企業(yè)融資全過程

錫常地區(qū)的第三產(chǎn)業(yè)的比例是 6而南京的第三產(chǎn)業(yè)的比例是5這就出現(xiàn)了一個差距，為什么出現(xiàn)差距呢？不是說蘇錫常地區(qū)的人不重視第三產(chǎn)業(yè)，或不會做買賣，問題是蘇錫常地區(qū)的第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展得太快了，由于第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展太快，所以第三產(chǎn)業(yè)被甩下去了，這就說明這些地區(qū)的第三產(chǎn)業(yè)有增長趨勢、增長空間，這個推論大家應(yīng)該覺得有道理。其實，無錫和蘇州這兩個城市的生產(chǎn)組織要遠遠超過南京。任何一個城市單獨的 都要超過南京的 ,實際上他們是很厲害的。但是，它的第三產(chǎn)業(yè)不如南京，因為南京畢竟是省會。所以我們做了一個假設(shè)，假設(shè)蘇錫常地區(qū)第三產(chǎn)業(yè)的比例能由現(xiàn)在的提升到南京的5根據(jù)現(xiàn)在的 的總量，中間是多少錢呢？每年 個億。這 個億就是我們采購中心潛在的市場。這種分析叫差額法。還有一種方法叫市場配額分配法。市場是百分之百，現(xiàn)在有五個企業(yè)瓜分了市場，每個企業(yè)大約占百分之多少，你作為一個企業(yè)要擠進市場，朝誰嘴里挖肉吃。這種市場的分析方法適合于什么時候呢？就是市場現(xiàn)在E經(jīng)飽和Y，現(xiàn)在擴大市場份額，必定從別人嘴里挖過來的，這是一個零和競爭。我贏的必然是別人輸?shù)?，我贏的加上別人輸?shù)模辛愫透偁?。、市場趨勢分析一舉例還有一個叫做市場趨勢類比法。比如，想證明互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在多么有潛力，發(fā)展?jié)摿Γ徒o它找兩個參照物。廣播網(wǎng)達到五千萬消費者的時候，廣播網(wǎng)用了年，電視網(wǎng)用了年，互聯(lián)網(wǎng)用了六年。這樣一對比就會發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度多么快，你可以看到廣播網(wǎng)和電視網(wǎng)怎么發(fā)展起來的，互聯(lián)網(wǎng)要遠遠超過它們。還可以用另外一個指標(biāo)來證明互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)民的增長。有時候你跟投資者講，不要講絕對數(shù)字，你講發(fā)展趨勢，我第一年我掙一萬，第二年兩萬，第三年四萬，投資者想，第三年才掙四萬塊錢這么一點，他不看了，不跟你談了。怎么辦呢？給投資者畫一個曲線，每年翻番，至于翻多少不說，當(dāng)然最后還得跟投資者說，一句話就把投資者吸引住Y，你給他畫個曲線，投資者一看曲線眼睛就開始放光。假如一個初一的學(xué)生，他 年第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)的時候是歲， 年高一， 年就業(yè)。年互聯(lián)網(wǎng)開始復(fù)蘇。這批人進入社會了。從事實的角度可以回過頭看到，互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)蘇恰恰發(fā)生在和年，他說得一點沒錯。、價值鏈分析一舉例一個很重要的問題，叫做價值鏈分析，用具體的案例說明。