不確定時代的營銷贏思維XXXXDSKY教學

不確定時代的

營銷贏思維

主講：張利2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結了成功的秘密。房利美（FannieMac），股價暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國政府接管。電路城（CircuitCity）2007年以來股價暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負債23.2億，2008年11月10日申請破產(chǎn)保護。將關閉155家店，裁掉17%的美國雇員。

“卓越”企業(yè)不卓越對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。是業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實踐，而非科學，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學和專業(yè)的因素。

——彼得.德魯克關于學習的思考學什么?----學規(guī)律，找感覺怎么學?----跳出行業(yè)，實踐，案例我們在全球27個市場都是成功的，在中國這個第28個市場，我們也會按照既定方針堅定地走下去。-------eBay總裁.惠特曼“過去我知道冬天過去之后肯定是春天，但今年卻不知道冬天有多長?！?-----江蘇沙鋼集團董事局主席沈文榮當危機成為環(huán)境的時候，危機已經(jīng)是經(jīng)營的條件而非失敗的借口。把危機作為借口的習慣徹底拋棄掉，在任何危機中都有企業(yè)獲得巨大的成功，當危機成為基本條件的時候，危機只能是環(huán)境，而對于環(huán)境我們只能面對。------陳春花

本次危機帶來的經(jīng)驗和教訓在經(jīng)濟繁榮時專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟低迷時擁有更大的靈活性和雄厚的財力基礎。在經(jīng)濟繁榮時期進行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟低迷時期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機會發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟低迷的犧牲品。在經(jīng)濟繁榮時期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營模式等方面實現(xiàn)差異化。風電裝備、光伏電池都符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，一定程度上也屬于高新技術產(chǎn)業(yè)，但是當前都出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩。為什么會這樣？就是不以市場為導向，這是我們應該深刻總結的教訓。------溫家寶營銷贏思維贏在價值值贏在競爭爭贏在電子子商務贏在渠道道贏在整合合贏在大客客戶問題的提提出企業(yè)為什什么可以以生存？？企業(yè)為什什么可以以發(fā)展？？君子務本本，本立立而道生生?！腥粑镉斜灸┠?，事有有終始。。知所先先后，則則近道矣矣！——曾子兩種經(jīng)營營思想的的修正關于利潤潤關于需求求企業(yè)利潤潤就象人人體需要要的氧氣氣、食物物和水一一樣，沒沒有它們們，就沒沒有生命命。但是是這些不不是生命命的目的的和意義義.在全世界界的范圍圍內(nèi)，真真正偉大大的企業(yè)業(yè)沒有一一家把掙掙錢、把把追求利利潤最大大化作為為最高追追求。掙掙錢、掙掙大錢只只是結果果，是偉偉大公司司通過商商業(yè)的方方式為社社會承擔擔重要責責任和使使命的必必然結果果。貪婪確實實是一種種永不滿滿足的、、普遍存存在的欲欲望。因因為幾乎乎所有能能夠給人人類中各各種愛好好、各種種脾氣的的人帶來來歡樂的的東西，，只要占占有了財財富便全全能得到到。------愛德華.吉本《羅馬帝國國衰亡史史》藥是為了了救人的的,不是為了了賺錢的的.但是利潤潤會隨之之而來.如果我們們記住這這一點,就絕對不不會沒有有利潤.我們記的的越清楚楚,利潤就越越大.____喬治.默克賺錢的生生意必須須包含的的因素能否產(chǎn)生生現(xiàn)金？？能否獲得得一個很很好的資資產(chǎn)收益益率？能否持續(xù)續(xù)的成長長？中、小企企業(yè)改善善現(xiàn)金流流的方法法信用卡支支付代替替現(xiàn)金支支付年付改為為月付與供應商商商談優(yōu)優(yōu)惠條件件不能首先先賒賬檢查客戶戶信用有效管理理庫存現(xiàn)金付款款享受折折扣關注延期期付款客客戶尋找關心心利潤的的客戶提供便捷捷付款方方式使用實物物交換而而不是現(xiàn)現(xiàn)金活下來是是我們真真正的出出路，國國際上的的市場競競爭法則則是優(yōu)勝勝劣汰，，難做的的時候，，你多做做一個合合同，別別人就少少一個……寧肯賣得得低一些些，一定定要拿到到現(xiàn)金，，虧錢賣賣了就是是拼消耗耗，看誰誰能耗到到最后，，誰消耗耗得最慢慢，誰就就能活到到最后。。------任正非重要概念念資產(chǎn)收益益率=利潤率*周轉率率資金周轉轉率=銷售收入入其中：流動資產(chǎn)產(chǎn)凈值=平均流動動資產(chǎn)-平均流動動負債平均流動動資產(chǎn)凈凈值“平均”指報表期期初數(shù)與與報表期期末數(shù)之之平均值值。平均流動動資產(chǎn)=(期初流動動資產(chǎn)+期末流動動資產(chǎn))÷2平均流動動負債=(期初流動動負債+期末流動動負債)÷2對高利潤潤率的崇崇拜會給給競爭對對手創(chuàng)造造接管市市場的機機會??！---德魯克在經(jīng)濟危危機以后后，中國國和印度度已經(jīng)成成為全球球增長最最快、人人口數(shù)量量最多的的兩個市市場，這這也意味味著中國國已經(jīng)成成為擁有有最多消消費者、、最大客客戶群的的市場。。如果不不能夠保保有中國國的市場場，進軍軍國際還還有什么么意義呢呢？---杰克·特勞特經(jīng)營企業(yè)業(yè)的三原原則現(xiàn)金流第第一利潤第二二規(guī)模第三三浙江中江江控股集集團董事事長俞中中江，浙浙江建德德市人，，旗下有有包括一一家新加加坡上市市公司在在內(nèi)的多多家公司司。這個案子子牽涉3家銀行，，十幾家家大公司司，上百百家小公公司，涉涉及民間間借貸約約25億元，向向銀行及及國資背背景的杭杭州市財財務開發(fā)發(fā)公司貸貸款、借借款達25億元。把俞中江江的所有有資產(chǎn)都都抵押變變現(xiàn)之后后，還有有約30億元借款款缺口。。