專業(yè)化推銷的基本條件

專業(yè)化推銷

二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識啦！前言

一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。什么是專業(yè)？

為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會出現(xiàn)完全不同的業(yè)務員？兩種不同的推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成專業(yè)推銷方式非專業(yè)化推銷

推銷的專業(yè)化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導拒絕處理促成服務專業(yè)化推銷應具備的條件A：正確的態(tài)度H：好的習慣K：廣博的知識S：熟練的技巧我們是行業(yè)顧問。建立信任比任何說服更重要。推銷“五好”行業(yè)好公司好市場好制度好商品好專業(yè)化推銷理念推銷的專業(yè)化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務自我管理目標管理時間管理活動量管理工作日志管理計劃與活動自我管理1、目標管理理（1）我們要追求的的目標是什么么？錢！俗俗！錢不是萬能的的，但沒有錢錢是萬萬不能能的！目標管理就是是去挖掘潛藏藏在“錢”背背后的東西自我管理1、目標管理理（2）把“錢”具體體化，把“錢錢”包裝化初期——物質質導向（硬件件）手機、商務通通、筆記本、、名牌服飾中期——優(yōu)化化導向（提高高）出國、榮譽、、別墅、汽車車后期——品質質導向（軟件件）尊嚴、威信、、個人魅力、、人生價值、、內涵自我管理1、目標管理理（3）工作的目標是是為了提高生生活品質，但但每個人的基基礎不一樣，，所以目標也也會各不相同同。目標管理的真真諦是把每個個人潛在的原原動力挖掘出出來，化為有有針對性的目目標。了解自己的需需要是什么？？這就是我要為為我自己制定定的目標自我管理1、目標管理（4）短期目標（轉正）中期目標（晉升）長期目標（明星）自我管理2、時間管理理U+緊迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事：對對個人工作生生活會產生重重大影響的事事情。緊迫的事：此此刻不做就會會給我們帶麻麻煩的事情。。緊迫的事情不不一定是重要要的事情。自我管理3、活動量管理活動量管理的四大點a、時間（每日時間合理安排）b、地點（計劃路線）c、對象（明確拜訪話題）d、內容（明確的拜訪目的）工作日志管理理上午下午當日計劃當日拜訪記錄錄網點名稱訪問時間洽談人工作要點當日公關活動動當日會談記錄錄當日備忘錄推銷的專業(yè)化化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成成拒絕處理服務減少正式接觸觸時犯錯的機機會預期拒絕類型型，擬訂回應應之道為正式行動規(guī)規(guī)劃行動方案案接觸前準備的的目的接觸前準備的的步驟1、擬訂拜訪訪計劃2、分析客戶戶資料并擬訂訂接觸話術3、情景演練練4、資料制作作5、信函投遞遞6、電話預約約7、檢查攜帶帶工具8、自信出擊擊接觸前準備的的步驟1、擬訂拜訪訪計劃拜訪對象的擬擬訂拜訪時間的擬擬訂——適當當性拜訪路線的擬擬訂——合理理性個人服飾的穿穿戴——適宜宜性接觸前準備的的步驟2、分析客戶戶資料并擬訂訂接觸話術建立銀行人員員及客戶檔案案庫姓名、性別、、年齡、身高高、體重學歷、婚姻、、子女、單位位、電話家庭住址、個個人收入、職職務、性格興趣、理財觀觀、工作時間間、愛好健康狀況、子子女溺愛度、、家庭觀念保險觀念、個個人愿景…...