市場營銷第七章目標及定位

市場營銷學第7章目標市場營銷七喜汽水與“春麗”非可樂中的第一品牌日本賽馬創(chuàng)100次連敗記錄，以常敗將軍而聞名。連續(xù)6年奔跑，屢戰(zhàn)屢敗，但從不言棄。走進營銷萬寶路的二次市場定位萬寶路——MARLBOROManAlwaysRememberLovelyBecameOfRomanticOnly(20世紀20年代，男人總是忘不了女人的愛)1954年改變?yōu)?；絕不矯飾的正直的男子漢氣概

MARLBORO問世

MARLBORO其實是“男人們總是忘不了女人的愛”。其廣告口號是“像五月的天氣一樣溫和”。用意在于爭當女性煙民的“紅顏知己”。

最初策略表示對女煙民關懷，莫里斯公司把“Marlboro”香煙的煙嘴染成紅色，以期廣大愛靚女士為這種無微不至的關懷所感動，從而打開銷路。分析定位錯誤廣告女性化，男性望而卻步女性的需求較少熱情低愛美擔心牙變黃機遇第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)以后，煙民數(shù)量上升，而且香煙過濾嘴出現(xiàn)。應對“萬寶路”配上過濾嘴，希望以此獲得轉(zhuǎn)機

反應煙民對“萬寶路”的反應始終很冷淡。反思開始考慮重塑形象更改包裝更改消費人群重大變化——廣告定位強調(diào)“萬寶寶路”的男男子氣概，，以吸引所所有愛好追追求這種氣氣概的顧客客。萬寶路’的的廣告不再再以婦女為為主要對象象，而是用用硬錚錚的的男子漢””。這副圖片給給你什么印印象這副圖片給給你什么印印象商機廣告于1954年問世，它它給“萬寶寶路”帶來來巨大的財財富。僅1954——1955年間，銷售售量提高了了3倍，一躍成成為全美第第10大香煙品牌牌。1968年其市場占占有率上升升到全美同同行第二位位。這個理想中中的男子漢漢最后還是是集中到美美國牛仔這這個形象上上：一個目目光深沉、、皮膚粗糙糙、渾身散散發(fā)著粗獷獷、豪氣的的英雄男子子漢，在廣廣告中袖管管高高卷起起，露出多多毛的手臂臂，手指總總是夾著一一支冉冉冒冒煙的“萬萬寶路”香香煙。市場表現(xiàn)“萬寶路””每年在世世界上銷售售香煙3000億支，用5000架波音707飛機才能裝裝完。世界界上每抽掉掉4支煙，其中中就有一支支是“萬寶寶路”。為何失??？？又為何成成功？成敗原因分分析失?。喝f寶路的失失敗主要是是市場營銷銷開始定位位不準，沒沒有真正抓抓住目標顧顧客的消費費趨向。成功：而在挫折中中找到不足足，重新定定位自己的的消費群后后，一舉獲獲得成功。。成為香煙煙行業(yè)的第第一品牌。。成敗原因分分析更改廣告形形象，重新新塑造新的的市場形象象。關愛生命，，請勿抽煙煙！?。￡P愛生命，，請勿抽煙煙！??！第一節(jié)市市場細分分第二節(jié)目目標市場場選擇及其其策略第三節(jié)市市場定位位第七章目目標市場營營銷第一節(jié)市市場細分分一、市場細細分概念二、市場細細分依據(jù)和和作用三、市場細細分的條件件及類型第一節(jié)市市場細分分你需要掌握握的知識點點一、市場細分概概念市場細分，，就是企業(yè)業(yè)根據(jù)市場場需求的多多樣性和購購買行為的的差異性,把整體市市場即全部部現(xiàn)實顧客客和潛在顧顧客，劃分分為若干具具有某種相相似特征的的顧客群的的過程?；叵胍幌履隳愕馁徫锝?jīng)經(jīng)歷能夠舉舉例子嗎？？你想過嗎？？設想你是耐耐克的決策策者，你的的企業(yè)有能能力設計、、制造滿足足所有穿鞋鞋者需求的的鞋嗎？若若能，你的的企業(yè)可以以在競爭中中生存多久久？