XX集團(tuán)戰(zhàn)略咨詢項目建議書

機(jī)密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二OOO年八月二十二日聯(lián)想電腦公司項目建議書修改稿附件麥肯錫戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗?zāi)夸?.案例一：移動電話公司業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略2.案例二：某能源公司戰(zhàn)略3.其它相關(guān)戰(zhàn)略及高科技行業(yè)項目案例1在中國移動通訊設(shè)備市場上制定和實施一項致勝的戰(zhàn)略客戶形勢在華的市場份額不到1%對競爭激烈的分銷和電子商務(wù)市場認(rèn)識有限產(chǎn)品組合缺乏競爭力品牌知名度小服務(wù)能力不足產(chǎn)品策略缺乏明確定義制造能力的開發(fā)缺乏明確定義對必要的關(guān)系管理認(rèn)識有限在人才爭奪戰(zhàn)中失敗需要全方位的戰(zhàn)略，豎立一個長期方向麥肯錫幫助制定致勝戰(zhàn)略效果定義并就致勝的長期戰(zhàn)略達(dá)成共識就戰(zhàn)略向公司的全體利益相關(guān)者進(jìn)行有效溝通使每一個人明確長期的方向市場份額一年內(nèi)增加10倍1.決定使命和遠(yuǎn)景8.測試制定實施計劃2.分析形勢，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略姿態(tài)4.確定優(yōu)勢來源5.設(shè)計價值實現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長范圍7.定義財務(wù)目標(biāo)21.決定使命和遠(yuǎn)景8.測試制定實施計劃2.分析形勢，了解不確定因素3.選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略立場4.確定優(yōu)勢來源5.設(shè)計價值實現(xiàn)系統(tǒng)6.列出增長范圍7.定義財務(wù)目標(biāo)麥肯錫致勝戰(zhàn)略發(fā)展流程綜述了解新管理層的目標(biāo)設(shè)定積極的戰(zhàn)略和財務(wù)增長目標(biāo)提出長期目標(biāo)和實施方案為價值關(guān)系體系的各職能設(shè)定明確目標(biāo)通過未來的產(chǎn)品、服務(wù)和地域定位，說明增長方案確定優(yōu)勢來源并描述達(dá)成目標(biāo)的必要行為決定戰(zhàn)略立場并說明促成戰(zhàn)略成功的可選方案進(jìn)行外部的行業(yè)分析移動電話市場規(guī)模和增長競爭對手市場份額和戰(zhàn)略客戶群細(xì)分法規(guī)和技術(shù)變化趨勢評估客戶形勢職能能力定義財務(wù)目標(biāo)3與高級管理層召開目標(biāo)研討會，從而

制定積極的財務(wù)和戰(zhàn)略增長目標(biāo)在中國移動電信市場上位居前3名在華移動業(yè)務(wù)每年翻一番創(chuàng)造巨大的增值經(jīng)濟(jì)價值4

資料來源：麥肯錫分析；CNNIC報告中國手機(jī)市場百萬部復(fù)合年增長率=39%9900E01E02E03E04E05ExxxxxxxGSM普及率x%x%x%x%x%x%x%預(yù)測中國手機(jī)市場規(guī)模和增長xxxxxxx其它技術(shù)5分析競爭對手的手機(jī)市場份額中國手機(jī)市場百萬部資料來源:CRC研究報告,1999,2，麥肯錫分析1996100%=x1199719981999制造商D其它本地企業(yè)跨國企業(yè)及合資企業(yè)x2x3x4制造商C制造商B制造商A6418了解手機(jī)競爭對手的戰(zhàn)略是必要的“前3名”其它跨國公司/合資企業(yè)的市場挑戰(zhàn)者純粹的中國市場挑戰(zhàn)者截止2000年，摩托羅拉在華投資將達(dá)到25億美元…其50%的原件采購將在本地進(jìn)行日本電氣將擴(kuò)大在華生產(chǎn)活動并將更多新產(chǎn)品投放市場全力維護(hù)市場份額和鞏固領(lǐng)先地位加大營銷力度，樹立在華的品牌形象增加投資，擴(kuò)大本地的生產(chǎn)和產(chǎn)品線攜強大政府支持和市場大份額目標(biāo)進(jìn)入市場純中國手機(jī)從業(yè)者數(shù)量摩托羅拉(中國)總經(jīng)理日本電氣(中國)銷售總監(jiān)1999年初2000年初7評估細(xì)分客戶群的特點商務(wù)用戶細(xì)分人口特點占現(xiàn)有商務(wù)用戶總數(shù)比例現(xiàn)有的主要需求市場上的產(chǎn)品(非全部)公司用戶創(chuàng)業(yè)者公司高級主管經(jīng)理個人收入高，>3000元RMB年齡：25~50小企業(yè)主小店老板個體戶年齡：25~4530%70%電話轉(zhuǎn)接/秘書服務(wù)的兼容全國/國際范圍的質(zhì)量統(tǒng)一職業(yè)風(fēng)范–尺寸、顏色、重量信譽好、規(guī)模大的零售商作為銷售和服務(wù)點對價格不敏感，中等換機(jī)率電話轉(zhuǎn)接/秘書服務(wù)的兼容地區(qū)性質(zhì)量統(tǒng)一外觀實際–重量比美觀重要方便可靠的小型零售商作為銷售和服務(wù)點對價格較敏感；中等換機(jī)率高端：MotorolaV998,Nokia8810中端:MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588中端：

