OC市場戰(zhàn)略教材

福和集團(tuán)OTC市場發(fā)展戰(zhàn)略O(shè)TC銷售仍然是醫(yī)藥行業(yè)的新亮點(diǎn)

誤區(qū)1：廣告一打、全國拿下

巨額廣告下的只有知名度沒有銷量

投資回報率低、失敗率高

誤區(qū)2：企業(yè)不了解OTC市場的具體情況

誤區(qū)3：盲目相信廣告的作用一.OTC市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢一.OTC市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢誤區(qū)4：忽視了OTC銷售中地面人員的作用誤區(qū)5：不重視促銷活動誤區(qū)6：盲目的銷售模式模仿誤區(qū)7：銷售人員的頻繁調(diào)換誤區(qū)8：市場戰(zhàn)略頻繁調(diào)整

未來的發(fā)展霸占終端資源爭奪店長資源像處方藥一樣對藥店店員，店長做學(xué)術(shù)（店員能夠聽懂和理解的）未來的發(fā)展?零售發(fā)展趨向于連鎖化占有區(qū)域優(yōu)勢或全國優(yōu)勢;?藥品分類管理必將全面實(shí)行;?零售行業(yè)將和社區(qū)服務(wù)同步發(fā)展并更專業(yè);?藥店將成為今后藥品銷售的主要渠道;?藥店的銷售將多元化,主要銷售處方和非處方,同時增加日化和藥妝及其他便民服務(wù)!市場現(xiàn)狀處方藥銷售難度增加，限制增多企業(yè)發(fā)展重心向OTC轉(zhuǎn)軌部分藥廠利用最后的資源放手一博，缺少專業(yè)化OTC市場戰(zhàn)略、專業(yè)化管理者、專業(yè)化終端隊(duì)伍很多制藥企業(yè)戰(zhàn)死在無煙的OTC戰(zhàn)場上責(zé)任心強(qiáng)、專業(yè)化的中高層OTC營銷管理人才將是中國醫(yī)藥行業(yè)最稀缺的資源。渠道現(xiàn)狀OTC商業(yè)渠道正處在整合期全國大流通商業(yè)的出現(xiàn)地方性大商業(yè)的全國聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)小商業(yè)的聯(lián)合采購商業(yè)共同抵制廣告產(chǎn)品先款后貨的銷售模式60%的個體藥店、藥品超市和診所要求廠家直供貨（醫(yī)藥自然人存在的基礎(chǔ)）終端藥店

增長速度開始放慢，零售終端的盈利狀況下降。GSP認(rèn)證使許多個體單店被淘汰出局省會級城市連鎖藥店已經(jīng)占據(jù)了市場份額的60%以上2005年中國OTC零售總額為300億，CR20占30%未來OTC產(chǎn)品銷售80%將產(chǎn)生在連鎖藥店連鎖藥店討價還價的能力越來越強(qiáng)終端藥店很多壟斷性的連鎖藥店拒絕廣告產(chǎn)品先款后貨的銷售模式設(shè)立各種各樣的收費(fèi)項(xiàng)目（如進(jìn)店費(fèi)、上架費(fèi)、POP布設(shè)費(fèi)，店慶、開業(yè)贊助等）大型平價藥店成為行業(yè)的不穩(wěn)定因素零售店增加了自營產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品及促銷產(chǎn)品.

