培訓課件企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理

企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理學會向經(jīng)銷商推銷（策略篇）建立以渠道為核心的銷售策略策略一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個基本點：抓好兩個隊伍（業(yè)務員隊伍和經(jīng)銷商隊伍）的建設三項原則：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建設四個目標：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多銷售渠道的定義誰掌握了銷售渠道誰就是市場贏家因為沒有渠道就沒有“錢”途簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡體系。銷售渠道有效運作的關鍵因素價格體系的設計與穩(wěn)定對各地市場的廣告支持—實行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址市場區(qū)域管制，即嚴格禁止跨區(qū)銷售對經(jīng)銷商的支援完善售后服務嚴格的結算制度中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）企業(yè)——批發(fā)商——零售商（2）企業(yè)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）企業(yè)——交易會——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）企業(yè)——消費品批發(fā)市場——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5）企業(yè)——代理商——零售商（6）企業(yè)——配送中心——零售商（7）企業(yè)——最終消費者消費品的銷售渠道中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——工業(yè)品用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶工業(yè)品的銷售渠道目前，國內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點共享性獨立性綜合性銷售網(wǎng)絡管理的成功經(jīng)驗：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷售渠道3、加強對二級批發(fā)商的管理4、直營制5、有效控制銷售渠道合同/法律規(guī)定切身利益人際關系國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設計模式地區(qū)總經(jīng)銷制直營制經(jīng)銷制混合制地區(qū)總經(jīng)銷制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨自經(jīng)營，不準開設第二家經(jīng)銷單位，以確保獨家經(jīng)營之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責任：在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價格進行產(chǎn)品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結果。按合同中規(guī)定進行回款，并采用規(guī)定的付款方式。負責轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關事宜，處理突發(fā)事件并維護廠家的利益。對滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時間內(nèi)申報調(diào)貨處理。變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜直營制即在劃定的的區(qū)域內(nèi)，，廠家直接接對零售商商進行經(jīng)銷銷，中間不不經(jīng)過任何何中介單位。。在直營制中中，零售商商的職能有有：按照規(guī)定進進行產(chǎn)品陳陳列近規(guī)定價格格進行產(chǎn)品品銷售提供POP等宣傳場所所按規(guī)定進行行產(chǎn)品演示示或提供試試用等產(chǎn)品品樣品在規(guī)定期限限內(nèi)完成產(chǎn)產(chǎn)品銷售目目標及回款款作業(yè)按訂單要求求查收訂貨貨產(chǎn)品，不不得拒收執(zhí)行供銷合合同中的其其它事宜經(jīng)銷制即在規(guī)定的的區(qū)域內(nèi)，，產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷由一家家以上的經(jīng)經(jīng)銷單位進進行經(jīng)營在運用經(jīng)銷銷制時，經(jīng)經(jīng)銷商的職職能與地區(qū)區(qū)總經(jīng)銷的的職能重疊疊部份較多多。企業(yè)需需要注意的的是以下幾幾點：同一區(qū)域內(nèi)內(nèi)有多家經(jīng)經(jīng)銷商，經(jīng)經(jīng)銷商違約約現(xiàn)象時常常發(fā)生，對對于價格政策的的遵守非常常重要。經(jīng)銷商是多多家，故當當?shù)毓P事事宜經(jīng)銷商商一般漠不不關心。為提高各自自的銷售量量，經(jīng)銷商商經(jīng)常采取取不同的促促銷方式進進行銷售，對于于不良的經(jīng)經(jīng)銷活動廠廠家應予以以關注混合制在劃定的區(qū)區(qū)域內(nèi)，廠廠家讓重要要零售商經(jīng)經(jīng)銷的同時時，又選定定經(jīng)銷單位進行經(jīng)經(jīng)營。