世界強(qiáng)的推銷技巧第課

23理由是：本課程是根據(jù)超過三十年對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。多年來，本課程先后被數(shù)以千計的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，截止2003年，《財富》500強(qiáng)中有486家也是個課程的忠實用戶，更是美國前125家制造業(yè)企業(yè)和前125家服務(wù)業(yè)企業(yè)銷售培訓(xùn)的經(jīng)典教材。而且這套最新版的銷售培訓(xùn)（

SellingSkills

）在

2007年定稿之前，曾在35個機(jī)構(gòu)內(nèi)做過試驗，舉辦超過70次的試驗班，有超過700多名的銷售代表和銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課程的相關(guān)性和效用。4同時相關(guān)內(nèi)容綜述了全球頂尖的銷售培訓(xùn)公司的重大研究結(jié)果，而課程內(nèi)容的改進(jìn)就是從這些研究而來的。研究的內(nèi)容包括：█最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查（SalesLeadershipResearch）。這是一項全球領(lǐng)先并具有普遍意義的大型研究。這項研究探討一些在世界上居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)所采用的原則和方法。█成功銷售拜訪研究調(diào)查（SuccessfulSalesCallsResearch）。這項研究詳細(xì)探討某些特別的銷售行為如何影響銷售拜訪的成敗。█銷售代表角色研究調(diào)查（RolesoftheSalespersonResearch）。這項研究探討銷售的行為和做法，從而確定成功和不成功的銷售代表的不同之處。█客戶忠誠度研究調(diào)查（CustomersLoyaltyResearch）。這項研究探討一些大企業(yè)的客戶在與供應(yīng)商的關(guān)系上，最重視哪些方面，這些企業(yè)名列《財富》1300公司榜上和《加拿大商業(yè)》500公司榜上。這項研究還探討了銷售代表達(dá)到客戶要求的程度。█銷售著作研究調(diào)查（SalesLiteratureResearch）。這是一項針對專業(yè)著作的全面探討，以剖析關(guān)于推銷和銷售過程的最新見解。56最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查“優(yōu)秀銷售代表所運(yùn)用的技巧和其他銷售代表一樣，只是優(yōu)秀的銷售代表會更常用技巧，而且運(yùn)用得更連貫和熟練”