一個果樹，可以分解出四條價值鏈：第一條價值鏈叫商業(yè)價值鏈，果子摘下來批發(fā)、運輸、冷藏、儲存、二級分銷，再分銷給攤販，進入消費者消費；第二條價值鏈叫科研價值鏈，這是上游的，你可以進行基因開發(fā)、種苗培育、化肥和殺蟲劑研究；第三條是工業(yè)的加工價值鏈，采購、收購，然后拉到工廠去進行食品加工，變成罐頭，代理批發(fā)，拿到超級市場上零售，變成冷凍食品，速成食品；第四條價值鏈?zhǔn)锹糜巍２烧?jīng)營，把人拉到果園來。要進行交通后勤、旅游組團、宣傳推銷、廣告。這四條價值鏈分別代表商業(yè)、科研、工業(yè)、旅游。你選擇項目，或者是投資者選擇項目，他不能全包了。我這四條價值鏈都做，誰做得過來？關(guān)鍵的問題是你要選擇哪一個環(huán)節(jié)來掙你這份錢，所有的錢不都是你掙的，弱水三千只取一瓢，你取哪一瓢？任何一個行業(yè)都有價值鏈，比如房地產(chǎn)，房地產(chǎn)有房地產(chǎn)的開發(fā)商，有房地產(chǎn)的建筑公司，建筑商，還有物業(yè)管理公司，你掙哪一個環(huán)節(jié)的錢？今天早上喝了豆?jié){，我就想有賣黃豆的，賣豆腐的，賣豆?jié){的，賣腐乳的，賣豆芽菜的，賣豆苗的，賣豆種的，你干哪一行？光是黃豆就是一大串價值鏈。有修鐵路的，造列車的，賣票運營的，還有增值服務(wù)的，你可以在列車上賣盒飯、賣報紙、賣雜志，這叫增值服務(wù)。價值鏈分析主要有三個問題。第一，龍頭價值鏈。在中國，龍頭價值鏈?zhǔn)怯布袕S家都是賣硬件送軟件，你買電腦，電腦廠家說，你只要買我的電腦，所有的軟件都給你預(yù)裝好了，白送給你，這個軟件，那個軟件，這個光碟，那個光碟。你跑到美國去剛好相反，美國人說，你要是買我這個軟件，電腦白送你了。電腦經(jīng)常有一塊錢的標(biāo)價，一塊錢買電腦，對不起，得跟我簽三年互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)協(xié)議，電腦就送你。手機也是一樣，經(jīng)常有一塊錢的手機，簽三年的服務(wù)協(xié)議。所以，在美國，龍頭價值鏈?zhǔn)擒浖Ｄ悴灰惴戳?，你要搞反了，搞到龍尾價值鏈你就吃虧了，所以首先要分析，龍頭價值鏈在哪里。第二，短缺價值鏈?，F(xiàn)在是水果上市的季節(jié)，你一出去，滿街都是水果，農(nóng)民最忙了，但是滿街都是水果，等于水果大豐收了，農(nóng)民就不掙錢了，就是我剛才說的那個道理，一個農(nóng)民豐收了這個農(nóng)民發(fā)財，所有農(nóng)民豐收了，所有的農(nóng)民都破產(chǎn)。誰掙錢呢？編筐的人掙錢。這就是短缺價值鏈。過去很多互聯(lián)網(wǎng)的人圈了一大筆錢，燒錢，錢都燒到哪去了呢？經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，其實互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，建網(wǎng)站的人都沒掙錢，電子商務(wù)都沒掙錢，替他們服務(wù)的人掙錢了。給他們打廣告的人掙錢了，編網(wǎng)頁的人掙錢了。多年前，美國曾經(jīng)有個淘金熱，很著名的案例，加利福尼亞發(fā)現(xiàn)了黃金，幾十萬人涌去淘金，有個人殘廢人，腿有點瘸，淘金是重體力勞動，干不了，他就打井，他就看中這個，淘金是要用水銀的，到最后水銀都流到河里去了，幾個月以后所有河流污染了，不能喝了，最后是拿黃金換他的井水。結(jié)果是所有人都淘到了金，就他沒有淘到金，但他掙的錢最多，這叫短缺價值鏈。、核心競爭力第三，核心競爭力。核心競爭力是不可替代的，你有專利技術(shù)，有的人有品牌，有品牌叫特許經(jīng)營，就是我有品牌，別人沒有，我允許你經(jīng)營，就像麥當(dāng)勞一樣，你給我交分子錢，這叫核心競爭力，核心競爭力來自整個團隊?，F(xiàn)在有幾個問題，還是需要考慮的。第一，龍頭價值鏈未必短缺，短缺價值鏈未必龍頭。有時候龍尾價值鏈說不定也掙錢。