商務(wù)談判方案的撰寫

主項(xiàng)目3商務(wù)談判方案的撰寫主要內(nèi)容模塊1談判方案概述模塊2談判方案的制定模塊3談判議程的安排技巧模塊4評價(jià)和選擇談判方案談判方案實(shí)例：學(xué)習(xí)目標(biāo)知曉商務(wù)談判的內(nèi)容掌握談判目標(biāo)、談判議程的確定技巧理解商務(wù)談判方案的評價(jià)與選擇能力訓(xùn)練目標(biāo)掌握商務(wù)談判目標(biāo)的層次和談判目標(biāo)的確定技巧。掌握商務(wù)談判議程的確定技巧掌握談判方案的評價(jià)方法，初步掌握商務(wù)談判方案的撰寫技巧1、談判方案的定義及作用定義：談判人員在搜集和分析有關(guān)信息資料基礎(chǔ)上對談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。作用：●談判方案是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的具體綱領(lǐng)；●談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。模塊1談判方案概述2、談判方案制定的程序起草方案進(jìn)行可行性論證領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批3、談判方案的內(nèi)容：一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下10項(xiàng)內(nèi)容：★封面；★目錄；★前言；★目的；★談判目標(biāo)及必要性；★方案說明及談判雙方的背景分析；★談判所需要資源；★談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；★談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明；★談判議程及相關(guān)要件說明.根據(jù)湖南省高等職業(yè)院校學(xué)生專業(yè)技能抽查考試標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下7項(xiàng)內(nèi)容：●談判主題（談判主題、雙方背景資料）●談判團(tuán)隊(duì)人員組成●雙方利益及優(yōu)劣勢分析●談判目標(biāo)●談判程序及具體策略

（開局、中期階段、休局階段、最后談判階段）●準(zhǔn)備談判資料●制定應(yīng)急預(yù)案1、談判主題

●所謂談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。

●但在實(shí)踐中，一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù)，因此在制定談判方案時(shí)也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡意賅，盡量用一句話來進(jìn)行概括和表述。比如“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”或“達(dá)成一筆交易”等。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達(dá)成這筆交易就非談判主題的問題了。

