XXXX品牌戰(zhàn)略工具模型詳解

2010品牌戰(zhàn)略研究--工具模型詳解2023/1/181STI戰(zhàn)略流程結(jié)合前面的環(huán)境分析和流程描述，我們就看到了STI的最新戰(zhàn)略流程圖。“一組這樣的決定…”戰(zhàn)略位置優(yōu)勢資源業(yè)務(wù)概念價值傳遞系統(tǒng)動 態(tài) 過 程1.有效預(yù)測2.離散情景3.連續(xù)性不確定4.真正的不確定科技需求監(jiān)管力量行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為不確定性環(huán)境描述競爭基礎(chǔ)2023/1/182戰(zhàn)略分析工具工具一：宏觀分析：PEST工具二：宏觀分析：四狀態(tài)法工具三：行業(yè)分析：五力模型工具四：行業(yè)分析：價值鏈鏈工具五：微觀分析：SWOT工具六：微觀分析：波士頓矩陣工具七：微觀分析：通用矩陣工具八：效果分析：平衡計(jì)分卡2023/1/183了解客戶的需要列出關(guān)鍵的購買因素清單，例如：口味價格品牌是否有貨同事、朋友的影響與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系心理上的聯(lián)系想客戶所想觀察客戶詢問客戶購買程序是什么？挑選時哪些方面比較重要？產(chǎn)品是如何使用的？1.選擇價值方法2023/1/184透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品公司根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品和路雪吉百利麥當(dāng)勞頂益寶潔海爾孔府家酒產(chǎn)品組合反映了本地的偏好(例如，上海的冰淇淋)低糖巧克力推出豬肉漢堡包來迎合中國口味開發(fā)出了不同口味、品牌、價位的方便面來適應(yīng)中國各地區(qū)的口味第一個成功(海飛絲洗發(fā)香波)適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒有鋁管)設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝(顏色、商標(biāo)、盒子)以滿足不同的飲酒場合5確定細(xì)分市場，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場確定細(xì)分市場(消費(fèi)者群體)的原則可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性確定細(xì)分市場優(yōu)先性的依據(jù)規(guī)模增長速度消費(fèi)模式—包括包裝、渠道成本長期盈利潛力與公司能力的吻合程度1.選擇價值2023/1/186選擇細(xì)分市場方案的標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)

資料來源： 麥肯錫分析可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性具體描述市場細(xì)分闡述了不同的經(jīng)營目的(即給不同的細(xì)分市場提供不同的價值定位)各細(xì)分內(nèi)部相似但彼此不同具有先驅(qū)優(yōu)勢的潛力；競爭對手不容易進(jìn)入這些細(xì)分市場或不能馬上效仿可以在這些細(xì)分中找到盈利機(jī)會；這同時反映出細(xì)分市場的大小、服務(wù)成本、對新的產(chǎn)品觀念的接收程度，以及競爭程度細(xì)分市場可以通過描述性數(shù)據(jù)(例如人口特征)或?qū)讉€有關(guān)分類問題的回答來識別和瞄準(zhǔn)公司必須能將其宣傳主旨以及產(chǎn)品和服務(wù)交付給各細(xì)分市場公司具備實(shí)施該細(xì)分方案的技能和系統(tǒng)，或能發(fā)展這種技能和系統(tǒng)；簡單的細(xì)分方案與復(fù)雜的方案相比更為可行2023/1/187不同細(xì)分市場的消費(fèi)者需求截然不同啤酒實(shí)例占總消費(fèi)量的百分比低檔產(chǎn)品主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品/價格細(xì)分飲酒較多者品牌敏感者年輕的職業(yè)人員社交型飲酒者當(dāng)?shù)刂覍?shí)消費(fèi)者隨遇而安型飲酒者總計(jì)需求細(xì)分78403020107162051606467536829101623401682023/1/189確定價值組合的秘訣挑選能向客戶交付“真正”價值的組合，例如，增加產(chǎn)品特征/服務(wù)來保持在特殊細(xì)分市場上的高價位確定所選擇的價值組合是全新的，還是僅對現(xiàn)有組合的更好宣傳—例如，顧客可能會認(rèn)為他們并沒有得到特別的好處，但企業(yè)實(shí)際上是為顧客提供了利益利用“現(xiàn)實(shí)”程度來確定價值組合—例如，如果公司永遠(yuǎn)也無法提供某些特定的產(chǎn)品性能，就不要把這些性能包括進(jìn)去(即使顧客對這些性能的需求很大)1.選擇價值2023/1/1810渠道沖突診診斷每個渠道服服務(wù)于哪些些細(xì)分市場場？每個渠道的的價值定位位是什么？？每個渠道中中該供應(yīng)商商的份額是是多少？每個渠道的的經(jīng)濟(jì)效益益如何？又又是在如何何改變的？？在中/長期期，渠道發(fā)發(fā)展的趨勢勢是什么？？如果細(xì)分市市場在各渠渠道有重疊疊，會有什什么影響？？渠道可能會會如何作出出反應(yīng)？主要競爭對對手可能會會如何作出出反應(yīng)？