XX城項目營銷診斷與執(zhí)行報告

淮北鳳凰城項目營銷診斷與執(zhí)行報告版權聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。謹呈：深圳市泰富華投資發(fā)展有限公司2023/1/182009目標目標1、全年銷售600套（含年初到4月22日為止已銷售225套,剩余375套）2、實現(xiàn)成交均價達到2750元/㎡目標下的整盤思考……1、市場現(xiàn)狀目前市場情況下：

1）在市場接受度上，多層的接受度遠高于小高層；

2）在銷售速度上，小面積產(chǎn)品銷售速度快，大面積產(chǎn)品滯銷

3）在價格上，且多層的價格高于小高層那么作為啟動區(qū)的產(chǎn)品，立勢、回現(xiàn)和速度是關鍵任務，因此小高層作為回現(xiàn)主力風險較大；小高層的市場接受需要培育，居住習慣需要引導；2、回現(xiàn)產(chǎn)品相比而言，完成今年的目標，多層作為市場接受度最高的產(chǎn)品，勢必承擔回現(xiàn)的主要任務；3、標桿溢價產(chǎn)品而作為一個混合社區(qū)整盤營銷思路來講，花園洋房由于產(chǎn)品品質高和數(shù)量少的原因，起標桿作用具有得天獨厚的優(yōu)勢；4、試水產(chǎn)品由于多層作為目前的主流產(chǎn)品，逐步稀缺，后期的主力產(chǎn)品小高層必須開始培育，那么小高層將起到一個部分試水、承擔少量回現(xiàn)角色的作用（小高層戶型配比需要調(diào)整）；目標解析預計銷售目標380套目標實現(xiàn)的假設條件：1、多層的銷售率為75%2、退臺洋房銷售率30%3、小高層銷售率40%備注：假設條件依據(jù)市場產(chǎn)品的去化情況以及本項目前期市場狀況目標實現(xiàn)的推售結論：1、剩余多層貨量151套，做為回現(xiàn)主力產(chǎn)品，需要新推約280套，按照銷售率75%計算，預計銷售目標324套2、退臺洋房28、29號剩余27套，做為標桿產(chǎn)品，需要加推約25套，按照銷售率30%計算，預計銷售目標16套3、小高層做為試水和部分回現(xiàn)產(chǎn)品，需要少量推售，需推售約100套，按照銷售率40%計算，預計銷售目標40套備注：假設條件依據(jù)市場產(chǎn)品的去化情況以及本項目前期市場狀況整盤操作思考：1、市場表現(xiàn)狀況2、各物業(yè)在完成目標時所起作用3、各物業(yè)推售的先后次序項目簡介老城區(qū)新區(qū)城東南擴東進項目位于淮北市城西板塊，離主城區(qū)實際距離較近，但屬于傳統(tǒng)意義上的陌生區(qū)域，且隧道緣故心理距離大于實際距離，周邊配套缺乏區(qū)位項目位于淮北市城西板塊，步行到老城中心淮海中路只需20分鐘，車行5分鐘，但屬于傳統(tǒng)意義上的陌生區(qū)域，且由于隧道和山的東面有墓地的緣故，區(qū)域有一定抗性；項目周邊除了淮海路南側有少量特色餐飲并無其他配套本項目依托自身依山傍水優(yōu)勢，東靠鳳凰山，西臨新濉河，環(huán)境優(yōu)美。正在打造自我完善型的百萬方生態(tài)大盤到老城中心淮海步行20分鐘鳳凰山西山隧道新濉河會所西山隧道1基礎指標項目屬百萬方大盤自我中心項目，啟動區(qū)共1407套，一期在售多層、退臺洋房，小高層暫未入市總占地建面容積率指標近900畝100萬平米1.72啟動區(qū)共1407套，一期推出8幢多層，共374套，截止4月22日，實現(xiàn)銷售223套，推出2幢退臺洋房，共計40套，已售13套，目前退臺封盤，小高層還未入市278222324252829基礎指標啟動區(qū)的戶型配比中，小高層主要為128平米以上戶型，多層主要以125平米以下戶型為主戶型建筑面積總套數(shù)套數(shù)比總建筑面積面積比1房2廳1衛(wèi)64~69.940.5%273.70.3%2房1廳1衛(wèi)61.93~64.56121.4%748.960.8%2房2廳1衛(wèi)80.21~89.1731235.2%26001.3128.2%2房2廳2衛(wèi)100.9~115.7191%982.151%3房2廳1衛(wèi)101.69~112.6332136.3%34421.7937.4%3房2廳2衛(wèi)126.38~132.3722925.8%29667.6932.2%合計887100%92095.6100%戶型建筑面積總套數(shù)套數(shù)比總建筑面積面積比3房2廳2衛(wèi)136.63~142.9789.1%1118.47.8%4房2廳2衛(wèi)147.91~175.715056.8%7921.1654.9%4房2廳3衛(wèi)158.48~164.1889.1%1290.649%小復式156.221415.9%2187.0815.2%大復式216.02~256.8489.1%1891.4413.1%合計88100%14408.72100%戶型建筑面積總套數(shù)套數(shù)比總建筑面積面積比2房2廳2衛(wèi)97.04~97.946414.8%6268.1611.1%3房2廳2衛(wèi)128.25~137.0933878.2%44205.0278.6%小復式157.15~189.1481.9%1385.162.5%大復式185.25~238.49225.1%4391.257.8%合計432100%56249.59100%退臺洋房小高、高層多層多層產(chǎn)品中125平以上的大戶型占到了25.8%，有229套，成為目前市場去化的難點小高、高層的432套產(chǎn)品中有85.2%的產(chǎn)品為128平以上的大戶型，占到368套，作為啟動區(qū)的產(chǎn)品，先期入市的市場接受度低，風險大退臺洋房的產(chǎn)品戶型面積范圍合理，產(chǎn)品品質不錯退臺洋房主流面積在145-175之間多層125平以下的戶型占到了74.2%小高層128平以上的戶型占到了85.2%項目背景分析前期展示及宣傳有一定的效果，但是在展示細節(jié)方面無法凸顯項目品質感豪華會所每周末不間斷SP活動會所處園林工程圍擋隧道入口道旗市區(qū)高炮項目現(xiàn)狀項目目前前期期推推廣廣形形象象混混亂亂，，核核心心價價值值不不明明晰晰，，推推廣廣缺缺乏乏系系統(tǒng)統(tǒng)性性項目目現(xiàn)現(xiàn)狀狀項目目外外圍圍及及現