MotorolaL2000,CD928,338C,2088;Nokia6150;EricssonT18;Philips929;SiemensS2588,C2588;TCL,Kejian低端:Nokia5110,SiemensC2588,Motorola3688,308C,Ericsson398,localplayers--Konka,Xoxeco,Haier,Eastcom,etc.8確定中國市場的變化趨勢國家計委對跨國移動電話制造商在華生產(chǎn)限定配額，并且不批準(zhǔn)建立新的銷售和生產(chǎn)GSM移動電話的合資企業(yè)本地移動電話從業(yè)者正在迅速行動，進(jìn)入移動電話業(yè)務(wù)跨國公司移動電話從業(yè)者和芯片供應(yīng)商正在積極拓展其業(yè)務(wù)，同時尋求與本地從業(yè)者建立合作伙伴關(guān)系國家計劃選擇十家本地的移動電話從業(yè)者，提供資本(四十億元研發(fā)資金)和配額支持競爭者正在迅速行動，進(jìn)入移動電話業(yè)務(wù)9Beijing>100*Beijing>200Shanghai50-100*Beijing>100*>210150-200>1000客戶資料來源：：Literaturesearch;telephoneinterviews評估職能部部門能力，，特別是研研發(fā)能力制造商A制造商B制造商C研發(fā)人員工程師人數(shù)數(shù)制造商A制造商A制造商B制造商C10確定戰(zhàn)略立立場高層管理致致力于“塑塑造未來””?可選方案列出數(shù)個““真實的可可選方案””大宗外包交交易大型研發(fā)合合作伙伴關(guān)關(guān)系電子商務(wù)的的引入投下數(shù)個““大筆賭注注”，創(chuàng)造造“塑造未未來”的機(jī)機(jī)會塑造未來的的技術(shù)進(jìn)入新的業(yè)業(yè)務(wù)根本性的結(jié)結(jié)構(gòu)重組數(shù)次“義無無反顧”的的舉措增強制造能能力增強銷售和和服務(wù)能力力選擇的姿態(tài)態(tài)11確定優(yōu)勢來來源優(yōu)勢來源必要的行動動根本性結(jié)構(gòu)構(gòu)重組引入彈性目目標(biāo)調(diào)整關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指標(biāo)核心流程再再設(shè)計建立關(guān)系的的主要影響響充分利用外外部支持12345XXXXXX當(dāng)前位置未來目標(biāo)結(jié)構(gòu)一線執(zhí)行洞察力/預(yù)預(yù)見能力12制造戰(zhàn)略目標(biāo)在中國發(fā)展展強大的高高成本效益益的制造能能力，以開開發(fā)2代和和3代手機(jī)機(jī)市場充分利用已已有的生產(chǎn)產(chǎn)基地，并并通過外包包創(chuàng)造新的的生產(chǎn)能力力服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)明顯提高服服務(wù)能力，，特別是服服務(wù)質(zhì)量和和深度，及及全國性覆覆蓋銷售戰(zhàn)略目標(biāo)逐漸擁有自自有品牌手手機(jī)的“獨獨家”銷售售和營銷權(quán)權(quán)通過引入電電子商務(wù)，，打通分銷銷渠道整個價值目標(biāo)定義致勝的的價值實現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)，推推出未來在在移動市場場的競爭研發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)利用中國的的研發(fā)資源源開發(fā)出““尖端”的的中國手機(jī)機(jī)，并樹立立優(yōu)秀“企企業(yè)公民””的形象為價值實現(xiàn)現(xiàn)系統(tǒng)的各各項職能定定義清晰的的目標(biāo)13零售第二層分銷商第一層分銷商放置第一層分銷銷商第二層分銷銷商銷售商/零零售商專賣店移動電話生產(chǎn)商最終用戶定義電子商商務(wù)在價值值實現(xiàn)系統(tǒng)統(tǒng)中的角色色B2第一層分銷商B2第二層分銷商B2銷售商/零售商商B2CB2專賣店14制定商業(yè)概概念和增長長戰(zhàn)略優(yōu)秀運營創(chuàng)建強大品品牌并控制制分銷渠道道技術(shù)領(lǐng)先移動電話1~3個產(chǎn)產(chǎn)品組合以中國市場場為主移動電話1~3個產(chǎn)產(chǎn)品組合移動電話配配件基本配件無線模塊單一產(chǎn)品組組合中國排名第第3，在亞亞太地區(qū)擴(kuò)擴(kuò)張移動電話全方位產(chǎn)品品組合移動電話配配件競爭集中在在中低檔PDA單一產(chǎn)品組組合無線模塊全方位提供供制造服務(wù)研發(fā)服務(wù)亞太地區(qū)排排名第315’97’98客戶的銷售售額和利潤潤百萬元人民民幣’98/’’99’96’99/’’00XXXXX確定財務(wù)目目標(biāo)并就此此達(dá)成共識識收入利潤收入年增長長率75%利潤年增長長率56%16目錄1.