接觸前準備的的步驟3、情景演練練早會的主持夕會的積累培訓的講解經驗的分享專案的研討輔導的互動接觸前準備的的步驟4、資料的制制作整理信息、剪剪報、注意時時效性分門別類，配配合講解話術術電腦制作或親親筆彩繪，注注意含而不露創(chuàng)作的主動性性，把案例化化為文字，把信信息化為圖片片接觸前準備的的步驟5、信函投遞遞采用私人的口口吻親筆書寫寫約定見面的時時間和地點內容簡潔扼要要，不要提出出過量要求信封、信紙和和郵票可以選選擇得特別一一些信函電話面談投遞約見接觸前準備的的步驟6、電話約見見長話短說，一一次通話不超超過5分鐘溫習客戶資料料，準確的報報出對方的稱稱呼不對問題做擴擴散處理，簡簡潔扼要多用二擇一法法，不作開放放式提問放松心情，始始終面露微笑笑適當?shù)膯柡颉?、贊美、清晰晰、明確的回回答最好別在電話話中談論有關關保險的話題題一定記得預約約見面的時間間和地點接觸前準備的的步驟7、檢查攜帶帶工具海報、彩頁、、問題匯編、、培訓資料、、筆記本、筆筆、名片、公公文、禮物、、剪報、通訊訊設備、交通通工具、競賽賽方案、數(shù)據據報表、行里里文件、保監(jiān)監(jiān)會相關文件件、其他輔助助行銷工具接觸前準備的的步驟8、信心出擊擊對待自己的信信心化解問題的耐耐心融化客戶的愛愛心關切需求的誠誠心助人為樂的熱熱心成功總是屬于于那些有準備備的人推銷的專業(yè)化化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成成拒絕處理服務接觸的原則平等互利幫助柜員提高高技能加深對銀行的的了解掌控心境接觸的目的網點布置收集資料尋找需求點建立信任感接觸的重要環(huán)環(huán)節(jié)通過寒暄來活活絡氣氛通過贊美來拉拉近關系通過提問來控控制面談通過傾聽來了了解實情通過觀察來發(fā)發(fā)現(xiàn)需求通過引導來激激發(fā)興趣通過肢體來表表達意圖接觸的方法介紹法閑聊法看望法電話拜訪法信函拜訪法休閑活動接觸觸法主動幫助法隨機拜訪法調查問卷法推廣新險種法法切入主題寒暄贊美問候建立信任感接觸的步驟接觸要領寒暄贊美作用讓彼此第一次次接觸的緊張張放松下來解除彼此的戒戒備心，有助助于氣氛的融融洽進一步了解真真實的對方尋找共鳴，建建立共同點問（開放式、、引導式、征征詢式、選擇擇式、針對式、否定定式、鎖定式式、暗示式））聽（點頭、筆筆記、聽音、、微笑）說（插入式誘誘導、總結式式誘導、探討討式誘導）要領寒暄1、潤滑人際際，順暢溝通通；2、化抵觸為為友善，變尷尷尬為自然。。3、是打開客客戶心扉的最最直接的鑰匙匙；4、是最能使使客戶開心的的見面禮；5、是暢銷全全球的通行證證！《烏鴉與狐貍貍的故事》謊言竟因為贊贊美而動聽；；圖謀竟因為贊贊美而實現(xiàn)。?！粦?zhàn)而屈屈人之兵———陰謀乎？贊美作用贊美方法1、放下架子子，保持微笑笑；2、尋找可贊贊美的題材；；3、請教也是是一種贊美；；4、用心去說說，不要太修修飾；5、將客戶的的缺點轉變?yōu)闉閮?yōu)點；6、贊美別人人贊美不到的的細小地方；；7、贊美他（（她）引以為為榮的；8、利用第三三者傳遞贊美美。贊美要領馬上開口贊美。略帶夸張、出出自真誠地贊美。只需贊美某一一個“點”———“希望點”贊美“希望點”詮釋一、一般的““點”（1）長相中中的某一部位位。（2）家居（（辦公室）中中的某一裝飾飾。（3）行（儲儲蓄所）中的的某一政策或或制度。（4）個人的的某一興趣愛愛好。二、希望點（1）孩子的的未來。（2）晉升的的潛能（未來來的價值）。。（3）好命?。『眠\！