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝展展示示不不到到位位，，細細節(jié)節(jié)品品質質感感較較差差銷售處處昭示示性不不強，，入口口處缺缺乏引引導牌牌，造造成首首次客客戶難難于尋尋找；；隧道道抗性性大，，內(nèi)部部沒有有必要要的涂涂鴉或或者展展示；；入口口到會會所缺缺乏展展示物物料；；會所所內(nèi)部部展架架內(nèi)容容和位位置不不盡合合理；；看房房通道道包裝裝展示示不足足，造造城客客戶對對工程程印象象不好好；缺缺乏園園林展展示；；工程程雜物物凌亂亂沒有有包裝裝項目現(xiàn)現(xiàn)狀缺乏足足夠的的銷售售道具具，用用以銷銷售員員支撐撐項目目價值值點或或者解解決客客戶核核心疑疑惑，，形成成賣壓壓項目缺缺乏現(xiàn)現(xiàn)場服服務展展示，，銷售售氛圍圍不足足現(xiàn)場服服務不不到位位，沒沒有安安保以以及物物管的的展示示，導導致偶偶爾到到訪的的客戶戶無法法第一一時間間得到到接待待項目現(xiàn)現(xiàn)狀項目工工程現(xiàn)現(xiàn)場雜雜亂，，工程程進度度等關關鍵環(huán)環(huán)節(jié)進進展緩緩慢，，造成成客戶戶信心心不足足項目現(xiàn)現(xiàn)狀高壓塔拆除工程失信于客戶山體改改造工工程進進度未未被客客戶接接受隧道抗抗性大大，客客戶認認知為為陌生生區(qū)域域施工進進度緩緩慢價格表制定定不盡合理理，水平差差較小，導導致去化不不夠均勻項目現(xiàn)狀1、邊套的價價格指定考慮控制總總價的因素，邊邊套與中間間套價差太太小2、頂樓價格格高于低樓樓層價格16面積區(qū)間全部未售已售已售比80—1008037796.3％100—120126319575.4％1208％135以上2517832％頂層646311.6％總計37415122358.5％花園洋房面積區(qū)間全部未售已售已售比150以內(nèi)104660％150—2002620623％200以上42250％總計40271332.5％目前推出多多層剩余貨貨量共計151套，125㎡以上的大面面積銷售緩緩慢，頂樓樓產(chǎn)品基本本滯銷多層項目現(xiàn)狀由于前期““一拆一改改一建”活活動的舉行行，而后期期并沒達到到預期的執(zhí)執(zhí)行，導致致客戶信心心不足，項項目口碑受受一定影響響前期由于工工程問題,導致市場客客戶口碑不不太好,同時目前工工程進度比比較慢,客戶信心不不足客戶語錄:你們項目是是不是沒錢錢了,工程老不動動呢?你們不是說說了高壓塔塔等都要拆拆掉，但是是為什么現(xiàn)現(xiàn)在還沒拆拆呢，你們們開發(fā)商怎怎么說話不不算話呢你們的工程程太慢了吧吧，去年來來看是這樣樣，今年來來看還是這這樣項目現(xiàn)狀案場服務水水平不高，，缺乏團隊隊戰(zhàn)斗力項目現(xiàn)狀案場管理方方面：管理工具具具備，但但是無法有有效的管理理客戶資源源個人能力方方面：業(yè)務員有有過系統(tǒng)的的專業(yè)培訓訓，但是在在團隊合作作、個人殺殺客能力等等方面有待待加強；銷售流程方方面：比較規(guī)范范，但是執(zhí)執(zhí)行方面不不夠到位1、形象、主主形象傳遞遞不聚焦，，核心價值值不清晰2、價格策略略導致去化化不均勻3、由于工程程方面的問問題導致客客戶信心不不足，口碑碑下降4、營銷展示示較弱，無無法傳遞項項目品質5、案場殺單單能力有限限6、渠道拓展展重視不足足，太過依依賴大眾媒媒體項目現(xiàn)狀狀總結核心問題題界定基于世聯(lián)聯(lián)以上分分析，我我們認為為項目應應該解決決的核心問題題在于核心問題題21項目核心心價值不不明晰，，如何聚聚焦項目目核心價價值，提提升項目目形象，，樹立客客戶信心心？整盤操作作角度，，如何建建立項目目的市場場影響力力，形成成持續(xù)旺旺銷3短期內(nèi)，，如何在在現(xiàn)有工工程進度度下，保保證快速速均勻去去化，尤尤其是大大三房和和頂樓本體分析析項目優(yōu)勢勢分析——位于淮海海路西向向延長段段，緊鄰鄰市區(qū)核核心，環(huán)環(huán)境較好好，唯一一的依山山傍水之之地項目位于于一馬路路（淮海海路）的的西向延延長段，，距離老老城區(qū)核核心位置置車程僅僅5分鐘距離老城城區(qū)教育育，醫(yī)療療，休閑閑生活配配套集中中區(qū)域車車程僅3分鐘項目東側側接鄰山山脈，西西側為濉濉河，是是淮北現(xiàn)現(xiàn)有住宅宅項目中中唯一依依山傍水水之地老城區(qū)新城區(qū)配套集中中區(qū)域淮海路濉河相山鳳凰山項目所屬屬區(qū)位仍仍屬于老老城區(qū)，，處于一一馬路西西向延長長段，雖雖有自然然山體隔隔開，從從物理距距離及實實際車程程看，泛泛核心區(qū)區(qū)的位置置不可否否認現(xiàn)有淮北北地塊中中唯一可可稱依山山傍水之之地，緊緊鄰城市市核心區(qū)區(qū)的同時時，擁有有優(yōu)良的的自然環(huán)環(huán)境，兼兼具了功功能性與與宜居性性本體分析析項目優(yōu)勢勢分析——百萬大盤盤規(guī)劃，，特有的的山體資資源規(guī)劃劃打造的的異域風風情小鎮(zhèn)鎮(zhèn)淮北市規(guī)規(guī)模第二二的社區(qū)區(qū)，具備備大規(guī)模模的項目目獨特的的居住氛氛圍特有的山山體資源源結合項項目的規(guī)規(guī)模，打打造具備備異域風風情的山山腳小鎮(zhèn)鎮(zhèn)利用山地地，依托托地塊內(nèi)內(nèi)部地勢勢起伏打打造特有有的異域風情情小鎮(zhèn)百萬大盤盤，依山山勢而建建本體分析析項目優(yōu)勢勢分析——產(chǎn)品戶型型充分考考慮市場場環(huán)境，，在控制制總價的的同時保保證了實實用性市場稀缺缺的兩房房產(chǎn)品，，較低的的總價能能夠吸引引大批價價格敏感感型客戶戶三房設計計合理，，實用性性高，總總價控制制更具競競爭優(yōu)勢勢本體分析析項目優(yōu)勢勢分析——未來規(guī)劃劃的景觀觀資源相相結合的的社區(qū)商商業(yè)及學學校，充充分彌補補周邊配配套不足足的現(xiàn)狀狀4200㎡商業(yè)配套套，結合合沿街底底商，充充分解決決社區(qū)生生活配套套問題雙語幼兒園，，9年制學校，自自成體系的教教育配套設施施本體分析項目劣勢分析析——不處于城市未未來主流發(fā)展展方向，現(xiàn)有有心理認知度度低，客戶心心理距離大于于實際距離隨著城市向南南部新城區(qū)發(