培訓(xùn)課件-9寶貝定價(jià)技巧第

微派信息電子商務(wù)培訓(xùn)

產(chǎn)品定價(jià)技巧主講：陳剛

淘寶產(chǎn)品合理定價(jià)技巧策略一、產(chǎn)品定價(jià)誤區(qū)二、消費(fèi)者的購買心理和對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)三、產(chǎn)品定價(jià)技巧四、全店產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃一、產(chǎn)品定價(jià)誤區(qū)

1、產(chǎn)品只根據(jù)成本定價(jià)。很多淘寶賣家對(duì)產(chǎn)品定價(jià)都沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的產(chǎn)品進(jìn)價(jià)是多少，大概賺多少錢就好，那么價(jià)格就定下來了，根本沒有考量市場(chǎng)、消費(fèi)者的因素2、認(rèn)為定越便宜越好賣。這里和大家分享個(gè)小故事：一個(gè)美國商人從外國購進(jìn)了一批做工精細(xì)、質(zhì)量上乘的禮帽，為了有個(gè)好的銷路，商人把價(jià)格定在和其它一般禮帽一樣的水準(zhǔn)，可銷路并沒有比別人的更好。這讓他很奇怪，因?yàn)檫@批禮帽真的是非常精致、漂亮。一天這個(gè)商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽，這個(gè)鄰居把那個(gè)商人寫的價(jià)格：12美元錯(cuò)看成了120美元，結(jié)果禮帽被一搶而空。所以在這個(gè)小故事中我們可以看出商品定價(jià)不是越便宜越好，甚至在我們的產(chǎn)品售價(jià)低于市場(chǎng)售價(jià)很多的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)想“這么便宜能用嗎？”“這么便宜是不是假貨??？”這些說明我們產(chǎn)品價(jià)格定的不恰當(dāng)，不僅賺不到應(yīng)得的利潤，顧客還不領(lǐng)情。因?yàn)榭蛻舨皇且I便宜，客戶要買的是“劃得來”“超值”！淘寶掌柜常有的定價(jià)心理及定價(jià)誤區(qū)1.差不多心理。產(chǎn)品進(jìn)價(jià)是多少，大概賺多少錢就好，那么價(jià)格就定下來了，而且，對(duì)掌柜來說，所有的產(chǎn)品基本上都是這樣的定價(jià)。2.“薄利多銷”心理。很多淘寶掌柜在定價(jià)上，會(huì)把產(chǎn)品的利潤定得很低，當(dāng)?shù)蛢r(jià)格沒有銷量時(shí)，想提高價(jià)格卻很難說服客戶，因?yàn)樵诿總€(gè)商品詳情頁，可以找到歷史最低售價(jià)。我一直在想，“薄利多銷”一定是買家想出來的，因?yàn)樵谔詫毶?，幾乎銷量最好的寶貝，都比同類產(chǎn)品的價(jià)格要高一個(gè)檔次。這里用數(shù)據(jù)來進(jìn)行一個(gè)分析，假設(shè)某產(chǎn)品定價(jià)100元，利潤是10元，月銷100件，則利潤是1000元；賣家為了提升銷量，價(jià)格降到95元，即價(jià)格降低5%，每件利潤是5元，銷售1000件的利潤是500元，利潤降低了50%。產(chǎn)品價(jià)格降低5%，直接影響的是利潤降低了50%，1%的價(jià)格=10%的利潤。從金額上來說，他需要將銷量提升1倍，才能達(dá)到同樣的利潤額。這里我們不妨思考思考？降低5%的價(jià)格，對(duì)客戶有吸引力嗎？能促使銷量的成倍增長嗎？心理學(xué)上有一個(gè)數(shù)據(jù)，人們對(duì)價(jià)格的感覺指數(shù)是12.5，即價(jià)格上升或下降是12.5%時(shí)，人們才會(huì)有感覺。銷量提升1倍，真的能達(dá)到原來的利潤額嗎？如果銷量提升1倍，那么，同時(shí)也意味著資金需求增加1倍，勞動(dòng)量增加一倍，人力資金增加1倍，甚至場(chǎng)地增加1倍，囤貨風(fēng)險(xiǎn)增加1倍。

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二、消費(fèi)者的購買心理和對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)1、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格與產(chǎn)品本身的重視程度?？蛻粲袝r(shí)候會(huì)因?yàn)榇黉N價(jià)格的吸引買一些自己此刻并“不需要”的產(chǎn)品，但是客戶也是在購買他們認(rèn)為很值很劃得來的產(chǎn)品，他們對(duì)價(jià)格的重視也沒有超過對(duì)產(chǎn)品本身？因?yàn)榭蛻魰?huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品。

