XXX股份有限公司內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)實(shí)效營(yíng)銷整合訓(xùn)練三

——實(shí)效營(yíng)銷整合訓(xùn)練主講：蔡丹紅

宏寶來股份有限公司內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)1培訓(xùn)師簡(jiǎn)介：蔡丹紅介紹中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師、杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所所長(zhǎng)、杭州電子工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師。先后在跨國(guó)公司、中外合資企業(yè)、大型內(nèi)資企業(yè)擔(dān)任過公關(guān)文員、公關(guān)銷售部經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理、廠長(zhǎng)、集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)副總等職務(wù)。中央電視臺(tái)＜商界名家＞特邀專家，中國(guó)經(jīng)濟(jì)類核心期刊《企業(yè)管理》雜志市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)咨詢欄目的協(xié)辦者。《中國(guó)商貿(mào)》、《中國(guó)營(yíng)銷導(dǎo)刊＞等十余家專業(yè)報(bào)刊、雜志的特約作商界名家者。除在大學(xué)里講授公關(guān)營(yíng)銷理論外，還發(fā)表專業(yè)論文三十余篇，VCD兩部，專著《織網(wǎng)——實(shí)效營(yíng)銷整合訓(xùn)練》成為許多著名企業(yè)營(yíng)銷人員必備的工具書。所主持的太一營(yíng)銷策劃項(xiàng)目“太一工程”獲中國(guó)公關(guān)金獎(jiǎng)。經(jīng)營(yíng)瀕臨倒閉的某服務(wù)中心，創(chuàng)下100天使企業(yè)起死回生、扭虧為盈的佳績(jī)。所創(chuàng)立的結(jié)構(gòu)分銷策略體系為杭蕭鋼構(gòu)兩年中實(shí)現(xiàn)3—9億元銷售額的突破，做出了重大貢獻(xiàn)。服務(wù)過的企業(yè)有：可口可樂、杭州華立集團(tuán)、海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、TCL杭州公司、杭蕭鋼構(gòu)、青春寶登峰保健、江蘇瓊花集團(tuán)、康恩貝保健、小天鵝、LG蝶妝、新疆八鋼、澳醫(yī)保靈＼紅蜻蜓等百余家企業(yè)，并在北京、上海、昆明、烏魯木齊、沈陽等許多地區(qū)舉辦百余家企業(yè)參與的公開課，課程以“案例講解、學(xué)員論答、切合實(shí)際、易懂會(huì)做”（椰樹集團(tuán)總裁王光興評(píng)價(jià)）的特色均得到企業(yè)的高度評(píng)價(jià)。2第一回定位角色3

問題:新主管到公司上任后，他首先應(yīng)該解決什么問題？4了解營(yíng)銷區(qū)域主管在本公司的含義，以明確自己的角色定位。了解這個(gè)崗位的職責(zé)要求，以明確自己將要干什么。5問題：王蜻蜓是什么角色？直接管理業(yè)務(wù)員——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。對(duì)企業(yè)方針政策不具有決定權(quán)行為一般情況下對(duì)企業(yè)不構(gòu)成決定影響主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過其管理工作的比重同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷,市場(chǎng)推廣,公共活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作.6

判別標(biāo)準(zhǔn)：在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。

若僅僅是做商務(wù)，那就是銷售經(jīng)理、銷售區(qū)域主管。若不僅僅得到處理商務(wù)的權(quán)利，同時(shí)必須完成對(duì)市場(chǎng)的工作，那就是營(yíng)銷區(qū)域主管。7問題：營(yíng)銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處？營(yíng)銷區(qū)域主管角色特點(diǎn)8直接管理業(yè)務(wù)員——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。對(duì)企業(yè)方針政策不具有決定權(quán)。行為一般情況下對(duì)企業(yè)不構(gòu)成決定性影響。主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過其管理工作的比重。同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷、市場(chǎng)推廣、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作。9營(yíng)銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處市場(chǎng)就是目標(biāo)(特定)顧客需求.市場(chǎng)與生意的差異：10BA做市場(chǎng)靠的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)做生意需要個(gè)人英雄做市場(chǎng)關(guān)注的是整體的利潤(rùn)做生意關(guān)注的是每一筆的交易利潤(rùn)做市場(chǎng)是立體的做生意是直線的