fā)發(fā)展，項目所所處非城市主流發(fā)發(fā)展方向，項目將面臨臨被邊緣化的的危機由于自然山體體阻隔，市民民對于地塊的的認知偏于陌陌生，心理上上認為項目位位置并非城區(qū)區(qū)由于隧道的因因素客戶心理理距離大于實實際距離相山隧道老城區(qū)新區(qū)城東南擴東進本體分析項目劣勢分分析——目前高壓塔塔、公墓、、公交線路路以及缺乏乏配套等因因素導致客客戶抗性比比較大高壓塔對地地塊形象貶貶損極大，，若在未拆拆遷前引客客戶前來，，極易造成成不良印象象山體破壞嚴嚴重，缺乏乏植被，與與山脈東側側有鮮明反反差，客戶戶在心中的的對比會產(chǎn)產(chǎn)生心理落落差公共交通的的缺乏使城城區(qū)市民很很少至于此此處，是造造成心理陌陌生的原因因之一道路南側有有食街，在在淮北的影影響力并不不大，人氣氣一般，除除此外項目目周邊缺乏乏基本的生生活配套高壓塔搬遷遷任務量大大，耗資高高山體整治耗耗資高，時時間長缺乏公共交交通線路，，通達性差差除南側食街街外，缺乏乏外部配套套本體分析本體分析總總結項目的本體體價值在于于……1、百萬方的的大盤規(guī)劃劃,商業(yè)、生活活、教育配配套豐富2、擁有獨占占的山體公公園和新濉濉河公園資資源3、擁有高出出市場的產(chǎn)產(chǎn)品品質但是……1、項目擁有有區(qū)域抗性性，需要營營銷…2、項目目前前的工程進進度導致資資源、配套套、產(chǎn)品品品質等價值值沒有完全全體現(xiàn)，同同時造成了了客戶信心心不足，需需要營銷…宏觀市場分分析受金融危機機影響，淮淮北市成交交量從去年年9月份開始下下滑，到今今年年初回回暖跡象明明顯，年前前壓抑的剛剛性需求開開始集中釋釋放，但成成交價格具具有明顯的的“天花板板”現(xiàn)象市場表現(xiàn)4月11日-19日，舉行房房交會，并并出臺政府府補貼優(yōu)惠惠政策政府府出出臺臺商商品品房房3萬元元補補貼貼優(yōu)優(yōu)惠惠2009年4月19日，，經(jīng)經(jīng)適適房房貨貨幣幣補補貼貼實實施施細細則則出出臺臺經(jīng)適適房房貨貨幣幣補補貼貼的的發(fā)發(fā)放放對對象象為為符符合合我我市市經(jīng)經(jīng)濟濟適適用用住住房房申申購購條條件件的的家家庭庭。。2009年度度計計劃劃向向1000戶保保障障對對象象發(fā)發(fā)放放，，按按照照每每戶戶60平米米、、每每平平米米500元標標準準，，一一戶戶家家庭庭可可享享受受3萬元元的的補補貼貼額額2009年4月11日-19日舉舉行行淮淮北北市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)交交易易會會房展展會會期期間間優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策1、會會展展期期間間個個人人現(xiàn)現(xiàn)場場購購買買新新建建商商品品房房的的，，按按照照合合同同備備案案總總房房價價款款市市政政府府給給予予1%的購購房房補補貼貼。。具具體體細細則則見見市市財財政政局局和和房房管管局局文文件件2、會會展展期期間間個個人人購購買買存存量量房房的的，，按按照照備備案案的的契契約約及及評評估估報報告告總總價價款款市市政政府府給給予予1%的購購房房補補貼貼3、會會展展期期間間存存量量房房交交易易費費減減半半收收取取。。4、房房地地產(chǎn)產(chǎn)評評估估費費減減半半收收取取5、開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)參參展展樓樓盤盤在在已已優(yōu)優(yōu)惠惠的的銷銷售售價價格格（（已已備備案案的的））基基礎礎上上不不低低于于1%2009年淮淮北北市市政政府府出出臺臺一一系系列列政政策策提提升升客客戶戶購購買買商商品品房房的的信信心心展示示交交易易會會期期間間共共成成交交住住宅宅2852套，，其其中中新新建建商商品品房房1775套，，二二手手房房1077套，優(yōu)惠惠利好政政策帶來來的市場場回暖跡跡象明顯顯市場表現(xiàn)現(xiàn)符合客戶戶喜好，，總價控控制好并并能充分分兼顧各各空間使使用功能能均好性性的戶型型更具競競爭力市場競爭爭中央花城城市場熱銷銷樓盤無無論物業(yè)業(yè)形態(tài)與與面積如如何，都都可以在在符合客客戶喜好好的同時時基本保保證了空空間功能能均好性性市場戶型型典型問問題，過過度追求求臥室的的尺度和和位置，，忽略了了次臥及及其他功功能空間間的使用用感受藍湖綠城城翡翠島2008年下半年年壓抑許許久的剛剛性客戶戶在2009年第一季季度集中中釋放，，回暖跡跡象明顯顯，在個個案表現(xiàn)現(xiàn)上，家家天下4月25日開盤，，開盤當當日去化化146套，去化化率達到到72%行政區(qū)項目總套數(shù)推出時間已售實現(xiàn)均價剩余銷售率月均去化城西家天下2022009.04.2514625005672%146老城區(qū)東紫昱苑4682008.05.1042042004690%35新區(qū)湖畔御景1962008.1098

30009850%14翡翠島1822008.0481330010145%7中央花城2722008.0518527008768%15藍湖綠城2312008.0979270015234%19天賜良緣2722008.0617829009424%16城東溫哥華三期202

2008.1278270012439%16從2008年年中到到現(xiàn)在，，淮北市市場個案案普遍保保持月均均去化15-20套上下的的水平市場競爭爭市場項目目處于產(chǎn)產(chǎn)品過度度期，多多層產(chǎn)品品最受客客戶青睞睞市場現(xiàn)有有項目中中，復合合型社區(qū)區(qū)占據(jù)了了最大比比例，多多層配合合小高層層產(chǎn)品搭搭配的形形式比較較多見；；純低密度度別墅社社區(qū)數(shù)量量較少，，低密度度物業(yè)多多穿插在在復合型型社區(qū)當當中；以小高層層和高層層為主的的項目逐逐漸增多多，隨著著政府對對規(guī)劃指指標的限限制改變變，未來來一段時時間內(nèi)物物業(yè)形態(tài)態(tài)將會朝朝著高層層發(fā)展。。