接觸注意點在寒暄階段，，對人都要尊尊稱“您”，，無論男女建立起良好的的第一印象消除對方的戒戒心制造興趣話題題、激發(fā)對方方表現(xiàn)欲傾聽、微笑真誠為本、商商量為主、謙謙虛為懷避免爭議性話話題接觸常犯的錯錯誤著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝懂過于做作輕諾寡信夸夸其談接觸過程中，，首先推銷的的是你自己，，其次才是產產品。銷售的成功來來自于客戶對對你的吸引。。結束語推銷的專業(yè)化化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成成拒絕處理服務培訓與輔導一、為什么要要進行培訓與與輔導二、培訓的內內容三、輔導的內內容四、培訓與輔輔導的步驟五、培訓與輔輔導的方法六、效果的評評估與追蹤樹葉飄落的方方向取決于風風1、工欲善其其事，必先利利其器2、接觸與說說明的自然過過渡3、增加客戶戶的好奇心4、提升專業(yè)業(yè)形象5、加強客戶戶的信賴度6、幫助專管管員提供談話話的內容為什么要進行行培訓與輔導導培訓的內容培訓公司產品的介介紹銀行保險的過過去、現(xiàn)在、、未來激勵方案的宣宣導新產品的介紹紹著重介紹平安安的發(fā)展規(guī)模模銷售的時機拒絕處理對主動銷售柜柜員的輔導傳授更更直接接、更更有效效地推推銷技技巧多讓銀銀行人人員了了解平平安的的實力力讓柜面面人員員相互互研討討拒絕絕處理理的話話術輔導的的內容容（I）對被動動、消消極柜柜員的的輔導導理念的的溝通通物質方方面的的利誘誘一對一一溝通通交流流現(xiàn)場輔輔導、、演練練輔導的的內容容（II））時機內容話術評估追蹤培訓與與輔導導的步步驟大型培培訓、咨詢活活動、特殊節(jié)節(jié)日、聚會、銀行行聯(lián)誼誼會、、拓展訓訓練、野外燒燒烤、明星沙沙龍------培訓與與輔導導的方方法時間的的掌握握、切勿夸夸大事事實、語言簡簡練、突出特特色、注重包包裝---------培訓與與輔導導的注注意事事項及時做做好培培訓和和輔導導后的的建議議反饋饋，以以便更更好的的進行行下次次工作作；做好培培訓和和輔導導的意意見反反饋表表，讓讓銀行行和公公司人人員提提出寶寶貴建建議或或意見見，更更好提提高培培訓和和輔導導的質質量；；通過業(yè)業(yè)務能能直接接反映映出培培訓和和輔導導的力力度和和質量量。效果的的評估估與追追蹤推銷的的專業(yè)業(yè)化步步驟計劃與與活動動接觸前前準備備接觸觸培訓與與輔導導促成成拒絕處處理服務務正確看看待拒拒絕處處理實際操操作中中產生生拒絕絕的原原因實際操操作中中拒絕絕處理理的誤誤區(qū)對待拒拒絕應應有的的態(tài)度度拒絕處處理的的方法法拒絕處處理拒絕絕無論是是在生生活中中還是在在工作作中都是非非常普普遍的的不經歷歷風雨雨怎么么見彩彩虹正確看看待拒拒絕處處理1、客客戶本本身2、專專管員員本身身a基基于人人性b安安于于現(xiàn)狀狀c故故意意找茬茬d先先入為為主e不不了解解f想想實惠惠g觀觀念念傳統(tǒng)統(tǒng)h太太狂妄妄i欠欠修理理j希希望最最好a專專業(yè)業(yè)技能能欠缺缺b個個人形形象不不佳c銷銷售售勇氣氣不足足d挫挫折感感太強強烈客戶的的原因因—需需要處處理；；專管管員的的原因因—需需要改改善實際際操操作作中中產產生生拒拒絕絕處處理理的的原原因因有問問必必答答有問問不不知知如如何何答答陷入入與與客客戶戶的的爭爭辯辯中中對拒拒絕絕問問題題缺缺乏乏耐耐心心不知知締締結結輕信信客客戶戶的的借借口口和和承承諾諾過于于呆呆板板地地背背誦誦話話術術對相相關關的的業(yè)業(yè)務務知知識識不不熟熟悉悉實際際操操作作中中拒拒絕絕處處理理的的誤誤區(qū)區(qū)堅持持：：當當您您的的心心理理防防線線在在崩崩潰潰的的時時候候，，客客戶戶的的防防線線同同樣樣也