做市場(chǎng)靠的是管理

做生意靠的是技巧做市場(chǎng)是面做生意是點(diǎn)請(qǐng)分辨做生生意與做市市場(chǎng)的不同同11市場(chǎng)是交換換的場(chǎng)所市場(chǎng)是顧客客的需求市場(chǎng)是特定定的顧客需需求市場(chǎng)是什么么?12商務(wù)是什么么？商務(wù)是為了了實(shí)現(xiàn)交換換而進(jìn)行的的事務(wù)。13中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的歷史發(fā)展展14中國(guó)企業(yè)市市場(chǎng)營(yíng)銷呈呈現(xiàn)的四個(gè)個(gè)歷史階段段與四種狀狀態(tài)交易型:市場(chǎng)觀念特征做生意等于做市場(chǎng)渠道營(yíng)銷特征渠道交易企業(yè)組織特征只有銷售部,市場(chǎng)部不存在15廣告型:市場(chǎng)觀念特征做市場(chǎng)必須做廣告,品牌就是為公司注冊(cè)哥名牌、商標(biāo)，有統(tǒng)一的VI形象，并為此做一定宣傳。渠道營(yíng)銷特征要求經(jīng)銷商鋪貨的配合，主動(dòng)地給予一定的廣告支持。企業(yè)組織特征設(shè)立市場(chǎng)部，但市場(chǎng)部主要職能是做設(shè)計(jì)工作。16品牌型：市場(chǎng)觀念特征僅有知名度不夠，更重要的是美譽(yù)度。渠道營(yíng)銷特征幫助經(jīng)銷商做公關(guān)促銷活動(dòng)。企業(yè)組織特征市場(chǎng)部除了設(shè)計(jì)制作外，增加做大量的公關(guān)活動(dòng)（策劃）EX：腦白金杯健美大賽17網(wǎng)絡(luò)型：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的理理解不同經(jīng)經(jīng)歷了四個(gè)個(gè)階段的發(fā)發(fā)展：（1）終端推廣廣型：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念決勝在終端渠道營(yíng)銷特征在終端進(jìn)行市場(chǎng)生動(dòng)化工作，營(yíng)業(yè)員工作企業(yè)組織特征把終端的市場(chǎng)生動(dòng)化，終端意見領(lǐng)袖的宣傳赤化工作列入市場(chǎng)部的考核范圍18（2）終端控制制型：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念把管理資源傾斜到終端渠道營(yíng)銷特征縮短渠道長(zhǎng)度，拓寬渠道寬度，增加對(duì)終端的控制企業(yè)組織特征以策劃知道終端網(wǎng)點(diǎn)的布局運(yùn)作管理為核心19（3）結(jié)構(gòu)分銷銷——基礎(chǔ)型：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有機(jī)整合企業(yè)內(nèi)環(huán)境各資源要素，使其達(dá)到最大的效能渠道營(yíng)銷特征合二為一，品牌營(yíng)銷功能互補(bǔ)企業(yè)組織特征收零為整，真正打破各事業(yè)部、各網(wǎng)點(diǎn)的小單位運(yùn)作制，實(shí)現(xiàn)資源共享，實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物、信息資源整合工作20（4）結(jié)構(gòu)分銷銷——供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)型:市場(chǎng)營(yíng)銷觀念單位企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整是有限的，必須從整條供應(yīng)鏈上即聯(lián)合供應(yīng)商、制造商與分銷商進(jìn)行一體化改革，才能實(shí)現(xiàn)真正的革命性突破渠道營(yíng)銷特征將企業(yè)分銷鏈整合到整個(gè)供應(yīng)鏈上，成為其中一個(gè)部分企業(yè)組織特征從整條供應(yīng)鏈角度設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)21市場(chǎng)營(yíng)銷的的發(fā)展：大大量化營(yíng)銷銷——一對(duì)一營(yíng)銷銷大量化營(yíng)銷銷——目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向營(yíng)銷銷——客戶戶導(dǎo)向營(yíng)銷銷——一對(duì)對(duì)一營(yíng)銷情商：對(duì)情情緒的自我我調(diào)節(jié)控制制力最高情商是是在逆境中中體現(xiàn)出來來的“泰山山壓頂不彎彎腰”22營(yíng)銷經(jīng)理的的五好標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么？？