都可定投300元起買基金長期收益可觀定投省心省力

定投優(yōu)勢營造氣氛讓客戶感到定投的氣氛視覺效應、信息傳遞、定投專區(qū)內(nèi)部氣氛的營造大堂引導員可隨手拿一些宣傳折頁發(fā)放給等候區(qū)的客戶，并主動與客戶進行交流目標客戶成功率最高：買基金或持有基金虧損客戶最具潛力：代發(fā)〔新辦卡〕客戶分類推薦：根據(jù)客戶風險喜好、持有時間、最終目標進行合理推薦我們會遇到哪些客戶？猶豫不決？等待時機？整筆投資？基金虧損？猶豫不決者大堂營銷時經(jīng)常會碰到猶豫不定的客戶且占比很大，其最有效的方法“屢次營銷〞，并建立了解過定投但又沒有購置的客戶資料，進行跟蹤，通過多種方式進行營銷，最終達成。等待時機者客戶：再等等。。。可能還要跌！我們：聽到這番話的時候，我們一般會這樣對客戶說“股市漲跌很難預測，更不用說您的每一筆投資都可以賺到錢，等待只會散失投資良機，但通過智能定投的方式可以有效降低投資風險，增加獲利時機的話，您為什么不去嘗試呢？客戶：那我應該怎樣做呢？。。。。整筆投資者客戶：投這么少，有什么用呢？我們：這樣投資不是很好嗎？它可以幫您打理工資收入，每月定期投入還可以幫您把握每一次投資的良機，而且小金額既不會占用你的資金空間，又能幫助您積累財富，還不會牽扯您太多的精力，日積月累分享市場的成長，這樣做更容易成功！客戶：那我應該投多少呢。。。?；鹛潛p者客戶：我都虧了這么多了還讓我買基金我們：您采取補救措施了嗎？基金浮虧其實并不可怕，市場都有周期性，您虧損的基金可以不用動它，等市場回暖您的基金自然也就回來了，現(xiàn)在您同樣可以通過智能定投的方式在市場低迷時攤低本錢，這樣做既不占用您太多的資金，又可以實現(xiàn)有效的補倉。這樣不是很好嗎？案例1網(wǎng)點現(xiàn)場大額匯款的客戶，一次匯款30萬到其他客戶帳戶，客戶的匯款用途是付貨款?，F(xiàn)場的柜員發(fā)現(xiàn)時機，推薦給客戶效勞主任，客戶效勞主任又推薦給理財經(jīng)理，通過了解客戶是一個私營業(yè)主〔做服裝批發(fā)零售生意〕，每個月會定期向供貨商付款?？蛻魰ㄆ谙却嫒胭Y金在普通卡上?？ㄉ嫌囝~月平均在50萬左右。問題：理財經(jīng)理如何介入客戶的需求？如何結(jié)合銀行其他相關的產(chǎn)品做交叉組合的產(chǎn)品推薦？如何通過產(chǎn)品的綁定建立客戶關系？關注重點柜員對識別特征敏感針對客戶業(yè)務類型進行產(chǎn)品推薦向客戶效勞主任轉(zhuǎn)介時信息傳遞充分、準確客戶效勞主任了解客戶需求及柜員已經(jīng)完成的工作及時轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理轉(zhuǎn)介時注意介紹順序轉(zhuǎn)介時向理財經(jīng)理傳遞信息充分、準確理財經(jīng)理了解之前環(huán)節(jié)已完成工作交換名片〔取得客戶聯(lián)系方式〕了解客戶信息：匯款周期、金額、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、人數(shù)、現(xiàn)金流等爭取現(xiàn)場完成1、2項產(chǎn)品銷售約定下次聯(lián)系時間及方式可交叉銷售的產(chǎn)品貴賓卡信付通網(wǎng)上銀行中國銀聯(lián)POS機薪資卡基金定投錢生錢轉(zhuǎn)介中可能存在的問題網(wǎng)銀和U寶最好由柜臺推薦,辦理后再轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介時如何將客戶信息提供給理財經(jīng)理或者理財經(jīng)理助理在大堂不宜多問客戶的信息第一次不宜銷售過多產(chǎn)品貴賓卡的推薦謝謝!支行標準化作業(yè)模式〔SOP〕