案例例一：移動動電話公司司業(yè)務(wù)單元元戰(zhàn)略2.案例例二：某能能源公司戰(zhàn)戰(zhàn)略3.其它它相關(guān)戰(zhàn)略略及高科技技行業(yè)項目目案例17標(biāo)準(zhǔn)的戰(zhàn)略略項目最終終成果行業(yè)和競爭爭環(huán)境分析析顧客分析細(xì)分市場分分析備選戰(zhàn)略方方案前景目標(biāo)行動方案財務(wù)預(yù)測能力要求市場分析最終戰(zhàn)略方方案訪談拜訪市場調(diào)研外部信息下面的內(nèi)容容是有關(guān)為為一家能源源產(chǎn)品公司司制定在中中國的戰(zhàn)略略，這些內(nèi)內(nèi)容已經(jīng)經(jīng)經(jīng)過了刪節(jié)節(jié)和簡化，，以不暴露露客戶的商商業(yè)信息18戰(zhàn)略制定定的流程程競爭環(huán)境境分析顧客需求求評估行業(yè)前景景預(yù)測評估當(dāng)前的環(huán)境并預(yù)測未來制定并選擇戰(zhàn)略方案戰(zhàn)略選擇擇方案退出維持集中拓展制定行動提出要求地域分布布銷售渠道道產(chǎn)品顧客品牌建議的戰(zhàn)戰(zhàn)略一月至四四月在3個主主要城市市對300多名名顧客進(jìn)進(jìn)行市場場調(diào)研通過包括括對OEM(原生產(chǎn)廠廠商)訪訪談在內(nèi)內(nèi)的調(diào)查查，詳細(xì)細(xì)描述13個關(guān)關(guān)鍵的行行業(yè)市場場在8個主主要城市市對分銷銷商、競競爭對手手和零售售商進(jìn)行行250多次訪訪談在全國范圍內(nèi)內(nèi)對代理商進(jìn)進(jìn)行調(diào)研，建建立關(guān)于競爭爭、定位和市市場份額的專專門數(shù)據(jù)庫舉辦4次討論論會以評估數(shù)數(shù)據(jù)和戰(zhàn)略方方案?人員財務(wù)19行業(yè)前景跨國企業(yè)產(chǎn)品A千噸年平均增長率率1998-2003產(chǎn)品B千噸199719982003(預(yù)測)假跨國企業(yè)跨國企業(yè)199719982003(預(yù)測)4.3%3.110.1灰色渠道跨國企業(yè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)資料來源：統(tǒng)統(tǒng)計年鑒；經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家；麥麥肯錫分析1.0%0.69.0驅(qū)動因素跨國企業(yè)由于于在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)產(chǎn)而變得在成成本上更具競競爭性跨國企業(yè)采取取更積極的行行動進(jìn)入滲透透率較低的市市場成功的當(dāng)?shù)仄笃髽I(yè)在品質(zhì)和和市場營銷方方面逐漸趕上上跨國企業(yè)假冒的跨國企企業(yè)和灰色渠渠道數(shù)量將減減少，但不太太可能完全消消失灰色渠道當(dāng)?shù)仄髽I(yè)13100%=150155163100%=210212214年平均增長率率1998-2003非實際數(shù)字20競爭分析千噸，%其它埃索殼牌美孚100%=xxx產(chǎn)品A產(chǎn)產(chǎn)品B總總計資料來源：麥麥肯錫分析析21競爭形勢圖市場競爭的基基本假設(shè)沒有企業(yè)可以以領(lǐng)導(dǎo)整個市市場相同質(zhì)量產(chǎn)品品的細(xì)分市場場在價格上競競爭越來越激激烈不容易定義一一個明確的區(qū)區(qū)隔市場當(dāng)?shù)仄髽I(yè)二當(dāng)?shù)仄髽I(yè)一當(dāng)?shù)仄髽I(yè)三小型當(dāng)?shù)仄髽I(yè)美孚埃索殼牌小型跨國企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量銷量英石低高大小22顧客分析供應(yīng)商的市場場份額百分比比細(xì)分市場1細(xì)分市場2當(dāng)?shù)仄髽I(yè)殼牌美孚其它跨國企業(yè)業(yè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)殼牌美孚其它跨國企業(yè)業(yè)1.價格2.購買方方便3.質(zhì)量1.質(zhì)量2.品牌3.