23營(yíng)銷區(qū)域主主管的經(jīng)營(yíng)營(yíng)品質(zhì)變革適應(yīng)性性高效能高效率高度的員工工滿意與其其他公眾滿滿意稀有資源或或重要資源源的高獲取取性24變革適應(yīng)性性變革的適應(yīng)應(yīng)性意味著著：對(duì)環(huán)境變化化的敏感能能力更更高的情情商強(qiáng)烈的創(chuàng)新新能力25高效能能所轄區(qū)域所所投入的金金錢、精力力、時(shí)間與與其在該區(qū)區(qū)域所取得得的產(chǎn)出的的比率。樹立高效能能的觀念：：能有效地防防止主管工工作中重視視銷售額、、回款額，，輕視效益益的傾向。能幫助區(qū)域域主管理解解總部的決決策。26高效率所做的工作作都是其應(yīng)應(yīng)該做的，，即“為所所應(yīng)為”樹立高效率率的觀念：：能幫助主管管建立計(jì)劃劃的意識(shí)。。能幫助主管管樹立結(jié)構(gòu)構(gòu)的意識(shí)。。27高度的員工工滿意與其其他公眾滿滿意28營(yíng)銷區(qū)域主主管不能忽忽視的七種種公眾關(guān)系系：?jiǎn)T工（上級(jí)級(jí)、同級(jí)、、下級(jí)）、、消費(fèi)者、、媒介、政政府、社區(qū)區(qū)、中間商商、競(jìng)爭(zhēng)者者。29“員工是第第一線的顧顧客”。30員工滿意度度是指員工工對(duì)主管的的期望值與與員工在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中得到到感受的比比值。滿意員工的的相關(guān)因素素：物質(zhì)利利益（工資資、獎(jiǎng)金、、福利等））；生活上上的關(guān)心；；工作的成成就感；工工作操控感感；人性的的尊重31公眾的滿意意度：公眾眾對(duì)企業(yè)的的期望值與與公眾實(shí)際際感受的比比值。公眾眾的滿意度度與主管通通過傳播所所帶給公眾眾怎樣的信信息有關(guān)。。營(yíng)銷區(qū)域主主管對(duì)信息息傳播的影影響力：信信息傳播的的及時(shí)性一一致性性準(zhǔn)確確性32樹立員工滿滿意觀念要求主管在在關(guān)心顧客客需要的同同時(shí)，關(guān)心心員工的精精神需求，，關(guān)注區(qū)域域團(tuán)隊(duì)精神神的建立，，關(guān)注區(qū)域域文化的建建設(shè)。不僅要重視視內(nèi)部公關(guān)關(guān)的問題，，更要關(guān)注注外部公關(guān)關(guān)的問題。。搞好區(qū)域形形象的建設(shè)設(shè)，處理好好與媒介、、地方政府府、客戶、、社區(qū)與老老顧客、新新顧客的關(guān)關(guān)系。33稀有資源或或重要資源源的高獲取取性資源的稀缺缺與重要性性是什么？？注意資源多多重性。34人力資源、、財(cái)力資源源、物力資資源、信息息資源、、社會(huì)資源源、政治資資源---資源的多重重性:35樹立高獲取取稀缺資源源與重要資資源的觀念念：注意獲得總總部的政策策支持社會(huì)的聯(lián)系系交往高水平的信信息或支持持36第二回切切入恩特問題一：營(yíng)營(yíng)銷區(qū)域主主管到崗后后，其工作作從何開始始？（1）是否下市市場(chǎng)取決于于下市場(chǎng)后后做什么？？（銷售目目標(biāo)、市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)）（2）為實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)，需要要有策略（3）調(diào)查（區(qū)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的情況））營(yíng)銷調(diào)查查：調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品策略，，了解賣點(diǎn)點(diǎn)……37問題二:為什么營(yíng)銷銷區(qū)域主管管的工作要要從結(jié)構(gòu)認(rèn)認(rèn)知開始呢呢？問題三:結(jié)結(jié)構(gòu)認(rèn)知知是什么？？結(jié)構(gòu)認(rèn)知就就是對(duì)系統(tǒng)統(tǒng)及其決定定性要素的的認(rèn)知，是是認(rèn)識(shí)主體體對(duì)其所處處的環(huán)境的的全局性與與根本性的的認(rèn)知。認(rèn)知對(duì)象涉涉及到主體體所處的宏宏觀環(huán)境、、中觀環(huán)境境以及微觀觀環(huán)境三大大部分。結(jié)構(gòu)認(rèn)知的的主要目的的是幫助主主體確立自自己在結(jié)構(gòu)構(gòu)中的位置置，以便正正確地行使使其在結(jié)構(gòu)構(gòu)中的職能能。38第二回切切入恩特問題三：營(yíng)銷銷區(qū)域主管進(jìn)進(jìn)行結(jié)構(gòu)認(rèn)知知的內(nèi)容是什什么？39營(yíng)銷區(qū)域主管管結(jié)構(gòu)認(rèn)知的的內(nèi)容和特點(diǎn)點(diǎn)40請(qǐng)作一個(gè)王蜻蜻蜓在江西恩恩特進(jìn)行調(diào)研研的內(nèi)容設(shè)計(jì)計(jì)。