多層物業(yè)業(yè)受客戶戶青睞始始終是最最具競爭爭力的產(chǎn)產(chǎn)品，后后期多層層產(chǎn)品逐逐漸稀缺缺，09年下半年年小高層層和高層層產(chǎn)品供供應量加加大市場競爭爭項目機遇遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)機遇與挑挑戰(zhàn)淮北作為為一個以以煤炭為為主的資資源性城城市，相相對單一一的產(chǎn)業(yè)業(yè)結構和和經(jīng)濟結結構，決決定了房房地產(chǎn)消消費結構構主要以以從事煤煤炭相關關產(chǎn)業(yè)的的人群，，客戶資資源面臨臨激烈的的搶奪由于整體體經(jīng)濟水水平的發(fā)發(fā)展比較較低，購購房群體體基本以以30歲以上年年齡中老老年人為為主，年年輕人基基本無消消費能力力作為一個個內(nèi)銷型型市場，，無法吸吸納周邊邊其他城城市的人人口，房房地產(chǎn)銷銷售主要要以本地地需求為為住淮北市場場目前處處于產(chǎn)品品過度期期，多層層產(chǎn)品市市場供應應有減緩緩趨勢，，多層逐逐漸稀缺缺，小高高層和高高層產(chǎn)品品從09年下半年年供應量量將相比比以前將將會有很很大程度度增加由于受經(jīng)經(jīng)濟危機機及房地地產(chǎn)的影影響，08年壓抑的的剛性需需求被壓壓抑，隨隨著地方方政府一一系列的的救市政政策和房房地產(chǎn)形形勢的好好轉在09年的到釋釋放，房房地產(chǎn)在在09年上半年年得到很很大的回回暖戶型競爭爭中，符符合客戶戶功能需需求的實實用性及及總價控控制好的的戶型具具有比較較強的競競爭性競爭分分析老城區(qū)區(qū)板塊塊相山一一號、、相山山風景景、東東紫昱昱苑新區(qū)南南擴藍湖綠綠城、、中央央花城城、金金色云云天、、湖畔畔御景景、翡翡翠島島、華華松時時代城城、慢慢城、、帝景景翰園園、相相山庭庭院、、百年年香樟樟花園園、星星河灣灣、水水岸碧碧桂園園城東東東進天賜良良園、、溫哥哥華城城、青青島花花園、、龍溪溪水岸岸城西西西延鳳凰城城、左岸、、家天天下淮北房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場分為為五個個板塊塊，老老城區(qū)區(qū)開發(fā)發(fā)殆盡盡，整整體價價格相相對較較高，，目前前的開開發(fā)熱熱點區(qū)區(qū)域集集中在在鐵道道以南南的新新城區(qū)區(qū)，本本項目目所在在西北北板塊塊目前前在價價格上上屬于于第三三梯隊隊老城區(qū)區(qū)板塊塊（3500－4500）城西北北板塊塊（2500－2700）城西南南板塊塊（2200－2800）新區(qū)板板塊（2900－5000）城東板板塊（2700）東進進西延延南進進市場格格局項目名稱產(chǎn)品類型主力戶型入市時間金色云天高層——2009年下半年龍溪水岸————2009年下半年青島花園——————相山庭院花園洋房110-1602009年10月藍湖綠城高層86-137在售中央花城高層80-135在售湖畔御景多層、小高層80-143在售翡翠島多層、小高層、別墅95-140在售天賜良緣小高層80-1302009年6月溫哥華三期多層、聯(lián)排80-141在售華松時代城多層、小高層89-1402009年5月16日星河灣多層、小高層90-200在售鳳凰城多層、花園洋房、小高層80-160在售左岸多層66-130在售東紫昱苑————2009下半年家天下多層、小高層80-115在售市場同同質化化競爭爭激烈烈，供供應主主要面面積區(qū)區(qū)間集集中在在80-135平米之之間，，高層層、小小高層層產(chǎn)品品逐漸漸被接接受市場競競爭項目名稱供給量供給/剩余套數(shù)金色云天32萬——龍溪水岸28萬——青島花園————相山庭院9萬藍湖綠城2萬200中央花城1萬80湖畔御景1萬105翡翠島8萬——天賜良緣1.5萬162溫哥華三期1萬100華松時代城3.5萬380星河灣2.5萬250鳳凰城3.5萬363左岸8萬——東紫昱苑5萬——家天下8萬——淮北下下半年年市場場供給給量約約50萬方，，未來來市場場競爭爭激烈烈市場競競爭總價區(qū)間(萬)20-2525-3030-3535-4040-4545-5050以上競爭項目鳳凰城25-35萬為目目前市市場主主流總總價區(qū)區(qū)間，，40萬以上上產(chǎn)品品去化化速度度比較較慢翡翠島島家天下下湖畔御御景中央花花城溫哥華華三期期天賜良良園相山庭庭院星河灣灣藍湖綠綠城東紫昱昱苑鳳凰城城華松時時代城城左岸華佳梅梅苑百年香香樟花花園市場競競爭面積價格套數(shù)去化去化率135-1432900722332%88-922900966568%頂樓299028622%產(chǎn)品面積價格套數(shù)去化去化率大三房122-13733801367857.8%兩房80-118338013610779.3%市場競競爭天賜良良園湖畔御御景中央花花城面積價格套數(shù)去化去化率80-10027001037068%100-12027007915197%頂樓27904224。7%溫哥華華三期期面積價格套數(shù)去化去化率80-902900706187%90-10029002222100%100-1102900615590%110-1202900151067%120-1302900201470%130-1402900351646%頂樓封盤500市場目目前主主流去去化面面積為為80-125平米，，125以上面面積去去化緩緩慢，，頂層層基本本滯銷銷本項目目:多層、、花園園洋房房及小小高層層東紫昱昱苑億家左左岸5月6月7月8月9月10月11月12月溫哥華華三期期競爭對對手鎖鎖定家天下下淮北市市內(nèi)相相對尾尾期產(chǎn)產(chǎn)品上游標標桿產(chǎn)產(chǎn)品下游替替代產(chǎn)產(chǎn)品藍湖綠綠城天賜良良園華松時時代城城湖畔御御景相山庭庭院翡翠島島中央花花城星河灣灣直接競競爭市場競競爭44家天下下項目前前兩期期入伙伙帶來來的人人氣和和口碑碑效應應是其其最大大的優(yōu)優(yōu)勢，，緊鄰鄰快速速干道道（濉濉溪路路）交交通方方便，，開盤盤當天天去化化掉70%位置：濉溪溪路建筑類類型：多層層、小小高層層、別別墅發(fā)展商商：綠洲洲房地地產(chǎn)有有限責責任公公司規(guī)模：占地地168000平方總建面面：28萬方配套：超市市、雙雙語幼幼兒園園主力戶戶型：80-115價格：優(yōu)惠惠后實實際均均價2500多客戶群群：礦區(qū)區(qū)員工工為主主，占占到70%以上，，另外外有兩兩成多多的周周邊市市民推售情情況：4月25日推出出6#