就是是說，在同同一區(qū)域內(nèi)內(nèi)，經(jīng)銷制制與直營制制并存經(jīng)銷商與零零售商的職職能同上，，值得注意意的是以下下幾點：廠家對經(jīng)銷銷商與零售售商的價格格應有所不不同，要保保護經(jīng)銷商商的利益，，留有一定定的利潤空空間在合同中介介定好廠家家與經(jīng)銷商商享有的零零售商的范范圍附件企業(yè)現(xiàn)有銷銷售渠道自自評表銷售渠道自自評表評價一、企企業(yè)有沒有有明確、行行之有效的的分銷戰(zhàn)略略？A、沒有B、有，我們對對各種渠道道選擇都分分析過C、我們的分銷銷政策與總總體銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略相整合合，并充分分考慮到顧客客期望和需需求及成本本因素銷售渠道自自評表評價二、銷銷售渠道的的有效性很很大程度上上反映了它它的管理水水平，在你你的企業(yè)里里，銷售渠渠道是如何何管理的？？A、沒有誰對此此負責B、有人對此負負責，但與與其他營銷銷人員沒聯(lián)聯(lián)系C、在整體的視視角下管理理銷售網(wǎng)絡絡，并與其其他4個組合因因素相配套套銷售渠道自自評表評價三、銷銷售渠道是是如何選擇擇的？A、很武斷，這這一體系已已經(jīng)運作多多年了B、與一定聲譽譽的經(jīng)銷商商建立良好好關系，以以此為基礎選擇C、對目標市場場進行深刻刻分析，并并考慮目標標顧客的愛好銷售渠道自自評表評價四、選選擇經(jīng)銷商商的標準如如何？A、很模糊，沒沒有明確標標準B、建立在有關關設備、職職工、地埋埋、信譽等等信息上C、、定量量和和定定性性（（如如良良好好關關系系、、對對廠廠家家的的支支持持程程度度））信息息都都考考慮慮銷售售渠渠道道自自評評表表評價價五五、、對對于于經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，企企業(yè)業(yè)是是否否有有目目標標和和標標準準？？A、、沒有有B、、有，，我我們們給給他他定定下下目目標標C、、和經(jīng)經(jīng)銷銷商商探探討討并并共共同同制制定定目目標標，，我我們們定定期期監(jiān)監(jiān)督督并在在必必要要時時刻刻提提供供幫幫助助銷售售渠渠道道自自評評表表評價價六六、、企企業(yè)業(yè)是是否否嘗嘗試試過過與與競競爭爭對對手手比比較較運運輸輸和和包裝裝方方法法？？A、、沒有有，，他他們們干干他他們們的的B、、偶爾爾C、、公司司時時刻刻監(jiān)監(jiān)督督競競爭爭對對手手，，并并力力圖圖提提供供更更高高、、更更強、、更更對對顧顧客客友友好好的的服服務務銷售售渠渠道道自自評評表表評價價七七、、企企業(yè)業(yè)的的運運輸輸體體系系和和程程序序與與顧顧客客的的接接受受體體系系和和程程序序是是否否相相容容A、、不，，從從不不考考慮慮B、、他們們互互相相配配套套C、、我們們確確信信兩兩者者在在絕絕大大多多數(shù)數(shù)情情況況下下很很好好地地相相容容銷售售渠渠道道自自評評表表評價價八八、、企企業(yè)業(yè)怎怎樣樣考考慮慮其其庫庫存存水水平平，，庫庫存存是是如如何何管管理理的的？？A、、對此此無無專專門門的的政政策策B、、庫存存由由剩剩余余空空間間和和總總成成本本控控制制的的C、、存在在著著庫庫存存政政策策來來提提供供一一個個已已知知的的經(jīng)經(jīng)過過計計算算的的顧客客服服務務水水平平銷售售渠渠道道自自評評表表評價價九九、、企企業(yè)業(yè)是是如如何何處處理理顧顧客客抱抱怨怨的的？？A、、我們們臨臨時時處處理理B、、對有有關關的的抱抱怨怨進進行行分分析析并并系系統(tǒng)統(tǒng)地地處處理理C、、有處處理理抱抱怨怨的的政政策策以以確確保保不不再再發(fā)發(fā)生生抱抱怨怨。。我我們們努力力做做到到零零缺缺陷陷銷售售渠渠道道自自評評表表評價價十十、、企企業(yè)業(yè)是是否否經(jīng)經(jīng)常常評評價價對對顧顧客客的的服服務務，，并并不不斷斷地地改改進進？？A、、沒有有，，從從來來沒沒有有B、、我們們判判斷斷服服務務不不完完善善的的地地方方，，但但不不系系統(tǒng)統(tǒng)C、、我們們一一直直努努力力改改善善對對顧顧客客的的顧顧客客銷售售渠渠道道自自評評表表評價價標標準準：：每題題：：回回答答A，，得0分分；；回答答B(yǎng)，，得1分分；；回答答C，，得2分分。。將十十道道題題的的分分數(shù)數(shù)匯匯總總，，總分分在在15分分－－20分分優(yōu)優(yōu)秀秀10分分－－14分分良良好好5分分－－9分分一一般般0分分－－4分分差差建立立和和諧諧的的廠廠商商關關系系輸廠家家贏贏經(jīng)銷銷商商輸輸廠家家輸輸經(jīng)銷銷商商輸輸經(jīng)銷商贏廠家家贏贏經(jīng)銷銷商商贏贏廠家家輸輸經(jīng)銷銷商商贏贏贏輸廠家雙贏贏銷銷售售模模式式建立立和和諧諧的的廠廠商商關關系系企業(yè)業(yè)與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的角角色色定定位位廠家家與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商之之間間的的關關系系更更多多地地是是一一種種博博弈弈伙伙伴伴關關系系經(jīng)銷銷商商的的力力量量體體現(xiàn)現(xiàn)在在地地理理地地緣緣優(yōu)優(yōu)勢勢和和銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡絡上上廠家家的的力力量量體體現(xiàn)現(xiàn)在在有有產(chǎn)產(chǎn)品品、、有有商商譽譽、、有有資資金金、、有有一一定定的的價價格格和和渠渠道道控控制制力力、、有有破破釜釜沉沉舟舟的的勇勇氣氣明確確對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的業(yè)業(yè)務務政政策策了解解經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的需需求求經(jīng)銷銷商商對對利利益益的的考考慮慮包包括括：：（1））經(jīng)經(jīng)營營利利潤潤率率（2））經(jīng)經(jīng)營營難難度度（（市市場場需需求求））（3））廠廠家家支支持持與與服服務務水水平平（4））廠廠家家的的管管理理水水平平（（市市場場控控制制力力））（5））廠廠家家的的長長期期承承諾諾（6））資資金金需需求求和和付付款款方方式式………………