此反應(yīng)對渠渠道有什么么樣的經(jīng)濟(jì)濟(jì)影響？此反應(yīng)對公公司有什么么樣的經(jīng)濟(jì)濟(jì)影響？多種渠道瞄瞄準(zhǔn)同樣的細(xì)分市場場結(jié)果之一是是渠道的經(jīng)濟(jì)效益每每況愈下渠道表現(xiàn)不不佳或報(bào)復(fù)供應(yīng)應(yīng)商2023/1/511營銷費(fèi)用：：自下而上上，而非自自上而下包裝廣告促銷，公共關(guān)系3.宣傳傳價值總體廣告/促銷組合合目標(biāo)總花費(fèi)廣告目標(biāo)媒體(花費(fèi)費(fèi))版本(廣告告主旨)促銷/公共共關(guān)系目標(biāo)花費(fèi)項(xiàng)目2023/1/512優(yōu)先行動動需要通通過市場場中的實(shí)實(shí)際測試試來決定定其有效效性目標(biāo)組建試驗(yàn)驗(yàn)性小組組推廣測試測量結(jié)果果重建試驗(yàn)驗(yàn)性小組組多個同時時進(jìn)行的的試驗(yàn)小小組著重測試試真實(shí)生生活中需需要提高高的部分分適當(dāng)?shù)臅r時候不斷斷的組建建新的試試驗(yàn)性小小組不斷地修修改和試試驗(yàn)嚴(yán)格的控控制和測測量充分利用用可獲得得的新信信息(例例如，新新的市場場微細(xì)分分)必要的時時候進(jìn)行行推廣2023/1/513為什么要要進(jìn)行環(huán)環(huán)境分析析？識時務(wù)者者為俊杰杰利潤來自自環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)來自自環(huán)境環(huán)境決定定我們的的發(fā)展方方向環(huán)境是我我們的生生存空間間2023/1/514環(huán)境分析的目目的哪些機(jī)會？哪哪些兇兆？哪些適用？哪哪些過時？預(yù)測重要因素素的走勢？環(huán)境，舞臺也也2023/1/515微觀中觀宏觀環(huán)境境分分析析層層次次超觀觀2023/1/516戰(zhàn)略和和“三三觀””環(huán)境境企業(yè)戰(zhàn)略行業(yè)環(huán)境微觀環(huán)境宏觀環(huán)境2023/1/517工具一一：宏宏觀分分析：：PEST四大環(huán)環(huán)境因因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境

Economics政治法律環(huán)境

Politics技術(shù)環(huán)境

Technology社會文化環(huán)境

Society企業(yè)2023/1/518政治、、法律律環(huán)境境Politics政治體體現(xiàn)了了執(zhí)政政黨的的意志志、法法律體體現(xiàn)了了國家家意志志。雙重作作用：：限制制和保保護(hù)設(shè)立相相關(guān)的的法律律、運(yùn)運(yùn)作相相管理理的法法律產(chǎn)業(yè)政政策、、外交交狀況況、壁壁壘程程度、、財(cái)政貨貨幣狀狀況等等忠告：：請教教法律律專家家。2023/1/519十六六大大三個個代代表表小康康社社會會多種種成成分分致富富途途徑徑中華華文文化化創(chuàng)新新學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)民族族復(fù)復(fù)興興2023/1/520麥肯肯ADWorks廣告告效效果果測測試試2023/1/521ADWorks的角角色色ADWorks是達(dá)達(dá)成成有有效效廣廣告告必必要要的的一一部部分分ADWorks對廣廣告告效效果果的的看看法法很很單單純純--有效效的的廣廣告告是是由由傳傳遞遞策策略略意意圖圖所所高高度度投投入入的的創(chuàng)創(chuàng)意意所所構(gòu)構(gòu)成成。。1．““投投入入的的創(chuàng)創(chuàng)意意””能能贏贏得得消消費(fèi)費(fèi)者者的的注注意意，，深深受受消消費(fèi)費(fèi)者者喜喜歡歡，，并并且且留留在在記記憶憶里里。。2．““傳傳遞遞策策略略意意圖圖””包包括括創(chuàng)創(chuàng)造造或或強(qiáng)強(qiáng)化化品品牌牌價價值值（（由由品品牌牌足足跡跡界界定定）），，并并且且傳傳達(dá)達(dá)銷銷售售概概念念。。2023/1/522ADWorks能彌補(bǔ)補(bǔ)廣告告主贊贊助量量化廣廣告測測試的的不足足ADWorks不但顯顯示麥麥肯廣廣告承承諾將將持續(xù)續(xù)不斷斷創(chuàng)造造有效效的廣廣告，，也協(xié)協(xié)助我我們的的客戶戶能將將綜合合性廣廣告測測試系系統(tǒng)（（syndicatedadvertisingtestingsystem例如：：ASIMilwardBrown）融入入理想想的架架構(gòu)中中。2023/1/523ADWorks對廣告告效果果的看看法很很單純純--大多數(shù)數(shù)頂尖尖廣告告測試試公司司都提提供一一些評評估測測試，，“協(xié)協(xié)助””決定定某一一個廣廣告活活動要要不要要進(jìn)行行下去去。這這些評評估測測試像像是廣廣告回回憶（（Recall）,知名度度（AwarenessIndex）等等等，都都只在在衡量量廣告告的效效率（（efficiency）,而非（（effectiveness）它們們以某某個廣廣告活活動能能否得得到消消費(fèi)者者的注注意來來決定定是否否有效效率，，而很很少重重視其其他有有關(guān)廣廣告效效果的的評估估，如如廣告告及品品牌偏偏好度度（Ad&BrandLikeability）。