比如說，設(shè)計、制造、維修，這是一條價值鏈，到西方去你會發(fā)現(xiàn)，最掙錢的不是設(shè)計也不是制造，最掙錢的是維修。加拿大移民，什么職業(yè)得分高嗎？修理工得分最高，設(shè)計師得分低，設(shè)計師有的是，但是那個社會就缺修理工。還有醫(yī)生得分低，護士得分高，那個地方就缺護士，缺龍尾巴。有的時候未必龍尾巴掙錢，龍尾巴有時候是短缺價值鏈。第二，龍頭價值鏈不是永恒的，就是王位輪流坐，王位可以易換的。比如說，互聯(lián)網(wǎng)不同的世代有不同的王。第一代接入為王，第二代內(nèi)容為王，第三代應(yīng)用為王。所以，要用動態(tài)的眼光去看待價值鏈的問題。九、投資者的退路股票市場、議價轉(zhuǎn)讓、議價回購作為一個融資者，你要為投資者留下退路。因為投資者要賣雞，他要退出，他退不出就不能掙錢，所以，退出這個環(huán)節(jié)就像馬克思說的是驚險一跳。對于投資者來講，進入是很容易的，什么地方都要投資，投資者只要手稍微松一松就進入了。但是進入容易退出難。什么叫退出？就是實現(xiàn)價值。投資者進入的時候，實際上就在考慮怎么退出了。與其如此，干脆你先替他考慮好，這叫下棋多看三步。一個初級的融資者，他跟投資者講我這個東西前途多美好，多光明，你進來吧。但一個資深有經(jīng)驗的融資者，他會跟投資者講，我這里前途很好，但是我告訴你，你進得來也出得去，我告訴你后門在哪里，如果你把后門設(shè)計好了，投資者毫不猶豫地進來了。投資者有幾個門可以退出呢？三個門：第一個門是股票市場，這是最好的，掙錢最多的，到公共市場上把雞賣掉，這是一個正大光明的退路，也是一個皆大歡喜的退路。第二個門是議價轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)給其他的投資者。就是一個擊鼓傳花的游戲，前一個投資者退出，把股份賣給第二個投資者，第二個投資者再退出，把股份賣給第三個投資者，叫議價轉(zhuǎn)讓。第三個門是議價回購。有了這個定心丸，投資者放心了，你跟投資者說，最好咱們上市，或者把股權(quán)轉(zhuǎn)讓，假如要是讓不出去，我最后用我的利潤收購你的股權(quán)，我們保證你 以上的利潤，讓你出去。十、經(jīng)濟學(xué)四大定律價值規(guī)律、時間價值、機會不可均沾、流動安全將欲取之，必先予之，這是戰(zhàn)略問題，打仗是這么說，實際上，商場就是戰(zhàn)場，是一樣的。這就涉及到一個很重要的定律，經(jīng)濟學(xué)的第四大定律，沒有流動就沒有安全。經(jīng)濟學(xué)四大定律，第一大定律，價值規(guī)律，第二大定律，資金有時間價值，第三大定律，機會不可均沾，第四大定律，資產(chǎn)只有流動，才是安全的。（一）現(xiàn)金是最具流動性的資產(chǎn)，所以是最安全的資產(chǎn)。在我們所有的企業(yè)中，什么資產(chǎn)是最安全的？什么資產(chǎn)是我們最想獲得的資產(chǎn)？現(xiàn)金，是不是現(xiàn)金？為什么現(xiàn)金是最安全的資產(chǎn)，你覺得那張紙是安全的嗎？那張紙它值什么？從表面上來講那張紙是最不安全的，一撕就破，火一燒就完了，但是為什么它認為是最安全的資產(chǎn)，大家都在追逐它呢？因為現(xiàn)金具有最大的流動性，可以隨時出手，所有的人都可以隨時接受這個東西，換來任何東西，所以，現(xiàn)金是最具流動性的資產(chǎn)，所以是最安全的資產(chǎn)。其實這個道理不光是經(jīng)濟學(xué)的道理，放之四海而皆準(zhǔn)。這些道理大家都應(yīng)該承認，資產(chǎn)的流動性與安全性成正比，持有現(xiàn)金最安全。只有讓外資自由地兌換流出，或者是讓投資者自由地流出，他才會踴躍的流入；許諾無條件的退換，消費者才會放心地購買；存在回城的希望，知青才愿意上山下鄉(xiāng)；允許自由地進出國境，人們就不會去偷渡；能夠自由離婚，人們才愿意結(jié)婚；有了二版市場，才會有風(fēng)險投資。