SOFO產(chǎn)品推廣方案

SOFTTO20XX秋冬季產(chǎn)品

推廣方案市場部11旺紅利YYWANG168.COM1/18/20231秋冬季推廣產(chǎn)品新品系列美白祛斑系列防脫生發(fā)香波改造系列木瓜改造系列面奶改造系列常態(tài)系列白雪蓮系列十大美女洗面奶負(fù)離子洗發(fā)露1/18/20232推廣周期和目標(biāo)推廣周期為2001年9月——2002年2月，歷時六個月取得銷售收入2.2億元改變索芙特做半年生意的現(xiàn)象搶占秋冬季市場份額1/18/20233推廣策略以膏霜類新產(chǎn)品為主確立負(fù)離子洗發(fā)水應(yīng)有的地位維持中提升十大美女洗面奶的份額1/18/20234本方案目錄競爭環(huán)境分析產(chǎn)品策略價格策略經(jīng)銷商和分銷策略推廣和促銷規(guī)劃終端管理規(guī)劃廣告和媒體策略1/18/20235市場環(huán)境簡要分析護膚品：護膚品是化妝品市場中發(fā)展最快的一個分類市場。中國廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護膚品都有相應(yīng)的規(guī)?；后w。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進程加快，目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大；中檔產(chǎn)品的市場份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場前景。在護膚類產(chǎn)品銷售中，膏霜、乳液等占主體地位，其次是洗面用品和沐浴露。——據(jù)《中國化工報》6月7日市場調(diào)查論述1/18/20236市場環(huán)境簡要分析洗發(fā)、護發(fā)用品：洗發(fā)、護發(fā)用品市場容量漸趨飽和，增長速度開始放慢。65%以上的消費者已形成指名購買、定牌使用的習(xí)慣，并且有規(guī)律的在4-5種品牌之間調(diào)換使用。少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)品牌的壟斷格局已基本形成香波占據(jù)絕對主體，摩絲和定型者哩次之——據(jù)《中國化工報》6月7日市場調(diào)查報告1/18/20237通過對市場環(huán)境的簡單分析，

基本啟示如下：膏霜類護膚品——不僅市場容量大，而且，仍然有較大的市場發(fā)展空間；可以作為公司重點培育的市場方向。1/18/20238我們在秋冬季的

產(chǎn)品策略應(yīng)該是怎樣的？1/18/20239首先，研究一下我們準(zhǔn)備了哪些秋冬季產(chǎn)品：美白祛斑系列白雪蓮系列（護膚類膏霜）木瓜美白系列（含膏霜、洗面、沐浴、香皂）防脫生發(fā)香波這些產(chǎn)品種類和規(guī)格較多，在推廣時，不得不引起我們對產(chǎn)品策略的思索1/18/202310思索索之之一一我我們們希希望望構(gòu)構(gòu)筑筑什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)？？