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2、消費(fèi)者永遠(yuǎn)不知道價(jià)格，但是知道比較價(jià)格。換句話來說，就是他們不知道這件產(chǎn)品值多少錢，但是知道通過對(duì)比來得知它便宜不便宜。如下圖三件商品，一眼可以知道中間的哪款最便宜。毫不費(fèi)力地一遍又一遍地親吻我的臉頰。我努力蜷縮，那時(shí)候只有一個(gè)夢(mèng)想——變成小蝸牛3、消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的理解。價(jià)格高的產(chǎn)品不一定是好貨，但“便宜無好貨”，“一分錢一分貨”，所以對(duì)很多客戶來說，低價(jià)就是低品質(zhì)，絕對(duì)不會(huì)買低品質(zhì)的產(chǎn)品，當(dāng)然是指在某一價(jià)格區(qū)段里的“低品質(zhì)”。所以如果前期走低價(jià)路線，那么價(jià)格不宜過低，只需要比同質(zhì)產(chǎn)品稍低即可（相似產(chǎn)品，相近的賣家實(shí)力），新的店鋪成交較少，沒有銷量和評(píng)價(jià)供買家參考，過低的價(jià)格容易使買家在挑選產(chǎn)品時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，反而不利于成交。毫不費(fèi)力地一遍又一遍地親吻我的臉頰。我努力蜷縮，那時(shí)候只有一個(gè)夢(mèng)想——變成小蝸牛

4、消費(fèi)者大部分會(huì)避免購買最貴或者最便宜的產(chǎn)品，而會(huì)選擇相對(duì)穩(wěn)妥的中間路線。例如網(wǎng)上的一件同款，一家賣300，一家賣100，還有一家賣30，那么消費(fèi)者會(huì)相對(duì)思考，300的肯定是暴利賣貴了，會(huì)擔(dān)心自己買貴了，而30的心理會(huì)便宜沒好貨，認(rèn)定這是質(zhì)量差才賣這么便宜。而100的相對(duì)正常價(jià)格較容易獲得消費(fèi)者的選擇。三、產(chǎn)品定價(jià)技巧1、混合增值法定價(jià)的前提就是讓客戶喪失比較能力，比如你有一件單品在網(wǎng)上有很多同款競(jìng)爭，價(jià)格上都相當(dāng)，其實(shí)優(yōu)勢(shì)也無法有突出。那么你可以增加加一些贈(zèng)品或者與另一單品搭配套餐整體出售，又或者可以增加很多組合搭配，這樣可以有效的混淆買家的比價(jià)能力，讓買家不知道該值多少錢。毫不費(fèi)力地一遍又一遍地親吻我的臉頰。我努力蜷縮，那時(shí)候只有一個(gè)夢(mèng)想——變成小蝸?；蛘咭部梢韵喾此季S，如果網(wǎng)上大多賣家是這個(gè)整個(gè)套裝出售的同款，我們可以采取以單品形式定價(jià)，再在詳情中與其他套裝單品組成套餐。2、平均值法在淘寶搜索自己產(chǎn)品所在類目主關(guān)鍵詞，然后按照排序，取前200-500的產(chǎn)品價(jià)值均值，得到一個(gè)價(jià)格即可作為自己產(chǎn)品價(jià)格。但同時(shí)要考慮自身產(chǎn)品的利潤等等。3、數(shù)字定價(jià)法數(shù)字代表不同含義，比如用“8”來定價(jià)，可以滿足顧客想“發(fā)”的心理需求；帶有弧形線條的數(shù)字，如6丶8丶9丶0丶3容易被顧客接受，而1丶4丶7不帶弧形線條的數(shù)字就不太受歡迎。毫不費(fèi)力地一遍又一遍地親吻我的臉頰。我努力蜷縮，那時(shí)候只有一個(gè)夢(mèng)想——變成小蝸牛