●另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開的觀點(diǎn)，不必過于機(jī)密。模塊2談判方案的制定如：解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠。唐山華達(dá)制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。2、談判團(tuán)隊(duì)人員組成參考“談判人員配備”：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。P105如：主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；記錄人員：王曉蓓，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容3、雙方利益益及優(yōu)劣勢分分析雙方利益：即雙方通過談?wù)勁兴玫降牡暮锰?。談判?yōu)勢是指談判雙方方的談判籌碼碼。即可以用用作談判條件件的本錢。談判劣勢是指談判雙方方的短處、缺缺陷和不利之之處。（美）羅杰·道森著劉祥亞譯《優(yōu)勢談判》》如：我方核心利益益：1、要求對方方盡早交貨2、維護(hù)雙方方長期合作關(guān)關(guān)系3、要求對方方賠償，彌補(bǔ)補(bǔ)我方損失對方利益：解決賠償問題題，維持雙方方長期合作關(guān)關(guān)系如：我方優(yōu)勢：1、我公司占占有國內(nèi)電力力市場1/3的份額，對對方與我方無無法達(dá)成合作作將對其造成成巨大損失我方劣勢：1、在法律上上有關(guān)罷工屬屬于不可抗力力范圍這一點(diǎn)點(diǎn)對對方極為為有利，對方方將據(jù)此拒絕絕賠償2、對方延遲遲交貨對我公公司已帶來的的利潤、名譽(yù)譽(yù)上的損失3、我公司毛毛坯供應(yīng)短缺缺，影響惡劣劣，迫切需要要與對方合作作，否則將可可能造成更大損失如：對方優(yōu)勢勢：1、法律律優(yōu)勢：：有關(guān)罷罷工屬于于不可抗抗力的規(guī)規(guī)定2、對方方根據(jù)合合同，由由不可抗抗力產(chǎn)生生的延遲遲交貨不不適用處處罰條例例對方劣勢勢：屬于違約約方，面面臨與眾眾多簽約約公司的的相關(guān)談?wù)勁校_(dá)達(dá)不成協(xié)協(xié)議將可可能陷入入困境商務(wù)談判判目標(biāo)的的含義是談判人人員根據(jù)據(jù)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)，通過過可行性性分析與與估量，，綜合考考慮諸方方面的影影響因素素而確立立的談判判應(yīng)達(dá)到到的結(jié)果果或標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。包括談判判主題和和具體目目標(biāo)4、談判目目標(biāo)4、談判目目標(biāo)（1）談判判目標(biāo)內(nèi)內(nèi)容一般的商商品交易易談判目目標(biāo)內(nèi)容容：商品的品品質(zhì)目標(biāo)標(biāo)；數(shù)量量目標(biāo)；；價(jià)格目目標(biāo)；支支付方式式目標(biāo)；；保證期期和交貨貨期目標(biāo)標(biāo)；檢驗(yàn)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)（2）談判判目標(biāo)層層次談判目標(biāo)標(biāo)的三個(gè)個(gè)層次最優(yōu)期望望目標(biāo)最低限度度目標(biāo)可接受目目標(biāo)特征：1、是對對談判者者最有利利的理想想目標(biāo)2、是單單方面可可望而不不可及的的3、是談?wù)勁羞M(jìn)程程開始的的話題4、會帶帶來有利利的談判判結(jié)果特征：1、是談?wù)勁姓弑乇仨氝_(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)2、是談?wù)勁械牡椎拙€3、受最最高期望望目標(biāo)的的保護(hù)特征：1、是談?wù)勁腥藛T員根據(jù)各各種主客客觀因素，經(jīng)過過科學(xué)論論證、預(yù)預(yù)測和核核算之后后所確定的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)2、是己己方可努努力爭取取或作出出讓步的的范圍3、該目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)意味著著談判成成功買賣雙方方的彈性性目標(biāo)體體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)（3）談判判目標(biāo)可可行性分分析本企業(yè)的的談判實(shí)實(shí)力和經(jīng)經(jīng)營狀況況對方的談?wù)勁袑?shí)力力和經(jīng)營營狀況競爭者的的狀況及及其優(yōu)勢勢市場情況況影響談判判的相關(guān)關(guān)因素以往合同同的執(zhí)行行情況如果對方方是我方方唯一選選擇的合合作伙伴伴，我我方應(yīng)如如何確定目目標(biāo)體系系？（4）談判判目標(biāo)的的確定技技巧1）談判判目標(biāo)的的優(yōu)化將多重目目標(biāo)進(jìn)行行排序，，確定各各自的重重要性和和地位具體的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)要簡單單明了，，最好用用數(shù)字和和簡短的的語言體體現(xiàn)出來來:“在報(bào)價(jià)價(jià)有效期期內(nèi)，如如無意外外風(fēng)險(xiǎn)因因素，擬擬以12%的預(yù)預(yù)期利潤潤率成交交。”案例：某商家欲欲采購某某種商品品進(jìn)行銷銷售，可可以做出出如下考考慮：只考慮價(jià)價(jià)格，犧犧牲質(zhì)量量以低價(jià)價(jià)進(jìn)貨。。只考慮質(zhì)質(zhì)量，以以高價(jià)購購入高質(zhì)質(zhì)量商品品，期望望能以高高質(zhì)量的的商品保保證今后后的利潤潤。質(zhì)量與價(jià)價(jià)格相結(jié)結(jié)合加以以考慮。。能否等到到免費(fèi)的的廣告宣宣傳。將價(jià)格、、質(zhì)量和和免費(fèi)的的廣告宣宣傳三者者結(jié)合起起來加以以考慮。。2）確定定談判目目標(biāo)時(shí)需需注意的的問題：：①遵循實(shí)實(shí)用性、、合理性性和合法法性的要要求來確確定談判判目標(biāo)的的層次；；②明確買買賣雙方方談判目目標(biāo)的界界限；③嚴(yán)格保保密我方方談判目目標(biāo)的下下限如：1、戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)：體面、務(wù)務(wù)實(shí)地解解決此次次索賠問問題，重重在減小小損失，，并維護(hù)護(hù)雙方長長期合作作關(guān)系原因分析析：讓對對方盡快快交貨遠(yuǎn)遠(yuǎn)比要求求對方賠賠款重要要，迫切切要求維維護(hù)與對對方的長長期合作作關(guān)系2、索索賠目標(biāo)標(biāo)：報(bào)價(jià)：①賠款：：450萬萬美元②交貨期期：兩月月后，即即9月③技術(shù)支支持：要要求對方方派一技技術(shù)顧問問小組到到我公司司提供技技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)④優(yōu)惠待待遇：在在同等條條件下優(yōu)優(yōu)先供貨貨⑤價(jià)格目目標(biāo)：為為彌補(bǔ)我我方損失失，向?qū)Ψ教岢龀鰡蝺r(jià)降降5%的的要求底線：①獲得對對方象征征性賠款款，使對對方承認(rèn)認(rèn)錯誤，，挽回我我公司的的名譽(yù)損損失②盡快交交貨以減減小我方方損失③對方與與我方長長期合作作（1）開開局：：方案一一：感情交交流式式開局局策略略：通通過談?wù)劶半p雙方合合作情情況形形成感感情上上的共共鳴，，把對對方引引入較較融洽洽的談?wù)勁袣鈿夥罩兄蟹桨付翰扇∵M(jìn)進(jìn)攻式式開局局策略略：營營造低低調(diào)談?wù)勁袣鈿夥?