腦白金就說說是一種適適合所有人人的營養(yǎng)品你你覺得如何何？強生嬰兒洗洗裕用品不不能用于成成人嗎？為什么宣傳傳成嬰兒專專用品？通用公司為為什么生產(chǎn)產(chǎn)大別克和和小別克？？想一想企業(yè)不應當當追求在整整體市場上占有有10%的市場份額額，而應當追求求在10%細分市場上占據(jù)100%的市場份額額。在理解市場場細分時，，必須注意意?。?）核心是區(qū)區(qū)分消費者者需求的差差異性（2）是為企業(yè)業(yè)選擇目標標市場服務務（3）不是無原原則進行（4）是一個劃劃分不同消消費者群的的過程二．市場細細分新發(fā)展展大量市場營營銷、產(chǎn)品品差異化市市場營銷與與目標市場場營銷的比比較時間市場形勢企業(yè)觀念對市場看法營銷方式營銷策略西方工業(yè)化初期賣方市場生產(chǎn)觀念視市場無差異或無視差異大量市場營銷大量生產(chǎn)大量銷售1920——1945年由賣方市場向買方市場過度推銷觀念視市場有差異，羞來自競爭產(chǎn)品差異市場營銷盯住對手優(yōu)于對手20世紀50年代以后買方市場市場營銷觀念視市場有差異，差異來自需求差別目標市場營銷細分市場目標市場市場營營銷策策略的的演變變大量營銷階階段福特汽車：：大量生產(chǎn)大大量消費費“顧客可以以在我們這這里買到任任何汽車，，只要他所所要的是黑黑色T型轎車差異化營銷銷階段通用汽車：：為合適的的人生產(chǎn)制制造合適的的車（雪佛佛蘭、奧茲茲莫比爾、、龐蒂亞克、、別克、凱凱狄拉克））目標市場營營銷階段吉利想一想：市市場細分的的客觀基礎礎？1．消費者者需求的差差異性2．企業(yè)資資源的有限限性三、市場細細分的作用用1．有利于于企業(yè)發(fā)掘掘和利用新新的市場機機會，開拓拓新市場2．有利于于企業(yè)集中中資源提高高企業(yè)營銷銷效益3．有利于于企業(yè)制訂訂和調(diào)整市市場營銷策策略四、市場細細分的依據(jù)據(jù)（一）消費費者市場細細分的依據(jù)據(jù)（1）地理理因素（2）人口口統(tǒng)計因素素（3）心理理因素（4）行為為因素地理因素地理變數(shù)是是指消費者者市場所處處的地理位位置與地理理環(huán)境，包包括地區(qū)、、氣候、人人口密度、、城市、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等。（1）地區(qū)（2）氣候（3）人口密度度（4）城鄉(xiāng)人口因素（1）年齡（2）性別（3）收入（4）家庭人口口及生命周周期（5）職業(yè)和文文化程度人口是構(gòu)成成營銷市場場的主要因因素心理因素心理變數(shù)是是指消費者者的社會階階層、生活活態(tài)度、個個性、購買買動機、消消費習慣等等（1）社社會會階階層層（2）生生活活態(tài)態(tài)度度（3）個個性性（4）購購買買動動機機行為為因因素素（1）購購買買時時機機（2）利利益益追追求求（3）使使用用狀狀況況（4）使使用用頻頻率率①堅定定的的忠忠誠誠者者②適度度忠忠誠誠者者③轉(zhuǎn)移移忠忠誠誠者者（5）品品牌牌忠忠誠誠度度④④無固固定定偏偏好好者者（6）對對營營銷銷因因素素的的反反映映程程度度（7）待待購購階階段段（8）對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的態(tài)態(tài)度度（二二））產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)市市場場細細分分依依據(jù)據(jù)1．．