價格關(guān)鍵的購買因因素資料來源：北北京和上海海的市場調(diào)研研；麥肯錫分分析100%=X千噸100%=X千噸23戰(zhàn)略選擇方案案退出戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略如果我們相信信…即使長期也不不能在任何細(xì)細(xì)分市場發(fā)展展具有吸引力力的業(yè)務(wù)隨著時間的推推移，現(xiàn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略可讓我們們追趕上其它它企業(yè)并出現(xiàn)現(xiàn)盈虧平衡我們具有在某某些細(xì)分市場場占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地地位的技能、、能力和產(chǎn)品品我們具有超過過市場領(lǐng)導(dǎo)者者的技能、能能力和資源則應(yīng)采取如下下變革措施關(guān)閉在中國的的各個辦事處處賣掉或出租生生產(chǎn)設(shè)備不采取任何變變革措施選擇目標(biāo)細(xì)分分市場重新布置資源源以適應(yīng)新的的戰(zhàn)略為迅速拓展投投資但評估結(jié)果表表明…重新進(jìn)入的機(jī)機(jī)會非常小無法繼續(xù)承受受財務(wù)上的損損失進(jìn)入可能性較較高的細(xì)分市市場的確存在在目前缺乏同市市場領(lǐng)導(dǎo)者競競爭的資源和和關(guān)鍵能力拓展戰(zhàn)略選擇方案24戰(zhàn)略選擇方案案的價值評估估退出戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略拓展戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略方案2003年利潤百萬美元凈現(xiàn)值(貼現(xiàn)率為15%)百萬美元負(fù)的累計現(xiàn)金金流(1999-2000)百萬美元2003年的的銷量百萬美元2003年的的目標(biāo)市場份份額%25競爭行動的關(guān)關(guān)鍵成功因素素成功的關(guān)鍵因因素能夠低成本覆覆蓋能夠針對不同同地域采取相相應(yīng)的顧客/渠道/產(chǎn)品品組合針對不同銷售售渠道進(jìn)行不不同的價值定定位無需對每一地地理區(qū)域都進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模投投資即可維持持銷售能夠通過有選選擇性的銷售售渠道向所有有顧客提供服服務(wù)具有同跨國競競爭企業(yè)抗衡衡的專有產(chǎn)品品能夠以產(chǎn)品吸吸引顧客無需對每一地地理區(qū)域都進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模投投資即可維持持銷售針對不同的顧顧客細(xì)分群進(jìn)進(jìn)行不同的價價值定位能夠通過獨特特的營銷和銷銷售渠道低成成本達(dá)到目標(biāo)標(biāo)顧客群無需對每一地地理區(qū)域都進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模投投資也可維持持銷售能夠吸引顧客客的強大品牌牌地域分布銷售渠道產(chǎn)品顧客品牌26地域分布優(yōu)先先排序10.0以貢獻(xiàn)毛利計計算的2003年市場價價值>4000萬萬人民幣3000-4000萬人人民幣1500-3000萬人人民幣5.0累計增長千噸25%60%可得到的市場場份額占據(jù)領(lǐng)先盡量爭取一般銷售觀望0云南新疆內(nèi)蒙古<1500萬萬人民幣資料來源：統(tǒng)統(tǒng)計年鑒；；麥肯錫分析析戰(zhàn)略姿態(tài)27分銷渠道計劃劃資料來源：麥麥肯錫分析上海吉林遼寧河北北京天津甘肅西藏青海四川云南貴州廣西海南廣東福建江西浙江湖南湖北河南山東江蘇安徽山西陜西新疆黑龍江華東地區(qū)每省X個合同分銷商商每省X個分銷經(jīng)理華南地區(qū)X個“影子”分分銷商X個合同分銷商商X個分銷經(jīng)理采取一般銷售售方法的省份份每省X個合同分銷商商X個全國性分銷銷經(jīng)理東北地區(qū)每省X個合同分銷商商每省X個分銷經(jīng)理華北地區(qū)X個“影子”分分銷商X個合同分銷商商X個分銷經(jīng)理山東X個“影子”分分銷商X個合同分銷商商X個分銷經(jīng)理內(nèi)蒙古寧夏占據(jù)據(jù)領(lǐng)領(lǐng)先先盡量量爭爭取取一般般銷銷售售觀望望辦事事處處28建立立分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)在目目標(biāo)標(biāo)地地區(qū)區(qū)對對分分銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)研研訪談?wù)劙菰L訪了解目前的狀況并建立數(shù)據(jù)庫分布覆蓋分銷成本分析定性分析評估和選擇分銷商建立新的分銷網(wǎng)絡(luò)管理分銷商試點并推廣目標(biāo)標(biāo)地地區(qū)區(qū)的的人人口口和和渠渠道道需需求求分分析析獨家家代代理理指指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)績績比比較較最小小的的可可行行規(guī)規(guī)模模定性性分分析析服務(wù)務(wù)概概況況業(yè)績績矩矩陣陣篩選選出出候候選選者者經(jīng)濟(jì)濟(jì)影影響響全面面檢檢驗驗價值值比比較較分銷銷商商候候選選者者成長長合并并退出出定義義新新的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)麥肯肯錫錫客客戶戶提提供供地區(qū)區(qū)獨獨家家代代理理培訓(xùn)訓(xùn)支持持激勵勵廣告告和和促促銷銷最佳佳做做法法共共享享麥肯肯錫錫客客戶戶要要求求唯一一被被