NSSW培訓(xùn)教材 產(chǎn)品介紹

NSSW-產(chǎn)品介紹經(jīng)銷商支持部網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)科1/18/2023產(chǎn)品介紹關(guān)鍵詞解答疑惑給予信心好處如果客戶對(duì)銷售顧問的專業(yè)能力具有信心的話，他就可能更快的進(jìn)入“協(xié)商”階段。如果客戶相信該種車將滿足他的購買需求的話，他就很可能訂購一輛。2產(chǎn)品介紹客戶期望（客戶心理）我只想和能誠摯而樂意地幫助我購買合適的車的銷售顧問打交道。我需要幫助以收集有關(guān)這種車的可靠信息。我希望能順利達(dá)成交易。我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承諾今天我將購車。我希望有一位對(duì)產(chǎn)品十分了解的銷售顧問，他能明白、準(zhǔn)確的回答我的問題。3產(chǎn)品介紹關(guān)鍵行為銷售顧問在介紹所推薦的車輛時(shí)應(yīng)著重介紹那些迎合客戶購買需求的特性與好處，這將會(huì)使客戶確信他的需求已被了解。銷售顧問應(yīng)讓客戶確認(rèn)所介紹的車輛確實(shí)符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶對(duì)銷售顧問及其推薦建議的信任感。4產(chǎn)品介紹思考：我們采用的介紹方法是什么？F-Features配備A-Advantages優(yōu)勢B-Benefits好處產(chǎn)品特性，銷售顧問應(yīng)對(duì)配備的細(xì)節(jié)及使用充分了解，但介紹多少，取決于客戶感興趣的程度。與競爭產(chǎn)品比較的優(yōu)勢。能夠帶給客戶的利益，一定要結(jié)合客戶需求的利益。5產(chǎn)品介紹確定客戶的信息需求行為準(zhǔn)則1-4環(huán)節(jié)做什么如何做確定客戶的信息需求向客戶概括其在咨詢過程中所獲得對(duì)客戶需求的了解感興趣的信息。針對(duì)了解到的需求有針對(duì)性地介紹。與客戶交流態(tài)度熱情誠懇，使其無壓迫感增強(qiáng)客戶的信任招呼好與客戶同行的人員全部要打招呼，必要時(shí)其他人員的協(xié)助。（兒童）向客戶確認(rèn)你對(duì)其需求的理解是否正確在沒有確認(rèn)需求前，先不要介紹車輛。提出滿足客戶需求的解決方案，推薦適合的車型推薦的范圍由廣到窄，縮小范圍的過程。結(jié)合庫存。顏色、型號(hào)，話術(shù)禁忌：在沒有向客戶確證你的理解前，不要進(jìn)行任何產(chǎn)品介紹6產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品行為準(zhǔn)則5-12環(huán)節(jié)做什么如何做介紹產(chǎn)品在客戶最有興趣的地方開始車輛介紹，并突出介紹直接應(yīng)對(duì)客戶購車動(dòng)機(jī)的車輛特性介紹方向（針對(duì)需求）、介紹順序、介紹方法-FAB在車輛介紹期間，要不斷地確認(rèn)客戶的需求，并尋求其認(rèn)同并了解其理解程度避免錯(cuò)誤或不恰當(dāng)?shù)慕榻B，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。使客戶感受被尊重積極地讓客戶親自參與這一產(chǎn)品介紹，讓他和她坐進(jìn)車?yán)?