、7#、8#、9#四幢11層小高高，共共計202套，預預計未未來還還有8萬方的的存量量銷售情情況：當天天去化化掉70%以上營銷手手段：主要要以戶戶外大大牌高高炮為為主，，舉辦辦過消消防知知識競競賽，，中小小學文文藝匯匯演；；目前前5000元登記記送海海爾家家電三三件套套，或或折合合現(xiàn)金金7000元，并并且送送3平方米米的面面積，，一次次性99折，物物管按按多層層收取取，電電梯費費全免免包裝展展示：項目目入口口廣場場實景景已出出一大大半，，并且且一二二期入入伙，，小區(qū)區(qū)的景景觀園園林都都已經(jīng)經(jīng)做出出實景景，看看房電電瓶車車，客客戶口口碑較較好6789性價比比核心優(yōu)優(yōu)勢：：成熟熟社區(qū)區(qū)、展展示、、性價價比劣勢：：產(chǎn)品品品質質不高高45湖畔畔御御景景湖景景資資源源、、產(chǎn)產(chǎn)品品品品質質及及地地段段是是其其最最大大賣賣點點，，但但沒沒有有有有力力的的營營銷銷手手段段，，使使其其在在市市場場上上的的口口碑碑以以及及去去化化效效果果一一般般位置置：桓桓譚譚路路南南張張寨寨路路東東建筑筑類類型型：多多層層、、別別墅墅、、小小高高層層發(fā)展展商商：淮淮北北海海潤潤房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司規(guī)模模：占占地地156560.31平方方總建建面面：：196953平方方資源源配配套套：南南臨臨桓桓譚譚公公園園，，距距離離步步行行街街步步行行10分鐘鐘在售售主主力力戶戶型型：80－143價格格：多多層層均均價價3000小高高層層預預訂訂價價格格2500元起起客戶戶群群：1、50%左右右的的礦礦區(qū)區(qū)職職工工2、50%的市市區(qū)區(qū)及及周周邊邊市市民民推售售情情況況：2008.10一期期第第一一標標多多層層開開盤盤，，預預計計6月份份一一期期第第二二標標小小高高層層開開盤盤銷售售情情況況：兩兩房房幾幾乎乎售售罄罄，，26和27號樓樓大大三三房房去去化化較較慢慢。。目目前前小小高高層層開開始始預預訂訂（（2000元可可退退））營銷銷手手段段：售售樓樓處處設設在在市市中中心心，，舉舉辦辦過過城城市市形形象象大大賽賽，，但但整整個個樓樓盤盤沒沒有有舉舉行行過過大大型型的的營營銷銷舉舉措措，，盡盡管管品品質質包裝裝展展示示：售售樓樓處處展展示示和和現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝簡簡單單湖景景資資源源核心心優(yōu)優(yōu)勢勢：：良良好好的的湖湖景景資資源源、、地地段段劣勢勢：：缺缺乏乏配配套套、、現(xiàn)現(xiàn)場場無無展展示示中央央花花城城位于于新新老老城城區(qū)區(qū)交交界界地地帶帶，，地地段段學學區(qū)區(qū)是是其其最最大大賣賣點點，，無無明明顯顯營營銷銷動動作作，，舒舒適適三三房房去去化化較較差差位置置：長長山山路路與與惠惠苑苑路路交交叉叉口口西西側側建筑筑類類型型：一一期期二二期期共共11幢高高層層發(fā)展展商商：淮淮北北春春盛盛房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)有有限限公公司司規(guī)模模：占占地地36000平方方總建建面面：：24萬平平方方資源源配配套套：暖暖氣氣、、熱熱水水、、淮淮北北十十二二中中、、黎黎苑苑小小學學、、長長山山路路小小學學、、梅梅苑苑中中學學綠化化率率：42%在售售主主力力戶戶型型：80-135㎡價格格：一一期期均均價價3320二期期均均價價3380客戶戶群群：1、礦礦區(qū)區(qū)員員工工占占到到80%（其其中中礦礦區(qū)區(qū)員員工工以以30-40歲員員工工為為主主，，購購買買原原因因主主要要為為了了孩孩子子以以后后上上學學））2、公公務務員員及及周周邊邊市市民民占占到到20%推售售情情況況：2008.05推出出一一期期5#、7#、8#，2008.11后推推出出二二期期4#、6#、9#，月月底底可可能能推推出出三三期期1#、2#、3#，共共284套，，其其中中10#、11#為回回遷遷市市民民，，北北面面規(guī)規(guī)劃劃可可能能調(diào)調(diào)整整以以商商鋪鋪為為主主銷售售情情況況：兩兩房房幾幾乎乎售售罄罄，，122以上上的的三三房房去去化化較較慢慢，，剩剩余余量量大大，，17樓以以上上抗抗性性很很大大營銷銷手手段段：項項目目附附近近設設立立售售樓樓處處，，營營銷銷手手段段主主要要以以戶戶外外大大牌牌高高炮炮和和報報廣廣為為主主包裝裝展展示示：售售樓樓處處展展示示和和現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝簡簡單單1234578691011地段段核心心優(yōu)優(yōu)勢勢：：地地段段、、學學區(qū)區(qū)劣勢勢：：產(chǎn)產(chǎn)品品客客戶戶有有一一定定抗抗性性、、無無展展示示47溫哥哥華華城城淮北北市市規(guī)規(guī)模模最最大大的的項項目目，，目目前前三三期期預預定定，，規(guī)規(guī)模模、、規(guī)規(guī)劃劃是是其其最最大大賣賣點點，，由由于于一一二二期期已已經(jīng)經(jīng)入入伙伙，，并并無無明明顯顯營營銷銷活活動動，，主主要要靠靠老老帶帶新新和和口口碑碑傳傳播播，，三三期期推推出出202套，去化化不到一一半位置：安徽省省淮北市市人民路路建筑類型型：多層、、聯(lián)排發(fā)展商：眾安房房產(chǎn)集團團規(guī)模：占地3818畝資源配套套：時代廣廣場、周周邊有技技術局、、質量監(jiān)監(jiān)督局、、國土局局、公安安局、消消防支隊隊、天一一中學等等行政單單位在售主力力戶型：80-141價格：多層均均價2700客戶群：1、行政事事業(yè)單位位職工占占到60%2、礦區(qū)職職工占到到30%3、周邊占占到10%推售情況況：08年年底推推出三期期共202套銷售情況況：年后銷銷售效果果不錯，，主要以以兩房去去化為主主，大三三房和頂頂樓去化化較差營銷手段段：無明顯顯的營銷銷活動，，主要以以戶外大大牌和高高炮報廣廣為主，，由于一一二期已已入伙和和物業(yè)服服務好，，帶來的的口碑較較好，老老帶新效效果明顯顯包裝展示示：售樓處處包裝展展示效果果一般11201624252829規(guī)模、配配套核心優