培訓(xùn)課件銷售渠道管理

銷售渠道管理第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展?fàn)I銷是競爭的產(chǎn)物營銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費(fèi)者需求型”和“個(gè)性滿足型”幾個(gè)階段營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”營銷？以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到？怎么鋪

運(yùn)作兩個(gè)渠道到消費(fèi)者心中的渠道到消費(fèi)者面前的渠道第二部分:運(yùn)作心靈渠道營銷支點(diǎn)營銷勢能營銷支點(diǎn)？國產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場份額的?海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？就營銷運(yùn)作本身而言：

形式比內(nèi)容更重要營銷支點(diǎn)？

與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。營銷支點(diǎn)？大都建立在產(chǎn)產(chǎn)品之外，建建立在滿足心心理需求或人人性的基礎(chǔ)上上有效改變強(qiáng)弱弱之間力量對對比，使強(qiáng)不不再那么強(qiáng)，，弱不再那么么弱，從而達(dá)達(dá)成另外一種種可能問題？？中國移動(dòng)的產(chǎn)產(chǎn)品的支點(diǎn)是是什么？營銷勢能在銷售的各環(huán)環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品被認(rèn)同、、被需求的狀狀態(tài)，這就是是打造營銷勢勢能。問題？產(chǎn)品銷售過程程中有哪幾個(gè)個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？？營銷勢能？客戶勢能渠道勢能終端勢能客戶勢能使客戶堅(jiān)信………客戶大會(huì)客戶勢能——利用客戶戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化化效應(yīng)充分地、最大大限度地向客客戶展示企業(yè)業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)實(shí)力，發(fā)展展藍(lán)圖，行業(yè)業(yè)地位、競爭爭優(yōu)勢，使客客戶體會(huì)到與與企業(yè)合作的的現(xiàn)實(shí)利益和和未來前景，，堅(jiān)定客戶合合作的信念，，形成現(xiàn)實(shí)訂訂單的熱情和和動(dòng)力?？蛻魟菽馨咐赀_(dá)客戶大會(huì)會(huì)客戶的積極合合作就成功了了一半渠道勢能使渠道產(chǎn)生““饑餓”狀態(tài)態(tài)，形成產(chǎn)品品流動(dòng)的推力力和拉力。方法：供求調(diào)調(diào)節(jié)反季節(jié)運(yùn)作方法:預(yù)占占經(jīng)銷商的資資金、庫房、、配送資源、、精力渠道勢能創(chuàng)造渠道勢能能，制造物流流“泡沫”，來產(chǎn)生更大大物流，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售迅速放放大。渠道勢能案例例伊利產(chǎn)品的渠渠道運(yùn)作排隊(duì)裝電話終端勢能對銷售來說，，終端建設(shè)的的關(guān)鍵是什么么？終端的魅力來來自于：集中！問題？？消費(fèi)者購買我我們產(chǎn)品時(shí)有哪些行為表表現(xiàn)？終端勢能？使你的產(chǎn)品第第一進(jìn)入消費(fèi)費(fèi)者眼簾讓消費(fèi)者在短短時(shí)間內(nèi)多次次接觸到我們們產(chǎn)品的信息息營銷勢能“營銷勢能””就是銷售的的動(dòng)力，其其實(shí)質(zhì)就是將將產(chǎn)品信息、、企業(yè)形象等等強(qiáng)力貫注于于銷售的每一一環(huán)節(jié)，使企企業(yè)產(chǎn)品在每每一環(huán)節(jié)都被被認(rèn)同、被接接受，帶來產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷銷售一個(gè)客戶或消消費(fèi)者決定是是重視還是背背叛，都是由由接觸到你企企業(yè)一系列信信息遭遇的總總和所決定的的。