業(yè)務(wù)模式的可行性

零部件市場渠道的模式選擇與初步實施方案中期報告討論版xx集團一體化市場物流咨詢項目目錄難點與對策業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)模式的可行性業(yè)務(wù)模式的兩個核心要素：規(guī)模效應(yīng)和流通服務(wù)品牌規(guī)模效應(yīng)流通服務(wù)品牌大規(guī)模采購，獲得低價對最終用戶的采購影響力汽配流通業(yè)的基本特點之一，就是采購的規(guī)模越大，采購成本越低。流通企業(yè)贏利和生存的空間越大雖然也有少數(shù)的特殊的例子，如有讓利的上限等，但總體而言，采購規(guī)模越大，越有談判能力是根本的規(guī)律。如果樹立起對終端用戶的流通品牌效應(yīng)，能對其產(chǎn)生采購影響力，就擁有了一把利劍，使我們面對產(chǎn)品制造商（國內(nèi)和國外）、加盟商和國內(nèi)外的中小整車廠商，都有很強的談判能力。爭取規(guī)模效應(yīng)，打造流通服務(wù)品牌是業(yè)務(wù)模式的兩塊基石涵義解釋業(yè)務(wù)模式必須回答三個問題對xx集團的吸引力－－我們?yōu)榧瘓F提供了什么價值？對制造商的吸引力－－我們?yōu)樯嫌螏硎裁春锰?？對?jīng)銷商的吸引力－－我們?yōu)橄掠螏砹耸裁春锰帲繉瘓F的吸引力－－我們?yōu)榧瘓F既提供經(jīng)濟價值，更提供了戰(zhàn)略價值集團投資品牌連鎖渠道集團收獲經(jīng)濟價值戰(zhàn)略價值基本價值核心價值成為一個獨立的贏利性業(yè)務(wù)，是新的利潤增長點為集團發(fā)戰(zhàn)展提供附加價值經(jīng)濟價值－－xx連鎖將會成為一個新的贏利性業(yè)務(wù)渠道利潤率行業(yè)平均利潤率xx連鎖的利潤率銷售收入4%－50%5%－8%7%8.8%10%2億4.8億3億xx連鎖將成為一個獨立的贏利性業(yè)務(wù)注：xx連鎖的財務(wù)數(shù)據(jù)以建立10個DC為假設(shè)測算供應(yīng)商的貢獻供應(yīng)商將鋪更多的貨進一步壓低采購價格內(nèi)部效率貢獻提高了需求預(yù)測的準確性，將降低庫存周轉(zhuǎn)率高利潤新產(chǎn)品的貢獻可以推以自己的貼牌產(chǎn)品引入其他高利潤的進口產(chǎn)品利潤率提高的原因戰(zhàn)略價值－－初步構(gòu)建成一個面向最終用戶的汽車服務(wù)品牌，對集團而言，這是核心價值汽車服務(wù)品牌的戰(zhàn)略價值與國外零部件廠的合作：與國內(nèi)外整車廠的合作：為集團內(nèi)工業(yè)企業(yè)服務(wù)：作為基礎(chǔ)平臺，開發(fā)出新的品牌服務(wù)業(yè)務(wù)：合作1：為其提供進入中國的渠道，有望與其合作，為其配套生產(chǎn)，進入國外市場合作2：有望與其合資，從而獲得技術(shù)國外廠商，為進口車提供OES的配件總經(jīng)銷和配送服務(wù)，在此基礎(chǔ)上尋求更多的合作，如為其銷售整車和零部件配套國內(nèi)中小廠商，為其提供OES配件分銷和配送服務(wù)，尋求更多合作服務(wù)1、直接增加銷售量服務(wù)2、流通品牌成熟時，可以為其貼牌生產(chǎn)，消化生產(chǎn)能力汽車服務(wù)品牌之間有較強的關(guān)聯(lián)性，因此可以在此基礎(chǔ)上開發(fā)新業(yè)務(wù)，如連鎖快（維）修、整車銷售與租賃、消費信貸等，真正成為汽車市場中心。為制造商提供的價值：促進銷售、提升（強化）品牌形象、代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線促進銷售對OEM廠商，通過xx連鎖銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時宣傳其產(chǎn)品對獨立品牌的廠商，xx連鎖的渠道優(yōu)勢將幫助其開拓市場制造商提升形象隨著xx連鎖品牌影響力的增強，公眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會得到提升全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度代理服務(wù)制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉儲與配送，教育消費者，告示等）可以由xx連鎖來代理完成拓展產(chǎn)品線相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成，xx連鎖可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場為經(jīng)銷商提供的價值：除了可以降低3%的