《銷售業(yè)績倍增的必殺絕技》終端店鋪營銷管理培訓(xùn)

銷售業(yè)績倍增的絕技一、銷售前的七大必備武器1)正確的心態(tài)與信念1.幫助別人的態(tài)度2.再試一次就會(huì)成功,再贏一次才算成功!１．你要的結(jié)果是什么？２．對(duì)方要的結(jié)果是什么？３．我的底限是什么？４．他的底限是什么？５．可能會(huì)有什么抗拒？６．我該如何解除這些抗拒？７．我該如何成交？2)為你的結(jié)果做準(zhǔn)備3)為你的精神做準(zhǔn)備4)體能上的準(zhǔn)備5)對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異化（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）

熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(名稱、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方）熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值（品牌、性價(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣點(diǎn)）6)專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1、我在賣什么？

2、誰是我的顧客？3、他們?yōu)槭裁磿?huì)買？4、我的顧客哪些會(huì)不買？5、誰是我的競(jìng)爭(zhēng)者？6、我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？

7、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引客戶又能防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？問自己幾個(gè)問題：7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力×逼真=事實(shí)情緒調(diào)整的三個(gè)方面:1.狀態(tài)2.焦點(diǎn)3.語言情緒調(diào)整的三個(gè)方面:1.狀態(tài)2.焦點(diǎn)3.語言三、建建立信信賴感感一流的的銷售售員花花80%的的時(shí)間間與客客戶建建立信信賴用20%的的時(shí)間間就能能成交交．三流的的銷售售員花花20%的的時(shí)間間與客客戶建建立信信賴最后用用80%的的時(shí)間間都很很難成成交．．二、建立信信賴感感的八八大原原則1.做做一個(gè)個(gè)善于于傾聽聽的人人2.贊贊美3.不不斷認(rèn)認(rèn)同他他4.模模仿顧顧客5.對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的專專業(yè)知知識(shí)6.穿穿著建建立信信賴感感7.與對(duì)方方引起起共鳴鳴8.使使用13大大顧客客見證證８．使使用13大大顧客客見證證※消費(fèi)者者現(xiàn)身身說法法※照片※統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)字※顧客名名單※自己的的從業(yè)業(yè)資歷歷※獲得的的聲譽(yù)譽(yù)與資資格※財(cái)務(wù)上上的成成就※拜訪過過的城城市或或者國國家的的數(shù)目目※服務(wù)過過的顧顧客總總數(shù)※大顧客客名單單※專家見見證※媒體見見證※政府見見證三、問問出顧顧客的的問題題與需需求四、找找出顧顧客的的問題題、需需求和和渴望望1、問問題是是需求求的前前身?。栴}是是指對(duì)對(duì)那些些不滿滿意的的條件件需求是是指他他想要要得到到的某某些具具體的的條件件問題決決定了了需求求2、顧顧客是是基于于問題題而不是是基于于需求求才做做決定定！3、問問題越越大需需求就就越高高！4、問問題越越大需需求越越高顧顧客愿愿意支支付的的價(jià)格格就越越高！！