最最終終用用戶戶2．．用用戶戶規(guī)規(guī)模模3．．用用戶戶的的地地理理位位置置4．．用用戶戶的的購購買買狀狀況況5．．參參與與購購買買決決策策成成員員的的個個人人特特點點舉例例：：追求求利利益益鋁制制品品公司司汽車車制制造造業(yè)業(yè)住宅宅建建筑筑業(yè)業(yè)容器器制制造造業(yè)業(yè)半制制原原料料建筑筑構(gòu)構(gòu)件件活動動房房屋屋小大大客客戶戶中客客戶戶小客客戶戶質(zhì)量量服務務價格格最終終用用戶戶產(chǎn)品品用用途途用戶戶規(guī)規(guī)模模注意意以以下下幾幾個個問問題題（1）細細分分因因素素的的動動態(tài)態(tài)性性（2）細細分分因因素素的的綜綜合合性性（3）細細分分標標準準的的適適用用性性三、、市市場場細細分分的的條條件件及及類類型型（1）差差異異性性（2）可可衡衡量量性性（3）足足量量性性（4）效效益益性性（5）穩(wěn)穩(wěn)定定性性第二二節(jié)節(jié)目目標標市市場場選選擇擇及及其其策策略略目標標市市場場策策略略市場營銷組合市場細分市場2細分市場3公司市場營銷組合2細分市場1公司市場營銷組合1公司市場營銷組合3細分市場2細分市場1細分市場3公司市場營銷組合A.無差差異異營營銷銷B.差異異營營銷銷C.集中中營營銷銷一、、無無差差異異性性市市場場營營銷銷無差差異異性性市市場場營營銷銷策策略略又又稱稱為為整整體體市市場場營營銷銷策策略略，，它它是是指指企企業(yè)業(yè)面面對對整整個個市市場場，，只只提提供供一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，采采用用一一套套市市場場營營銷銷方方案案來來吸吸引引所所有有的的顧顧客客。。采用無無差異異性營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的優(yōu)點點在于于生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營營的品品種少少、批批量大大，能能節(jié)省省各項項成本本和費費用，，提高高利潤潤率。。但其其缺點點也很很明顯顯。那那就是是由于于產(chǎn)品品品種種較為為單一一，忽忽略了了市場場需求求的差差異性性，不不能滿滿足消消費者者需求求的多多樣化化，不不能適適應市市場競競爭的的需要要?？煽诳煽蓸肥鞘澜缃缟铣恕啊癘K””之外，，人們們認知知度最最高的的一個個詞。。就像像70年代一一位德德國人人曾經(jīng)經(jīng)評價價的那那樣，““如果果說電電影是是美國的的靈魂魂，那那么可口可可樂就就是美美國的燃料料?！薄?/p>

可口可可樂可口可可樂公公司在在20世紀60年代以以前曾曾以單單一口口味的的品種種、統(tǒng)統(tǒng)一的的價格格和瓶瓶裝、、同一一廣告告主題題將產(chǎn)產(chǎn)品面面向所所有顧顧客，，就是是采用用這種種策略略。思考：：無差差異營營銷策策略的的優(yōu)缺缺點是是什么么？為為什么么被視視為實實行無無差異異營銷銷典范范的可可口可可樂公公司后后來也也改變變了策策略？？二、差差異性性市場場營銷銷差異性性市場場營銷銷戰(zhàn)略略是指指面對對各細細分市市場中中消費費者需需求的的不同同，設設計生生產(chǎn)出出目標標顧客客需要要的系系列產(chǎn)產(chǎn)品，，并制制定相相應的的市場場營銷銷策略略滿足足不同同消費費者的的需要要。