XXXX年總結(jié)及XXXX年工作計劃

2012年總結(jié)及2013年工作計劃匯報人：王永輝天康飼料事業(yè)部（西北區(qū)）伊犁分公司目錄第一部分：2012年工作回顧第二部分：2013年工作計劃目錄第一部分2012年工作回顧與總結(jié)1.12012年銷量分析1.2市場占有率分析1.3競爭廠家分析1.4競爭對手SWOT分析1.5團隊建設(shè)與人員培養(yǎng)1.62012年工作亮點分享1.7存在不足及改善2012年分品種銷量統(tǒng)計品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計肉禽料1460

2232.3

1459.6

1691.6

1688.2

2043.3

1792.9

2050.3

2231.9

1907.5

1571.5

658.8

20787.

蛋雞料703.1

609.7

675.3

533.3

667.8

707.5

822.9

1076

788.4

601.1

645.8

728.2

8559.4

豬料157.1

153.5

188.8

172.1

211.7

301.8

396.9

324.6

424.6

515.6

324.5

213.8

3384.9

魚料1.7

240.8

737.4

904

1437.8

1260.2

1138.2

75.3

5795

奶牛料391.4

240.9

261.9

231.1

282.6

261.1

241.1

334

258.6

177.25

181.7

282.6

3144.9

育肥牛料842.2

770.4

484.4

394.3

313.55

322.8

381.6

478.5

520.9

634.7

911.7

976.6

7031

其他2.65

1.95

2.95

3.4

3.25

4.35

5.9

4.4

5.1

4.6

4.75

2

45.3

合計3558.2

4008.3

3073.1

3266.

3904

4545

5079

5528

5367

3915

3639

2862

48749

市場占有率分析品種項目

品種項目

肉黃雞年出欄量430萬羽豬存欄量4萬頭全價料消耗量（噸）

26000噸全價料消耗量（噸）

28800噸天康銷量（噸）

9000噸天康銷量（噸）

3384市場占有率（%）

35%市場占有率（%）11%

蛋雞存欄量

600萬羽奶牛存欄量12000頭全價料消耗量（噸）

24萬噸全價料消耗量（噸）

8000噸天康銷量（噸）

22000噸天康銷量（噸）

3144噸市場占有率（%）

9.1%市場占有率（%）

39%品種項目

品種項目

育肥牛羊存欄量38萬頭魚養(yǎng)殖水面

35000畝全價料消耗量（噸）

38000噸全價料消耗量（噸）35000噸天康銷量（噸）7031噸天康銷量（噸）6000噸市場占有率（%）

18.5%市場占有率（%）

17%市場占有率分析備注：飼料消耗計算方法：肉禽料容量=（年出欄量*6kg）/1000蛋雞料容量=（存欄量*40kg）/1000豬料容量=存欄量*0.72噸奶牛料容量=存欄量*1.5噸育肥牛料=存欄量*1噸魚料容量=養(yǎng)殖水面*1噸3個主要競爭廠家分析（各地區(qū)）

公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢弱勢肉禽料

-#1泰昆15000噸黃雞料網(wǎng)絡(luò)實力強且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商產(chǎn)品價格不統(tǒng)一

-#2正大3000噸黃雞料品牌影響力較大政策死板渠道抱怨較大

-#3向新1500噸肉黃雞料通過產(chǎn)業(yè)聯(lián)動提高市場占有率產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定蛋雞料

-#1飛偉13000噸蛋雞濃縮料采用直銷模式業(yè)代對終端客戶拜訪力度大產(chǎn)品種類單一

-#2保健10000噸蛋雞濃縮料與蛋雞預(yù)混料征對大客戶營銷服務(wù)方面較系統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3泰昆6500噸蛋雞全價料及蛋雞濃縮料產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、促銷政策較為靈活產(chǎn)品老化新產(chǎn)品推廣及跟進速度慢豬料