經(jīng)由Adworks,麥肯廣廣告在在促進(jìn)進(jìn)有關(guān)關(guān)廣告告效果果的實(shí)實(shí)際研研究上上會取取得領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的地位位，并并協(xié)助助我們們的客客戶做做出““正確確”的的決定定，完完成能能帶來來最大大市場場效益益的廣廣告。。2023/1/524ADWORKS測試結(jié)結(jié)構(gòu)大大綱如何執(zhí)執(zhí)行ADWORKS？本章的的目的的并非非設(shè)定定嚴(yán)格格且標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化的廣廣告測測試技技術(shù)，，而是是訂出出測試試的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化目標(biāo)標(biāo)——評估創(chuàng)創(chuàng)意的的吸引引潛力力以及及策略略意圖圖的傳傳達(dá)。。我們們采用用的研研究技技術(shù)或或工具具應(yīng)該該針對對特定定產(chǎn)品品或市市場狀狀況來來修正正。通通常，，文化化環(huán)境境在決決定使使用那那種調(diào)調(diào)查研研究工工具時時扮演演著重重要的的角色色。2023/1/525ADWORKS是針對合合乎目標(biāo)標(biāo)客層標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的消消費(fèi)者，，以下列列兩種方方式之一一來進(jìn)行行：1．一對對一深度度訪談2．五至至八人的的座談會會只要能恰恰當(dāng)?shù)貙οM(fèi)者者說明清清楚，仍仍在草稿稿階段的的創(chuàng)意也也可以接接受測試試。如果果發(fā)展自自同一個個策略但但不同的的創(chuàng)意作作品測試試，應(yīng)有有一致的的呈現(xiàn)方方式以避避免任何何偏頗。。對介紹創(chuàng)創(chuàng)意作品品具有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的訪訪問者或或座談會會主持人人是ADWORKS測試成功功與否的的關(guān)鍵。。2023/1/526ADWORKS測試結(jié)構(gòu)構(gòu)大綱如何執(zhí)行行ADWORKS？◆將測試試作品展展示給受受訪者◆觀看影影片（腳腳本、動動畫、剪剪接片等等等）◆討論影影片中主主要傳達(dá)達(dá)的訊息息◆銷售概概念◆討論影影片中所所傳達(dá)的的品牌價價值及有有關(guān)的聯(lián)聯(lián)想◆品牌足足跡◆討論廣廣告執(zhí)行行的特色色◆廣告告偏好度度2023/1/527ADWORKS測試結(jié)構(gòu)構(gòu)大綱品牌足跡跡的傳達(dá)達(dá)◆這個廣廣告告訴訴你什么么是與““品牌””或“企企業(yè)”有有關(guān)的？？◆這些““品牌””或“企企業(yè)”如如何形容容自己？？這些品品牌想要要傳達(dá)他他們所代代表的是是什么？？◆這個廣廣告在傳傳達(dá)有關(guān)關(guān)品牌的的意義及及感覺時時，有什什么獨(dú)特特的地方方？◆如果廣廣告里的的“品牌牌”或““企業(yè)””是一個個人的話話，他會會是怎么么樣的一一個人？？◆這個廣廣告與你你對此““品牌””或“企企業(yè)”的的認(rèn)識一一致嗎？？◆在你參參加座談?wù)剷扒?，你對對此“品品牌”或或“企業(yè)業(yè)”的認(rèn)認(rèn)識為何何？◆這個廣廣告有沒沒有改變變你對此此“品牌牌”或““企業(yè)””的認(rèn)識識？◆如果有有，是變變得較好好或較不不好？◆這個廣廣告有帶帶給你任任何不同同或出乎乎意料的的地方嗎嗎？◆獨(dú)特性性◆◆記憶度度◆◆投投入度2023/1/528ADWORKS報(bào)告格式ADWORKS的書面報(bào)告格格式應(yīng)與先前前的結(jié)構(gòu)大綱綱一致，報(bào)告告應(yīng)清楚扼要要說明ADWORKS的發(fā)現(xiàn)及啟示示，尤其有關(guān)關(guān)創(chuàng)意作品的的吸引潛力以以及銷售概念念&品牌足跡的溝溝通力。座談?wù)剷懻撘I(lǐng)領(lǐng)及細(xì)節(jié)：下下列的討論要要領(lǐng)中，包括括一些測試心心理投射技巧巧，當(dāng)然，正正如先前提過過的，視特定定的產(chǎn)品、品品牌或當(dāng)?shù)厥惺袌鰻顩r而定定，其他投射射方法也可采采用。I．首先將創(chuàng)意意作品一次一一個展示給受受訪者看（即即使是同一個個廣告活動）），然后充分分討論，再進(jìn)進(jìn)行看下一個個作品（某些些例子里，如如果目的是衡衡量整個廣告告活動如何建建立品牌，則則可以連續(xù)展展示廣告作品品，然后一并并討論）II．詢問受訪者者寫下最直接接的第一個反反映，以及該該廣告想傳達(dá)達(dá)的主要訊息息，在接下來來的討論里，，要求受訪者者念出他們寫寫的東西，然然后對他們的的看法加以說說明III．第一個直接接的反映，當(dāng)當(dāng)你在看廣告告時，腦海里里最先想到什什么？你有什什么想法及感感覺？