代代理理權(quán)權(quán)定價價權(quán)權(quán)全面面達(dá)達(dá)到到目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶及時時的的付付款款銷售售/營營銷銷報報告告2003200220012000199919986080100130404029產(chǎn)品品計計劃劃資料料來來源源：：訪訪談?wù)劗a(chǎn)品品競爭爭者者A建議議的的措措施施措措施施降低低生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本降低低出出廠廠價價以以給給代代理理商商更更多多的的毛毛利利引入入性性能能更更好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品價格格(人民民幣幣)競爭爭者者B麥肯肯錫錫客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)品品一一競爭爭者者C5050514947成本本麥肯肯錫錫客客戶戶毛毛利利代理理商商毛毛利利零售售商商毛毛利利0.52.5麥肯肯錫錫客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)品品二二4430人員員要要求求需根根據(jù)據(jù)不不同同地地域域的的需需求求重重新新布布置置銷銷售售和和支支持持人人員員“集集中中”戰(zhàn)略略方方案案要要求求員員工工有有正正確確的的技技能能高級級行行政政人人員員急急需需培培訓(xùn)訓(xùn)必須須保保證證技技能能的的傳傳遞遞行政政后后勤勤支支持持199920002001200220031051101201351501001998產(chǎn)品品B銷銷售售員員產(chǎn)品品A銷銷售售員員分銷銷經(jīng)經(jīng)理理人員員數(shù)數(shù)量量31財務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)關(guān)鍵鍵假假設(shè)設(shè)從2000年年起起全全面面革革新新2003年年的的份份額額為為12%到2003年年在在5個個關(guān)關(guān)鍵鍵市市場場占占有有30%的的份份額額根據(jù)據(jù)地地域域/產(chǎn)產(chǎn)品品制制定定人人員員編編制制，，廣廣告告和和促促銷銷方方案案，，和和建建立立辦辦事事處處保留留所所有有的的設(shè)設(shè)施施2.9-9.8-3.7-2.10.36.7利潤潤百萬萬美美元元銷售售百萬萬升升199819992000200120022003XXXXXX年份份32目錄錄1.案案例例一一：：移移動動電電話話公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略2.案案例例二二：：某某能能源源公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略3.其其它它相相關(guān)關(guān)戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及高高科科技技行行業(yè)業(yè)項項目目案案例例33大中中華華區(qū)區(qū)的的項項目目實實踐踐––為為中中國國企企業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)百分分比比本地地公公司司其他他按公公司司性性質(zhì)質(zhì)分分類類最近近的的本本地地客客戶戶項項目目舉舉例例跨國國公公司司為中中國國的的一一家家新新興興互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公公司司制制定定公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，以以建建立立基基于于互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的的股股票票交交易易業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)幫助助一一家家高高科科技技公公司司的的管管理理層層理理解解市市場場變變化化帶帶來來的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)并并采采取取具具體體的的應(yīng)應(yīng)對對舉舉措措幫助助中中國國一一家家高高科科技技公公司司實實現(xiàn)現(xiàn)變變革革，，重重新新設(shè)設(shè)計計組組織織架架構(gòu)構(gòu)和和關(guān)關(guān)鍵鍵流流程程幫助助一一家家中中國國消消費費品品公公司司提提升升其其營營銷銷技技能能，，并并改改變變核核心心管管理理流流程程，，以以實實現(xiàn)現(xiàn)其其遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大目目標(biāo)標(biāo)––成成為為一一家家世世界界級級公公司司為一一家家新新成成立立的的集集團(tuán)團(tuán)設(shè)設(shè)計計重重組組方方案案，，以以建建立立適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡墓舅窘Y(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)34實效效大幅幅減減少少信信用用風(fēng)風(fēng)險險和和應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款被被注注消消的的情情況況提高高整整體體的的人人員員素素質(zhì)質(zhì)，，從從重重建建一一個個幾幾乎乎全全新新的的管管理理班班子子入入手手建立立新新的的分分銷銷渠渠道道合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系，，保保持持市市場場份份額額麥肯肯錫錫幫幫助助客客戶戶在在整整個個大大中中華華區(qū)區(qū)提提高高利利潤潤率率客戶戶狀狀況況中國國第第二二大大電電腦腦供供應(yīng)應(yīng)商商，，占占據(jù)據(jù)國國內(nèi)內(nèi)市市場場20%的的份份額額，，但但是是這這一一份份額額正正在在迅迅速速縮縮小小遇到到大大客客戶戶的的應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款在在交交易易渠渠道道中中被被注注消消的的情情況況有一一家家生生產(chǎn)產(chǎn)零零件件的的合合資資廠廠，，開開發(fā)發(fā)面面向向出出口口的的產(chǎn)產(chǎn)品品麥肯肯錫錫的的角角色色診斷競競爭狀狀況列出從從策略略上改改進(jìn)營營運的的計劃劃，側(cè)側(cè)重于于渠道道管理理定義成成功所所需的的組織織架構(gòu)構(gòu)要求求35實效建立了了公司司進(jìn)入入下世世紀(jì)的的戰(zhàn)略略方向向和重重點獲得擴(kuò)擴(kuò)大規(guī)規(guī)模和和改進(jìn)進(jìn)公司司人才才庫所所需的的公司司投資資獲得政政府部部委對對關(guān)鍵鍵戰(zhàn)略略舉措措的支支持麥肯錫錫為跨跨國計計算機(jī)機(jī)制造造商制制定增增長戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶狀狀況大型國國際計計算機(jī)機(jī)制造造商，，最近近重組組了其其亞太太業(yè)務(wù)務(wù)希望將將其大大中華華地區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)模模擴(kuò)大大三倍倍，并并提高高獲利利率麥肯錫錫的角角色評估市市場規(guī)規(guī)模和和趨勢勢，幫幫助定定義幾幾個關(guān)關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略舉舉措，，并預(yù)預(yù)測各各業(yè)務(wù)務(wù)單元元的潛潛在收收入增增長為新興興建的的大中中華地地區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)管管理小小組舉舉辦戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃研研討會會為高層層管理理人員員準(zhǔn)備備大中中華地地區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)前前景規(guī)規(guī)劃，，并列列出實實現(xiàn)這這些前前景所所需采采取的的戰(zhàn)略略投資資舉措措支持內(nèi)內(nèi)部小小組設(shè)設(shè)計關(guān)關(guān)鍵舉舉措，，包括括渠道道管管理，，大客客戶和和服務(wù)務(wù)與支支持36實效公司希希望在在6個個月內(nèi)內(nèi)把在在中國國的市市場份份額提提高8-10%，在在華生生產(chǎn)量量提高高400%麥肯錫錫為跨跨國電電信設(shè)設(shè)備提提供商商重整整銷售售營銷銷職能能客戶狀狀況領(lǐng)先的的電信信設(shè)備備生產(chǎn)產(chǎn)商，，97/98財財政年年度全全球業(yè)業(yè)務(wù)部部虧損損希望在在一年年內(nèi)能能顯著著若改改善局局面，，迅速速扭虧虧為盈盈中國被被定位位為一一個關(guān)關(guān)鍵市市場麥肯錫錫的角角色幫助公公司定定義地地區(qū)總總部和和中國國合資資公司司之間間的角角色和和職責(zé)責(zé)制定戰(zhàn)戰(zhàn)略，，重組組合資資公司司，并并重新新設(shè)計計實施施組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)制定銷銷售營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和和組織織，并并提供供實施施支持持，制制定并并幫助助實施施了包包括流流程再再造的的生產(chǎn)產(chǎn)和物物流戰(zhàn)戰(zhàn)略37麥肯錫錫幫助助中國國一家家高科科技公公司管管理層層實施施變革革客戶狀狀況中國高高科技技制造造商以以50%的的速度度增長長，在在控制制持續(xù)續(xù)增長長方面面遇到到困難難他們需需要幫幫助來來評估估相對對于外外國企企業(yè)的的優(yōu)勢勢和發(fā)發(fā)展需需求麥肯錫錫的角角色分析中中國電電腦市市場的的機(jī)遇遇，評評估企企業(yè)用用戶，