5、人人不解解決小小問題題，人人只解解決大大問題題6、顧顧客買買的不不是產(chǎn)產(chǎn)品，，顧客客買的的是解解決問問題的的方案案問出顧顧客的的問題題的三三步驟驟:第一步步驟:讓讓他說說出不不可抗抗拒的的事實(shí)實(shí)第二步步驟:把把這個(gè)個(gè)事實(shí)實(shí)演變變成問問題第三步步驟:提提出這這個(gè)問問題與與他有有關(guān)的的思考考第一一步步驟驟不不可可抗抗拒拒的的事事實(shí)實(shí):假如如你你是是賣賣復(fù)復(fù)印印機(jī)機(jī)的的：：顧顧客客先先生生，，我我們們都都知知道道每每一一個(gè)個(gè)客客戶戶他他看看到到貴貴公公司司打印印出出來來的的文文件件的的品品質(zhì)質(zhì)會(huì)會(huì)去去評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)貴貴公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品和和做做事事的的品品質(zhì)質(zhì)，，所所以以每每一一張張文件件都都代代表表著著您您公公司司最最高高的的形形象象對(duì)對(duì)不不對(duì)對(duì)？？先說說出出一一些些眾眾所所皆皆知知的的事事實(shí)實(shí)第二二步步驟驟，，把把事事實(shí)實(shí)演演變變成成問問題題:根據(jù)據(jù)我我的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，很很多多公公司司印印出出的的文文件件品品質(zhì)質(zhì)不不夠夠好好造造成成顧顧客客不不好好的的印印象象，，實(shí)實(shí)際際上上那并并不不是是他他們們公公司司真真正正的的品品質(zhì)質(zhì)，，你你說說是是不不是是呢呢？？顧顧客客先先生生你你說說有有沒沒有有這這個(gè)個(gè)問問題題？？第三三步步驟驟，，提提出出這這個(gè)個(gè)問問題題與與他他有有關(guān)關(guān)的的思思考考：這位位先先生生您您如如何何確確保保貴貴公公司司每每一一張張?jiān)谠陬欘櫩涂兔婷媲扒俺食尸F(xiàn)現(xiàn)出出來來的的文文件件都都反反映映著著您您公公司司最佳佳的的品品質(zhì)質(zhì)呢呢？？您您如如何何確確保保您您公公司司所所交交給給顧顧客客的的每每一一張張文文件件都都代代表表著著您您公公司司最最高的的做做事事品品質(zhì)質(zhì)呢呢？？您您如如何何確確保保您您公公司司反反映映在在顧顧客客面面前前的的文文件件代代表表您您最最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)呢呢？？沒有有買買過過此此類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的人人的的四四個(gè)個(gè)步步驟驟：第一一步步驟驟:提提出出問問題題第二二步步驟驟:煽煽動(dòng)動(dòng)問問題題第三三步步驟驟:解解決決辦辦法法第四四步步驟驟:產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹第一一步步驟驟，，提提出出問問題題。。你要要先先問問顧顧客客一一個(gè)個(gè)問問題題，，比比方方講講你你是是賣賣保保健健品品的的，，你要要說說請(qǐng)請(qǐng)問問一一下下你你現(xiàn)現(xiàn)在在身身體體上上最最大大的的不不滿滿意意是是哪哪方方面面的的癥癥狀狀呢呢？？或或者者你你的生生活活上上你你對(duì)對(duì)于于睡睡眠眠感感覺覺如如何何？？或或者者是是你你對(duì)對(duì)于于你你父父母母親親的的身身體體感感覺覺如如何何呢？？你你希希望望顧顧客客承承認(rèn)認(rèn)有有一一個(gè)個(gè)問問題題，，你你就就要要提提出出一一個(gè)個(gè)他他容容易易承承認(rèn)認(rèn)的的問問題題。。第二二步步驟驟，，煽煽動(dòng)動(dòng)問問題題。。煽風(fēng)風(fēng)點(diǎn)點(diǎn)火火把把那那個(gè)個(gè)問問題題給給擴(kuò)擴(kuò)大大。。假假如如他他說說我我睡睡眠眠不不好好，，你就就要要說說睡睡眠眠不不好好已已經(jīng)經(jīng)多多久久了了。。他他說說三三年年了了。。