優(yōu)點企業(yè)生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營的的產(chǎn)品品種類類較多多，適適應了了各種種不同同的需需求，，所以以實行行這種種戰(zhàn)略略必然然能擴擴大銷銷售，，提高高市場場占有有率，，增加加企業(yè)業(yè)的利利潤，，甚至至能夠夠提高高企業(yè)業(yè)的聲聲譽，，吸引引更多多的消消費者者購買買。缺點由于產(chǎn)產(chǎn)品品品種繁繁多，，批量量小，，且經(jīng)經(jīng)營手手段復復雜，，會造造成市市場營營銷成成本的的上升升。寶潔產(chǎn)產(chǎn)品“海飛飛絲””——頭屑去去無蹤蹤，秀秀發(fā)更更出眾眾；“飄柔柔”——頭發(fā)飄飄逸柔柔順，，洗發(fā)發(fā)護發(fā)發(fā)二合合一；；“潘婷婷”——含維他他原B5，令頭頭發(fā)健健康、、加倍倍亮澤澤；“潤妍妍”——讓秀發(fā)發(fā)更黑黑更漂漂亮，，內(nèi)在在美麗麗盡釋釋放；；“舒膚膚佳””香皂皂——潔膚而而且殺殺菌；；“碧浪浪”洗洗衣粉粉——對蛋白白質(zhì)污污漬有有特別別強的的去污污力；；“護舒舒寶””衛(wèi)生生巾——各有不不同長長度及及厚度度，以以配合合你的的不同同需要要；“玉蘭蘭油””——滋潤青青春肌肌膚，，蘊含含青春春美。。三、集集中性性市場場營銷銷集中性性市場場營銷銷，亦亦稱為為密集集性市市場營營銷。。它指指的是是企業(yè)業(yè)選擇擇一個個或少少數(shù)幾幾個子子市場場作為為目標標市場場，制制訂一一套營營銷方方案，，集中中力量量為之之服務務，爭爭取在在這些些目標標市場場上占占有大大量份份額。。優(yōu)點由于目目標集集中，，使企企業(yè)更更能深深入地地了解解市場場的需需要，，使產(chǎn)產(chǎn)品更更加適適銷對對路，，有利利于樹樹立和和強化化企業(yè)業(yè)形象象和產(chǎn)產(chǎn)品形形象，，在目目標市市場上上確立立牢固固地位位；同同時由由于實實行專專業(yè)化化經(jīng)營營，可可以節(jié)節(jié)省生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營成成本和和營銷銷費用用，增增加企企業(yè)盈盈利。。缺點目標市市場過過于集集中，，把企企業(yè)的的資源源押在在一個個小范范圍的的市場場上，，一旦旦這個個市場場情況況突變變，如如消費費者的的消費費偏好好發(fā)生生變化化，強強大競競爭者者的進進入等等，就就會使使企業(yè)業(yè)措手手不及及，增增大經(jīng)經(jīng)營風風險，，甚至至導致致虧損損，因因而實實行這這種戰(zhàn)戰(zhàn)略時時要做做好應應變準準備，，增強強風險險意識識。目標市市場的的類型型（1）產(chǎn)品品/市場集集中化化。即企業(yè)業(yè)只生生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營某某一種種產(chǎn)品品，只只供應應某一一消費費群。。（2）產(chǎn)品品專業(yè)業(yè)化。即企企業(yè)只只生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營營某種種產(chǎn)品品，向向各種種不同同的消消費群群同時時供應應同種種產(chǎn)品品。（3）市場場專業(yè)業(yè)化。。