《營銷組織管理》

田啟成

實戰(zhàn)營銷專家資深企業(yè)咨詢師6+1驅動戰(zhàn)略創(chuàng)始人中華講師網品牌講師國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院時代光華教育集團特聘講師中山大學嶺南學工商管理碩士

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田啟成老師與原創(chuàng)維集團董事局主席王殿甫田啟成在為深圳財富酒店做《高效溝通》培訓

精品資料網田啟成為某集團全國經理做《執(zhí)行力》培訓田啟成《快速提升開拓市場的能力》課程結束海南合影田啟成為《家家發(fā)房屋理財中心》授課結束合影服務過的企業(yè)中國工商銀行中國人民銀行財富集團信義玻璃集團深圳市世華地產中山英達集團東莞天泰控股集團興業(yè)銀行深圳市旅游集團沈陽市秋林公司上海亮靚科技環(huán)球互易網絡科技發(fā)展有限公司香港捷宇達電子有限公司

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課程目錄一、銀行營銷組織的基本職能二、銀行組織結構與崗位設計三、銀行目標管理體系四、銀行銷售管理流程及銷售控制五、銀行營銷人員管理和團隊建設銀行的營銷銷發(fā)展回顧顧無營銷階段段市場分割階階段改善服務階階段金融服務階階段50—80年代初高度的計劃劃經濟，單單一的金融融結構，導導致完全的的賣方市場場四大商業(yè)銀銀行的職能能分割，交交叉較少，，競爭不明明顯80年代中中—80年代后后80年代后后—90年代初初繼87年交交通銀行的的成立后，，股份制銀銀行的成立立使四大商商業(yè)銀行開開始擴大戰(zhàn)戰(zhàn)線，業(yè)務務交叉，導導致競爭明明顯加強-微笑服務務，一米線線，限時服服務等90年代初初—專業(yè)銀行向向商業(yè)銀行行的轉變，，銀行競爭爭日趨激烈烈化，金融融產品不斷斷創(chuàng)新，服服務渠道不不斷增多開場白經營原則流動性安全性盈利性協(xié)調商業(yè)銀行的的經營原則則現代商業(yè)銀銀行能夠提提供的金融融服務資產管理與與現金管理理融資租賃信托服務風險資本（（通過子公公司提供））代理保險、、基金和年年金產品投資銀行（（或商人銀銀行）業(yè)務務—證券承銷、、并購顧問問與融資、、金融衍生生產品證券經紀服服務隨著金融監(jiān)監(jiān)管放松和和金融混業(yè)業(yè)的出現，，大型銀行行逐步向具具備全面銀銀行、證券券、保險、、信托和基基金功能的的金融百貨貨超市的方方向發(fā)展。。目前容許銀銀行設立的的非銀業(yè)務務機構：基金公司信托公司保險公司租賃公司商業(yè)銀行營營銷體系什么是營銷銷？營銷是對銷銷售活動的的組織管理理與協(xié)調營銷與銷售售的區(qū)別營銷對于現現代商業(yè)銀銀行的重要要作用買方市場是是市場競爭爭的必然結結果在買方市場場中，銷售售時價值實實現最重要要的環(huán)節(jié)總行層次的的市場營銷銷分行層次的的市場營銷銷支行層次的的市場營銷銷戰(zhàn)略層次：：營銷戰(zhàn)略、、營銷制度度、產品研研發(fā)與包裝裝、形象設設計與廣告告宣傳組織管理層層次：營銷團隊的的建立與管管理、營銷銷區(qū)域調查查、營銷計計劃、營銷策略與與方案、營營銷組織、、營銷管理理、營銷評評價商業(yè)銀行市市場營銷的的三個層次次：執(zhí)行層次：：尋找目標、、營銷方案案執(zhí)行、營營銷評價基層經營機機構的營銷銷活動經營任務分分析與目標標分解、營營銷宣傳、、營銷活動動的組織與與實施客戶經理的的日常管理理、營銷評評價與激勵勵1、營銷組組織建設流流程圖組織結構設設計管理規(guī)范制制定工作流程設設計管理工具制制作組織職能分分析一、營銷組組織的基本本職能3、組織職職能設計面臨不同的的市場環(huán)境境，協(xié)調不不同的市場場關系和發(fā)發(fā)育相關的的能力，需需要全新的的組織管理理職能來實實現。深度營銷的的組織職能能：1、計劃職職能---統(tǒng)計分析進進銷存數據據，協(xié)調調各環(huán)節(jié)運運作2、財務職職能---監(jiān)控目標管管理過程，，控制現金金流量與費費用3、市場職職能---加強市場競競爭研究與與應對，組組織廣宣促促銷和服務務4、銷售職職能---優(yōu)化網絡管管理，促進進網上銀行行業(yè)務，實實現有效銷銷售案例例：：花花旗旗銀銀行行服服務務營營銷銷5、、信信息息職職能能---強化化銀銀行行信信息息管管理理，，支支持持一一體體化化、、快快速速響響應應市市場場6、、人人事事職職能能---加強強營營銷銷人人力力資資源源管管理理，，提提高高銀銀行行隊隊伍伍的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力銀行行營營銷銷組組織織的的基基本本職職能能銀銀行行二、、銀銀行行組組織織結結構構與與崗崗位位設設計計銀行行目目標標管管理理