，，?qiáng)硬硬地指指出對對方因因延遲遲交貨貨給我我方帶帶來巨巨大損損失，，開出出450萬美美元的的罰款款，以以制造造心理理優(yōu)勢勢，使使我方方處于于主動動地位位。對方提提出有有關(guān)罷罷工屬屬于不不可抗抗力的的規(guī)定定拒絕絕賠償償?shù)膶Σ撸海?）借借題發(fā)發(fā)揮的的策略略：認(rèn)認(rèn)真聽聽取對對方陳陳述，，抓住住對方方問題題點(diǎn)，，進(jìn)行行攻擊擊、突突破2）法法律與與事實(shí)實(shí)相結(jié)結(jié)合原原則：：提出出我方方法律律依據(jù)據(jù)，并并對罷罷工事事件進(jìn)進(jìn)行剖剖析，，對其其進(jìn)行行反駁駁。5、談判判程序序及具具體策策略（2）中中期階階段：：1）紅紅臉白白臉策策略：：由兩兩名談?wù)勁谐沙蓡T其其中一一名充充當(dāng)紅紅臉,一名名充當(dāng)當(dāng)白臉臉輔助助協(xié)議議的談?wù)劤?，，適時(shí)時(shí)將談?wù)勁性捲掝}從從罷工工事件件的定定位上上轉(zhuǎn)移移交貨貨期及及長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益益上來來，把把握住住談判判的節(jié)節(jié)奏和和進(jìn)程程，從從而占占據(jù)主主動；；2）層層層推推進(jìn)，，步步步為營營的策策略：：有技技巧地地提出出我方方預(yù)期期利益益，先先易后后難，，步步步為營營地爭爭取利利益；；3）把把握讓讓步原原則：：明確確我方方核心心利益益所在在，實(shí)實(shí)行以以退為為進(jìn)策策略，，退一一步進(jìn)進(jìn)兩步步，做做到迂迂回補(bǔ)補(bǔ)償，，充分分利用用手中中籌碼碼，適適當(dāng)時(shí)時(shí)可以以退讓讓賠款款金額額來換換取其其它更更大利利益；；4）突突出優(yōu)優(yōu)勢:以以資料料作支支撐，，以理理服人人，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)與與我方方協(xié)議議成功功給對對方帶帶來的的利益益，同同時(shí)軟軟硬兼兼施，，暗示示對方方若與與我方方協(xié)議議失敗敗將會會有巨巨大損損失；；5）打打破僵僵局:合合理利利用暫暫停，，首先先冷靜靜分析析僵局局原因因，再再可運(yùn)運(yùn)用把把握肯肯定對對方行行式，，否定定方實(shí)實(shí)質(zhì)的的方法法解除除僵局局，適適時(shí)用用聲東東擊西西策略略，打打破僵僵局。。5、談判判程序序及具具體策策略（3）休休局階階段：：如有必要，，根據(jù)實(shí)際際情況對原原有方案進(jìn)進(jìn)行調(diào)整（4）最后談?wù)勁须A段：：1）把握底底線:適適時(shí)運(yùn)用折折中調(diào)和策策略，把握握嚴(yán)格把握握最后讓步步的幅度，，在適宜的的時(shí)機(jī)提出出最終報(bào)價(jià)價(jià)，使用最最后通牒策策略。2）埋下契契機(jī)：在談?wù)勁兄行纬沙梢惑w化談?wù)勁?，以期期建立長期期合作關(guān)系系3）達(dá)成協(xié)協(xié)議：明確確最終談判判結(jié)果，出出示會議記記錄和合同同范本,請請對方確認(rèn)認(rèn),并確定定正式簽訂訂合同時(shí)間間5、談判程序序及具體策策略模塊3談?wù)勁凶h程程的安排技技巧項(xiàng)目1了了解談判判議程1.己方安安排談判議議程的優(yōu)勢勢與弊端分分析優(yōu)勢：弊端：2.通則議議程和細(xì)則則議程通則議程包包括：談判時(shí)間及及各階段時(shí)時(shí)間安排；；討論的各各種問題及及先后順序序；談判中中各種人員員的安排；；談判地點(diǎn)點(diǎn)及招待事事宜細(xì)則議程包包括：談判中統(tǒng)一一口徑；對對談判中各各種可能情情況的對策策安排；己己方的發(fā)言言策略；談?wù)勁腥藛T更更換的預(yù)先先安排；己己方談判時(shí)時(shí)間的策略略安排；談?wù)勁袝r(shí)間期期限項(xiàng)目2談?wù)勁凶h程的的內(nèi)容及安安排技巧1、談判議議程的安排排技巧談判議程大大致包括四四項(xiàng)內(nèi)容：：談判時(shí)間；；談判議題題；討論議議題的先后后順序；討討論各議題題的時(shí)間安安排。項(xiàng)目2談?wù)勁凶h程的的內(nèi)容及安安排技巧（1）談判的的時(shí)間安排排主要考慮因因素：第一，準(zhǔn)備備的充分程程度““不打無無準(zhǔn)備之仗仗”第二，談判判人員的身身體和情緒緒狀況及生生理時(shí)鐘第三，談判判的緊迫程程度第四，競爭爭環(huán)境第五，談判判對手的情情況項(xiàng)目2談?wù)勁凶h程的的內(nèi)容及安安排技巧（2）談判議議題的確定定第一步：將將與本次談?wù)勁杏嘘P(guān)的的、需要雙雙方展開討討論的所有有問題羅列列出來，盡盡可能不要要遺漏第二步：根根據(jù)對己方方有利還是是不利的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)將所列列出的問題題分類第三步：盡盡可能將對對己方有利利的問題列列入談判議議題，而將將對己方不不利的問題題排除在議議題之外項(xiàng)目2談?wù)勁凶h程的的內(nèi)容及安安排技巧（3）議題討討論的先后后順序先易后難；；先難后易；；先討論一般般原則問題題，達(dá)成原原則性一致致意見后，，在討論細(xì)細(xì)節(jié)問題；；第四種方法法是先討論論與資金有有關(guān)的問題題，然后討討論其它問問題；（4）討論論各項(xiàng)議題題的時(shí)間安安排項(xiàng)目2談?wù)勁凶h程的的內(nèi)容及安安排技巧4.擬定談?wù)勁凶h程注注意事項(xiàng)首先，議程程要有互利利性其次，議程程具有簡潔潔性第三，事先先將議程草草案送達(dá)談?wù)勁懈鲄⑴c與方第四，對議議程有異議議要及時(shí)提提出模塊4評評價(jià)和選選擇談判方方案1.談判方方案的基本本要求簡明扼要；；具體；靈活；談判人員都都參與制定定2.評價(jià)和和選擇談判判方案首先，由專專門人員組組織制定評評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和和方法其次，運(yùn)用用標(biāo)準(zhǔn)和方方法對各方方案進(jìn)行逐逐一分析和和判斷；再次，估量量實(shí)施過程程中的變化化；第三，做出出評價(jià)報(bào)告告；最后，報(bào)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，，確定方案案談判方案實(shí)實(shí)例：會議時(shí)間：：2012年年12月15日會會議地點(diǎn)：：XX國際際會議中心心2號會議議