案例：2012年浙江第第一起資資金崩盤盤案利潤份額額利潤與份份額高必以下下為基，，貴必以賤賤為本??！—老子利潤與份份額的關關系追求份額額細細分分市場第第一區(qū)域市場場第一大=強?2011年公司銷銷量為46.27萬輛，出出口7.93萬輛，同同比分別別增長27.3%和58.7%；營業(yè)收收入300.90億元，同同比增長長30.90%，實現(xiàn)歸歸屬于股股東凈利利潤34.26億元，同同比增長長26.86%。其中，騰騰翼轎車車銷售18.75萬輛，同同比增長長52.6%；SUV累計銷售售14.73萬輛，連連續(xù)9年保持中中國自主主品牌SUV銷量第一一，同比比增長7.60%；皮卡全全年累計計銷售12.17萬輛，同同比增長長23.3%。長城汽車車年報“因為自自主品牌牌還不夠夠強大，，沒有可可供揮霍霍浪費的的資源，，那就要要把好鋼鋼全部都都用在刀刀刃上，，專注于于某一個個細分市市場做精精做細，，通過細細致的市市場調(diào)研研和產(chǎn)品品企劃，，真正拿拿出有競競爭力的的產(chǎn)品。?！?-----長城汽汽車董董事長長魏建建軍一個公公司要要有根根基，，肯定定要做做好本本地市市場，，把本本國市市場做做好了了，才才能真真正在在全球球發(fā)展展。如如果中中國消消費者者都不不相信信中國國產(chǎn)品品，其其他國國家的的消費費者會會相信信嗎？？------唐·舒爾茨茨案例：：雙鹿鹿冰箱箱—農(nóng)村專專家2008年冰箱箱產(chǎn)業(yè)業(yè)不景景氣，，很多多小廠廠沒有有開工工雙鹿依依然保保持20%的增長長，出出貨量量達100萬臺，，營業(yè)業(yè)額10億。冰箱放放在客客廳——靜音設設計、、裝飾飾設計計有老鼠鼠——防鼠裝裝置設設計電壓不不穩(wěn)——穩(wěn)壓設設計冬天不不用冰冰箱——防腐設設計物流成成本高高——物流、、促銷銷一起起做雙鹿冰冰箱——貼近市市場的的設計計區(qū)域市市場第第一國泰君君安的的數(shù)據(jù)據(jù)顯示示：祁連山山水泥泥在甘甘肅擁擁有35%左右的的份額額天山股股份（（000877.SZ）占有有新疆疆地區(qū)區(qū)37%的份額額賽馬實實業(yè)占占寧夏夏市場場38%的份額額他們在在當?shù)氐負碛杏薪^對對話語語權他們的的定價價就是是坐標標截止到到2010年6月30日，匯匯銀電電器遍遍布江江蘇、、安徽徽兩省省的門門店一一共有有269家。其其中：：自營店店34家----通常在在地級級市和和縣級級市由由自己己員工工經(jīng)營營特許經(jīng)經(jīng)營店店235家----在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)一級級尋找找當?shù)氐厝碎_開加盟盟店案例：：匯銀模模式采取“自營店店+加盟店店”的運作作方式式提出“用當?shù)氐厝俗鲎霎數(shù)氐氐纳狻卑咐海簠R銀銀家電電的啟啟示坐商變變行商商鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的電器器消費費以傳傳統(tǒng)電電器為為主搞定意意見帶帶頭人人服務的的要求求高于于城市市案例：：隱形形冠軍軍法因因數(shù)控控法因數(shù)數(shù)控用用七年年的時時間成成為中中國最最大的的鐵塔塔和鋼鋼結構構加工工機械械制造造商,市場占占有率率達95%.2004年12月4日與世世界老老大意意大利利菲賽賽普(FICEP)結成戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟.協(xié)議期期為六六年.法因數(shù)數(shù)控成成為FICEP在中國國的合合作基基地,獲得部部分產(chǎn)產(chǎn)品的的制造造技術術和商商標使使用權權.獲得了了FICEP在中國國的唯唯一代代理權權.FICEP成為法法因數(shù)數(shù)控的的國際際分銷銷商.多數(shù)的的隱形形冠軍軍因為為行業(yè)業(yè)特征征所限限，或或許不不為大大眾所所知，，但是是任何何一個個隱形形冠軍軍企業(yè)業(yè)在它它們的的目標標客戶戶當中中都絕絕對是是大名名鼎鼎鼎。---西蒙隱形冠冠軍也也是冠軍要成為為隱形冠冠軍，必須須成為為全價值值鏈企業(yè)：：研發(fā)、、創(chuàng)新新、制制造、、銷售售、營營銷缺缺一不不可。。--赫爾曼曼.西蒙隱形冠冠軍新新思路路——進口替替代進口替替代是是拓展展國內(nèi)內(nèi)市場場的一一種有有效途途徑。。擠占進進口產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場份額額要比比拓展展新的的市場場來得得容易易,因為需需求原原本就就是存存在的的,企業(yè)只只需要要通過過更優(yōu)優(yōu)的性性價比比去替替代進進口。。增量市市場的的拓展展涉及及到如如何刺刺激需需求的的增加加。熙可每每年的的水果果生產(chǎn)產(chǎn)量已已達到到5萬噸以以上，，占中中國同同類產(chǎn)產(chǎn)品每每年的的出口口總量量的10%，是中中國最最大的的酸性性水果果出口口加工工商，，生產(chǎn)產(chǎn)的加加工柑柑橘占占美國國45％的市市場份份額、、英國國75%的市場場，主主要客客戶覆覆蓋了了亨氏氏、可可口可可樂、、Yum（百勝勝）、、DELMONTEUSA食品公公司等等。案例：：隱形形冠軍軍—熙可農(nóng)農(nóng)業(yè)隱性冠冠軍做做了些些什么么？目標遠遠大，，成為為所在在市場場的優(yōu)優(yōu)秀企企業(yè)，，成為為全球球領袖袖專注，，專注注產(chǎn)品品的深深度而而非廣廣度國際化化，掌掌握客客戶關關系貼近客客戶，，讓所所有的的職能能部門門直接接與客客戶直直接接接觸從產(chǎn)品品和流流程方方面持持續(xù)創(chuàng)創(chuàng)新建立競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，堅決決捍衛(wèi)衛(wèi)市場場地位位自力更更生，，核心心競爭爭力留留在企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部與員工工直接接溝通通，不不養(yǎng)閑閑人強勢的的領導導（家家族式式管理理）營銷的的起點點是顧顧客需需求嗎嗎?顧客是是如何何變成成“上上帝””的?滿足了了顧客客的需需求企企業(yè)一一定能能生存存發(fā)展展嗎?思考：：消費者者的特特點，，說通通俗一一點就就是沒沒有良良心，，他不不會因因為你你過去去的服服務非非常好好就繼繼續(xù)買買你的的服務務，他他隨時時可能能離你你而去去。------張維迎滿意度與忠忠誠度顧客忠誠？？顧客依賴賴？把顧客捧為為上帝，并并不能帶來來顧客忠誠誠誰能成為“上帝”與稀缺度有有關沒有顧客忠忠誠，只有有顧客依賴賴企業(yè)的努力力方向是持持續(xù)不斷的的超越對手手,始終比對手手好一點點點。