先觀觀察察一一下下已已經(jīng)經(jīng)形形成成的的產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)高質(zhì)質(zhì)量量、、高高功功能能低質(zhì)質(zhì)量量、、低低功功能能高價價格格低價價格格白雪雪蓮蓮木瓜瓜皂皂木瓜瓜護護膚膚系系列列負(fù)離離子子洗洗發(fā)發(fā)露露洗面面奶奶系系列列產(chǎn)品品定定位位相相對對擁擁擠擠實體體產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益點點交交錯錯疊疊加加1/4/202311思索索之之二二：：我我們們?nèi)缛绾魏谓ń⒘a(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢產(chǎn)品品競競爭爭力力是是營營銷銷的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)競競爭爭力力請請讓讓我我們們做做一一個個簡簡單單的的SWOT分分析析1/4/202312TOSW強勢功能性品品牌可以方便的組組合出系列產(chǎn)產(chǎn)品能夠制造不同同類型的產(chǎn)品品區(qū)隔秋冬季產(chǎn)品中中缺乏拳頭產(chǎn)產(chǎn)品在秋冬季產(chǎn)品品上未能形成成強勢品牌現(xiàn)有產(chǎn)品線相相互之間很難難呼應(yīng)秋冬季產(chǎn)品的的推廣和傳播播基礎(chǔ)較差公司已經(jīng)準(zhǔn)備備了新的秋冬冬季產(chǎn)品有可能組合和和制造全新的的強勢產(chǎn)品概概念秋冬季產(chǎn)品市市場空間很大大我們的秋冬季季產(chǎn)品缺乏標(biāo)標(biāo)新立異的個個性調(diào)查顯示，玉玉蘭油、大寶寶、小護士等等市場地位穩(wěn)穩(wěn)固新的牌子對秋秋冬季市場虎虎視眈眈1/4/202313思索之三：如如何通過良好的產(chǎn)品策策略建立推廣中的資源源優(yōu)勢小護士大寶玉蘭油雅倩玉立啟示一發(fā)掘一至兩種種拳頭產(chǎn)品啟示二集中資源進行推廣突出單品，帶帶動系列營造品牌1/4/202314如上分析，我我們可以構(gòu)筑筑的

秋冬季季產(chǎn)品策略是是白雪蓮系列祛斑美白系列列木瓜系列白雪蓮系列（（中檔偏高））祛斑美白系列列（中檔）木瓜系列（偏偏低檔）祛斑美白系列列集中資源主推推洗發(fā)水系列洗面奶系列1/4/202315洗面奶系列新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖示高質(zhì)量、高功功能低質(zhì)量、低功功能高價格低價格白雪蓮木瓜護膚系列列祛斑美白系列列適度拉高白雪蓮價位適度打低木瓜瓜系列的價位位新產(chǎn)品價位居中1/4/202316關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品策策略，，我我們需需進行行更深深入的的探討討原因因：：1、祛祛斑美美白不不是新新概念念，我我們必必須建建立自自己的的產(chǎn)品品優(yōu)勢勢2、當(dāng)當(dāng)我們們在秋秋冬季季主推推祛斑斑美白白產(chǎn)品品時，，我們們將面面臨來來自兩兩個方方面的的競爭爭壓力力：首首當(dāng)其其沖的的是其其它品品牌的的膏霜霜類祛祛斑產(chǎn)產(chǎn)品；；同時時，必必須向向非功功能性性膏霜霜產(chǎn)品品搶奪奪市場場份額額1/4/202317在消費者面面前，我們們的產(chǎn)品優(yōu)勢首先是通過過產(chǎn)品概念建立的所以，必須須建立我們的優(yōu)勢產(chǎn)品概概念即索芙特=祛斑產(chǎn)品品的No.11/4/202318我們的優(yōu)優(yōu)勢產(chǎn)品品概念五大理論論九大產(chǎn)品品索芙特整整合祛斑斑索芙特強強勢祛斑斑索芙特強效祛斑斑因子索芙特美美白祛斑斑霜（露露）系列祛斑斑產(chǎn)品打入消費費者記憶憶，打開開消費者者購買缺缺口1/4/202319