(yōu)勢勢：大盤盤、物業(yè)業(yè)、規(guī)劃劃劣勢：區(qū)區(qū)位、配配套不齊齊全48天賜良園園僅依靠良良好的園園林展示示，去化化70%，剩下的的頂樓封封盤，130以上大面面積去化化較難位置：安徽省省淮北市市人民路路建筑類型型：多層、、小高層層、高層層發(fā)展商：淮北地地久投資資有限公公司規(guī)模：占地78136.47平方，共共28幢資源配套套：位于溫溫哥華成成的西邊邊，并無無太多配配套，但但小區(qū)展展示和園園林較好好在售主力力戶型：80-130價格：多層均均價2900客戶群：1、礦區(qū)職職工占到到60%2、行政事事業(yè)占到到30%3、周邊占占到10%推售情況況：08年6月份推出出一期推推出12幢，共272套，去化化178套，09年5、6月份預計計推出小小高層，，共162套，預計計價格低低于多層層，2600-2700銷售情況況：頂樓封封盤，面面積130以上的貨貨量剩余余較多營銷手段段：由于展展示和園園林較好好，并無無明顯的的營銷活活動和折折扣，主主要以戶戶外大牌牌和高炮炮報廣為為主包裝展示示：售樓處處設在會會所，歐歐式會所所內(nèi)部包包裝高貴貴典雅豪豪華，展展示極致致品質核心優(yōu)勢勢：品質質、展示示、多層層劣勢：拆拆遷問題題、配套套缺乏49星河灣依靠未來來學區(qū)的的規(guī)劃，，吸引大大量的礦礦區(qū)客戶戶位置：相山路路與南黎黎路黃金金十字路路口東南南角建筑類型型：多層、、小高層層、高層層發(fā)展商：淮北金金淮海置置業(yè)有限限公司規(guī)模：占地4萬平方總總建建面10萬平方共共600套在售主力力戶型：90-200，以120為主價格：多層均均價2800，小高層層均價2900客戶群：1、主要以以市區(qū)周周邊客戶戶為主2、礦區(qū)客客戶占到到30%推售情況況：08年10月份推出出6幢多層，，共252套，08年12月推出剩剩下的小小高層，，共計348套銷售情況況：多層基基本售罄罄，小高高層銷售售約25%（開盤僅僅去化1套，房展展會去化化了近50套，整體體銷售情情況較差差）營銷手段段：主要以以戶外報報告及單單頁為主主，營銷銷手段不不強，并并為帶來來真正的的去化包裝展示示：售樓處處拆掉，，搬遷到到整改區(qū)區(qū)域樓下下，展示示性較差差，售樓樓處包裝裝相對較較差面積價格套數(shù)去化去化率80-10029001024645%100-1202900803544%120-140290014832%140以上29001816%學區(qū)核心優(yōu)勢勢：學區(qū)區(qū)、未來來規(guī)劃劣勢：產(chǎn)產(chǎn)品（小小高、高高層）、、交通、、配套50藍湖綠城城目前去化化主要依依靠成熟熟的社區(qū)區(qū)以及良良好的景景觀資源源，目前前在售高高層去化化比較緩緩慢位置：淮北市市桓譚路路55號建筑類型型：多層，，小高層層發(fā)展商：安徽悍悍馬房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司規(guī)模：占地101822平方總總建面面22萬平方在售主力力戶型：86-137價格：多層均均價3000-3200小高層均均價2600-2800客戶群：1、礦區(qū)占占到80%（給小孩孩子買房房結婚較較多）2、市區(qū)周周邊占到到20%推售情況況：一期08年10月已入住住，二期期08年9月份開盤盤，預計計09年下半年年推90套高層和和60套多層銷售情況況：324套多層，，去化掉掉260套，231套小高（（一梯三三戶），，去化掉掉40%營銷手段段：主要采采用戶外外及報廣廣，以及及老帶新新和礦區(qū)區(qū)發(fā)單頁頁，無折折扣包裝展示示：售樓處處位于小小區(qū)內(nèi)部部，昭示示性較差差，且售售樓處內(nèi)內(nèi)部包裝裝極其簡簡單面積價格套數(shù)去化去化率96-1012700885664%101-1202700992020一期售罄罄二期在售售城市價值值核心優(yōu)勢勢：成熟熟社區(qū)、、地段、、景觀劣勢：品品質差51相山庭院院依靠展示示做到極極致，樹樹立品牌牌，目前前并無明明顯營銷銷活動和和折扣，，推出490套，約剩剩余90套位置：長山路路281號建筑類型型：退臺花花園洋房房、聯(lián)排排發(fā)展商：浙江萬萬馬規(guī)模：占地198467.40平方總總建面面282356平方在售主力力戶型：110-160價格：多層均均價3200客戶群：主要以以政府事事業(yè)單位位和礦區(qū)區(qū)領導推售情況況：08年5月份推出出二期一一標，10月推車二二標，09年二月推推出三標標100套，二期期共推出出490套，預計計三期下下半年10月份推出出共8萬方的多多層銷售情況況：已剩下下80多套，主主要分布布在樓盤盤的東南南方向，，相對位位置較差差營銷手段段：由于展展示、園園林較好好，并且且對難去去化產(chǎn)品品做出了了樣板房房，并無無明顯的的營銷活活動和折折扣，主主要以戶戶外大牌牌和高炮炮報廣為為主包裝展示示：售樓處處包裝較較好，并并設有專專門的客客服中心心，園林林展示游游泳館等等起到了了良好的的促銷效效果，樣樣板房直直接加強強了四樓樓和閣樓樓的去化化面積價格套數(shù)去化去化率110-120320010810395.4%120-130320010810092.6%130-14032001089184.3%140-1503200634571.4%150-1603200542037%頂樓3500493877.6%產(chǎn)品、品品質核心優(yōu)勢勢：展示示、地段段、品質質劣勢：配配套缺乏乏52翡翠島規(guī)劃以及及桓譚公公園是其其最大的的賣點，，但一期期交房后后的工程程以及實實際情況況與規(guī)劃劃的落差差造成的的退房是是項目的的最大短短板位置：淮北市市人民路路東段名名流酒店店向東300米建筑類型型：多層花花園洋房房，聯(lián)排排疊加別別墅，點點式高層層發(fā)展商：中房集集團淮北北金爵房房地產(chǎn)公公司規(guī)模：占地300畝總建面：27萬方資源配套套：北依桓桓譚公園園，南靠靠五星級級大金陵陵酒店在售花園園洋房戶戶型：95－140，頂樓七七層4.2挑高，沒沒有做隔隔層價格：多層花花園洋房房均價3300客戶群：淮北市市公務員員、煤礦礦區(qū)中高高層員工工、私營營業(yè)主推售情況況：2007年第一次次開盤推推出花園園洋房9幢，共210套。