圣人之治國國也,固有使人不不得不愛我我之道,而不持人之之以愛為我我也.持人之以愛愛為我者危危矣,持吾不可不不為者安矣矣.----<韓非子.奸劫弒臣>思考：企業(yè)為什么么可以生存存？企業(yè)為什么么可以發(fā)展展？是因為企業(yè)業(yè)擁有了顧顧客！什么是顧客客價值？價值=解決問題的功能購買代價功能代代價價價價值值功能代代價價價價值值C（theConnectedEra）時代的公式式災難=壞消息×C名聲=好消息÷C代入：C=全民參與×24小時不停歇歇×溝通反饋唯天下之至誠能勝天下之之至偽唯天下之至拙能勝天下之之至巧-------曾國藩后WEB2.0時代微博時時代的到來來，讓謬誤誤瞬間變成成真理的同同時，讓真真相也不再再遙遠。過去“要想想人不知除除非己莫為為”只不過過是一句道道德意義上上的哄鬼的的大話，而而在今天，，這句話已已經(jīng)成為最最樸素的公公理。-------@胡扯瞎攪案例：小米米為什么火火？“性價比很很高”是答答案之一小米擁有高高通雙核1.5GHz主頻CPU，配置1GB內(nèi)存、4GB機身存儲，，4英寸16∶9屏幕，電池池容量為1930mAh，攝像頭像像素為800萬報價只有1999元小米因此被被冠以“首款低于于2000元的雙核手手機”“跑得最快快的手機””“中國第一一部互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)手機”等響亮名頭頭。購買代價之之冰山水面以上水面以下價格時間精力體力風險機會成本2009年營收8648萬元，凈利利潤4820萬元，凈利利潤率高達達55.7%2008年凈利潤率率是58%牢牢占據(jù)著著該細分市市場85%左右的市場場份額。其價格也是是一路飆升升，從2007年的26萬元到2009年已經(jīng)高達達42萬元。案例：隱形形冠軍——尤洛卡尤洛卡的KJ216煤礦頂板壓壓力監(jiān)測系系統(tǒng)，能能夠實現(xiàn)煤煤礦井下在在線監(jiān)測和和及時預警警。這款產(chǎn)產(chǎn)品得到了了眾多煤礦礦的認可和和“追求””“煤礦是個高高危行業(yè)，，操作者對對監(jiān)測產(chǎn)品品的要求就就是安全、預報報準確、方方便使用，就本身價價格來說，，并不是購購買者參考考的重要因因素，我們們的產(chǎn)品是是目前最成成熟、最高高端的，已已經(jīng)形成了了品牌效應應，定價權權掌握在我我們的手中中?！庇嚷蹇ǖ亩ǘ▋r權----老板黃自偉偉營銷不是以以精明的方方式去兜售售自己的產(chǎn)產(chǎn)品或服務務，而是一一門創(chuàng)造真真正客戶價價值的藝術術?！评铡た铺乩諣I銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商商務贏在品牌贏在整合贏在大客戶戶銷售之道經(jīng)營之道營銷=營+銷商品品品牌資資本本企業(yè)文化STP分析購買者行為為分析競爭者分析析環(huán)境分析參照市場分分析促銷渠道價格產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略營銷策略4P營銷機會分分析銷售之道經(jīng)營之道企業(yè)戰(zhàn)略微博營銷就就像談戀愛愛，想談成成就得花心心思花精力力，誠心大大于技巧。。------某網(wǎng)友購買者行為為調(diào)查調(diào)查前認為為調(diào)查后結果果顯示影響家電消消費者三個個因素：價價格、服務務、質(zhì)量。。影響顧客購購買的首要要因素是顧顧客對接待待自己的員員工的信任任程度。營銷最重要要的內(nèi)容并并非推銷，，推銷只不不過是營銷冰山上上的頂點。。某些推銷工工作總是必必要的。然然而，營營銷的目的的就是要使推銷銷成為多余余營銷的目的的在于深刻刻地認識和和了解顧客客，使產(chǎn)品品或服務完全全適合顧客客的需求而而形成產(chǎn)品品的自我銷銷售理想的營銷銷會產(chǎn)生一一個已經(jīng)準準備來購買買的顧客。。剩下的事就就是如何便便于顧客得得到產(chǎn)品和和服務PETERDRUCKER定義營銷善戰(zhàn)者，求求之于勢，，不責于人人。故能擇人而而任勢。任勢者，其其戰(zhàn)人也。。孫子論“勢”廣告借借勢盈利模式競爭優(yōu)勢企業(yè)內(nèi)部的的“勢”盈利模式的的感悟盈利模式應應該把銷售售的難度降降到最低盈利模式應應該讓銷售售人員的動動作變簡單單人的能力很很難復制，，但模式可可以銷售管理要要從結果管管理變成過過程管理銷售是個數(shù)數(shù)字游戲，，沒有數(shù)量量就沒有質(zhì)質(zhì)量王老吉每個個辦事處的的業(yè)務人員員大約有80人案例：王老老吉的過程程管理拜訪35家終端點開發(fā)3家新客戶張貼30張以上POP包3個冰箱貼…….………..業(yè)務人員每每人每天胸中有“數(shù)”。這是說，，對情況和和問題一定定要注意到到它們的數(shù)數(shù)量方面，，要有基本本的數(shù)量的的分析。任何質(zhì)量都都表現(xiàn)為一一定的數(shù)量量，沒有數(shù)數(shù)量也就沒沒有質(zhì)量。。毛澤東論：：胸中有“數(shù)”企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢：一個企業(yè)業(yè)能夠用比比競爭對手手更低的成成本生產(chǎn)相相同的產(chǎn)品品。產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品沒有完完全相同的的替代品，，從而使企企業(yè)變成相相對的壟斷斷者，可以以以較高的的價格出售售產(chǎn)品而不不失去顧客客。品牌優(yōu)勢：顧客愿意意為一個企企業(yè)生產(chǎn)的的產(chǎn)品比競競爭對手生生產(chǎn)的質(zhì)量量、性能相相同的產(chǎn)品品支付更高高的價格。。渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有有可控的銷銷售渠道企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢中國企業(yè)的的成本優(yōu)勢勢總成本領先先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略我也做過反反思，在一一個產(chǎn)業(yè)沒沒有成熟的的時候，甚甚至是非常常初級的階階段，全產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈是有有一定優(yōu)勢勢的。因為為供應鏈本本身不健全全，如果你你自己能掌掌握供應鏈鏈，就能夠夠控制利潤潤水平。隨隨著產(chǎn)業(yè)慢慢慢成熟，，再轉向專專業(yè)化可能能會更合適適。