即企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營營各種種產(chǎn)品品向某某一消消費群群供應應這些些產(chǎn)品品，滿滿足其其各種種不同同需要要目標市市場的的類型型（4）選擇擇專業(yè)業(yè)化。。即企業(yè)業(yè)決定定有選選擇地地同時時進入入若干干不同同的細細分市市場或或亞市市場，，為不不同的的顧客客群提提供相相應不不同性性能、、規(guī)格格的同同類產(chǎn)產(chǎn)品。。（5）全面面進入入，亦亦稱整整體市市場。。指的是是目標標市場場范圍圍包括括整個個市場場，即即企業(yè)業(yè)為所所有的的顧客客生產(chǎn)產(chǎn)他們們所需需要的的性能能不同同的各各種產(chǎn)產(chǎn)品。。產(chǎn)品市場ABC甲乙丙市場ABC甲乙丙市場ABC甲乙丙市場ABC甲乙丙市場ABC甲乙丙（1）產(chǎn)產(chǎn)品/市市場專業(yè)業(yè)化（2）產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)業(yè)化（3）市市場專業(yè)業(yè)化（4）選選擇性專專業(yè)化（5）全全面進入入注：甲：：女青年年乙：：中年婦婦女丙丙：老年年婦女Ａ：變速速車ＢＢ：女車車Ｃ：：小三輪輪車選擇目標標市場時時考慮的的因素1．企業(yè)業(yè)自身的的資源和和實力主要包括括企業(yè)的的財力、、生產(chǎn)能能力、技技術水平平、管理理水平、、營銷能能力等2．產(chǎn)品品性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)質(zhì)是指產(chǎn)產(chǎn)品是否否同質(zhì)，，能否改改型變異異。3．市場場同質(zhì)性性這是指細細分子市市場之間間差異性性的大小小。4．產(chǎn)品品生命周周期的階階段對處于不不同生命命周期階階段的產(chǎn)產(chǎn)品，應應采取不不同的目目標營銷銷戰(zhàn)略。。5．競爭爭者的戰(zhàn)戰(zhàn)略6．市場場供求狀狀況總之，企企業(yè)應綜綜合考慮慮上述各各種因素素，慎重重選擇最最有利的的目標市市場營銷銷戰(zhàn)略。。第三節(jié)市市場場定位企業(yè)設計計自己的的產(chǎn)品和和形象，，從而在在目標消消費者心心中確定定與眾不不同的有有價值的的地位,以便與競競爭產(chǎn)品品相區(qū)別別。市場定位位的必要要性和重重要性1．能創(chuàng)創(chuàng)造差異異2．是基基本的營營銷戰(zhàn)略略要素3．是制制定各種種營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的前前提和依依據(jù)4．能使使企業(yè)形形成競爭爭優(yōu)勢一、市場場定位及特點：：1、在市場場上有一一定的特特色2、在顧客客心目中中有一定定的形象象3、與競爭爭者的產(chǎn)產(chǎn)品相區(qū)區(qū)別舉例子說說說定位舉例例麥當勞的的定位是是什么？？同仁堂的的定位位是什么么？聯(lián)想的定定位是什什么？王老吉定定位是什什么？21世紀金維維他？娃哈哈的的定位？？？？你知道這這是什么么定位？？定位是什什么？麥當勞=美式快餐餐+兒童心理理同仁堂=中藥+貨真價實實+同修仁德德聯(lián)想=IT企業(yè)+高科技+服務+國際化王老吉=茶飲料+怕上火霸王=洗發(fā)品+脫發(fā)人群群+中藥配方方21世紀金維維他=普通百姓姓+科學可靠靠+常規(guī)健康康品星巴克=？