主方：：XX有限限公司客客方：XX科技有限限公司財(cái)財(cái)務(wù)部經(jīng)理理：***財(cái)財(cái)務(wù)總監(jiān)：：***銷銷售經(jīng)理理：***市市場場總監(jiān)：***生生產(chǎn)部經(jīng)理理：***技術(shù)術(shù)總監(jiān)：***法法律顧問問：***法法律律總監(jiān)：***談判具體方方案(見下頁））一、談判判雙方公司司背景：1.甲方公公司分析XX電子有有限公司成成立于1997年底底。本公司司主要從事事系統(tǒng)集成成方案設(shè)計(jì)計(jì)與實(shí)施、、網(wǎng)絡(luò)綜合合布線、工工程建設(shè)、、軟件發(fā)開開等。公司司擁有設(shè)備備齊全的辦辦公條件及及優(yōu)越的工工作環(huán)境，，辦公面積積達(dá)近400平方米米?，F(xiàn)有員員工56人人，管理層層由富有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的IT精英與專專業(yè)管理人人才組成，，技術(shù)骨干干隊(duì)伍畢業(yè)業(yè)于國內(nèi)各各名牌院校校，80%的員工具具有大專、、本科以上上學(xué)歷---------總總部客服服電話：數(shù)數(shù)碼店客客服電話：：