(營(yíng)銷區(qū)域主管管如何全面準(zhǔn)準(zhǔn)確認(rèn)知企業(yè)業(yè)——企業(yè)定位認(rèn)知知)41企業(yè)戰(zhàn)略定位位與營(yíng)銷戰(zhàn)略略定位（企業(yè)業(yè)使命與市場(chǎng)場(chǎng)定位）一一個(gè)公司的的企業(yè)定位不不能相對(duì)狹窄窄。企業(yè)核心定位位：42企業(yè)文化、企企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)學(xué)企業(yè)精神、、企業(yè)價(jià)值觀觀——企業(yè)意識(shí)形態(tài)態(tài)企業(yè)精神定位位:43企業(yè)支持系統(tǒng)統(tǒng)定位人力資源策略略與管理、物物流控制策略略與管理、營(yíng)營(yíng)銷組合策略略與管理、財(cái)財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流流策略與管理理、基礎(chǔ)行政政管理44為什么的理由由一、目標(biāo)二、主題三、時(shí)間、地地點(diǎn)四、訪談對(duì)象象及方法五、具體進(jìn)程程六、費(fèi)用預(yù)算算七、效果評(píng)估估45第三回人人事互動(dòng)問題：王蜻蜓如何在在企業(yè)調(diào)研的的過程中既做做好事情又做做好人？46什么是人事互互動(dòng)？47人們處理人際際關(guān)系的三種種態(tài)度公事公辦打擊別人抬高高自己事情成功他他人愉悅48如何做好人事事互動(dòng)49溝通最重要50良好溝通三層層要素：信息表達(dá)清楚楚語音、語調(diào)、、語態(tài)、語姿姿得當(dāng)換位思考并運(yùn)運(yùn)用51角色扮演：王蜻蜓如何運(yùn)運(yùn)用人事互動(dòng)動(dòng)的藝術(shù)說服服李經(jīng)理，允允許他留在恩恩特進(jìn)行企業(yè)業(yè)中觀環(huán)境調(diào)調(diào)研（限時(shí)6分鐘）52換位思考方式式不能誤以為部部下只關(guān)心工工資的增長(zhǎng)，，福利待遇的的提高、工作作的保障等物物質(zhì)的需求或或成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)、晉升等方方面的事要同時(shí)滿足其其精神需要（（如有趣的工工作、良好的的工作成果等等）要經(jīng)常鼓勵(lì)員員工53第四回波波起計(jì)劃劃問題一：王蜻蜓該不該該做計(jì)劃？如如果做的話，，應(yīng)該做一份份怎樣的計(jì)劃劃.請(qǐng)陳述理由。。54第四回波起起計(jì)劃問題二：年度營(yíng)銷計(jì)劃劃應(yīng)包括哪些些內(nèi)容？55區(qū)域年度營(yíng)銷銷計(jì)劃的基本本要素一份完整的年年度營(yíng)銷策劃劃及計(jì)劃書一一般包含有如如下幾個(gè)要素素：56（一）、執(zhí)行行概要（二）、形勢(shì)勢(shì)分析需求的性質(zhì)需求的范圍競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)環(huán)境狀況產(chǎn)品生命周期階段行業(yè)的成本構(gòu)成企業(yè)的技能企業(yè)的資金來源分銷渠道57（三）、問題題與機(jī)會(huì)分析析(SWOT)關(guān)鍵問題所在在主要的機(jī)會(huì)平衡狀態(tài)下的的形勢(shì)58（四）、目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)銷售量利潤(rùn)分析客戶價(jià)59產(chǎn)品利益定位位策略（物質(zhì)質(zhì)與心理需求求定位）產(chǎn)品組合定位位策略產(chǎn)品線定位策策略產(chǎn)品包裝定位位策略產(chǎn)品品牌定位位策略（品牌牌特征定位、、品牌價(jià)值定定位、品牌社社會(huì)屬性定位位、品牌文化化定位）新產(chǎn)品開發(fā)定定位策略產(chǎn)品生命周期期定位策略產(chǎn)品策略顧顧客需要什么么60價(jià)格策略1、價(jià)格策略與與營(yíng)銷目標(biāo)的的關(guān)系——是為了生存、、獲得最大的的當(dāng)期利潤(rùn)；；——獲得最高的當(dāng)當(dāng)期收入；——獲得最高的銷銷售成長(zhǎng)：——獲得最大的市市場(chǎng)撇脂；——保證本產(chǎn)品的的質(zhì)量領(lǐng)先地地位；——提高品牌形象象——滿足更廣泛的的市場(chǎng)需求——打擊競(jìng)爭(zhēng)者？？61價(jià)格策略2、價(jià)格策略與與市場(chǎng)定位的的關(guān)系？3、需求與價(jià)格格的關(guān)系如何何？62價(jià)格的修正策策略包括：地理價(jià)格修正正策略折扣價(jià)格修正正策略促銷價(jià)格修正正策略差別定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)價(jià)63價(jià)格策略與促促銷:確定定價(jià)的方方法是成本定定價(jià)法、目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法法、認(rèn)知價(jià)值值定價(jià)法、通通行價(jià)格定價(jià)價(jià)法還是密封封投標(biāo)定價(jià)法法？