《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》第一講

《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》第一講王璐wanglu@ahtvu.ah.c講主要內(nèi)容一、課程導(dǎo)學(xué)二、推銷(xiāo)概述三、推銷(xiāo)員的職責(zé)、素質(zhì)與能力四、案例討論一、課程導(dǎo)學(xué)1、課程性質(zhì)2、考核方式3、課程資源4、教學(xué)安排5、學(xué)習(xí)目標(biāo)及方法一、課程導(dǎo)學(xué)——課程性質(zhì)工商管理專(zhuān)科（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向）專(zhuān)業(yè)必修課。3學(xué)分，54學(xué)時(shí)，開(kāi)設(shè)一學(xué)期。一、課程導(dǎo)學(xué)——考核方式

本課程考試采用形成性考核和終結(jié)性考試相結(jié)合的方式形成性考核占課程總成績(jī)的30%終結(jié)性考試占課程總成績(jī)的70%形成性考核依托紙質(zhì)形成性考核冊(cè)的4次形考作業(yè)，并輔以課堂出勤、網(wǎng)上教學(xué)活動(dòng)等共同完成。終結(jié)性考試采用紙質(zhì)開(kāi)卷筆試。

一、課程導(dǎo)學(xué)——課程資源一、課程導(dǎo)學(xué)——教學(xué)安排1、文字教材共13章，分別由推銷(xiāo)概述；推銷(xiāo)員的職責(zé)、素質(zhì)與能力；推銷(xiāo)員的基本禮儀；客戶(hù)分析與推銷(xiāo)模式；尋找客戶(hù)；推銷(xiāo)接近；推銷(xiāo)洽談；異議處理；促進(jìn)成交；成交管理；電話(huà)推銷(xiāo)；店面推銷(xiāo)；推銷(xiāo)管理組成。一、課程導(dǎo)學(xué)——教學(xué)安排課程時(shí)間表一、課程導(dǎo)學(xué)——學(xué)習(xí)目標(biāo)及方法1）為什么要學(xué)習(xí)這門(mén)課2）學(xué)習(xí)目標(biāo)3）學(xué)習(xí)方法1）為什么要學(xué)習(xí)這門(mén)課？因?yàn)橥其N(xiāo)員的職業(yè)是偉大的職業(yè)推銷(xiāo)工作所需的能力素質(zhì)要求極高這門(mén)知識(shí)有助于我們?cè)鲩L(zhǎng)知識(shí)、開(kāi)闊胸襟、魔練嘴皮這是一個(gè)偉大大的職業(yè)！喬·吉拉德（1928-）“每一個(gè)推銷(xiāo)銷(xiāo)員都應(yīng)以自自己的職業(yè)為為傲。推銷(xiāo)員員推動(dòng)了整個(gè)個(gè)世界，如果果我們不把貨貨物從貨架上上與倉(cāng)庫(kù)里面面運(yùn)出來(lái)，美美國(guó)整個(gè)社會(huì)會(huì)體系就要停停擺了?！毙≈R(shí)：?jiǎn)獭ぜ率鞘鞘澜缟献顐ゴ蟮匿N(xiāo)售員員，連續(xù)12年榮登世界界吉尼斯記錄錄大全世界銷(xiāo)售第一的的寶座，他所所保持的世界界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至至今無(wú)人能破破。推銷(xiāo)事業(yè)與推推銷(xiāo)員的職業(yè)業(yè)生涯職業(yè)生涯：一個(gè)人從事職職業(yè)的經(jīng)歷，，包括職業(yè)生生涯早期、職業(yè)生涯中前前期，職業(yè)生生涯中后期和和職業(yè)生涯后后期。外職業(yè)生涯：：從事一種職業(yè)業(yè)時(shí)的工作時(shí)時(shí)間、工作地地點(diǎn)、工作單位、工工作內(nèi)容、工工作職務(wù)與職職稱(chēng)、工資待待遇、榮譽(yù)稱(chēng)稱(chēng)號(hào)等因素的組組合及其變化化過(guò)程。內(nèi)職業(yè)生涯：：從事一種職業(yè)業(yè)時(shí)的知識(shí)、、觀(guān)念、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、能力力、心理素質(zhì)質(zhì)、內(nèi)心感受受等因素的組組合及其變化化過(guò)程。推銷(xiāo)事業(yè)與推推銷(xiāo)員的職業(yè)業(yè)生涯推銷(xiāo)是一項(xiàng)事事業(yè)推銷(xiāo)也是有職職業(yè)生涯的推銷(xiāo)事業(yè)與推推銷(xiāo)員的職業(yè)業(yè)生涯營(yíng)銷(xiāo)主管（3500-6000元/月）市場(chǎng)專(zhuān)員、銷(xiāo)售助理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（8000-15000元/月）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（市場(chǎng)經(jīng)理、調(diào)調(diào)查主管、產