《分銷(xiāo)渠道管理》第章

分銷(xiāo)渠道管理

趙俊遠(yuǎn)信陽(yáng)師范學(xué)院華銳社科系聯(lián)系方式：信陽(yáng)師范學(xué)院華銳學(xué)院社科系聯(lián)系電話13893115658電子郵箱：zjyjunyuan@163.com騰訊QQ：438443032；1374201759

考研介紹堅(jiān)定信心選準(zhǔn)目標(biāo)刻苦復(fù)習(xí)輕松迎考依托資源凱旋而歸課程分析課程性質(zhì)考試形式上課約定考核形式社會(huì)關(guān)系學(xué)習(xí)分銷(xiāo)渠道的重要性社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然需要渠道發(fā)展的三種歷程企業(yè)對(duì)渠道的重視消費(fèi)者對(duì)渠道的要求第1章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道管理概論學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解和應(yīng)用下列概念及理論營(yíng)銷(xiāo)渠道及其存在和發(fā)展的原因；營(yíng)銷(xiāo)渠道功能及其功能流；營(yíng)銷(xiāo)渠道參與者；渠道管理內(nèi)容和任務(wù)，渠道管理者；渠道環(huán)境因素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道影響。1.1營(yíng)銷(xiāo)渠道概論1.1.1營(yíng)銷(xiāo)渠道概念及存在原因（1）不同的定義（2）營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義根據(jù)美國(guó)學(xué)者斯特恩和艾爾·安塞利的定義：營(yíng)銷(xiāo)渠道就是致力于促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地消費(fèi)或使用有關(guān)活動(dòng)的，一系列相互依存的組織。各種定義的研究視角的差異中間商關(guān)心自己利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)，更可能把渠道定義為商品交換過(guò)程。消費(fèi)者更可能把渠道看作是多種形式的中間商。理論研究者把渠道看作經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)一部分，認(rèn)為渠道就是組織和效率。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道定義的深入理解綜合眾多的含義，營(yíng)銷(xiāo)渠道的本質(zhì)：既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達(dá)最終用戶手中的通道；也是一種實(shí)現(xiàn)商品交換的過(guò)程；同時(shí)，渠道也是一種企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)交易目的而組成的聯(lián)盟或關(guān)系。

（3）營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的原因減少交易次數(shù)減少分銷(xiāo)成本，規(guī)范交易簡(jiǎn)化交易中的搜尋過(guò)程=Customer=Manufacturer無(wú)中間商參與聯(lián)系的次數(shù)MxC=3X3=9132456789渠道的的作用用-----無(wú)無(wú)中間間商的的情景景=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店Store123456渠道的的作用用------有有中間間商的的情景景批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費(fèi)者消費(fèi)者零售商Retailer消費(fèi)者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費(fèi)者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商1.1.2營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道的的日益益重要要性（1））營(yíng)銷(xiāo)渠渠道日日益成成為獲獲取競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的手段段企業(yè)通通過(guò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道建建立起起來(lái)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)是很很難在在短期期內(nèi)被被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手所模模仿或或輕易易抄襲襲的。。因此此，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道就就成為為了比比其他他因素素更可可能為為企業(yè)業(yè)創(chuàng)造造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的手手段。。營(yíng)銷(xiāo)渠渠道已已經(jīng)被被看作作是與與資金金、廠廠房、、技術(shù)術(shù)和設(shè)設(shè)備等等一樣樣，是是企業(yè)業(yè)的財(cái)財(cái)富，，是企企業(yè)資資產(chǎn)的的一部部分，，是企企業(yè)一一種重重要的的資源源。（2））中中間間商商權(quán)權(quán)力力日日益益增增強(qiáng)強(qiáng)一批大型型批發(fā)、、零售商商憑借著著其巨大大規(guī)模、、雄厚資資本實(shí)力力，掌握握著龐大大的跨地地區(qū)渠道道網(wǎng)絡(luò)，，控制著著通向市市場(chǎng)的大大門(mén)。越來(lái)越多多的批發(fā)發(fā)和零售售商不再再把自己己看成是是制造商商銷(xiāo)售代代理，而而是代表表消費(fèi)者者充當(dāng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)代理理的角色色。他們們大多以以低價(jià)格格－低利利潤(rùn)的方方式經(jīng)營(yíng)營(yíng)，導(dǎo)致致市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)來(lái)越激烈烈。他們們對(duì)制造造商所提提出的要要求越來(lái)來(lái)越高，，要求制制造商給給他們提提供的支支持越來(lái)來(lái)越多。。因此，，對(duì)于制制造商來(lái)來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道變變得日益益重要。。（3））削減減成本本的需需要部分產(chǎn)產(chǎn)品最最終價(jià)價(jià)格中中的成成本構(gòu)構(gòu)成（（單單位：：%））成本來(lái)來(lái)源汽汽車(chē)車(chē)軟軟件汽汽油油傳傳真機(jī)機(jī)包包裝食食品分銷(xiāo)成成本1525283041制造成成本4065193033材料和和零4510534026部件成成本由于分分銷(xiāo)成成本在在最終終價(jià)格格中占占用相相當(dāng)?shù)牡姆蓊~額，減減少分分銷(xiāo)成成本已已經(jīng)成成為降降低最最終價(jià)價(jià)格，，提高高企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的重要要手段段。（4）互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的應(yīng)用與普普及使得企業(yè)業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)并存互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)產(chǎn)生兩方面影影響：一方面是互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與與普及造成消消費(fèi)者行為的的變化。網(wǎng)上上消費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)購(gòu)物的興起起造就了一個(gè)個(gè)全新的渠道道。另一方面，互互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也也導(dǎo)致了渠道道結(jié)構(gòu)的演變變與管理行為為的變化。新新電子渠道的的高效率也正正在對(duì)傳統(tǒng)渠渠道產(chǎn)生越來(lái)來(lái)越大的影響響。1.2營(yíng)銷(xiāo)渠道功能能、功能流和和參與者1.2.1營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的的功能市場(chǎng)調(diào)研和信信息傳遞促銷(xiāo)接洽談判產(chǎn)品配組物流風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)融資訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道的功能1.2.2營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的的功能流營(yíng)銷(xiāo)渠道的功功能是通過(guò)渠渠道成員間的的各種功能流流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。。這些功能流流包括：實(shí)物流所有權(quán)流促銷(xiāo)流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流支付流信息流1.2.3營(yíng)銷(xiāo)渠渠道的參與與者1．制造商商2．中間商3．終端用用戶4．渠道的的其他輔助助性成員1.3營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的的管理1.3.1營(yíng)銷(xiāo)渠渠道管理的的必要性1．營(yíng)銷(xiāo)渠渠道的跨組組織性2．渠道道戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施的復(fù)復(fù)雜性3．降低分分銷(xiāo)成本本的巨大大壓力4．主要靠靠利益來(lái)來(lái)協(xié)調(diào)渠渠道各方方的力量量1.3.2營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道管理的的