（二）資產(chǎn)的流動性證券化大多數(shù)資產(chǎn)是不具有流動性的。比如說，一棟樓、一個礦、一個廠、一個萬噸巨輪，這些資產(chǎn)本身沒有流動性，要想賣掉它難了，怎么能夠找到一個人，恰恰他有能力，又有需求，又剛好在這個時候有需求，有能力，買你這堆東西呢？那么怎么辦？一個最好的辦法就是資產(chǎn)證券化，是一個天才的發(fā)明。把資產(chǎn)分割了。假如這個資產(chǎn)能夠達到下面這四個指標(biāo)，可細拆分割、可標(biāo)準(zhǔn)計量、可憑證授權(quán)、可方便交換，如果你達到了這四個指標(biāo)，什么東西都可以流動，這不就是鈔票嗎？比如說，你蓋一棟樓，怎么把這棟樓賣了？這棟樓是購物中心，賣商鋪？很簡單，賣商鋪按單位面積，一個這么大，現(xiàn)在屋子大概一百多平方米，誰買得起一百平方米？有錢人買得起，咱老百姓買不起。那怎么辦？為了讓老百姓買得起，干脆把一個單位，鋪上一平米的地磚，行不行？在門外貼一大標(biāo)語，讓我們擁有一平方米地磚的商鋪，你也成了小老板，下面一大堆人排隊，今天買倆地磚，明天買三地磚，你管它地磚在哪，地磚現(xiàn)在誰踩在上面，誰經(jīng)營，都不關(guān)他的事，他就拿著這張票，就可以去領(lǐng)利息了，就可以去領(lǐng)這塊地磚的收益，不行嗎？那你說我買了地磚以后，萬一哪天要用錢怎么辦？還得有地方給他套現(xiàn)，在二樓開個二級市場，然后上面一小黑板，比如說，李先生現(xiàn)在買了三塊地磚，現(xiàn)在，家里有人急病，要住院，急需要用錢，沒現(xiàn)金，但是有地磚，怎么辦？一萬塊錢買了三塊地磚，現(xiàn)在我出讓兩塊，然后你在黑板上寫一個告示，現(xiàn)在有李先生出讓兩塊地磚， 的價格廉價出售，張先生剛好路過，一看到黑板，正想買地磚，太貴了，有人廉價八千塊錢賣兩塊地磚，買了，結(jié)果你得到了現(xiàn)金，他買了便宜的地磚，這叫二級市場。所以只要有了證券化，這個世界上就沒有賣不出去的東西，不要說長城，據(jù)說有人把巴黎鐵塔給賣了。（三）資金是怎么退出這是真實的案例，科技孵化基金。它投資了一個高科技的科研成果，它投進去的是資金，換回來什么東西呢？是股權(quán)和專利。現(xiàn)在專利和股權(quán)屬于這個投資者了，這筆錢用來孵化，科研成果孵化為具有商業(yè)價值的可行性項目，進行技術(shù)孵化，進行市場包裝，項目包裝。現(xiàn)在這個項目具有價值了，就可以賣了，賣給誰呢？第一個出路是賣給其他基金，賣給風(fēng)險資金，賣給成長資金，培育資金，賣給其他的投資者。第二個出路，直接賣給企業(yè)，這個科研產(chǎn)品，這項技術(shù)是有用的，企業(yè)要用這個技術(shù)，對不起，來買，或者你花錢買技術(shù)，給我股權(quán)，咱倆分紅，或者賣一件分一件都可以。這就是三個，第一個，合資經(jīng)營；第二個，合作經(jīng)營，你賣一件我提成多少；還有一個買斷經(jīng)營，你把技術(shù)買去，連技術(shù)的所有權(quán)都是你的。（四）最終退路股市其他類型的投資者也得最終有個退路，這個退路就是股市。另外還有一個最終的退路，就是賣給企業(yè)。實際上最終賣雞的地方就兩個地方，一個是直接賣給企業(yè)，一個是市場。再看一個比較復(fù)雜的案例，這個購物中心，現(xiàn)在投資開發(fā)商開了一個巨大的購物中心，要融資了。一期工程已經(jīng)完了，但是二期工程需要錢?，F(xiàn)在把一期工程，把這個項目公司的權(quán)益，抵押給投資基金，然后換回來資金。這種模式項目公司是外資，你可以用它的股權(quán)抵押，國內(nèi)的資金是不能用股權(quán)抵押的，投資基金不認你的股權(quán)?