成本，還可以促進銷售、改善管理、提升形象降低成本xx連鎖各DC分銷的產(chǎn)品將全國統(tǒng)一進貨，大規(guī)模的采購降低了加盟店的進貨成本全國中心庫的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫存成本和配送成本加盟店促進銷售連鎖品牌效應(yīng)將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售xx連鎖的整體市場推廣規(guī)劃將帶動加盟商銷售為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進銷量增加改善管理統(tǒng)一的管理標準將提高加盟店的運營效率提升服務(wù)質(zhì)量規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題提升形象統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計、宣傳標志將提升加盟商形象，提高客戶認知度目錄難點與對策業(yè)務(wù)的可操作性業(yè)務(wù)模式的可行性目錄難點與對對策業(yè)務(wù)的可可操作性性業(yè)務(wù)模式式的可行行性銷售額計計算及相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)的定義義產(chǎn)品線寬寬度加盟商規(guī)規(guī)定產(chǎn)品品采購比比例加盟經(jīng)銷銷商所占占有的桑桑捷車市市場份額額定義指在總需需求中xx連鎖產(chǎn)品品線所覆覆蓋的產(chǎn)產(chǎn)品種類類占到市市場需求求種類的的比例對同一產(chǎn)產(chǎn)品加盟盟商在xx連鎖的采采購數(shù)量量占它這這種產(chǎn)品品所有銷銷售數(shù)量量的比例例加盟商的的銷售額額占整個個市場銷銷售額的的比例xx連鎖所占占市場份份額=加盟商采采購比例例×產(chǎn)品線寬寬度×加盟經(jīng)銷銷商所占占有的市市場份額額銷售收入入=DC所在地區(qū)區(qū)桑捷車車保有量量×配件費/車*年×xx連鎖所占占市場份份額根據(jù)xx現(xiàn)階段段能力和和渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略，選選擇最常常用的200種種桑車捷捷達維修修備件作作為初始始的產(chǎn)品品線產(chǎn)品線不不能過寬寬產(chǎn)品線不不能過窄窄產(chǎn)品線過過寬將導(dǎo)導(dǎo)致采購購過于分分散，無無法達到到經(jīng)濟規(guī)規(guī)模xx目前在汽汽配流通通領(lǐng)域的的經(jīng)驗不不足，市市場預(yù)測測和判斷斷能力較較弱，產(chǎn)產(chǎn)品線過過寬將加加大管理理難度業(yè)務(wù)模式式中零售售店作為為最主要要目標客客戶，其其需求特特征要求求產(chǎn)品圍圍繞車型型組織，，產(chǎn)品線線過窄將將無法為為客戶提提供價值值產(chǎn)品線不不宜過寬寬或過窄窄，在啟啟動階段段以最常常用的產(chǎn)產(chǎn)品為主主，逐步步擴充xx連鎖經(jīng)營營的200種常用件件占到維維修市場場備件的的70%xx連鎖鎖的加盟盟經(jīng)銷商商所占市市場份額額將逐步步增加，，最終接接近20%左右右的飽和和占有率率擴張步驟驟第一年第二年第三年12%（（3.5％）16%（（5％％）20%（（6.3％））此時占有有率將接接近飽和和狀態(tài)，，不會有有大的變變化括號內(nèi)為為對應(yīng)的的在全國國的市場場占有率率第二年進進一步擴擴張可以以達到16%的的滲透率率第一年市市場空間間較大,可以達達到12%的滲滲透率產(chǎn)品線的的寬度和和聯(lián)盟的的形式?jīng)Q決定了經(jīng)經(jīng)銷商只只能以一一定比例例進行采采購起步步階段的的采購比比率為60%汽配流通業(yè)中70%為中小經(jīng)銷商xx連鎖的重點開發(fā)領(lǐng)域，約占汽配流通業(yè)中的40％此類經(jīng)銷商占比約為10%批發(fā)業(yè)務(wù)較多，xx連鎖價格吸引力不足此類經(jīng)銷商占比約為20%分布過于偏遠，開發(fā)成本過高按銷售額估計的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)存在市場場空間--xx連鎖在在頭兩年年的市年份xx連鎖所占市場份額(E)計算公式產(chǎn)品線寬度(K)經(jīng)銷商采購比例(L)加盟經(jīng)銷商的桑捷車市場份額(e)第一年5%E＝K*L*e70%60%12%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%市場份額額目標1個DC能覆蓋蓋經(