經(jīng)銷商把是否有廣告投入僅僅作為現(xiàn)款交易中所要考慮的一個方面更關(guān)心購入產(chǎn)品后廠家還會為他們做什么？做多久？所能帶來的利益在哪里？是否有足夠?qū)I(yè)協(xié)助他們做市場通路的隊(duì)伍和人；這樣的機(jī)構(gòu)或人員是不是會長期存在；與廠家的合作會給他們帶來產(chǎn)品利潤以外的有助于企業(yè)發(fā)展的利益還有那些；——分銷？網(wǎng)絡(luò)歸攏？渠道下沉？利益？穩(wěn)定？規(guī)模？1、專注于于藥店店員員的教育,搶占店長長資源；2、務(wù)實(shí)、、高效的兩兩級市場管管理模式（（省會城市市和重點(diǎn)地地級市；其其他包括地地級市、縣縣、鄉(xiāng)市場場）3、整合市市、縣、鄉(xiāng)鄉(xiāng)自然人資資源；納入入終端管理理；4、三級的的檢查監(jiān)督督體系及適適時的市場場數(shù)據(jù)分析析系統(tǒng)；5、建立患患者檔案，，通過口碑碑等多種形形式擴(kuò)大部部分產(chǎn)品的的用戶群；；二.企業(yè)要要打造的核核心競爭優(yōu)優(yōu)勢三.OTC市場場發(fā)展戰(zhàn)略略1、市場開開發(fā)的三個個階段市場開發(fā)前前期：以省會城市市、經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)的地級級市為重點(diǎn)點(diǎn)，OTC代表直接接管理終端端藥店；通通過OTC專員以招招商的形式式開發(fā)周邊邊地級市場場，只做渠渠道覆蓋不不做終端維維護(hù)；市場開發(fā)中中期：整合市、縣縣、鄉(xiāng)自然然人資源以以量化結(jié)果果為考核目目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)市、縣、、鄉(xiāng)分銷市場開發(fā)后后期：合理規(guī)劃市市場，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)三次增長長并開始增增加新品，，填補(bǔ)市場場空缺。2、辦事處處組建的三三個階段第一階段：：（2008年年1月—4月）組建樣板辦辦事處：黑黑龍江(東東北）、山山東（華北北）、陜西西（西北））、新疆疆、四川（（西南）、、浙江（華華東）、湖湖北（華中中）、福建建第二階段：：（2008年年6月—12月）省會城市辦辦事處組建建階段：江江蘇省、廣廣東省、天天津、上海海、甘肅、、內(nèi)蒙古、、吉林、遼遼寧、山西西、河南、、湖南、北北京、云南南、江西、、重慶、安安徽、河北北第三階段：：（2009年年1月—3月）1、全國布局辦辦事處階段段：寧夏、、青海、西西藏、海南南、貴州、、廣西；2、重點(diǎn)省省區(qū)細(xì)分辦辦事處：河河南、山東東、廣東、、遼寧、江江蘇、河北北3、傭金制制的渠道管管理模式（重點(diǎn)產(chǎn)品品）公司重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品按批發(fā)發(fā)價70扣扣向經(jīng)銷商商供貨；經(jīng)經(jīng)銷商以以相同的價價格出貨（（批發(fā)價70扣）；；經(jīng)銷商：企企業(yè)按月、、季或年派派發(fā)傭金（（3.0%+1.5%+2.5%），，特殊情況況除外；大型連鎖藥藥店及大型型單體賣場場作為終端端銷售的重重點(diǎn)，可以以將其地位位及政策與與經(jīng)銷商等等同。全國重點(diǎn)中中心城市由由辦事處直直接控制終終端，設(shè)立立3—5家家能夠輻射射全省的特特約經(jīng)銷商商；地級以以下二、三三類城市設(shè)設(shè)置1-2家經(jīng)銷商商補(bǔ)充（根根據(jù)需要））。OTC代表表及終端承承包商管理理的藥店：：控制在80—100家。外圍城市采采取招商的的形式，對對其維護(hù)的的終端藥店店唯一考核核的基準(zhǔn)是是銷售量，，OTC專專員只針對對招商客戶戶維護(hù)的終終端藥店進(jìn)進(jìn)行檢查、、監(jiān)督；；無代理商商的地區(qū)只只維護(hù)銷量量大的單店店及連鎖店店?？罩袕V告起起到拉動作作用，目的的是讓消費(fèi)費(fèi)者知道我我們的產(chǎn)品品，相信我我們的產(chǎn)品品能為其身身體健康帶帶來益處，，將消費(fèi)者者拉進(jìn)藥店店購買我們們的產(chǎn)品。。