新產(chǎn)品發(fā)布流程及場景演練總行SOP推廣組溝通主題場景演練及經(jīng)驗分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP產(chǎn)品銷售——新產(chǎn)品發(fā)布流程負責人：理財經(jīng)理支行主要的理財產(chǎn)品銷售人員支行最專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員在系統(tǒng)中查詢新產(chǎn)品信息及銷售指引必要時與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作89理財產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容基金理財產(chǎn)品銀行基本產(chǎn)品理財產(chǎn)品根本信息理財產(chǎn)品銷售信息理財產(chǎn)品風險類型銷售指引同業(yè)產(chǎn)品信息含QDII、衍生產(chǎn)品基金根本信息基金資產(chǎn)配置基金經(jīng)理基金歷史業(yè)績表現(xiàn)基金篩選基金比較基金投資組合基金公告產(chǎn)品根本信息銷售指引保險債券信托債券產(chǎn)品根本信息銷售指引本行保險產(chǎn)品根本信息銷售指引信托產(chǎn)品根本信息銷售指引同業(yè)產(chǎn)品信息準備根據(jù)產(chǎn)品說明梳理產(chǎn)品FAB特性〔F--Feature〕–描述產(chǎn)品特征優(yōu)勢〔A--Advantage〕–描述功能如何先進，如何強過競爭對手收益〔B--Benefit〕–產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，客戶能得到怎樣的收益運用B>A>F某理財產(chǎn)品：投資期限1年起點金額￥50,000年收益率為3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%：3.5%-2.25%約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F<A<B篩選目標客戶并在系統(tǒng)中建立客戶分組所有客戶還是只針對VIP客戶客戶的投資偏好，與產(chǎn)品類型相匹配舉例：產(chǎn)品是浮動收益的，但客戶只喜歡保本的客戶曾經(jīng)表達過與該產(chǎn)品類似的購置意向登記過的客戶……設計營銷話術營銷話術面對面銷售過程當中可能遇到的情況下的話術客戶曾經(jīng)進行過投資，但虧損〔查看系統(tǒng)中的客戶信息〕客戶不是很感興趣……利用例會進行內(nèi)部培訓理財經(jīng)理介紹該產(chǎn)品，F(xiàn)AB傳遞設計的話術答疑場景演練模擬實際場景〔客戶、理財經(jīng)理等〕進行演練討論、總結(jié)演練中遇到的情況，補充及修正話術分發(fā)修正后的話術設置營銷陳列執(zhí)行理財經(jīng)理及理財助理在系統(tǒng)中查找相應客戶理財經(jīng)理及理財經(jīng)理助理根據(jù)系統(tǒng)所記錄的最正確聯(lián)系方式來聯(lián)系客戶?？蛻粜谥魅巍⒐駟T及理財經(jīng)理助理向廳堂客戶推薦產(chǎn)品簡單介紹，抓住時機轉(zhuǎn)介〔復雜產(chǎn)品〕回憶新產(chǎn)品發(fā)布流程負責人：理財經(jīng)理準備在產(chǎn)品貨架中查詢產(chǎn)品銷售指引梳理產(chǎn)品FAB利用系統(tǒng)篩選目標客戶設計營銷話術利用例會進行內(nèi)部培訓設置營銷陳列執(zhí)行理財經(jīng)理及矮柜、短信等方式聯(lián)系目標客戶客戶效勞主任及柜員向廳堂客戶推薦產(chǎn)品溝通主題場景演練及經(jīng)驗分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP怎樣做好新產(chǎn)品銷售要給客戶創(chuàng)造一個熱銷產(chǎn)品的氣氛〔主推產(chǎn)品營銷陳列的擺設，支行現(xiàn)場產(chǎn)品推薦話術的統(tǒng)一〕在系統(tǒng)中查詢產(chǎn)品的詳細信息和銷售指引要讓客戶簡單、清晰的了解到產(chǎn)品的特點以新產(chǎn)品為切入點，做好交叉銷售，提高客戶的產(chǎn)品持有量利用新產(chǎn)品的銷售時機與客戶建立關系商貸通概況通過商貸通向中小企業(yè)發(fā)放用于生產(chǎn)或投資經(jīng)營活動的人民幣授信業(yè)務及結(jié)算、存取款、理財、消費信貸和咨詢等一攬子金融效勞?！