小結(jié)結(jié)：我我們應(yīng)該該建立的的產(chǎn)品策策略整合化：：對多系系列產(chǎn)品品進行整整合，形形成整合合祛斑的的優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品單一化：：集中資資源，主主推祛斑斑美白產(chǎn)產(chǎn)品尖刀化———強勢勢化：我我們不僅僅僅是整整合祛斑斑，更是是具備特特殊優(yōu)勢勢的強勢祛斑斑1/4/202320小插曲：一個個論據(jù)重慶博雅美容容化妝品咨詢詢服務(wù)公司研研究發(fā)現(xiàn)：1、根據(jù)護膚膚品的統(tǒng)計，，銷售額的年年增長率曲線線，有5-7年一個周期期的特點2、在每個周周期，從曲線線開始上升階階段起，市場場上就有一個個或幾個以祛祛斑、美白為為主訴求的產(chǎn)產(chǎn)品品牌在做做強勢促銷我們是領(lǐng)跑者者嗎？1/4/202321如何傳播我們們的優(yōu)勢祛斑斑產(chǎn)品1、說理———整合祛斑，，全面、徹底底祛除黑斑強效祛黑斑，，徹底又簡單單2、誘導(dǎo)———五大祛斑理理論支撐下的的強勢祛斑產(chǎn)品，祛斑有有道3、感性引導(dǎo)導(dǎo)——無斑俏俏臉的魅力俏臉無斑，索索芙特美白祛祛斑霜4、設(shè)計索芙芙特整合祛斑斑套裝——索芙特?zé)o暇白白玉妝1/4/202322價格策略———SOFTTO優(yōu)勢產(chǎn)品如何何定價1/4/202323——以競爭為導(dǎo)向向的定價策略需要研究來自自兩個方面的的競爭價格：：1、功能性祛祛斑膏霜產(chǎn)品品2、非功能性性的祛斑產(chǎn)品品目的：取得有有競爭力的價價格定位，同同時維護利潤潤空間1/4/202324功能性祛斑膏膏霜產(chǎn)品的定定價示意品牌類型規(guī)格單位價格（元）生產(chǎn)廠家產(chǎn)地綠之韻FOD祛斑抗皺霜30g瓶43.00廣州綠森林護膚保健有限公司廣州麗純本草祛斑精華50g支55.00深圳麗色化妝品公司深圳

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1/4/202325非功能能性膏膏霜產(chǎn)產(chǎn)品定定價示示意30元元價格質(zhì)量性性能小護士士雅倩佳佳雪雅倩玉玉立玉蘭油油、旁氏東洋之之花大寶國內(nèi)品品牌定定價較較為集集中，，走大大眾路路線1/4/202326我們的的定價價空間間30元元價格質(zhì)量性性能50元元非功能能性膏霜祛斑膏膏霜索芙特特索芙特特左右逢逢源的的定價價在祛斑斑類產(chǎn)產(chǎn)品中中有競競爭力力的定定價1/4/202327現(xiàn)列列出出兩兩種種參參考考價價格格一、、美白白祛祛斑斑霜霜零零售售價價38元元廠廠價價22元元美白白祛祛斑斑露露零零售售價價32元元廠廠價價20元元二、、美美白白祛祛斑斑霜霜零零售售價價58元元廠廠價價36元元美白白祛祛斑斑露露零零售售價價48元元廠廠價價30元元建議議執(zhí)執(zhí)行行第第一一種種參參考考價價格格1/4/202328防脫生發(fā)發(fā)香波的的定價策策略樹立功能能性產(chǎn)品品的形象象價格要體體現(xiàn)良好好的功能能性價格要表表現(xiàn)出真真無二價價、優(yōu)質(zhì)質(zhì)優(yōu)價的的氣概參考定價價1、零售售價：68元廠廠價40元2、零售售價：78元廠廠價48元建議執(zhí)行行第一種種參考價價格1/4/202329渠道策略略1/4/202330訂貨會東北三省?。?