64價(jià)格策略對(duì)促促銷策略有更更大的制約作作用，它決定定了促銷策略略采取的主要要形式與量的的投入分銷策略顧顧客方便促銷策略顧顧客溝通65促銷的四大組組合公共關(guān)系:保證品牌價(jià)格格穩(wěn)定的利器器;(公共關(guān)系能夠夠促進(jìn)品牌價(jià)價(jià)值的提升，，使品牌產(chǎn)生生溢價(jià))廣告:廣告促銷不能能少，度的把把握最重要;(過多的廣告促促銷容易使消消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品的含金量產(chǎn)產(chǎn)生懷疑;庸俗的廣告促促銷使品牌的的價(jià)值降低)人員推銷銷售促進(jìn):銷售促進(jìn)是鴉鴉片66（六）、行動(dòng)動(dòng)方案（計(jì)劃劃進(jìn)程）做什么誰來做什么時(shí)候做需要多少成本本67如何制訂年度度銷售計(jì)劃？？68請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份年年度你區(qū)域銷銷售計(jì)劃書。。并陳述你所以以如此設(shè)計(jì)的的理由。69銷售計(jì)劃的內(nèi)內(nèi)容銷售目標(biāo)計(jì)劃劃銷售配額計(jì)劃劃顧客訪問計(jì)劃劃銷售通路加強(qiáng)強(qiáng)計(jì)劃銷售促進(jìn)計(jì)劃劃貸款回收計(jì)劃劃銷售代表活動(dòng)動(dòng)效率改進(jìn)計(jì)計(jì)劃銷售費(fèi)用計(jì)劃劃70銷售目標(biāo)計(jì)劃劃銷售額利潤(rùn)額應(yīng)收款市場(chǎng)占有率等等71考慮下面幾個(gè)個(gè)因素：區(qū)域的環(huán)境變變化趨勢(shì)對(duì)區(qū)區(qū)域銷售的影影響產(chǎn)品在本區(qū)域域市場(chǎng)的生命命周期產(chǎn)品在本區(qū)域域市場(chǎng)的歷史史銷售狀況企業(yè)在本區(qū)域域市場(chǎng)營(yíng)銷策策略，是以擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)占有有率為主要目目標(biāo)，還是以以利潤(rùn)為目標(biāo)標(biāo)？他們的具體數(shù)數(shù)量是多少？？區(qū)域可得到的的人力、財(cái)力力、物力與其其他可獲取的的重要資源和和稀缺資源情情況。目標(biāo)應(yīng)盡可能能量化，而不不是抽象的概概念72銷售配額計(jì)劃劃分配到產(chǎn)品，，即把這個(gè)目目標(biāo)數(shù)量分配配到各個(gè)產(chǎn)品品別上分配到區(qū)，即即把銷售目標(biāo)標(biāo)額分配到各各個(gè)所轄區(qū)域域的各個(gè)客戶戶時(shí)間上的分配配，即把該年年度銷售目標(biāo)標(biāo)分配到每一一個(gè)季節(jié)與月月份人員的分配，，即把該年度度銷售目標(biāo)分分配到每一個(gè)個(gè)轄區(qū)的主要要負(fù)責(zé)人。73請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)銷售配配額計(jì)劃一覽覽表74特別考慮客戶的銷售情情況歷年來的銷售售目標(biāo)及目標(biāo)標(biāo)的完成情況況客戶的潛在銷銷售能力客戶在同類產(chǎn)產(chǎn)品中所占的的市場(chǎng)份額客戶的士氣75銷售促進(jìn)計(jì)劃劃制訂銷售促進(jìn)進(jìn)計(jì)劃主要考考慮的因素：：本年度銷售促促進(jìn)費(fèi)用的總總額是多少分配在經(jīng)銷商商、銷售代表表分別是多少少產(chǎn)品的淡旺季季節(jié)因素與營(yíng)銷策略的的哪部分作配配套采用哪種銷售售促進(jìn)類型銷售促進(jìn)工作作的管理銷售促進(jìn)工作作的效果評(píng)價(jià)價(jià)76銷售促進(jìn)計(jì)劃劃格式：1、背景介紹（為為什么的理由由與營(yíng)銷銷策略哪部分分作配套、產(chǎn)產(chǎn)品的淡旺季季等因素）2、主題2002年年度浙江恩特特銷售促進(jìn)計(jì)計(jì)劃分主題一迎迎七一有獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷分主題二---3、刺激類型型及基本內(nèi)容容4、費(fèi)用預(yù)算算5、管理措施施6、效果評(píng)估估77銷售通路加強(qiáng)強(qiáng)計(jì)劃78銷售通路加強(qiáng)強(qiáng)計(jì)劃一覽表表客戶名基本情況策略行動(dòng)計(jì)劃資金員工數(shù)月度銷售額上年銷售額上年銷售目標(biāo)達(dá)成率合作度信用度當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率發(fā)展合并淘汰收縮79第一步：調(diào)查查客戶情況:了解各客戶的的員工人數(shù)、、資本金、月月度營(yíng)業(yè)額，，籍以掌握客客戶的發(fā)展規(guī)規(guī)模。了解客戶對(duì)本本產(chǎn)品的銷售售額；了解客戶歷年年對(duì)本產(chǎn)品的的銷售目標(biāo)達(dá)達(dá)成率；客戶的合作度度如何；客戶的信用度度如何；客戶的市場(chǎng)發(fā)發(fā)展?jié)摿Γㄌ靥貏e是市場(chǎng)占占有率）如何何。