也在在崩崩潰潰，，看看誰誰笑笑在在最最后后1、、循循循循善善誘誘，，避避免免爭爭辯辯2、、有有所所準準備備，，先先發(fā)發(fā)制制人人3、、冷冷靜靜分分析析，，沉沉著著應應對對4、、誠誠實實懇懇切切，，熱熱情情自自信信5、、運運用用機機智智，，靈靈活活處處理理6、、不不鏗鏗不不卑卑，，不不驕驕不不躁躁7、、循循序序漸漸進進，，注注意意積積累累對待待拒拒絕絕處處理理應應有有的的態(tài)態(tài)度度1、、間間接接法法————婉婉轉轉的的（是是的的……，，但但是是……））2、、詢詢問問法法————針針對對的的（為為什什么么……，，請請教教您您……））3、、正正面面法法————肯肯定定的的（是是的的……，，所所以以……））4、、舉舉例例法法————感感性性的的5、、轉轉移移法法————巧巧妙妙的的6、、直直接接法法————強強硬硬的的7、、預預防防法法————積積極極的的8、、不不理理會會————聰聰明明的的拒絕絕處處理理的的方方法法（（1））1、、聆聆聽聽客客戶戶的的說說辭辭2、、復復述述客客戶戶的的拒拒絕絕問問題題3、、有有選選擇擇地地進進行行回回答答4、、轉轉換換話話題題5、、緊緊跟跟一一個個促促成成成成交交的的動動作作6、、經經常常從從一一個個旁旁觀觀者者的的角角度度考考慮慮問問題題7、、實實物物展展示示，，讓讓事事實實說說話話8、、拒拒絕絕攔攔截截（除除此此之之外外，，還還有有問問題題嗎嗎？？））拒絕絕處處理理的的方方法法（（11））推銷銷的的專專業(yè)業(yè)化化步步驟驟計劃劃與與活活動動接觸觸前前準準備備接觸觸培訓訓與與輔輔導導促成成拒絕絕處處理理服務務一、、促促成成的的概概念念二、、意意義義與與目目的的三、、針針對對的的對對象象四、、時時機機的的選選擇擇五、、具具體體的的方方法法促成成———有有效效地地促促成成網網點點開開單單———有有效效地地促促成成客客戶戶購購買買的的技技巧巧與與方方法法我們們都都能能夠夠做做到到促成成的的概概念念1、、狹狹義義的的促促成成：是指指直直接接面面對對客客戶戶，，通通過過生生動動有有效效的的語語言言和其其他他活活動動,引引導導客客戶戶作作出出購購買買決決定定，，完完成成交交易的的一一種種動動作作。。2、、廣廣義義的的促促成成：：是指指面面對對銀銀行行網網點點，，在在完完成成培培訓訓與與各各項項溝溝通通工作作后后，，促促進進網網點點盡盡快快順順利利、、正正常常地地出出單單。。在新新開開辟辟的的網網點點，，由由于于對對話話術術及及流流程程的的陌陌生生往往往往出出第第一一單單很很難難。。促成成的的意意義義與與目目的的初期期的的開開單單是是突突破破，，更更是是基基礎礎：第一一單單及及時時順順利利地地促促成成會會對對網網點點日日后后長長期期、、穩(wěn)定定的的出出單單打打下下良良好好的的基基礎礎：：a.樹樹立立柜柜員員的的信信心心；；b.熟熟悉悉具具體體操操作作流流程程；；c.熟熟悉悉和和規(guī)規(guī)范范推推介介話話術術。。不同層級級的不同同對象：：1、銀行行A、支行行B、網點點2、客戶戶針對的的對對象1、支行行：行長長及零售售業(yè)務科科長取得支行行行長及及零售業(yè)業(yè)務科長長的支持持與理解解，并配配合我們們進行行行動。針對不同同對象應應做的不不同工作作重點及及目的2、網點點：主任任及柜員員主要做好好網點主主任與柜柜員的輔輔導促進進工作，，在完成前前期培訓訓等各項項準備工工作后，，盡早轉轉化為具體的開開單行動動。愿做想想做做會會做能能做3、客戶戶認同購購買買選擇一個個好的銷銷售時機機，更有有利于促成，更更有利于于建立柜柜員的信信心。時機的的選選擇1、網點點培訓工工作剛結結束的時時候：2、網點點有考核核代理保保險任務務時：3、在““千禧紅紅”市場場熱銷時時：…...