體體系系銀行行銷銷售售管管理理流流程程及及銷銷售售控控制制銀行行營營銷銷人人員員管管理理和和團團隊隊建建設設1、、組組織織結結構構設設計計與與作作用用組織織結結構構的的縱縱向向指指揮揮系系統(tǒng)統(tǒng)和和橫橫向向協(xié)協(xié)調調系系統(tǒng)統(tǒng)是是組組織織職職能能形形成成協(xié)協(xié)同同的的平平臺臺其根根本本原原則則是是保保證證組組織織職職能能的的實實現現根據據組組織織職職能能設設計計不不同同的的部部門門、、相相應應的的定定崗崗定定編編各部部門門職職能能描描述述和和各各崗崗位位的的職職責責說說明明注意意管管理理幅幅度度和和管管理理層層次次基于于現現代代營營銷銷部部門門的的多多種種組組織織方方法法：：基于于地地理理區(qū)區(qū)域域的的市市場場營營銷銷組組織織基于于市市場場或或客客戶戶為為基基礎礎的的市市場場營營銷銷組組織織基于于產產品品和和品品牌牌管管理理的的市市場場組組織織混合合性性營營銷銷組組織織2、、常常見見的的幾幾種種營營銷銷組組織織形形式式3、、銀銀行行總總分分支支三三級級機機構構的的職職能能分分工工組織織架架構構是是開開展展業(yè)業(yè)務務的的““組組織織保保障障””總行行：：分行行：：支行行：：營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、金金融融產產品品研研發(fā)發(fā)、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略客客戶戶管管理理營銷銷組組織織管管理理、、金金融融產產品品支支持持營銷銷終終端端營銷銷終終端端營銷銷終終端端產品品部部門門廣發(fā)發(fā)銀銀行行組組織織架架構構圖圖實施施客客戶戶經經理理制制度度后后職職責責轉轉變變客戶戶經經理理制制度度實實施施后后的的業(yè)業(yè)務務組組織織流流程程圖圖客戶戶經經理理的的組組織織體體系系各項項管管理理規(guī)規(guī)范范市場場調調研研管管理理（計計劃劃、、組組織織、、分分析析、、報報告告等等））目標標計計劃劃管管理理（制制定定、、指指導導、、控控制制、、考考核核、、修修正正等等））財務務管管理理（回回款款、、信信用用、、結結算算和和內內部部財財務務等等））信息息管管理理（采采集集、、整整理理、、分分析析、、反反饋饋和和存存檔檔等等））營銷銷管管理理（品品牌牌、、價價格格、、客客戶戶、、銷銷售售等等））儲運管理（發(fā)貨、運輸輸、倉務、配配送等）人事管理（培訓、指導導、考核和激激勵等）系統(tǒng)管理（考勤、出差差、網絡安全全和后勤等））銀行營銷組織織的基本職能能銀行組織結構構與崗位設計計三、銀行目標標管理體系銀行銷售管理理流程及銷售售控制銀行營銷人員員管理和團隊隊建設計劃指導考核激勵MBO1、目標管理理原則：2、目標管理理過程：制定銷售目標標銷售目目標分分解具體工工作計計劃檢查、、控制制、指指導評估、、考核核有效激激勵3、如如何進進行銷銷售目目標的的分解解營銷部部目標標區(qū)域目目標個人目目標布置布置承諾承諾銷售人人員尋尋找發(fā)發(fā)現潛潛在目目標客客戶的的方式式與途途徑集中的的客戶戶數據據庫采取有有針對對性，，有重重點的的銷售售方法法能對對銷售售產生生很大大影響響請熟人人推薦薦去目標標客戶戶聚集集地，，例如如高檔檔辦公公樓，，高檔檔商場場來促促銷中中信的的產品品賣出產產品后后，請請新客客戶推推薦其其它客客戶名名單去北大大、清清華一一類的的大學學向很很快成成為目目標客客戶的的學生生介紹紹中信信的貸貸記卡卡等產產品利用目目前的的對公公客戶戶關系系，向向這些些公司司的雇雇員銷銷售貸貸記卡卡、工工資帳帳戶及及借記記卡利用現現有的的客戶戶關系系，例例如為為帶來來新客客戶的的現有有客戶戶減免免貸記記卡年年費(如果果該客客戶能能通過過信用用評估估)獲取數數據庫庫其他可可行的的方法法利用現現有的的數據據庫建立集集中的的客戶戶數據據庫建立客客戶關關系管管理系系統(tǒng)準備一一份其其雇員員是中中信目目標客客戶的的公司司名單單，免免費向向這些些公司司的雇雇員提提供公公司貸貸記卡卡/金金卡/存款款產品品組合合等從第三三方獲獲取客客戶數數據庫庫，如如電話話公司司、航航空公公司、、市場場調研研公司司等4、如如何制制定營營銷目目標(SMART)1、具具體的的(Specific)2、可可衡量量的(Measurable)3、可可達到到的(Attainable)4、相相關的的(Relevant)5、有有時限限的(Time-based)5、建建立計計劃與與預算算體系系運營能力分銷能力目標任務競爭狀態(tài)市場需求目標方針銷售計劃費用計劃渠道計劃促銷計劃培訓計劃經營計劃預期三表資產負債表損益表現金流量表財務預算經營方針財務測算6、建建立目目標的的分解解落地地系統(tǒng)統(tǒng)布置與與承諾諾1）分分行營營業(yè)部部目標標2）各各部門門目標標3）個個人目目標銀行營營銷組組織的的基本本職能能銀行組組織結結構與與崗位位設計計銀行目目標管管理體體系銀行銷銷售管管理流流程及及銷售售控制制銀行營營銷人人員管管理和和團隊隊建設設1、業(yè)業(yè)務流流程設設計流程設設計實實質是是過程程管理理之一一，通通過業(yè)業(yè)務流流程實實現““線效效率””，使使相關關的業(yè)業(yè)務活活動協(xié)協(xié)同統(tǒng)統(tǒng)一在在產生生成果果的方方向通過業(yè)業(yè)務過過程實實踐，，適時時改進進創(chuàng)新新，不不斷優(yōu)優(yōu)化2、管管理工工具制制定---編制工工作表表格通過標標準的的、規(guī)規(guī)范的的工作作表格格可以以系統(tǒng)統(tǒng)地采采集信信息和和整理理信息息，提提高工工作效效率。。