月月8日其它地區(qū)區(qū)：8月月18日日1/4/202331----渠渠道與與經(jīng)銷銷商策策略渠道策策略:采用用產(chǎn)品品推廣廣（介介）會會加速速鋪貨貨，同同時設(shè)設(shè)立鋪鋪市獎獎勵，，配備備相應(yīng)應(yīng)的贈贈品（（或試試用裝裝）以以便產(chǎn)產(chǎn)品以以最快快的速速度與與消費費者接接觸.經(jīng)銷商商:鑒鑒于現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商商的資資金實實力,建議議部分地地區(qū)秋秋冬產(chǎn)產(chǎn)品另另開發(fā)發(fā)經(jīng)銷銷商或或直接接由經(jīng)經(jīng)營部部操作作,以便便保證證政策策的迅迅速有有效的的落實實.1/4/202332渠道策策略:鋪貨期期間,經(jīng)銷銷商進進貨采采取10送送1的的優(yōu)惠惠政策策促進進進貨貨.木瓜改改造系系列，，經(jīng)銷銷商現(xiàn)現(xiàn)款進進貨獎獎勵鋪市獎獎勵:鋪市市期間間A類類店達達100%的給給予業(yè)業(yè)務(wù)人人員一一定的的獎勵勵(1000元元,).A類店店100%,B類店店達到到80%的的,給給予業(yè)業(yè)務(wù)人人員獎獎勵1500元元.回款獎獎勵:8——9月月底,新產(chǎn)產(chǎn)品回回款另另外給給予業(yè)業(yè)務(wù)人人員2%的的獎勵勵(其其中首首席占占30%城城市市經(jīng)理理占70%).1/4/202333推廣和和分銷銷策略略1/4/202334我們首先做做一下任務(wù)務(wù)分解一、秋冬產(chǎn)產(chǎn)品：1.1億元二、十大美美女洗面奶奶（含新增增面奶）：：6000萬三、負(fù)離子子洗發(fā)露：：5000萬總計：2.2億元元1/4/202335--秋冬產(chǎn)產(chǎn)品銷售目目標(biāo)：1.1億美白祛斑霜霜1500萬美白祛斑露露1500萬白雪蓮系列列1000萬萬改造木瓜美美白系列5000萬萬整合祛斑中中的其它產(chǎn)產(chǎn)品：500萬防脫生發(fā)香香波15001/4/202336秋冬產(chǎn)品目目標(biāo)銷售細(xì)細(xì)分:1/4/202337從秋冬季銷售售目標(biāo)的分解解來看，想想做出下列特別提示：在秋冬季推廣廣規(guī)劃中，不不能忽視對洗洗面奶和負(fù)離離子洗發(fā)露的的維持和提升升從確立公司的的戰(zhàn)略產(chǎn)品基基礎(chǔ)、確保秋秋冬季銷售目目標(biāo)的角度，，我們不可顧顧此失彼1/4/202338推廣策略1、根據(jù)秋冬冬季產(chǎn)品的消消費特點，采采取由北到南南逐步推廣的的策略2、根據(jù)2001年上半半年終端建設(shè)設(shè)等情況，設(shè)設(shè)定重點推廣廣市場，由易易到難，給與與支持上的傾傾斜3、針對木瓜瓜美白系列，，推出通路政政策，建設(shè)寬寬泛的分銷渠渠道，不再追追加終端推廣廣費用1/4/202339推廣的步驟:鑒于東北地區(qū)區(qū)的氣候及市市場基礎(chǔ)工作作比較扎實,各項費用較較低,消費沖沖動性強,市市場易啟動等等因素.建議議秋冬產(chǎn)品第一步先在東東北三省鋪貨貨,并大力度啟啟動市場.