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理、策劃經(jīng)經(jīng)理、促銷(xiāo)主主管、品牌經(jīng)理、廣告主主管、公關(guān)經(jīng)經(jīng)理等）1-2年3-5年若干年后國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)師國(guó)國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)師(國(guó)家家職業(yè)資格二二級(jí))高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師(國(guó)家職業(yè)資資格一級(jí))營(yíng)銷(xiāo)師(具備備以下條件之之一者)(1)取得推推銷(xiāo)員高級(jí)職職業(yè)資格證書(shū)書(shū)后，在本職職業(yè)連續(xù)工作作3年以上，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)師正規(guī)培訓(xùn)訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并并取得畢(結(jié)結(jié))業(yè)證書(shū)。(2)大學(xué)本本、專(zhuān)科畢業(yè)業(yè)，在本職業(yè)業(yè)連續(xù)工作2年以上，經(jīng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)學(xué)時(shí)數(shù)，并取取得畢(結(jié))業(yè)證書(shū)。(3)有1年年工作經(jīng)驗(yàn)的的在校MBA、本專(zhuān)業(yè)或或相關(guān)專(zhuān)業(yè)研研究生。(4)連續(xù)從從事本職業(yè)工工作10年以以上，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)師正規(guī)培訓(xùn)訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，，并取得畢(結(jié))業(yè)證書(shū)書(shū)。高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師(具備以下條條件之一者)(1)取得本本職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)師師職業(yè)資格證證書(shū)后，在本本職業(yè)連續(xù)工工作3年以上，經(jīng)本本職業(yè)高級(jí)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)師正規(guī)培培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，，并取得畢(結(jié)結(jié))業(yè)證書(shū)。。(2)大學(xué)本本、專(zhuān)科畢業(yè)業(yè)，從事本職職業(yè)工作5年年以上，經(jīng)本本職業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師正正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)時(shí)數(shù)，并取得得畢(結(jié))業(yè)業(yè)證書(shū)。(3)本職業(yè)業(yè)(專(zhuān)業(yè))研研究生畢業(yè)，，連續(xù)從事本本職業(yè)工作2年以上。小案例亨曼先生被派派到新兵培訓(xùn)訓(xùn)中心推廣軍軍人保險(xiǎn)，聽(tīng)聽(tīng)他演講的新新兵100%都自愿購(gòu)買(mǎi)了保保險(xiǎn)，從來(lái)沒(méi)沒(méi)有人能達(dá)到到這么高的成成功率。培訓(xùn)訓(xùn)主任想知道他的推銷(xiāo)之之道，于是悄悄悄來(lái)到課堂堂，聽(tīng)他對(duì)新新兵講些什么么。“小伙子們，，我要向你們們解釋軍人保保險(xiǎn)帶來(lái)的保保障，”亨曼曼說(shuō)：假如發(fā)發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，你不幸幸陣亡了，而而你生前買(mǎi)了了軍人保險(xiǎn)的的話(huà)，將會(huì)給給你的家屬賠償20萬(wàn)美美元。但如果果你沒(méi)有買(mǎi)保保險(xiǎn)，只會(huì)支支付6000美元的撫恤恤金……”“這有什么用用，多少錢(qián)都都換不會(huì)我的的命?！毕旅婷嬗幸粋€(gè)新兵兵沮喪地說(shuō)。。“你錯(cuò)了，””亨曼和顏悅悅色地說(shuō)，““想想看，一一旦發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)，會(huì)先派哪哪一種士兵上戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)？