傳真真：E-mail:總總部地址：：

數(shù)碼店店地址：2、乙方公公司分析：：XX電子科科技有限公公司，成立立于2003年3月月，是一家家以研發(fā)和和生產(chǎn)高品品質(zhì)的MP3系列隨隨身聽為主主的高新企企業(yè)，是目目前國內(nèi)屈屈指可數(shù)的的有自主研研發(fā)能力的的MP3企企業(yè)之一。。經(jīng)過一年年多的高速速發(fā)展，魅魅族MP3正在為越越來越多的的消費(fèi)者了了解、接受受、認(rèn)可和和喜愛，產(chǎn)產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷銷日本、瑞瑞典、香港港等國家和和地區(qū)。在在2004年度《微微型計(jì)算機(jī)機(jī)》MP3產(chǎn)品評選選中，魅族族E2獲得得MP3播播放器三個(gè)個(gè)編輯推薦薦獎之一，，也是獲獎獎的唯一國國產(chǎn)專業(yè)MP3。自自成立以來來，魅族一一直以“專專心、專注注、專業(yè)””作為企業(yè)業(yè)信念，致致力于引領(lǐng)領(lǐng)MP3數(shù)數(shù)碼產(chǎn)品““新一代””技術(shù)-------總部客服電電話：數(shù)數(shù)碼店客服服電話：傳傳真真：

E-mail:

總部部地址：數(shù)數(shù)碼店地地址：二、談判判的主題及及內(nèi)容：1、經(jīng)銷銷MP3、、MP4兩兩種數(shù)碼電電子產(chǎn)品，，不用型號號的價(jià)格、、數(shù)量，主主要是價(jià)格格的折扣情情況；2、貨物物的結(jié)算時(shí)時(shí)間及方式式；

3、、定金的的支付，違違約的賠償償問題4、促銷銷措施及獎獎勵。三、談判判目標(biāo)：（1）以對對我公司最最有利的條條件代理經(jīng)經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼碼電子產(chǎn)品品：價(jià)格合合理，所經(jīng)經(jīng)銷的MP3、MP4兩種數(shù)數(shù)碼電子產(chǎn)產(chǎn)品型號符符合消費(fèi)者者使用需求求。