------施正榮成本創(chuàng)創(chuàng)新以低成本的方式進行行技術創(chuàng)新以技術創(chuàng)新的方式降低成本中國制造的的成本優(yōu)勢勢正在削弱弱美國咨詢公公司Aplixpartners2010年2月8日報告顯示示，在制造造成本低廉廉程度的排排行榜上，，中國從2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中國國之前的是是墨西哥、印印度、越南南、俄羅斯斯、羅馬尼尼亞。低成本創(chuàng)新新的外部條條件每年600多萬的大學學畢業(yè)生相對廉價的的產(chǎn)業(yè)工人人過去幾十年年的基礎研研究的積累累近三十年站站在科研和和管理前沿沿的“海歸”經(jīng)濟持續(xù)增增長形成的的龐大的國國內(nèi)消費市市場華為的優(yōu)勢勢來源（1）2004年西門子調(diào)查人年均研發(fā)費用人均年工作小時華為研發(fā)人員2.5萬美元2750小時歐洲同行12-15萬美元1300-1400小時2009年華為諾基亞愛立信研發(fā)人員人均花費（美元）4.5萬22.5萬20.25萬華為與同行相比1/51/4.5低廉的人力力成本使華華為得以用用不到愛立立信一半的的投入維持持一個規(guī)模模超過后者者一倍的龐龐大研發(fā)隊隊伍。華為的優(yōu)勢勢來源（2）2008年2009年研發(fā)人員約37000人約43600人占員工總數(shù)比例43%46%研發(fā)投入104.7億元133.4億元企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢當產(chǎn)品人不不再是推動動公司前進進的人，而而是由營銷銷人推動公公司前進，，這種情況況是最危險險的！------喬布斯營銷的第一一個原則是是要有優(yōu)異異的產(chǎn)品，，營銷的第二二個原則是是絕對不要要忘記第一一個原則??！——雷明頓產(chǎn)品品公司董事事會主席維維克多.基亞姆每天你有多多少時間在在琢磨產(chǎn)品品？每天要提醒醒自己三次次！產(chǎn)品是王道道！------雷軍消費者不再再將營銷與與產(chǎn)品割裂裂開來——營銷就是產(chǎn)產(chǎn)品。他們們不再將營營銷與自己己的店內(nèi)或或網(wǎng)上體驗驗割裂開來來——營銷就是體體驗。在這這個消費者者參與的時時代，營銷銷就是企業(yè)業(yè)本身。------麥肯錫季刊刊好的營銷，，一定是從從好的產(chǎn)品品開始，用用戶的眼睛睛是銳利的的，他們知知道什么是是真正勁爆爆的產(chǎn)品，，營銷必須須圍繞著如如何放大和和傳遞真實實的價值，，其他投入入基本就是是浪費。-------潤策公關咨咨詢總經(jīng)理理徐雷產(chǎn)品既是企企業(yè)進入市市場的前提提條件，又又是企業(yè)存存活市場的的根本原因因，如果沒沒有產(chǎn)品，，企業(yè)就沒沒有了與顧顧客交流的的平臺，也也就沒有了了存在的理理由。顧客客在認知企企業(yè)品牌的的時候，感感受到的正正是企業(yè)的的產(chǎn)品，如如果不在這這個元素上上做出努力力，反而在在其他的地地方花心思思，一定會會讓企業(yè)喪喪失生命力力。------陳春花產(chǎn)品同質(zhì)化化的真實含含義是：不不是你的產(chǎn)產(chǎn)品與競爭爭對手同質(zhì)質(zhì)化，而是是顧客認為為你的產(chǎn)品品沒有競爭爭對手優(yōu)秀秀，這才是是同質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品的真相相！產(chǎn)品同質(zhì)化化產(chǎn)品的完整整概念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品在一個競爭爭性增長的的世界上，，當工業(yè)化化國家進入入到幾乎同同樣的原料料生產(chǎn)同一一類產(chǎn)品的的階段，設計便成成了決定的的因素。---保羅.雷萊斯“21世紀是工業(yè)業(yè)設計的世世紀，一個個不重視工工業(yè)設計的的國家將成成為明日的的落伍者。?！?--楊振寧產(chǎn)品與設計計設計不僅僅僅是外表和和感覺，更更是實用。。------喬布斯設計，不僅僅僅是一種種表面的感感覺，而且是功能能的一個部部分。------喬布斯嘉蘭圖設計的的5個W和1個HWho為誰設計，客客戶品牌如何何，銷售渠道如何何，購買和使使用者是誰；What設計的本質(zhì)是是解決什么問問題；Why為什么要這樣樣設計，還有有沒有別的解解決方式；Where產(chǎn)品在哪里生生產(chǎn)和銷售，，賣場及使用用環(huán)境如何When潮流趨勢如何何，如何設定定開發(fā)計劃；How怎樣從產(chǎn)品線線、系統(tǒng)構成成、功能、結結構、工藝、環(huán)境、、成本、營銷銷等方面獲得得突破。案例：毅昌昌模式毅昌的捆綁制制造的工業(yè)設設計模式，形形成了以工業(yè)業(yè)設計、結構構設計、模具具設計、模具具制造、塑料料研究、注塑塑、噴涂、裝裝配等為一體體的產(chǎn)品外形形產(chǎn)業(yè)鏈。家電整機廠做做一款新產(chǎn)品品，從設計、、開模到生產(chǎn)產(chǎn)，一般要3~6個月，毅昌經(jīng)經(jīng)過工業(yè)設計計產(chǎn)業(yè)化升級級，將這一周周期壓縮到2個月左右。毅昌的價值產(chǎn)品質(zhì)量是設設計出來的如果先天設計計不好，怎么么造也造不好好！制造工藝彌補補不了設計的的缺陷?。‘a(chǎn)品質(zhì)量量先天基因后天培養(yǎng)70-80%來源于設計20-30%來源于制造案例：珠海海炬力的“保姆式服務”2004年，炬力開發(fā)發(fā)出SoCMP3單芯片解決方方案。同時首首創(chuàng)“保姆式式服務”：免費送“操作作手冊”，包包括整個產(chǎn)品品制作流程的的手工、規(guī)范范、標準、質(zhì)質(zhì)量等。外行只要賣了了芯片，就告告訴你哪里買買合適的PBC板、電容、電電阻，那里買買模具，客戶只要找?guī)讕讉€會焊接，，能看懂圖紙紙的人，就能能生產(chǎn)出合格格的MP3。在不同領域的的公司，雖然然使客戶產(chǎn)生生忠誠度的具具體原因不一一樣，但是，，與其說大多多數(shù)公司是因因為產(chǎn)品的特特點而使客戶戶產(chǎn)生忠誠度度，不如說是是由于高質(zhì)量量超水平的服服務。益普索調(diào)研：：客戶忠誠度度短缺時代產(chǎn)品品為王，豐裕裕時代服務制制勝馳加店，除了了提供輪胎更更換、四輪定定位、調(diào)位等等服務外還提提供輪胎修補補、快修保養(yǎng)養(yǎng)、車輛清洗洗、美容等標標準服務。目前達到500家，馳加店銷銷售的米其林林輪胎占到米米其林零售網(wǎng)網(wǎng)絡的三分之之一。