吧藤J通〞業(yè)務信貸周期短，一年期以下占比86%，主要解決短期資金需求；貸款額度小，85%的“商貸通〞客戶希望的借款金額區(qū)間在500萬元以下；貸款使用次數(shù)頻繁，以滿足其周期性、臨時性資金需要。風險較大、收益較高2021年末，“商貸通〞業(yè)務規(guī)模突破2000億元。力爭至2021年末，“商貸通〞業(yè)務規(guī)模到達4600億元。背景數(shù)據(jù)我國中小企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)90%以上截止2021年3月底，個體工商戶為2948萬戶，資金數(shù)額9108.98億元95%的被訪客戶有融資需求75%的商戶通過親友借貸，僅17%的客戶通過銀行融資中小企業(yè)貸款金額小、頻率高、時間急中小企業(yè)主為什么不選擇銀行貸款一怕：不認識銀行的朋友，求貸無門；二怕：手續(xù)煩瑣、銀行對申貸資料要求高，自己無法提供；三怕：等待時間長，審批效率慢而影響生意。中小企業(yè)主常用融資方式融資方式描述優(yōu)點缺點適用信用卡透支銀行信用卡短期融資隨時取得資金、方便而靈活利息較高應付短期資金需要，如日常消費等民間融資小額信貸機構(gòu)、財務公司、典當行、擔保公司等融資速度快成本較高,長期使用負荷沉重

適用于短期經(jīng)營周轉(zhuǎn)長期貸款銀行長期貸款

融資期限較長，成本較低通常要求房地產(chǎn)抵押擴大生產(chǎn)規(guī)?；蛸徶霉潭ㄙY產(chǎn)融資租賃以資產(chǎn)抵押取得使用權(quán)，還款后取得所有權(quán)融資期根據(jù)資產(chǎn)使用期確定用途專一大額設備購置個人資源積蓄、親友借貸、公司積累等成本較低金額有限重大項目投資等風險難以判定，期限不易確定的用途商貸通主要擔保形式擔保形式授信期限抵押率房產(chǎn)抵押貸款原則上最長5年普通住宅70%、別墅80%廠房50%共同擔保貸款一般不超過3年100%—120%核心企業(yè)擔保貸款2年最高授信500萬擔保公司擔保2年最高授信500萬聯(lián)保貸款1年單筆不超過300萬、10%保證金應收賬款質(zhì)押貸款1年50%—70%自然人保證貸款1年最高授信100萬互保貸款1年最高授信200萬商貸通特點額度更高擔保方式靈活-多達11種擔保方式審批更快-由原來15個工作日審批減少為7個工作日產(chǎn)品推薦話術大堂現(xiàn)場或柜面話術1.我們行有針對中小企業(yè)客戶〔您這樣的客戶〕的專屬的貸款產(chǎn)品。2.我們的門檻低，額度大，放款快！案例1網(wǎng)點現(xiàn)場大額匯款的客戶，一次匯款30萬到其他客戶帳戶，客戶的匯款用途是付貨款?，F(xiàn)場的柜員發(fā)現(xiàn)時機，推薦給客戶效勞主任，客戶效勞主任又推薦給理財經(jīng)理，通過了解客戶是一個私營業(yè)主〔做服裝批發(fā)零售生意〕，每個月會定期向供貨商付款?？蛻魰ㄆ谙却嫒胭Y金在普通卡上。卡上余額月平均在50萬左右。問題：理財經(jīng)理如何介入客戶的需求？如何結(jié)合銀行其他相關的產(chǎn)品做交叉組合的產(chǎn)品推薦？如何通過產(chǎn)品的綁定建立客戶關系？