目前前二期花花園洋房房在預訂訂，5幢，共182套，預計計下半年年開盤銷售情況況：一層多多層退臺臺花園洋洋房已售售罄。但但由于前前期工程程質量的的問題，，目前有有部分房房源開始始退房，，二期頂頂樓挑高高沒做隔隔層，去去化很差差，120多盡管送送露臺，，但單價價高，去去化較差差，90左右和110多去化情情況相對對較好營銷手段段：市中心心步行街街附近設設有售樓樓中心，，目前無無太多的的線上廣廣告投入入，并且且從房展展會到現(xiàn)現(xiàn)在，價價格始終終保持一一次性99，按揭無無折扣包裝展示示：售樓處處空間不不大，但但保持了了合理看看房動線線設計，，展示區(qū)區(qū)洽談區(qū)區(qū)有序區(qū)區(qū)隔，體體現(xiàn)出了了較強的的品質感感面積價格套數(shù)去化去化率903300454089%100+33005360%110+3300241563%120+330012217%130+3300701826%頂樓315026312%湖景資源源競爭對手規(guī)模指標對比項目總建筑面積新產(chǎn)品推出時間主力戶型物業(yè)類型自然資源區(qū)域賣點建筑風格園林風格均價頂樓去化大面積去化營銷水平翡翠島27萬2008.0495-140多、小高桓譚公園資源現(xiàn)代330012%26%單頁戶外湖畔御景20萬2008.1080-143多、小高桓譚公園資源現(xiàn)代300022%32%單頁戶外中央花城24萬2008.0580-135高——城市價值現(xiàn)代3380————單頁戶外藍湖綠城22萬2008.0986-137多、小高桓譚公園——現(xiàn)代2700——7%派單戶外相山庭院28萬2008.05110-160多——交通現(xiàn)代320078%84%園林及樣板房星河灣11萬2008.1090-200多、小高————現(xiàn)代2900——2%單頁華松時代20萬200886-134小高、高——城市價值現(xiàn)代3000————較差天賜良緣7.8萬2008.0680-130多、小高————歐式2900046%園林家天下28萬09.4.2580-15多、小高——交通現(xiàn)代2750————單頁溫哥華城225萬2008.1280-141多、別墅————北美2700——10%單頁戶外本項目100萬80-200多、小高、退臺鳳凰山、新濉河公園——奧地利1.6%32%戶外、派單、活動對比結果本項目在規(guī)模上占一定優(yōu)勢本項目在新產(chǎn)品的推售上與市場主流項目時間類似，競爭激烈本項目多層大面積比例不少，但單價不高，總價適中客戶接收的多層占主流，點式小高層預計后期市場接受度偏低本項目對兩大公園的獨享性，資源優(yōu)勢顯著盡管距離城市距離近，但由于隧道緣故，心理距離大于實際距離本項目的風格上可以成為賣點，但由于工程及展示不到位，還未形成核心優(yōu)勢本項目價格上屬于第三梯隊頂樓去化是難點，樣板房及隔層促銷明顯大面積去化速度慢，樣板房促銷作用明顯本項目營銷活動高出對手很多，但由于樣板房及園林展示不到位，促銷效果一般與競爭項項目相比比，本項項目在規(guī)模、自自然資源源、產(chǎn)品品形象方面均具具備絕對對優(yōu)勢；；由于工工程節(jié)點點及展示示不到位位，本項項目的核核心價值值未完全全傳遞給給客戶?。「偁庬椖磕繉Ρ瓤偪偨Y分析析營銷對比比項目展示包裝主推廣語宣傳渠道營銷活動案場執(zhí)行翡翠島現(xiàn)場展示一般，包裝不能突出市場高檔產(chǎn)品的氣質，沒有樣板房翡翠島之后再無翡翠島戶外大牌、高炮，報廣，售樓處設在市中心2007電視臺主持人大賽案場包裝不錯，展示動線合理，銷售人員素質一般湖畔御景現(xiàn)場展示較差，主推高端樓盤，但展示沒有突出氣質健康住宅/桓譚公園/開闊水景、超低容積率——那不是湖畔御景的全部戶外、報廣、單頁，市中心設立售樓處——案場賣壓營造不足、銷售人員比較熱情、但經(jīng)驗不足相山庭院售樓處包裝較好，體現(xiàn)品質感現(xiàn)場四樓以及比較難去化的頂樓做了樣板房，并且做出隔層，得到了客戶認同別墅級現(xiàn)代庭院，尊享完美人生戶外高炮、大牌萬馬杯”庭院生活·魅力淮北”攝影大賽案場銷售員有經(jīng)驗，但熱情不夠，家天下售樓處包裝及其一般，沒有體現(xiàn)出人和品質感，項目現(xiàn)場由于先期入伙有居住氛圍和園林展示以及看房電瓶車，提升了一點形象花十幾萬得到幾千萬老帶新，戶外大牌、高炮“家天下”杯消防知識競賽“家天下驪景天成”杯全市中小學文藝匯演案場銷售人員素質和熱情都一般本項目售樓處的展示包裝得到客戶的認可，但施工進度、山體改造，園林展示不到位，客戶信心不足私享雙公園，至此一成戶外高炮、大牌，派單廣播電臺主持人大賽——在產(chǎn)品、、價格、、客群高高度重合合的市場場條件下下，強調(diào)調(diào)品質、、加強展展示，樹樹立淮北北“一生生之城””第一品品牌的地地位，形形成差異異化，是是項目的的突圍之之道現(xiàn)階段展展示還可可以、服服務一般般、工程程質量導導致的退退房事件件影響了了美譽度度展示和服服務水平平都很一一般，沒沒有體現(xiàn)現(xiàn)出項目目的品質質感，沒沒有配合合任何營營銷手段段目前市場場上為數(shù)數(shù)不多的的樣板房房和園林林展示，，并且先先期開始始的營銷銷活動和和推廣渠渠道，盡盡管樣板板房品質質一般，，卻帶來來了客戶戶的極大大認同依靠售樓樓處展示示和規(guī)劃劃以及產(chǎn)產(chǎn)品品質質取得部部分客戶戶的認同同，營營銷活動動和派單單取得了了一定效效果，但但工程和和展示亟亟待加強強展示和服服務水平平都很一一般，走走性價比比路線，，簡單傳傳統(tǒng)單一一的營銷銷手法，，主要靠靠老客戶戶資源競爭總結結項目名稱市場站位競爭優(yōu)勢競爭劣勢競爭關系主力客群翡翠島淮北市場第一梯隊產(chǎn)品目前的湖景資源作為實景，展示性優(yōu)于本項目，且地段好先期工程質量造城的客戶信心不足，規(guī)模、配套、品質不如本項目本項目溢價面臨的主要競爭對手淮北全市范圍內(nèi)煤礦企業(yè)職工，老城區(qū)養(yǎng)老及婚房市民湖畔御景淮北市場第一梯隊產(chǎn)品同樣是湖景資源展示由于本項目，且為真正的背山面水，地段好營銷展示、規(guī)模、品質都不如本項目溢價面臨的直接競爭對手相山庭院淮北市場第一梯隊產(chǎn)品園林、樣板房展示，及項目品質，開發(fā)商品牌花園洋房尾盤產(chǎn)品，規(guī)模、