專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪XXXX年月第七

專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪·2011年6月第七版·課程大綱轉(zhuǎn)介紹方法回顧常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹異議及處理話術(shù)電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧喬?吉拉德250定律：每一個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶！隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然轉(zhuǎn)介紹方法回顧提問(wèn)我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？提問(wèn)為什么還沒(méi)有人給我們轉(zhuǎn)介紹？怕朋友不認(rèn)可保險(xiǎn)這個(gè)業(yè)務(wù)員好象不專業(yè)怕業(yè)務(wù)員打擾朋友……

業(yè)務(wù)員如何向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單呢？客戶現(xiàn)有客戶準(zhǔn)主顧親戚朋友同學(xué)你所認(rèn)識(shí)的其他人……最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來(lái)源客戶是轉(zhuǎn)介紹名單的來(lái)源最近誰(shuí)結(jié)婚了？誰(shuí)生子了？誰(shuí)搬新家了？經(jīng)常和誰(shuí)在一起吃飯？……還有嗎？這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供名單觀看教學(xué)示范片大家還記得崗前班學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)介紹方法嗎？《鑫盛快捷入門(mén)——轉(zhuǎn)介紹》第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)概念給予正面回應(yīng)第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話、工作信息等第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方第五步：感謝對(duì)方幫助第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋轉(zhuǎn)介紹步驟回顧常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹紹異議及處理理話術(shù)我怕朋友會(huì)反反感我上次不是已已經(jīng)給過(guò)你了了嗎我怕朋友會(huì)不不喜歡/會(huì)責(zé)備我三種常見(jiàn)的異異議客戶：：我怕朋友會(huì)會(huì)反感業(yè)務(wù)員：您放放心，我不會(huì)會(huì)勉強(qiáng)您的朋朋友見(jiàn)我，更更不會(huì)強(qiáng)迫他他購(gòu)買保險(xiǎn)，，就像我約見(jiàn)您您一樣，先征征求您的同意意才來(lái)見(jiàn)您，，這樣就不會(huì)使使您為難；另外我和他跟跟進(jìn)過(guò)程中的的情況我會(huì)及及時(shí)向您通報(bào)報(bào)，這樣您可以放放心啦！麻煩煩您在這里寫(xiě)寫(xiě)五個(gè)名字和和聯(lián)系電話，，謝謝您。（（遞上筆記本本和筆）客戶：：我上次不是是已經(jīng)給過(guò)你你了嗎？業(yè)務(wù)員：對(duì)啊啊，謝謝您，，您上次介紹紹給我的三個(gè)個(gè)朋友，小王王已經(jīng)在我這這買了保險(xiǎn)，，小張說(shuō)有個(gè)個(gè)朋友在保險(xiǎn)險(xiǎn)公司就沒(méi)有有這個(gè)需要，，還有小孫我我也給他說(shuō)過(guò)過(guò)，他現(xiàn)在正正在考慮。很很感謝您把朋朋友介紹給我我。