第三部分:產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道運(yùn)作渠道的規(guī)劃分銷策略和經(jīng)經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商的選擇擇經(jīng)銷商的激勵(lì)勵(lì)和管理如何處理渠道道之間的關(guān)系系產(chǎn)品渠道簡介介小組討論：我我們公司產(chǎn)品品可以通過哪哪些渠道最終終被消費(fèi)者拿拿到？（10分鐘，，簡要畫出產(chǎn)產(chǎn)品流動(dòng)圖））公司消費(fèi)者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點(diǎn)賣場產(chǎn)品渠道簡介介團(tuán)購產(chǎn)品渠道簡介介短渠道與長渠渠道：短通路中的競競爭優(yōu)勢優(yōu)秀的產(chǎn)品靈敏的嗅覺良好的客情關(guān)關(guān)系其他長通路中的競競爭優(yōu)勢廣泛的產(chǎn)品分分銷優(yōu)異的產(chǎn)品展展示競爭力的價(jià)格格吸引的助銷產(chǎn)品渠道簡介介窄渠道與寬渠渠道：窄渠道中的競競爭優(yōu)劣渠道利潤集中中管理簡化渠道之間競爭爭壓力小分銷不廣泛寬渠道中的競競爭優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)品分分銷渠道之間競爭爭大渠道沖突加大大價(jià)格沖突發(fā)生生產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)計(jì)原則產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者方便購買買的地方服務(wù)能力跟得得上最經(jīng)濟(jì)1、直接銷售售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷商倉倉儲(chǔ)、銷售、、送貨（WSD））3、直直接銷銷售隊(duì)隊(duì)伍＋＋倉儲(chǔ)儲(chǔ)和送送貨經(jīng)銷銷商（（DSD＋＋WAD））4、直直接銷銷售隊(duì)隊(duì)伍＋＋經(jīng)銷銷商倉倉儲(chǔ)、、銷售售、送送貨（（DSD＋＋WSD））分銷策策略和和經(jīng)銷銷商類類型公司負(fù)負(fù)責(zé)所所有活活動(dòng)，，如倉倉儲(chǔ)、、銷售售送貨貨、放放帳等等通常發(fā)發(fā)生在在主要要城市市和策策略性性城市市公司僅僅指派派銷售售人員員扮演演發(fā)展展業(yè)務(wù)務(wù)的角角色，，負(fù)責(zé)責(zé)銷售預(yù)測測、促促銷配配合、、協(xié)助助經(jīng)銷銷商銷銷售隊(duì)隊(duì)伍通常發(fā)發(fā)生在在二級(jí)級(jí)城市市和策策略性性城市市的外外圍區(qū)區(qū)域公司負(fù)負(fù)責(zé)銷銷售活活動(dòng)；；經(jīng)銷銷商負(fù)負(fù)責(zé)倉倉儲(chǔ)、、送貨貨和放放帳通常發(fā)發(fā)生在在策略略性城城市的的市中中心1－2項(xiàng)的的混合合體關(guān)鍵分分銷策策略類類型分銷策策略和和經(jīng)銷銷商類類型分銷系系統(tǒng)的的演變變A傳統(tǒng)批批發(fā)公司進(jìn)進(jìn)入市市場初初期每個(gè)地地區(qū)選選擇多多家批批發(fā)商商批發(fā)商商條件件：資資金及及批發(fā)發(fā)渠道道B批發(fā)商商協(xié)助助隊(duì)伍伍公司達(dá)達(dá)到一一定銷銷量并并計(jì)劃劃進(jìn)一一步開開拓市市場協(xié)助批批發(fā)商商開發(fā)發(fā)客戶戶、新新品賣賣進(jìn)、、下單單、陳陳列、、促銷銷執(zhí)行行批發(fā)商商送貨貨。