關注重點柜員對識別特征敏感針對客戶業(yè)務類型進行產(chǎn)品推薦向客戶效勞主任轉(zhuǎn)介時信息傳遞充分、準確客戶效勞主任了解客戶需求及柜員已經(jīng)完成的工作及時轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理轉(zhuǎn)介時注意介紹順序轉(zhuǎn)介時向理財經(jīng)理傳遞信息充分、準確理財經(jīng)理了解之前環(huán)節(jié)已完成工作交換名片〔取得客戶聯(lián)系方式〕了解客戶信息：匯款周期、金額、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、人數(shù)、現(xiàn)金流等爭取現(xiàn)場完成1、2項產(chǎn)品銷售約定下次聯(lián)系時間及方式可交叉銷售的產(chǎn)品貴賓卡信付通存抵貸網(wǎng)上銀行中國銀聯(lián)POS機薪資卡轉(zhuǎn)介中可能存在的問題網(wǎng)銀和U寶最好由柜臺推薦,辦理后再轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介時如何將客戶信息提供給理財經(jīng)理或者理財經(jīng)理助理在大堂不宜多問客戶的信息第一次不宜銷售過多產(chǎn)品貴賓卡的推薦謝謝!支行標準化作業(yè)模式〔SOP〕

非凡財富金融解決方案培訓及演練總行SOP推廣組113溝通主題案例演練SOP非凡財富金融解決方案

114非凡財富金融解決方案非凡財富金融解決方案是我行為客戶進行一攬子財務規(guī)劃，提供綜合的金融理財效勞的根本形式。金融理財是指理財專業(yè)人士通過收集客戶家庭狀況，財務狀況和生涯目標等資料，與客戶共同界定其理財目標及優(yōu)先順序，明確客戶的風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身定制適宜的理財方案并及時執(zhí)行、監(jiān)控和調(diào)整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求的綜合金融效勞。115非凡財富金融解決方案---需求1、家庭財務規(guī)劃家庭財務規(guī)劃是由金融理財專業(yè)人士幫助客戶設計與其家庭整體生命周期相關的財務方案，包括職業(yè)選擇、教育、購房、保險、醫(yī)療、養(yǎng)老、遺產(chǎn)、事業(yè)繼承以及各種稅收等各方面。專業(yè)理財人士通過向客戶提供財務規(guī)劃效勞，幫助客戶保證生活品質(zhì)，即使到年老體弱或收入銳減的時候，也能保證自己所設定的生活水準，最終實現(xiàn)人生的財務自由、自主和自在。2、財富投資增值財富投資增值那么是在客戶的根本生活目的得到滿足的根底上，金融理財專業(yè)人士幫助客戶將資金投資于各種投資工具取得合理回報以積累財富。常用的投資工具包括股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產(chǎn)以及藝術品等。通過投資理財、專業(yè)理財人士幫助客戶在保證平安性和流動性的前提下，追求投資的最優(yōu)回報，加速個人或者家庭資產(chǎn)的成長，提高生活品質(zhì)。116非凡財富金融解決方案---目標金融理財規(guī)劃

實現(xiàn)目標家庭平衡收支職業(yè)成長期收支預算積累財富進行投資、退休等理財行為基礎投資規(guī)劃投資增值保證和提高未來的生活需要財富保值增值保險規(guī)劃防范家庭財富風險確保個人/家庭財務安全退休規(guī)劃維持退休后較高的生活品質(zhì)、安渡晚年在工作期間進行長期的規(guī)劃和準備稅務籌劃合理避稅財富傳承實現(xiàn)財富繼承和轉(zhuǎn)移117非凡財富金融解決方案---參謀式銷售過程步驟一：認知客戶、了解客戶需求步驟二、“理解和銷售產(chǎn)品〞