三三年年來來你你感感覺覺怎怎么么樣樣？？感感覺覺很很不舒舒服服。。假假如如未未來來三三年年睡睡眠眠還還是是不不好好會(huì)會(huì)怎怎么么樣樣？？那那就就煩煩死死了了。。生生活活會(huì)會(huì)怎怎么么樣樣？？生活活會(huì)會(huì)很很無無精精打打采采。。工工作作會(huì)會(huì)怎怎么么樣樣？？工工作作會(huì)會(huì)影影響響效效率率。。影影響響效效率率會(huì)會(huì)怎怎么么樣樣？？他說說會(huì)會(huì)賺賺不不到到錢錢。。會(huì)會(huì)不不會(huì)會(huì)失失業(yè)業(yè)會(huì)會(huì)不不會(huì)會(huì)被被老老板板開開除除？？那那接接下下來來會(huì)會(huì)怎怎么么樣樣？？那那全全家人人沒沒飯飯吃吃。。如如果果繼繼續(xù)續(xù)這這樣樣下下去去五五年年不不改改變變會(huì)會(huì)怎怎么么樣樣？？他他一一聽聽那那就就太太糟糟糕糕了了。。把一一個(gè)個(gè)失失眠眠變變成成了了一一個(gè)個(gè)他他全全家家最最大大的的問問題題，，是是因因?yàn)闉槟隳惆寻岩灰粋€(gè)個(gè)問問題題聯(lián)聯(lián)想想成成三三年年五年年，，把把一一個(gè)個(gè)問問題題聯(lián)聯(lián)想想到到他他的的事事業(yè)業(yè)，，影影響響到到他他的的工工作作，，影影響響到到他他全全家家。。你你要要把小小問問題題變變成成大大問問題題，，這這叫叫做做煽煽動(dòng)動(dòng)問問題題。。第三三步步驟驟，，解解決決辦辦法法。。也就就是是你你要要問問一一個(gè)個(gè)假假如如：：這這位位先先生生，，假假如如我我有有一一個(gè)個(gè)方方法法可以以讓讓你你的的睡睡眠眠質(zhì)質(zhì)量量提提高高，，你你有有興興趣趣想想多多知知道道一一些些嗎嗎？？這這位位先先生生，，假假如如我我們們公公司有有一一個(gè)個(gè)非非常常好好的的解解決決方方案案能能讓讓您您的的員員工工銷銷售售成成績績提提升升，，達(dá)達(dá)成成銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)，，你你想想知道道是是什什么么方方法法嗎嗎？？這這位位先先生生，，假假如如我我們們公公司司所所提提供供的的設(shè)設(shè)備備能能確確保保讓讓您您每每一一張張印出出來來的的文文件件都都是是最最高高品品質(zhì)質(zhì)的的，，代代表表你你們們公公司司最最佳佳形形象象的的，，提提升升顧顧客客對(duì)對(duì)你你們們的的評(píng)價(jià)價(jià)，，你你有有興興趣趣想想知知道道是是什什么么方方法法嗎嗎？？第三三步步驟驟永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是問問一一個(gè)個(gè)假假如如。。第四四個(gè)個(gè)步步驟驟，，產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹。。什么么叫叫產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹？？就就是是證證明明你你有有方方法法去去解解決決他他剛剛剛剛的的那那個(gè)個(gè)問問題題。。問出需求求的缺口口的四個(gè)個(gè)步驟第一步驟驟問出需需求1.你你要問他他現(xiàn)在所所擁有的的產(chǎn)品是是什么?2.你你要問他他你最喜喜歡現(xiàn)在在產(chǎn)品的的哪幾點(diǎn)點(diǎn)?3.你你要問他他喜歡的的原因是是什么呢呢？4.希希望未來來產(chǎn)品有有什么優(yōu)優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)品品哪里還可以改改善?5.為為什么這這對(duì)你這這么重要要呢？第四步驟驟才是產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹他如果說說可以，，你可以以跟我介介紹一下下，你接接下來才才能介紹紹。證明明你的產(chǎn)品品是怎么么滿足他他的一二二三，并并且還能能滿足他他的XYZ，是是怎么減低他他成本的的。