，觸摸并操控車的各種配備和部件增加客戶的感受，并確認(rèn)客戶理解向客戶解釋車的優(yōu)點(diǎn)(突出該優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的好處）以及特性FAB的運(yùn)用7產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)做什么如何做介紹產(chǎn)品主動(dòng)提供給客戶輔助資料，如配備表和產(chǎn)品比較表等銷售工具的準(zhǔn)備，可強(qiáng)化介紹效果清晰描述日產(chǎn)車區(qū)別于其他品牌車輛的獨(dú)有配備，競爭優(yōu)勢和日產(chǎn)的售后服務(wù)優(yōu)勢了解產(chǎn)品和競品，如產(chǎn)品優(yōu)勢；相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)，如售后、金融保險(xiǎn)介紹專營店的特色服務(wù)及因此能帶給客戶的好處如五個(gè)安心、會(huì)員卡、俱樂部、免費(fèi)洗車注意商談地點(diǎn)的選定洽談室、洽談桌(實(shí)車介紹除外)禁忌：不要向客戶介紹不具備符合其需求的必須配備的車輛介紹產(chǎn)品行為準(zhǔn)則5-128產(chǎn)品介紹客戶確認(rèn)行為準(zhǔn)則13-14環(huán)節(jié)做什么如何做客戶確認(rèn)在邀請(qǐng)客戶參加試車之前已確認(rèn)客戶的需求有無其他問題經(jīng)客戶確認(rèn)其介紹內(nèi)容以及所展示的車型確實(shí)已滿足客戶的要求與希望如沒有滿足，補(bǔ)充介紹。只有在其令人滿意地回答了所有問題之后才詢問客戶是否想試車邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)禁忌：在這一過程步驟不要討論價(jià)格。不要從負(fù)面談?wù)摳偁帉?duì)手9面對(duì)異議的處理流程認(rèn)真傾聽客戶的意見和感受尋找并確認(rèn)產(chǎn)生“異議”的源頭提供明確的證據(jù)(新聞稿、雜志、參考資料等）適當(dāng)?shù)睾透偁帉?duì)手比較有針對(duì)性地激發(fā)客戶的需求和購買欲望確認(rèn)客戶能夠接受具體方法：贊美法、預(yù)防法、轉(zhuǎn)移法、遞延法、否認(rèn)法產(chǎn)品介紹10遇到異議議時(shí)，千千萬不要要懼怕或或退縮，，要知道道“嫌貨的是是買家，，喝彩的的是閑人人”。只有有當(dāng)客戶戶提出異異議，才才表明他他開始認(rèn)認(rèn)真考慮慮我們的的產(chǎn)品了了有時(shí)客戶戶提出的的異議確確實(shí)是我我們產(chǎn)品品的缺陷陷或弱項(xiàng)項(xiàng)，這時(shí)時(shí)不要試試圖完全解決決異議，而而應(yīng)運(yùn)用技技巧去淡淡化或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移客戶注意意力對(duì)于客戶戶提出的的異議應(yīng)應(yīng)給予恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)認(rèn)同和贊贊美，讓他們們覺得你你和他是是一伙的的；不要正面面反駁客客戶的異異議，即即使客戶戶的異議議是不對(duì)對(duì)的客戶對(duì)于于產(chǎn)品的的異議很很多是來自競品品的，過程程中不要要靠貶低低競爭對(duì)對(duì)手來抬抬高自己己的產(chǎn)品品提高異議處理理的能力貴在在平時(shí)的積累。在展廳里現(xiàn)現(xiàn)場思考及應(yīng)應(yīng)對(duì)的時(shí)間太太短了，一個(gè)個(gè)專業(yè)的銷售售顧問應(yīng)在任任何時(shí)候通過過任何途徑去去了解我們銷銷售產(chǎn)品時(shí)可可能會(huì)碰到的的異議，同時(shí)時(shí)也會(huì)去多方方收集好的信信息和正面評(píng)評(píng)價(jià)，這對(duì)有有效地消除異異議非常有幫幫助產(chǎn)品介紹面對(duì)異議的注注意事項(xiàng)11顧客說看什么么車，銷售顧顧問就只介紹紹這款車銷售顧問講講講產(chǎn)品本身，，不講售后服服務(wù)或其他產(chǎn)品介紹「服務(wù)不足」」銷售顧問介紹紹該款車型同同時(shí)也可以介介紹一下別的的車型可以講講這家家專營店有哪哪些服務(wù)