收收款批發(fā)商商條件件：資資金、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)維護(hù)護(hù)及送送貨能能力C經(jīng)銷商商已建立立良好好市場場基礎(chǔ)礎(chǔ)、與與批發(fā)發(fā)商關(guān)關(guān)系良良好并并決定定進(jìn)一一步開開拓市市場經(jīng)銷商商建立立專門門的隊(duì)隊(duì)伍，，公司司分擔(dān)擔(dān)費(fèi)用用及共共同管管理該該隊(duì)伍伍經(jīng)銷商商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：有有共同同成長長的能能力，，資金金、銷銷售隊(duì)隊(duì)伍、、基本本設(shè)施施、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)及及現(xiàn)有有銷量量D直銷隊(duì)隊(duì)伍在激烈烈競爭爭及策策略性性城市市直接服服務(wù)關(guān)關(guān)鍵客客戶及及特殊殊渠道道分銷策策略和和經(jīng)銷銷商類類型討論：：在你你的地地區(qū)該該用什什么樣樣的分分銷策策略？？（10分鐘鐘，小小組代代表發(fā)發(fā)表意意見））為什么么要和和經(jīng)銷銷商合合作?經(jīng)濟(jì)效效益與直接接操作作相比比節(jié)約約成本本：人人員、、辦辦公室室租金金、倉倉租等等降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商商做者者開發(fā)發(fā)試驗(yàn)驗(yàn)信貸風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移地域情情況優(yōu)優(yōu)勢直接處處理前前線問問題穩(wěn)定的的社會(huì)會(huì)庫存存；相對平平穩(wěn)的的回款款；我們無無法完完全由由自己己覆蓋蓋的區(qū)區(qū)域；；我們甚甚至還還不知知道的的銷售售點(diǎn)和和銷售售機(jī)會(huì)會(huì)；送貨支支持；；較多的的市場場信息息和競競爭信信息；；可能的的展示示機(jī)會(huì)會(huì)；···········經(jīng)銷商商為我我們提提供了了：?專業(yè)性性或綜綜合性性：專專業(yè)的的或多多品種種種經(jīng)經(jīng)營行銷方方式：：行商商或坐坐商所有制制類型型：公公有或或私營營地理位位置：：批發(fā)發(fā)市場場內(nèi)或或外業(yè)務(wù)結(jié)結(jié)算類類型：：全現(xiàn)現(xiàn)款、、全放放帳或或兼而而有之之經(jīng)銷商商類型型對經(jīng)銷銷商的的控制制力對經(jīng)銷銷商的的依賴賴性競爭的的激烈烈程度度覆蓋的的區(qū)域域大小小、售售點(diǎn)數(shù)數(shù)量操作成成本獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷商商或多多家經(jīng)經(jīng)銷商商?批發(fā)商商地理理位置置：門門面位位置、、經(jīng)營營區(qū)域域商業(yè)信信譽(yù)：：是否否良好好？資金狀狀況：：可用用于經(jīng)經(jīng)營我我司產(chǎn)產(chǎn)品的的資金金及全全部資資金運(yùn)輸能能力：：運(yùn)力力及用用于運(yùn)運(yùn)輸我我司產(chǎn)產(chǎn)品的的運(yùn)力力人員：：是否否有固固定業(yè)業(yè)務(wù)人人員、、送貨貨人員員？現(xiàn)有下下線客客戶：：客戶戶的渠渠道、、客戶戶的多多少？？倉儲(chǔ)能能力：：面積積及可可用于于存放放我司司產(chǎn)品品的面面積經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品：：以哪哪些產(chǎn)產(chǎn)品為為主要要經(jīng)營營產(chǎn)品品合作意意愿：：是否否有信信心及及是否否接受受公司司理念念經(jīng)銷商商選擇擇的主主要考考慮因因素經(jīng)銷商商管理理小組討討論：：經(jīng)銷商商需要要你做做什么么？你最需需要經(jīng)經(jīng)銷商商做什什么？？（10分鐘鐘，請請寫出出6－－8個(gè)個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)）客戶最最想從從你這這得到到什么么？你最想想從客客戶那那得到到什么么？回款期期市場支支持人員支支持贏利空空間運(yùn)輸、、服務(wù)務(wù)支持持是否獨(dú)獨(dú)家經(jīng)經(jīng)營資金及及庫存存合作關(guān)關(guān)系下屬客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)賣出價(jià)價(jià)格運(yùn)輸、、服務(wù)務(wù)能力力所經(jīng)營營的品品牌其實(shí)，，大家家想要要的東東西是是對應(yīng)應(yīng)的??！