jīng)銷商商的家數(shù)數(shù)全國約2萬家，在在xx連鎖10個DC覆蓋范圍圍內(nèi)約1萬家10個DC所在區(qū)域域是保有有量排名名靠前的的地區(qū)，，相應(yīng)的的經(jīng)銷商商數(shù)也相相應(yīng)較多多市場開發(fā)發(fā)目標：：全國開發(fā)發(fā)800－1000家經(jīng)銷商商簽訂供供貨協(xié)議議這些經(jīng)銷銷商中的的15％發(fā)展為為使用xx連鎖名義義的加盟盟商xx連鎖DC覆蓋區(qū)域域內(nèi)約3000家每個DC營銷人人員4人人在12月1日日到2月月28日日期間內(nèi)內(nèi)可以完完成80-100家經(jīng)經(jīng)銷商的的簽約目錄難點與對對策業(yè)務(wù)的可可操作性性業(yè)務(wù)模式式的可行行性本項目的的難點主主要集中中在五個個方面不開票技術(shù)保障障人力資源源管理經(jīng)驗驗商業(yè)信用用汽配流通通業(yè)內(nèi)不不開發(fā)票票盛行，，xx連鎖如何何來處理理這類問問題商業(yè)信用用差，體體現(xiàn)在經(jīng)經(jīng)銷商層層，主要要是拖欠欠貨款或或賴帳；；在制造造商層面面主要體體現(xiàn)在往往往不講講原則如果沒有有技術(shù)保保障和檢檢驗部門門,xx連鎖的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量將很難難保證,影響品品牌人力資源源風險是是指xx連鎖能否否快速獲獲得大量量汽配流流通的經(jīng)經(jīng)營管理理人才，，主要體體現(xiàn)在人人才引進進和人才才培訓(xùn)兩兩個方面面不論是內(nèi)內(nèi)部管理理還是外外部管理理，目前前都缺乏乏管理經(jīng)經(jīng)驗如果xx連鎖大大量進行行不開票票經(jīng)營，，存在著著很大的的長期政政策風險險，而堅堅持開票票經(jīng)營，，則面臨臨著無利利可圖的的危險業(yè)內(nèi)人士說：這個行業(yè)，一規(guī)范就死。這是xx連鎖必須面對和解決的難題全國性的連鎖企業(yè)，引人注意，易被人攻擊，一旦追查起來，有很大的政策風險對于以后引入海外的戰(zhàn)略投資者也不利無價格優(yōu)勢，因為不開票采購的成本會很低，往往低于減少的稅率后的價格經(jīng)銷商愿意不開票，堅持開票意味著銷售總量的減少可能會因為經(jīng)銷商的加盟意愿不強，而造成項目啟動困難大量不開票經(jīng)營的風險堅持開票經(jīng)營的風險難點可能的措施適應(yīng)環(huán)境，規(guī)避風險是否可以在各個DC的所在區(qū)域同時注冊另一家公司，由其專門走不開票的帳，進行合理避稅其它可行辦法（討論）不開票票技術(shù)保保障人力資資源管理經(jīng)經(jīng)驗商業(yè)信信用如果xx連鎖向向加盟盟商賒銷，將面臨臨形成成大量量的壞壞帳的的風險險，而而堅持持不鋪鋪貨，，則很很難達達到連連鎖的的規(guī)模模效應(yīng)應(yīng)鋪貨將有壞帳風險，如果比例達到5%以上，將直接導(dǎo)致xx連鎖運營現(xiàn)金流困難。尤其在啟動初期，對大量的加盟商還無法全部了解，形成壞帳的比例可能較大。如果不鋪貨，將會：愿意加盟的經(jīng)銷商的數(shù)量少加盟向DC采購的比例不高連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)很難體現(xiàn)，啟動也很困難鋪貨將有壞帳風險不鋪貨將影響銷售規(guī)模難點可能的措施適應(yīng)環(huán)境，規(guī)避風險決策層是否批準折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金有資產(chǎn)抵押經(jīng)考評后確定為優(yōu)質(zhì)的加盟商向下游游鋪貨貨是國國內(nèi)汽汽配流流通行行業(yè)的的基本本游戲戲規(guī)則則，xx連鎖在在操作作時需需要謹謹慎更更要有有創(chuàng)新新不開票票技術(shù)保保障人力資資源管理經(jīng)經(jīng)驗商業(yè)信信用如何保保證xx連連鎖流流通中中的非非OEM產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量，是是一個個重要要問題題不開票票技術(shù)保保障人力資資源管理經(jīng)經(jīng)驗商業(yè)信信用xx連鎖需需要選選擇品品牌副副廠件件及一一般副副廠件件，如如何識識別，，保證證其質(zhì)質(zhì)量副廠件件往往往質(zhì)量量不穩(wěn)穩(wěn)定，，如何何鑒定定即使是是OEM產(chǎn)品和和進口口產(chǎn)品品，也也往往往存在在質(zhì)量量問題題，如如何解解決質(zhì)量問問題如如何保保證難點點可能的的措施施適應(yīng)環(huán)環(huán)境，，規(guī)避避風險險是否可可以與與xx集團的的技術(shù)術(shù)中心心合作作，進進行產(chǎn)產(chǎn)品的的技術(shù)術(shù)和質(zhì)質(zhì)量鑒鑒定，，保證證流通通渠道道里的的產(chǎn)品品質(zhì)量量。