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并確確定其其增長長機(jī)遇遇評價組組織結(jié)結(jié)構(gòu)的的優(yōu)缺缺點并并建議議明確確的變變革措措施(如財財務(wù)計計劃、、關(guān)鍵鍵客戶戶管理理、品品牌管管理)分析客客戶的的合資資伙伴伴的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略實效使管理理層認(rèn)認(rèn)識到到公司司所面面臨的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)的嚴(yán)嚴(yán)重性性以及及在銷銷售中中實施施變革革的迫迫切性性38麥肯錫錫為中中國一一家新新興互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公司司制定定戰(zhàn)略略客戶狀狀況國有投投資者者投資資的新新興中中國高高科技技公司司，尋尋求建建立基基于因因特網(wǎng)網(wǎng)的股股票交交易業(yè)業(yè)務(wù)集中投投資與與提供供服務(wù)務(wù)所需需的支支持麥肯錫錫的角角色評估中中國證證券市市場和和因特特網(wǎng)市市場的的規(guī)模模和發(fā)發(fā)展趨趨勢進(jìn)行多多樣的的客戶戶購買買需求求和價價格敏敏感性性的市市場調(diào)調(diào)查制定產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)組合合設(shè)計組組織結(jié)結(jié)構(gòu)，，特別別是區(qū)區(qū)域銷銷售和和市場場營銷銷，以以便于于提供供服務(wù)務(wù)準(zhǔn)備財財務(wù)報報表和和資金金需求求實效成功提提供基基本的的股票票信息息服務(wù)務(wù)建立適適合中中國客客戶近近期發(fā)發(fā)展的的多樣樣化的的股票票交易易系統(tǒng)統(tǒng)策劃股股票上上市39麥肯錫錫幫助助中國國一家家電生生產(chǎn)商商設(shè)計計營銷銷策略略、組組織程程序客戶狀狀況中國一一家白白色家家電生生產(chǎn)商商被同同行業(yè)業(yè)最大大的廠廠商迅迅速奪奪去市市場需要新新的市市場營營銷策策略：：產(chǎn)品品組合合、渠渠道網(wǎng)網(wǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品系系列拓拓寬麥肯錫錫的角角色設(shè)計策策劃新新目標(biāo)標(biāo)和組組織程程序設(shè)計新新的銷銷售與與營銷銷的考考評、、管控控程序序建立新新的機(jī)機(jī)制以以把決決策權(quán)權(quán)放到到公司司組織織的適適當(dāng)部部門中中去實效奪回銷銷量與與市場場份額額項目實實施后后的三三個月月是公公司近近兩年年內(nèi)最最成功功的階階段40麥肯錫錫為中中國一一家大大型工工業(yè)及及消費費品生生產(chǎn)商商制定定增長長戰(zhàn)略略客戶狀狀況中國最最大的的工業(yè)業(yè)及消消費產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)商商之一一，正正尋求求在其其優(yōu)勢勢領(lǐng)域域成為為世界界的領(lǐng)領(lǐng)先企企業(yè)之之一，，但正正面臨臨著嚴(yán)嚴(yán)重的的質(zhì)量量問題題及投投資的的不確確定性性麥肯錫錫的角角色在市場場充滿滿不確確定性性的情情況下下，制制定了了強有有力的的增長長戰(zhàn)略略就行業(yè)業(yè)演變變以及及如何何保持持卓越越的財財務(wù)業(yè)業(yè)績制制定了了戰(zhàn)略略觀點點確定了了實施施計劃劃在兩家家主要要生產(chǎn)產(chǎn)廠實實施質(zhì)質(zhì)量改改進(jìn)工工作實效戰(zhàn)略的的制定定使客客戶向向同行行業(yè)世世界前前十位位的目目標(biāo)發(fā)發(fā)展，，2001年收收入預(yù)預(yù)計將將為1996年年收入入的2.5倍戰(zhàn)略獲獲得董董事會會和控控股集集團(tuán)的的一致致批準(zhǔn)準(zhǔn)，并并作為為建立立世界界級公公司的的行動動綱領(lǐng)領(lǐng)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量獲獲得明明顯改改善，，在試試點車車間的的廢品品率下下降了了30%以以上41麥肯錫錫協(xié)助助中國國一家家大型型工業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)提高高業(yè)績績客戶狀狀況一家領(lǐng)領(lǐng)先的的中國國汽車車零件件生產(chǎn)產(chǎn)商，，首度度遭遇遇虧損損，需需要得得到幫幫助以以扭虧虧增盈盈麥肯錫錫的角角色沿價值值鏈對對公司司現(xiàn)有有業(yè)績績進(jìn)行行調(diào)查查并參參照行行業(yè)最最佳做做法挖挖掘降降本和和增長長潛能能并劃劃定總總體業(yè)業(yè)績改改善的的范圍圍制定短短期(6個個月)和中中長期期(18個個月)業(yè)績績改善善措施施制定變變革方方案以以獲得得潛能能實效通過業(yè)業(yè)績改改善為為客戶戶帶帶來了了持續(xù)續(xù)的價價值