內(nèi)容容和任務(wù)務(wù)1．營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道的的設(shè)計(jì)和和開(kāi)發(fā)2．營(yíng)銷(xiāo)渠渠道運(yùn)作作管理1.3.3渠道管理理者渠道管理理者就是是企業(yè)或或組織中中負(fù)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道管理決決策的人人。無(wú)論從事事這類(lèi)決決策的人人的實(shí)際際職位是是什么，，即使企企業(yè)或組組織中并并沒(méi)有設(shè)設(shè)立專門(mén)門(mén)的渠道道管理者者的職位位，只要要有人涉涉及到渠渠道決策策活動(dòng)，，他就是是渠道管管理者，，或者渠渠道經(jīng)理理。1.4影影響渠渠道的環(huán)環(huán)境因素素分析1.4.1政政治和法法律環(huán)境境1．政治治環(huán)境對(duì)對(duì)渠道的的影響(稅收政政策、貿(mào)貿(mào)易管制制、物價(jià)價(jià)監(jiān)管和和貿(mào)易秩秩序管理理)2．法律對(duì)對(duì)渠道的的影響（1）工工業(yè)發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家雙重分銷(xiāo)銷(xiāo)；排他他性交易易；強(qiáng)迫迫經(jīng)營(yíng)全全部產(chǎn)品品；價(jià)格格歧視；；價(jià)格控控制；拒拒絕交易易；轉(zhuǎn)售售限制；；（2）我我國(guó)法律律法規(guī)對(duì)對(duì)渠道的的管理1.4.2經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境1．經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水水平2．通貨貨膨脹和和通貨緊緊縮3．利率率和匯率率1.4.3社社會(huì)和文文化環(huán)境境1．社會(huì)會(huì)文化對(duì)對(duì)分銷(xiāo)渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)的影響響2．社會(huì)會(huì)文化對(duì)對(duì)渠道成成員功能能的影響響1.4.4科科學(xué)和技技術(shù)環(huán)境境1．極大大地改善善渠道基基礎(chǔ)設(shè)施施，提高高渠道效效率2．催生生許多新新渠道形形式，促促進(jìn)渠道道結(jié)構(gòu)變變革3．對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道的管理理產(chǎn)生了了巨大影影響討論：渠渠道實(shí)踐踐1-3根據(jù)渠道道實(shí)踐1-3所所提供的的資料，，討論分析：分析“家家樂(lè)福””敗出日日本的原原因？調(diào)研分析析“家樂(lè)福?！痹谥袊?guó)的的做法和和面臨的的挑戰(zhàn)。。根據(jù)案例例，對(duì)于于中國(guó)企企業(yè)進(jìn)軍軍國(guó)際市市場(chǎng)提出出你的建建議。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:40:3802:40:3802:401/5/20232:40:38AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:40:3802:40Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:40:3802:40:3802:40Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:40:3802:40:38January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20232:40:38上上午午02:40:381月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:40上上午午1月-2302:40January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:40:3802:40:3805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:40:38上上午2:40上上午午02:40:381月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:40:3802:40:3802:401/5/20232:40:38AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:40:3802:40Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:40:3802:40:3802:40Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:40:3802:40:38January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:40:38上上午午02:40:381月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月232:40上上午午1月-2302:40January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:40:3802:40:3805January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:40:38上上午2:40上上午午02:40:381月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。02:40:3802:40:3802:401/5/20232:40:38AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2302:40:3802:40Jan-2305-Jan-2312