80哪些客戶是需需發(fā)展支援的的？哪些是要收縮縮、淘汰或合合并的？第二步：分析析并制訂策略略，考慮：81銷售通路加強(qiáng)強(qiáng)計(jì)劃第三步：制定定具體的改組組或援助的方方法：改組辦法：新新設(shè)、加強(qiáng)、、縮小、廢止止、分割與合合并等。援助辦法：經(jīng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、資資金援助、店店頭指導(dǎo)、展展示會(huì)、贈(zèng)品品、回扣、培培訓(xùn)與電算化化指導(dǎo)等。第四步：確定定具體行動(dòng)的的時(shí)間及進(jìn)度度。82顧客訪問計(jì)劃劃顧客訪問步驟驟：客戶分析客戶分類確認(rèn)客戶訪問問次數(shù)和頻率率設(shè)計(jì)訪問路線線設(shè)計(jì)工作進(jìn)度度表83周行動(dòng)計(jì)劃周行動(dòng)計(jì)劃表表制作的方法法可以運(yùn)用五五W二H的原則。WHEN；何日與何時(shí)？？WHERE：：與客戶洽談的的所在地？WHAT；是推銷商品還還是探聽情報(bào)報(bào)，溝通感情情、簽定合同同------？WHO：預(yù)定面談的客客戶是誰？WHY：訪問目的？為為什么做這些些事？HOW：通過怎樣的途途徑達(dá)成目標(biāo)標(biāo)？這個(gè)手段段是最經(jīng)濟(jì)最最有成效的嗎嗎？要點(diǎn)是什什么？HOWMUCU：計(jì)劃訂購(gòu)的額額度是多少？？如果每周的計(jì)計(jì)劃仍有偏差差的話，銷售售代表則應(yīng)該該在每日的工工作計(jì)劃中進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。84制訂本計(jì)劃時(shí)時(shí)要考慮的因因素為：客戶客戶的結(jié)帳條條件銷售計(jì)劃銷售額客戶的信用額額度回收合計(jì)（現(xiàn)現(xiàn)金與票據(jù)））充分授權(quán)不事事事親為貨款回收計(jì)劃劃85銷售代表活動(dòng)動(dòng)效率改進(jìn)計(jì)計(jì)劃先了解每一個(gè)個(gè)銷售代表的的每月平均收收入總額，以以及該銷售代代表所分管的的區(qū)域、工作作量大小。列出銷售額、、該銷售代表表所經(jīng)營(yíng)的每每家客戶的平平均銷售額、、毛利率、賒賒賣款的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金回回收率、每日日訪問家數(shù)、、每家訪問費(fèi)費(fèi)用等七個(gè)方方面的詳細(xì)數(shù)數(shù)據(jù)；86分別從上述七七個(gè)方面列出出原定的目標(biāo)標(biāo)比較目標(biāo)與實(shí)實(shí)際達(dá)成的差差距，分析每每個(gè)業(yè)務(wù)代表表的工作優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并并決定指導(dǎo)改改進(jìn)的方向。。如開拓力、、商品知識(shí)、、、溝通能力力、工作毅力力與精神、協(xié)協(xié)調(diào)性、事務(wù)務(wù)處理能力、、勤勞度、健健康狀況等。。87銷售代表活動(dòng)動(dòng)效率改進(jìn)計(jì)計(jì)劃表銷售代表月平均收入總額客戶總量月拜訪客戶總量客戶平均銷售額毛利率應(yīng)收款現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率每月訪問次數(shù)每月訪問費(fèi)用改進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果開拓力商品知識(shí)溝通能力工作毅力協(xié)調(diào)性事務(wù)處理勤勞度健康狀況其它88銷售費(fèi)用計(jì)劃劃如果是區(qū)域主主管本人的銷銷售計(jì)劃，有有時(shí)還被要求求制作銷售費(fèi)費(fèi)用的計(jì)劃。。銷售費(fèi)用的的計(jì)劃一般要要求考慮四個(gè)個(gè)因素：固定費(fèi)用：區(qū)區(qū)域的房租、、人員基本工工資、通訊、、交通、水電電、辦公、差差旅、交際接接待、法定福福利、折舊、、補(bǔ)貼等。促銷費(fèi)用：區(qū)區(qū)域開展促銷銷工作所需的的費(fèi)用；貨品及貨品的的運(yùn)輸費(fèi)用；；其他。上述費(fèi)用的計(jì)計(jì)算都要考慮慮歸還以前的的欠款與支付付當(dāng)期發(fā)生，，常規(guī)的費(fèi)用用和不可預(yù)計(jì)計(jì)或新增的費(fèi)費(fèi)用等多個(gè)方方面。89第七回喬喬裝“婦嬰寶寶”問題：什么是轟動(dòng)效效應(yīng)促銷策劃劃？它有哪些基本本表現(xiàn)手法？？它的基本思路路是怎樣進(jìn)行行的？90轟動(dòng)效應(yīng)策劃劃及表現(xiàn)手法法明星轟動(dòng)法觸目驚心轟動(dòng)動(dòng)法大制作法貼金法91轟動(dòng)效應(yīng)的策策劃思路新聞性公關(guān)事事件行銷轟動(dòng)動(dòng)策劃公關(guān)廣告型的的事件行銷轟轟動(dòng)策劃純廣告型的轟轟動(dòng)策劃92第七回喬喬裝“婦嬰寶寶”問題：轟動(dòng)效效應(yīng)誤區(qū)在哪哪里？