，F(xiàn)在項目公司用這筆錢蓋樓了，蓋完樓以后，雙方共同委托信托投資公司。信托投資公司掩護投資基金退出，他接盤子，信托公司發(fā)行憑證，就是賣地磚了，讓我們擁有一塊地磚，你沒有權(quán)利買賣地磚，信托投資公司有，因為他有金融許可證，他可以幫助你賣地磚。賣給那些買商鋪的人，這個資金流入了項目公司，項目公司用這筆錢還給投資基金，贖回自己的股權(quán)和權(quán)益。現(xiàn)在投資基金已經(jīng)退出了，沒他的事了，現(xiàn)在剩下他的權(quán)益，轉(zhuǎn)到了信托投資公司，然后雙方再共同委托一個經(jīng)營管理公司，來出租這些門面、商鋪，經(jīng)營出租所獲得收益兩家分成，購物中心的項目公司獲得的是普通股的分成，而信托公司獲得的是優(yōu)先股分紅。就是分紅跟你的效益沒有關(guān)系，你穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)每次分紅給我0至于你是不是掙到了這筆錢我不管，你掙多了我也要。普通股不一樣，掙錢多了分錢多，掙錢少分紅少，優(yōu)先股就是一個定數(shù)。因為信托投資公司后邊跟著一大堆革命群眾，他不能虧了這些人，所以還要進行二次分成，他拿到這些錢以后，給買地磚的人再去分紅。（五）退出是需要設(shè)計的再看一個案例。還是一個購物中心，這叫零售整租退出模式?，F(xiàn)在這個項目公司，它不是外資公司，國內(nèi)公司不能用股權(quán)抵押，外資又進不來，受到了政府政策的阻攔，進不來，可以采取另外一個辦法，進來買樓。項目公司出售 的物業(yè)給物業(yè)投資公司，物業(yè)投資公司實際上是投資基金，是投資者，只不過他作為一個買樓者進入到中國國境了，你不讓我直接投資，我買樓總可以吧。好，買樓的錢進入了項目公司，然后用來蓋樓。在賣樓的過程中，一手賣樓，同時又簽一個協(xié)議，把賣出去的 商鋪整租回來，一手賣了 的商鋪，一手又把的商鋪整租回來。進行統(tǒng)一規(guī)劃，把統(tǒng)一規(guī)劃后的商鋪分租給開商鋪的零售商，再從這些零售商身上收取租金，收取租金之后，不是整租回來，商量了一個價格 0你買我 萬的樓，我就每年要給你的租金，十年憑著租金你可以收回買樓的錢，這個是定數(shù)，相當(dāng)于優(yōu)先股分紅。我從零售散租的業(yè)主們那里收租金，再拿給買樓的海外的物業(yè)投資公司。最后物業(yè)投資公司怎么退出？就是議價回購。等我不缺資金了，這個項目公司不缺資金，我再把的樓贖回來，至此，海外的投資者完全退出。海外投資者實際掙了三份錢，第一份， 的租金，這的租金相當(dāng)于我借錢的利息。第二筆錢，我把樓賣回給你，回購差價。樓沒建好，還沒有開業(yè)樓是一個價格，等到開業(yè)變成一個成熟的物業(yè)，樓就升值了。我買樓是兩萬，現(xiàn)在再賣回給你三萬，中間有一萬差價。第三道錢，用人民幣議價，人民幣升值的差價。十一、怎么樣包裝企業(yè)（一）寫實的“報告文學(xué)”報告文學(xué)就是寫實的。你的資產(chǎn)在哪里，產(chǎn)品在哪里，市場在哪里，利潤在哪里，說實話，別騙我，這就是報告文學(xué)?？苹眯≌f談理想，遠大規(guī)劃，企業(yè)要發(fā)展到什么程度，雄心勃勃。光有理想不行，得有實現(xiàn)理想的根據(jù)，要論證。光有根據(jù)還不行，還得有計劃。你有沒有實現(xiàn)這個根據(jù)的計劃？第一步要做到什么程度，第二步做到什么程度。光有計劃還不行，還得有資源，有沒有自然資源，有沒有人力資源，有沒有人去做這件事。光有柴米油鹽，沒有遠大理想，投資者覺得沒勁，光有遠大理想，沒有柴米油鹽，投資者覺得沒底。報告文學(xué)是給投資者墊一個底，就是告訴投資者，我最多輸多少，輸?shù)降走€有這些柴米油鹽。