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CPE培訓—銷售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科資訊股份有限公司事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation

展示Demonstration建議書Proposal締結(jié)closeCustomerService售后服務(wù)OBJHanding異議處理銷售7步驟優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規(guī)范的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表長期的準備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其他公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊，如——，——等。本公司的銷售方針。廣泛的知識，豐富的話題。氣質(zhì)與合適的禮儀。面談前的準備筆pen筆記用品papersheet名片businesscard相關(guān)資料（電子版或打?。﹎aterialforpresentation小禮品gift合約書agreement還有……檢查儀容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-CanvassingDirectMail信函-開發(fā)信-個人信函Telephone電話拜訪-預約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)Approach的重點KeyMAN的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提升客戶的Attention

和Interest并建立信任、讓客戶喜歡你Approach首次拜訪消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個好聽眾適當?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機會Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序觀察詢問傾聽確認解決方法SurveyProbing–詢問的目目的收集資料以確確定客戶的實實際情況況和和面臨的問題題引導客戶參與與分析問題引導客戶了解解其現(xiàn)況與期期望（解決方方案）的關(guān)聯(lián)聯(lián)SurveyProbing–詢問的類類型開放詢問法：讓客戶自由由發(fā)揮OpenQuestion限定詢問法：限定客戶回回答的方向CloseQuestionSurveyProbing-問題漏斗Need………需求友善的寒暄寬廣且善于回回答的開放問問句針對詢問方向向的開放問句句針對詢問方向向的限定問句句針對特定目標標的開放問句句針對特定目標標的限定問句句SurveyListening–傾聽技巧巧是“傾聽”而而不是“聽””眼神……記筆記注意肢體語言言“拋磚引玉””的回應(yīng)SurveyListening–傾聽技巧巧如果你不會，，你很可能一一無所獲對象現(xiàn)有的與與缺少的前述兩者的差差距與原因其差距的重要要程度期望抱怨Survey–即將結(jié)束束統(tǒng)計所得情報報、資料整理，歸納，，做總結(jié)與客戶取得一一致同意產(chǎn)品介紹PresentationInitialBenefitStatement預測、敘述客客戶的“一般性需求求”介紹滿足該需需求的“一般性優(yōu)點點”Presentation-FFAB技巧巧本階段的關(guān)鍵鍵Feature:產(chǎn)品品或解決方法法的特征Function:因因特點而帶來來的功能Advantage:功功能的優(yōu)點Benefits:優(yōu)優(yōu)點帶來的利益Presentation-FFAB的重要要滿足客戶的需需求引發(fā)客戶的需需求加深客戶某些些特定的需求求Presentation-導入FFAB了解客戶需求求確認客戶需求求分析客戶需求求比重排序產(chǎn)品銷售售重點出現(xiàn)“初始利利益陳述”展開“特征，，功能，優(yōu)點點，利益”銷售最能滿足足客戶需求的的特征Presentation-FFAB展開特征Feature功能Function利益Benefit優(yōu)點Advantage建議的說出產(chǎn)產(chǎn)品的特點及功能，，避免使用艱深術(shù)語語建議的說出產(chǎn)產(chǎn)品的特點及功能，，避免使用艱深術(shù)語語建議的說出產(chǎn)產(chǎn)品的特點及功能，，避免使用艱深術(shù)語語Presentation-說服技巧了解客戶需求求了解客戶需求求您說得對…是的…特點及功能也就是說…所以…比方說…只要有那些特特點，就能……Presentation-說服技巧FFABVision(愿景）Price(價格）Value(價值）：價值累加法Valueadded軟件成交￥10軟件價￥10商譽￥2服務(wù)￥2信任￥2特點￥1使用價值￥3Presentation-FFAB訓練Feature/FunctionAdvantageBenefit特點/功能也就是說…所以…比方…只要什么…就能…訓練一：推銷銷杯子訓練二：推介介自己訓練三：推介介OPEN9000電子子商務(wù)套件、、B8財務(wù)軟軟件Presentation-產(chǎn)品介紹目的讓準客戶同意意接受你推介介的軟件產(chǎn)品品、軟件功能能。讓準客戶認為為你的“解決決方案”能滿滿足他和你提提出的他的所有需需求。程序確認需求總結(jié)需求就需求介紹軟軟件產(chǎn)品就每一個特性性征得客戶同同意，肯定均均能滿足需求求總結(jié)善用加減乘除除你與客戶做“總結(jié)”時你面臨“競爭”時客戶提出“異議”時你做“成本分析””時客戶“殺價”時產(chǎn)品演示DemonstrationDemonstration的效果處理客戶的不安。證實在介紹過過程中所說的的，解除客戶疑慮。讓客戶有“不好意識”的感覺。感官的訴諸，，加強客戶““締結(jié)合約”欲望，使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭Demonstration的程序合適的開場白白回顧客戶的需需求專業(yè)并滿足需需求的演示總結(jié)并要求承承諾Demonstration前注意事項務(wù)必請“決策者”參加整理要闡述的的“利益”并明確重點點檢查演示稿、補充說明附附件預先演練整理會議室/洽談?wù)剠^(qū)小禮品/紀念念品Demonstration中注意事項聚焦“決策者者”。說明重要的““利益點”時時，應(yīng)逐項取得客客戶的同意。。穿插詢問，不不要單方面進進行。對競爭者作““比較分析””。自信與從容。。Demonstration結(jié)束注意事項項結(jié)束前留出與與客戶交流的的時間傾聽客戶的意意見要求承諾并盡盡力促成“合合約締結(jié)”建議書撰寫ProposalProposal提出時機提出“建議權(quán)權(quán)”以制造商商談機會。