第一階段：：省級地方方臺、終端端包裝，報報媒為輔第二階段：：省級衛(wèi)視視，戶外廣廣告為輔第三階段：：省級衛(wèi)視視，央視為為輔4、廣告戰(zhàn)戰(zhàn)略（拉動動戰(zhàn)略）5、地面促促銷戰(zhàn)略（（推動戰(zhàn)略））1、淡季促促銷2、旺季促促銷3、促促銷員策略略淡季促銷淡季促銷以店員培訓(xùn)訓(xùn)、聯(lián)誼活活動為主，，活動以增增加客情關(guān)關(guān)系，店員員培訓(xùn)教育育，優(yōu)化終終端陳列及及保持終端端標(biāo)準(zhǔn)（A/50盒盒、B/30盒、C/10盒盒)庫存量量為重點(diǎn)。。通過各種種活動為旺旺季銷售做做準(zhǔn)備。旺季促銷單以提高銷售售量為重點(diǎn)，，同淡季的銷銷售政策相比比，大幅度增增加促銷力度度，同競品競競爭更大的市市場份額，提提高終端銷量量，確保完成成全年銷售任任務(wù)。旺季促銷地面的促銷活活動是起到推推動的作用，，讓消費(fèi)者再再沒有確定選選擇之前，選選擇我們的產(chǎn)產(chǎn)品，藥店店店員的推薦占占銷售額的30%，也就就是說地面促促銷活動能夠夠增加30%的銷售額。。地面促銷活動動以銷售獎勵勵（以禮品為為主）和培訓(xùn)訓(xùn)聯(lián)誼活動為為主體，包括括：店員銷售售技巧的培訓(xùn)訓(xùn)、店長管理理的提高等豐豐富的推廣活活動，在對店店員的做連續(xù)續(xù)性培訓(xùn)的同同時，增進(jìn)客客情關(guān)系，促促進(jìn)銷售。在終端，藥店店店長的穩(wěn)定定性要比店員員穩(wěn)定得多，，藥店進(jìn)貨、、庫存、陳列列、店長是最最有決定權(quán)的的人，現(xiàn)在很很多藥企重視視店員而忽視視店長，造成成了資源的巨巨大浪費(fèi)，銷銷量很難有大大幅度提高，，為配合終端端藥店的銷售售，成立店長長俱樂部將是是一種務(wù)實(shí)的的選擇，將店店長聚在一起起提高管理水水平增進(jìn)關(guān)系系，保證終端端銷售通路。。促銷員策略在市場開發(fā)前期期廣告效應(yīng)沒沒有真正體現(xiàn)現(xiàn)，銷量沒有有達(dá)到預(yù)期目目標(biāo)前，促銷銷員在重點(diǎn)終終端進(jìn)行點(diǎn)對對點(diǎn)的促銷，，直接拉動銷銷量，增加經(jīng)經(jīng)銷商的信心心，促銷員的的費(fèi)用每合最最高攤銷不高高于外包費(fèi)用用，促銷員在在市場前期起起到廣告的作作用，每個城城市對達(dá)到標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的終端設(shè)設(shè)定一定數(shù)量量促銷員，廣廣告效應(yīng)真正正體現(xiàn)時，對對贏利的促銷銷員繼續(xù)留用用。四.市場開發(fā)發(fā)進(jìn)度1、樣板市場場：2008年1月—4月（考慮到春節(jié)節(jié)，暫定四個個月，實(shí)際計計劃用時三個個月）；2、重點(diǎn)市場場：2008年6月-12月月；3、其他市場場：2009年1月---3月五.人力資源源戰(zhàn)略招聘和培訓(xùn)出出適合企業(yè)當(dāng)當(dāng)前和未來發(fā)發(fā)展的員工是是人力資源最最核心的工作作，OTC部部要求各部門門負(fù)責(zé)人必須須具備培訓(xùn)的的能力，培訓(xùn)訓(xùn)能力將占考考核評分的20%。員工是企業(yè)的的第一顧客，，服務(wù)好員工工才能服務(wù)好好顧客，企業(yè)業(yè)所有的資源源都要向銷售售一線傾斜。。OTC總部部所有的員工工（從總經(jīng)理理到文員）都都是銷售一線線員工的服務(wù)務(wù)者（OTC部總經(jīng)理及及各部門負(fù)責(zé)責(zé)人每年必須須保證180天以上的時時間在銷售一一線了解實(shí)際際情況協(xié)助辦辦事處解決銷銷售中實(shí)際存存在的問題）），在時間允允許的前提下下任何一個省省區(qū)經(jīng)理都有有權(quán)向OTC總部的所有有人（從總經(jīng)經(jīng)理到文員））提出協(xié)助完完成其工作的的要求?？偛坎咳藛T如不能能完成一線銷銷售提出的要要求必須要有有充分的理由由。OTC部組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置原則人力資源和物物質(zhì)資源100%的向OTC代表傾傾斜，讓OTC代表的工工作得到100%的支持持（符合企業(yè)業(yè)客觀條件）），確保其100%的完完成公司的銷銷售任務(wù)；OTC代表是是級別最高的的業(yè)務(wù)執(zhí)行者者，不斷的為為一線創(chuàng)造圓圓滿完成任務(wù)務(wù)的企業(yè)環(huán)境境是OTC總總監(jiān)及各部門門的首要職責(zé)責(zé)。