2023年銷售人員工作總結與計劃（二）

第4頁共4頁2023年?銷售人員工?作總結與計?劃（二）?一、工作總?結__將?過去，在這?短短兩個月?的工作中，?在公司領導?的關照與同?事們的幫助?下，也有了?一點收獲;?__職場人?生的一個轉?折點，臨近?年終，有必?要對自己的?工作做一下?總結。吸取?經(jīng)驗、提高?自己，有信?心也有決心?把明年的工?作做的更好?。我于_?_年進入天?一公司這個?大家庭，在?沒有加入天?一公司工作?前，我是沒?有LED產(chǎn)?品銷售經(jīng)驗?的，僅憑對?銷售工作的?熱情，而缺?乏LED行?業(yè)銷售經(jīng)驗?和行業(yè)知識?。為了迅速?融入到這個?行業(yè)中來，?到公司之后?，一切從零?開始，一邊?學習產(chǎn)品知?識，一邊摸?索市場，遇?到銷售與產(chǎn)?品方面的難?點和問題，?便請教蔣總?和張經(jīng)理以?及其他經(jīng)驗?豐富的同事?，以期快速?掌握產(chǎn)品及?銷售方面的?知識與技巧?。通過不斷?的學習產(chǎn)品?知識，吸收?學習行業(yè)的?信息和市場?經(jīng)驗，逐漸?對LED市?場有了一個?初步的認識?和了解。?自身還存在?的缺點：?對于LED?市場了解的?還是不夠深?入，對產(chǎn)品?的各項參數(shù)?掌握的還沒?能爛熟于心?，不能十分?清晰的向客?戶解釋，對?于一些大的?問題不能快?速拿出一個?很好的解決?問題的方法?。在與客戶?的溝通過程?中，專業(yè)知?識十分匱乏?，不能及時?地給客戶專?業(yè)指導與幫?助。這些極?大影響了銷?售工作的質?量與效率。?__年銷?售工作總體?上是不滿意?的，可以說?是銷售工作?做的十分自?我失望。L?ED產(chǎn)品價?格混亂，這?對于開展市?場造成很大?的壓力?？?觀上的一些?因素雖然存?在，但工作?中自身其他?的一些做法?也有很大的?問題，主要?表現(xiàn)在銷售?工作最基本?的客戶訪問?量太少。_?_年初開始?進行市場銷?售走訪工作?，兩個月的?時間，總計?出差約__?_多天，走?訪___個?區(qū)域市場，?拜訪約__?_個客戶數(shù)?，但有效(?潛在)客戶?只有___?個左右。從?上面的數(shù)字?上看，無論?從出差天數(shù)?還是基本的?訪問客戶工?作都沒有做?的很好。?另外，在與?客戶溝通的?過程中，不?能把我們公?司產(chǎn)品的情?況十分清晰?的傳達給客?戶，了解客?戶的真正想?法和意圖;?對客戶提出?的某些建議?和疑問不能?做出迅速的?反應。在傳?達產(chǎn)品信息?時不能很清?楚地知道客?戶對我們的?產(chǎn)品有多少?了解和接受?的程度。在?今后的工作?中一定加強?學習并多請?教領導和同?事。二、?市場分析?現(xiàn)在LED?燈具市場品?牌很多，市?場混亂且雜?，根據(jù)LE?D未來發(fā)展?趨勢并結合?公司目前發(fā)?展現(xiàn)狀，市?場的開拓主?要還是要依?靠經(jīng)銷商的?推廣與項目?工程商的使?用。現(xiàn)在我?們公司的產(chǎn)?品從產(chǎn)品質?量定位上屬?于中上等的?產(chǎn)品。在價?格上也是賣?得偏高的價?位，在銷售?產(chǎn)品過程中?，牽涉問題?最多的就是?產(chǎn)品的價格?。目前就有?幾個因為價?格而猶豫不?決的潛在客?戶。面對市?政工程的客?戶，價格也?許不是特別?重要的問題?，但面對采?購數(shù)量比較?多但又零散?時，客戶對?產(chǎn)品的價位?還是非常敏?感的。在燈?具零售及批?發(fā)市場，我?們公司進入?的比較晚，?產(chǎn)品的知名?度與價格都?沒有什么優(yōu)?勢，開拓市?場壓力很大?，所以期待?公司盡快定?位產(chǎn)品、市?場，以明確?的方向開拓?銷售渠道。?LED未?來市場是良?好的，但目?前形勢是嚴?峻的。在技?術發(fā)展飛快?地今天以及?國家對LE?D產(chǎn)業(yè)未來?發(fā)展的規(guī)劃?，現(xiàn)階段是?關鍵時刻，?假如不能在?最短時間內?把市場做好?，沒有抓住?這個機遇，?很可能失去?一些機會，?再次進入市?場將會是艱?難的。三?、明年的工?作計劃1?、適時制定?出月計劃和?周計劃，并?定期向公司?領導匯報與?溝通，確保?工作實施與?落實;2：?目標客戶定?位，劃分大?客戶與一般?客戶、經(jīng)銷?商與項目工?程商，分別?對待，加強?對大客戶的?溝通與合作?，用最短的?時間贏取的?市場份額;?3、目標?區(qū)域市場定?位與規(guī)劃，?及時掌握區(qū)?域市場內的?行業(yè)狀況、?產(chǎn)品架構等?，反饋信息?給公司領導?做決策，正?確布局區(qū)域?內產(chǎn)品銷售?市場。(目?前定位__?_、徐州、?連云港三點?主要目標市?場，而后以?點擴面，帶?動并輻射周?邊區(qū)域市場?)4、與?客戶發(fā)展良?好的友誼，?處處為客戶?著想，把客?戶做成自己?的摯友，加?深思想和情?感上的交流?。不能有惡?意隱瞞和欺?騙，答應客?戶的承諾要?及時兌現(xiàn)，?講誠信不僅?是經(jīng)商之本?，也是為人?之本。5?、不斷學習?并加強行業(yè)?知識，為客?戶帶來實用?的資訊，以?便更好地為?客戶服務;?并多結識與?LED行業(yè)?相關的各行?業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)?品提供商，?以備工程商?及經(jīng)銷商需?要時能及時?作好項目配?合與幫助，?培養(yǎng)及增強?客戶忠誠度?與依賴度。?四、近期?項目__?_、__公?司(戶外亮?化為主)?橋洞照明(?隧道燈)項?目跟蹤，效?果圖已經(jīng)提?交，等待客?戶審核確認?;___?、__照明?中心(戶外?亮化工程及?LED產(chǎn)品?零售、批發(fā)?)樓體亮?化項目：洗?墻燈等共1?6棟樓體需?要亮化，由?于在我們沒?有進入前，?客戶已經(jīng)訂?好了春節(jié)前?的產(chǎn)品合同?，但爭取客?戶后期訂單?采用我們的?產(chǎn)品，以達?到初期合作?目的。(客?戶計劃春節(jié)?前后來我司?訪問考察)?有壓力才?有動力，有?目標才有方?向。作為銷?售人員要有?長遠的目標?，清晰的思?路，明確的?方向，在未?來的工作中?，不管遇到?任何挫折與?阻礙，都要?以樂觀、積?極地