銷售售是一個(gè)個(gè)流程問問題，從從頭到尾尾你必須須每一個(gè)個(gè)步驟都做做正確，，一個(gè)步步驟出問問題了結(jié)結(jié)果就不不一樣。。第二步驟驟問出決決定權(quán)除了您之之外購買買這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)時(shí)候還有有誰需要要一起做做決定？？除了你之之外還需需要?jiǎng)e人人批準(zhǔn)嗎嗎？第三步驟驟問出許許可請(qǐng)問顧客客先生，，假如我我有一些些方法能能滿足你你原來的的一二三三，并且且還能提提供你沒沒被滿足足的abc，你你允不允允許我向向你介紹紹一下？？假如我我有一個(gè)個(gè)很好的的方法能能夠讓你你除了原原有的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)都保保持之外外，我們們的產(chǎn)品品很經(jīng)濟(jì)濟(jì)能夠解解決你所所缺乏的的價(jià)格太太貴的問問題，你你有沒有有興趣想想多聽一一些？你你愿不愿愿意聽我我多講解解一些？？你要不不要讓我我跟你介介紹一下下？問出購買買的需求求1.問顧顧客需要要購買產(chǎn)產(chǎn)品的最最重要的的條件有有哪些?2.某某某先生,假如今今天有這這樣的產(chǎn)產(chǎn)品你會(huì)會(huì)選擇嗎嗎?3.某某某先生，，假如能能提供你你這樣的的產(chǎn)品你你會(huì)跟我我合作嗎嗎？4.某某某先生，，假如今今天就有有這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，你你會(huì)做決決定嗎？？5.說出出你的產(chǎn)產(chǎn)品非常常適合顧顧客的這這些要求求某某先生生買房子子的時(shí)候候你最重要的的條件有有哪些呢呢？于是他他說第一一樓層、、第二小小區(qū)、第三三格局、、第四價(jià)價(jià)格。某某某先生生，除了了這四點(diǎn)點(diǎn)還有別別的嗎？？沒有了了。某某某先生，請(qǐng)問問怎樣才才算好樓樓層？比比方講說說不能低低于5樓樓。某某某先生，，怎樣才才是好的的小區(qū)呢？必必須24小時(shí)警警衛(wèi)保安安。這位位先生，，怎樣才才是好的的格局呢呢？我要要向南面面的。這位先生生，怎樣樣才是好好的價(jià)格格？一平平方米不不能超過過1.5萬元的的。所以以你掌握握了這一套需求求清單了了，接下下來你要要問他：：某某先生生，假如如有這樣樣的房子子你會(huì)選選擇它嗎？他當(dāng)然說說會(huì)了，，因?yàn)榍扒懊孢@一一套需求求清單是是他說出出來的。。所以你你看看問問這個(gè)問題有多多重要。。某某先先生，假如能提提供你這這樣的房房子你會(huì)會(huì)跟我合合作嗎？？會(huì)。如果他說說不會(huì)的的話，表表示不是是需求問問題，肯肯定是你你有問題題了。某某某先生生，假如今天就有這這個(gè)房子子，你會(huì)會(huì)做決定定嗎？會(huì)。他如如果會(huì)會(huì)會(huì)會(huì)，連連著三個(gè)個(gè)會(huì)，他他已經(jīng)答答了三個(gè)問題題了：第第一有這這樣的需需求我買買，第二二你有空空我跟你你買，第第三今天天有我就就跟你買。他他承諾你你這三件件事了，，人家的的YES、YES、YES堆堆到最后后快要到到成交的的地步了。這這就是問問出購買買的需求求。四、塑造產(chǎn)品品價(jià)值的的六大步步驟第一個(gè)步步驟:USP第二個(gè)步步驟:利利益第三個(gè)步步驟:快快樂第四個(gè)步步驟:痛痛苦第五個(gè)步步驟:理理由第六個(gè)步步驟:價(jià)價(jià)值就是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的的賣點(diǎn)，你要抓抓住這個(gè)個(gè)產(chǎn)品最最獨(dú)特的的賣點(diǎn)，朝朝這個(gè)賣賣點(diǎn)去塑塑造。你你的產(chǎn)品品有沒有有一點(diǎn)是是只有你你能提供別別人無法法提供的的？競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手提提供不了了的好處處，如果果有的話那那就是你你獨(dú)特的的賣點(diǎn)。。