遠大理想起的作用，是給投資者一個展望目標(biāo)，一個想像的空間，我最多能贏多少。（二）無形資產(chǎn)的“科幻小說”其實投資者不是不敢冒險的，任何一個投資者他都需要冒險，冒險是投資者的天職，關(guān)鍵問題是無論這個深淵有多深，只要見底就敢跳，關(guān)鍵是不見底，所以報告文學(xué)給了他一個底?？苹眯≌f是無形資產(chǎn)，無形資產(chǎn)在咱們這個社會中，現(xiàn)在越來越重要。（三）“報告文學(xué)”“科幻小說”第二個問題，有人說，我現(xiàn)在只有報告文學(xué)，沒有科幻小說，有高科技企業(yè)也說，我只有科幻小說沒有報告文學(xué)，沒資產(chǎn)，怎么辦？很簡單，捆綁。光有報告文學(xué)的去找個科幻小說，光有科學(xué)小說的去找個報告文學(xué)。比如，那個空氣鋁電池是個天才的發(fā)明，它光有科幻小說沒有報告文學(xué)，怎么融資？現(xiàn)在這個空氣鋁電池可以用在助力自行車上，那你找個自行車廠，自行車全是傳統(tǒng)產(chǎn)品，你要給它一個新產(chǎn)品，把它綁在一塊兒，一塊兒融資，不行嗎？有很多國營老企業(yè)，它只有報告文學(xué)，有地、有房子、有設(shè)備，就是沒技術(shù)。怎么辦？到技術(shù)市場，大專院校找一個技術(shù)，捆起來一塊兒融資，這不是有話題說了嗎？這叫概念。有資產(chǎn)又有概念，就可以融資了。這叫捆起來?？苹眯≌f是無形資產(chǎn)，怎么運營無形資產(chǎn)，這叫增長之路，要想一代發(fā)財，經(jīng)營有形資產(chǎn)，要想一夜發(fā)財，經(jīng)營無形資產(chǎn)。有形資產(chǎn)一代致富，無形資產(chǎn)一夜致富。你要想發(fā)財快，得學(xué)會運用無形資產(chǎn)。有形資產(chǎn)拼的硬成本，無形資產(chǎn)拼的軟成本。有形資產(chǎn)以算術(shù)級增長，無形資產(chǎn)以幾何級增長。麥當(dāng)勞怎么發(fā)財?shù)?？全世界的麥?dāng)勞有幾家是麥當(dāng)勞自己開的？還不是自己當(dāng)老板，為什么所有人都給麥當(dāng)勞交錢？首先麥當(dāng)勞教你們怎么開麥當(dāng)勞，先辦培訓(xùn)班，你們每人交幾萬塊錢，培訓(xùn)完了，開了麥當(dāng)勞以后，得買麥當(dāng)勞那塊牌子，每個月交分子錢。全世界的人打破頭爭著給你開麥當(dāng)勞。（四）包裝企業(yè)、包裝項目的原則包裝企業(yè)和包裝項目，有一個原則，深入淺出。投資者是把學(xué)問越做越深，融資者是把學(xué)問越做越淺。另外一種說法，你做一個企業(yè)，做一個項目，要把事情做深，做透，但你賣一個企業(yè)，包裝一個企業(yè)，把事情說得越淺越好，越通俗越好。做一件事情和賣一件事情，是兩種不同的本事。你開發(fā)一個產(chǎn)品，做一個產(chǎn)品，要把這個產(chǎn)品所有的技術(shù)問題、市場問題，包括它所有的商務(wù)模式，你要研究透，要深入地研究下去。但是當(dāng)你賣一個產(chǎn)品的時候，說得越淺越好。深入是生產(chǎn)人員的本事，淺出是銷售人員的本事。什么叫深入淺出？從客戶觀察問題的角度出發(fā)，最后一個界面贏得人心。生產(chǎn)一個東西，發(fā)明一個東西，要比賣掉它容易得多。這叫房氏定律。無論什么產(chǎn)品，甚至包括真理，馬克思主義是真理吧？馬克思發(fā)明馬克思主義花了多少年？年，他寫了本《資本論》。但是要知道，要讓全世界的人相信馬克思主義，大家數(shù)數(shù)看，多少人腦袋落了地。（五）投資者拍板的條件最后要臨門一腳了，投資者拍板。投資者拍板要三個條件。第一個條件，思路清晰，令人無懈可擊。一般投資者都是選擇你的邏輯弱點處攻擊你。第二，數(shù)據(jù)充分，令人信服口服。