4、最小單位報(bào)價(jià)法定價(jià)使用最小單位，可以使得客戶在心理上有撿到便宜的感覺。這種定價(jià)法相對(duì)來說對(duì)那些價(jià)格比較貴的單品比較合適，比如等級(jí)很高的西湖龍井茶，對(duì)網(wǎng)上的消費(fèi)者來說，一斤的價(jià)格實(shí)在有些貴，所以可以考慮1兩1兩的賣。再比如一些化妝品的，經(jīng)常可以考慮推出一些旅行試用裝來讓價(jià)格看上去低一些。co0bg0ca淘寶開店教程5、以價(jià)值導(dǎo)向的定價(jià)方法價(jià)值定價(jià)就是兩廂情愿的定價(jià)，是所有定價(jià)的核心和重心，是一切定價(jià)的基礎(chǔ)。價(jià)值定價(jià)是針對(duì)某一顧客群體，所設(shè)計(jì)的他們認(rèn)為應(yīng)該值多少錢的價(jià)格。像市場(chǎng)上的一切高價(jià)暢銷產(chǎn)品，都是基于這個(gè)原理的定價(jià)，如奔馳寶馬轎車，名牌服裝，他們的成本可能不到價(jià)格的十分之一。.差異化定價(jià)。差異化定價(jià)是基于產(chǎn)品的差異化。這方面最著名的就是寶潔公司。同樣是洗發(fā)水，他們提出的價(jià)值主張有去屑、順滑等多個(gè)理念，別人賣20元的洗發(fā)水，他們賣到了30多元。差異化定價(jià)就是針對(duì)這個(gè)與眾不同的價(jià)值主張，客戶愿意多少錢來獲取。同樣的做法還有酒店會(huì)提出標(biāo)準(zhǔn)房、行政套房、總統(tǒng)套房等不同的價(jià)值主張，食品的無公害、有機(jī)食品等，都是基于不同的價(jià)值主張。.目標(biāo)客戶定價(jià)。十多年前，我在評(píng)價(jià)一部電影時(shí)，曾這樣說過：“就像在菜市場(chǎng)買菜，越是有錢的人，越是粗枝大葉，越是沒錢的人，越是挑挑選選?！睂?duì)于高端客戶而言，他們更重視品質(zhì)，對(duì)價(jià)格并不感冒。分割線定價(jià)。如逢百的整數(shù)，比如原來是203的產(chǎn)品，可以定價(jià)在198元；原來是170元的，可以定價(jià)在168元，因?yàn)?70元的感覺是接近200元的，而168元的感覺就讓人是在150左右的，是100多的產(chǎn)品，同時(shí)數(shù)字還很吉利。臨界價(jià)格——顧客的視覺錯(cuò)誤9.9元和10元，只差1毛錢，卻給人一種便宜好多的感覺，這就是臨界價(jià)格的魅力，小的改動(dòng)就有大的不同。實(shí)際案例：一家小超市的老板在一次記賬時(shí)用計(jì)算機(jī)計(jì)算價(jià)格得到的數(shù)字是9.9元，老板突然感覺這個(gè)價(jià)格怎么感覺好像比10元便宜的許多。于是這家店里原來整價(jià)的商品（如20元，50元）都集體便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多說了，這家第一個(gè)吃螃蟹的店獲得自己的成功。從一家小店慢慢的做成了一家大超市。階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急新品上架第一天按五折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價(jià)銷售,這就是利用的階梯價(jià)格。階梯價(jià)格造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時(shí)間，促使他們沖動(dòng)購物。實(shí)際案例：2010年平安夜光谷步行街舉辦圣誕搶購活動(dòng)，25號(hào)凌晨0-1點(diǎn)一折、1-2點(diǎn)兩折、2-3點(diǎn)三折，依此類推。當(dāng)晚很多人被吸引到步行街，而且越早搶購越劃算，所以大家都瘋狂搶購，很多商品被一搶而空。這就是階梯價(jià)格在實(shí)戰(zhàn)中的一次勝利。一刻千金——讓顧客蜂擁而至“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以超低價(jià)自由搶購商品。比如在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)半拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷看似大虧本，但是實(shí)際上會(huì)給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，因?yàn)閷?shí)際上30分鐘的挑選時(shí)間是倉促的，30分鐘之后，客戶還是會(huì)在你的店里逛的，既然來了總要買點(diǎn)什么，而且那些搶下5元特價(jià)的客戶也可能因?yàn)橛X得占到了大便宜而購買更多。所以，這種用千金的一刻吸引顧客的注意，等顧客吸引過來之后，接下來就是讓顧客自愿掏腰包了。定價(jià)的方式還有很多的，比如數(shù)量折扣式定價(jià)。如某一商品一個(gè)的售價(jià)是100元，5個(gè)的售價(jià)是9折，10個(gè)的售價(jià)是8折，30個(gè)的售價(jià)是6折。定價(jià)是靈活的，但有一點(diǎn)就是不要做虧本的生意四、全店產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃1、低價(jià)位（引流款）價(jià)格低于同行，主要作用在于吸引買家近店瀏覽下單。這部分產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)占全店產(chǎn)品數(shù)量的20%左右，不能太多，太多就會(huì)讓買家覺得這是一家專賣便宜貨的地?cái)偟赇仭?、中等價(jià)格（利潤款）這是店鋪利潤的核心來源，價(jià)格不高不低，無論在店鋪中還是在行業(yè)同類產(chǎn)品中都屬