產(chǎn)品的的品質(zhì)最最高，所所以它貴貴得不得了了，也可可以是獨(dú)獨(dú)特的賣賣點(diǎn)。產(chǎn)產(chǎn)品的服服務(wù)最好好，最長長久的服務(wù)務(wù)、完整整的全世世界的保保修服務(wù)務(wù)也可以以是你獨(dú)獨(dú)特的賣賣點(diǎn)，就塑塑造這一一點(diǎn)。還還是產(chǎn)品品品種最最齊全，，還是產(chǎn)產(chǎn)品的功功能最齊全全，還是是產(chǎn)品的的價(jià)格最最便宜。。你有沒沒有用過過關(guān)健詞詞“最”和“唯一”？如果果你有的的話那就就是你獨(dú)獨(dú)特的賣賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這這一點(diǎn)，，就等于于在塑造造產(chǎn)品價(jià)價(jià)值了。。第一個(gè)是是USP什么叫利利益？你你別老講講產(chǎn)品的的成分，，要多講講產(chǎn)品帶帶給顧客的的好處利益益。我們的的電腦是是多大內(nèi)內(nèi)存，我我們的電腦是是什么處處理器的的，那些些東西都都是專業(yè)業(yè)名詞。。這樣講是是不對(duì)的的，你要要講我們們的電腦腦因?yàn)樗鞘裁疵刺幚砥魉运苣転槟憬到档投嗌偕俚木S修修成本，，提升多多少的辦事事效率，，它能為為你節(jié)省省多少人人力成本本，加快快多少辦事事速度？？因?yàn)樗転槟隳憬档统沙杀咎嵘麧?，，這才是老老板愛聽聽的，賣賣就要賣賣好處，，不要賣賣成分。。第三個(gè)是是快樂你要讓他他聯(lián)想到到擁有產(chǎn)產(chǎn)品有多多大的快樂。第二個(gè)是是利益什么叫痛痛苦？想想象一下下你的團(tuán)團(tuán)隊(duì)不斷斷流失人人才，那那你要損失失多少錢錢？付出出多少代代價(jià)？你你因?yàn)椴徊欢山唤患记梢呀?jīng)經(jīng)多少年年了損失失了多少少錢？繼繼續(xù)這樣樣下去1年會(huì)損失多多少錢？？繼續(xù)這這樣下去去3年會(huì)會(huì)損失多多少錢？？繼續(xù)這樣下下去5年年會(huì)損失失多少錢錢？繼續(xù)續(xù)下去這這樣10年會(huì)損失多少少錢？想想象一下下你事業(yè)業(yè)倒閉兩兩次三次次你才學(xué)學(xué)會(huì)教訓(xùn)這這是你要要的嗎？？如果不不是的話話現(xiàn)在做做決定學(xué)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)習(xí)絕對(duì)成成交成交交顧客成成交人才才。這叫叫做痛苦塑造產(chǎn)品品的價(jià)值值。第四個(gè)是是痛苦這位先生生你知道道嗎？買買我們這這條領(lǐng)帶帶才幾百百塊錢，，但是你你同一套套西服同同一件襯襯衫換不同的的領(lǐng)帶，，整個(gè)人人感覺都都不一樣樣了，如如果你要要去買一一套西服服要好幾幾千塊錢錢甚至上萬塊塊錢，所所以還不不如買一一條領(lǐng)帶帶才幾百百元。而而穿同一一套西服服襯衫減減低成本本，天天換領(lǐng)領(lǐng)帶天天天有不同同的感覺覺對(duì)不對(duì)對(duì)？所以以多買幾幾條。你你給他一一個(gè)合理理的理由由，他領(lǐng)帶再再多可還還是可以以再買一一條的，，人是因因?yàn)榍楦懈卸鰶Q決定，但但需要理理由來合合理化，人不不希望他他自己顯顯得很沖沖動(dòng)，所所以人需需要理由由來合理理化。你你的車子子雖然還還是能開，但但是耗油油多少你你知道嗎嗎？算一一算，維維修費(fèi)多多少你算算一算，，現(xiàn)在只只要每年年的維修費(fèi)和和耗油加加在一起起買一臺(tái)臺(tái)新車再再貼一點(diǎn)點(diǎn)錢就夠夠了你知知道嗎？？所以為為什么不不開好一點(diǎn)的的車子，，你不用用多花多多少錢，，何況因因?yàn)槊孀幼犹嵘龓淼纳庥卸喽嗪?，因因?yàn)榭蛻艨茨隳阈蜗蠖鴰淼牡纳庥杏卸嗪檬故鼓隳芏喽噘嵍嗌偕馘X。一個(gè)人不不買新車車不買衣衣服也是是一樣，，他舍不不得買卻卻給自己己一個(gè)理理由，舊舊車雖然然費(fèi)油，雖然然舊車要要維修，，但是分分次付啊啊，新車車一次就就要給下下去，雖雖然新車車好像面面子好看一點(diǎn)點(diǎn)，但是是你知道道嗎？