——某銷售經(jīng)理全球頂尖的銷售訓(xùn)練機(jī)構(gòu)做過一個最大型調(diào)查研究。名為最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查(SalesLeadershipResearchStudy)，它的目的在于探討全球居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)使用哪些方法和原則來培育優(yōu)秀的推銷人員。這項研究的結(jié)果，已歸納在本課程系統(tǒng)中。研究調(diào)查所訪問的對象，是來自全球三大市場——北美洲、歐洲和日本的二十多個銷售機(jī)構(gòu)的銷售副總裁、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表和客戶。這些受訪機(jī)構(gòu)都是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)和極具知名度的公司。本課程相關(guān)書頁旁的摘錄，是出自這些訪問的精華。請參閱本課程相關(guān)課件。7最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查確認(rèn)了本課程的理論重點(diǎn)——就是和客戶建立長期的、顧問與伙伴式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途經(jīng)是開放的資訊交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查探討許多銷售問題，這些問題有一個相同的主題：在當(dāng)今競爭日趨激烈、殘酷以及復(fù)雜的市場形勢下，銷售機(jī)構(gòu)和銷售代表應(yīng)該依循什么原則和方法，才能達(dá)到最高績效。除此之外，研究人員還嘗試就以下兩個特別的問題找答案：1、當(dāng)今的客戶正如何改變？而銷售代表應(yīng)該如何與他們建立更牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系？2、當(dāng)今的競爭情況正如何轉(zhuǎn)變？而銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何在競爭中建立與眾不同的特色？為了探討這個主題，和回答以上兩個問題，全球頂尖的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在北美洲、歐洲和日本三大市場，訪問超過二十二個銷售機(jī)構(gòu)的營銷副總裁、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表和客戶。每個接受訪問的機(jī)構(gòu)都是經(jīng)過精心挑選的，并且是被公認(rèn)在其本行業(yè)內(nèi)居領(lǐng)導(dǎo)地位的。這些行業(yè)已包括：█金融財務(wù)業(yè)█高科技產(chǎn)品業(yè)█制造業(yè)/辦公室設(shè)備業(yè)█藥物/醫(yī)療/健康護(hù)理業(yè)█運(yùn)輸業(yè)█能源業(yè)8新一類的客戶要求新類型的銷售代表在過去五至十年中，銷售行業(yè)內(nèi)所出現(xiàn)的最顯著轉(zhuǎn)變，也許就是客戶本身的改變。由于全球所有行業(yè)的競爭情況越來越激烈，因此客戶也受到壓力，必須提高自己的業(yè)績水平。客戶本身要作更好的購買決定，才能符合更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。在大多數(shù)的情況下，銷售代表都會發(fā)現(xiàn)他的客戶變得：█具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識█在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)█在作的購買快定，要得到公司內(nèi)更高層人士的同意█對需求的事物有更高的要求（他們通常都要求產(chǎn)品具有更大的價值）█更樂于和銷售代表分享資訊9很多銷售代表都指出，在這樣的情況下進(jìn)行推銷，需要在推銷方法上有所改變，他們所指出的改變有：█不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決問題的策略和方案█要向更高層和更廣層面的決策者推銷█要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者方法是：具有警覺性——能識別、理解、和滿足客戶的需要顯示豐富的知識——不單認(rèn)識自己的產(chǎn)品和公司，也了解一般商業(yè)事務(wù)、客戶行業(yè)的特點(diǎn)和市場概況。顯示出及時的回應(yīng)和愿意幫助客戶“克服困難”的決心。10推銷策略的轉(zhuǎn)變要幫助銷售代表滿足客戶的要求，以及要在競爭日趨激烈的市場上建立與眾不同的特色，居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)認(rèn)識到必須在推銷的基本策略上有所轉(zhuǎn)變。這種新的轉(zhuǎn)變具有以下的特點(diǎn)：█以客戶為中心。這是指整個公司做出承諾去明白客戶的需要、回應(yīng)客戶的需要，和迅速解決客戶的問題█更加看重知識。這包括對自己產(chǎn)品和公司能力的了解、對客戶所面對的生意問題和挑戰(zhàn)的認(rèn)識，和對商業(yè)界一般情況及走勢的掌握█業(yè)務(wù)關(guān)系的確立。現(xiàn)今的業(yè)務(wù)關(guān)系和從前不同，更加注重業(yè)績和工作成效（這是指由銷售代表所提出、并由客戶所通過的策略所獲得的基本成效）。個人或社交因素往往不再是銷售代表與客戶關(guān)系的主要基礎(chǔ)█與客戶之間經(jīng)常保持密切的聯(lián)系。這可確保銷售代表對客戶需要有清楚而全面的了解，當(dāng)這些需要有所轉(zhuǎn)變時，銷售機(jī)構(gòu)仍可做出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)11銷售能力力新指標(biāo)標(biāo)為了迎合合客戶和和自己公公司更高高的要求求，現(xiàn)今今的銷售代表表需要具具備更為為全面的的能力：：█知識。