上海某地產(chǎn)葉語(yǔ)某某年度營(yíng)銷策略管理知識(shí)提案

保利葉語(yǔ)2012年度營(yíng)銷策略提案2011.12&2011年，全國(guó)范圍內(nèi)正經(jīng)歷一場(chǎng)力度空前的政策調(diào)控，市場(chǎng)正面臨前所未有的危機(jī)

……滬渝正式起征房產(chǎn)稅新國(guó)八條加強(qiáng)限購(gòu)產(chǎn)權(quán)不滿5年二手房將全額征收營(yíng)業(yè)稅存利上海補(bǔ)稅證明將不被認(rèn)可存存利存存存利各地房?jī)r(jià)調(diào)控目標(biāo)出臺(tái)存政策趨勢(shì)分析2011年2012年三年來(lái)存款準(zhǔn)備金率首次下調(diào)中央多次表態(tài):調(diào)控政策將持續(xù)住建部發(fā)出通知:各地限購(gòu)令明年必須順延貨幣政策：略有放松，但并非針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)行政調(diào)控：力度不減，各地調(diào)控毫無(wú)放松跡象，限購(gòu)令到期的城市明年將順延明年地方政策無(wú)放松趨勢(shì)，將延續(xù)2011年嚴(yán)厲調(diào)控整體大勢(shì)走向整體市場(chǎng)惡化趨勢(shì)將延續(xù)，明年基本延續(xù)2011年四季度走勢(shì)政策層面：中央堅(jiān)定房地產(chǎn)調(diào)控不放松市場(chǎng)層面：自8月份起市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下，觀望氣氛再度彌漫市場(chǎng)2011年2012年市場(chǎng)走勢(shì)明年上半年：繼續(xù)保持下行趨勢(shì)明年下半年：市場(chǎng)存在走出政策消化期的可能上半年下半年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月?2012年下半年市場(chǎng)持續(xù)惡化全市大幅降價(jià)頻現(xiàn)樓市全面轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，各大開發(fā)商的資金鏈愈發(fā)緊張，被迫開始大幅降價(jià)市場(chǎng)陷入蕭條，資金鏈危機(jī)逼迫開發(fā)商降價(jià)救市項(xiàng)目名稱降價(jià)時(shí)間降幅香溢花城10月30%龍湖酈城10月30%龍湖好望山10月30%綠地秋霞坊10月25%萬(wàn)科尚源11月25%萬(wàn)科清林徑11月20%中海御景熙岸10月20%項(xiàng)目名稱降價(jià)時(shí)間降幅中海御景熙岸10月40%長(zhǎng)泰西郊別墅10月30%萬(wàn)科琥珀墅10月25%金地格林世界10月20%萬(wàn)科清林徑10月20%沿海酈墅10月18%長(zhǎng)泰東郊御園10月15%全市公寓降價(jià)項(xiàng)目全市別墅降價(jià)項(xiàng)目2012年項(xiàng)目的貨量結(jié)構(gòu)同比今年也在發(fā)生著翻天覆地的變化……但保利葉語(yǔ)卻承擔(dān)著2012年上海保利地產(chǎn)銷售任務(wù)主力2012年貨量盤點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，2012年以去化改善性公寓、高端別墅為主，高總價(jià)產(chǎn)品占比43%保利葉語(yǔ)產(chǎn)品貨量存貨未售總供套數(shù)供應(yīng)面積貨量配比普通公寓產(chǎn)品毛坯28545974483358.0541%精裝03063063390816%高總價(jià)產(chǎn)品別墅2724126565596.1832%大平層0848422651.8611%合計(jì)31210901399205502.09100%存貨新推保利葉上海貨量存貨套數(shù)供應(yīng)面積總金額公寓91000.4420228005別墅205235.49190915344合計(jì)296235.932111433492012年銷售目標(biāo)：30億元明年整體市場(chǎng)形勢(shì)：調(diào)控政策堅(jiān)定不移整體市場(chǎng)不斷惡化慘烈的價(jià)格戰(zhàn)全面打響2012年，在如此市場(chǎng)環(huán)境下，30億元的銷售目標(biāo)如何達(dá)成？借勢(shì)公園，凸顯核心價(jià)值全年?duì)I銷核心：全年以公園價(jià)值為項(xiàng)目?jī)r(jià)值支撐點(diǎn)看房動(dòng)線線——公園穿行行，體驗(yàn)驗(yàn)公園A葉語(yǔ)語(yǔ)菊聯(lián)路滬太路綠地公園廣場(chǎng)場(chǎng)7號(hào)線BA為體現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目與公公園的緊緊密聯(lián)系系，故設(shè)設(shè)置售樓處外外拓點(diǎn)，免費(fèi)贈(zèng)送送客戶公公園門票票，參觀觀公園后后再到售售樓處看看房地鐵客戶戶：地鐵鐵口保利利葉語(yǔ)公公園接待待處-贈(zèng)送公園園門票-電動(dòng)車送送至顧村村公園參參觀-售樓處自駕客戶戶：滬太太路顧村村公園保保利葉語(yǔ)語(yǔ)接待處處-贈(zèng)送公園園門票-自駕車參參觀公園園-售樓處滬太路接接待點(diǎn)（自駕車車客戶））B7號(hào)線接待待點(diǎn)（地鐵客客戶）電動(dòng)車參參觀公園園線路公園看房房現(xiàn)場(chǎng)支支撐售樓處外外接待點(diǎn)點(diǎn)帶看客戶戶電動(dòng)車車接待點(diǎn)接待時(shí)間接待人數(shù)滬太路接待9：00-16:00同策、保代各一人7號(