-#1泰昆3000噸高端濃縮料及乳豬料產(chǎn)品齊全，豬濃通過高返來誘惑經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員主要以開發(fā)網(wǎng)絡(luò)為主對終端市場維護較少

-#2預(yù)混料1000噸乳仔豬集中大豬料配方及時可以調(diào)整通過原料優(yōu)勢可以降低成本原料收購標準不統(tǒng)一質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3

3個主要競爭廠家分析（各地區(qū)）

公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢弱勢奶牛料-#1

-#2

-#3

育肥牛-#1

-#2

-#3

魚料

-#1泰昆

2500噸成品料及代加工原料定價價格優(yōu)勢明顯代加工配方全統(tǒng)一客戶抱怨較大

-#2自配料

15000噸

人工費用較公司相比優(yōu)勢明顯原料選用沒有統(tǒng)一標準、加工工藝簡單、質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3

競爭對手SWOT分析競爭廠家優(yōu)勢劣勢改善建議及方案泰昆公司1.產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、市場口碑較好。2.經(jīng)銷渠道資金實力強、控制市場能力突出。3.經(jīng)銷商與公司親和力較強。1.業(yè)務(wù)人員跑動力度小。2.客戶服務(wù)意識較弱。3.產(chǎn)品老化創(chuàng)新意識較差。1.穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量.2.通過實證提高客戶對產(chǎn)品的認可程度，來進一步擴大市場影響面。3.加大推廣會進程讓養(yǎng)殖戶明白高投入與高產(chǎn)出的原理。4.營銷模式的轉(zhuǎn)變通過建立標桿客戶來扭轉(zhuǎn)口碑較差的區(qū)域。5.定期召開經(jīng)銷商會議加強渠道與公司的親和力.并制定出經(jīng)銷渠道長期培養(yǎng)計劃。飛偉公司1.產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定.口碑較好。2.業(yè)務(wù)人員對終端市場跑動力度較大服務(wù)客戶意識較強.3.通過禽蛋配送解決了市場低迷時拉蛋難的問題，對市場的開發(fā)起到了很大的促進作用。1.產(chǎn)品種類不全缺乏蛋小雞粒料，市場競爭力不強。2.對大的渠道依賴性較強。保健公司1.給予經(jīng)銷商資金支持比較大，客戶賒欠力度大。2.通過建立標桿客戶，市場影響面較大且客戶群體穩(wěn)定。3.預(yù)混料銷量大，業(yè)務(wù)人員收入高，且價格非常低。1.產(chǎn)品創(chuàng)新意識不強.服務(wù)客戶能力在弱化。2.市場競爭力較前幾年相比在明顯在下降。3.經(jīng)銷商返還低.與公司親和力較低。團隊建設(shè)及人員培養(yǎng)營銷部經(jīng)理營銷內(nèi)勤肉禽料組蛋雞料組豬料組奶牛料組育肥料組魚料組組長：1人業(yè)代：2人服務(wù)老師：1人組長：2人業(yè)代：2人服務(wù)老師：1人組長：1人業(yè)代：6人（實習4人）服務(wù)老師：1人組長：**業(yè)代：*人******組長：**業(yè)代：*人******組長：1人業(yè)代：1人人員配備相關(guān)情況，服務(wù)人員計入營銷隊伍并且備注標明人員培養(yǎng)養(yǎng)1通過崗前前培訓及及根據(jù)員員工需要要設(shè)計并并制定出出符合員員工成長長需要的的培訓計計劃幫助助他們迅迅速掌握握一些必必備的基基本技能能，通過過專業(yè)知知識考核核，模擬擬演練等等形式來來進一步步提高團團隊整體體作戰(zhàn)能能力。2基于環(huán)境境及趨勢勢的變化化，基于于用戶的的需求確確定自己己的培訓訓方向，，達到企企業(yè)具備備為用戶戶的生產(chǎn)產(chǎn)或經(jīng)營營模式帶帶來改變變能力。。每月底與與業(yè)務(wù)主主任及業(yè)業(yè)代通過過面對面面績效溝溝通方式式來進一一步激發(fā)發(fā)業(yè)代工工作激情情并明確確工作方方向。團隊目標標設(shè)定要要根據(jù)每每個業(yè)代代工作的的實效性性來確定定目標，，目標過過高超出出了下屬屬的實現(xiàn)現(xiàn)能力，，目標過過低激不不起下屬屬的興趣趣，難以以起到真真正的激激烈作用用。