開開新車危危險(xiǎn)，開開舊車也也是能開開，我還還不如把把錢省下下來投資在別別的項(xiàng)目目上面。。你知道道嗎他也也可以找找這些理由，什什么事都都有理由由的，塑塑造產(chǎn)品價(jià)值值就是，，你要給給對(duì)方合合理的理由。第五個(gè)是理理由什么叫價(jià)值值？你知道道這一瓶玫玫瑰精油要要經(jīng)過多少少工序嗎？？88道工工序。你知知道這88道工序要費(fèi)費(fèi)多少朵玫玫瑰花嗎？？999朵朵玫瑰。阿阿爾卑斯山山的天然雪雪水混合在在一起,如如果你要親自自去采玫瑰瑰，親自精精煉精油，，經(jīng)過88道工序的的話要費(fèi)七七七四十九九天的時(shí)間，還要費(fèi)費(fèi)多少成本本。所以美美容師這樣樣講完以后后就感覺這這瓶小小的的精油為什什么要賣1000多塊，原原來貴就貴貴在這里。。這就叫做做價(jià)值。你要說出它它有多值錢錢。這個(gè)房房地產(chǎn)才50萬你也也不一定買買，因?yàn)樗鼪]價(jià)值。。它只值10萬不買買。另外一一套房地產(chǎn)產(chǎn)500萬萬你也買為為什么？因因?yàn)樗u掉掉能值1000萬。。它為什么值1000萬？？你要把它它計(jì)算出來來。這周圍圍已經(jīng)不可可以再蓋同同樣的房子子了，周圍圍有大使館，，有外企，，有500強(qiáng)企業(yè)，，有幾萬名名白領(lǐng)，但但是附近這這樣的高檔檔公寓已經(jīng)沒有了，，多么稀缺缺，前面有有水后面有有山，左邊邊有公園右右邊有綠地地你知道嗎嗎？這一棟房子已已經(jīng)是在這這個(gè)地段當(dāng)當(dāng)中獨(dú)一無無二的了。。你要去塑塑造它的價(jià)價(jià)值，計(jì)算算出來給他看。顧顧客買的是是什么，世世界上最好好賣的是什什么，你就就去賣什么么就對(duì)了。。世界上最好賣的的東西是什什么？是錢錢。只要他他覺得今天天的投入明明天會(huì)帶來來回報(bào)，他他一定會(huì)買。人人人都喜歡錢錢，你要將將你的產(chǎn)品品能帶給他他多少的財(cái)財(cái)富多少的的收入，能能幫他多賺多少錢錢算給他聽聽。這就是是價(jià)值法塑造造產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值。第六個(gè)是價(jià)價(jià)值第一步:判判斷斷真假絕大多數(shù)都都是借口顧客不好意意思拒絕別別人大多數(shù)人害害怕被拒絕絕也害怕拒拒絕別人五、鎖定與解除除顧客抗拒拒點(diǎn)常見的五種種假理由我要考慮考考慮我要和某某某人商量商商量到時(shí)候再來來找我我就就會(huì)買我從來不一一時(shí)沖動(dòng)下下決心我還沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備好要買買太快了顧客心中真真正的原因因沒錢有錢舍不得得花借不到錢別家更便宜宜不想向你買買第三步:再再確認(rèn)一一次換句話說，，要不是價(jià)價(jià)格貴的問問題，你今天就會(huì)會(huì)跟我買了了是不是？？假如我能解解決這個(gè)問問題，您今今天愿意跟跟我合作嗎嗎？第二步:確確認(rèn)它它是唯一的的真正抗拒拒點(diǎn)第四步:測(cè)測(cè)試成交交假如我能讓讓價(jià)格便宜宜一點(diǎn)你會(huì)會(huì)買嗎？假如我能打打折你會(huì)買買嗎？假如我能幫幫你申請(qǐng)到到優(yōu)惠你會(huì)會(huì)買嗎？第五步:以以完全合合理的解釋釋去回答他他顧客不買的的原因就是是他應(yīng)該購購買的理由由對(duì)……就是是因?yàn)檫@個(gè)個(gè)原因………所以化缺點(diǎn)為優(yōu)優(yōu)點(diǎn)六、成交十大必必殺絕技63%的人人在結(jié)束時(shí)時(shí)不敢要求求46%的人人要求一次次后放棄24%的人人要求兩次次后放棄14%的人人要求三次次后放棄12%的人人要求四次次后放棄所有的交易易有60%是在要求求五次后成成交的只有4%的的人能夠成成交60%的生意96%的人人在要求四四次后就放放棄了成交---要求要要求再要要求1.YES成交法法2.假設(shè)成成交法3．小狗成成交法4．情景成成交法5．故事成成交法６.領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)出面成交交法7．有效選選擇法8．富蘭克克林成交法法9．反問成成交法10．迂回回成交法好奇成交法法11.好奇奇成交法。。