hào)線接待9：00-16:00同策、保代各一人售樓處外外接待場(chǎng)場(chǎng)地A：租賃綠綠地公園園廣場(chǎng)商商鋪優(yōu)勢(shì)：展展示力強(qiáng)強(qiáng)，便于于包裝劣勢(shì)：成成本高B：自備桌桌椅或搭搭建移動(dòng)動(dòng)板房?jī)?yōu)勢(shì)：可可移動(dòng)性性強(qiáng)、成成本低劣勢(shì)：有有損形象象，受天天氣影響響增加電動(dòng)車4部，專職接接送客戶戶參觀公公園電動(dòng)車往返對(duì)開開，保障客客戶參觀觀公園的的便捷特別說(shuō)明明第二次及及多次到到訪客戶戶，根據(jù)據(jù)客戶意意愿，如如愿意參參觀公園園則贈(zèng)送送門票，，不愿意意則直達(dá)達(dá)售樓處處受雨天影影響，下下雨天不不便于公公園參觀觀，故贈(zèng)贈(zèng)送客戶戶門票，，由客戶戶時(shí)間自自行參觀觀商鋪?zhàn)赓U賃內(nèi)部展示示提升增加沙盤盤顧村公公園實(shí)景景圖照片片1、沙盤提提升顧村公園園一期導(dǎo)導(dǎo)游圖2、現(xiàn)場(chǎng)公公園裱版版液晶電視視，滾動(dòng)動(dòng)播放顧顧村公園園宣傳片片樓書、公公園節(jié)點(diǎn)點(diǎn)活動(dòng)快快報(bào)、公公園門票票（所有來(lái)來(lái)訪客戶戶贈(zèng)送門門票、公公園宣傳傳DVD）3、銷售道道具拉近項(xiàng)目目與公園園的緊密密關(guān)系，，提升現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)展示示走進(jìn)售樓樓處即走走進(jìn)公園園別墅市場(chǎng)場(chǎng)受調(diào)控控影響劇劇烈，量量?jī)r(jià)齊跌跌市場(chǎng)瀕瀕臨崩盤盤全年別墅墅市場(chǎng)走走勢(shì)持續(xù)低位下行自限購(gòu)令令以來(lái)，，全市別別墅市場(chǎng)場(chǎng)持續(xù)低低迷，成交量同同比去年年下滑近40%。量?jī)r(jià)齊跌7月，區(qū)域域市場(chǎng)急急轉(zhuǎn)直下下，已跌跌落至全全年低位位；經(jīng)歷旺季季的沉寂寂后，供求矛盾盾加劇惡惡化。全市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)零供應(yīng)全年別墅墅成交結(jié)結(jié)構(gòu)目前別墅墅市場(chǎng)的的需求已已滅失殆殆盡，整整體市場(chǎng)場(chǎng)陷入全全面滯銷銷全市近70%的別墅項(xiàng)項(xiàng)目滯銷銷，意味味著別墅墅市場(chǎng)已已全面滯銷銷500萬(wàn)總價(jià)界界限500萬(wàn)以上產(chǎn)產(chǎn)品大規(guī)模滯滯銷，其占總總供應(yīng)的的70%500萬(wàn)以下產(chǎn)產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)場(chǎng)，其占總總供應(yīng)的的30%低總價(jià)項(xiàng)項(xiàng)目成交交量跳水水長(zhǎng)泰東郊郊御園南郊中華華園公元1860來(lái)人量大大幅銳減減成單率劇劇烈下滑滑全年銷量量第一全年銷量量第四全年銷量量第三受整體市市場(chǎng)蕭條條拖累，，低總價(jià)價(jià)產(chǎn)品同同樣面臨臨困境年末，均均陷入滯滯銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析

保利葉語(yǔ)琥珀墅琥珀臻園春江美廬榮域別墅公元1860香島原墅岸香里長(zhǎng)泰東郊御園南郊中華園400萬(wàn)500萬(wàn)550萬(wàn)600萬(wàn)650萬(wàn)700萬(wàn)750萬(wàn)800萬(wàn)850萬(wàn)900萬(wàn)950萬(wàn)1000萬(wàn)1100萬(wàn)1200萬(wàn)1300萬(wàn)1400萬(wàn)1500萬(wàn)1500萬(wàn)以上450萬(wàn)350萬(wàn)外區(qū)競(jìng)品本案產(chǎn)品總總價(jià)高于大大部分競(jìng)品品本案別墅產(chǎn)產(chǎn)品在區(qū)域域內(nèi)屬高價(jià)價(jià)產(chǎn)品，市市場(chǎng)機(jī)會(huì)面面更為狹小小明年，本案案別墅產(chǎn)品品將面臨滯滯銷：整體市場(chǎng)低低迷滯銷市場(chǎng)容量全全面萎縮產(chǎn)品價(jià)格處處在區(qū)域高高位葉語(yǔ)已售110套別墅，需需價(jià)格承接接，維系老老客戶情感感結(jié)合上述客客觀情況，，明年我們們應(yīng)該……銷售回回顧：：前期期簽約約別墅墅—總套數(shù)數(shù)110套；總總面積積27049.17；總金金額7.8億元在前期期良好好的銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)下下，本本案已已形成成一定定的價(jià)價(jià)格體體系和和市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)可可度別墅貨貨量盤盤整總計(jì)套套數(shù)：：261套，面面積65045.53㎡㎡已售串串11套手拉手0套已售串串80套手拉手30套葉語(yǔ)A1地塊貨貨量葉語(yǔ)A2地塊貨貨量產(chǎn)品類型套數(shù)面積占比手拉手71782.73%產(chǎn)品類型套數(shù)面積總面積占比手拉手類獨(dú)棟4511700.0026019%雙拼3910187.67261.2216%串串A戶型123067.20255.65%B戶型5513110.35238.3723%C戶型286639.64237.1312%D戶型419892.48241