用什么證明邏輯環(huán)節(jié)？要有量化的數(shù)據(jù)。什么叫思路清晰？我們把整個商務(wù)計劃書比做一個建筑物，思路就是主框架，數(shù)據(jù)就是地基，光有主框架不行，要能吸引人，還有建筑物的內(nèi)外裝修。所謂的內(nèi)外裝修就是概念，概念要求什么？概念實際上就是為了煽動激情的。投資者也是人，都是特別容易激動的人，因為做投資這個行業(yè)，你沒有激情是不能做投資的，投資行業(yè)是一個冒險的行業(yè)，必須有激情的人才能從事這個行業(yè)，一般投資者都是這樣。（六）商務(wù)模式的三個部分商務(wù)模式分三個部分：技術(shù)模式，你用什么技術(shù)組合去實現(xiàn)的；運營模式，你用什么辦法來掙錢；合作模式，你用什么方式去跟合作者相處。這三種模式構(gòu)成整個商務(wù)模式。技術(shù)模式。技術(shù)模式的設(shè)計，注意兩個問題。第一，穩(wěn)定可行、經(jīng)濟適用，這是最高指標(biāo)。很多人設(shè)計技術(shù)模式，特別是那些技術(shù)型的人，他們往往追求高尖端的技術(shù)，其實為市場接受的技術(shù)就是兩個指標(biāo)，第一是穩(wěn)定，第二是經(jīng)濟。夠用就行，很多設(shè)計員設(shè)計出很尖端的東西，總掛在那兒沒人要，賣不出去，老百姓不要那么尖端的東西，夠用就行，當(dāng)然以后會要，現(xiàn)在還不到時候。所以就要在價格，包括成本和技術(shù)之間找到一個平衡。還碰到一個問題，你要把技術(shù)模型賣出去。你發(fā)明它容易，賣它難。投資者不是技術(shù)專家，怎么向他說明白，這么高深的技術(shù)，在整個包裝項目的過程中，要化繁為簡，深入淺出。運營模式。核心是盈利點的設(shè)計，就是你從哪一個環(huán)節(jié)掙錢。很多企業(yè)家沒搞明白這問題。特別是很多融資的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盈利點的設(shè)計是整個運營模式的核心。商務(wù)模式設(shè)計好，你怎么掙錢都可以。有人說寫書有三種寫法，第一種叫作者型，自己寫簽自己的名字，第二種叫秘書型，自己寫簽上別人的名字，第三種叫首長型，別人替你寫，簽上自己的名字。三種寫法實際上就是商務(wù)模式。你掙的是哪一個環(huán)節(jié)的錢？前面作者自己掙自己的錢，秘書掙那份勞力錢，首長掙的是信譽、品牌的錢。耐克就掙這個錢，很多公司給耐克生產(chǎn)鞋子，他就掙的是秘書那份錢。商業(yè)模式，就是你掙哪一份錢。（七）商務(wù)模式案例現(xiàn)在展示兩個真實的案例，從中對比可以發(fā)現(xiàn)，如果商務(wù)模式錯了結(jié)果是什么?？哲嚺漭d，大家還記得我說的空車配載吧，走到路上的車一半是空的，為了讓這些車不空，最好的辦法就是你設(shè)置一個信息中心，這些隨時來往的車，每一個司機都有一個通訊工具，跟信息中心聯(lián)系。這套東西，美國已經(jīng)非常成熟了。我在美國留學(xué)的時候，很多留學(xué)生暑假就干這個活，租一個掛集裝箱的大車頭，大概九千多塊錢一個月，三百多塊錢入個會，考個駕照，行了。入會以后就在家里等電話。過兩天電話來了，陳先生，你現(xiàn)在有時間嗎？給我從紐約拉一趟貨到舊金山，只要你在指定時間、指定地點拉到就行了。很多留學(xué)生干脆把老婆孩子帶上，一邊走一邊玩，走到哪玩到哪，暑假很好過。這種事美國人不干，吃苦，要睡在車上。所以，中國留學(xué)生帶著全家開著車拉到舊金山了。打電話向總部報告，本車現(xiàn)在已經(jīng)卸貨，等下一步指示，過一會，陳先生，還有一批貨從舊金山拉到芝加哥去，然后又是一個大集裝箱掛上了，拉到芝加哥，一個電話打到總部，本車已經(jīng)空車了，等下一個指示。