………等等明確確對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的業(yè)業(yè)務務政政策策具體體來來說說，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的行行為為動動機機包包括括:—銷銷售售額額和和利利潤潤—更更快快的的貨貨物物周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、、更更高高的的商商品品流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度—商商品品具具有有吸吸引引力力（（商商品品的的價價值值、、品品種種齊齊全全、、時時興興、、流流行行、、廉廉價價供供應應、、優(yōu)優(yōu)先先權權））—競競爭爭的的欲欲望望（（對對競競爭爭對對手手的的妒妒忌忌、、不不讓讓競競爭爭對對手手獲獲益益、、不不讓讓競競爭爭對對手手居居優(yōu)優(yōu)先先地地位位））—吸吸引引購購買買力力強強的的消消費費者者—重重新新贏贏得得被被奪奪走走的的客客戶戶—保保持持老老客客戶戶—贏贏得得新新客客戶戶—健健康康：：不不因因索索賠賠而而惱惱火火；；由由于于供供貨貨方方的的合合作作而而不不必必消消耗耗、、分分散散太太多多的的精精力力—價價格格和和折折扣扣—降降低低費費用用：：辦辦公公費費用用、、人人員員費費用用等等—技技術術上上可可靠靠的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（沒沒有有人人愿愿意意當當試試驗驗品品））—盡盡可可能能不不讓讓客客戶戶沒沒有有購購貨貨就就走走了了，，即即備備齊齊所所有有需需求求的的商商品品—認認識識市市場場空空白白，，并并從從中中獲獲利利—因因勢勢利利導導，，旺旺季季的的興興隆隆給給自自己己帶帶來來收收益益，，等等明確對經(jīng)銷商商的業(yè)務政策策廠家在制定業(yè)業(yè)務政策時要要考慮滿足經(jīng)經(jīng)銷商以下方方面的要求：：（1）價格（2）廠家承承諾的廣告支支持（3）廠家承承諾的促銷活活動（4）廠家提提供的產(chǎn)品品品種是否齊全全（5）廠家及及時送貨能力力（6）廠家產(chǎn)產(chǎn)品的知名度度（7）廠家產(chǎn)產(chǎn)品的暢銷程程度（8）廠家的的付款條件（9）廠家提提供哪些售后后服務（10）與經(jīng)經(jīng)銷商及營業(yè)業(yè)員的私人關關系（11）廠家家的產(chǎn)品檔次次是否符合經(jīng)經(jīng)銷商的要求（12）訂貨貨程序的復雜雜程度（13）廠家家給經(jīng)銷商決決定有關產(chǎn)品品銷售政策的自由由度（14）廠家家是否允許退退貨與換貨（15）廠家家能否及時提提供市場和產(chǎn)產(chǎn)品信息（16）對投投訴的處理（17）廠家家是否誠實可可靠（18）有沒沒有最低訂貨貨限額（19）是否否提供多種獎獎勵措施同時企業(yè)應制制定針對性的的銷售策略銷售策略應包包括以下內(nèi)容容，以幫助渠渠道政策的有有效實施對客戶的宣傳傳教育產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況市場狀況銷售政策對經(jīng)銷商的服服務支持銷售培訓產(chǎn)品的物流管管理產(chǎn)品的退換管管理產(chǎn)品的庫存管管理協(xié)同銷售廣告宣傳聯(lián)合廣告、展展示會或促銷銷活動提供銷售輔助助工具技術服務編制技術手冊冊安排專業(yè)技術術人員進行現(xiàn)現(xiàn)場指導公共關系發(fā)展個人友情情關系建立長期業(yè)務務伙伴關系實施對經(jīng)銷商商的激勵處理經(jīng)銷商抱抱怨9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:54:4502:54:4502:541/5/20232:54:45AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:54:4502:54Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:54:4502:54:4502:54Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:54:4502:54:45January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:54:45上上午午02:54:451月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:54上上午1月-2302:54January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:54:4502:54:4505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:54:45上上午午2:54上上午午02:54:451月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:54:4502:54:4502:541/5/20232:54:45AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:54:4502:54Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:54:4502:54:4502:54Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:54:4602:54:46January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:54:46上上午02:54:461月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:54上上午1月-2302:54January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:54:4602:54:4605January202317、空空山山新