如果下個(gè)月您您要慶祝生日日，要請(qǐng)朋友友吃飯，除了了這三個(gè)朋友友以外您還會(huì)會(huì)請(qǐng)哪幾位朋朋友呢？客戶：我我怕朋友會(huì)不不喜歡/會(huì)責(zé)備我業(yè)務(wù)員：其實(shí)實(shí)我的很多客客戶剛開(kāi)始也也是這樣想的的，但是我想想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題題，如果您將將朋友的名字字給我，最壞的情況會(huì)會(huì)有什么事情情發(fā)生在您朋朋友身上呢？我想最壞的的情況就是他他不出來(lái)見(jiàn)我我，或者他出出來(lái)和我談，，但他不需要要這個(gè)計(jì)劃。。我想只是占占用他20分鐘時(shí)間而已已，我也不會(huì)會(huì)過(guò)多打擾他他，還有沒(méi)有有其它更壞的的情況呢？但最好的情況況是什么？他們向我投投保，這個(gè)計(jì)計(jì)劃可以保障障他及他的家家人在意外或或疾病出現(xiàn)的的時(shí)候減輕家家庭負(fù)擔(dān)，在在年老的時(shí)候候還有一筆錢(qián)錢(qián)幫助他們養(yǎng)養(yǎng)老，您是在幫助您您的朋友及他他的家人，我我想他們應(yīng)該該不會(huì)介意。。如果您下個(gè)個(gè)月慶祝生日日還有誰(shuí)您會(huì)會(huì)邀請(qǐng)呢？轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在在銷售的每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)盡量營(yíng)造輕松松愉快的談話話氛圍，充分分建立信任感感拿出專門(mén)記錄錄轉(zhuǎn)介紹名單單的筆記本（（保證筆記本本中已記錄一一些名單）注視著客戶，，給客戶思考考時(shí)間，并適適當(dāng)給予提示示，等待記錄錄。要把握主主動(dòng)，時(shí)間緊緊湊，一氣呵呵成注意演練每?jī)扇藶橐粋€(gè)個(gè)小組，一個(gè)個(gè)扮演業(yè)務(wù)員員，一個(gè)扮演演客戶，對(duì)異異議處理話術(shù)術(shù)進(jìn)行演練演練結(jié)束后互互換角色時(shí)間：15分鐘電話約訪轉(zhuǎn)介介紹準(zhǔn)主顧自我介紹道明來(lái)意確定會(huì)面時(shí)間地點(diǎn)異議處理明確會(huì)面日期期、時(shí)間、地地點(diǎn)透過(guò)第三者或或轉(zhuǎn)介紹人的的影響力步驟：業(yè)務(wù)員：早上上好，請(qǐng)問(wèn)老老王在嗎？客戶戶：我是。您您是哪位呀？？業(yè)務(wù)員：我叫李平安，，是平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)務(wù)員。您朋友友小王介紹給給您打電話的的，您現(xiàn)在方方便說(shuō)兩句嗎嗎？（自我介紹））客戶戶：可以呀，，請(qǐng)說(shuō)！業(yè)務(wù)員：前段時(shí)間我向向小王介紹一一個(gè)保障計(jì)劃劃，小王非常常滿意，，還介紹了王王先生您給我我認(rèn)識(shí)，說(shuō)這這份計(jì)劃可能能會(huì)很適合您您。（道明來(lái)意））所以今天我就就很冒昧的給給您打電話，，想跟您約個(gè)個(gè)時(shí)間，介紹紹這份計(jì)劃給給您了解一下下。不知道王王先生周三下下午有沒(méi)有時(shí)時(shí)間？（確定會(huì)面時(shí)時(shí)間）客戶：：呃….我最近都挺忙忙的。業(yè)務(wù)員：嗯….其實(shí)小王也跟跟我說(shuō)過(guò)，您您平時(shí)很忙，，所以我才提提前給您打個(gè)個(gè)電話預(yù)約，，大概只需15到20分鐘就可以了了，如果王先先生覺(jué)得有興興趣的話，我我再給您留些些資料，如果果您沒(méi)興趣，，大家就當(dāng)交交個(gè)朋友。（拒絕處理））業(yè)務(wù)員：那我我周三下午5點(diǎn)半我去您的的辦公室找您您好嗎？客戶戶：噢，可以以。業(yè)務(wù)員：那您您的地址是。。。?？蛻簦海航疸y大廈405室。業(yè)務(wù)員：好的，那我們們周三下午5點(diǎn)半在您辦公公室不見(jiàn)不散散。（確認(rèn)時(shí)間、、地點(diǎn)）客戶戶：好的。業(yè)務(wù)員：好，，謝謝，很期期待和您的見(jiàn)見(jiàn)面，再見(jiàn)。?？