買(mǎi)了保險(xiǎn)險(xiǎn)的還是沒(méi)有有買(mǎi)保險(xiǎn)的？？”2）學(xué)習(xí)目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)學(xué)習(xí)推銷(xiāo)方法法、技巧和策策略樹(shù)立正確的推推銷(xiāo)觀(guān)念與意意識(shí)理論運(yùn)用于實(shí)實(shí)踐3）學(xué)習(xí)方法法方法認(rèn)真上課，學(xué)學(xué)習(xí)理論知識(shí)識(shí)理論聯(lián)系實(shí)踐踐二、推銷(xiāo)概述述1、推銷(xiāo)的概概念2、推銷(xiāo)的特特征3、推銷(xiāo)與促促銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系4、推銷(xiāo)的作作用5、推銷(xiāo)要素素6、推銷(xiāo)觀(guān)念念7、推銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的基本流程程8、成功推銷(xiāo)銷(xiāo)的準(zhǔn)則什么是推銷(xiāo)？？什么是推銷(xiāo)？？生活中的推銷(xiāo)銷(xiāo)列車(chē)上兜售的的玩具路邊大排檔超市的真人秀秀比爾·蓋茨的的“捐富”論論安利……1、推銷(xiāo)的概概念（P2））廣義：以使自自己的意圖和和觀(guān)念獲得他他人認(rèn)可為目目標(biāo)的行為。狹義：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合合策略中的人人員推銷(xiāo)。即企業(yè)的推銷(xiāo)銷(xiāo)人員運(yùn)用一一定的手段和和技巧，直接接與客戶(hù)或潛潛在客戶(hù)溝通，，建立、發(fā)展展并鞏固與客客戶(hù)之間的關(guān)關(guān)系，贏(yíng)得客客戶(hù)信任，滿(mǎn)足足客戶(hù)需求，，并為客戶(hù)提提供價(jià)值的活活動(dòng)過(guò)程。2、推銷(xiāo)的特特征溝通互惠互利①②③各種環(huán)境的制制約④規(guī)范制約⑤團(tuán)隊(duì)3、推銷(xiāo)與與促銷(xiāo)、市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的關(guān)系廣告公關(guān)銷(xiāo)售促進(jìn)直效營(yíng)銷(xiāo)人員推銷(xiāo)促銷(xiāo)所謂促銷(xiāo)：：企業(yè)通過(guò)人人員和非人人員的方式，溝通通企業(yè)與消消費(fèi)者之間的信息息，引發(fā)、、刺激消費(fèi)者的欲欲望和興趣趣，使其產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的的活動(dòng)。3、推銷(xiāo)與與促銷(xiāo)、市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的關(guān)系人員推銷(xiāo)推銷(xiāo)：想辦辦法賣(mài)自己己的產(chǎn)品或或勞務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：想辦辦法讓別人人來(lái)買(mǎi)你的的產(chǎn)品或勞勞務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4、推銷(xiāo)的的作用作用有利于加速商品流通使社會(huì)生產(chǎn)得以順利進(jìn)行有利于促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步推動(dòng)人類(lèi)文明的發(fā)展有利于形成良好的社會(huì)風(fēng)氣，改善人們的生活條件5、推銷(xiāo)要要素推銷(xiāo)信息①②③④6、推銷(xiāo)觀(guān)觀(guān)念推銷(xiāo)導(dǎo)向——以達(dá)成成交易為主主旨，以現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品為為中心通過(guò)種種技技巧、方法法，說(shuō)服客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的的推銷(xiāo)觀(guān)念念?？蛻?hù)導(dǎo)向——以滿(mǎn)足足客戶(hù)的某某種需要為為中心的推推銷(xiāo)觀(guān)念。。