（2）獎勵辦辦法及促銷銷活動方案案

A:、、E3和X3型號的的MP3（（不論內(nèi)存存）月銷售售量達(dá)200~300臺的，，超出部分分每臺返3%的現(xiàn)金金。達(dá)300~350臺的，，超出部分分每臺返5%的現(xiàn)金金。月銷售售量超過400臺的的，超出部部分除每臺臺返8%的的現(xiàn)金。B、MiniPlayer月銷售量量達(dá)150~250臺的，超超出部分每每臺返5%的現(xiàn)金，，月銷售量量達(dá)250以上的，，超出部分分每臺返8%的現(xiàn)金金。

C、、月銷售量量持續(xù)三個(gè)個(gè)月達(dá)200臺以上上的，除被被評為魅族族4S形象象店之一，，還將受到到本公司的的額外獎勵勵：現(xiàn)金5000元元。

（3）廠家支支持

（1）旺季：：1~3月月，7~9月，9折折優(yōu)惠，送送耳機(jī)（充充電套裝精精美水杯杯時(shí)尚T恤）（（2）國慶慶，元旦，，春節(jié)88折，送耳耳機(jī)充電電套裝/（（精美水杯杯時(shí)尚T恤）（（3）淡季季：送充電電套裝精精美水杯時(shí)時(shí)尚T恤恤

（4））各種型型號的E3，X3及及MiniPlayer送原原裝耳機(jī)及及線控四、談判判形式分析析：（一）我我方優(yōu)勢分分析：1、全國國75家有有名代理經(jīng)經(jīng)銷商排名名第37名名，2004年度廣廣西南寧信信譽(yù)聯(lián)保金金牌單位前前11名，，廣西守合合同重信用用企業(yè)，信信譽(yù)好，實(shí)實(shí)力強(qiáng)，公公司產(chǎn)品對對消費(fèi)者具具有很大吸吸引力，消消費(fèi)者需求求市場大。。

2、作作為代理理經(jīng)銷商，，自由選擇擇權(quán)大。我我公司作為為多家數(shù)碼碼電子產(chǎn)品品代理經(jīng)銷銷商，代理理經(jīng)銷誰的的產(chǎn)品，選選擇權(quán)在我我們手中。。（二）我方方劣勢分析析：我方作為數(shù)數(shù)碼電子產(chǎn)產(chǎn)品代理經(jīng)經(jīng)銷商，在在南寧市場場中，有多多家實(shí)力雄雄厚的公司司與我公司司進(jìn)行競爭爭，比較有有名實(shí)力雄雄厚的數(shù)碼碼電子產(chǎn)品品代理經(jīng)銷銷商就有南南寧敬佳科科技有限公公司、南寧寧敬佳科技技有限公司司等。（三）我方方人員分析析；***：洞洞察力強(qiáng)，，看問題比比較冷靜，，擅長溝通通談判藝術(shù)術(shù)，本次談?wù)勁械闹饕獙κ趾完P(guān)關(guān)鍵人物。。

***：注重細(xì)細(xì)節(jié)，性格格開朗，我我公司的核核心人物之之一，具備備較強(qiáng)的銷銷售經(jīng)驗(yàn)。。

***：辦事認(rèn)認(rèn)真負(fù)責(zé)，，有較強(qiáng)的的邏輯分析析能力，具具備較高的的管理財(cái)務(wù)務(wù)素質(zhì)。***：：心思細(xì)膩膩，熟悉國國內(nèi)外相關(guān)關(guān)法律程序序，有利于于雙方合同同的規(guī)范簽簽署

***：綜合合能力強(qiáng)，，性格外向向，處事冷冷靜，公關(guān)關(guān)能力強(qiáng)。。（四）客方方優(yōu)勢分析析：1、XX電電子科技有有限公司，，成立于2003年年3月，是是一家以研研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)高品質(zhì)的的MP3系系列隨身聽聽為主的高高新企業(yè)，，是目前國國內(nèi)屈指可可數(shù)的有自自主研發(fā)能能力的MP3企業(yè)之之一2、在國內(nèi)內(nèi)率先采用用SIGMATEL3520、飛利浦浦PNX0102頂頂級解碼芯芯片，以及及KDS的的晶振、TDK高精精度阻容件件、AVX鉭電容、、GE的塑塑料等國際際一流元件件作為產(chǎn)品品原材料。。