好奇成成交法是銷銷售員利用用人的好奇奇心理，促促使客戶做做出購買行行為的方法法。由于購購買行為既既是一種個(gè)個(gè)人行為，，又是一種種社會(huì)行為為，既受個(gè)個(gè)人購買動(dòng)動(dòng)機(jī)的支配配，又受社社會(huì)購買環(huán)環(huán)境的制約約。因此，，客戶會(huì)把把大多數(shù)人人的行為作作為自己行行為的參照照，好奇心心理就是利利用人們的的這一社會(huì)會(huì)心理創(chuàng)造造出一種眾眾人爭(zhēng)先購購買的社會(huì)會(huì)風(fēng)氣.以以減輕其購購買風(fēng)險(xiǎn)心心理，促使使迅速做出出購買決策策。

有這這樣一段經(jīng)經(jīng)典的對(duì)話話：一個(gè)新新來的銷售售員在工作作的第一個(gè)個(gè)星期向經(jīng)經(jīng)理解釋為為什么業(yè)績績不佳。他他說：“經(jīng)經(jīng)理，客戶戶就像馬，，我能把馬馬引到水邊邊，但是沒沒辦法讓它它們每次都都喝水?！薄薄白屗麄儌兒人俊薄变N售經(jīng)理理急了，““讓客戶喝喝水不關(guān)你你的事，你你的任務(wù)是是讓他們覺覺得渴！””

這句對(duì)對(duì)話的觀點(diǎn)點(diǎn)非常鮮明明，意思是是說，銷售售員的工作作不是讓客客戶購買，，而是激發(fā)發(fā)客戶的興興趣，這樣樣客戶就會(huì)會(huì)想更多了了解銷售員員提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)。那么激激發(fā)人們的的好奇心有有什么好的的方法嗎？？

（1））留有懸念念。

留有有懸念最簡簡便的方法法就是問：：“猜猜現(xiàn)現(xiàn)在怎么樣樣了？”聽聽到這話的的人會(huì)立刻刻問：“怎怎么樣了？？”在銷售售中，我們們希望客戶戶感到好奇奇并提出問問題，從中中進(jìn)一步獲獲得更多信信息。這就就要求銷售售員在策略略上做出改改變，先激激起客戶的的興趣，創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)去去發(fā)現(xiàn)客戶戶需求并提提供價(jià)值。。

（2））發(fā)揮電子子郵件的魅魅力。多多數(shù)銷售員員喜歡用e-mail發(fā)送信信息，現(xiàn)在在我們?cè)O(shè)想想一下，當(dāng)當(dāng)客戶留言言e-mail時(shí)，，肯定是根根據(jù)發(fā)送人人與主題來來確定閱讀讀的先后次次序。那些些易激發(fā)人人們好奇心心的信息一一定能吸引引客戶的注注意。所以以發(fā)e-mail時(shí)時(shí)要激發(fā)客客戶的好奇奇心，讓好好奇心驅(qū)動(dòng)動(dòng)他們?nèi)ゴ虼蜷_郵件，，閱讀里面面的內(nèi)容。。7.機(jī)會(huì)成成交法。機(jī)機(jī)會(huì)成交交法也叫做做無選擇成成交法、唯唯一成交法法、最后機(jī)機(jī)會(huì)成交法法。例如：：“這種設(shè)設(shè)備只剩下下一臺(tái)了，，最后的優(yōu)優(yōu)惠時(shí)間只只有兩天了了……”這這就是機(jī)會(huì)會(huì)成交法。。這種方法法可以促使使客戶盡快快作出購買買的決定，，否則將會(huì)會(huì)錯(cuò)過購買買機(jī)會(huì)。5.直接成成交法。直直接成交交法又稱請(qǐng)請(qǐng)求成交法法，是銷售售員向客戶戶主動(dòng)地提提出成交要要求，直接接要求客戶戶購買的一一種方法。。使用本方方法時(shí)，應(yīng)應(yīng)該注意把把握成交時(shí)時(shí)機(jī)，當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)時(shí)應(yīng)抓住。。常見的成成交時(shí)機(jī)有有以下三種種：

