《營銷與自我成長培訓(xùn)如何做個(gè)推銷家》

如何做個(gè)推銷家1/19/20231介紹決定推銷成敗的五種態(tài)度推銷自己的八種方法尋找顧客的六項(xiàng)技巧成功推銷的八大步驟推銷程序的詳盡描述1/19/20232知行合一做個(gè)推銷家1/19/20233每位推銷家都具有一項(xiàng)共通的特質(zhì)

他們具有強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)、榮譽(yù)以及企圖心，而且喜歡向高目標(biāo)挑戰(zhàn)。推銷家對客戶拒絕的態(tài)度則異于常人，他們視拒絕為必然，且不影響自身情緒推銷人的熱誠來自本身之特質(zhì)、對商品的信心以及客戶的肯定而后天培養(yǎng)要靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實(shí)去力行。1/19/20234推銷的真諦1/19/20235決定成敗的五個(gè)態(tài)度態(tài)度的魔力：“態(tài)度”是一件奇妙的東西，它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。對自己的態(tài)度：認(rèn)識(shí)自己與喜歡自己認(rèn)識(shí)自己：(一）自我剖析（二）別人的批評喜歡自己：(一）暴露弱點(diǎn)，接納自己（二）發(fā)揮長處，肯定自己（三）真實(shí)無虛，做你自己

1/19/20236對推銷的態(tài)度干推銷的動(dòng)機(jī)推銷的地位推銷的工作1/19/20237對挫折的態(tài)度視挫折為理所當(dāng)然－未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過。－忘掉失敗，不過要牢記失敗中的教訓(xùn)－在尚未完全氣餒之前，不能算失敗。－挫折其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)（1）48%的人，在第一次挫折之后，就退縮了（2）25%的人，在第二次挫折之后，就退縮了（3）12%的人，在第三次挫折之后，就退縮了（4）5%的人，在第四次挫折之后，就退縮了（5）10%的人，契而不舍，毫不氣餒用樂觀的態(tài)度看待挫折1/19/20238對顧客的態(tài)度一、顧客是衣食父母二、設(shè)身處地為顧客著想三、推銷是買賣雙方互利的行為1/19/20239對產(chǎn)品的態(tài)度一、對產(chǎn)品有強(qiáng)烈的信心率先使用自己推銷的產(chǎn)品1/19/202310推銷自自己的的八個(gè)個(gè)方法法推銷前前先推推銷自自己方法一一：儀儀表一、儀儀容（一））天天天洗澡澡（二））去除除體臭臭（三））保護(hù)護(hù)牙齒齒（四））整理理頭發(fā)發(fā)（五））整修修臉部部（六））修剪剪指甲甲（七））維持持身材材（八八））留留意意姿姿勢勢1/5/202311二、、服服飾飾舍得得花花錢錢尺寸寸適適中中衣褲褲搭搭配配素色色為為宜宜經(jīng)常常燙燙洗洗因地地制制宜宜選擇擇飾飾物物衣鞋鞋搭搭配配1/5/202312方法法二二：：傾傾聽聽一、、聽聽話話比比說說話話重重要要二、、傾傾聽聽的的原原則則一、、不不可可分分神神，，集集中中注注意意力力，，用用心心的的聽聽二、、適適時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)問問，，幫幫說說者者理理出出頭頭緒緒三、、從從談?wù)勗捲捴兄?，，了了解解顧顧客客的的意意見見與與需需要要1/5/202313方法三：：微笑一、微笑笑的功用用二、微笑笑的價(jià)值值三、微笑笑的練習(xí)習(xí)1/5/202314方法四、、贊美一、贊美美的功效效二、贊美美的學(xué)習(xí)習(xí)一、養(yǎng)成成贊美別別人的習(xí)習(xí)慣二、贊美美必須真真誠、得得體三、留意意不受贊贊美的人人與事四、多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)述贊美美之詞1/5/202315方法五：：熱誠一、熱誠誠的特色色（一）燃燃燒自己己（二）為為人著想想（三）熱熱愛工作作二、熱誠誠的來源源（一）自自我暗示示（二）不不斷活動(dòng)動(dòng)1/5/202316方法六六、關(guān)關(guān)心一、關(guān)關(guān)心的的重要要二、關(guān)關(guān)心的的方法法1/5/202317方法七：取取得信賴一、信賴的的特質(zhì)（一）信賴賴別人是一一種選擇（二）信賴賴有風(fēng)險(xiǎn)（三）利與與害的比較較（四）信賴賴的緣故1/5/202318二、關(guān)心顧顧客的利益益（一）安全全（二）效能能（三）外觀觀（四）舒適適（五）經(jīng)濟(jì)濟(jì)（六）耐久久（七）守時(shí)時(shí)（八）信守守承諾（九）勇于于認(rèn)錯(cuò)1/5/202319方法八：牢記記人名一、善用別人人的姓名二、牢記人名名的高手三、牢記人名名的方法（一）用心仔仔細(xì)聽（二）利用筆筆記，幫助記記憶（三）反復(fù)使使用，協(xié)助記記憶（四）運(yùn)用有有趣的聯(lián)想1/5/202320如何尋找準(zhǔn)顧顧客準(zhǔn)顧客的五個(gè)個(gè)要件一、能力二、權(quán)力三、需要四、講理五、合格1/5/202321尋找準(zhǔn)客戶的的三項(xiàng)原則一、隨時(shí)隨地地尋找準(zhǔn)顧客客二、妥善運(yùn)用用所有的人脈脈三、牢記化學(xué)學(xué)程試的連鎖鎖反應(yīng)1/5/202322尋找準(zhǔn)客戶的的六個(gè)技巧一、直接訪問問二、老顧客的的介紹三、助銷員的的協(xié)助四、展示五、名冊六、交換顧客客名單1/5/202323成功推銷的八八個(gè)步驟步驟一、訪問問前準(zhǔn)備一、熟知產(chǎn)品品知識(shí)二、熟悉準(zhǔn)客客戶三、心理上應(yīng)應(yīng)有的準(zhǔn)備（一）訪問可可能遭拒絕（二）訪問可可能失敗（三）預(yù)演商商談的內(nèi)容1/5/202324四、擬定訪訪問計(jì)劃（一）確定定訪問的目目的（二）確定定訪問的對對象（三）慎選選訪問的時(shí)時(shí)間（四）選擇擇有利的訪訪問地點(diǎn)（五）排妥妥訪問行程程表（六）推銷銷用具1/5/202325步驟驟二二：：接接近近準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客一、、事事前前約約見見的的好好處處（一一））對對準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客表表示示禮禮貌貌與與尊尊重重（二二））容容易易見見到到有有決決定定權(quán)權(quán)的的人人（三三））節(jié)節(jié)省省寶寶貴貴的的時(shí)時(shí)間間（四四））增增加加面面談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)間間（五五））給給準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客較較好好的的印印象象1/5/202326二、、接接近近準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客的的方方法法一、、介介紹紹接接近近法法二、、樣樣品品接接近近法法三、、搭搭關(guān)關(guān)系系接接近近法法四、、構(gòu)構(gòu)想想式式接接近近法法五、、調(diào)調(diào)查查式式接接近近法法六、、資資料料式式接接近近法法七、、契契而而不不舍舍式式接接近近法法1/5/202327步驟驟三三、、商商談?wù)務(wù)f說明明一、、商商談?wù)務(wù)f說明明的的目目標(biāo)標(biāo)二、、引引起起注注意意的的開開場場白白(一一））金金錢錢（二二））贈(zèng)贈(zèng)品品（三三））幽幽默默（四四））好好奇奇（五五））贊贊美美（六六））新新知知識(shí)識(shí)（七七））新新構(gòu)構(gòu)想想（八八））問問話話（九九））推推薦薦1/5/202328三、話題題一、話題題的種類類1、新聞聞的話題題2、名人人的話題題3、流行行趨勢的的話題4、興趣趣與嗜好好的話題題5、健康康的話題題6、婚姻姻生活的的話題7、性的的話題8、工作作上的話話題9、休閑閑旅游的的話題10、飲飲食的話話題11、服服裝的話話題1/5/202329二、話題題的選擇擇投其所好好說對方喜喜歡談的的題目1/5/202330步驟四、、實(shí)演證證明一、實(shí)演演證明的的條件1、必須須對產(chǎn)品品有深入入的了解解2、產(chǎn)品品必須合合適表演演3、非常常熟悉產(chǎn)產(chǎn)品的表表演4、事前前必須有有充分的的準(zhǔn)備1/5/202331二、實(shí)演演證明的的原則1、實(shí)演演必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)與其對對顧客的的好處2、表演演須與說說明密切切配合。。一面做做，一面面說。3、多利利用五覺覺（視覺覺、聽覺覺、觸覺覺、嗅覺覺、味覺覺）以提提高準(zhǔn)顧顧客的興興趣4、表演演過程簡簡明易懂懂5、表演演必須引引人入勝勝1/5/202332三、實(shí)實(shí)演證證明的的技巧巧（一））列舉舉已購購買的的公司司于個(gè)個(gè)人（二））要訴訴諸視視覺資資料（三））多提提出具具體的的數(shù)字字（四））好處處讓準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客看得得到（五））比較較示范范（六））鼓勵(lì)勵(lì)準(zhǔn)顧顧客試試用1/5/202333步驟五五：處處理拒拒絕一、拒拒絕的的原因因出自習(xí)習(xí)慣不愉快快的被被推銷銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)抗拒改改變不了解解產(chǎn)品品的好好處沒察覺覺潛在在的需需要選錯(cuò)訪訪問對對象1/5/202334二、拒絕的的種類價(jià)格太貴品質(zhì)太差服務(wù)不佳公司不可靠靠沒有預(yù)算對已經(jīng)使用用的產(chǎn)品相相當(dāng)滿意考慮一下，，以后再說說1/5/202335三、處理拒拒絕的技巧巧（一）對習(xí)習(xí)慣拒絕的的準(zhǔn)顧客最好的對策策，就是反反問他“為為什么”（二）對有有不愉快的的被推銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)顧顧客應(yīng)用“是的的－－但是是”（三）對抗抗拒改變的的準(zhǔn)顧客一方面：推推銷員心理理建設(shè)，對對方是在拒拒絕改變，，并非拒絕絕你一方面：得得盡量讓對對方了解改改變后的好好處1/5/202336（四）對不不了解產(chǎn)品品好處的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶使用實(shí)演證證明的技巧巧讓對方了了解產(chǎn)品的的好處（五）對沒沒察覺需要要的準(zhǔn)顧客客應(yīng)在商談中中告知事實(shí)實(shí)，不斷喚喚醒其需要要，使對方方察覺自己己的需要舉對方認(rèn)識(shí)識(shí)并尊重的的人已購買買的事實(shí)為為例，來提提醒其需要要，也是一一個(gè)好方法法（六）推銷銷員選錯(cuò)訪訪問對象趕緊安排訪訪問其他的的準(zhǔn)客戶1/5/202337步驟六：：促成訂訂約一、促促成訂約約的好時(shí)時(shí)機(jī)（一）口口頭的購購買信號(hào)號(hào)討價(jià)還價(jià)價(jià)，要求求打折時(shí)時(shí)東模西看看，關(guān)心心產(chǎn)品有有無瑕疵疵時(shí)。