93轟動(dòng)效應(yīng)策劃劃的誤區(qū)———轟動(dòng)效應(yīng)應(yīng)不等于轟動(dòng)動(dòng)效益1、錯(cuò)把知名度度等同于美譽(yù)譽(yù)度；2、錯(cuò)把公關(guān)策策劃當(dāng)成營(yíng)銷銷策劃；公關(guān)策劃是系系統(tǒng)中的一項(xiàng)項(xiàng)策劃；公關(guān)策劃是樹樹立美譽(yù)度的的策劃，是塑塑造“愛”的的運(yùn)動(dòng)；3、意識(shí)上過高高地評(píng)價(jià)策劃劃在企業(yè)營(yíng)銷銷中的地位與與作用，心態(tài)態(tài)上急于求成成，實(shí)態(tài)操作作上又缺乏人人才和相應(yīng)的的管理基礎(chǔ)；；944、大策劃，少少求證，失之之偏頗大策劃、小求求證的主要表表現(xiàn)：（1）只注意被邀邀請(qǐng)的前臺(tái)人人物的接待，，而忽視了后后臺(tái)人物的接接待。（2）只注意了對(duì)對(duì)參與活動(dòng)的的主體人員的的安排，而忽忽視了對(duì)輔助助人員的安排排。（3）只關(guān)注了前前臺(tái)的議程，，而忽視了前前臺(tái)與后臺(tái)連連接的環(huán)節(jié)。。95（4）只注意了物物質(zhì)上對(duì)人的的吸引力，而而忽視了心理理層面上的關(guān)關(guān)照。（5）對(duì)策劃的發(fā)發(fā)展?fàn)顟B(tài)估計(jì)計(jì)比較樂觀，，缺乏最壞情情況的思想準(zhǔn)準(zhǔn)備。（6）費(fèi)用預(yù)算粗粗糙簡(jiǎn)單，結(jié)結(jié)果與預(yù)算相相差甚遠(yuǎn)。（7）只注意了過過程中的策劃劃，而忽視了了活動(dòng)結(jié)束善善后工作的策策劃。96第八回臺(tái)臺(tái)前幕后問題：什么是公共關(guān)關(guān)系（公眾關(guān)關(guān)系）？公共關(guān)系對(duì)營(yíng)營(yíng)銷區(qū)域主管管的經(jīng)營(yíng)管理理工作有什么么重要意義？？97第八回臺(tái)臺(tái)前幕后問題：王蜻蜓應(yīng)圍繞繞哪些公眾關(guān)關(guān)系來設(shè)計(jì)公公關(guān)方案？98第八回臺(tái)臺(tái)前幕后問題：策劃的步驟如如何進(jìn)行？公關(guān)促銷策劃劃與公關(guān)策劃劃的區(qū)別在哪哪里？王蜻蜓在進(jìn)行行公關(guān)策劃活活動(dòng)時(shí)應(yīng)堅(jiān)持持哪些原則？？99基本步驟公關(guān)調(diào)查公關(guān)創(chuàng)意并形形成方案公關(guān)執(zhí)行中的的再策劃公關(guān)效果評(píng)估估100促銷的策劃思思路新聞性公關(guān)事事件行銷策劃劃：借助媒介介炒作，引起起公眾輿論的的廣泛關(guān)注，，必須有好的的新聞?dòng)深^；；公關(guān)廣告型的的事件行銷策策劃：新聞性性較差，但仍仍具有強(qiáng)烈的的公益性；純廣告型：地地毯式的廣告告轟炸。101基本原則真誠(chéng)求實(shí)的原原則社會(huì)效益與企企業(yè)利益統(tǒng)一一的原則公關(guān)具體目標(biāo)標(biāo)與企業(yè)整體體營(yíng)銷目標(biāo)或或企業(yè)目標(biāo)相相一致的原則則活動(dòng)設(shè)計(jì)的內(nèi)內(nèi)容有效合理理的原則合乎公眾的心心理及體力、、智力發(fā)展的的科學(xué)原則合法的原則創(chuàng)新的原則102第八回臺(tái)臺(tái)前幕后問題：區(qū)域公關(guān)的特特殊性是什么么？王蜻蜓在組織織區(qū)域?qū)ｎ}公公關(guān)促銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意意哪些問題從從而保證活動(dòng)動(dòng)的質(zhì)量？103區(qū)域公關(guān)的特特殊性在公關(guān)對(duì)象的的選擇上，著著重于員工、、政府、媒介介、消費(fèi)者的的關(guān)系協(xié)調(diào)，，而疏于股東東、社區(qū)的關(guān)關(guān)系公關(guān)的內(nèi)容上上，偏重于日日常事務(wù)型、、宣傳型，而而疏于矯正型型、征詢型公公關(guān)在公關(guān)的實(shí)務(wù)務(wù)上，偏重于于執(zhí)行及過程程的管理，而而輕于策劃104區(qū)域?qū)ｎ}公關(guān)關(guān)活動(dòng)的管理理問題界定的管管理（問題的的邏輯性、本本質(zhì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)性性）目標(biāo)的管理對(duì)象管理時(shí)機(jī)的管理計(jì)劃的管理新聞傳播的管管理財(cái)務(wù)管理（預(yù)預(yù)算、程序））105問題界定的管管理