酒香不怕巷巷子深7、推銷(xiāo)活活動(dòng)的基本本流程尋找客戶(hù)約見(jiàn)客戶(hù)接近客戶(hù)洽談溝通異議處理成交信息反饋8、成功推推銷(xiāo)的準(zhǔn)則則始終以客戶(hù)戶(hù)需求為中中心推銷(xiāo)中重要要的是“人人”，不是是“物”推銷(xiāo)員要充充滿(mǎn)自信推銷(xiāo)中最重重要的是““對(duì)方”，，而不是““自己”推銷(xiāo)中最重重要的是““無(wú)形的東東西”，而而不是“有有形的東西”三、推銷(xiāo)員員的職責(zé)、、素質(zhì)與能能力1、推銷(xiāo)員員的職責(zé)2、推銷(xiāo)員員的素質(zhì)3、推銷(xiāo)員員的能力1、推銷(xiāo)員員的職責(zé)推銷(xiāo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)客戶(hù)提供服務(wù)溝通信息推銷(xiāo)商品傳遞商品的的信息：商品的一般般信息：性能、功效效、品牌、、商標(biāo)、廠(chǎng)廠(chǎng)家等差別優(yōu)勢(shì)：：在同類(lèi)中的的地位及特特殊功能發(fā)展信息：：有關(guān)商品的的發(fā)展動(dòng)態(tài)態(tài)，新技術(shù)術(shù)，新材料料的運(yùn)用等經(jīng)營(yíng)信息：：銷(xiāo)售價(jià)格、、經(jīng)營(yíng)方式式、服務(wù)措措施等溝通信息反饋的市場(chǎng)場(chǎng)信息：顧客信息市場(chǎng)需求信信息競(jìng)爭(zhēng)者的信信息2、推銷(xiāo)員員的素質(zhì)1）優(yōu)良的的精神素質(zhì)質(zhì)2）良好的的品格修養(yǎng)養(yǎng)3）合理的的知識(shí)構(gòu)成成4）純熟的的推銷(xiāo)技巧巧5）良好的的身體素質(zhì)質(zhì)1）優(yōu)良的的精神素質(zhì)質(zhì)熱愛(ài)推銷(xiāo)工工作成功的欲望望堅(jiān)定的自信信團(tuán)隊(duì)合作意意識(shí)鍥而不舍的的精神學(xué)習(xí)的態(tài)度度高度的誠(chéng)信信推銷(xiāo)是熱情情，是戰(zhàn)斗斗，是勤奮奮的工作?。釔?ài)推銷(xiāo)工工作（1904年9月-1984年8月））穆晚秋:沒(méi)沒(méi)了，我沒(méi)沒(méi)有力氣再再等了。。余則成:是是覺(jué)得無(wú)路路可走了嗎嗎?！鄤t成:其其實(shí)你面前前有一條通通往未來(lái)的的路，值得得你活下去去。那一路路很美好，就就像你的詩(shī)詩(shī)歌一樣，，怎么會(huì)覺(jué)覺(jué)得無(wú)路可可走了呢？？余則成:你你那么年輕輕，那么漂漂亮，可以以選擇的。。你想想，，晚秋，你站在一個(gè)雄雄壯的隊(duì)伍伍里，邁著著大步，高高唱著戰(zhàn)歌歌，去改變變整個(gè)中國(guó)，那是什什么氣勢(shì)。。一個(gè)小小的的余則成就就是路邊的的一個(gè)送行行者，你看見(jiàn)了他他，他看見(jiàn)見(jiàn)了你，我我們揮揮手手就過(guò)去了了，再往前前就是更有意義的生生活。沮喪喪嗎？無(wú)非非就是一個(gè)個(gè)小布爾喬喬亞的無(wú)病病呻吟。留戀它就是是一種高度度近視，有有時(shí)候看得得遠(yuǎn)一點(diǎn)，，不就什么么都有了嗎？包括愛(ài)愛(ài)。團(tuán)隊(duì)合作很很重要！鍥而不舍的的精神把拒絕當(dāng)老老師，即把把拒絕的痛痛苦都變成成成長(zhǎng)的快快樂(lè)把拒絕定義義成不夠了了解，把拒拒絕變成再再次拜訪(fǎng)的的理由算出平均收收益假設(shè)：每次次交易能賺賺600元元20個(gè)客戶(hù)戶(hù)成交一次次每會(huì)見(jiàn)一次次的收益=600/20=30（元））鍥而不舍的的精神美國(guó)推銷(xiāo)員員協(xié)會(huì)曾經(jīng)經(jīng)對(duì)推銷(xiāo)員員拜訪(fǎng)做長(zhǎng)長(zhǎng)期的調(diào)查查研究，結(jié)結(jié)果發(fā)現(xiàn)：48%的推推銷(xiāo)員，在在第一次拜拜訪(fǎng)遭遇挫挫折之后，，就退縮了了；25%的推推銷(xiāo)員，在在第二次拜拜訪(fǎng)遭遇挫挫折之后，，也退卻了了；12%的推推銷(xiāo)員，在在第三次拜拜訪(fǎng)遭受挫挫折之后，，也放棄了了；5%的推銷(xiāo)銷(xiāo)員，在第第四次遭受受挫折之后后，也打了了退堂鼓；；只剩10%的推銷(xiāo)員，，鍥而不舍舍，毫不氣氣餒，繼續(xù)續(xù)拜訪(fǎng)下去去，結(jié)果80%推銷(xiāo)成功的的個(gè)案，都都是這10%的推銷(xiāo)銷(xiāo)員拜訪(fǎng)5次以上所所達(dá)成的。學(xué)習(xí)的態(tài)度度（小案例例）有兩位年屆屆七十歲的的老太太，，她們的生生活因?yàn)樗齻兏髯詫?duì)對(duì)未來(lái)的日子的的不同看法法而變得大大相徑庭。。以為老人人認(rèn)為她到到了這個(gè)年紀(jì)，，已走到了了人生的盡盡頭，于是是總是考慮慮身后的事事情。而另一一位老人則則認(rèn)為一個(gè)個(gè)人能做什什么事不在在于年齡高高低，而在于于他有什么么樣的打算算。于是她她給自己制制定了一系系列的計(jì)劃：在在七十歲高高齡之際開(kāi)開(kāi)始學(xué)習(xí)登登山，以后后的二十五五年里，她一直直在攀登高高山，甚至至在九十歲歲時(shí)登上了了日本的富富士山，創(chuàng)造了了攀登富士士山的最高高年齡的記記錄。這位位老人就是是著名的胡達(dá)··克魯克斯斯。