同仁堂企業(yè)精神神：同修仁仁德濟濟世養(yǎng)生生經(jīng)營哲學學：以義為為上義義利共生生管理信念念：同心同同德仁仁術仁風風古訓訓：炮制雖雖繁必不不敢省人人工品位雖貴貴比不敢敢減物力力堂訓訓：同修仁仁德親親和敬敬業(yè)共獻仁術術濟濟世養(yǎng)生生北京同仁仁堂歷史史北京同仁仁堂是全全國中藥藥行業(yè)著著名的老老字號。。創(chuàng)建于于1669年（清康康熙八年年），自自1723年開始供供奉御藥藥，歷經(jīng)經(jīng)八代皇皇帝188年。在300多年的風風雨歷程程中，歷歷代同仁仁堂人始始終恪守守“炮制雖繁繁必不敢敢省人工工，品味味雖貴必必不敢減減物力”的古訓，，樹立“修合無人人見，存存心有天天知”的自律意意識造就了制制藥過程程中兢兢兢小心、、精益求求精的嚴嚴細精神神，其產(chǎn)產(chǎn)品以"配方獨特特、選料料上乘、、工藝精精湛、療療效顯著著"而享譽海海內(nèi)外。。北京同仁仁堂歷史史同仁堂作作為中國國第一個個馳名商商標，品品牌優(yōu)勢勢得天獨獨厚。參參加了馬馬德里協(xié)協(xié)約國和和巴黎公公約國的的注冊，，受到國國際組織織的保護護。在世界50多個國家家和地區(qū)區(qū)辦理了了注冊登登記手續(xù)續(xù)，是第第一個在在臺灣注注冊的大大陸商標標。北京同仁仁堂歷史史1992年，經(jīng)北北京市政政府批準準，中國國北京同同仁堂集集團公司司組建成成立。1997年，獨家家發(fā)起設設立北京京同仁堂堂股份有有限公司司，于同同年6月成功上上市，自1999年起連續(xù)續(xù)七年入入選"中證亞商商中國最最具發(fā)展展?jié)摿ι仙鲜泄舅?0強"，2001、2002年連續(xù)排排名第一一。2000年，北京京同仁堂堂股份有有限公司司分拆出出1億元科技技含量較較高的績績優(yōu)資產(chǎn)產(chǎn)，組建建北京同同仁堂科科技發(fā)展展股份有有限公司司，成為為全國首首家用同同一國有有資產(chǎn)進進行兩次次融資的的企業(yè)，，并在香香港上市市，被業(yè)業(yè)內(nèi)稱為為"同仁堂模模式"。同仁堂堂科技公公司股票票一直是是香港創(chuàng)創(chuàng)業(yè)板表表現(xiàn)最好好的股票票之一。。北京同仁仁堂歷史史2001年，中國國北京同同仁堂集集團公司司改制為為中國北北京同仁仁堂(集團)有限責任任公司。。2002年，同仁仁堂集團團被國家家工業(yè)經(jīng)經(jīng)濟聯(lián)合合會和名名牌戰(zhàn)略略推進委委員會，，推薦為為最具沖沖擊世界界名牌的的16家企業(yè)之之一；被被中宣部部評為精精神文明明建設先先進單位位。2004年，被中中宣部、、國務院院國資委委確定為為十戶國國有企業(yè)業(yè)重大典典型之一一。1999年，值同同仁堂集集團成立立340周年之際際，中國國企業(yè)文文化研究究會秘書書長孟凡凡馳應邀邀對同仁仁堂集團團的企業(yè)業(yè)文化體體系進行行了指導導與論證證，最終終確定了了“同修修仁德，，濟世養(yǎng)養(yǎng)生”的的企業(yè)精神神等理念文文化體系系。你知道這這是什么么定位？？你知道這這是什么么定位？？星巴克克的市市場定定位和和理念念星巴克克將自自己定定位為為獨立于于家庭庭,工作室室以外的的”第第三空空間””,它的目目標市市場是是一群享受受生活活的白白領.星巴克克的定定位是是”多數(shù)人人承擔擔得起起的奢侈品品”,并秉承承”努努力工作作,積極享享受生生活””的價價值主主張.