.2817%G戶型143430.002456%合計(jì)23458027.341738.602297%產(chǎn)品類型套數(shù)面積金額聯(lián)排、類獨(dú)棟205235.49190915344葉上海海剩余貨貨量別墅銷銷售策策略價(jià)格策策略推案策策略保守維維穩(wěn)多批少少量?jī)r(jià)格——保守維維穩(wěn)在于串串均均價(jià)：：27000-27500元/㎡手拉手手均價(jià)價(jià)：30000-31500元/㎡A1與A2地塊做做好價(jià)價(jià)格承承接，，在維維護(hù)老老業(yè)主主情感感的基基礎(chǔ)上上A1地塊別別墅采采用“橫向平平走”的價(jià)格格策略略進(jìn)行行安全全銷售售推案——少量多多批均鋪貨貨量，，形成成產(chǎn)品品稀缺缺供應(yīng)應(yīng)同檔期期產(chǎn)品品屬性性差異異化供供貨在于均勻手拉手手、串串兩兩種產(chǎn)品屬屬性的貨量量供應(yīng)，可可根據(jù)任意意產(chǎn)品的去去化及時(shí)補(bǔ)補(bǔ)充貨源，，避免客戶戶因?yàn)楫a(chǎn)品品供應(yīng)的缺缺失而流失失多批少量，，控制推貨貨量，每次次推案，單單個(gè)戶型僅僅有1-2套的貨源，，形成產(chǎn)品品的稀缺性性，同時(shí)避避免貨量積積壓，以供供應(yīng)的稀缺缺性對(duì)客戶戶進(jìn)行壓迫迫——目的何在？？“少量多批”同檔期產(chǎn)品品屬性差異異化供貨結(jié)合全年供供應(yīng)，結(jié)合合別墅景觀觀、位置、、花園、南南北入戶等等因素進(jìn)行行合理搭配配，保障每每一次推案案均形成“好、中、差差”的差異化推推案效應(yīng)，，降低客戶戶對(duì)房源位位置的抗性性。每一次所推推貨源產(chǎn)品品線一致，，降低客戶戶等待下一一次優(yōu)勢(shì)房房源的可能能性，壓縮縮客戶的等等待周期，，并對(duì)客戶戶在心理上上傳遞價(jià)格格穩(wěn)定、一一旦市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變即將上上揚(yáng)的觀念念，均鋪貨量形形成產(chǎn)品品稀缺供應(yīng)應(yīng)2012年3-12月別墅推案案順序排布布15套15套15套15套15套15套15套15套15套15套推案貨量和和頻次將根根據(jù)市場(chǎng)的的變化和客客戶蓄客情情況靈活調(diào)調(diào)整，月推推案15-20套之間3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手合計(jì)新增供應(yīng)總套數(shù)：150套總面積：36946.2總金額：10.5億推售日期推售計(jì)劃存貨總套數(shù)：27套總面積：6601.78總金額：1.9億＋＝總套數(shù)：177套總面積：43547.98總金額：12.4億在推貨量較較大的情況況下客戶基數(shù)成成為明年別別墅銷售的的關(guān)鍵如何在現(xiàn)有有來(lái)訪客戶戶的基數(shù)上上擴(kuò)大客戶戶基數(shù)，廣廣納客源？？為此，我我們采取以以下蓄客策策略請(qǐng)進(jìn)來(lái)走出去全市“請(qǐng)進(jìn)進(jìn)來(lái)”典型型案例分析析——長(zhǎng)泰東郊御御園實(shí)施多層次次的“請(qǐng)進(jìn)進(jìn)來(lái)”蓄客客手段報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)高炮短信活動(dòng)新聞晨報(bào)東方早報(bào)搜房網(wǎng)新浪網(wǎng)主干道楊高南路沿沿線銷售節(jié)點(diǎn)發(fā)發(fā)送會(huì)所公開意大利家居居展在多渠道組組合“請(qǐng)君君入甕”的的蓄客手段段下，項(xiàng)目目大規(guī)模供供應(yīng)鋪貨，，共計(jì)推出出394套別墅，？但是，成交交情況又是是如何呢滯銷2011年各月成交交套數(shù)分布布前期“請(qǐng)進(jìn)進(jìn)來(lái)”組合合蓄客效果果明顯但是，在市市場(chǎng)突然惡惡化的情況況下，作為為全市別墅墅銷售冠軍軍，同樣擺脫不不了滯銷的的命運(yùn)。強(qiáng)勢(shì)放量6-10月期間，共共計(jì)投放紙紙媒180次，費(fèi)用測(cè)測(cè)算3600萬(wàn)長(zhǎng)泰東郊御御園保利葉語(yǔ)VS長(zhǎng)泰東郊御御園“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”蓄客手法對(duì)對(duì)比保利葉語(yǔ)：：2011年600-800萬(wàn)別墅銷冠冠長(zhǎng)泰東郊御御園：2011年全市聯(lián)排排銷冠推廣蓄客動(dòng)作保利葉語(yǔ)長(zhǎng)泰東郊御園報(bào)廣新聞晨報(bào)√√新民晚報(bào)√√時(shí)代報(bào)√√?hào)|方早報(bào)√√網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)√√新浪網(wǎng)√√短信短信√√活動(dòng)大型活動(dòng)

√暖場(chǎng)活動(dòng)√√高炮高炮