營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務務贏在渠道贏在整合贏在大客戶問題的提出1、互聯(lián)網(wǎng)年代代你的顧客的的購買行為發(fā)發(fā)生變化了嗎嗎?2、你的產(chǎn)品或或服務通過互互聯(lián)網(wǎng)傳遞后后品質(zhì)下降了了嗎？看不見看不起看不懂跟不上互聯(lián)網(wǎng)應用三三大新特點A.溝通交流方式式明顯變化即時通信使用用率上升較快快，增至80.9%。同時，許多多傳統(tǒng)交流溝溝通類應用的的用戶規(guī)模出出現(xiàn)萎縮：電電子郵件使用用率從2010年的54.6%降至47.9%，用戶量減少少392萬人；論壇/BBS則由32.4%降至28.2%，用戶量也略略有減少。社社交網(wǎng)站使用用率出現(xiàn)明顯顯下滑。以上上數(shù)據(jù)顯示出出網(wǎng)民通過互互聯(lián)網(wǎng)進行交交流互動的習習慣和方式與與以往出現(xiàn)較較大不同。B.娛樂類應用普普遍走低，視視頻用戶增幅幅明顯大部分網(wǎng)絡娛娛樂類應用的的使用率在2011年延續(xù)下降勢勢頭，網(wǎng)絡音音樂、網(wǎng)絡游游戲和網(wǎng)絡文文學用戶規(guī)模模在2011年增長幅度較較小，使用率率也分別下滑滑至75.2%、63.2%和39.5%。相比之下網(wǎng)網(wǎng)絡視頻行業(yè)業(yè)的發(fā)展勢頭頭相對良好，，用戶規(guī)模同同比增加14.6%，達到3.25億人，使用率率提升至63.4%。C.電子商務類應應用繼續(xù)穩(wěn)步步的發(fā)展電子商務類應應用穩(wěn)步發(fā)展展，網(wǎng)絡購物物、網(wǎng)上支付付、網(wǎng)上銀行行和在線旅行行預訂等應用用的用戶規(guī)模模全面增長。。與2010年相比網(wǎng)購用用戶增長3344萬人，增長率率達到20.8%，網(wǎng)上支付、、網(wǎng)上銀行使使用率也增長長至32.5%和32.4%。另外，團購購成為全年增增長第二快的的網(wǎng)絡服務，，用戶年增速速高達244.8%，用戶規(guī)模達達到6465萬，使用率提提升至12.6%。在中國每5秒就有就有一位位用戶購買智智能手機40%西方人飯前祈祈禱，67%的中國人飯前前玩手機中國智能手機機用戶每6分鐘看一次手機每天有1000位用戶通過手機機婚戀牽手成成功……移動網(wǎng)民端數(shù)據(jù)來源：整整合工信部、、DCCI、咨詢公司TomiAhonen公開數(shù)據(jù)DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW手機已經(jīng)超越越臺式機和筆筆記本電腦成為上網(wǎng)第一大終端設備DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW2012年，手機網(wǎng)民民數(shù)量急速增增長已占整體網(wǎng)民民比例72.2%，2012年Q4完成超越當下，移動互互聯(lián)網(wǎng)三重角色媒體角色移動互聯(lián)門戶戶工具角色工具類APP娛樂角色游戲類APPDIDYOUKNOWDIDYOUKNOW量變對應著質(zhì)變，歷時8年移動互聯(lián)網(wǎng)研研究移動網(wǎng)民衍生族群化，人群價值鮮鮮明手機社交族泡在手機上的年輕人信息發(fā)布狂絕對手機生活個人秀草根上網(wǎng)族手機絕對是網(wǎng)絡的全部手機閱讀控一字不落的閱讀狂人折扣族摳門的有錢人拍客隨時隨地影像記錄簽到族走到哪里都是切客手機購物族手機獲取廣告信息，影響購買APP達人功能和娛樂之神DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW四屏已經(jīng)可以覆蓋蓋到用戶24h的生活每個屏幕都承承載著用戶獲獲取網(wǎng)絡信息息的重要性但唯有手機是是串聯(lián)信息的的鑰匙注：圖形來自自Adworld2012互動營銷大會會其實手機不僅僅是四屏聯(lián)動動的必選媒介介手機還可以聯(lián)聯(lián)動更多媒體體成為營銷鏈條條中的樞紐ARDRLBSIVR手機是唯一能能讓廣告信息息被客戶隨身身帶走的媒體體在未來將成為為各類營銷組組合的核心每種營銷，都都應該留下能能被手機帶走走的線索DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW營銷移動化、、產(chǎn)品移動化化、終端移動動化更多品牌將營營銷主戰(zhàn)場轉轉至移動互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)中國互聯(lián)網(wǎng)的的三個階段第一個階段是2000年左右，門戶戶網(wǎng)站的創(chuàng)立立，信息的互互聯(lián)網(wǎng)成為當當時的主流第二個階段是2003年~2005年左右，娛樂樂、游戲等互互聯(lián)網(wǎng)公司相相繼上市，這這是互聯(lián)網(wǎng)的的娛樂時代第三個階段是2007年至今，電子子商務在中國國越演越烈，，B2C的泡沫正在形形成，這是商商品的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)階段。第四個階段2012開始電商淘汰汰年地域網(wǎng)購主力城市市，即為國內(nèi)內(nèi)消費力主力力城市；性別年齡網(wǎng)購主力人群群，為國內(nèi)時時尚消費力主主力人群，網(wǎng)網(wǎng)購將成為未未來收割消費費人群的潮流流市場（年輕輕化）；購買頻率網(wǎng)購，目前一一直處于開發(fā)發(fā)新客戶/新人群的發(fā)展展階段；艾瑞咨詢最新新報告顯示，，中國2011年網(wǎng)購規(guī)模達達7735.6億元，較上年年增長67.8%，占社會消費費品零售總額額的4.3%，其中服裝、、鞋帽、箱包包類網(wǎng)購占比比居首，市場場份額為26.5%；其次是3C及家電類，市市場份額為4.9%；再次是化妝妝品和圖書音音像商品，市市場份額為3%。預計中國2012年的網(wǎng)購規(guī)模模將達11840億元，同比增增長53%，占社會消費費品零售總額額的5.3%。艾瑞咨詢最新新報告艾瑞咨詢最新新數(shù)據(jù):2011年度中國網(wǎng)購購市場交易規(guī)規(guī)模達7735.6億元，其中C2C為5944.5億元，B2C為1791.1億元。2011年的電子商務務拍拍網(wǎng)9.0%易趣網(wǎng)0.7%淘寶網(wǎng)90.3%2011Q2中國C2C購物網(wǎng)站市場場份額5000000賣家2011年的電子商商務2011年的電子商商務B2CBusiness-to-Consumer傭金服務費費收入為主主：平臺式式B2C進銷差價收收入為主：：自主銷售售式B2C自主銷售為為主B2C含平臺式B2C2011中國B2C購物網(wǎng)站市市場份額波士頓咨咨詢公司2011年11月22日在北京發(fā)發(fā)布最新研研究報告顯顯示：中國國電子商務務規(guī)模目前前已名列全全球第二并并迎來爆炸炸式增長。。