二、市市場定定位的的步驟驟調(diào)查研研究影影響定位的的因素素選擇競競爭優(yōu)優(yōu)勢和定位位戰(zhàn)略略準確傳傳播定位理理念了解競競爭產(chǎn)產(chǎn)品特特色，，分析析本企企業(yè)競競爭優(yōu)優(yōu)勢根據(jù)市市場定定位，，初步步確定定定位位方案案在定位位市場場上試試銷，，修正正定位位方案案再定位位市場定定位的的步驟驟1．調(diào)調(diào)查研研究影影響定定位的的因素素，明明確潛潛在的的競爭爭優(yōu)勢勢（1））競爭爭者的的定位位狀況況（2））目標標消費費者對對產(chǎn)品品的評評價標標準（3））企業(yè)業(yè)自身身的能能力條條件2．選選擇相相對競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，確定定定位位戰(zhàn)略略3．準準確傳傳播企企業(yè)的的定位位觀念念，顯顯示獨獨特的的競爭爭優(yōu)勢勢識別可可能的的競爭爭優(yōu)勢勢服務差異化如.配送,安裝,修理服務,顧客培訓服務產(chǎn)品差異化如特點、性能、款式和設計形象差異如，標志,人物,事件人員差異如.比競爭對手雇用并培訓更優(yōu)秀的員工海爾的的成功功產(chǎn)品品定位位：1.針對江江南地地區(qū)的的成功功定位位：海爾集集團針針對江江南地地區(qū)““梅雨雨”天天氣較較多，，洗衣衣不容容易干干的情況況，海海爾集集團及及時開開發(fā)了了洗滌滌、脫脫水、、烘干干于一一體的的海爾“瑪瑪格麗麗特””三合合一全全自動動洗衣衣機，，以其其獨特特的烘烘干功功能，，迎合了了飽受受“梅梅雨””之苦苦的消消費者者。此此產(chǎn)品品在上上海、、寧波波、成成都等市市場引引起轟轟動這也使使得海海爾集集團成成功擺擺脫了了虧損損，開開始走走想一一家大大型的的國際際化家電電制造造企業(yè)業(yè)2.針對北北方地地區(qū)的的成功功定位位：海爾集集團針針對北北方的的水質(zhì)質(zhì)較硬硬的情情況，，海爾爾集團團開發(fā)了專專利產(chǎn)產(chǎn)品““爆炸炸”洗洗凈的的氣泡泡式洗洗衣機機，即即利用用氣泡泡爆炸破破碎軟軟化作作用，，提高高洗凈凈度20％以上上，受受到消消費者的歡歡迎。。這也使使得海海爾進進一步步擴大大了市市場份份額，，確定定了其其國內(nèi)第一一家電電企業(yè)業(yè)。3.針對農(nóng)農(nóng)村市市場：：海爾集集團針針對農(nóng)農(nóng)村市市場，，研制制開發(fā)發(fā)了下下列產(chǎn)產(chǎn)品：：①“大大地瓜瓜”洗洗衣機機，適適應盛盛產(chǎn)紅紅薯的的西南南地區(qū)區(qū)農(nóng)民民圖快快捷省省事，，在洗洗衣機機里洗洗紅薯薯的需需要；；②小康康系列列滾筒筒洗衣衣機，，針對對較富富裕的的農(nóng)村村地區(qū)區(qū)；③“小小神螺螺”洗洗衣機機，價價格低低、寬寬電壓壓帶、、外觀觀豪華華，非非常適適合廣廣大農(nóng)農(nóng)村市市場。。3、溝通通并傳傳遞定定位一旦選選定了了一種種定位位,公司必必須采采取有有力措措施向向目標標顧客客宣傳傳這種種定位位.公司所所有的的市場場營銷銷組合合必須須支持持定位位策略略.公司必必須不不時地地密切切監(jiān)督督并調(diào)調(diào)整定定位，，以適適應消消費者者需求求和競競爭對對手策策略的的變化化避免造造成誤誤解!避免出出現(xiàn)的的幾種種誤區(qū)區(qū)定位過寬定位混亂定位狹窄定位過度你有例子嗎？？三、市場定位位方法1．“迎頭””定位“迎頭”定位位，也稱為““針鋒相對””。