3、公公司擁有強(qiáng)強(qiáng)大的研發(fā)發(fā)隊(duì)伍及先先進(jìn)的技術(shù)術(shù)設(shè)備，以以高起點(diǎn)的的技術(shù)及產(chǎn)產(chǎn)品定位、、準(zhǔn)確的市市場定位、、強(qiáng)勁的創(chuàng)創(chuàng)新力，持持續(xù)保持著著高速的成成長與發(fā)展展態(tài)勢。（五）、、客方劣劣勢分析析：1、國內(nèi)內(nèi)外MP3、MP4品品牌競爭爭激烈。。紐曼、、蘋果、、藍(lán)魔、、海爾、、飛利浦浦等知名名國內(nèi)品品牌都在在與之競競爭。中中國作為為一個(gè)擁擁有13億人口口的大國國，最終終消費(fèi)者者和潛在在的消費(fèi)費(fèi)者具有有強(qiáng)大的的吸引力力，國內(nèi)內(nèi)外知名名名牌紛紛紛依托托自己產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢搶住住中國市市場，有有望在中中國市場場占有自自己的一一席之位位。2、作為為國內(nèi)知知名企業(yè)業(yè)，產(chǎn)品品的售后后服務(wù)體體系與其其他國外外知名企企業(yè)差距距大，有有待加強(qiáng)強(qiáng)，產(chǎn)品品維修一一般都要要到特許許或指定定維修點(diǎn)點(diǎn)。（六）、、客方人人員分析析：***：：統(tǒng)籌全全局能力力強(qiáng)，思思維嚴(yán)密密，親和和力強(qiáng)，，頭腦靈靈活，是是一位合合格的將將才。***：熟悉悉MP3行行業(yè)，市市場經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富，，看問題題善于抓抓住本質(zhì)質(zhì)

***：性性格友好好，在氣氣氛緊張張的時(shí)候候緩解緊緊張局面面，遇事事冷靜。。

***：辦辦事果斷斷干練，，言辭犀犀利，雷雷厲風(fēng)行行，典型型的女強(qiáng)強(qiáng)人風(fēng)格格，遇事事不冷靜靜。***：：了解同同類產(chǎn)品品競爭對對手現(xiàn)狀狀，可以以為總經(jīng)經(jīng)理提供供適當(dāng)?shù)牡慕ㄗh，，合格的的副手，，談判成成功的關(guān)關(guān)鍵人物物之一。。五、相相關(guān)產(chǎn)品品的資料料收集1、公公司介紹紹：（（1）北北京市紐紐曼電子子公司成成立于1993年，是是一家專專門從事事計(jì)算機(jī)機(jī)網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)、科科學(xué)儀器器和通信信產(chǎn)品的的開發(fā)、、研制、、生產(chǎn)及及通信工工程組網(wǎng)網(wǎng)的高科科技企業(yè)業(yè)。--------（2）RAmosTech創(chuàng)創(chuàng)建于2001年6月月，是一一家由優(yōu)優(yōu)秀半導(dǎo)導(dǎo)體專業(yè)業(yè)人才發(fā)發(fā)起的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)。RAmosTech擁有有大量的的優(yōu)秀人人力資源源和雄厚厚技術(shù)力力量，在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上正積積極搶占占及引領(lǐng)領(lǐng)新型半半導(dǎo)體及及新興的的消費(fèi)數(shù)數(shù)碼市場場。2、上述述公司相相關(guān)公司司產(chǎn)品介介紹：（（1））、紐曼曼MP4播放器器>>音音影王M668

紐曼曼M66820G市場場價(jià)：1999元優(yōu)惠惠價(jià)：1950元【【功能介介紹】--------（（2））、紐曼曼MP3播放器器>>紐紐曼之音音M560紐紐曼560M市市場價(jià)：：299元優(yōu)惠惠價(jià)：235元元

【功功能介紹紹】------------3、對方方公司產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹：（（1）魅魅族E3(512MB)參考考價(jià)格：：399元商商家報(bào)價(jià)價(jià)：390元我我方代理理價(jià)：380元元------------

（2）魅族族X3(512MB)

參考考價(jià)格：：350元商家家報(bào)價(jià)：：360我方代代理價(jià)：：340元----六、談判判的方法法及策略略：（1）談判判方法：：把橫向談?wù)勁泻驮瓌t型談?wù)勁邢嘟Y(jié)結(jié)合。在在談判過過程中，，在確定定談判所所設(shè)計(jì)的的主要問問題后，，把擬談?wù)勁械淖h議題全部部橫向展展開，多多項(xiàng)議題題同時(shí)討討論。在在立場上上可以軟軟硬兼施施。（2）談判判策略：：a)突突出優(yōu)勢勢。對對對方立場場、觀點(diǎn)點(diǎn)都有初初步的認(rèn)認(rèn)知后，，再將自自己在此此次談判判事項(xiàng)中中所占有有的優(yōu)、、劣勢及及對方的的優(yōu)、劣劣勢，進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)密密周詳?shù)牡牧信e，，尤其要要將己方方優(yōu)勢，，不管大大小新舊舊，應(yīng)全全盤列出出，以作作為談判判人員的的談判籌籌碼。而而己方劣劣勢，當(dāng)當(dāng)然也要要注意，，以免倉倉促迎敵敵，被對對方攻得得體無完完膚。b)模模擬演演習(xí)。就就是將各各種可能能發(fā)生的的狀況，，預(yù)先模模擬，以以免實(shí)際際遭遇時(shí)時(shí)人慌馬馬亂，難難以主控控戰(zhàn)局。。在了解解優(yōu)、劣劣后，就就要假想想各種可可能發(fā)生生的狀況況，預(yù)作作策劃行行動方案案。小至至談判座座位的擺擺放都要要詳加模模擬。c)底底線界界清。通通常，談?wù)勁袝r(shí)，，雙方都都帶攻擊擊性，磨磨刀霍霍霍，躍躍躍欲試。。雙方只只想到可可以“獲獲得多少少”，卻卻常常忽忽略要““付出多多少”，，忽略了了談判過過程中己己方要讓讓步多少少，方可可皆大歡歡喜。所所以，在在談判前前，務(wù)必必要把己己方的底底線界清清：可讓讓什么?要讓多多少?如如何讓?何時(shí)讓讓?為何何要讓?先行理理清，心心中有效效。否則則，若對對方咄咄咄逼人，，己方束束手無策策任由對對方宰割割，那就就失去了了談判的的本意。。d)了了解對手手。孫子子兵法的的“知己己知彼，，百戰(zhàn)不不殆”眾眾所皆知知。談判判前，了了解對方方的可能能策略及及談判對對手的個(gè)個(gè)性特質(zhì)質(zhì)，對談?wù)勁械膱A圓滿完成成將有莫莫大助益益。如果果談判對對手喜歡歡打球，，不妨在在會談前前寒暄，，著意提提及，將將對方的的戒備敵敵意先行行緩和，，若有時(shí)時(shí)間，更更可邀約約一起運(yùn)運(yùn)動，以以培養(yǎng)寬寬松的談?wù)勁袣夥辗?。須知知在這時(shí)時(shí)球場就就是另一一張談判判桌，有有助談判判達(dá)成。。