☆現(xiàn)場咨咨詢與宣宣傳具體的的方方法（（1）這是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.強化化自身營營銷技能能，對柜柜員起示示范作用用；b.激起起銀行網網點客戶戶的購買買欲望；；c.充分分帶動柜柜員行動動。具體的的方方法（（1）常見應答答話術起始介紹紹及平時時推介語語品種認同同期限解釋釋紅利說明明安全性、、穩(wěn)定性性其他具體的的方方法（（1）注意事事項項①工具等等物質準準備：a.宣傳傳彩頁、、資料等等b.投保保單、銀銀行內部部收費憑憑條等。②技巧及及細節(jié)問問題★儀表★宣傳語語氣★重點客客戶選擇擇☆客戶促促銷與引引導具體的的方方法（（2）自己親戚朋友銀行人員員具體的的方方法（（3）☆標桿網網點帶動動多宣傳一一些標桿桿網點的的業(yè)績情情況和營營銷經驗驗，增強強柜員開開單的迫迫切感，，從而帶帶動新網網點盡早早開單。。具體的的方方法（（4）☆競賽與與激勵利用公司司在不同同時期對對網點的的激勵方方案，到到網點多多宣導，，在網點點間掀起起相互競競賽的熱熱潮，激激勵網點點早開單單、多開開單。避免兩個個誤區(qū)：：a.抵觸觸情緒不接受，怕怕影響銀行行主業(yè)。b.依賴思思想過于依賴專專管員，自自己不主動動做。具體的的方法法（4）推銷的專業(yè)業(yè)化步驟計劃與活動動接觸前準備備接觸觸培訓與輔導導促成成拒絕處理服務務服務務認識服務服務的對象象和途徑體現(xiàn)專業(yè)形形象的服務務服務的觀念念結論推銷可以創(chuàng)創(chuàng)造客戶，，但留住客客戶的關鍵鍵卻是服務務！認識服務讓有形的服服務，變?yōu)闉闊o形的承承諾建立順暢有有效的銷售售渠道和良良好的合作作關系與銀行共同同維護信譽譽，持久合合作增強銀行人人員的信心心和積極性性真正的服務務是基于熱熱誠，而非非討好服務沒有時時間限制——售前、售售中、售后后提高客戶續(xù)續(xù)保率，減減少失效或或退保服務的對象象和途徑銀行行保險公司客戶戶客戶服務交續(xù)期再投保介紹新客戶好不好客戶退保做反推銷良性循環(huán)惡性循環(huán)體現(xiàn)專業(yè)形形象的服務務——對銀行（1）1、提供公公司及產品品情況的信信息公司介紹手手冊、產品品條款、簡簡介、平安安報刊簡報報、公司報報導……2、提供產產品的宣傳傳及相關的的資料網點展牌、、資料架、、宣傳彩頁頁……3、宣傳與與咨詢服務務廣告宣傳、、新聞發(fā)布布會、社區(qū)區(qū)咨詢活動動、現(xiàn)場咨詢……體現(xiàn)專業(yè)形形象的服務務——對銀行（2）4、思想觀觀念的溝通通及銷售意意愿的啟發(fā)發(fā)交談溝通、、宣導上級級文件、介介紹成功經經驗、利益益分析……5、銷售方方法與技巧巧的培訓集中培訓，，現(xiàn)場輔導導、言傳身身教、旁聽聽指導、問問卷測試，，培訓手冊冊、……6、疑問解解答及售后后問題的處處理現(xiàn)場答疑、、再培訓、、處理退保保、變更等等事項……體現(xiàn)專業(yè)形形象的服務務——對銀行（3）7、適時制制訂激勵方方案，按時時兌現(xiàn)不同階段、、不同方案案、追蹤與與宣導、按時兌現(xiàn)、、效果反饋饋與調整……8、增進感感情交流，，鞏固關系系休閑活動、、旅游、聚聚餐、送禮、生活活幫助………9、其它服服務客戶理財咨咨詢、培訓訓幫助、銀銀行業(yè)務幫幫助……體現(xiàn)專業(yè)形形象的服務務——對客戶（1）1、解釋保保單條款及及處理方式式保單利益、、現(xiàn)金價值值、契約變變更、退保保、滿期領領取、理賠賠……2、一般保保單處理事事項找誰辦理———一站式式服務效率——限限時服務承承諾手續(xù)