經(jīng)銷商商管理理小組討討論：：良好好的客客情是是如何何與建建立的的？（10分鐘鐘，請請寫出出要點(diǎn)點(diǎn)）如何建建立良良好的的客情情?共同勝勝利的的法則則長遠(yuǎn)利利益與與短期期利益益的有有機(jī)結(jié)結(jié)合專家式式的指指導(dǎo)與與合作作比客戶戶更了了解他他的生生意，，真誠誠的關(guān)關(guān)心密切的的個(gè)人人關(guān)系系銷售人人員的的正直直、信信任感感、穩(wěn)穩(wěn)定性性建立良良好客客情要要訣以損失失一方方利益益為基基礎(chǔ)的的合作作基層銷銷售人人員成成為客客戶駐駐廠方方的代代表，，但總總有無無法滿足對對方要要求的的時(shí)候候迎合客客戶客戶是是生意意上的的指導(dǎo)導(dǎo)者，，虛偽偽不穩(wěn)定定的個(gè)個(gè)人關(guān)關(guān)系銷售人人員的的經(jīng)常常更換換且素素質(zhì)不不佳建立良良好客客情的的禁忌忌：激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷商商的原原則表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅僅因?yàn)闉榭蛻魬翡N量量大而而給多多返利利！客戶是是否為為我們們產(chǎn)品品的銷銷量盡盡了力力？客戶是是否為為網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)盡了了力？？········經(jīng)銷商商的激激勵(lì)激勵(lì)的的方式式返利的的操作作形式式；榮譽(yù)；；聯(lián)合促促銷；；幫經(jīng)銷銷商發(fā)發(fā)展電電腦管管理系系統(tǒng)；；公司參參觀、、旅游游、培培訓(xùn)；；對經(jīng)銷銷商（（主要要指私私營客客戶））家庭庭的長長遠(yuǎn)支支持，，如子子女教教育等等經(jīng)銷商商激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷商商激勵(lì)勵(lì)的小小經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不要一一次性性對經(jīng)經(jīng)銷商商提出出過多多、過過高的的要求求如：對對優(yōu)于于短通通路的的客戶戶提出出迅速速增加加分銷銷的要要求以事實(shí)實(shí)和數(shù)數(shù)據(jù)說說話運(yùn)用你你的市市場機(jī)機(jī)會(huì)反反饋和和市場場調(diào)查查的結(jié)結(jié)果不要批批評，，只給給建議議責(zé)備不不利于于發(fā)展展建設(shè)設(shè)性關(guān)關(guān)系經(jīng)銷商商激勵(lì)勵(lì)問題：：什么么情況況下要要調(diào)整整經(jīng)銷銷商？？（5分分鐘））1、經(jīng)經(jīng)銷商商無可可挽回回的財(cái)財(cái)務(wù)危危機(jī)；；2、經(jīng)經(jīng)銷商商在可可接受受的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)無法法完成成銷量量和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)目目標(biāo)以以致于于影響響全盤盤生意意的實(shí)實(shí)施；；3、經(jīng)經(jīng)銷商商的合合作態(tài)態(tài)度極極差，，以致致無法法進(jìn)行行下一一步工工作4、經(jīng)經(jīng)銷商商間的的沖突突無法法平衡衡且調(diào)調(diào)整后后不影影響長長期生生意經(jīng)銷商商調(diào)整整經(jīng)銷商商管理理的難難題與與應(yīng)對對處理難難題核核對表表情況行行動(dòng)動(dòng)A、資資金不不足1、、幫助助制定定收款款計(jì)劃劃，協(xié)協(xié)助加加快客客戶回回款周周期2、合合理安安排促促銷活活動(dòng)，，加快快貨品品及資資金流流轉(zhuǎn)3、多多批次次、少少批量量送貨貨4、設(shè)設(shè)立專專用資資金5、鼓鼓勵(lì)其其集中中資金金于主主要品品牌