e)隨機(jī)機(jī)應(yīng)變。。戰(zhàn)場狀狀況，瞬瞬息萬變變，談判判桌上需需隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變。雖雖說諸葛葛亮神機(jī)機(jī)妙算，，但人算算不如天天算，總總有考慮慮欠周、、失算之之處。談?wù)勁袝r(shí)，，出現(xiàn)對對手突有有神來一一筆，超超出己方方假設(shè)狀狀況，己己方人員員一定要要會隨機(jī)機(jī)應(yīng)變，，見招拆拆招。實(shí)實(shí)在無法法招架，，手忙腳腳亂時(shí)，，先施緩緩兵之計(jì)計(jì)，再圖圖謀對策策，以免免當(dāng)機(jī)立立“斷””——斷斷了自己己的后路路。f)埋埋下契機(jī)機(jī)。雙方方若不能能達(dá)成相相當(dāng)程度度的圓滿滿結(jié)果，，談判面面臨破裂裂之際，，也無需需逞一時(shí)時(shí)口舌之之快，傷傷了雙方方和氣。。雙方若若是撕破破臉，以以后要達(dá)達(dá)成再談?wù)勁械木尘辰纾m雖非不可可能，但但也要頗頗費(fèi)周章章，好事事多磨了了。買賣賣不成仁仁義在，，雙方好好聚好散散，好為為下回談?wù)勁袌A滿滿，埋下下契機(jī)。。七、、談?wù)勁信械牡娘L(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及及效效果果預(yù)預(yù)測測：：談判判風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：：1、、對對方方可可能能會會在在談?wù)勁信兄兄袘{憑其其優(yōu)優(yōu)勢勢地地位位不不肯肯在在價(jià)價(jià)格格上上讓讓步步，，我我方方必必須須發(fā)發(fā)揮揮自自身身優(yōu)優(yōu)勢勢和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的身身份份迫迫使使其其做做出出讓讓步步。。2、、談?wù)勁信兄兄袑κ质挚煽赡苣軙ξ椅曳椒讲刹扇∪「鞲鞣N種手手段段和和策策略略，，讓讓我我方方陷陷入入困困境境，，對對此此我我方方必必須須保保持持頭頭腦腦清清醒醒，，發(fā)發(fā)揮揮好好耐耐心心的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，冷冷靜靜而而靈靈活活地地調(diào)調(diào)整整談?wù)勁信胁卟呗月哉務(wù)勁信行ЧA(yù)預(yù)測測：：雙雙方方以以合合理理的的條條件件取取得得談?wù)勁信械牡某沙晒?，，?shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙雙贏贏，，雙雙方方能能夠夠友友好好的的結(jié)結(jié)束束談?wù)勁信?，，獲獲得得成成功功，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)長長期期友友好好合合作作。。八：：談?wù)勁信蓄A(yù)預(yù)算算費(fèi)費(fèi)用用A、、車車費(fèi)費(fèi)：：200B、、住住宿宿費(fèi)費(fèi)：：1000、、飲飲食食費(fèi)費(fèi)：：1000D、、電電話話費(fèi)費(fèi)：：200、、旅旅游游禮禮品品費(fèi)費(fèi)用用：：1000合合計(jì)計(jì)：：3400九、、談?wù)勁信凶h議程程：：（1））雙雙方方進(jìn)進(jìn)場場（（2））介介紹紹本本次次會會議議安安排排與與與與會會人人員員（（3））正正式式進(jìn)進(jìn)入入談?wù)勁信蠥：：介介紹紹本本次次談?wù)勁信械牡纳躺唐菲沸托吞柼枺瑪?shù)數(shù)量量等等情情況況。。B：：遞遞交交并并討討論論代代理理銷銷售售協(xié)協(xié)議議。。C：：協(xié)協(xié)商商一一致致貨貨物物的的結(jié)結(jié)算算時(shí)時(shí)間間及及方方式式。。D：：協(xié)協(xié)商商一一致致定定金金的的支支付付，，違違約約的的賠賠償償辦辦法法及及法法律律責(zé)責(zé)任任。。（（4））達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議（（5））簽簽訂訂協(xié)協(xié)議議（（6））預(yù)預(yù)付付定定金金（（7））握握手手祝祝賀賀談?wù)勁信谐沙晒?，，拍拍照照留留念念。。（?））設(shè)設(shè)宴宴招招待待，，談?wù)勁信袌A圓滿滿成成談判判方方案案的的內(nèi)內(nèi)容容1、、確確定定談?wù)勁信兄髦黝}題和和目目標(biāo)標(biāo)2、、規(guī)規(guī)定定談?wù)勁信衅谄谙尴?、、確確定定談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)4、、確確定定談?wù)勁信械牡淖h議程程5、、規(guī)規(guī)劃劃談?wù)勁信胁卟呗月?、、明明確確談?wù)勁信腥巳藛T員的的分分工工及及其其職職責(zé)責(zé)以下下是是2008年年的的一一則則新新聞聞報(bào)報(bào)道道。。閱閱讀讀該該報(bào)報(bào)道道并并回回答答問問題題。。新華華網(wǎng)網(wǎng)墨墨西西哥哥城城4月月2日日電電（（記記者者胡胡紅紅蕾蕾）），，據(jù)據(jù)巴巴西西當(dāng)當(dāng)?shù)氐孛矫襟w體報(bào)報(bào)道道，，巴巴西西政政府府正正尋尋求求將將乙乙醇醇納納入入世世界界貿(mào)貿(mào)易易組組織織談?wù)勁信凶h議程程，，以以便便在在這這個(gè)個(gè)世世界界多多邊邊貿(mào)貿(mào)易易體體系系中中為為乙乙醇醇爭爭取取到到更更優(yōu)優(yōu)惠惠的的貿(mào)貿(mào)易易條條件件。。報(bào)道道稱稱，，巴巴西西外外交交部部談?wù)勁信袑＜壹乙岩烟崽岢龀鲆乙掖即紗枂栴}題納納入入正正在在進(jìn)進(jìn)行行的的多多哈哈回回合合談?wù)勁信械牡囊笄?，，并并試試圖圖交交將將該該問問題題作作為為其其在在多多哈哈回回合合談?wù)勁信兄兄凶髯黛`靈活活性性讓讓步步的的條條件件。。報(bào)報(bào)道道還還稱稱，，世世界界貿(mào)貿(mào)易易組組織織總總干干事事拉拉米米已已經(jīng)經(jīng)表表示示，，盡盡管管面面臨臨重重重重困困難難，，但但是是乙乙醇醇問問題題成成為為世世貿(mào)貿(mào)組組織織討討論論的的議議題題是是不不可可避避免免的的。。分析析人人士士認(rèn)認(rèn)為為，，巴巴西西此此舉舉是是試試圖圖利利用用多多邊邊談?wù)勁信袌鰣鏊绕仁故姑烂绹鴩谠谝乙掖即歼M(jìn)進(jìn)口口關(guān)關(guān)稅稅問問題題上上讓讓步步。。盡管管美美國國是是目目前前最最大大的的乙乙醇醇生生產(chǎn)產(chǎn)國國，，但但是是巴巴西西的的乙乙醇醇出出口口卻卻居居世世界界第第一一，，且且主主要要出出口口市市場場為為美美國國。。但但是是，，目目前前美美國國對對大大部部分分燃燃料料乙乙醇醇征征收收每每升升0.143美美元元的的關(guān)關(guān)稅稅，，而而且且對對本本國國生生產(chǎn)產(chǎn)的的玉玉米米燃燃料料乙乙醇醇提提供供優(yōu)優(yōu)惠惠，，從從而而阻阻礙礙了了巴巴西西乙乙醇醇進(jìn)進(jìn)一一步步開開拓拓美美國國市市場場。。問題：1．巴西政府府為什么要尋尋求將乙醇納納入世界貿(mào)易易組織談判議議程？這個(gè)議議程是通則議議程還是細(xì)則則議程？（5分）2．如果你是是代表美國政政府的談判組組成員，你對對巴西政府的的之一舉措將將采取怎樣的的回應(yīng)措施？？為什么？（（5分）9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2023/1/12023/1/1Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2023/1/12023/1/12023/1/11/1/20237:59:16PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。2023/1/12023/1/12023/1/1Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2023/1/12023/1/12023/1/1Sunday,January1,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。2023/1/12023/1/12023/1/12023/1/11/1/202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20232023/1/12023/1/12023/1/115、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/12023/1/12023/1/11/1/202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/12023/1/101January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2023/1/12023/1/12023/1/12023/1/19、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。2023/1/12023/1/1Sunday