到2015年，中國網(wǎng)網(wǎng)絡消費者者的數(shù)量將將激增至3.29億人，占城城市人口的的44%，成為世界界最大的電電子商務市市場。目前，中國國網(wǎng)絡消費費者數(shù)量達達到1.45億人，并且且以每年超超過3000萬新網(wǎng)絡消消費者的速速度快速增增長。中國電子商商務市場--2015年有望超過過美國網(wǎng)上熱銷的的三類產(chǎn)品品護膚品：中中國護膚品品和化妝品品電子商務務銷售額達達到零售銷銷售總額的的10%以上。服裝：中國國服裝電子子商務銷售售額達到零零售銷售總總額的7%以上。電子消費品品：中國電電子消費品品電子商務務銷售額達達到零售銷銷售總額的的10%以上艾瑞咨詢2012年1月10日發(fā)布行業(yè)業(yè)研究報告告稱：服裝類網(wǎng)購購市場近年年來保持快快速的增長長，2011年該市場達達到2049億元，增幅幅達到94.7%，預計到2014年服裝網(wǎng)購購市場整體體規(guī)模將達達到5195億，屆時在在整體網(wǎng)購購市場中的的占比將達達到27%。服裝網(wǎng)購市市場O2O模式通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)提供商家家的銷售信信息，聚集集購買群體體，并在線線上支付相相應的費用用，憑各種種形式的憑憑據(jù)，去線線下實現(xiàn)消消費。全面面融合線上上虛擬經(jīng)濟濟與線下實實體店面經(jīng)經(jīng)營的商業(yè)業(yè)模式正在在浮現(xiàn)，被被稱為OnlineToOffline，簡稱O2O模式手機OtoO上海徐家匯匯地區(qū)白領領通過切客客網(wǎng)客戶端端接收”全家便利”推出的午餐餐6.8元便當?shù)男判畔?，通過過切客網(wǎng)直直接支付餐餐費；午餐餐時來到指指定位置的的便利店收收銀臺，把把手機支付付信息展示示給收銀員員并掃描后后，就可以以享用便宜宜、衛(wèi)生又又便利的午午餐了。這是切客網(wǎng)網(wǎng)與全家便便利在上海海的白領商商圈展開的的一次LBS營銷。由于于信息精準準，符合白白領需求，，推廣期間間，平均每每個全家便便利門店的的便當銷售售額都提高高了50%以上。因價格競爭爭，網(wǎng)銷品品牌產(chǎn)品成成本己達65%，平臺費用用5%，增值稅6%，第三方物物流成本8-10%，員工成本本約5%，辦公場所所、倉儲、、折舊成本本再占個3-5%，廣告成本本也要2-3%，結果是利利潤率3-5%，低于全行行平均利潤潤電商的成本本------某電商老板板今夜酒店特特價模式用iPhone下載了一個個叫“今夜夜酒店特價價”的App，只要在晚晚上6點以后，直直接打開這這個App，就可以通通過LBS（LocationBasedService，基于位置置的服務））定位搜索索自己周邊邊的酒店，，發(fā)現(xiàn)合適適的房間，，用手機支支付房費后后便可直接接去入住，，高效便捷捷。很多四四星、五星星的酒店可可供選擇，，而價格卻卻與如家、、漢庭等經(jīng)經(jīng)濟型酒店店差不多。。出口B2C網(wǎng)站案例：四四海商舟的的價值四海商舟的的定位很明明確，即幫幫助欲走向向海外市場場的客戶企企業(yè)建立網(wǎng)網(wǎng)站、進行行各種海外外營銷推廣廣、介入后后續(xù)的支付付及物流等等環(huán)節(jié)以完完成整個交交易。四海商舟是是一個純粹粹的服務提提供商，以以賺取客戶戶服務費用用的形式謀謀取利潤。。它的特別別之處在于于為客戶提提供定制的的“一站式式”的海外外營銷整體體解決方案案。這些服服務包括：：前端的市市場研究，，中間的營營銷商務平平臺建設和和各類網(wǎng)絡絡營銷推廣廣，后臺的的支付、物物流以及客客戶服務、、涉外法律律顧問等。。案例：四海海商舟的價價值“四海商舟舟一方面可可以幫助企企業(yè)客戶拿拿回定價權權、另一方方面希望通通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的力量建建立一些中中國的品牌牌。”------四海商舟CEO顧牧琛尼爾森的數(shù)數(shù)據(jù)顯示：：中國大型出出口商在eBay上實現(xiàn)的銷銷售額占總總銷售額的的71%。eBay中國1000員工創(chuàng)造阿阿里巴巴1.8萬員工的利利潤。外貿(mào)B2C顧客網(wǎng)絡購購物優(yōu)先考考慮的問題題第一：這個個地方有沒沒有我想買買的東西第二：是否否比其它的的購物方式式更便利第三：這里里的價格是是不是有吸吸引力第四：產(chǎn)品品有無保障障第五：下單單之后多長長時間能送送達亞馬遜的三三個基本信信念一、為用戶戶提供最具具競爭力的的價格二、為用戶戶提供最多多的可選擇擇的商品三、為用戶戶提供最便便捷的服務務網(wǎng)貨的本質(zhì)質(zhì)就是貨真真價實，核心就是反反暴利。馬云說網(wǎng)購購網(wǎng)購顧客的的首次購買買模式收索引擎比比價本土化重信用度重顧客留言言關注有無客客服在線交流后決定定是否購買買單筆成交量量低品牌傾向非常明明顯網(wǎng)絡口碑的的影響力中國消費者者的品牌意意識與購買買決策受網(wǎng)網(wǎng)絡口碑的的影響很大大，56.3%的消費者最最初是通過過品牌的網(wǎng)網(wǎng)絡口碑認認識某一品品牌的。網(wǎng)購的超級級消費者波士頓咨詢詢公司（BCG）最新發(fā)布布：占購物人數(shù)數(shù)7%的“超級消消費者”，，消費額達達到消費總總數(shù)40%，并且在不不同產(chǎn)品品品類中進行行大量交易易。中低消費者者占消費人人群的60%，對銷售額額的貢獻卻卻不到15%。超級消費者者的隊伍有有不斷擴大大的趨勢中國70%的網(wǎng)購者是是擁有4年網(wǎng)購經(jīng)驗驗的中產(chǎn)階階層和富裕裕人群他們未來大大部分人群群都可能成成為超級消消費者電商配送戰(zhàn)戰(zhàn)京東東商商城城提提供供““211限時時達達””服服務務當當當網(wǎng)網(wǎng)在在北北京京以以及及長長三三角角、、珠珠三三角角的的大大部部分分城城市市可可實實現(xiàn)現(xiàn)當當日日達達或或次次日日達達蘇寧寧易易購購在在多多個個城城市市推推出出““半半日日配配送送””和和次次日日達達麥考考林林在在北北上上廣廣三三地地可可實實現(xiàn)現(xiàn)次次日日達達初級級服服務務追追求求快快，，中中級級服服務務追追求求準準確確與與可可視視，，高高級級服服務務追追求求整整體體質(zhì)質(zhì)量量，，打打造造中中高高級級服服務務體體驗驗才才是是核核心心。。