(8月上旬開開始)然后再再由北向南逐逐步鋪開(先先選擇條件成成熟的市場,由易到難).1/4/202340祛斑產(chǎn)品鋪市市進度:遼寧吉林林黑龍江江北京天津河河北,山西西陜西安徽徽河南西北8月15日前前在東三省鋪鋪市8月30日前前在全國其他他比較成熟的的市場鋪市9月20日前前在全國市場場鋪市上海江蘇湖湖北四川浙浙江廣西廣廣東福建建海南1/4/202341推廣進程東北掀起第一輪銷售高潮9月中旬10月中旬12月中旬2002年1月中旬嶺南以北掀起銷售高潮全國范圍內(nèi)的的銷售全國范圍內(nèi)的穩(wěn)固銷售維持性銷售，，東北仍持續(xù)續(xù)一段時間的的高銷售1/4/202342日程公司對推廣和和廣告的準(zhǔn)備備非常重要鋪市進展程度度和經(jīng)銷商管管理非常重要要全國穩(wěn)固的銷售良好的維持性銷售東北里程碑八月九月十月中元月中1/4/202343分銷銷分銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略分銷銷渠渠道道美白白祛祛斑斑霜霜（（露露））、、新新改改造造的的洗洗面面奶奶、、防防脫脫生生發(fā)發(fā)香香波波以以終終端端為為主主新改改造造的的木木瓜瓜美美白白系系列列，，以以通通路路為為主主鑒于于經(jīng)經(jīng)銷銷商商特特點點和和我我司司秋秋冬冬季季產(chǎn)產(chǎn)品品特特點點，，終端端產(chǎn)產(chǎn)出出：：通通路路產(chǎn)產(chǎn)出出=50%：：50%1/4/202344促銷銷這里里主主要要談?wù)勄锴锒炯井a(chǎn)產(chǎn)品品的的促促銷銷，，暫暫不不涉涉及及洗洗發(fā)發(fā)水水和和洗洗面面奶奶1/4/202345主要要進進行行三三個個促促銷銷計計劃劃“揮揮手手之之間間變變美美白白””刮刮卡卡促促銷銷（順順便便祛祛斑斑變變美美白白））可控控終終端端““整整合合祛祛斑斑””批批量量購購買買獎獎勵勵計計劃劃國慶慶期期間間，，重重點點城城市市大大型型現(xiàn)現(xiàn)場場促促銷銷1/4/202346“揮手之之間變美美白”刮刮卡促銷銷

（順順便祛斑斑變美白白）目的：重重點促進進美白祛祛斑霜（（露）的的銷售活動時間間從即日日起貫穿穿秋冬季季推廣始始終方式：1、在美美白祛斑斑霜（露露）中封封裝刮卡卡2、刮卡卡正面印印刷周迅迅的漂亮亮臉型，，但是，，覆蓋印印有黑斑斑的薄紙紙——揭揭開薄紙紙才能看看到周迅迅漂亮美美白的臉臉3、薄紙紙上方所所印的文文字是獎獎品的等等級，分分別是：：整合祛斑斑一一等獎索索芙特四四等獎木瓜祛斑斑二二等獎木木瓜美白白三三等獎4、把這這個小刮刮卡設(shè)計計成即時時貼，可可以用作作手機貼貼畫或其其它貼畫畫使用，，同時作作為四等等獎；周周迅的美美女形象象多設(shè)計計幾個版版本，以以增加吸吸引力一霜一露露有必要要進行封封裝，如不封裝裝，超市市中會發(fā)發(fā)生丟失失1/4/202347可控終端端“整合合祛斑””獎勵計計劃目的：支支持“整整合祛斑斑”，促促進批量量購買促銷對象象：有一一定消費費能力的的消費者者或送禮禮者促銷時間間：第一一期，9月15日———10月月15日日，第二二期，12月15日———元月月14日日購買“整整合祛斑斑套裝””特殊獎獎勵購買索芙芙特產(chǎn)品品滿200元獎獎勵同索芙特特“無暇暇白玉妝妝”禮盒盒的設(shè)計計結(jié)合起起來1/4/202348終端城市市大型現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷推廣———索索芙特：：美白面面對面目的：推推展索芙芙特形象象，促進進重點市市場銷售，階階段性振振奮士氣氣時間：2001年10月1日形式：類類似2001年年五一節(jié)節(jié)“索芙芙特美麗麗之約”大型型現(xiàn)場促促銷1/4/202349廣告告1/4/202350廣告費用用強烈建議議廣告資資源集中中使用，，首先必必須集中中在美白白祛斑霜霜（露））根據(jù)回款款目標(biāo)，，秋冬季季廣告費費用應(yīng)為為：11000萬*10%=1100萬元元進一步保保守估算算，廣告告費應(yīng)為