2）良好的的品格修養(yǎng)養(yǎng)真誠(chéng)坦白熱情開(kāi)朗善解人意小案例———飛機(jī)大王王的誠(chéng)實(shí)唐納德·道道格拉斯是是享譽(yù)全球球的道格拉拉斯飛機(jī)公公司的創(chuàng)始始人。他在在創(chuàng)業(yè)初期期時(shí)，十分希希望東方航航空公司能能購(gòu)買(mǎi)他制制造的首架架?chē)姎怙w機(jī)機(jī)。為此，，他前去拜訪(fǎng)東方航航空公司總總裁雷肯巴巴克。雷肯巴克告告訴他：這這種新型的的DC-8型噴氣客客機(jī)能夠同同波音707抗衡，，可是道格拉斯的的噴氣式客客機(jī)同波音音707一一樣，噪音音都太大。。因此，雷肯肯巴克說(shuō)，，如果道格格拉斯能保保證降低噪噪音，他就就能擊敗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而取得訂購(gòu)購(gòu)合同。這筆生意對(duì)對(duì)道格拉斯斯而言相當(dāng)當(dāng)重要，如如果能同東東方航空公公司簽署訂訂購(gòu)合約，他在生生意場(chǎng)上能能馬上爭(zhēng)得得一席之地地；反之，，如果難以以取得訂單單，或許就表明他將將從此銷(xiāo)聲聲匿跡。小案例———飛機(jī)大王王的誠(chéng)實(shí)道格拉斯馬馬上回去同同工程師仔仔細(xì)研究這這個(gè)問(wèn)題，，然后再次次去見(jiàn)雷肯巴克克，第一句句話(huà)就說(shuō)到到：“老實(shí)實(shí)說(shuō)，我不不能確保噪噪音降低?！薄拔乙膊荒苣堋保卓峡习涂苏f(shuō)，，“但我希希望知道的的是，你是是不是可以對(duì)我誠(chéng)實(shí)實(shí)無(wú)欺?！薄苯又偛貌酶嬖V道格格拉斯：““你現(xiàn)在得得到了1.65億美美元的訂單，能著手手建造飛機(jī)機(jī)，試著把把引擎的噪噪音降低吧吧。”如何善解人人意？學(xué)會(huì)傾聽(tīng)懂得贊美寬以待人現(xiàn)在請(qǐng)拿出出你的手機(jī)機(jī)，發(fā)一條條贊美的短短信給你的朋友友，看看會(huì)會(huì)收到什么么樣的效果果？3）合理的的知識(shí)構(gòu)成成公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶(hù)知識(shí)4）純熟的的推銷(xiāo)技巧巧推銷(xiāo)技巧的的核心：站站在客戶(hù)的的立場(chǎng)上，，在維護(hù)客客戶(hù)利益（也包括括企業(yè)利益益）的前提提下，說(shuō)服服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)產(chǎn)品，讓客客戶(hù)因此獲獲益或感到到滿(mǎn)足，并并感到購(gòu)買(mǎi)行為的的愉快。5）良好的的身體素質(zhì)質(zhì)推銷(xiāo)工作既既是一項(xiàng)復(fù)復(fù)雜的腦力力勞動(dòng)，也也是一項(xiàng)艱艱苦的體力力勞動(dòng)。推銷(xiāo)員員應(yīng)保持精精力充沛、、行動(dòng)靈活活、頭腦清清醒，能輕輕松地進(jìn)行日常常工作。推銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作的的性性質(zhì)質(zhì)決決定定了了推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員必必須須經(jīng)經(jīng)常常外外出出推推銷(xiāo)銷(xiāo)，，隨隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備備出差差，，并并攜攜帶帶樣樣品品、、產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)等等資資料料，，有有時(shí)時(shí)還還要要日日夜夜兼兼程程，工工作作時(shí)時(shí)間間長(zhǎng)長(zhǎng)、、勞勞動(dòng)動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度度大大，，因因此此健健康康的的身身體體是是推推銷(xiāo)銷(xiāo)事事業(yè)業(yè)成成功的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。3、、推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員的的能能力力1））觀(guān)觀(guān)察察能能力力2））創(chuàng)創(chuàng)造造能能力力3））社社交交能能力力4））表表達(dá)達(dá)能能力力5））應(yīng)應(yīng)變變能能力力1））觀(guān)觀(guān)察察能能力力案例例：：大慶慶油油田田是是我我國(guó)國(guó)在在60年年代代勘勘探探、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的大大油油田田，，當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)，，絕絕大大多數(shù)數(shù)中中國(guó)國(guó)人人不不知知道道大大慶慶油油田田在在哪哪，，但但日日本本人人卻卻對(duì)對(duì)大大慶慶油油田田了了如指指掌掌。。