蛻魬簦涸僖?jiàn)。電話約訪話術(shù)術(shù)示例沒(méi)興趣沒(méi)時(shí)間已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)險(xiǎn)了公司有保險(xiǎn)先寄點(diǎn)資料給給我已經(jīng)有好的業(yè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有閑錢(qián)買保保險(xiǎn)七種常見(jiàn)的異異議異議處理：業(yè)務(wù)員：老陳陳和我提過(guò)，，可能王先生生您暫時(shí)會(huì)沒(méi)沒(méi)興趣。不過(guò)過(guò)，購(gòu)買保險(xiǎn)并非非是有沒(méi)有興興趣的問(wèn)題，，而是看有沒(méi)沒(méi)有這方面的的需要。其實(shí)您只需要要15-20分鐘，就可以以了解我們這這份財(cái)務(wù)計(jì)劃劃，到時(shí)候如如果您有興趣趣，我再給您您做進(jìn)一步的的分析，假如如您還是覺(jué)得得沒(méi)有需要，，我也不會(huì)再再打擾您。我我們就當(dāng)借這這個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)個(gè)朋友，老陳陳也和我說(shuō)過(guò)過(guò)您是一位值值得交的朋友友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？異議一：：沒(méi)興趣趣異議二：：沒(méi)時(shí)間間業(yè)務(wù)員：：其實(shí)老老陳也和和我說(shuō)過(guò)過(guò)您會(huì)很很忙。我我很理解解像您這這樣的成成功人士士，時(shí)間間都非常常寶貴，，正因如如此我才才預(yù)先和和您約個(gè)個(gè)方便的的時(shí)間。。其實(shí)您只只需要15-20分鐘，就就可以了了解我們們這份財(cái)財(cái)務(wù)計(jì)劃劃，如果王先先生您聽(tīng)聽(tīng)完之后后覺(jué)得有有興趣，，我再給給您多點(diǎn)點(diǎn)詳細(xì)的的資料參參考。如如果您覺(jué)覺(jué)得暫時(shí)時(shí)沒(méi)這個(gè)個(gè)需要，，我也不不會(huì)再打打擾您，，我們就就當(dāng)借這這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)朋朋友，老老陳也和和我說(shuō)過(guò)過(guò)您是一一位值得得交的朋朋友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？異議三：：已經(jīng)買買過(guò)保險(xiǎn)險(xiǎn)了業(yè)務(wù)員：：王先生生，其實(shí)實(shí)老陳也也和我說(shuō)說(shuō)過(guò)您可可能買了了保險(xiǎn)。。我很理理解您的的顧慮，，擔(dān)心這這份會(huì)與與原來(lái)的的保險(xiǎn)有有重復(fù)。。但您可以以放心，，不同公公司甚至至同一公公司不同同時(shí)期推推出的產(chǎn)產(chǎn)品都有有不同的的優(yōu)勢(shì)和和好處，，我今天天約您出出來(lái)并不不會(huì)重復(fù)復(fù)介紹您您現(xiàn)有的的保險(xiǎn)服服務(wù)。其實(shí)您只只需要15-20分鐘，就就可以了了解我們們這份財(cái)財(cái)務(wù)計(jì)劃劃，如果果王先生生您聽(tīng)完完之后覺(jué)覺(jué)得有需需要，我我再給您您多點(diǎn)詳詳細(xì)的資資料參考考。如果果您覺(jué)得得暫時(shí)沒(méi)沒(méi)這個(gè)需需要，我我也不會(huì)會(huì)再打擾擾您，我我們就當(dāng)當(dāng)借這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)交交個(gè)朋友友，老陳陳也和我我說(shuō)過(guò)您您是一位位值得交交的朋友友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？異議四：：公司有有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：：王先生生，其實(shí)實(shí)老陳也也和我說(shuō)說(shuō)過(guò)您公公司員工工福利不不錯(cuò)。