建立目標標考核制制度以制制定目標標為起點點，以目目標完成成情況的的考核為為終結(jié)，，考核方方面要做做到獎罰罰分明公公平、公公開、公公正。幫助員工設(shè)計計并制定出符符合員工發(fā)展展方向的路線線，讓員工工在工作中盡盡可能少走彎彎路。建立合理有效效的目標授權(quán)權(quán)制度要通過過授權(quán)激勵下下屬去實現(xiàn)目目標，讓下屬屬找到成就感感及對未來美美好的憧憬。。引進競爭實行行末尾淘汰機機制，讓競爭爭機制發(fā)揮力力量，讓員工工明白只有競競爭才能利用用所能獲得的的所有資源去去干好本職工工作，及創(chuàng)造造個人價值。。2012年工作亮點分分享1、通過培訓及專專業(yè)知識考核核使員工掌握握并明白我們們要成為價值值導向型企業(yè)業(yè)，客戶需要要的不是產(chǎn)品品而是一套解解決方案到年年底目前牛羊羊料及豬料方方面徹底改變變以往單獨靠靠價格來營銷銷的局面，并并大大激發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)人員的銷銷售激情。2、牛羊料營營銷模式的的創(chuàng)新及顆顆粒料產(chǎn)品品的推廣，，加大了硬硬件設(shè)施的的投入通過過稱牛并與與養(yǎng)殖戶算算效益讓養(yǎng)養(yǎng)殖戶明白白高投入與與高產(chǎn)出的的原理，此此方法的應(yīng)應(yīng)用改變客客戶對天康康的重新認認識，實證證是檢驗產(chǎn)產(chǎn)品的工具具，推廣會會是幫助產(chǎn)產(chǎn)品擴大影影響面建立立標桿客戶戶有效途徑徑，擴寬了了市場提高高了市場競競爭能力。。3、盈利性產(chǎn)產(chǎn)品的市場場定價及營營銷模式探探索，通過過戰(zhàn)略性產(chǎn)產(chǎn)品的確立立與推廣帶帶動盈利性性產(chǎn)品的推推廣，實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)與客客戶達到共共贏，牛羊羊料及豬料料方面加大大顆粒料產(chǎn)產(chǎn)品推進建建立口碑優(yōu)優(yōu)勢將粉料料通過促銷銷來展開與與競爭對手手的抗衡。。營銷模式不不斷改進使使競爭對手手無法模仿仿建立了適適合自己營營銷隊伍及及銷售規(guī)劃劃的治理辦辦法，各項項辦法正在在運行之中中，我們會會不斷更新新，逐步完完善。建立了每月月績效面談?wù)務(wù)莆諉T工工工作的實實效性并能能及時作以以補充和調(diào)調(diào)整，大大大激發(fā)了員員工的動力力使員工在在工作中更更具備方向向性并能行行之有效的的按照目標標干好本職職工作。與伊伊犁犁職職業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)學學院院建建立立合合作作實實驗驗室室通通過過疫疫病病檢檢測測幫幫養(yǎng)養(yǎng)殖殖戶戶及及時時準準確確的的解解決決養(yǎng)養(yǎng)殖殖戶戶在在養(yǎng)養(yǎng)殖殖過過程程中中遇遇到到的的難難題題，，通通過過此此手手段段本本年年度度開開發(fā)發(fā)大大型型牛牛場場2個，大型型雞場2個，提升升了產(chǎn)品品在市場場的競爭爭力。存在不足足及改善善不足營銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型期期間對對模式式的應(yīng)應(yīng)用認認識不不足導導致部部分區(qū)區(qū)域銷銷量停停滯不不前。。實證營營銷的的開展展缺少少系統(tǒng)統(tǒng)的方方法在在操作作過程程中沒沒能更更好的的掌握握與應(yīng)應(yīng)用大客戶戶欠款款控制制較弱弱使得得在操操作方方面沒沒有更更好的的方法法應(yīng)對對.營銷模模式?jīng)]沒有實實質(zhì)性性的變變化,缺乏創(chuàng)創(chuàng)新意意識。。改善加大培培訓力力度及及完善善考核核機制制使員員工從從思想想上認認識行行動中中執(zhí)行行，，即先先理解解在執(zhí)執(zhí)行。。針對實實證營營銷及及推廣廣會進進程逐逐步并并完善善激勵勵方案案做到到重獎獎重罰罰通過融融資擔擔保公公司對對大型型客戶戶的貸貸款來來進一一步減減緩應(yīng)應(yīng)收欠欠款的的壓力力。目錄錄第二部部分2013年工作作計劃劃2.12013年的銷銷售計計劃2.2市場開開發(fā)與與服務(wù)務(wù)的思思路與與措施施2.3應(yīng)收賬賬款控控制措措施2.4團隊建建設(shè)與與人員員培養(yǎng)養(yǎng)2.5所需的的支持持與建建議2013年分品品種銷銷量計計劃品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計肉禽料2013年計劃450