√相較而言，，長(zhǎng)泰東郊郊御園采取取更密集、更更全面的蓄客手法法房地產(chǎn)電商商平臺(tái)——借助電子商商務(wù)平臺(tái)全全面覆蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客群地產(chǎn)項(xiàng)目微微博——提升項(xiàng)目品品牌形象、、擴(kuò)大傳播播面一二手聯(lián)動(dòng)動(dòng)——提高現(xiàn)場(chǎng)客客戶來(lái)訪，，帶動(dòng)成交交綜上所述，，開門迎客客“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”！作為保利利地產(chǎn)傳統(tǒng)統(tǒng)蓄客手法法，已充分分發(fā)揮媒體體效果.因此，“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”我們?cè)诠瘫镜幕A(chǔ)進(jìn)行行局部修訂訂完善。故建議2012年引進(jìn)新的的媒體渠道道，拓展推推廣的深度度和廣度。。渠道建議如如下：但是，嚴(yán)峻峻的市場(chǎng)形形勢(shì)下，單一的“請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的的蓄客手法法已不能滿滿足本案的的客戶需求求，因此，，我們更需需要“走出去”挖掘更多多的市場(chǎng)潛潛在客戶寶山164組浦東27組嘉定7組外地：46組閔行22組青浦3組松江2組普陀54組楊浦52組虹口24組閘北19組長(zhǎng)寧20組靜安24組徐匯15組黃浦24組盧灣10組工作區(qū)域域集中于于寶山、普普陀、楊楊浦，分別占32%、11%、10%；工作在黃黃埔、盧盧灣、靜靜安、徐徐匯的客客戶也占占一定比比例，他他們多擁?yè)碛幸惶滋追?，由由公寓改改善別墅墅的居多多；客戶主力力需求面面積段230-250平米，需需求總價(jià)價(jià)600-700萬(wàn)占46%，700-800萬(wàn)占33%走出去的的客戶地地圖——2011年1月-11月別墅來(lái)來(lái)訪客戶戶工作區(qū)區(qū)域分析析在輻射寶寶山及北北上海區(qū)區(qū)域外，，本案客客群已覆覆蓋全市市客群，，重點(diǎn)區(qū)區(qū)域以浦浦東閔行行為主主力渠道道是通過(guò)過(guò)介紹客客戶來(lái)訪訪，比例例高達(dá)66%副渠道是是網(wǎng)絡(luò)和和短信，，其中網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息息和硬廣廣的交叉叉認(rèn)知比比例較高高傳統(tǒng)媒體體以新聞聞晨報(bào)和和道旗為為主，占占9%，2011年1月-11月別墅來(lái)來(lái)訪客戶戶分析介紹客戶戶比例最最高，已已購(gòu)客戶戶多集中中鋼材、、金融等等行業(yè)，，可作為后后期重點(diǎn)點(diǎn)拓展客客源渠道道深入挖挖掘，進(jìn)進(jìn)行圈層層營(yíng)銷;客戶年齡齡集中在在30-40歲年齡段段，占客客戶總數(shù)數(shù)量的比比重55%家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)以三口口之家為為主，屬屬于家庭庭穩(wěn)定增增長(zhǎng)期客戶職業(yè)業(yè)以貿(mào)易易、自由由業(yè)、建建造業(yè)等等私營(yíng)業(yè)業(yè)主居多多，占比比53%多數(shù)客戶戶基本有有過(guò)至少少1次購(gòu)房記記錄，但但資產(chǎn)級(jí)級(jí)別較高高，首付付基本能能達(dá)到300萬(wàn)以上，車車駕20萬(wàn)以上?？蛻魜?lái)訪渠渠道分析客戶來(lái)訪年年齡分析客戶來(lái)訪職職業(yè)分析當(dāng)前來(lái)訪客客戶購(gòu)房心心態(tài)分析價(jià)格的心理理預(yù)期持續(xù)續(xù)降低未及時(shí)采取取降價(jià)促銷銷的項(xiàng)目，，難以獲得得市場(chǎng)關(guān)注注轉(zhuǎn)而盲目追追逐區(qū)域低低價(jià)項(xiàng)目各板塊低價(jià)價(jià)入市樓盤盤，均取得得良好的銷銷售業(yè)績(jī)不關(guān)注項(xiàng)目目的品質(zhì)與與資源高品質(zhì)產(chǎn)品品因其價(jià)格格劣勢(shì)，受受到市場(chǎng)冷冷落等待觀望明明年價(jià)格繼繼續(xù)下行年末傳統(tǒng)淡淡季，大批批不急于置置業(yè)的改善善性需求暫暫時(shí)離場(chǎng)觀觀望樓市低迷催催生嚴(yán)重的的觀望氣氛氛，客戶置置業(yè)的緊迫迫感完全消消失，買方方市場(chǎng)特征征顯現(xiàn)客戶分析總總結(jié)客群從區(qū)域域向全市范范圍覆蓋介紹比例高高，圈層效效應(yīng)明顯以鋼材、金金融等產(chǎn)業(yè)業(yè)客戶為主主客戶心態(tài)嚴(yán)嚴(yán)重觀望，，缺乏購(gòu)房房緊迫性結(jié)合客戶分分析結(jié)論，，如何“走出去”？遠(yuǎn)交近近攻如何近攻外地客戶（（26組）寶山區(qū)域客客戶（164組）產(chǎn)業(yè)客戶（（197組）深耕客群樣樣本客戶特征：：年齡40-50歲之間，福福建人居多多，從事鋼鋼材、貿(mào)易易等生意，，在寶山區(qū)域域擁有固定定生意圈，，集中在滬滬太路、寶寶鋼等相關(guān)關(guān)鋼材產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈地帶交際廣泛，，朋友面廣廣，好面子子，喜好圈圈層及口碑碑相傳，對(duì)對(duì)認(rèn)可的事事情或者物物品樂(lè)意推推薦多年從商經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，資金金豐厚，具具備極強(qiáng)的的購(gòu)買力結(jié)合客戶樣樣本，近攻攻采取重產(chǎn)業(yè)、啟啟睦鄰蓄客動(dòng)作重產(chǎn)業(yè)——區(qū)域產(chǎn)業(yè)客客戶深入外外拓薀川公路滬太路外環(huán)高速保利葉語(yǔ)交運(yùn)鋼材市場(chǎng)云峰鋼材市場(chǎng)張華浜鋼材市場(chǎng)江楊鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