工作表表格編編制的的原則則：20/80原則則明了具體簡便3、降降低營營運費費用成本控控制訣訣：控制關關鍵、、例外外管理理；因勢利利導、、循序序漸進進；全員參參與、、領導導推動動成本降降低訣訣：保證服服務水水平系統(tǒng)改改善，，不能能轉移移成本本降低單單位費費用持續(xù)降降低4、強強化信信息流流管理理信息內內容：：行業(yè)信信息競爭對對手信信息消費者者信息息各級經經銷商商信息息建立雙雙向溝溝通路路徑，，一體體化的的及時時響應應銷售前前端----采采集、、整理理、分分析、、反饋饋和存存檔等等內部后后臺----匯匯總、、共享享、分分析、、決策策、反反饋等等主要手手段：：業(yè)務員員的日日常巡巡訪、、報告告制度度內部溝溝通經銷商商、終終端和和用戶戶的直直接反反饋案例1：金光紙紙業(yè)看看他他們真真正的的動機機------就是是圈錢錢案例2：德隆的的教訓訓深交所所賠了了38個億億5、風風險管管理田啟成成主要要課程程《高效效人際際溝通通與影影響力力》《面對對面顧顧問式式銷售售》《如何何做優(yōu)優(yōu)秀的的部門門經理理》《目標標管理理實務務》《大客客戶開開發(fā)與與服務務創(chuàng)新新策略略》《深入入分析析客戶戶與交交叉銷銷售》》《打造造高績績效狼狼性團團隊》》《經理理人素素養(yǎng)》》《戰(zhàn)略略營銷銷規(guī)劃劃》田老師師助理理瑞峰峰聯系系方式式：139284526579、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:50:5402:50:5402:501/5/20232:50:54AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:50:5402:50Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:50:5402:50:5402:50Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:50:5402:50:54January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:50:54上上午午02:50:541月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:50上午午1月-2302:50January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:50:5402:50:5405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:50:54上上午2:50上上午02:50:541月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:50:5402:50:5402:501/5/20232:50:54AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:50:5402:50Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:50:5402:50:5402:50Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2302:50:5402:50:54January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:50:54上上午午02:50:541月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:50上上午午1月-2302:50January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:50:5402:50:5405January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:50:54上上午2:50上上午02:50:541月-239、楊柳散散和