承辦人“沒有有動靜”，為了向高級主主管“發(fā)動攻攻勢”。客戶“委決不不下”時。整理歸納“到到目前為止””的活動，以期“提前締締約”。當客戶提出要要求時。（大型競標采采購、復雜的的系統(tǒng)采購、、承辦人需要要書面匯報））Proposal的注意事項現(xiàn)行作業(yè)流程程，及M.A.N.的態(tài)態(tài)度？M.A.N.的主要需求求及期望？M.A.N.對我方的解解決方案認同同否？軟件采購費用用預算/實際際開銷？何時進行采購購？采購方式式？采購工作流程程？現(xiàn)況掌握約定交稿時間間材料完備否？？格式考究嗎？？內(nèi)部相關(guān)部門門協(xié)調(diào)作戰(zhàn)制作中Proposal提出后了解M.A.N.的反應(yīng)應(yīng)。需要再度提出出？要求“承諾””！成交與締結(jié)Close要求承諾與締締結(jié)建立信任發(fā)掘需要介紹解決方法要求承諾時間時間銷售過程Close直接要求時機客戶完全認可可你所發(fā)掘到到的需求+同意你建議的的解決方案符符合需求我們今天就簽簽協(xié)議吧！這這樣就有充分分的時間讓我們們的實施人員員與服務(wù)人員員解決你的所有問題。。Close間接要求推定承諾法誰給你這推定定的權(quán)利？客戶表示同意意你陳述的各各項建議他已經(jīng)流露出出明確的“簽簽約信號”Close試探性要求測量準客戶的的溫度探知準客戶關(guān)關(guān)心的問題尋找反對的原原因提前判別事件件的真?zhèn)伟l(fā)現(xiàn)潛在的競競爭對手Close試探性要求你可以在銷售售過程中的任任何階段提出出要求……看到明顯的簽簽約信號陳述有效的賣賣點后剛克服異議時時你可以用直接接或間接手法法，或任一種你習習慣采用的方方式要求簽約Close客戶異議-抗抗拒情緒性不信任任銷售員本人人或產(chǎn)品--不不好用用，騙騙人的的………競爭者者宣傳傳或自自我認認知--太太貴了了………這些些功能能不稀稀奇………拒絕改改變現(xiàn)現(xiàn)狀--我我沒有有辦法法決定定………Close如何面面對-抗拒拒冷靜、、仔細細的傾傾聽透析其其真正正的本本意化抗拒拒為詢詢問回答要要委婉婉Close客戶異異議-疑慮慮缺乏信信心是嗎？？這個個問題題我要要………安全感感是嗎？？外面面人家家都說說………價值觀觀沒想到到，竟竟然要要花………所所以………習慣性性嗯………再比比較看看看………Close如何解解決––疑疑慮設(shè)身處處地鼓勵客客戶說說出真真正的的疑慮慮回答問問題確認疑疑慮已已經(jīng)消消除要求承承諾Close解決疑疑慮-常用用語法法是的………是是的………但但是………反問法法舉例法法不必一一定要要對方方屈服服于你你的意意見………Close刺激擁擁有欲欲望引導準準客戶戶描繪繪擁有有后的的利益益善用指指導、、控制制現(xiàn)場演演示說明現(xiàn)現(xiàn)在正正是搶搶購時時機“臨界界高潮潮”時時………暫停停3秒秒YESYESYESYESYESClose掌握簽簽約信信息臉部表表情………頻頻點點頭定神凝凝視不尋常常的改改變肢體語語言………探身前前望由封閉閉而開開放記筆筆記記？？Close掌握握簽簽約約信信息息語氣氣言言詞詞…………這個個主主意意不不壞壞不錯錯認真真的的討討論論征求求同同意意…………氣氛氛…………語氣氣靈靈活活頻頻頻發(fā)發(fā)問問熱情情招招待待…………Close締結(jié)結(jié)合合約約不猶猶豫豫、、明明確確的的提提出出自信信、、迅迅速速而而不不急急躁躁不要要說說太太多多的的題題外外話話防止止不不相相關(guān)關(guān)的的人人介介入入預設(shè)設(shè)交交易易底底線線，，不不可可輕輕易易退退讓讓總結(jié)結(jié)我的的準準備備工工作作足足嗎嗎？？我說說出出并并證證明明一一切切了了嗎嗎？？我找找的的準準客客戶戶真真正正需需要要了了嗎嗎？？我認認真真聆聆聽聽了了客客戶戶意意見見了了嗎嗎？？我排排除除了了客客戶戶的的異異議議了了嗎嗎？？我提提供供必必要要的的證證據(jù)據(jù)了了嗎嗎？？我要要求求簽簽單單了了嗎嗎？？競爭爭對對手手在在什什么么方方面面比比我我們們更更有有吸吸引引力力？？總想想有那那么么一一天天時來來運運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)殊不不知知機會會只只在在行行動動中中??！謝謝謝大大家家！！Chenhua@9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:33:2602:33:2602:331/5/20232:33:26AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:33:2602:33Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:33:2602:33:2602:33Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:33:2602:33:26January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:33:26上上午02:33:261月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:33上上午1月-2302:33January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:33:2602:33:2605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:33:26上午2:33上上午02:33:261月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:33:2602:33:2602:331/5/20232:33:26AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:33:2602:33Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:33:2702:33:2702:33Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:33:2702:33:27January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:33:27上上午02:33:271月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:33上上午1月-2302:33January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:33:2702:33:2705January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:33:27上午午2:33上午午02:33:271月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:33:2702:33:2702:331/5/20232:33:27AM11、越是