終端、商業(yè)、、承包商財務(wù)內(nèi)勤OTC專員辦事處經(jīng)理南區(qū)總監(jiān)北區(qū)總監(jiān)OTC總監(jiān)銷售任任務(wù)級別最高的業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行者（第一級監(jiān)督督體系）市場督導(dǎo)（第二級監(jiān)督督體系）（第三級監(jiān)督督體系）OTC代表附：集團(tuán)公司司組織結(jié)構(gòu)圖圖.doc——盡量實(shí)行行扁平化管理理，以節(jié)省企企業(yè)資源和縮縮減溝通成本本OTC總監(jiān)1名南、北區(qū)總監(jiān)監(jiān)2名助理理2名督導(dǎo)2名OTC總部人人員設(shè)置：7人市場人員設(shè)置置原則OTC部的人人力資源戰(zhàn)略略是實(shí)行扁平平化管理，，壓縮管理層層級，提高管管理層員工的的收入待遇；；采用精英管管理模式（用用行業(yè)中最合合適的人）。。降低人力資資源的總成本本。在OTC部運(yùn)運(yùn)作一年內(nèi)不不設(shè)辦事處主主管層級，建建立財務(wù)內(nèi)勤勤機(jī)制，擴(kuò)大大財務(wù)內(nèi)勤的的職責(zé)范圍和和權(quán)限，內(nèi)勤勤具體工作職職責(zé)包括財務(wù)務(wù)報表、辦事事處內(nèi)務(wù)管理理和對辦事處處業(yè)績的監(jiān)督督，費(fèi)用使用用監(jiān)督，使辦辦事經(jīng)理在內(nèi)內(nèi)務(wù)中完全解解脫出來，專專注于員工、、渠道和終端端的管理。建立OTC專專員和OTC代表互調(diào)晉晉升制度，專專員和代表表必須互換工工作滿6月后后（專員和和代表必須在在本崗位工作作3月以上并并綜合業(yè)績優(yōu)優(yōu)秀者方可互互換），業(yè)績績優(yōu)秀者才能能晉升為主管管。人員招聘原則則：市場開發(fā)期：：經(jīng)驗(yàn)為主，，學(xué)歷為輔(高中以上即即可)。市場成熟期：：學(xué)歷為主(基本素質(zhì))，經(jīng)驗(yàn)為輔輔。薪酬標(biāo)準(zhǔn)：工資設(shè)計原則則（總部）：：1、實(shí)行崗位工資資制下的工齡齡工資制部門經(jīng)理以下下，每個級別別分為3個子子級別，例如如：文員分為為1、2、3個級別。工資級別基本崗位工資適用崗位行政級別同級別崗位率貼F總監(jiān)總監(jiān)E總監(jiān)南、北區(qū)D32800企劃三級高級企劃培訓(xùn)師企劃D22500企劃二級高級企劃D12200企劃一級高級企劃C33000主管三級主管督導(dǎo)培訓(xùn)專員媒體專員銷售助理C22700主管二級主管C12500主管一級主管B31800助理三級助理辦事處內(nèi)勤企劃員文員B21500助理二級助理B11200助理一級助理設(shè)立種類眾多多的獎勵，員員工獎勵以重重精神輕物質(zhì)質(zhì)為原則。OTC總部不不設(shè)立任何獎獎項(xiàng)。市場一線設(shè)立立：先進(jìn)辦事處、、最佳管理獎獎、優(yōu)秀辦事事處經(jīng)理、優(yōu)優(yōu)秀內(nèi)勤、優(yōu)優(yōu)秀OTC代代表、優(yōu)秀商商務(wù)代表、銷銷售狀元（辦辦事處、辦事事處經(jīng)理、商商務(wù)代表、OTC代表）），完成任務(wù)務(wù)獎（辦事處處、商務(wù)代表表、OTC代代表），最佳佳終端維護(hù)獎獎，最佳陳列列獎、最佳鋪鋪貨獎（辦事事處、代表）），最快鋪鋪貨獎（辦事事處、代表））、投入產(chǎn)出出比最佳獎、、銷量增長率率最高獎（辦辦事處、商務(wù)務(wù)代表、OTC代表）。。員工激勵計劃劃銷量考核說明明：1）制定符合合辦事實(shí)際情情況的銷售任任務(wù)。2）取消返利利政策，實(shí)行行傭金制。3）考核辦事事處終端的進(jìn)進(jìn)貨量而非經(jīng)經(jīng)銷商的進(jìn)貨貨量。具體辦法是：：a.每月商業(yè)流向向和OTC代代表的《月銷銷售明細(xì)表》》做為考核的的主要依據(jù)；；b.總部按商業(yè)流流向和OTC代表的《月月銷售明細(xì)表表》核對的數(shù)數(shù)量來計算代代表和辦事處處的終端銷量量。4）對所有舞舞弊的員工做做開除處理。。