日日本本人人首首先先從從中中國(guó)國(guó)畫(huà)畫(huà)報(bào)報(bào)刊刊登登的的鐵鐵人人王王進(jìn)進(jìn)喜喜的的大大幅幅相相片上上推推斷斷出出大大慶慶油油田田在在東東北北三三省省偏偏北北處處，，因因?yàn)闉橄嘞嗥仙系牡耐跬踹M(jìn)進(jìn)喜身身穿穿大大棉棉襖襖，，背背景景是是遍遍地地積積雪雪。。這這表表明明油油田田所所處處位位置置應(yīng)應(yīng)是是中國(guó)國(guó)東東北北的的苦苦寒寒之之地地。。1））觀(guān)觀(guān)察察能能力力他們們又又從從另另一一幅幅肩肩扛扛人人推推的的照照片片，，推推斷斷出出油油田田離離鐵鐵路路沿沿線(xiàn)線(xiàn)不不遠(yuǎn)。。因因?yàn)闉榧醇词故构すと巳藗儌兊牡墓すぷ髯鳠釤崆榍樵僭俑吒邼q漲，，大大型型設(shè)設(shè)備備的的遠(yuǎn)遠(yuǎn)距距離離運(yùn)輸輸也也不不可可能能單單純純依依靠靠人人拉拉肩肩扛扛完完成成；；那那也也就就是是說(shuō)說(shuō)，，設(shè)設(shè)備備卸卸貨后后可可以以短短途途運(yùn)運(yùn)抵抵施施工工地地點(diǎn)點(diǎn)。。他他們們從從《《人人民民日日?qǐng)?bào)報(bào)》》的的一一篇篇報(bào)報(bào)道中中看看到到一一段段話(huà)話(huà)，，王王進(jìn)進(jìn)喜喜到到了了馬馬家家窖窖，，說(shuō)說(shuō)了了一一聲聲：：““好好大大的的油油海啊啊，，我我們們要要把把中中國(guó)國(guó)石石油油落落后后的的帽帽子子扔扔到到太太平平洋洋里里去去!””據(jù)據(jù)此此，，日本本人人判判斷斷，，大大慶慶油油田田的的中中心心就就在在馬馬家家窖窖。。1））觀(guān)觀(guān)察察能能力力日本本人人依依據(jù)據(jù)《《人人民民日日?qǐng)?bào)報(bào)》》一一幅幅鉆鉆塔塔的的照照片片和和《《人人民民日日?qǐng)?bào)報(bào)》》刊刊登的的國(guó)國(guó)務(wù)務(wù)院院政政府府工工作作報(bào)報(bào)告告，，把把當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)公公布布的的全全國(guó)國(guó)石石油油產(chǎn)產(chǎn)量量減減去去原來(lái)來(lái)的的石石油油產(chǎn)產(chǎn)量量，，從從而而準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地推推算算出出大大慶慶油油田田的的產(chǎn)產(chǎn)量量：：簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單之至至，，連連小小學(xué)學(xué)生生都都能能算算出出來(lái)來(lái)————日日本本人人推推算算出出大大慶慶的的石石油油年年產(chǎn)量量為為3000萬(wàn)萬(wàn)噸噸，，與與大大慶慶油油田田的的實(shí)實(shí)際際年年產(chǎn)產(chǎn)量量幾幾乎乎完完全全一一致致。。1））觀(guān)觀(guān)察察能能力力根據(jù)據(jù)另另一一幅幅來(lái)來(lái)自自公公開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)行行的的報(bào)報(bào)紙紙上上的的照照片片，，日日本本人人觀(guān)觀(guān)察察到到一一座油油田田附附近近煉煉油油塔塔臺(tái)臺(tái)上上面面欄欄桿桿的的一一角角，，并并根根據(jù)據(jù)照照片片比比例例換換算算出油油井井的的直直徑徑大大小小和和采采油油設(shè)設(shè)備備的的尺尺寸寸。。在在標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)情情況況下下，，很很多多石油油開(kāi)開(kāi)采采設(shè)設(shè)備備的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)相相對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)典典，，也也就就是是說(shuō)說(shuō)很很多多關(guān)關(guān)鍵鍵部部位位的的設(shè)設(shè)備尺尺寸寸都都是是大大同同小小異異的的。。據(jù)據(jù)此此，，日日本本人人憑憑借借照照片片中中隱隱藏藏的的信信息，，大大致致估估算算出出了了煉煉油油塔塔臺(tái)臺(tái)的的高高度度。。而而這這恰恰好好與與煉煉油油設(shè)設(shè)備備的的產(chǎn)出出量量成成正正比比。。