)寶鋼集團(tuán)周邊產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)建配龍建材市場(chǎng)紅星美凱龍城大建材方中圓建材市場(chǎng)惠客居木材市場(chǎng)興明建材東明家具東方國(guó)貿(mào)海神建材滬太石材成立外拓小小組，對(duì)周周邊產(chǎn)業(yè)區(qū)區(qū)實(shí)地踏勘勘，為后期期派單做好好鋪墊；摸底前期該該類產(chǎn)品成成交客戶情情況，以客客戶為突破破點(diǎn)挖掘企企業(yè)圈層，，進(jìn)行巡展展推薦；搜集產(chǎn)業(yè)鏈鏈客戶信息息，獲取名名單，進(jìn)行行產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)項(xiàng)目推薦薦會(huì)及電話話CALL如何近攻維系老客戶戶，同步傳傳播挖掘目目標(biāo)客源目的啟睦鄰——老客戶情感感維系，設(shè)設(shè)置介紹成成交獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)機(jī)制時(shí)間：3月初，把握握新年后項(xiàng)項(xiàng)目首次營(yíng)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，，舉辦客戶戶答謝會(huì)，，做好客戶戶情感維系系目的：以維維系情感為為由，深挖挖老客戶資資源，擴(kuò)大大新客戶基基數(shù)如何近攻一、舉辦2012年新年老客客戶家宴答答謝會(huì)二、設(shè)置介介紹成交獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：：未購(gòu)介紹紹成交獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)千元油卡卡或一年物物業(yè)費(fèi)，新新客戶同步步享受優(yōu)惠惠，已購(gòu)介紹成成交1套獎(jiǎng)勵(lì)一萬(wàn)萬(wàn)元，新客客戶同步享享受，獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)金額根據(jù)據(jù)成交套數(shù)數(shù)累計(jì)目的：做好好客戶情感感維系，激激發(fā)客戶介介紹的積極極性為何遠(yuǎn)交理由一：保保利地產(chǎn)，，深耕寶山山三年之久久，區(qū)域認(rèn)認(rèn)知度高，，但區(qū)域客客戶基本消消化殆盡，，購(gòu)買力減弱弱寶山164組浦東27組嘉定7組外地：46組閔行22組青浦3組松江2組普陀54組楊浦52組虹口24組閘北19組長(zhǎng)寧20組靜安24組徐匯15組黃浦24組盧灣10組西南莘閔別墅區(qū)聯(lián)洋、碧云、三林板塊保利葉語(yǔ)理由二：從從來(lái)訪客戶戶分布圖看看，客戶已已由區(qū)域客逐步步輻射至全全市范圍，客戶區(qū)域域范圍擴(kuò)張張理由三：整整體市場(chǎng)客客源有效，，需進(jìn)行全市客源搶搶占，方有機(jī)會(huì)會(huì)帶動(dòng)銷售售手法建議遠(yuǎn)交外區(qū)域高端端客群聚集集地定向巡展時(shí)間：3月-7月，綜合考考慮銷售節(jié)節(jié)點(diǎn)及場(chǎng)地地租賃，提提前準(zhǔn)備目的：結(jié)合合推案節(jié)奏奏針對(duì)性進(jìn)進(jìn)行全市高高端定向巡巡展地點(diǎn)：浦東東古北、聯(lián)聯(lián)洋大拇指指廣場(chǎng)建議巡展注注重展臺(tái)搭搭建，不設(shè)設(shè)模型第一一：：以以展展板板背背景景墻墻噴噴繪繪項(xiàng)項(xiàng)目目鳥鳥瞰瞰圖圖第二二，，搭搭建建展展臺(tái)臺(tái)，，展展臺(tái)臺(tái)平平面面噴噴繪繪項(xiàng)項(xiàng)目目效效果果圖圖巡展展節(jié)節(jié)省省之之成成本本建建議議在““請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)進(jìn)來(lái)來(lái)、、走走出出去去””蓄蓄客客策策略略中中，，2012年我我們們依依然然貫穿穿公公園園主主線線進(jìn)進(jìn)行行大大型型活活動(dòng)動(dòng)———活動(dòng)動(dòng)蓄蓄客客全年活活動(dòng)以以公園四四季活活動(dòng)為為主題題，借助助顧村村公園園的全全市影影響力力進(jìn)行行推廣廣，達(dá)達(dá)到擴(kuò)擴(kuò)大客客戶量量并同同步提提升項(xiàng)項(xiàng)目形形象傳傳播的的雙重重作用用。春賞櫻櫻、夏夏觀荷荷、秋秋聞桂桂、冬冬品梅梅“賞四季季美景景，品品人生生雅趣趣”活動(dòng)前前：組合合媒體體渠道道進(jìn)行行前期期造勢(shì)勢(shì)宣傳傳活動(dòng)中中：穿插插活動(dòng)動(dòng)與項(xiàng)項(xiàng)目的的之間間的關(guān)關(guān)聯(lián)，，如贈(zèng)贈(zèng)送公公園門門票，，活動(dòng)期期間購(gòu)購(gòu)房額額外贈(zèng)贈(zèng)送相相關(guān)禮禮品等等活動(dòng)后后：贈(zèng)送送參與與活動(dòng)動(dòng)客戶戶攝影影照片片、如如全家家福、、情侶侶合影影等制作相相關(guān)活活動(dòng)推推廣宣宣傳冊(cè)冊(cè)，寄寄送客客戶情情感維維系并并作為為案場(chǎng)場(chǎng)道具具強(qiáng)化化客戶戶對(duì)公公園生生活的的認(rèn)知知。總套數(shù)數(shù)：177套總面積積：43547.98總金額額：12.4億2012年別墅墅銷售售目標(biāo)標(biāo)在總貨貨量供供應(yīng)12.4億的貨貨值下下，在全方方位的的推案案策略略和蓄蓄客手手法下下，全年別別墅銷銷售目目標(biāo)力力爭(zhēng)10億。