2023/1/529政治、法律環(huán)環(huán)境Politics法制平臺低適適中高高經(jīng)濟(jì)活動法制水平2023/1/530政治、法律環(huán)環(huán)境Politics誠信低適適中高高經(jīng)濟(jì)活動信譽(yù)水平2023/1/531政治、法律環(huán)環(huán)境Politics國力低適適中高高經(jīng)濟(jì)活動國際地位2023/1/532政治、法律律環(huán)境Politics軍事力量低適適中高高經(jīng)濟(jì)活動軍事威懾力力量2023/1/533政治、法律律環(huán)境Politics安定水平低適適中高高經(jīng)濟(jì)活動社會治安水水平2023/1/534政治、法律律環(huán)境Politics進(jìn)入壁壘低適適中高高經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)入壁壘已存在者未進(jìn)入者2023/1/535政治、法律律環(huán)境Politics退出壁壘低適適中高高經(jīng)濟(jì)活動熱熱情退出壁壘已存在者未進(jìn)入者2023/1/536經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economics經(jīng)濟(jì)發(fā)展階階段：蕭條條、停滯、、復(fù)蘇、增增長？GDP水平？閑散資金？？個人可支配配收入？物價的通貨貨膨脹水平平？價格信信號？基礎(chǔ)設(shè)施狀狀況？（直直接相關(guān)運(yùn)運(yùn)作成本））財(cái)政、貨幣幣政策？利率、赤字字、就業(yè)、、收入、消消費(fèi)傾向、、通脹、生產(chǎn)率、教教育水平、、匯率、股股市、稅率率、財(cái)政政策、、勞動力價價格、、、、、、、2023/1/537經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境Economics利息息的的影影響響：：利利息息提提高高，，對對經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)有有壓壓抑抑作作用用低適中高銀行存款存款利息水平2023/1/538經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境Economics通貨的影影響：經(jīng)經(jīng)濟(jì)升溫溫，價值值下降低適中高購買欲望通脹水平2023/1/539經(jīng)濟(jì)環(huán)境境Economics匯率的影影響：堅(jiān)堅(jiān)不好、、疲也不不好疲軟適中堅(jiān)挺出口業(yè)務(wù)人民幣水平進(jìn)口旺盛出口旺盛2023/1/540經(jīng)濟(jì)環(huán)境境Economics稅率的影影響：乘乘數(shù)的二二重效應(yīng)應(yīng)低適中高投資欲望稅率水平2023/1/541經(jīng)濟(jì)環(huán)境境Economics股市狀態(tài)態(tài)：消費(fèi)費(fèi)和投資資的互動動熊適中牛投資欲望股市狀態(tài)2023/1/542經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境EconomicsGDP增長率率的影影響：：生活活質(zhì)量量和新新增人人口低適中高國民收入發(fā)展速度2023/1/543經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境Economics基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施低適適中高高經(jīng)濟(jì)吸吸引力力基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施2023/1/544經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境Economics閑散資資金：：少適適中多多經(jīng)濟(jì)熱熱度閑散資資金經(jīng)濟(jì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)2023/1/545政府預(yù)算最大的買主主、貨幣政政策低適適中高高經(jīng)濟(jì)景氣政府預(yù)算2023/1/546社會文化環(huán)環(huán)境Society民族特征、、文化傳統(tǒng)統(tǒng)價值觀念、、宗教信仰仰教育水平、、社會結(jié)構(gòu)構(gòu)風(fēng)俗習(xí)慣、、地利自然然道德觀念、、生活方式式環(huán)境污染、、社會責(zé)任任休閑觀念、、購買特點(diǎn)點(diǎn)2023/1/547社會文化環(huán)環(huán)境Society人口數(shù)量低適適中高高消費(fèi)范圍人口基數(shù)2023/1/548社會文化環(huán)環(huán)境Society年齡結(jié)構(gòu)老年化結(jié)構(gòu)構(gòu)社會功能年齡結(jié)構(gòu)年輕化結(jié)構(gòu)構(gòu)老年人導(dǎo)向向的服務(wù)：：醫(yī)院、保健健年輕人導(dǎo)向向的服務(wù)：：教育、幼兒兒園2023/1/549社會文化化環(huán)境Society休假制度度少適適中多多消費(fèi)人氣氣休閑時間間2023/1/550技術(shù)環(huán)境境Technology技術(shù)水平平、技術(shù)術(shù)政策開發(fā)能力力、開發(fā)發(fā)動態(tài)開發(fā)投入入、開發(fā)發(fā)周期更新效果果、技術(shù)術(shù)價格2023/1/551技術(shù)術(shù)人類經(jīng)濟(jì)濟(jì)的火車車頭增長的源源泉革命的動動力競爭的武武器產(chǎn)業(yè)的搖搖籃2023/1/552技術(shù)環(huán)境境Technology危險(xiǎn)：新技術(shù)商商業(yè)化的的時間越越來越長長新技術(shù)開開發(fā)的成成本越來來越大新技術(shù)的的壽命越越來越短短新技術(shù)的的保密性性越來越越差新技術(shù)對對其相關(guān)關(guān)行業(yè)的的毀滅性性越來越越大2023/1/553比你的對對手更清清楚環(huán)境境哪些機(jī)會會？