（1）客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品有好好感，也流流露出購買買的意向，，發(fā)m購買買信號(hào)，可可又一時(shí)拿拿不定主意意，銷售員員就可以用用請(qǐng)求成交交法來促成成客戶購買買。

（2）客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品有興興趣，但思思想上還沒沒有意識(shí)到到成交的問問題，這時(shí)時(shí)銷售員在在回答了客客戶的提問問，或詳細(xì)細(xì)地介紹產(chǎn)產(chǎn)品之后，，就可以提提出請(qǐng)求。。

（3））客戶是回回頭客，也也曾買過其其產(chǎn)品，銷銷售員就可可以直接提提出購買請(qǐng)請(qǐng)求，通常常老客戶不不會(huì)反感銷銷售員的直直接請(qǐng)求。。

使用直直接成交法法，可以快快速地促成成交易，既既節(jié)省銷售售的時(shí)間，，又提高T作效率。。但如果選選擇的時(shí)機(jī)機(jī)不當(dāng)，可可能給客戶戶造成壓力力，破壞成成交的氣氛氛，反而使使客戶產(chǎn)生生一種抵觸觸成交的情情緒。七、業(yè)績倍倍增的服務(wù)務(wù)策略1).處理理客戶投訴訴的八個(gè)秘秘訣1、用心傾傾聽并謝謝謝2、向顧客客說明謝謝謝的理由3、重述客客戶談話內(nèi)內(nèi)容4、馬上向向客戶致歉歉5、立即向向客戶作出出承諾6、遵循客客戶的意見見7、迅速作作出改進(jìn)和和回應(yīng)8、確認(rèn)客客戶滿意度度2).提升升服務(wù)品質(zhì)質(zhì)的十個(gè)策策略1、公示服服務(wù)宗旨和和標(biāo)準(zhǔn)2、扮演客客戶演練3、和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手做生生意4、領(lǐng)導(dǎo)到到基層，到到公司所有有人5、以身作作責(zé)，督練練與檢討6、承諾全全員服務(wù)文文化7、建立服服務(wù)委員會(huì)會(huì)8、制定客客戶的差異異化標(biāo)準(zhǔn)9、公司高高層拜訪客客戶高層10、細(xì)分分化服務(wù)““六步曲””10、細(xì)分分化服務(wù)““六步曲””A.向客客戶要建議議B.傾聽聽客戶的評(píng)評(píng)價(jià)C.年度度服務(wù)回訪訪D.客戶戶單項(xiàng)定單單調(diào)查E.過往往老客戶的的調(diào)研F.問題題跟蹤訪問問八、讓顧客客轉(zhuǎn)介紹的的兩大策略略1、他買的的時(shí)候2、他不買買的時(shí)候9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:52:1202:52:1202:521/5/20232:52:12AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:52:1202:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:52:1202:52:1202:52Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:52:1202:52:12January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:52:12上上午午02:52:121月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:52上午午1月-2302:52January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:52:1202:52:1205January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:52:12上午2:52上上午02:52:121月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:52:1202:52:1202:521/5/20232:52:12AM1