10億銷售目目標(biāo)距離銷銷售目目標(biāo)差差額為為30億元-10億元=20億元在別墅墅預(yù)測(cè)測(cè)銷售售目標(biāo)標(biāo)為10億元的的前提提下，，要達(dá)達(dá)成全全年指指標(biāo)我我們唯有_依托公公寓各產(chǎn)品品線分頭出擊全全面面搶占市場(chǎng)場(chǎng)在多方方政策策疊加加作用用下，，市場(chǎng)場(chǎng)容量量再度度收縮縮，8月份市市場(chǎng)出出現(xiàn)拐拐點(diǎn)政策疊疊加，，調(diào)控控深化化，8月拐點(diǎn)點(diǎn)后整整體市市場(chǎng)快快速回回落政策疊疊加效效應(yīng)限制補(bǔ)補(bǔ)稅政策出出臺(tái)“國(guó)八八條””、“滬九九條””出臺(tái)臺(tái)8月后，，區(qū)域市市場(chǎng)下下行更更為劇劇烈，供求求關(guān)系系逐步步惡化化，均均價(jià)跌跌至年年度最最低點(diǎn)點(diǎn)全市市市場(chǎng)區(qū)域市市場(chǎng)全年公公寓市市場(chǎng)走走勢(shì)排行項(xiàng)目名稱區(qū)縣環(huán)線位置成交總套數(shù)均價(jià)套均面積套均總價(jià)1保利葉語(yǔ)寶山外郊環(huán)1405184411092012金地藝境

(不包含洋房產(chǎn)品)寶山外郊環(huán)94317013881483金鼎香樟苑嘉定中外環(huán)91115553931444恒盛湖畔豪庭奉賢外郊環(huán)861144301301875保利湖畔陽(yáng)光嘉定外郊環(huán)722144751051536萬(wàn)科清林徑浦東外郊環(huán)674151291041577中冶祥騰寶月花園寶山郊環(huán)外65612298901118珊瑚灣雅園奉賢郊環(huán)外6371066982889旭輝玫瑰灣青浦郊環(huán)外590151639013610新城悠活城嘉定郊環(huán)外5451439695136從全市市放量量公寓寓項(xiàng)目目看，，低總總價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品主主導(dǎo)市市場(chǎng)2011年全市市公寓寓成交交排行行前十十（（新政政后））200萬(wàn)總價(jià)價(jià)產(chǎn)品品，全市僅僅本案案實(shí)現(xiàn)現(xiàn)放量量全年公公寓放放量項(xiàng)項(xiàng)目分分析保利地地產(chǎn)在在顧村村板塊塊掌握握定價(jià)價(jià)權(quán)，，但所所在板板塊實(shí)實(shí)際已已成為為區(qū)域域的價(jià)價(jià)格孤孤島七號(hào)線一號(hào)線十一號(hào)線羅店均價(jià)：16000元嘉定新城均價(jià)：13000元南翔均價(jià)：13500元顧村均價(jià)：19300元月浦均價(jià)：12000元楊行均價(jià)：15500元大場(chǎng)均價(jià)：17000元大場(chǎng)金地藝藝境17000元中環(huán)1號(hào)21000元梧桐城城邦22500元經(jīng)緯城城市綠綠洲19500元楊行香逸灣灣16900元春江美美廬18000元萬(wàn)業(yè)紫紫辰苑苑16800元9月10月12月周邊項(xiàng)項(xiàng)目均均以板塊塊最低低價(jià)開開盤入入市周邊板板塊與與顧村村的價(jià)格大大幅拉拉開開盤楊行萬(wàn)業(yè)紫紫辰苑苑14800元春江美美廬18000元香逸灣灣17800元嘉定新新城新城金金郡13000元風(fēng)景里里14000元龍湖酈城14300元盤古天地15500元南翔路勁翡麗灣13500元華潤(rùn)中央公園園24000元新城公館20500元朗詩(shī)綠色街區(qū)區(qū)19200元11月區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇劇下半年需求出出現(xiàn)明顯變化化，產(chǎn)品價(jià)格格成為能否放放量的主要因因素時(shí)間段項(xiàng)目名稱去化套數(shù)成交均價(jià)2-7月保利葉語(yǔ)995套17807中冶祥騰花園608套12197（低價(jià)板塊）保利葉上海369套18144大華梧桐城邦202套226688-11月金地藝境640套17234（低價(jià)入市）保利葉語(yǔ)410套19212美岸棲庭269套19144（降價(jià)）香逸灣121套16991（降價(jià)）萬(wàn)業(yè)紫辰苑當(dāng)日認(rèn)購(gòu)70套14600（降價(jià)）品質(zhì)與性價(jià)比比主導(dǎo)2-7月8-11月市場(chǎng)純粹追逐逐價(jià)格市場(chǎng)需求變化化顯著從打折優(yōu)惠到到大幅降價(jià)，，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)經(jīng)在全市范圍圍蔓延全面步入拐點(diǎn)點(diǎn)限購(gòu)政策不斷斷深化，市場(chǎng)場(chǎng)需求受到嚴(yán)嚴(yán)重抑制，開開發(fā)商面臨生生存危機(jī)，大大幅降價(jià)以求求與買方市場(chǎng)場(chǎng)妥協(xié)，最終終迫使樓市進(jìn)進(jìn)入拐點(diǎn)。區(qū)域市場(chǎng)巨變變剛性需求片面面追求低價(jià)，，區(qū)域競(jìng)品紛紛紛低價(jià)入市市，周邊價(jià)格格大幅下跌，，本案所在板板塊無(wú)奈淪為為價(jià)格孤島。。