哪些些兇兆？？哪些適用用？哪些些過時？？預(yù)測重要要因素的的走勢？？2023/1/554務(wù)必注意：宏宏觀環(huán)境的二二重性賴以生存的空空間：事業(yè)、利潤、、發(fā)展充滿陷阱的地地域：約束、欺騙、、強(qiáng)人2023/1/555當(dāng)今環(huán)境的一一些特點(diǎn)危機(jī)四伏：人力資本（智智慧資本）個性化傾向自顧性傾向知識性傾向資金流動極快快（97年的金融危機(jī)機(jī)）虛擬經(jīng)濟(jì)浮出出水面（非實(shí)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的資資金流動）債務(wù)鏈錯綜復(fù)復(fù)雜經(jīng)濟(jì)中的政治治（911后的國家關(guān)系系、政治、軍軍事）單極力量、國國家利益、地地緣政治、貿(mào)貿(mào)易壁壘網(wǎng)絡(luò)速度、媒媒體速度、交交通速度犯罪的速度、、病毒的傳播播速度、決定定性的突發(fā)因因素2023/1/556經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象熱點(diǎn)點(diǎn)速度經(jīng)濟(jì)（摩摩爾定律）先動經(jīng)濟(jì)（維維達(dá)多定律））標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)（（微軟軟新概概念））逆向經(jīng)經(jīng)濟(jì)（（知識識創(chuàng)造造需求求）2023/1/557工具三三：行行業(yè)分分析：：五力力模型型又稱中中觀分分析五力模模型告告訴：：任何一一個行行業(yè)里里都有有五種種力量量你的戰(zhàn)戰(zhàn)略必必須能能夠征征服者者這五五種力力量2023/1/558工具三三：五五力模模型同行競爭供應(yīng)商潛在進(jìn)入者替代品的其他企業(yè)購買者2023/1/559五種力力量的的特性性2023/1/560五力力模模型型的的基基本本關(guān)關(guān)系系供應(yīng)應(yīng)商商買賣賣關(guān)關(guān)系系顧客客未未來來利潤潤競爭爭者者份份額額競爭爭關(guān)關(guān)系系潛潛在在競競爭爭者者替代代品品2023/1/561供應(yīng)應(yīng)商商焦點(diǎn)點(diǎn)：：質(zhì)量量、、價價格格、、服服務(wù)務(wù)、、可可靠靠性性關(guān)注注指指標(biāo)標(biāo)：：誰誰是是主主導(dǎo)導(dǎo)者者？？壟斷斷程程度度標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化程程度度份額額和和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本重要要程程度度上游游一一體體化化的的意意圖圖2023/1/562三種種供供應(yīng)應(yīng)關(guān)關(guān)系系你求求他他他求求你你哥倆倆好好2023/1/563你求求他他：：（（手手機(jī)機(jī)的的芯芯片片））具有有壟壟斷斷性性替代代品品弱弱少少較高高重重要要性性危險(xiǎn)險(xiǎn)：：前向向一一體體化化泄露露情情報(bào)報(bào)2023/1/564問題：（（供應(yīng)商商）電信行業(yè)業(yè)的供應(yīng)應(yīng)商是誰誰？誰控制誰誰？2023/1/565購買者焦點(diǎn)：價格質(zhì)量速度服務(wù)關(guān)注指標(biāo)標(biāo)：誰是是主導(dǎo)者者？集體購買買、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化程度度、替代程度度、比例例、后向向一體化化的意圖圖2023/1/566三類關(guān)系系你求他他求你哥倆好2023/1/567購買者購買者分分級按量量按信譽(yù)按質(zhì)質(zhì)2023/1/568你求他購買量大占比重大有替代品有競爭者轉(zhuǎn)移費(fèi)低利潤率低2023/1/569你求他危險(xiǎn)：后向一體化記住：不是所有的客客戶都是上帝帝2023/1/570篩選爭奪奪購買者供應(yīng)商2023/1/571潛在進(jìn)入者壓力：游動資金先進(jìn)技術(shù)重要資源其他：利潤誘誘惑、壁壘過過低、預(yù)期抱抱負(fù)2023/1/572潛在進(jìn)入者者設(shè)置進(jìn)入障障礙：規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品差異大量資金轉(zhuǎn)換成本銷售渠道其他優(yōu)勢2023/1/573法則一：價價格戰(zhàn)80%的損失換取對手100%的損失2023/1/574法則二提高對手成成本封鎖渠道封鎖技術(shù)封鎖情報(bào)輿論攻擊2023/1/575法則三訂立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置專利2023/1/576法則四設(shè)置退出障障礙：資產(chǎn)專門性性員工解散成成本戰(zhàn)略協(xié)同牽牽制2023/1/577博弈弈樹樹分分析析進(jìn)入入者者已在在者者不進(jìn)進(jìn)入入打擊擊不打打擊擊（100，0）（60，-10）（50，50）2023/1/578百事事可可樂樂挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)可可口口可可樂樂2023/1/579沃爾爾瑪瑪?shù)牡淖枳钃鯎鯌?zhàn)戰(zhàn)略略2023/1/580替代代品品的的其其他他企企業(yè)