5）嚴(yán)格限定定經(jīng)銷商的進(jìn)進(jìn)貨量和庫存存，超標(biāo)不予予發(fā)貨。6）不做大流流通企業(yè)和大大醫(yī)藥批發(fā)市市場。六、三級監(jiān)督督體系之一1、一級監(jiān)監(jiān)督：辦事處內(nèi)勤在在業(yè)務(wù)上由財財務(wù)部直接管管理，行政由由OTC總監(jiān)監(jiān)直接領(lǐng)導(dǎo)，，辦事經(jīng)理對對內(nèi)勤沒有管管理權(quán)利，辦辦事處內(nèi)勤每每月對辦事處處經(jīng)理和員工工的工作業(yè)績績做綜合敘述述，并對整個個辦事處的費(fèi)費(fèi)用使用狀況況和具體的工工作業(yè)績做監(jiān)監(jiān)督并核實(shí)其其真實(shí)性。三級監(jiān)督體系系之二2、二級監(jiān)督督：OTC部設(shè)立立督導(dǎo)職位，，每位督導(dǎo)負(fù)負(fù)責(zé)2—3個個辦事處，長長期住在辦事事處，對辦事事處的各項(xiàng)工工作進(jìn)行監(jiān)督督考核，每50天輪換一一次，市場督督導(dǎo)在檢查工工作的同時也也是自身管理理水平完善的的過程，為以以后做辦事處處經(jīng)理做準(zhǔn)備備。三級監(jiān)監(jiān)督體體系之之三3、三三級監(jiān)監(jiān)督：：OTC總監(jiān)監(jiān)、大大區(qū)總總監(jiān)臨臨時性的的工作作抽查查9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:54:5721:54:5721:541/4/20239:54:57PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:54:5721:54Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:54:5721:54:5721:54Wednesday,January4,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:54:5721:54:57January4,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。04一月月20239:54:57下下午21:54:571月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月239:54下下午午1月-2321:54January4,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/421:54:5721:54:5704January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:54:57下午9:54下下午21:54:571月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:54:5721:54:5721:541/4/20239:54:57PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2321:54:5721:54Jan-2304-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:54:5721:54:5721:54Wednesday,January4,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:54:5721:54:57January4,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。04一月月20239:54:57下下午21:54:571月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:54下下午1月-2321:54January4,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/421:54:5721:54:5704January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:54:57下下午9:54下下午午21:54:571月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