所有貨源都跑到信息中心去了，一調(diào)數(shù)據(jù)庫，就知道哪有貨源，從哪到哪的，馬上把這個貨調(diào)出來了。現(xiàn)在中國就需要這樣一個信息中心?，F(xiàn)在很多人看中了這個行當(dāng)。有兩個公司干了這個事，一個是上市公司，一個是民營公司。先看第一個就是那個上市公司的運營模式。首先，配載信息網(wǎng)，這個信息網(wǎng)在北京，然后在報紙上打廣告，收集信息，誰有貨源告我，幫他運貨，一些貨主把信息通過各種手段傳給你。把貨源信息輸入數(shù)據(jù)庫；另一方面，信息網(wǎng)聯(lián)系車主，司機，司機知道這個消息以后入會了，當(dāng)然，司機是免費入會的，你們自愿入會，我告訴你一個號碼，號電話，司機到了任何地方，可以隨時掛這個號電話，查詢貨源，報告空車。一方面報告我空車的消息另外一方面查詢貨源。當(dāng)他知道什么地方有貨源的時候，這個司機就直接開到貨主那里，拉了貨走了以后，貨主支付運輸費，他跟司機之間結(jié)算?，F(xiàn)在問題來了，這個配載中心掙哪份錢？掙兩者之間的傭金。貨主跟司機，你們之間達成一個協(xié)議，五千塊錢運貨，我抽0就是說塊錢屬于我，你得給我交錢，我提供了信息。因為司機是掙錢方，所以，由車主司機支付交易傭金?？戳硗庖粋€私營企業(yè)的商務(wù)模式。首先，全國的配載中心發(fā)展各地的配載點，在配載中心成立之前，各個縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有一些傳統(tǒng)的配載中心，都是手工操作的。高速公路沒有起來的時候，總有一個小鎮(zhèn)子、小茶館，豎一個牌子，寫的有貨，配貨。大卡車司機就靠這些傳統(tǒng)方法，問一下貨往哪拉的？對路，商量一下把貨給拉走。這些傳統(tǒng)的配載中心是靠這個生存的，他就吃周邊的這些貨源，也和周邊這些司機聯(lián)系?，F(xiàn)在問題來了，高速公路起來以后，你不能在高速公路上掛牌子，誰也看不見，就看見了，你也下不去。高速公路網(wǎng)的發(fā)展，這些配載點面臨著生存問題。咱們作為一個中央的信息中心，收編它。雇了一群打市場的人員，跑到各個縣城，每個人包一個縣，把周邊這些配載點收編了，跟配載點人說，現(xiàn)在生意難做，歸順中央吧。給你寫一個委任狀，他成了中央的辦事處。當(dāng)然，要干的話，還得有利益。用什么利益呢？你給我發(fā)展司機會員，發(fā)卡，每一張會員卡代表一年的服務(wù)。每年給我交塊錢服務(wù)費，美國人就是這么干的，每年交塊錢服務(wù)費。上哪找司機？網(wǎng)絡(luò)中心在北京，河北、東北、云南的司機在哪？那些配載點的人才能逮得住司機，他是我的批發(fā)商，我張卡，塊錢的會員費，塊錢批發(fā)給你，你給我賣卡，剩下塊錢是你的，這些人就有利益了。結(jié)果這些人開始賣會員卡了。當(dāng)然也可以直接發(fā)會員卡，他去零售會員卡，他獲得的是零售會員卡的利潤。我也可以直接找司機，如果是一個大的運輸公司，直接找運輸公司就完了，獲得發(fā)展會員的收入。通過什么樣渠道得到貨主的信息呢？也通過各地的配載點，他就變成了我在那個地方的辦事處了，你得給我收集信息，既然他把會員卡賣給司機，當(dāng)然非常積極地要給你提供信息，否則他怎么說服你會員卡是有用的？所以他就提供信息。當(dāng)然不能要求他付過多的成本，如果會用電腦，上互聯(lián)網(wǎng)就好了，你不會電腦，免費的傳真號碼是 號電話，免費給我提供信息。配載點提供信息了，把信息輸進了數(shù)據(jù)庫，司機可以查詢配載信息，報告空車信息，當(dāng)他知道什么地方有貨源以后，就跟貨主談判，后邊的事情不關(guān)我們事了。談得成談不成，是司機跟貨主之間的事，我只負責(zé)提供信息，這是另外一種商務(wù)模式。大家對比一下這兩種商務(wù)模