業(yè)替代代品品的的盈盈利利能能力力替代代品品的的經(jīng)經(jīng)營營策策略略購買買者者的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本2023/1/581替代品的其他他企業(yè)警惕：替代品越來越越迅速高利潤率的替替代品高質(zhì)量的替代代品替代品行業(yè)競競爭加劇2023/1/582最難斗者：替替代品也紅色巨人挑戰(zhàn)戰(zhàn)藍(lán)色巨人2023/1/583積極阻擋擋潛在進(jìn)入者替代品2023/1/584同行行競爭爭市場性性質(zhì)：：獨(dú)家壟壟斷寡頭壟壟斷壟斷競競爭自由競競爭（其競競爭策策略后后面談?wù)劦剑?023/1/585同行行競爭爭競爭者者的數(shù)數(shù)量產(chǎn)業(yè)增增長速速度固定成成本高高低庫存情情況多多少產(chǎn)品差差異大大小生產(chǎn)能能力調(diào)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略差差異2023/1/586同行競競爭工工具競爭（（與狼狼共舞舞）：：價格格、品品質(zhì)、、服務(wù)務(wù)速度、、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、成成本開發(fā)、、勇氣氣、創(chuàng)創(chuàng)新協(xié)作（（與敵敵共寢寢）：：市場場分割割、戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟2023/1/587新三種種工具具無法復(fù)復(fù)制的的核心心競爭爭力（（短期期難跟跟）例：日日本經(jīng)經(jīng)濟(jì)騰騰飛的的奧秘秘先動優(yōu)優(yōu)勢（（天下下只有有一個個王））例：不不求最最好，，但求求最快快合作雙雙贏例：聯(lián)聯(lián)合開開發(fā)、、消滅滅共同同的敵敵人2023/1/588波特五五力模模型務(wù)必記記?。海褐辽儆杏形宸N種力量量纏繞繞著你你是制定定競爭爭戰(zhàn)略略的基基礎(chǔ)2023/1/589市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)中的五五種關(guān)系系競爭關(guān)系系（同行行）合作關(guān)系系（鏈接接）主仆關(guān)系系（用戶戶）寄生關(guān)系系（互補(bǔ)補(bǔ)）掠奪關(guān)系系（強(qiáng)弱弱）2023/1/590沒有一項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)勢是是可以以永葆持持續(xù)的不不斷斷保持新新的差異異

才是是真正的的戰(zhàn)略2023/1/591工具四：：行業(yè)分分析：價價值鏈價值鏈的的說明任何一項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)：：上、中、、下游業(yè)務(wù)流程程圖鏈塊中隱隱藏了什什么？凡是簡單單者都有有無窮的的味道2023/1/592工具四：：行業(yè)分分析：價價值鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購邊際利潤內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤市場營銷服務(wù)輔助活動基本活動2023/1/593基本活活動價值形形成的的主干干：成本可可見、、直接接進(jìn)入入價值值改進(jìn)方方法：：最優(yōu)優(yōu)和協(xié)協(xié)同2023/1/594輔助活活動服務(wù)或或支持持主干干活動動：成本間間接進(jìn)進(jìn)入價價值體體系改進(jìn)方方法：：最優(yōu)優(yōu)和協(xié)協(xié)同2023/1/595價值鏈鏈二者共共同創(chuàng)創(chuàng)造利潤或價值值組織=主干+輔助2023/1/596價值鏈的改改善作用價值越大：：質(zhì)量越高高，陳本越越低、性能能越強(qiáng)質(zhì)量成本性能物流、信息息流、雙向向流、交叉叉流導(dǎo)入一個公公式2023/1/597偏微分方程程2023/1/598價值鏈分析析出發(fā)點(diǎn)分析析邊界效益分分析外部對比分分析2023/1/599出發(fā)點(diǎn)分析析：客戶？？自己？企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購邊際利潤內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤市場營銷服務(wù)輔助活動基本活動2023/1/5100價值鏈分析析：邊界效效益分析放任的自由由價值鏈：：只有物流流剛性接口的的價值鏈：：設(shè)置檢查查柔性接口的的價值鏈：：反饋控制制協(xié)商改進(jìn)的的價值鏈：：協(xié)商共進(jìn)進(jìn)請比較四種種情況的成成本？