公寓市場(chǎng)結(jié)論論明年，本案公公寓產(chǎn)品將面面臨：整體市場(chǎng)急速速陷入低迷需求劇變，放放量樓盤以價(jià)價(jià)換量本案成為區(qū)域域價(jià)格孤島惡劣的市場(chǎng)下下，本案如何何做到各產(chǎn)品線分頭頭出擊全面搶占市場(chǎng)場(chǎng)？公寓推案策略略全年立勢(shì)精精裝破冰為何全年立勢(shì)勢(shì)，精裝破冰？產(chǎn)品切換，重重啟市場(chǎng)的關(guān)關(guān)注板塊首現(xiàn)，拉拉長(zhǎng)本案供應(yīng)應(yīng)線價(jià)格包裝，便便于靈活的定定價(jià)產(chǎn)品切換引導(dǎo)市場(chǎng)關(guān)注注打響2012年開年第一役役，2011`12月-2012`5月，6個(gè)月內(nèi)本案無(wú)無(wú)集中推案毛坯到裝修，，不同產(chǎn)品切切換，全新新新品供應(yīng)，以以產(chǎn)品差異化化提升市場(chǎng)關(guān)關(guān)注度常規(guī)性公園住住宅已缺乏吸吸引力，精裝裝修作為明星星產(chǎn)品，以高高品質(zhì)引發(fā)客客戶關(guān)注板塊首現(xiàn)拉長(zhǎng)本案供應(yīng)應(yīng)線價(jià)格包裝便于靈活定價(jià)價(jià)顧村板塊自2009年起至今，尚尚無(wú)精裝項(xiàng)目目上市，本案案為區(qū)域首現(xiàn)現(xiàn)豐富本案產(chǎn)品品供應(yīng)結(jié)構(gòu)，，擴(kuò)大客戶需需求選擇范圍圍2012年上半年市場(chǎng)場(chǎng)持續(xù)低迷，，價(jià)格走勢(shì)難難以預(yù)判，本本案毛坯價(jià)格格難以變動(dòng)精裝修作為全全新產(chǎn)品，可可結(jié)合裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)靈活定價(jià)價(jià)，掌握市場(chǎng)場(chǎng)定價(jià)主導(dǎo)權(quán)權(quán)包裝價(jià)格，以以精裝修凸顯顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，，并提升項(xiàng)目目的形象品質(zhì)質(zhì)全年立勢(shì)精精裝破冰之策策略部署兩房

保利葉語(yǔ)四房金地藝境一房?jī)煞咳克姆肯阋轂橙咳f(wàn)業(yè)紫辰苑兩房三房四房中環(huán)1號(hào)兩房三房象嶼酈庭一房?jī)煞咳棵捞m湖中華園兩房三房四房明年本案精裝裝產(chǎn)品，結(jié)合合強(qiáng)勢(shì)且獨(dú)占占的資源，產(chǎn)產(chǎn)品性價(jià)比再再度回歸120萬(wàn)140萬(wàn)150萬(wàn)160萬(wàn)170萬(wàn)180萬(wàn)190萬(wàn)200萬(wàn)210萬(wàn)220萬(wàn)230萬(wàn)240萬(wàn)250萬(wàn)260萬(wàn)270萬(wàn)280萬(wàn)290萬(wàn)300萬(wàn)130萬(wàn)各產(chǎn)品線總價(jià)價(jià)優(yōu)勢(shì)確立精裝產(chǎn)品區(qū)域域競(jìng)爭(zhēng)分析七號(hào)線大場(chǎng)均價(jià)：15000元顧村均價(jià)：16500元羅店均價(jià)：16000元十一號(hào)線一號(hào)線楊行均價(jià)：15500元月浦均價(jià)：12000元南翔均價(jià)：12000元嘉定新城均價(jià)：13000元*（價(jià)格扣除除精裝修）2012公寓全年推貨貨節(jié)點(diǎn)鋪排大平層作為高高總價(jià)產(chǎn)品，，根據(jù)預(yù)售證證節(jié)點(diǎn)，即拿即推1-3月初7月前期存貨去化化63幢精裝產(chǎn)品4月5月3月6月62幢精裝產(chǎn)品推案把控原則則8月58幢西單元64幢中單元55幢西單元64幢東單元58幢中單元55幢中單元55幢東單元64幢西單元續(xù)銷……年度首開，精精裝破冰入市市，項(xiàng)目立勢(shì)勢(shì)，打響年初初第一役客戶容量有限限，縮短蓄客客周期，以月月為蓄客單位位周期1-4月期間，結(jié)合合前期存貨推推精裝產(chǎn)品狙狙擊市場(chǎng)5-8月，存貨基本本去化完畢，，拆分單元樓樓棟搭配不同同產(chǎn)品出貨2012年公寓存貨盤盤點(diǎn)57、58、59號(hào)樓剩余存貨貨集中保利葉語(yǔ)截止目前，公公寓剩余存貨貨公寓剩余貨量可售套數(shù)可售建面可售總價(jià)28531879.99601,947,089.00存貨61號(hào)樓前期存貨較大大，故1-3月初以去化存存貨為主保利葉上海截止目前，公公寓剩余存貨貨公寓剩余貨量可售套數(shù)可售建面可售總價(jià)91000.44202280052012年精裝推案原原則3月3月、4月份推62、63幢精裝產(chǎn)品4月年度首開，精精裝破冰，項(xiàng)項(xiàng)目立勢(shì)單月開，縮短短蓄客周期，，及時(shí)把控客客源單棟推案，控控制貨量，避避免集中推案案貨量擠壓精裝單價(jià)：18500元/平米控制貨量單單棟推案62、63幢產(chǎn)品貨量配比戶型套數(shù)面積金額占比四房20425087.5846412023074%兩房1028821.316319405026%合計(jì)30633908.88627314280100%2012年普通公寓樓樓棟推案原則則5、6、7、8月前期存貨去化化后，拆分樓樓棟，補(bǔ)足房房源結(jié)合各樓棟屬屬性、景觀位位置，分腿銷銷售合理搭配不同同產(chǎn)品線，豐豐富產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)單元樓棟中東東西、好中差差搭配出貨差異化推案分分腿銷售5、6、7、8月5、6、7、8月2012年普通公寓樓樓棟推案原則則5月推案58幢西單元+64幢中單元中單元西單元58幢西單元+64幢中單元套數(shù)111面積12499金額227007160推案原則：公公園景觀首排排與后排中間間套視野最差差房源搭配組組合，滿足客客戶不同樓棟棟位置需求。。