銷銷售代表表必須具具備比從從前更為為廣闊而而深入的的知識層層面，這這些知識識層面包包括：自自己的產(chǎn)產(chǎn)品、公公司、競競爭對手手、客戶戶的公司司，和本本行業(yè)以以及商業(yè)業(yè)上一般般的情形形。除此此以外，，銷售代代表更應(yīng)應(yīng)該清楚楚了解，，如何充充分利用用自己的的產(chǎn)品去去滿足客客戶的需需要，對對客戶整整體的生生意目標(biāo)標(biāo)和業(yè)績績做出貢貢獻(xiàn)。█技巧。良良好的人人際和溝溝通技巧巧，對銷銷售的成成功向來來都是非非常重要要的。以以下所列列出的各各種技巧巧——如善于聆聆聽、提提出適當(dāng)當(dāng)?shù)膯栴}題、表示示了解，，和清楚楚地表達(dá)達(dá)自己的的意見——向來都是是推銷成成功的標(biāo)標(biāo)志。情情況不同同的是，，今天的的銷售代代表必須須把這些些技巧運(yùn)運(yùn)用得更更深入和和更連貫貫。█態(tài)度。““正確的的態(tài)度””是成功功推銷必必須具備備的條件件，這種種態(tài)度所所表達(dá)的的是決斷斷、熱誠誠、樂觀觀、專業(yè)業(yè)精神、、對客戶戶有所承承諾，以以及樂于于辛勤工工作以求求達(dá)到客客戶的目目標(biāo)。這這方面的的能力常常被視為為天賦的的才能，，有一位位調(diào)查員員這樣說說：其他他（技能能）皆可可經(jīng)時間間而培養(yǎng)養(yǎng)，但正正確的態(tài)態(tài)度從一一開始就就存在█個人素質(zhì)質(zhì)。在銷銷售過程程中，銷銷售代表表應(yīng)該留留給客戶戶這樣的的良好印印象——有信用、、友善、、誠實、、不具侵侵略性、、有禮貌貌、可信信賴和有有責(zé)任感感。此外外，客戶戶還希望望銷售代代表具有有靈活、、應(yīng)變、、敏銳和和心胸開開放等特特點(diǎn)。12最優(yōu)秀銷銷售代表表與眾不不同的因因素知識、技技巧、良良好態(tài)度度和個人人素質(zhì)這這些達(dá)致致有效推推銷的條條件，通通常以多多種不同同的形式式出現(xiàn)在在有最佳佳業(yè)績的的銷售代代表身上上。對客客戶來說說，最優(yōu)優(yōu)秀銷售售代表與眾不同同之處，，不單在在于他們們有沒有有技能，，而在于于他們?nèi)缛绾蜗蚩涂蛻暨\(yùn)用用這些技技能。舉例說：：在客戶戶眼中，，最佳業(yè)績績的銷售售代表，，較一般般的銷售售代表：：█在計劃、、研究和和分析上上更為周周詳█準(zhǔn)備工作作做得更更好█更為主動動█工作更勤勤奮█在關(guān)系的的建立和和其他““人際技技巧”的的運(yùn)用上上更純熟熟客戶認(rèn)為為，有最佳業(yè)績績的銷售售代表和和一般推推銷員不不同之處處，在于于他們不不僅能幫幫助自己己公司達(dá)達(dá)到業(yè)務(wù)務(wù)上的目目標(biāo)，而而且還能能幫助客客戶的公公司達(dá)到到他們業(yè)業(yè)務(wù)上的的目標(biāo)。。最后，客客戶和銷銷售經(jīng)理理本身都都認(rèn)為，，最優(yōu)秀銷銷售代表表和一般般推銷員員的不同同，并非非在于他他們運(yùn)用用了一些些其他人人不懂得得運(yùn)用的的技巧，，而在于于他們把把這些技技巧，用用得更加加有效和和更為連連貫。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:32:3403:32:3403:321/5/20233:32:34AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:32:3403:32Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:32:3403:32:3403:32Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:32:3403:32:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:32:34上午03:32:341月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:32上上午午1月-2303:32January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:32:3403:32:3405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:32:34上午3:32上上午03:32:341月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:32:3503:32:3503:321/5/20233:32:35AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:32:3503:32Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:32:3503:32:3503:32Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:32:3503:32:35January5,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:32:35上上午03:32:351月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:32上上午1月-2303:32January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:32:3503:32:3505January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:32:35上午午3:32上午午03:32:351月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:32:3503:32:3503:321/5/20233:32:35AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:32:3503:32Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。03:32:3503:32:3503:32Thursday,January5,20