1））觀(guān)觀(guān)察察能能力力結(jié)果果，，日日本本人人初初步步獲獲得得了了當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)大大慶慶油油田田的的年年煉煉油油量量，，并并發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其探探明明儲(chǔ)儲(chǔ)量量與與煉煉油油量量之之間間存存在在很很大大差差距距。。這這意意味味著著中中國(guó)國(guó)急急需需大量量煉煉油油設(shè)設(shè)備備來(lái)來(lái)彌彌補(bǔ)補(bǔ)生生產(chǎn)產(chǎn)力力的的空空缺缺。。于于是是日日本本人人提提前前制制造造大大量煉煉油油設(shè)設(shè)備備，，并并在在中中國(guó)國(guó)人人進(jìn)進(jìn)行行意意料料之之中中的的全全球球招招標(biāo)標(biāo)的的時(shí)時(shí)候候，，以高高質(zhì)質(zhì)廉廉價(jià)價(jià)的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一舉舉中中標(biāo)標(biāo)，，獲獲得得大大量量訂訂單單。。2））創(chuàng)創(chuàng)造造能能力力一根根回回形形針針能能做做什什么么？？3））社社交交能能力力學(xué)會(huì)會(huì)““喜喜歡歡別別人人””了解解分分析析對(duì)對(duì)方方講究究交交際際方方式式保持持聯(lián)聯(lián)系系謹(jǐn)慎慎言言行行4））表表達(dá)達(dá)能能力力試比比較較下下面面兩兩種種表表達(dá)達(dá)方方式式：：我可可以以在在祈祈禱禱的的時(shí)時(shí)候候抽抽煙煙嗎嗎？？我可可以以在在抽抽煙煙的的時(shí)時(shí)候候祈祈禱禱嗎嗎？？4））表表達(dá)達(dá)能能力力1》》避避免免用用否否定定式式，，善善用用肯肯定定式式?jīng)]有有**商商品品否否定定式式只有有**商商品品肯肯定定式式2》》避避免免用用命命令令式式，，善善用用商商量量式式請(qǐng)打打電電話(huà)話(huà)來(lái)來(lái)請(qǐng)打打個(gè)個(gè)電電話(huà)話(huà)來(lái)來(lái)，，好好嗎嗎？？4））表表達(dá)達(dá)能能力力3》》在在拒拒絕絕的的時(shí)時(shí)候候，，一一定定先先說(shuō)說(shuō)抱抱歉歉的的話(huà)話(huà)這種種機(jī)機(jī)型型不不能能打打折折很抱抱歉歉，，因因?yàn)闉槭鞘切滦律仙鲜惺挟a(chǎn)產(chǎn)品品，，不不能能滿(mǎn)滿(mǎn)足足您您打打折折的的要要求求4》不要下斷斷言，要讓顧顧客自己決定定這種機(jī)型很好好我想這種機(jī)型型不錯(cuò)，挺適適合您4）表達(dá)能力力5》用自己承承擔(dān)責(zé)任的方方式說(shuō)話(huà)我確實(shí)已說(shuō)清清楚了是我確認(rèn)不夠夠，沒(méi)解說(shuō)清清楚6》多用贊美美和感染的詞詞匯5）應(yīng)變能力力一名推銷(xiāo)員正正在向一大群群顧客推銷(xiāo)一一種鋼化玻璃璃杯，他首先先是向顧客介紹紹商品，宣傳傳其鋼化玻璃璃杯掉到地上上是不會(huì)壞的，接著進(jìn)行行示范表演，，可是碰巧拿拿到一只質(zhì)量量不合格的杯杯子，只見(jiàn)他猛猛地往地下一一扔，杯子““砰”地一下下全碎了，真真是出乎意料，他自自己也十分吃吃驚，顧客更更是目瞪口呆呆，面對(duì)這樣樣尷尬的局面，，假如你是這這名推銷(xiāo)員，，你將如何處處理呢？5）應(yīng)變能力力這名富有創(chuàng)造造性的銷(xiāo)售員員急中生智，，首先穩(wěn)定自自己的心境，，笑著對(duì)顧客說(shuō)說(shuō)：“看見(jiàn)了了吧，這樣的的杯子就是不不合格品，我我是不會(huì)賣(mài)給你們們的?！苯又秩恿藥讕字槐樱级极@得了成功功，博得了顧客的的信任。這位位推銷(xiāo)員的杰杰出之處，就就在于他把本本來(lái)不應(yīng)該發(fā)生生的情況轉(zhuǎn)變變成事先準(zhǔn)備備好的推銷(xiāo)步步驟，獲得了了客戶(hù)的的認(rèn)可可。四、案案例討討論點(diǎn)火推推銷(xiāo)水水約翰，，湯姆姆，，杰克克一行行三人人到一一家公公司去去應(yīng)聘聘推銷(xiāo)銷(xiāo)員，，公司司經(jīng)理布布朗先先生接接待了了他們們。布布朗告告訴三三人，，要想想成為為一名名推銷(xiāo)員，，首要要條件件是要要有銳銳利的的眼光光，發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶(hù)對(duì)對(duì)你所所推銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品的潛潛在需需求，，這樣樣推銷(xiāo)銷(xiāo)起來(lái)來(lái)阻礙礙才會(huì)會(huì)小些些，才才更容容易成成功。。說(shuō)著，，布朗朗先生生把面面前的的一杯杯水朝朝前一一推，，繼續(xù)續(xù)說(shuō)：：“現(xiàn)現(xiàn)在我我就是你你們的的客戶(hù)戶(hù)，你你們?nèi)齻€(gè)的的任務(wù)務(wù)，就就是把把我面面前的的這杯杯水推銷(xiāo)給給我。。