，，放棄棄無生生命力力的產(chǎn)產(chǎn)品6、以以私有有資產(chǎn)產(chǎn)作為為抵押押擔(dān)保保7、建建議其其它貨貨款方方式籌籌集資資金或或銀行行提供供擔(dān)保保8、把區(qū)域域或渠道縮縮小，由另另一個(gè)經(jīng)銷銷商做9、加強(qiáng)/改善客情情關(guān)系10、在合合理情況下下，提供適適當(dāng)?shù)男庞糜妙~度經(jīng)銷商管理理的難題與與應(yīng)對B、不愿冒冒信貸風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)1、坦白討討論問題所所在2a、如由由于“資金金不足”，，以“第一一情況處理理”2b、如其其它因素，，必須給予予合理解釋釋3、找出對對方不愿冒冒哪類商業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)4、再找一一家代理商商給予壓力力C、庫存太太低1、如由于于“資金不不足”，以以“第一情情況處理””2、調(diào)查及及討論銷量量流失問題題3、強(qiáng)調(diào)客客戶不滿的的后果4、以加強(qiáng)強(qiáng)促銷力度度來提高其其積極性5、重申公公司的立場場經(jīng)銷商管理理的難題與與應(yīng)對D、送貨不不及時(shí)1、分析析產(chǎn)生問題題的原因如因“庫存存太低”，，以“第三三情況處理理”2、討論問問題的后果果及嚴(yán)重性性3、制定明明確的配送送目標(biāo)要求求4、幫助重重組走訪問問路線及送送貨路線5、確定及及計(jì)劃所需需車隊(duì)數(shù)量量，需要時(shí)時(shí)應(yīng)買車或或租車來解解決困境6、培訓(xùn)相相關(guān)人員7、建議提提高現(xiàn)有車車輛效率的的計(jì)劃8、加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部管理，，設(shè)立獎(jiǎng)罰罰系統(tǒng)9、合理的的調(diào)整經(jīng)銷銷商庫存及及施壓經(jīng)銷商管理理的難題與與應(yīng)對E、倉儲(chǔ)條條件不良1、分析析及討論哪哪方面需改改進(jìn)2、不良條條件所帶來來的負(fù)面影影響3、如何改改善以及怎怎樣才算條條件好？F、價(jià)格太太高1、講明明利害，告告知其可能能的后果如如沖貨2、制定最最高價(jià)位并并達(dá)共識(shí)3、建議雙雙方共同投投入G、沖貨1、重重新明確銷銷售區(qū)域2、調(diào)查貨貨品來源如如證據(jù)確實(shí)實(shí)應(yīng)給予警警誡或采取取懲罰措施施3、貨品送送去懷疑的的區(qū)域，應(yīng)應(yīng)放上記號(hào)號(hào)或記錄生生產(chǎn)日期4、重新估估計(jì)市場潛潛力及指標(biāo)標(biāo)的合理性性5、向上頭頭匯報(bào)，提提出解決方方案經(jīng)銷商管理理的難題與與應(yīng)對H、削價(jià)競競爭 1、、進(jìn)行區(qū)域域劃分，限限制發(fā)展一一定的銷售售網(wǎng)點(diǎn)2、制定市市場最低價(jià)價(jià)格并確保保各方面贊贊同3、說明經(jīng)經(jīng)銷商克服服短期觀念念，著眼長長遠(yuǎn)并列舉舉削價(jià)造成成的的弊害4、落實(shí)區(qū)區(qū)域管理，，執(zhí)行處罰罰。如多次次重犯，應(yīng)應(yīng)強(qiáng)行制裁裁I、代理品品牌太多1、提提出選擇我我們這個(gè)品品牌的好處處（我們銷量量比例少））2、分析公公司能給予予的支持3、協(xié)助其其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、收款、、理貨等4、經(jīng)常提提供公司發(fā)發(fā)展計(jì)劃、、信息以提提高其信心心5、安排老老板拜訪，，建立友好好關(guān)系6、提供達(dá)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)計(jì)劃并協(xié)助助他完成經(jīng)銷商管理理的難題與與應(yīng)對J、代理競競爭品牌子子 1、、表明我們們的態(tài)度，，進(jìn)行說服服經(jīng)銷商2、提出選選擇我們品品牌及公司司的好處。。