650

770

1000

1000

900

800

800

780

500

450

400

8500

2013年實際

蛋雞料2013年計劃1000

1100

1100

1200

1200

1500

1000

1300

1400

600

700

900

13000

2013年實際

豬料2013年計劃350

300370

400

500

550

600

600

780

900

350300

6000

2013年實際

魚料2013年計劃

300

900

1100

1900

1800

1800

200

8000

2013年實際

奶牛料2013年計劃

2013年實際

育肥牛羊料2013年計劃

2013年實際

其他2013年計劃

100

150

100100

50

2013年實際

合計2013年計劃1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年實際

2013年經(jīng)營營指標標計劃劃品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷量2013年計劃1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年實際

利潤2013年計劃5

8

8

10

10

15

15

15

151088

127

2013年實際

應(yīng)收款2013年計劃

0

0

0

0

0

2013年實際

市場開開發(fā)與與服務(wù)務(wù)的思思路與與措施施（1）認真落落實和和監(jiān)督督實證證營銷銷在各各個品品種銷銷售中中的運運用，，使業(yè)業(yè)務(wù)人人員和和客戶戶對我我們的的產(chǎn)品品增加加信心心和認認可。。（2）加強強對于于大型型養(yǎng)殖殖戶的的公關(guān)關(guān)強度度和服服務(wù)能能力，，通過過疾病病監(jiān)測測、抗抗體檢檢測、、提高高雞場場自動動化改改造等等方面面提高高養(yǎng)殖殖戶養(yǎng)養(yǎng)殖水水平，，提升升養(yǎng)殖殖利潤潤。（3）拓寬寬經(jīng)銷銷渠道道的培培養(yǎng)及及開發(fā)發(fā)工作作，通通過加加強與與蛋販販子、、豬販販子之之間的的合作作，提提高經(jīng)經(jīng)銷商商銷量量同時時提升升市場場控制制能力力。（4）第一一季度度建立立并完完善實實證數(shù)數(shù)據(jù)收收集以以及產(chǎn)產(chǎn)品的的定位位，隨隨時關(guān)關(guān)注競競爭對對手廠廠家質(zhì)質(zhì)量變變化和和養(yǎng)殖殖數(shù)據(jù)據(jù)差距距，提提升產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，，提高高產(chǎn)品品市場場影響響力。。（5）盡快完善善公司豬料料產(chǎn)品包裝裝以及產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，監(jiān)監(jiān)督落實實實證數(shù)據(jù)收收集和實證證開展工作作，提升推推廣會開展展規(guī)模。（6）通過農(nóng)牧牧擔保公司司解決經(jīng)銷銷渠道以及及大客戶資資金短缺問問題，滿足足資金需求求同時擴大大市場占有有率。