其其實(shí)這也也體現(xiàn)了了您對(duì)公公司的價(jià)價(jià)值。您放心，，我們公公司提供供的服務(wù)務(wù)和您公公司的員員工福利利是不沖沖突的。。其實(shí)您只只需要15-20分鐘，就就可以了了解我們們這份財(cái)財(cái)務(wù)計(jì)劃劃如何讓讓您的生生活錦上上添花。。如果您您聽(tīng)完之之后覺(jué)得得有興趣趣，我再再給您多多點(diǎn)詳細(xì)細(xì)的資料料參考。。如果您您覺(jué)得暫暫時(shí)沒(méi)這這個(gè)需要要，我也也不會(huì)再再打擾您您，我們們就當(dāng)借借這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)交個(gè)個(gè)朋友，，老陳也也和我說(shuō)說(shuō)過(guò)您是是一位值值得交的的朋友。。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？異議五：：先寄點(diǎn)點(diǎn)資料給給我業(yè)務(wù)員：：王先生生，其實(shí)實(shí)我不介介意寄資資料給您您。不過(guò)，如如果我寄寄給您，，可能您您也需要要用15-20分鐘去看看，與其其這樣，，不如您您給我10分鐘時(shí)間間，由我我來(lái)解釋釋給您聽(tīng)聽(tīng)，反而而會(huì)更清清楚了解解我們的的服務(wù)是是怎樣幫幫到您。。如果您聽(tīng)聽(tīng)完之后后覺(jué)得有有興趣，，我再給給您多點(diǎn)點(diǎn)詳細(xì)的的資料參參考。如如果您覺(jué)覺(jué)得暫時(shí)時(shí)沒(méi)這個(gè)個(gè)需要，，我也不不會(huì)再打打擾您，，我們就就當(dāng)借這這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)交個(gè)朋朋友，老老陳也和和我說(shuō)過(guò)過(guò)您是一一位值得得交的朋朋友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪個(gè)時(shí)間間方便呢呢？異議六：：已經(jīng)有有好的業(yè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：：王先生生，首先先恭喜您您有個(gè)好好的業(yè)務(wù)務(wù)員。我想王先先生您也也知道，，其實(shí)每每家公司司的服務(wù)務(wù)都不一一樣，而而我今天天約您的的目的，，并不是是要重復(fù)復(fù)您現(xiàn)在在的業(yè)務(wù)務(wù)員提供供的服務(wù)務(wù)。相信信您也認(rèn)認(rèn)同，接接觸不同同的業(yè)務(wù)務(wù)員，可可以了解解到更加加全面的的保險(xiǎn)資資訊，為為您提供供更加全全面的保保障服務(wù)務(wù)。其實(shí)您只只需要15-20分鐘就可可以了解解我們公公司的服服務(wù)，有有可能在在其他方方面我們們可以幫幫到您呢呢。如果果王先生生您聽(tīng)完完之后覺(jué)覺(jué)得有興興趣，我我再給您您多點(diǎn)詳詳細(xì)的資資料參考考，讓您您有多點(diǎn)點(diǎn)選擇。。如果您您覺(jué)得暫暫時(shí)沒(méi)這這個(gè)需要要，我也也不會(huì)再再打擾您您，我們們就當(dāng)借借這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)交個(gè)個(gè)朋友，，老陳也也和我說(shuō)說(shuō)過(guò)您是是一位值值得交的的朋友，，等您以以后有需需要或者者您其他他朋友有有興趣，，都可以以聯(lián)系我我啊。您看周周四上上午或或者下下午，，您哪哪個(gè)時(shí)時(shí)間方方便呢呢？異議七七：沒(méi)沒(méi)有閑閑錢(qián)買買保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員：王王先先生，，我很很理解解您的的顧慮慮。您放心心，其其實(shí)我我今天天打電電話給給您，，并不不是想想要您您現(xiàn)在在就開(kāi)開(kāi)始任任何一一個(gè)計(jì)計(jì)劃。。我只只想用用15——20分鐘和