以行動(dòng)及及業(yè)業(yè)績績來強(qiáng)化公公司的地位位3、盡量搞搞好客情關(guān)關(guān)系4、提供達(dá)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)劃，協(xié)助助他完成5、保留我我們選擇經(jīng)經(jīng)銷商的主主動(dòng)權(quán)K、只選擇擇暢銷的規(guī)規(guī)格 1、、確定這產(chǎn)產(chǎn)品的鋪市市率2、盡量做做好這產(chǎn)品品在貨架上上的陳列位位置3、針對不不暢銷產(chǎn)品品提供獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)計(jì)劃4、聯(lián)合客客戶促銷這這產(chǎn)品以提提高市場需需求量5、提高當(dāng)當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)6、協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷商人員員到商店建建立品牌形形象，增加加信心經(jīng)銷商管理理的難題與與應(yīng)對L、提出無無理要求和和條件1、聆聽聽他的訴說說，找出可可推翻的要要點(diǎn)2、分析經(jīng)經(jīng)銷商的盈盈利狀況3、讓他充充分了解公公司的制度度和規(guī)定4、展望長長期合作計(jì)計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)調(diào)雙贏局勢勢5、提供可可能及合理理的交替方方案M、要求更更高利潤1、分分析經(jīng)銷商商售賣公司司產(chǎn)品的盈盈利狀況2、制定合合理的銷售售目標(biāo)及獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃3、鼓勵(lì)其其多做銷量量以提高利利潤，而不不是專注于于單位利潤潤4、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商開拓拓其它渠道道或領(lǐng)域以以改善利潤潤5、協(xié)助改改善管理如如安排送貨貨路線，提提高銷量、、降低成本本等等經(jīng)銷商管理理的難題與與應(yīng)對N、難于獲獲取信息1、先認(rèn)認(rèn)清對方是是“不能””或“不為為”2、制定相相關(guān)政策，，說明立場場3、積極商商量，講明明益處4、加強(qiáng)與與內(nèi)外提供供信息人員員的關(guān)系5、幫助經(jīng)經(jīng)銷商分析析信息，共共享反饋成成果6、如“不不為”，必必要時(shí)可拒拒絕提供支支持O、對方內(nèi)內(nèi)部不協(xié)調(diào)調(diào) 1、、了解對方方情況，找找出問題的的癥結(jié)2、列舉出出哪方面不不規(guī)范，告告訴他不規(guī)規(guī)范所帶來來的的負(fù)負(fù)面影響3、利用客客情關(guān)系來來解決對我我方不利的的因素4、提供培培訓(xùn)，提高高規(guī)劃管理理意識(shí)5、提供成成功的管理理模式作為為參考6、協(xié)助他他建立管理理制度系統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷商管理理的難題與與應(yīng)對P、業(yè)務(wù)管管理思路/觀念不同同1、真城城的溝通，，分析不同同思路的差差距及利與與弊2、以較新新的觀念來來引導(dǎo)并舉舉適當(dāng)?shù)某沙晒?、說明不不能解決的的后果Q、處理客客戶投訴不不當(dāng)1、建立立處理投訴訴手續(xù)及負(fù)負(fù)責(zé)人員2、培訓(xùn)對對方人員有有關(guān)處理方方法及整體體的意識(shí)3、告知處處理不當(dāng)?shù)牡呢?fù)面影響響4、定時(shí)與與有關(guān)人員員討論投訴訴的事件及及處理方案案R、拖延公公司的優(yōu)惠惠政策1、、明確期限限及數(shù)量2、在通知知書上及傳傳真上蓋章章確認(rèn)經(jīng)銷商管理理的難題與與應(yīng)對S、經(jīng)銷商商業(yè)務(wù)人員員素質(zhì)差1、指出差差的表現(xiàn)并并說明什么么才算是好好的表現(xiàn)2、針對性性的提供培培訓(xùn)3、加強(qiáng)陪陪同走訪4、制定獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰制度5、建議及及提供征聘聘標(biāo)準(zhǔn)6、研究及及調(diào)整待遇遇問題7