步驟三、“完善效勞〞118非凡財富金融解決方案---客戶產(chǎn)品需求分類按客戶的風險承受能力穩(wěn)固穩(wěn)健金溫和智動金積極攀升金按客戶家庭生命周期事業(yè)啟航金成長積累金幸福儲藏金天倫籌備金119穩(wěn)健穩(wěn)固金方案特點和類型風險偏好類型為“非常保守型〞的客戶〔或其家庭〕的投資需求，主要涵蓋了低風險產(chǎn)品目標客戶群體風險承受度評分：10－18分〔見風險評估問卷〕；在我行購置過1級風險理財產(chǎn)品、貨幣市場基金、保本型基金的客戶年齡：45-60歲，事業(yè)穩(wěn)定階段；職業(yè)：中高知識層級的離退休人士、大型國企員工、事業(yè)單位員工120產(chǎn)品的組合推薦1級風險等級理財產(chǎn)品+貨幣市場〔短債類〕基金/保本型基金+儲蓄+國債穩(wěn)健穩(wěn)固金121營銷提示對于存量客戶，理財經(jīng)理可以根據(jù)日常的接觸了解客戶的情況，根據(jù)全面金融解決方案對客戶特征的描述，初步判斷客戶的風險承受度類型，將屬于非常保守型的客戶進行歸類整理，通過風險評估問卷進一步確認客戶的類型，選取適宜的方案進行營銷；該類客戶在投資需求上相對保守，如果在我行購置過理財產(chǎn)品和基金，風險評級在一級，可以考慮從這局部客戶開始著手，尋找本方案的目標客戶進行營銷；對于新客戶，如果客戶只是對單筆資金的用途和投資目的較為明確，比方可能持有一筆資金，尋找平安、無風險的投資渠道等，對其他的情況如家庭情況、財務資產(chǎn)狀況等還不清楚，所以，從較為單純的投資理財?shù)慕嵌?，為風險承受能力為“非常保守〞的客戶進行本方案的設計；在對客戶進行產(chǎn)品〔組合〕銷售成功后，可通過售后維護的方法和渠道，更多了解客戶需求，例如客戶還沒有對子女教育、購房、投資、退休等做出安排等，從而為客戶構(gòu)建更完善的理財方案；這類客戶考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被他人的言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚。針對客戶的特點，理財經(jīng)理要虛心解決客戶的問題，以專業(yè)的形象和實力來打動客戶；這類客戶比較喜歡專業(yè)人士用一些真實的資料來支持他的提議和看法；比較喜歡看圖表。針對客戶的特點，理財經(jīng)理要做好相關的準備工作，以適當?shù)牟牧辖o客戶以形象而專業(yè)的展示。穩(wěn)健穩(wěn)固金122溫和智動金方案特點和類型風險承受能力為“穩(wěn)健保守型〞和“中庸型〞的客戶〔或其家庭〕，根本涵蓋了我行2-3級風險的產(chǎn)品目標客戶群體風險承受度評分：19－32分〔見風險評估問卷〕；在我行購置過2-3級理財產(chǎn)品、債券基金等客戶；年齡：35-45歲，事業(yè)穩(wěn)定階段；職業(yè)：穩(wěn)定收入者，如政府公務員、事業(yè)單位員工、大型國企員工、教師、律師等；123產(chǎn)品的組合推薦1級+2/3級風險等級理財產(chǎn)品+貨幣市場〔短債類〕基金/保本型基金+儲蓄+國債溫和智動金124營銷提示該類客戶在投資需求上相對穩(wěn)健，如果在我行購置過理財產(chǎn)品和基金，風險評級在2-3級的，可以考慮從這局部客戶開始著手，尋找本方案的目標客戶進行營銷；該類客戶財務目標比較明確，如住房方案、子女教育、醫(yī)療保障等，可以通過本方案在解決客戶資金穩(wěn)健增長的同時，引導客戶進行多方位的統(tǒng)籌考慮，從而為客戶構(gòu)建更完善的理財方案。對于新客戶，如果客戶只是對單筆資金的用途和投資目的較為明確，比方可能持有一筆資金，尋找較為穩(wěn)健的投資渠道等，對其他的情況如家庭情況、財務資產(chǎn)狀況等還不清楚，所以，從較為單純的投資理財?shù)慕嵌?，為風險承受能力為“穩(wěn)健保守型〞和“中庸型〞的客戶，直接適用本方案；該類客戶較易接受專業(yè)人士專業(yè)的理財效勞方式，理財經(jīng)理應該注意根據(jù)客戶的情況，以本方案為根底設計1-3款理財方案，可從單純的投資角度入手，激發(fā)客戶潛在的其他需求，如家庭財務診斷、投資組合診斷和配置、保險規(guī)劃等。