它是指企企業(yè)選擇的目目標市場靠近近于現(xiàn)有的競競爭者與其重重合的市場位位置,把產(chǎn)品品定在與競爭爭者相似的位位置上,同競競爭者爭奪同同一細分市場場的目標顧客客。實行這種定位位策略必須具具備以下條件件：（1）能比競競爭者生產(chǎn)出出更好的產(chǎn)品品；（2）該市場場可以容納兩兩個或兩個以以上的競爭者者的產(chǎn)品；（3）比競爭爭者擁有更多多的資源和更更強的實力。。市場定位方法法2．“避強””定位這種定位的優(yōu)優(yōu)點是：能夠夠迅速在市場場上站穩(wěn)腳跟跟，并在消費費者心目中較較快的樹立起起一定形象。。這種定位一一般風險較小小，成功率較較高，適宜于于中小企業(yè)運運用。實施這種定位位策略，必須須明確兩點：：一是定位的產(chǎn)產(chǎn)品在技術上上、經(jīng)濟上是是否可行；二是有無足夠夠的消費者對對這種產(chǎn)品有有偏好。市場定位3．“另辟蹊蹊徑”定位“另辟蹊徑””定位，又稱稱重新定位。。它是指企業(yè)業(yè)對已經(jīng)上市市的產(chǎn)品實施施再定位。歸納起來，重重新定位主要要是基于三種種情形：（1）原有定定位不能達到到營銷目標。。（2）發(fā)展新新市場的需要要（3）競爭的的需要。市場定位舉例例1、比附定位——即攀附名牌使使自己生輝。。如；“寧城老老窖，塞外茅茅臺”2、屬性定位——根據(jù)特定的產(chǎn)產(chǎn)品屬性定位位如：“XO”是男士之酒。。太太口服液液。3、利益定位——根據(jù)提供利益益定位。如：中華牙膏膏超潔爽口4、與競爭者相相區(qū)別定位——與競爭者產(chǎn)品品有明顯區(qū)別別可口可樂與七七喜汽水蒙牛憑什么““牛”1999年蒙牛的市場場是零，伊力力規(guī)模是12億元，三元稱稱霸北京，光光明領銜上海海，蒙牛成立立之處在全國國的排名是是1116位。2005年，根據(jù)尼爾爾森的統(tǒng)計，，蒙牛液態(tài)奶奶的生產(chǎn)份額額已經(jīng)上升25。4%，穩(wěn)居全國第第一。榮登““中國成長企企業(yè)百強”。。牛根生被稱稱為“他是一一頭牛，但卻卻跑出了火箭箭的速度”。。5年間蒙牛有1116位上升為行業(yè)業(yè)的領軍者。。創(chuàng)造了平均均一天超越一一個競爭對手手的奇跡。什么定位策略略？為民族工業(yè)爭爭氣，向伊力力學習。做內(nèi)蒙古自治治區(qū)第二品牌牌。蒙牛為中國宇宇航員加油如何進行二次次市場定位1、了解目標顧顧客的需求和和愛好2、研究競爭者者產(chǎn)品的特性性和特色，以以及市場滿足足程度3、出現(xiàn)競爭者者給企業(yè)造成成威脅時4、顧客偏好發(fā)發(fā)生轉(zhuǎn)移5、企業(yè)產(chǎn)品走走向衰退之時時二次（再次））定位一次定位結(jié)識拜耳拜耳公司創(chuàng)立立于1863年，1991年銷售額達255.81億美元，利潤潤額1億美元，雇員員16.4萬人，在世界界500家最大的工業(yè)業(yè)公司中排名名第四十二位位。拜耳=高質(zhì)量+高技術+高研發(fā)善做產(chǎn)品定位位的拜耳公司司至1990年，拜耳集團團遍布世界各各地的研究機機構(gòu)已獲多達達157670項研究專利。。由此可以看看出，拜耳集集團的研究成成果是巨大的的。1990年，拜耳集團團用于研究開開發(fā)的經(jīng)費達達27.38億馬克。1991年，這筆費用用增加到30億，占拜耳集集團銷售額的的7%。一位資深的的分析家對拜拜耳的產(chǎn)品進進行分