2023/1/5101放任任的的自自由由價價值值鏈鏈2023/1/5102工具具四四：：行行業(yè)業(yè)分分析析：：價價值值鏈鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購邊際利潤內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤市場營銷服務(wù)輔助活動基本活動2023/1/5103剛性性接接口口的的價價值值鏈鏈2023/1/5104工具具四四：：行行業(yè)業(yè)分分析析：：價價值值鏈鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購邊際利潤內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤市場營銷服務(wù)輔助活動基本活動2023/1/5105協(xié)商改進(jìn)的價價值鏈2023/1/5106工具四：行業(yè)業(yè)分析：價值值鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購邊際利潤內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤市場營銷服務(wù)輔助活動基本活動2023/1/5107關(guān)系數(shù)設(shè)：組織內(nèi)有有N個部門R=N(N-1)≈N2任何一點(diǎn)改善善都會導(dǎo)致倍倍增效益2023/1/5108價值鏈的應(yīng)用用：內(nèi)在聯(lián)系系企業(yè)價值=各部分的獨(dú)立立創(chuàng)造之和+各部分的相互互配合（最優(yōu)+協(xié)調(diào)）物資流+信息流2023/1/51091+1＞22023/1/5110及時、、報(bào)告告、聯(lián)聯(lián)系、、相談?wù)?023/1/5111深沉思思考如何把把一個個公司司整垮垮？堡壘如如何不不攻自自破？？2023/1/5112價值鏈鏈的外外部分分析2023/1/5113擴(kuò)展價價值鏈鏈間的的聯(lián)系系：縱縱向企業(yè)自自己供應(yīng)商商客戶群群2023/1/5114價值值鏈鏈間間的的聯(lián)聯(lián)系系：：對對比比比一比，看誰的價值鏈的質(zhì)量高？企業(yè)自己競爭對手2023/1/5115價值值鏈鏈的的提提升升變革革的的種種子子新技技術(shù)術(shù)（（改改良良、、革革命命））新文文化化（（雙雙贏贏、、行行動動））新管管理理（（組組織織、、溝溝通通））新標(biāo)標(biāo)桿桿（（模模式式、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)））2023/1/5116價值值鏈鏈的的應(yīng)應(yīng)用用價值值鏈鏈上上隱隱藏藏了了無無限限的的潛潛力力向上上游游要要效效益益、、加加上上自自己己的的努努力力后后，，把把這這總總效效益益奉奉獻(xiàn)獻(xiàn)給給下下游游通過過引引入入信信息息流流和和反反饋饋機(jī)機(jī)制制，，提提升升價價值值鏈鏈的的協(xié)協(xié)同同效效應(yīng)應(yīng)通過過建建立立高高效效協(xié)協(xié)同同的的邊邊界界關(guān)關(guān)系系，，提提升升價價值值鏈鏈的的總總價價值值企業(yè)業(yè)價價值值產(chǎn)產(chǎn)生生于于廣廣泛泛的的系系統(tǒng)統(tǒng)，，包包括括外外購購價價值值通過過價價值值鏈鏈的的關(guān)關(guān)系系降降低低總總成成本本形形成成難難以以模模仿仿的的競競爭爭力力如果果你你的的價價值值鏈鏈產(chǎn)產(chǎn)生生的的總總價價值值小小于于對對手手，，你你的的問問題題就就開開始始了了2023/1/5117價值值鏈鏈分分析析用用于于戰(zhàn)戰(zhàn)略略用什什么么進(jìn)進(jìn)攻攻？？在什什么么地地方方防防守守？？進(jìn)攻攻對對手手何何處處？？何處處防防止止對對手手進(jìn)進(jìn)攻攻？？如何何自自我我改改進(jìn)進(jìn)？？如何調(diào)整整資源分分布？2023/1/5118補(bǔ)充——行業(yè)分析析行業(yè)生命命階段（（幼稚、、成長、、成熟、、衰退））行業(yè)地位位（GDP比重、技技術(shù)、收收入彈性性）行業(yè)規(guī)模模（產(chǎn)量量、廠家家數(shù)量、、消費(fèi)者者數(shù)量））行業(yè)外向向度（出出口水平平）行業(yè)性質(zhì)質(zhì)（生產(chǎn)產(chǎn)資料、、消費(fèi)品品、密集集類型））2023/1/5119工具五：微微觀分析：：SWOT經(jīng)驗(yàn)告訴我我們，成功功依靠兩個個因素：優(yōu)勢和機(jī)會2023/1/5120工具具五五：：微微觀觀分分析析：：SWOT名詞詞解解釋釋：：優(yōu)勢勢（（Strength）弱勢（Weakness）機(jī)會（Opportunity）威脅（Threaten）2023/1/5121工具五：：微觀分分析：SWOT機(jī)會威威脅脅優(yōu)勢弱弱勢最佳狀態(tài)態(tài)機(jī)不可失失果斷迎戰(zhàn)戰(zhàn)調(diào)養(yǎng)生息息2023/1/5122找到自己己的位置置因勢利導(dǎo)導(dǎo)量力而行行2023/1/5123工具五：：微觀分分析：SWOT機(jī)會威威脅脅優(yōu)勢弱弱勢最佳狀態(tài)態(tài)機(jī)不可失失果斷迎戰(zhàn)戰(zhàn)調(diào)養(yǎng)生息息2023/1/5124工具五五：SWOT第二種種理解解任何一一項(xiàng)決決策都都有四四個““影子子”相相伴：：優(yōu)勢-機(jī)會優(yōu)勢-威脅劣勢-機(jī)會劣勢-威脅2023/1/5125工具五五：SWOT意義全面分分析不要過過分樂樂觀不要過過分悲悲觀不要以以喜排排憂不要以以憂排排喜2023/1/5126工具六六：微微觀分分析：：波士士頓矩矩陣SWOT：通用用和抽抽象（（主體體和客客體））波士頓頓矩陣陣：比比較具具體的的波士頓頓人認(rèn)認(rèn)為：：企業(yè)的的利潤潤來源源于拳拳頭產(chǎn)產(chǎn)品多品種種是一一種很很好的的分散散風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的策策略交替地地支撐撐著企企業(yè)的的發(