溫和智動金125積極攀升金方案的特點和類型風險承受能力為“溫和成長型〞和“積極成長型〞的客戶〔或其家庭〕，根本涵蓋了我行四級〔含〕以上風險的產(chǎn)品目標客戶群體風險承受度評分：33－50分〔見風險評估問卷〕；在我行或他行已開通三方存管，正在進行基金、股票等投資的客戶；年齡：25-40歲客戶〔家庭〕；職業(yè)：較高收入者，如企、事業(yè)高管，小私營業(yè)主；職業(yè)“白領〞人群，如壟斷行業(yè)、金融行業(yè)員工；穩(wěn)定收入者，如政府公務員、事業(yè)單位員工、大型國企員工、教師、律師等126產(chǎn)品的組合推薦4-5級風險等級的理財產(chǎn)品+股票型/平衡型基金+股票投資+黃金〔外匯買賣〕+儲蓄積極攀升金127營銷提示對于老客戶，理財經(jīng)理可以根據(jù)日常的接觸了解客戶的情況，根據(jù)全面金融解決方案對客戶特征的描述，初步判斷客戶的風險承受度類型，將屬于“溫和成長型〞、“積極成長型〞的客戶進行歸類整理，通過風險評估問卷進一步確認客戶的類型，選取適宜的方案進行營銷；該類客戶在投資需求上比較積極，在我行購置過4級以上的理財產(chǎn)品、三方存管客戶、基金客戶等，可以考慮從這局部客戶開始著手，尋找本方案的目標客戶進行營銷；對于新客戶，如果客戶只是對單筆資金的用途和投資目的較為明確，比方可能持有一筆資金，尋找較高收益的投資渠道等，對其他的情況如家庭情況、財務資產(chǎn)狀況等還不清楚，所以，從較為單純的投資角度，為風險承受能力為“溫和成長〞和“積極成長〞的客戶進行本方案的設計；運用本方案進行銷售時，不能一味關注客戶對收益的需求，對客戶風險承受能力及投資經(jīng)歷的了解是首位的，大多數(shù)客戶都期望獲得高收益，并且具有從眾心理，但在銷售過程中一定要對客戶的風險承受力進行充分評估，同時注意對客戶的理財目標進行充分評估。運用本方案進行銷售時，盡量了解客戶的收入、職業(yè)、家庭等情況，在其子女教育、房貸月供、健康保障等根本財務安排合理的根底上，根據(jù)其風險承受能力強，具備一定的資金實力和投資經(jīng)驗，理財目標有彈性的特點進行銷售。積極攀升金128事業(yè)啟航金方案特點和類型該方案適合年齡在20-30歲，正處于職業(yè)奮斗和家庭組建階段的客戶群體，圍繞其各個財務目標提供相應的金融解決方案目標客戶特征：剛步入社會的青年白領，剛組建小家庭的浪漫夫妻家庭，經(jīng)濟上完全開始獨立，逐步積累家庭財產(chǎn)。職業(yè)生涯剛剛起步，收入較高但還不穩(wěn)定?！碴P注財富的投資增值，自身職業(yè)教育、置業(yè)貸款、追求生活品質(zhì)和時尚個性等是家庭財務規(guī)劃的重點。129產(chǎn)品的組合推薦銀行卡組合銀證理財卡+信用卡+歐元〔澳元〕卡投資組合優(yōu)選基金+基金定投+儲蓄〔純儲蓄的分紅保險〕+證券投資〔黃金/外匯買賣〕家庭保障方案產(chǎn)品組合：分紅型年金保險+意外保險事業(yè)啟航金130營銷提示：該類客戶正處于事業(yè)的奮斗和家庭組建期，職場打拼的壓力較大，相對樂觀自信，具備比較積極的投資觀念，投資渠道多元化，偏好獨立投資的方式，但是還沒有正確的儲蓄觀念，風險意識淡薄，沒有明確的財富目標。可以幫助客戶運用現(xiàn)代時尚的金融工具，設計積極的投資方案，同時設計基金定投、期繳型保險等，一方面養(yǎng)成儲蓄的習慣，另一方面進行投資增值和防范意外、疾病等風險，可從依次以下幾方面進行引導：合理運用銀行卡：擁有不超過2張信用卡，充分享受信用卡融資便利和時尚消費，持有我行澳元卡、歐元卡等獨特個性卡，滿足客戶境外差旅消費支出之需；進行投資管理：進行較積極的投資組合，但是要根據(jù)客戶的職業(yè)和收入情況，至少保持其年收入的20%進行儲蓄，并且能厘定客戶的根本財務目標進行投資安排，如購房方案、購車方案、自身留學方案等等；建立風險保障方案：選擇一個終生壽險或者年金保險，建立“長期儲蓄賬戶〞，防范意外、疾病風險，構(gòu)建退休養(yǎng)老金方案。事業(yè)啟航金131成長積累金方案特點和類型該方案適合年齡在30-40歲，正處于經(jīng)濟、職業(yè)的上升階段的成長家庭的客戶群體，圍繞家庭的各個財務目標提供相應的金融解決方案。