------中國國物物流流與與供供應應鏈鏈管管理理高高端端聯(lián)聯(lián)盟盟理理事事黃黃剛剛人們們不不可可能能完完全全記記住住你你說說過過什什么么或或者者做做過過什什么么，，但但是是卻卻永永遠遠能能記記住住你你帶帶給給他他們們的的感感覺覺。。------謝家家華華案例例:Zappos的顧顧客客體體驗驗為70%的客客戶戶提提供供48小時時內(nèi)內(nèi)的的免免費費送送貨貨服服務務建立立自自己己的的倉倉庫庫，，將將庫庫房房搬搬到到肯肯塔塔基基州州UPS的世世界界港港樞樞紐紐旁旁邊邊為庫庫存存的的每每一一款款鞋鞋從從八八個個角角度度拍拍攝攝照照片片訂一一、、送送三三、、退退二二政政策策為顧顧客客提提供供365天退退貨貨政政策策為了了做做到到最最快快速速的的配配送送，，Zappos把倉倉儲儲直直接接建建立立在在物物流流公公司司UPS的機機場場旁旁，，所所以以很很多多時時候候客客戶戶第第二二天天就就可可以以拿拿到到鞋鞋子子，，而而實實際際上上Zappos承諾諾時時間間是是三三到到四四天天，，消消費費者者一一般般對對此此項項快快速速服服務務都都很很驚驚奇奇。。因因此此，，Zappos在美美國國贏贏得得了了巨巨大大的的口口碑碑效效應應。。案例例：：Zappos的超超預預期期早期期的的Zappos不留留任任何何庫庫存存，，但但每每十十個個訂訂單單就就會會出出一一次次錯錯誤誤，，不不是是發(fā)發(fā)錯錯了了貨貨就就是是賣賣斷斷了了貨貨，，消消費費者者很很不不滿滿意意。。后來來，，Zappos則采采用用全全庫庫存存模模式式，，倉倉庫庫中中有有上上百百萬萬雙雙鞋鞋，，但但是是資資金金壓壓力力很很大大，，Zappos依靠靠一一筆筆價價值值1億美美元元的的循循環(huán)環(huán)信信貸貸購購買買庫庫存存，，如如果果達達不不到到借借貸貸協(xié)協(xié)議議規(guī)規(guī)定定的的每每月月既既定定的的營營收收和和利利潤潤目目標標，，即即使使只只差差一一點點，，銀銀行行都都有有權權抽抽走走貸貸款款，，從從而而給給Zappos帶來來現(xiàn)現(xiàn)金金流流危危機機并并最最終終可可能能使使公公司司破破產(chǎn)產(chǎn)。。所以以后后來來Zappos不得得不不選選擇擇出出售售給給亞亞馬馬遜遜。。案例例：：Zappos的全全庫庫存存模模式式大象象最最怕怕什什么么？？2005年成成立立的的Diapers,2010年銷銷售售額額是是3億美美元元，，但但在在尿尿布布這這一一個個品品類類，，Diapers去年年就就賣賣出出了了5億包包！！憑憑著著對對母母嬰嬰類類商商品品的的精精細細化化管管理理、、以以及及大大量量極極其其忠忠誠誠的的消消費費群群體體，，Diapers令在在線線零零售售巨巨頭頭亞亞馬馬遜遜感感到到極極大大威威脅脅，，最最終終以以5.4億美美元元將將其其收收入入麾麾下下。。案例例：：Quidsi的定定位位Quidsi創(chuàng)始始人人馬馬克克·洛爾爾和和維維尼尼特特·芭芭芭拉拉對對網(wǎng)網(wǎng)站站有有清清晰晰的的定定位位：：那那些些沒沒有有時時間間開開車車去去超超市市購購買買尿尿布布的的媽媽媽媽們們，，她她們們寧寧愿愿多多花花錢錢來來節(jié)節(jié)省省時時間間。。為為了了讓讓網(wǎng)網(wǎng)站站更更加加高高效效和和專專業(yè)業(yè)，，洛洛爾爾和和芭芭芭芭拉拉在在Diapers成立立之之前前花花了了3年，，對對流流程程和和網(wǎng)網(wǎng)站站進進行行了了詳詳盡盡的的規(guī)規(guī)劃劃。。每發(fā)發(fā)一一包包尿尿布布，，公公司司都都在在虧虧損損，，因因為為尿尿布布的的單單價價低低、、利利潤潤低低，，而而且且占占據(jù)據(jù)的的存存儲儲空空間間大大，，毛毛利利只只有有4%，但但是是Diapers快速速增增長長的的訂訂單單卻卻證證明明了了，，這這也也正正是是一一個個巨巨大大的的利利基基市市場場———通常常人人們們不不會會去去做做那那些些看看起起來來不不賺賺錢錢的的生生意意，，這這恰恰恰恰也也為為Diapers樹立立起起競競爭爭壁壁壘壘。。案例例：：Quidsi掙什什么么錢錢？？尿布布僅僅僅僅是是Diapers切入入在在線線零零售售市市場場并并且且迅迅速速建建立立核核心心競競爭爭力力———““價格格和和速速度度”，通通過過尿尿布布和和顧顧客客建建立立聯(lián)聯(lián)系系抓抓住住消消費費者者需需求求，，快快速速擴擴張張規(guī)規(guī)模模。。Diapers的盈利，，是通過過其他母母嬰類商商品來提提升的，，比如嬰嬰兒沐浴浴露、潤潤膚露、、奶粉、、毛巾等等，在Diapers創(chuàng)造的方方便快捷捷的客戶戶體驗下下，其忠忠實的顧顧客群更更愿意通通過這樣樣的渠道道來購買買母嬰用用品。Diapers和Zappos的啟示在在于，基于高效效的倉儲儲物流之之上而建建立的客戶體驗驗，已經(jīng)成為為B2C建立品牌牌、維護護忠誠客客戶的一個核核心因素素。顧客體驗驗成就品品牌顧客體驗驗（customerexperience）顧客體驗驗是一個個綜合的的考量，，涵蓋商商品、服服務的豐豐富度和和質(zhì)量保保障、價價格的實實惠，以以及商品品搜索的的簡易、、描述的的準確、、展示的的直觀，，購買流流程的明明晰簡單單，付款款的多樣樣和方便便，送貨貨的及時時和快捷捷，顧客客信息的的安全、、退換貨貨的容易易，售后后服務的的溫馨和和問題解解決的合合理客戶體驗驗流程的的三大環(huán)環(huán)節(jié)上網(wǎng)瀏覽覽的系統(tǒng)統(tǒng)性售前前體驗決定購買買的流程程性售中中體驗配送和保保障性售售后體驗驗亞馬遜的的良性循循環(huán)亞馬遜分分輸入和和輸出兩兩個系統(tǒng)統(tǒng)。輸入是指指貨品種種類的齊齊全性、、價格競競爭力、、送貨精精確性等等等，這這些都指指向用戶戶體驗，，如果“輸入”做好了，，“輸出”就是營業(yè)業(yè)額與新新增客戶戶，是水水到渠成成的事。。案例：亞亞馬遜的的輸入與與輸出傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)進軍電子子商務的的三部曲曲第一步、、商品供供應鏈與與運營體體系建立立第二步、、全方位位的建立立線上渠渠道第三步、、進行渠渠道推廣廣引擎—產(chǎn)品左翼—IT技術右翼—品牌機組乘員—運營團隊武器系統(tǒng)—營銷工具分線副牌新品新渠道新媒體新市場人才流程再造無縫對接系統(tǒng)規(guī)劃細節(jié)分解強化執(zhí)行傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)轉型電子子商務的的三重考考驗渠道沖突突成本控制制營銷之變變品牌核心心要素優(yōu)優(yōu)化雀兒梳梳妝：：包裝裝設計計電子商商務的的渠道道渠道一一定要要多元元化先建網(wǎng)網(wǎng)上渠渠道再再做網(wǎng)網(wǎng)上推推廣渠道即即推廣廣全渠道道的營營銷策策略淘寶商商城+集市+B2C+團購全全渠道道；淘寶網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)廣廣告投投放，，精準準購物物人群群外網(wǎng)整整合營營銷，，提升升網(wǎng)絡絡品牌牌力，，落地地淘寶寶；注重老老客戶戶回購購，提提升購購物體體驗；；以體驗驗式營營銷為為導向向的試試用營營銷方方式；；廣告公公司的的品牌牌運作作+代理公公司的的渠道道體系系相相結合合大盤線上品品牌力力重構構：品品牌+貿(mào)易大盤游戲規(guī)規(guī)則正在變變！