（7）空白市場場的開發(fā)需需要建立長長期有效的的市場開拓拓方案，采采用開發(fā)終終端客戶來來吸引經(jīng)銷銷商以及針針對性的挖挖掘競爭對對手經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和培養(yǎng)養(yǎng)新建經(jīng)銷銷商的方法法完成。（8）改變產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，把把以往的蛋蛋雞濃縮料料銷售向全全價料銷售售的轉(zhuǎn)型作作為重點。。組織開展展養(yǎng)殖戶到到示范合作作養(yǎng)殖廠參參觀交流以以及借鑒烏烏分公司蛋蛋雞駐場服服務(wù)銷售的的方法提高高產(chǎn)品認可可度，提高高產(chǎn)品銷量量。（9）繼續(xù)實行行魚料成品品料+代加工料銷銷售模式，，加大市場場跑動和宣宣傳力度，，通過新增增業(yè)務(wù)人員員的方法對對于空白市市場集中開開發(fā)。（10）通過實證證數(shù)據(jù)收集集，了解產(chǎn)產(chǎn)品的效果果和賣點的的真實水平平，通過加加強技術(shù)服服務(wù)和提高高服務(wù)水平平取得客戶戶信任從而而達到銷量量的穩(wěn)步快快速提升。。（11）建立和和完善屬屬于自己己的蛋禽禽回收合合作網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，針對對已合作作經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為核核心，加加強回收收工作，，提高經(jīng)經(jīng)銷商的的市場影影響力和和客戶認認可度，，最大化化得減少少經(jīng)銷渠渠道的欠欠款額度度，降低低經(jīng)銷風風險。（12）針對資金實實力強的大客客戶和養(yǎng)殖廠廠，我們可以以引入魚料代代加工的銷售售模式來沖擊擊預(yù)混料市場場客戶，打消消他們以往對對于公司產(chǎn)品品的不信任的的態(tài)度。（13）針對弱勢區(qū)區(qū)域做好市場場調(diào)查工作，，運用實證對對比建立標桿桿客戶，通過過標桿客戶帶帶動周邊養(yǎng)殖殖戶，以客戶戶群體吸引經(jīng)經(jīng)銷商的方法法改變產(chǎn)品口口碑，提高市市場占有率。。目標大客戶開開發(fā)計劃姓名農(nóng)場名農(nóng)場地址畜種年飼料用量

目標銷量開發(fā)時間備注馬玉林玉林養(yǎng)殖廠伊寧縣團結(jié)蛋雞2800噸1120噸2013年3月7萬羽蛋雞汪錄琴亞西禽業(yè)伊寧縣喀什鄉(xiāng)蛋雞1440噸480噸2013年2月3.6萬羽蛋雞張學名70團養(yǎng)殖廠伊寧縣70團蛋雞2000噸1500噸2013年1月5萬羽蛋雞林川青年農(nóng)場蛋雞800噸400噸2013年1月2萬羽蛋雞杜麗軍天山公社蛋雞1200噸480噸2013年3月3萬羽蛋雞蔣大海察縣二鄉(xiāng)蛋雞2000噸500噸2013年3月5萬羽蛋雞李德學察縣二鄉(xiāng)蛋雞1200噸300噸2013年2月3萬羽蛋雞焦樹柏紅鶴雞場巴彥岱蛋雞2000噸800噸2013年2月5萬羽蛋雞87團養(yǎng)殖小區(qū)87團蛋雞3600噸2000噸2013年1月9萬羽蛋雞王斌伊寧縣武功蛋雞600噸500噸2013年1月1.5萬羽蛋雞合計2013年市場活動計計劃活動1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計推廣會6