目標客戶特征：家庭組建不久，尚未能積累起較多的家庭財產(chǎn)，卻面臨著生兒育女，子女教育、首次置業(yè)、職業(yè)開展等人生大事。職業(yè)平臺沒有成型，收入不穩(wěn)定，工作和家庭的壓力較大。關注財富積累和投資增值，自身職業(yè)教育、子女教育和置業(yè)貸款是家庭財務規(guī)劃的重點。追求品質(zhì)及個性生活，仍保存著年輕人的消費習慣132產(chǎn)品的組合推薦現(xiàn)金管理方案產(chǎn)品組合：銀證理財卡/小鬼當家卡+錢生錢+貨幣市場基金+信用卡子女教育金方案產(chǎn)品組合：基金定投+純儲蓄分紅型保險家庭保障方案產(chǎn)品組合：期交保障型保險/健康保險+意外保險家庭投資方案產(chǎn)品組合：儲蓄+理財產(chǎn)品〔2-5級風險〕+基金優(yōu)選+另類投資〔如黃金、期貨、外匯買賣〕成長積累金133營銷提示：該類客戶正處于家庭和事業(yè)的成長期，具備比較積極的投資觀念，投資渠道多元化，偏好獨立投資的方式，但是對投資理財?shù)姆桨感圆粡?，風險防范能力弱，可以引導客戶建立家庭理財?shù)姆桨感?，并防范風險，可從依次以下幾方面進行引導：首先要建立現(xiàn)金管理方案：提高流動現(xiàn)金的收益率，合理利用銀行卡的融資、消費等功能；第二步建立子女教育金方案：及早建立子女教育金方案，如未考慮子女生育問題，也可作為自身的退休儲藏方案；第三步建立家庭保障方案：及早進行保險規(guī)劃，一般來說，針對年輕客戶的保險產(chǎn)品品種和費率條款等比較有利；第四步進行家庭投資管理：合理的投資能有效防范風險，并能使財富較快增值，但是往往需要投資者自身有豐富的投資經(jīng)驗和時間，而大多數(shù)客戶不具備這樣的條件，需要借助專業(yè)投資理財?shù)膸椭?。另外，該階段的客戶，投資目標也應該進行多層面的考慮，比方中期目標是提前還貸、住房升級、購車方案等；長期目標是投資移民、住房升級、子女留學、退休養(yǎng)老等，這些不同階段的財務目標，都應該從投資策略上進行統(tǒng)籌安排。成長積累金134幸福儲藏金方案特點和類型：該方案適合年齡在40-50歲，正處于經(jīng)濟、職業(yè)的穩(wěn)固上升階段的成熟家庭的客戶群體，圍繞家庭的各個財務目標提供相應的金融解決方案。目標客戶特征家庭已經(jīng)渡過了創(chuàng)業(yè)階段，積累了一定的家庭資產(chǎn)，經(jīng)濟和社會地位處于穩(wěn)固上升階段。中、高等教育程度，收入穩(wěn)定，經(jīng)濟上具備一定實力。家庭開始教育子女，工作上逐漸成為企業(yè)中堅力量，家庭和社會責大。開始追求自然健康的生活方式，子女教育、留學，自身的退休方案等問題是家庭財務規(guī)劃的重點。注重生活品質(zhì)卻不奢華，注重健康和環(huán)保，行事低調(diào)不張揚。135產(chǎn)品的組合推薦家庭現(xiàn)金管理產(chǎn)品組合：薪資理財卡+錢生錢+貨幣市場基金+信用卡子女教育金方案產(chǎn)品組合：理財產(chǎn)品〔1、2級風險〕+基金定投〔教育金〕+萬能保險+外匯理財家庭風險管理產(chǎn)品組合：期交保障型保險/健康保險+意外保險家庭投資管理：產(chǎn)品組合：理財產(chǎn)品〔3-4級〕+基金優(yōu)選+另類投資〔黃金等〕幸福儲藏金136營銷提示：1、家庭財務目標明確該類客戶在投資上追求穩(wěn)健，投資和理財行為比較理性，財務目標通常非常明確，主要是：〔1〕提高生活品質(zhì)：第二套住房、住房升級、第二輛私家車、健康與旅游等；〔