（問題題的邏輯性、、本質(zhì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)性）全方位診斷的的重要性分清主要問題題與次要問題題分清重要問題題與急要問題題106目標(biāo)的管理從目標(biāo)的確定定來看，目標(biāo)標(biāo)必須與問題題有十分密切切的邏輯聯(lián)系系。目標(biāo)的制訂必必須細(xì)化，細(xì)細(xì)化到可以進(jìn)進(jìn)行具體的度度量。107對(duì)象管理在活動(dòng)參與對(duì)對(duì)象的選擇上上，是否與產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)市市場(chǎng)定位相吻吻合，與當(dāng)前所要解解決的公眾關(guān)關(guān)系群體相吻吻合？參與者發(fā)動(dòng)的的可能性有多多大？媒介與政府的的熱情有多大大？108對(duì)象管理媒介的配合能能達(dá)到多大的的程度？是否會(huì)得罪其其他觀眾如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)會(huì)引起他們的的激烈反抗嗎嗎？你有沒有準(zhǔn)備備好應(yīng)付的方方法？109時(shí)機(jī)的管理產(chǎn)品的生命周周期產(chǎn)品的區(qū)域市市場(chǎng)周期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情情況有無與重大的的政治活動(dòng)重重疊110計(jì)劃的管理一、計(jì)劃與策策劃的不同二、公關(guān)策劃劃書應(yīng)具備九九大要素：形勢(shì)分析目目標(biāo)主題對(duì)對(duì)象象時(shí)間地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果評(píng)估內(nèi)容（誰來做做？做什么？？怎樣做？））111新聞傳播的管管理合適的新聞?dòng)捎深^保證新聞的特特性，即一要要新，二要實(shí)實(shí)?！靶隆本途鸵?，“實(shí)實(shí)”就要符合合事實(shí)要足以體現(xiàn)公公眾的利益，，反映社會(huì)效效益稿件的寫作要要符合新聞稿稿件的要求注意與新聞媒媒介發(fā)布人的的關(guān)系協(xié)調(diào)，，建立良好的的關(guān)系112新聞傳播的管管理時(shí)間：發(fā)布在在周末還是在在工作日？需需不需要避開開節(jié)日？為什什么？版面：若在報(bào)報(bào)紙上發(fā)表，，應(yīng)注意版面面與目標(biāo)公眾眾的閱讀習(xí)慣慣是否吻合剪輯存檔:區(qū)域主管還應(yīng)應(yīng)注意對(duì)每一一次宣傳報(bào)道道的剪輯存檔檔發(fā)行:如果有條件，，還可以對(duì)發(fā)發(fā)布的材料進(jìn)進(jìn)行加印，或或剪輯后以廣廣告形式再發(fā)發(fā)布融通:區(qū)域主管應(yīng)注注意發(fā)布新聞聞時(shí)，傳播的的主題與組織織公關(guān)形象主主體目標(biāo)的一一致性113財(cái)務(wù)管理（預(yù)預(yù)算、程序））應(yīng)盡可能地預(yù)預(yù)見變化的可可能性，除了適用常規(guī)規(guī)的財(cái)務(wù)管理理以外，應(yīng)注注意用程序化化的財(cái)務(wù)管理理辦法協(xié)助管管理。在活動(dòng)的費(fèi)用用預(yù)算上還要要考慮：114在活動(dòng)的費(fèi)用用預(yù)算上還要要考慮：是否關(guān)照了每每一個(gè)活動(dòng)的的細(xì)節(jié)？核算費(fèi)用的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可靠嗎？？有沒有存在著著不可控制的的費(fèi)用？活動(dòng)中如何保保證它的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降低到最低低，并增加它它的可控制性性？115本次課程到此此結(jié)束116謝謝1月-2302:09:4002:0902:091月-231月-2302:0902:0902:09:401月月-231月月-2302:09:402023/1/52:09:409、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:09:4002:09:4002:091/5/20232:09:40AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:09:4102:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:09:4102:09:4102:09Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:09:4102:09:41January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20232:09:41上午午02:09:411月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:09上上午午1月-2302:09January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:09:4102:09:4105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:09:41上午午2:09上午午02:09:411月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:09:4102:09:4102:091/5/20232:09:41AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:09:4102:09Jan-2305-Jan-2312、世間