2012年公寓推案順順序排布294套111套126套126套1-3月3月葉語(yǔ)存貨葉上海存貨合計(jì)總套數(shù)：1134套總面積：140913.31總金額：25.9億推售日期推售計(jì)劃月份1-3月3月4月5月6月7月8月大平層總套數(shù)29415315317417412612684總面積32880.4316954.4416954.441249912575138201257922651總金額6.2億3億3億2.3億2.2億2.5億2.2億4.5億153套153套62幢精裝全年價(jià)格走勢(shì)勢(shì)精裝：18500-19000元毛坯：17500-18000元4月63幢精裝5月58西單元64中單元6月55西單元64東單元7月58中單元55中單元8月55東單元64西單元9-12月剩余貨量續(xù)銷銷111套大平層：20000元大平層作為高高總價(jià)產(chǎn)品，，根據(jù)預(yù)售節(jié)節(jié)點(diǎn)，即拿即即推（推案頻次、、價(jià)格后期將將根據(jù)市場(chǎng)靈靈活應(yīng)變）別墅10億元+公寓25.9億元=35.9億元年度銷售目標(biāo)標(biāo)拆分根據(jù)貨量統(tǒng)計(jì)計(jì)，公寓總貨貨值25.9億元，想要完成20億元的銷售金金額，公寓需需80%去化以體驗(yàn)式營(yíng)銷銷為高總價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品提供價(jià)格格支撐2012年在本案產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)性調(diào)整整，改善性產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋剛需需占主導(dǎo)周邊配套逐漸漸落成，城市市界面逐步改改觀，走向成成熟面對(duì)這兩大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，我們需需要現(xiàn)場(chǎng)包裝提升升外圍借勢(shì)借助外圍配套套逐漸成熟的優(yōu)勢(shì)，增加加現(xiàn)場(chǎng)裱版展展示，強(qiáng)化客客戶對(duì)本案周周邊成熟生活的認(rèn)知借助顧村公園園的全市影響響力，看房動(dòng)線穿穿行公園，讓讓客戶體驗(yàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合合公園活動(dòng)節(jié)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行互動(dòng)動(dòng)，如櫻花節(jié)節(jié)推廣、贈(zèng)送送門票等外圍配套提升升重點(diǎn)：?jiǎn)?dòng)保保利葉上海九九年制義務(wù)小小學(xué)和幼兒園園學(xué)校奠基儀儀式目的：增加教教育資源，以以成熟配套心心音客戶葉上海學(xué)校奠奠基儀式現(xiàn)場(chǎng)增加學(xué)校校效果圖裱版版和報(bào)紙新聞聞擴(kuò)大現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)現(xiàn)力，提升當(dāng)當(dāng)前形象展示示，緊密聯(lián)合項(xiàng)目目與公園的關(guān)關(guān)系，走進(jìn)售樓處即即走進(jìn)公園??！內(nèi)部成勢(shì)內(nèi)部展示提升升重點(diǎn)：會(huì)所的包裝及啟用；開放放室內(nèi)泳池目的：突出小小區(qū)高端居住住品質(zhì)，與客客戶身份地位位對(duì)應(yīng)內(nèi)部展示提升升重點(diǎn)：鏡泊湖路道路路維修，建議議春節(jié)前后啟啟動(dòng)施工目的：提高現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)道路展示示力，為項(xiàng)目目高端屬性做做支撐雨天一片水洼洼，泥濘不堪堪售樓處門前寬寬大裂坑，不不雅觀內(nèi)部展示提升升重點(diǎn)：小區(qū)區(qū)景觀植被更更新、樣板段段水景清理引引入清澈活水水目的：吻合本本案公園社區(qū)區(qū)的所呈現(xiàn)的的生態(tài)自然清理枯死花草草，栽種新植植被別墅樣板段水水景無(wú)治理THANKS!9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:20:3903:20:3903:201/5/20233:20:39AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:20:3903:20Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:20:3903:20:3903:20Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:20:3903:20:39January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20233:20:39上午03:20:391月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:20上上午午1月-2303:20January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:20:3903:20:3905January202317