配套不如本項目后期的多層部分競爭家天下壞被市場的高性價比產(chǎn)品交通、先期入住的老客戶資源區(qū)位、規(guī)劃、產(chǎn)品品質配套都不如本項目后期多層面臨直接競爭本項目必須確立一生之城的市場占位規(guī)模、規(guī)劃、產(chǎn)品品質、配套地段抗性，展示不足，工程進度造城客戶信心不足——在競爭優(yōu)優(yōu)勢處于于劣勢的的本項目目，在未未來的競競爭中必必須通過過差異化化的營銷銷，突出出項目核核心價值值客戶分析析57競爭對手手客戶分分析競爭對手手承受總總價在25-35萬客戶來來源主要要來自于于礦區(qū)和和企事業(yè)業(yè)單位普普通職工工，年年齡主要要在26-40歲之間，，雙職工工收入約約在5000元/月58競爭對手手客戶分分析競爭對手手承受總總價在35-50萬客戶來來源主要要來自于于礦區(qū)中中高層領領導和泛泛公務員員群體的的中高層層，年年齡主要要在35-50歲之間，，年收入入10萬以上59競爭對手手客戶總總結淮北市典型樓樓盤實際成交交客戶構成與與特征分析區(qū)域樓盤主要客戶特征老城區(qū)東紫昱苑客戶以自住為主，置業(yè)目的以養(yǎng)老為主，主要為礦區(qū)高層周邊私營業(yè)主及政府官員，本區(qū)域客戶占到40%，區(qū)縣客戶40%左右承受的總價區(qū)間：40-50萬（小三房）新區(qū)藍湖綠城一期客戶以自住為主，置業(yè)目的主要以小孩子上學、孩子婚房、養(yǎng)老為主，客戶多礦區(qū)客戶和周邊原住民、企事業(yè)單位、電廠職工、少量私營業(yè)主；易接受的總價區(qū)間：30-35萬（小三房）35-40萬（大三房）中央花城客戶多以自住為主，主要為了孩子婚房，多以周邊居民和礦區(qū)客戶為主，多為礦區(qū)的中高層、企事業(yè)單位的中高層易接受的總價區(qū)間：35-40萬（小三房）35-45萬（大三房）星河灣客戶多以自住為主，為了養(yǎng)老及孩子上學，客戶多來自礦區(qū)和市區(qū)居民，屬于市區(qū)外溢客戶群承受總價：25-30萬（小三房）湖畔御景客戶多以自住為主，置業(yè)目的多以養(yǎng)老和孩子上學以及婚房為主，多來自礦區(qū)電廠企事業(yè)單位及政府公務員的中高層承受總價：30-35萬（小三房）35-45萬（大三房）城西家天下客戶多以自住為主，多為養(yǎng)老及孩子結婚，多以礦區(qū)職工和周邊市民為主；性價比高，加上老客戶的口碑傳播，承受總價：25-30萬城東溫哥華三期客戶多以自住為主，為了孩子上學及養(yǎng)老，多為土地局公安局技術局以及教師等泛公務員群體為主，還有部分礦區(qū)職工?；翠搹S職工收入相對較低，偏好小兩房戶型；承受總價區(qū)間，小三房25-35萬大三房35-45萬購房著重于能能否更好改善善居住環(huán)境，，購置多重視視子女教育、、為孩子購置置婚房以及養(yǎng)養(yǎng)老，對性價價比要求高40%為礦區(qū)客戶，，40%市區(qū)客戶，20%周邊企業(yè)職工工承受總價區(qū)間間：不超過30萬以內(nèi)（兩房房），30-40萬小三房，35-50萬（大面積退退臺、花園洋洋房）淮北為封閉內(nèi)內(nèi)向型城市，，人口變動比比率低，購置置房地產(chǎn)的客客戶有限，未未來客群短期期內(nèi)不會發(fā)生生變化60成交客戶多為為朋友介紹，，后期營銷應應注重老帶新新?？蛻糍徶玫闹髦饕康脑谟谟陴B(yǎng)老、為孩孩子上學或者者為孩子結婚婚買房小戶型去化較較快一方面反反映市場需求求現(xiàn)狀，另一一方面需加強強銷售引導，，及銷控。項目客戶分析析成交客戶主要要來自老城區(qū)區(qū)其次是礦區(qū)區(qū)客戶，認知知途徑主要為為朋友介紹，，購置目的主主要是為了養(yǎng)養(yǎng)老、孩子上上學、孩子結結婚老城區(qū)是前期期客戶來源得得主要途徑，，在保有老區(qū)區(qū)信息有效傳傳達的同時，，加強礦區(qū)的的深挖工作老城區(qū)是客戶戶的主要來源源，礦區(qū)客戶戶作為淮北主主力客群目前前在本項目所所占比例較少少，本項目應應加強礦區(qū)客客戶拓展老城區(qū)客戶是是項目的客戶戶的主力而礦礦區(qū)及區(qū)縣的的客戶所占比比例較少；鞏固老城區(qū)客客戶市場，同同時積極開展展對礦區(qū)、新新城區(qū)及其他他區(qū)縣的深挖挖工作。來訪客戶分析析客戶對項目認認知的渠道主主要是通過路路過和朋友介介紹，應加強強現(xiàn)場包裝和和老帶新活動動及現(xiàn)場說辭辭，來進一步步的提高上門門量；加強現(xiàn)場展示示、SP活動及媒體有有效利用的同同時拓展其他他客戶渠道。。來訪客戶認知知途徑主要是是路過和朋友友介紹，說明明項目現(xiàn)場截截流和老帶新新應繼續(xù)加強強，同時應拓拓展其他客戶戶渠道來訪客戶分析析進線客戶主要要認知以短信信、報紙和電電視為主，而而上門客戶這這三者上門比比例比較少，，說明銷售人人員在來電轉轉上門上說辭辭和技巧上存存在問題加強現(xiàn)場展示示、SP活動及媒體有有效利用的同同時拓展其他他客戶渠道。。進線客戶認知知途徑63項目客戶職業(yè)結構主要是資源化城市有關，礦產(chǎn)企業(yè)職工、政府公務員、事業(yè)單位、私營業(yè)主；鎖定目標客群重點攻擊。項目客戶年齡段主要集中在26－45歲，剛好屬于社會的中堅力量有一定的經(jīng)濟基礎，婚房和改善居住條件是其購房的主要原因。來訪客戶分析析來訪客戶職業(yè)業(yè)主要以企事事業(yè)單位職員員以及礦工為為主，主要以以26-45歲之間為主64現(xiàn)有意向客戶戶需求基本絕絕大多數(shù)集中中在二房和小小三房為主，，兩者總共占占87%，復式和四房房、退臺及其其他產(chǎn)品上需需求較少客戶總價承受受能力集中在在20-40萬的區(qū)間，40以上占的量比比較少來訪客戶分析析來訪客戶需求求的主力面積積為80-120平米之間，需需求總價為20-25萬之間，需挖挖掘總價承受受能力更高客客戶群環(huán)境和規(guī)劃是是本項目最被被客戶認可的的因素，而區(qū)區(qū)域、交通、、工程進度及及配套是本項項目最大的抗抗性環(huán)境、規(guī)劃因因素是項目最最被客戶認可可的地方。后后期應該從分分利用其價值值。但項目較好的的規(guī)劃及景觀觀等要素并沒沒有合理的傳傳遞給客戶，，客戶沒有認認識到項目的的規(guī)劃景觀等