值(包包含采采購、、生產(chǎn)產(chǎn)/去去除除生產(chǎn)產(chǎn)流程程中的的瓶瓶頸、、市場場營銷銷)試點開開始后后僅4個月月，，試點點區(qū)域域的銷銷售就就增增長了了20%以以上在方案案實施施的頭頭一年年，，全國國銷售售增長長了了13%42麥肯錫錫為一一家國國有企企業(yè)進(jìn)進(jìn)行組組織架架構(gòu)重重組客戶狀狀況一家位位于上上海的的電子子和機(jī)機(jī)械設(shè)設(shè)備生生產(chǎn)商商剛剛剛完成成了一一次購購并，，形成成了一一個價價值為為40億美美元的的集團(tuán)團(tuán)，因因此急急需為為集團(tuán)團(tuán)設(shè)計計一個個新的的公司司結(jié)構(gòu)構(gòu)這個結(jié)結(jié)構(gòu)必必須能能夠適適應(yīng)中中國的的不確確定的的市場場環(huán)境境，將將獨立立的企企業(yè)拆拆分成成業(yè)務(wù)務(wù)單元元組，，并幫幫助集集團(tuán)在在2000年時時達(dá)到到100億億美元元的規(guī)規(guī)模麥肯錫錫的角角色設(shè)計并并建立立了一一個新新的公公司總總部，，包括括招聘聘高級級管理理人員員建立了了內(nèi)部部管理理流程程診斷了了業(yè)績績改進(jìn)進(jìn)機(jī)會會，并并為一一個業(yè)業(yè)務(wù)單單元設(shè)設(shè)計了了改革革方案案實效在4個個月內(nèi)內(nèi)建成成了新新的公公司總總部，，并為為持續(xù)續(xù)進(jìn)行行以業(yè)業(yè)務(wù)單單元為為中心心的重重組制制定了了藍(lán)圖圖43麥肯錫幫幫助中國國一家大大型國有有企業(yè)實實施新的的管理流流程客戶狀況況中國的一一家制藥藥企業(yè)，，最近重重新設(shè)計計了內(nèi)部部訂單執(zhí)執(zhí)行流程程，并需需要IT系統(tǒng)提供供支持麥肯錫的的角色協(xié)助選擇擇IT供應(yīng)商就設(shè)計以以及ERP系統(tǒng)的引引入進(jìn)行行協(xié)調(diào)指導(dǎo)客戶戶小組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)在倉倉庫重組組、應(yīng)收收帳款以以及庫存存藥品管管理方面面實施新新的管理理流程實效單位成本本目前已已由銷售售額的9%降至至7.5%44麥肯錫幫幫助一家家中國客客戶制定定了長期期目標(biāo)并并設(shè)計了了相應(yīng)的的人力資資源系統(tǒng)統(tǒng)客戶狀況況中國一家家主要的的保險公公司希望望能制定定一個具具有競爭爭力的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景規(guī)劃劃麥肯錫的的角色尋找增長長機(jī)會并并確定了了公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，使使命和增增長目標(biāo)標(biāo)制定在具具體產(chǎn)品品、市場場和地域域細(xì)分中中的競爭爭戰(zhàn)略設(shè)計了一一個新的的以市場場細(xì)分為為基礎(chǔ)的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)幫助客戶戶實施所所制定的的遠(yuǎn)景規(guī)規(guī)劃以幫幫助其實實現(xiàn)遠(yuǎn)景景

規(guī)劃劃實效確定了明明確的今今后5-10年年目標(biāo)以以及指導(dǎo)導(dǎo)綱領(lǐng)；；并將這這些向董董事會、、員工、、股東及及未來投投資者進(jìn)進(jìn)行宣傳傳確定十年年的增長長目標(biāo)重新設(shè)計計公司的的人力資資源系統(tǒng)統(tǒng)客戶狀況況一家發(fā)展展迅速的的中國保保險公司司希望能建建立世界界一流的的人力資資源系統(tǒng)統(tǒng)來發(fā)展展和保留留最優(yōu)秀秀的人才才麥肯錫的的角色為人力資資源部門門制定并并實施新新的戰(zhàn)略略和流程程為人力資資源職能能設(shè)計了了一個新新的組織織結(jié)構(gòu)實效為接下來來的長達(dá)達(dá)一年的的人力資資源改革革方案完完成指導(dǎo)導(dǎo)藍(lán)圖并并進(jìn)行試試點測試試459、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:48:5601:48:5601:481/5/20231:48:56AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:48:5601:48Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:48:5601:48:5601:48Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:48:5601:48:56January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20231:48:56上上午01:48:561月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231