誰(shuí)能能完成成任務(wù)務(wù)，我我就錄錄取誰(shuí)誰(shuí)?！薄奔s翰先先走過(guò)過(guò)來(lái)，，高聲聲說(shuō)：：噢，，親愛(ài)愛(ài)的布布朗先先生，，剛才才通過(guò)過(guò)與你交談?wù)?，我我增長(zhǎng)長(zhǎng)了不不少見(jiàn)見(jiàn)識(shí)，，你真真有才才華啊啊。對(duì)對(duì)了，，剛才才見(jiàn)你滔滔滔不絕絕地講講了這這么多多話(huà)，，一定定口渴渴了，，來(lái)，，喝杯杯水吧吧。布朗失失望的的搖了了搖頭頭：““光知知道拍拍馬屁屁是沒(méi)沒(méi)有用用的””。約翰只只得灰灰溜溜溜的退退出。。點(diǎn)火推推銷(xiāo)水水接下來(lái)來(lái)是湯湯姆，，他低低眉彎彎腰地地來(lái)到到布朗朗面前前，低低三下下四地地苦苦哀求求：““仁慈慈的布布朗先先生啊啊，我我家里里上有有老下下有小小，都都等著著我去養(yǎng)養(yǎng)，可可是我我到現(xiàn)現(xiàn)在還還沒(méi)找找到一一份工工作。。看在在上帝帝的份份上，你你就可可憐可可憐我我，買(mǎi)買(mǎi)下這這杯水水吧。。”湯姆說(shuō)說(shuō)的很很辛酸酸，可可布朗朗一臉臉冷漠漠的說(shuō)說(shuō)：““真真正推推銷(xiāo)起起來(lái)時(shí)時(shí)，沒(méi)有人人會(huì)因因?yàn)槟隳憧蓱z憐而買(mǎi)買(mǎi)你的的產(chǎn)品品。所所以，，裝可可憐也也沒(méi)用用?！薄秉c(diǎn)火推推銷(xiāo)水水最后是是杰克克，他他局促促不安安的來(lái)來(lái)到布布朗面面前，，半天天憋出出一句句：“先生生，我我可以以用任任何方方法向向你推推銷(xiāo)這這杯水水嗎？？”布朗點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭頭：““不論論你用用什么么辦法法，只只要你你能讓讓我買(mǎi)買(mǎi)下這這杯水水，你你就是是一名合格格的推推銷(xiāo)員員?！薄苯芸藦膹目诖锩鲆灰粋€(gè)打打火機(jī)機(jī)，猛猛一躬躬身，，一把把抓住住布朗朗的領(lǐng)領(lǐng)帶，，一下下子把領(lǐng)領(lǐng)帶點(diǎn)點(diǎn)著了了。布布朗驚驚得哇哇哇大大叫：：“你你這混混蛋，，你要要干什什么？？”杰克這這才慢慢悠悠悠的端端起面面前那那杯水水，慢慢吞吞吞地問(wèn)問(wèn)：““先生生，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)現(xiàn)在你你想要這杯杯水嗎嗎？””澆滅領(lǐng)領(lǐng)帶上上的火火后，，布朗朗還驚驚魂未未定。。他無(wú)無(wú)奈地地晃晃晃頭，，自嘲嘲地對(duì)對(duì)杰克克說(shuō)：““好小小子，，看來(lái)來(lái)有時(shí)時(shí)候創(chuàng)創(chuàng)造需需求比比發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求更有有用，，你被被錄取取了。。點(diǎn)火推推銷(xiāo)水水1、案案例中中的三三位推推銷(xiāo)員員分別別體現(xiàn)現(xiàn)了哪哪種導(dǎo)導(dǎo)向的的推銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念？？2、你你還能能想到到更好好的方方法推推銷(xiāo)這這杯水水嗎？？結(jié)合該該案例例，請(qǐng)請(qǐng)思考考：本講結(jié)結(jié)束，，謝謝謝大家家！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:48:5902:48:5902:481/5/20232:48:59AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:48:5902:48Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:48:5902:48:5902:48Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2302:48:5902:48:59January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20232:48:59上上午02:48:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:48上午午1月-2302:48January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:48:5902:48:5905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。2:48:59上午2:48上上午02:48:591月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也