fā)展展其間也也隱藏藏著機(jī)機(jī)密2023/1/5127工具六：靜靜態(tài)波士頓頓矩陣市場占有率率高低市場增長率率高低明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)2023/1/5128工具六：動動態(tài)：波士頓矩陣陣：理想環(huán)環(huán)市場占有率率高低市場增長率率高低明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金流業(yè)務(wù)務(wù)問題業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)資金地位2023/1/5129工具六：動動態(tài)波士頓頓矩陣：失失敗環(huán)市場占有率率高低市場增長率率高低明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)資金地位2023/1/5130工具六：：用波士士頓矩陣陣“算命””西北大吉吉市場占有有率高低市場增長長率高低明星業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)金業(yè)務(wù)務(wù)問題業(yè)務(wù)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)務(wù)2023/1/5131工具六：：用波士士頓矩陣陣“算命””月牙布陣陣法市場占有有率高低市場增長率高低明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)2023/1/5132企業(yè)產(chǎn)品布局局月牙布陣分工：誰是炮座、誰誰是炮彈？誰是后勤、誰誰是先鋒？（口里、手里里、心里、鍋鍋里、地里））2023/1/5133最新的戰(zhàn)略比比喻承：核心資源源軸：核心平臺臺錘：核心攻擊擊《戰(zhàn)略創(chuàng)新》（美）EvanM.Duidk著2023/1/5134工具六：用波波士頓矩陣““算命”黑球失敗市場占有率高低市場增長率高低明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)2023/1/5135工具七：微觀觀分析：通用用矩陣GE認(rèn)為為：：企業(yè)業(yè)能能否否有有所所作作為為，，有有多多大大作作作作為為，，取取決決于于以以下下兩兩個個要要素素：：市場場吸吸引引力力：（（需求求旺旺盛盛嗎嗎？？））競爭爭的的地地位位：（（自知知之之明明嗎嗎？？））2023/1/5136工具具七七：：微微觀觀分分析析：：通通用用矩矩陣陣市場場吸吸引引力力高中中低低強(qiáng)中中弱弱競爭爭地地位位成長長滲透透發(fā)展展投資資投或或剝剝小投投大大收收細(xì)分分選投投節(jié)或或剝剝收獲獲現(xiàn)現(xiàn)金金控制制收獲獲快撤撤2023/1/5137工具具七七：：微微觀觀分分析析：：通通用用矩矩陣陣高位位優(yōu)優(yōu)先先發(fā)發(fā)展展中位位謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎發(fā)發(fā)展展低位位撈撈它它一一把把2023/1/5138補(bǔ)充充———微觀觀分分析析績效效分分析析：：成長長性性指指標(biāo)標(biāo)效益益性性指指標(biāo)標(biāo)安全全性性指指標(biāo)標(biāo)流動動性性指指標(biāo)標(biāo)效率率性性指指標(biāo)標(biāo)和競競爭爭對對手手進(jìn)進(jìn)行行歷歷史史比比較較2023/1/5139補(bǔ)充充———微觀觀分分析析6M1T1I綜合合分分析析：：ManTimeMoneyInformationMaterialsMachineMethodsManagement和競競爭爭對對手手進(jìn)進(jìn)行行歷歷史史比比較較2023/1/5140基本本戰(zhàn)戰(zhàn)略略分分析析工工具具關(guān)鍵鍵詞詞：：PEST波特特模模型型價值值鏈鏈分分析析問題題業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、明明星星業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、現(xiàn)金金牛牛業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、瘦瘦狗狗業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、SWOT:優(yōu)勢勢、、弱弱勢勢、、機(jī)機(jī)會會、、威威脅脅2023/1/5141小結(jié)這些工具能能夠幫助大大家：科學(xué)分析提高檔次提高效率快速達(dá)成工具只是奴奴隸理解他只是是為了使用用它2023/1/5142思考題貴行業(yè)處于于什么階段段？指出貴行業(yè)業(yè)的五力指出貴行業(yè)業(yè)的價值鏈鏈指出價值鏈鏈中的強(qiáng)處處和弱處2023/1/51439、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:08:2100:08:2100:081/5/202312:08:21AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2300:08:2100:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:08:2100:08:2100:08Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問