在連鎖鎖渠道道建設(shè)設(shè)初期期就要要引進進精通通汽配配經(jīng)營營的高高級管管理人人才，，這直直接決決定了了本項項目能能否順順利啟啟動沒有熟悉汽配流通的高級管理人員的參與，將直接影響到本項目順利啟動本項目啟動時就需要引進2個以上的精通汽配經(jīng)營的高級管理人才，他們?yōu)轫椖繂訋淼膬r值巨大：在業(yè)內(nèi)影響力大，對上游的制造商，下游的經(jīng)銷商，都具有強大的說服能力，能加快項目的啟動進程對產(chǎn)品組合有更合理的判斷，避免在產(chǎn)品線上走彎路對于業(yè)務(wù)的擴張有較準確的把把握，能避免操之過急，也能抓住機會業(yè)務(wù)的精通和較強的管理能力更易在組織內(nèi)樹立威信，提高組織的運行效率高級人才需求不開票票技術(shù)保保障人力資資源管理經(jīng)經(jīng)驗商業(yè)信信用管理風風險體體現(xiàn)在在內(nèi)部部運營營管理理和外外部對對加盟盟商的的管理理兩方方面內(nèi)部運營管理對加盟商的管理能否形形成適適應(yīng)流流通業(yè)業(yè)的經(jīng)經(jīng)營管管理機機制－權(quán)限限體系系（多多大程程度上上得到到集團團的授授權(quán)））－考評評及薪薪酬激激勵體體系（（多大大程度度上區(qū)區(qū)別于于集團團的工工業(yè)企企業(yè)））－財務(wù)務(wù)管理理（財財務(wù)體體系是是否獨獨立））運營管管理水水平（是否否能達達到業(yè)業(yè)內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)先））－信息息管理理－采購購、物物流管管理－質(zhì)控控、技技術(shù)管管理－品牌牌推廣廣與管管理加盟管管理－對經(jīng)經(jīng)銷商商的宣宣傳和和物色色－選選擇擇加加盟盟商商－加加盟盟商商的的改改造造（（推推行行門門店店管管理理標標準準））營運運的的激激勵勵與與監(jiān)監(jiān)管管－加加盟盟商商的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)推推廣廣－加加盟盟商商的的采采購購監(jiān)監(jiān)管管－加加盟盟商商的的銷銷售售監(jiān)監(jiān)管管（（保保證證無無以以次次充充好好的的銷銷售售行行為為））－加加盟盟商商的的價價格格監(jiān)監(jiān)管管－加加盟盟商商之之間間的的競競爭爭協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)－加加盟盟商商的的應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款管管理理不開開票票技術(shù)術(shù)保保障障人力力資資源源管理理經(jīng)經(jīng)驗驗商業(yè)業(yè)信信用用內(nèi)部部管管理理上上，，如如果果不不能能建建立立適適應(yīng)應(yīng)連連鎖鎖流流通通業(yè)業(yè)的的管管理理機機制制和和達達到到一一定定的的管管理理水水平平，，xx連連鎖鎖的的連連鎖鎖體體系系將將有有建建設(shè)設(shè)中中半半途途而而廢廢的的風風險險在薪薪酬酬激激勵勵上上，，汽汽配配流流通通行行業(yè)業(yè)的的特特殊殊性性決決定定了了必必須須有有不不同同于于xx集團團工工業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)的的激激勵勵機機制制，，否否則則將將可可能能難難以以吸吸引引和和留留住住人人才才。。在運運營營管管理理水水平平上上，，如如果果管管理理執(zhí)執(zhí)行行能能力力不不能能達達到到業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)先先，，與與其其它它行行業(yè)業(yè)的的流流通通連連鎖鎖企企業(yè)業(yè)相相近近，，就就可可能能無無法法實實現(xiàn)現(xiàn)對對加加盟盟商商的的承承諾諾，，不不能能降降低低成成本本，，成成為為一一個個毫毫無無競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的企企業(yè)業(yè)。。