——簡簡單、方便便……3、建立客客戶檔案客戶分類、、服務時間間表……體現(xiàn)專業(yè)形形象的服務務——對客戶（2）4、保單周周年服務寄對帳單、、解釋分紅紅情況、提提醒客戶有有無變更………5、向客戶戶提供公司司及產品的的最新信息息公司重大事事件、新產產品推廣、、平時寄送送報刊、雜雜志及產品品介紹………6、為客戶戶做理財規(guī)規(guī)劃建議針對客戶現(xiàn)現(xiàn)狀，做理理財規(guī)劃建建議書………7、與客戶戶保持接觸觸聯(lián)系生日、節(jié)日日、保單周周年、超值值服務………服務的觀念念服務會提高高業(yè)績收入入客戶購買的的是服務本本身服務要適應應保戶的利利益服務需要的的是熱誠當你忘記客客戶時，客客戶也忘記記了你不要用客戶戶保額的高高低，決定定你的服務務品質紅頂商人——胡雪巖我如果賺了10元元，會將其其中的9元元回饋給客客戶，自己留1元元，我將再再有機會賺賺100元元；我如果賺了100元，會將將其中的90元回饋饋給客戶，，自己留10元，我將將再有機會會賺1000元；我如果賺了1000元，會會將其中的的900元元回饋給客客戶，自己留100元，我我將再有機機會賺10000元元；我如果賺了10000元，，會將其中中的……結論論1、維護市市場比拓展展市場更加加重要（狩獵———圈養(yǎng)）2、服務是是一種理念念，而非簡簡單的形式式（思想———行為）3、攻城為為下，伐謀謀次之，攻攻心為上?。′N售的完成成并非意味味著推銷工工作的結束束，良好的的服務是下下一次推銷銷的開始。。一步步努力力，必然馬馬到成功謝謝1月-2303:29:0703:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:071月-231月-2303:29:072023/1/53:29:079、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:29:0703:29:0703:291/5/20233:29:07AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:29:0703:29Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:29:0703:29:0703:29Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:29:0703:29:07January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:29:08上上午午03:29:081月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:29上上午午1月-2303:29January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:29:0803:29:0805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:29:08上上午3:29上上午03:29:081月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:29:0803:29:0803:291/5/20233:29:08AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:29:0803:29Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可