信息不不對稱稱，先先到先先得的的免費費午餐餐，已已經(jīng)不不復存存在??！新玩家家涌入入，市市場擁擁擠，，洗牌牌正在在發(fā)生生！資本、、資源源的的杠桿桿優(yōu)勢勢，逐逐漸主主導勝勝負??！好貨+文化、、品牌牌+貿(mào)易、、資金金+資源的的““鐵人人三項項”比比賽正正式開開始??！傳統(tǒng)企企業(yè)電電子商商務渠渠道建建設三三部曲曲淘寶網(wǎng)網(wǎng)店互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)分銷銷渠道道自建商商城用戶進進入網(wǎng)網(wǎng)店的的路徑徑主要要有三三個：：網(wǎng)絡廣廣告關鍵詞詞搜索索口碑引引導。。淘寶消消費者者網(wǎng)購購的模模式對于單單店銷銷售來來說，，用戶戶搜索索到的的幾率率遠遠遠不如如多店店分銷銷?？偨?jīng)理理余啟啟明創(chuàng)創(chuàng)建品品牌時時本打打算一一店賣賣全國國。后來發(fā)發(fā)現(xiàn)，，網(wǎng)上上每個個店鋪鋪就相相當于于一個個產(chǎn)品品柜臺臺和一一個廣廣告入入口。。單店銷銷售完完全無無法形形成規(guī)規(guī)模效效應。。于是放放棄直直營，，重點點發(fā)展展線上上分銷銷。余啟明明在淘淘寶論論壇上上發(fā)帖帖，凡凡跟帖帖者均均可得得到植植物語語的試試用裝裝，如如果推推薦銷銷售更更可分分享一一定比比例的的提成成。這種強強大的的互動動帶來來了分分銷量量的噴噴發(fā)。。半年后后，植植物語語的網(wǎng)網(wǎng)絡分分銷隊隊伍就就達到到了500個，其其中一一級分分銷200個，短短時間間內(nèi)銷銷售額額就突突破了了500萬元。。案例：：植物物語的的網(wǎng)絡絡分銷銷案例：：KAiLA網(wǎng)上渠渠道多多元化化2009年11月上線線凡客客銷售售，成成為凡凡客誠誠品配配飾領領域的的合作作品牌牌。入駐卓卓越網(wǎng)網(wǎng)，獲獲得卓卓越網(wǎng)網(wǎng)免費費首頁頁及頻頻道內(nèi)內(nèi)推廣廣資源源。入駐當當當網(wǎng)網(wǎng)，并并獲得得當當當網(wǎng)大大力資資源推推廣，，成為為手表表飾品品頻道道的重重要品品牌商商。進入了了時尚尚類的的垂直直B2C走秀網(wǎng)網(wǎng)、逛逛街網(wǎng)網(wǎng)、時時尚起起義、、麥網(wǎng)網(wǎng)。進入3C網(wǎng)站京京東商商城、、新蛋蛋網(wǎng)渠渠道銷銷售。。徐靜蕾蕾的開開啦飾飾品做做電子子商務務：只做線線上渠渠道自己不不直接接銷售售沒有自自己的的官網(wǎng)網(wǎng)B2C商城，，不在淘淘寶開開店，，每天幾幾百個個線上上訂單單100%是外部部線上上渠道道帶來來的。。網(wǎng)上渠渠道的的類型型B2C商城渠渠道銀行商商城渠渠道網(wǎng)上支支付渠渠道門戶商商城渠渠道積分商商城渠渠道（（平平安萬萬里通通商城城））運營商商渠道道購物搜搜索渠渠道（（聰聰明點點、返返利網(wǎng)網(wǎng)、易易購網(wǎng)網(wǎng)））CPS渠道（（yiqifa/linktech/唯一/成果網(wǎng)網(wǎng)））網(wǎng)站導導航渠渠道（（hao123/265/114la購物頻頻道））C2C渠道2010中國B2C網(wǎng)絡零零售30強(1)1、京東東商城城家家電電數(shù)碼碼2、當當當網(wǎng)綜綜合合百貨貨3、卓越越網(wǎng)綜綜合合百貨貨4、新蛋蛋網(wǎng)家家電電數(shù)碼碼5、紅孩孩兒綜綜合合百貨貨6、凡客客誠品品服服飾箱箱包7、麥考考林服服飾飾箱包包8、易訊訊網(wǎng)家家電電數(shù)碼碼9、99網(wǎng)上書書城圖圖書書音像像10、夢芭芭莎服服飾飾箱包包2010中國網(wǎng)網(wǎng)絡零零售30強(2)21、逛街街網(wǎng)服服飾箱箱包22、馬薩薩瑪索索服服飾箱箱包23、好樂樂買服服飾箱箱包24、柯蘭蘭鉆石石其其他商商城25、九鉆鉆網(wǎng)其其他商商城26、一號號店綜綜合百百貨27、蘭繆繆服服飾飾箱包包28、走秀秀網(wǎng)綜綜合百百貨29、銳意意網(wǎng)家家電電數(shù)碼碼30、歐萊萊諾服服飾箱箱包11、綠森森數(shù)碼碼家家電數(shù)數(shù)碼12、蘇寧寧易購購家家電數(shù)數(shù)碼13、夢露露時尚尚網(wǎng)服服飾箱箱包14、國美美電器器家家電數(shù)數(shù)碼15、世紀紀家電電網(wǎng)家家電數(shù)數(shù)碼16、鉆石石小鳥鳥其其他他商城城17、唯品品會服服飾飾箱包包18、名品品show美容護護膚19、時尚尚起義義服服飾飾箱包包20、蔚藍藍網(wǎng)其其他他商城城中國在在線零零售30強企業(yè)業(yè)的品品類分分布服飾箱箱包11家家電數(shù)數(shù)碼8家綜合百百貨5家圖書音音像1家美容護護膚1家其他商商城4家五大B2B上市公公司的的市場場份額額阿里巴巴巴54.6%環(huán)球資資源為為11.8%慧聰網(wǎng)網(wǎng)為3%中國制制造網(wǎng)網(wǎng)為2.8%網(wǎng)盛生生意寶寶為2.5%前五位位企業(yè)業(yè)占到到總營營收的的74.7%，其他他為25.3%。傳統(tǒng)企企業(yè)的的電子子商務務模式式網(wǎng)絡銷銷售的的模式式完全線上品品牌模式線上、線下下分品牌運運營模式直接將原有有品牌延伸伸到線上的的模式同一品牌品品類區(qū)隔模模式外包模式自建BtoC網(wǎng)站入駐C2C或B2C賣場開專柜柜推廣模式利用自媒體體領袖營銷銷的年代，，老板形象象帶動企業(yè)業(yè)形象；企企業(yè)形象帶帶動品牌形形象；品牌牌形象推動動銷售！------杜子建聲音的邊界界決定你權權力的邊界界，聲音是是權力的唯唯一標志?。嗔y(tǒng)治治就是管聲聲音和管行行為。------杜子建在哪兒說？？1、搜索引擎擎：讓顧客客了解我們們2、微博等SNS：找圈子、、做喜歡、、占位3、官網(wǎng)：展展示、聽、、說、了解解、喜歡4、論壇、BBS：占位、做做口碑、埋埋答案如何實現(xiàn)互互聯(lián)網(wǎng)的傳傳播？兩個個字“感””+“動”！沒有有