66

6

66

6

66

6

66

72工廠參觀1111116實證66

6

6

666

6

6

6

66

72

經(jīng)銷商培訓

1

1

1

1

4

50人以上推廣會

1

1

1

1

4合計1213

14

13

1215

12

131413

1215

158標桿客戶開發(fā)2

2

22

2

22

2

2

22

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24應(yīng)收賬款控制制措施1、通過擔保公公司給予經(jīng)銷銷商以及大客客戶貸款解決決資金短缺的的問題。2、進一步減少少給予經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的資金鋪鋪墊以及貨到到付款政策，，最大化降低低經(jīng)銷風險。。3、蛋雞料方面面主要是培養(yǎng)養(yǎng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的的蛋類回收工工作，加強經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的飼飼料轉(zhuǎn)現(xiàn)能力力。4、銷量大的經(jīng)經(jīng)銷商，通過過設(shè)立二、三三級分銷商建建立健全的經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，在在銷量不斷增增加的同時分分擔總經(jīng)銷的的資金壓力。。團隊建設(shè)在團隊建設(shè)中中，要能培養(yǎng)養(yǎng)出人才留得得住人才，關(guān)關(guān)鍵在機制：：1、利益機制：：在團隊建設(shè)設(shè)中，基本的的利益保障是是團隊存在的的基本和前提提，為了能增增強團隊的吸吸引力和凝聚聚力，從利益益導向出發(fā)往往往都設(shè)置完完善的基本薪薪酬、績效考考核、獎勵和和激勵機制。。2、協(xié)作機制：：有團隊必須須有協(xié)作，而而協(xié)作必須以以明確的分工工為基礎(chǔ)，明明確分工是團團隊運作的必必要條件，分分工是協(xié)作的的基礎(chǔ)。3、成長機制：：總的來說，，成長機制包包括學習、實實踐、考評、、優(yōu)勝、劣汰汰等幾個層次次的內(nèi)涵。4、規(guī)則機制：：建立完善的的規(guī)則機制主主要包括各崗崗位的主要基基本職責范圍圍、工作基本本要求、自我我管理等方面面。規(guī)則必須須優(yōu)先從總結(jié)結(jié)和提煉經(jīng)營營管理過程中中實際在發(fā)生生任用的規(guī)則則開始，同時時在完美和提提高規(guī)則的過過程中，要讓讓員工充分參參與，共同協(xié)協(xié)商如何應(yīng)對對和面對實際際存在的問題題。5、文化機制：：文化問題，，聽起來很虛虛無，其實很很實在。但也也絕對不是““實在”到在在墻上掛上天天康心語就行行，要切實做做到加強天康康企業(yè)文化的的培訓和滲透透，通過團隊隊醞釀逐步升升華成一種文文化。人員培養(yǎng)1、針對新入司司人員做好崗崗前實習、培培訓以及企業(yè)業(yè)文化的宣傳傳和灌輸，使使之能夠有信信心有目標的的接受當前的的工作環(huán)境。。2、要有明銳的的眼光去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)本行業(yè)的人人才，可以加加強與競爭對對手之間的溝溝通與交流，，適時的挖掘掘有經(jīng)驗的業(yè)業(yè)務(wù)人員。3、要為為人才才脫穎穎而出出創(chuàng)造造條件件。人人才的的培養(yǎng)養(yǎng)要在在德與與才兩兩方面面同時時并舉舉。在在“德德”方方面，，要教教育培培養(yǎng)人人才忠忠于公公司，，無私私奉獻獻的精精神和和艱苦苦創(chuàng)業(yè)業(yè)的斗斗志；；在““才””這方方面，，要豐豐富人人才的的智慧慧，并并在實實踐中中鍛煉煉人的的才干干，增增加人人才處處理各各種紛紛繁復(fù)復(fù)雜事事務(wù)的的能力力和經(jīng)經(jīng)驗。。4、人員員培養(yǎng)養(yǎng)要注注重人人員年年齡結(jié)結(jié)構(gòu)、、專業(yè)業(yè)技能能結(jié)構(gòu)構(gòu)的搭搭配，，方能能保證證企業(yè)業(yè)管理理后繼繼