詢問有無無附件或或其他贈(zèng)贈(zèng)送品時(shí)時(shí)再三關(guān)心心產(chǎn)品的的某一優(yōu)優(yōu)點(diǎn)或缺缺點(diǎn)時(shí)開口問同同伴對產(chǎn)產(chǎn)品的意意見時(shí)自言自語語，擔(dān)心心太太或或先生是是否有意意時(shí)詢問是否否準(zhǔn)時(shí)交交貨時(shí)詢問售后后服務(wù)的的詳情時(shí)時(shí)1/5/202338二、促成成訂約的的技巧（一）假假定準(zhǔn)顧顧客已經(jīng)經(jīng)同意購購買“二選一一”的問問話技巧巧，只要要他選中中一個(gè)，，，其實(shí)實(shí)就是你你幫他拿拿主意，，下決定定購買了了（二）幫幫助準(zhǔn)顧顧客挑選選（三）利利用“怕怕買不到到”的心心理特價(jià)的截截至日（四）使使準(zhǔn)顧客客不斷說說“是””（五）寫寫出正反反兩邊的的意見；；該買理理由大于于不該買買的理由由（六）先先買一點(diǎn)點(diǎn)試用看看看（七）欲欲擒故縱縱（八）反反問式的的回答（九）快快刀斬亂亂麻（＋）拜拜師學(xué)藝藝告辭前，，請你指指出我的的錯(cuò)誤，，給我有有一個(gè)改改過的好好機(jī)會(huì)好好嗎？1/5/202339步驟七：：處理投投訴一、訴怨怨發(fā)生的的原因產(chǎn)品的緣緣故服務(wù)的緣緣故使用的緣緣故1/5/202340二、預(yù)防訴怨怨的方法一、簽約時(shí)勿勿露出興奮的的表情二、簽約的內(nèi)內(nèi)容一清二楚楚三、與顧客建建立良好關(guān)心心1/5/202341三、處處理訴訴怨的的技巧巧（一））感謝謝顧客客的訴訴怨（二））仔細(xì)細(xì)傾聽聽，找找出訴訴怨所所在（三））表示示同情情，絕絕不爭爭辯（四））搜集集資料料，找找出事事實(shí)（五））征求求顧客客的意意見（六））迅速速采取取補(bǔ)償償行動(dòng)動(dòng)1/5/202342一、售售后服服務(wù)的的目的的（一））履行行推銷銷員的的目的的（二））維護(hù)護(hù)良好好的商商譽(yù)（三））獲得得源源源不斷斷的訂訂單1/5/202343二、售售后服服務(wù)的的項(xiàng)目目產(chǎn)品的的免費(fèi)費(fèi)檢查查產(chǎn)品的的定期期保養(yǎng)養(yǎng)產(chǎn)品的的維修修產(chǎn)品使使用的的指導(dǎo)導(dǎo)說明明送給顧顧客產(chǎn)產(chǎn)品本本身的的新資資料送給顧顧客關(guān)關(guān)于行行業(yè)的的商情情資料料其他免免費(fèi)的的服務(wù)務(wù)1/5/202344三、、售售后后服服務(wù)務(wù)的的表表現(xiàn)現(xiàn)方方式式（一一））親親身身拜拜訪訪（二二））信信函函問問候候（三三））電電話話致致意意1/5/2023459、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:50:3402:50:3402:501/5/20232:50:34AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:50:3402:50Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:50:3502:50:3502:50Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:50:3502:50:35January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:50:35上上午午02:50:351月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:50上上午午1月-2302:50January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:50:3502:50:3505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:50:35上上午2:50上上午02:50:351月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:50:3502:50:3502:501/5/20232:50:35AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:50:3502:50Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:50:3502:50:3502:50Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:50:3502:50:35January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:50:35上午02:50:351月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:50上上午午1月-2302:50January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:50:3502:50:3505January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:50:35上上午午2:50上上午午02:50:351月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-