xx連鎖鎖應(yīng)應(yīng)形形成成適適應(yīng)應(yīng)流流通通業(yè)業(yè)特特點點的的管管理理機機制制，，來來實實現(xiàn)現(xiàn)快快速速反反應(yīng)應(yīng)、、即即時時決決策策、、準準確確需需求求預(yù)預(yù)測測、、供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)和和內(nèi)內(nèi)部部協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)的的等等流流通通業(yè)業(yè)的的基基本本要要求求管理機制薪酬激勵執(zhí)行能力難點可能的措措施管理創(chuàng)新新，規(guī)避避風險在管理機機制上，，集團是是否可以以進行適適當授權(quán)權(quán)，支持持其建立立起有效效的管理理機制薪酬激勵勵方面，，集團是是否可以以考慮建建立與其其適應(yīng)的的薪酬方方案。執(zhí)行能力力方面，，則需要要集團的的決心，，和嚴格格的結(jié)果果導(dǎo)向型型的考評評制度和和用人制制度。外部管理理上，如如果不能能形成對對加盟商商的有效效激勵和和協(xié)調(diào)監(jiān)監(jiān)管，xx連鎖鎖體系將將可能面面臨失控控的危險險加盟管理理如果對加加盟商的的監(jiān)管不不利，可可能的風風險有：：加盟商之之間惡性性競爭，，價格體體系被擾擾亂加盟商采采購和銷銷售低質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品，，影響流流通品牌牌形象加盟商不不注意開開發(fā)維修修終端市市場，大大量批發(fā)發(fā)，擾亂亂體系的的運營加盟管理營運監(jiān)管難點可能的措措施堅持原則則，靈活活經(jīng)營連鎖經(jīng)營營中，對對加盟商商管理的的基本原原則必須須支持在堅持基基本的原原則的基基礎(chǔ)上，，經(jīng)營中中應(yīng)注意意靈活多多變，適適應(yīng)流通通市場變變化如果加盟盟管理不不善，可可能的風風險有：：經(jīng)銷商對對加盟沒沒興趣，，加盟商商很少引入批發(fā)發(fā)商加盟盟，導(dǎo)致致原業(yè)務(wù)務(wù)模式的的扭曲，，連鎖分分銷體系系不倫不不類，最最終失控控加盟商引引進時沒沒有按必必要原則則規(guī)劃，，加盟商商引進時時就引起起激勵競競爭，監(jiān)監(jiān)管和協(xié)協(xié)調(diào)困難難，最終終失控謝謝謝1月-2304:05:5904:0504:051月-231月-2304:0504:0504:05:591月-231月-2304:05:592023/1/54:05:599、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:05:5904:05:5904:051/5/20234:05:59AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:05:5904:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:05:5904:05:5904:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:05:5904:05:59January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:05:59上上午午04:05:591月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:05上上午午1月月-2304:05January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/54:05:5904:05:5905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:06:00上午午4:06上午午04:06:001月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:06:0004:06:0004:061/5/20234:06:00AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:06:0004:06Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:06:0004:06:0004:06Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2304:06:0004:06:00January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20234:06:00上上午04:06:001月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、少年年十