、建立績績效評估系系統(tǒng)8、協(xié)助培培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)人員9、優(yōu)勝劣劣汰的局面面T、開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)速度慢慢1、要要求客戶指指派專人負(fù)負(fù)責(zé)2、協(xié)助設(shè)設(shè)定目標(biāo)及及開發(fā)計(jì)劃劃3、公司短短期內(nèi)派人人協(xié)調(diào)/協(xié)協(xié)助4、對人員員提供相關(guān)關(guān)產(chǎn)品及開開發(fā)新客戶戶的培訓(xùn)如何處理渠渠道之間關(guān)關(guān)系?渠道之間的的沖突的原原因?qū)Σ煌赖赖膽?yīng)對客戶服務(wù)中中心（自營營）客戶服務(wù)中中心（合作作）公司直銷隊(duì)隊(duì)伍其他自辦營營銷手段（（如網(wǎng)上營營業(yè)廳，自自助營業(yè)廳廳，流動(dòng)營營業(yè)廳等））第一級(jí)緊密銷售渠渠道移動(dòng)公司指定專營店店特定產(chǎn)品承承銷商第二級(jí)主體銷售渠渠道特約代理店店普通代理店店第三級(jí)松散型銷售售渠道社會(huì)營銷員員（包括專專職，兼職職，臨時(shí)營營銷員等））其他社會(huì)營營銷渠道（（例如超市市等）第四級(jí)輔助型銷售售渠道問題題？渠道之間有有哪些沖突突？市場范圍圍的沖突突；經(jīng)營價(jià)格格的沖突突；經(jīng)營品種種的沖突突；經(jīng)營方式式的沖突突；經(jīng)營素質(zhì)質(zhì)的沖突突；渠道沖突突的實(shí)質(zhì)質(zhì)渠道之間間的沖突突，實(shí)質(zhì)質(zhì)是經(jīng)營營者之間間利益的的沖突，，是各方方面利益益不一致致所引起起的。渠道沖突突的應(yīng)對對嚴(yán)格界定定經(jīng)營范范圍界定價(jià)格格體系界定渠道道的級(jí)別別（從公司司直接進(jìn)進(jìn)貨的不不都是以以及客戶戶）不同類型型渠道不不同政策策加強(qiáng)管理理對我們的的業(yè)務(wù)員員嚴(yán)格要要求經(jīng)銷商庫庫存管理理經(jīng)銷商的的安全庫庫存對你你意味著著什么？？經(jīng)銷商大大量囤積積競爭產(chǎn)產(chǎn)品的庫庫存對你你有何影影響？為什么經(jīng)經(jīng)銷商總總不愿意意保持安安全庫存存？為什么經(jīng)經(jīng)銷商總總不愿意意定賣得得不快的的產(chǎn)品？？庫存的建建立及訂訂單管理理1.5倍倍原則是是庫存管管理的主主要內(nèi)容容之一，，是一個(gè)個(gè)安全庫庫存的原原則，是是建立在在上期客客戶的銷銷量的基基礎(chǔ)上的的本期建建議客戶戶訂單的的依據(jù)。。消費(fèi)品行行業(yè)的1.5倍倍庫存原原則庫存的建建立及訂訂單管理理幾種不正正確的說說法：客戶上次次定貨量量的1.5倍客戶目前前庫存的的1.5倍客戶上次次銷量的的1.5倍客戶提出出本次定定貨量的的1.5倍庫存的建建立及訂訂單管理理進(jìn)銷存報(bào)報(bào)表：期末庫存存=期初初庫存＋＋本期進(jìn)進(jìn)貨－本本期出倉倉客戶管理理80%的的利潤來來自于穩(wěn)穩(wěn)定的客客戶銷售額是是浮在水水面上的的花利潤才是是沉在水水底的果果開發(fā)新客客戶的成成本是挽挽留老客客戶的3倍為什么大大多數(shù)公公司輸在在了客戶戶管理上上?91%的的組織沒沒有長期期的客戶戶管理技技術(shù)計(jì)劃劃83%的的組織沒沒有真正正認(rèn)識(shí)到到獲得、、保留和和價(jià)值發(fā)發(fā)展在他他們市場場計(jì)劃活活動(dòng)中不不同的挑挑戰(zhàn)只有15%的組組織正式式定義了了影響到到他們客客戶管理理的所有有流程只有24%的組組織對他他們現(xiàn)有有客戶進(jìn)進(jìn)行了基基礎(chǔ)的價(jià)價(jià)值分析析80%的的組織沒沒有交叉叉銷售給給有興趣趣的客戶戶59%的的組織沒沒有一個(gè)個(gè)董事會(huì)會(huì)級(jí)別的的人對客客戶管理理明確負(fù)負(fù)責(zé)只有12%的組組織有綱綱要確保保董事成成員同廣廣泛的客客戶保持持定期聯(lián)聯(lián)系客戶管理理的方法法客戶檔案案客戶分類類及分類類管理客戶溝通通及客戶戶動(dòng)態(tài)客戶服務(wù)務(wù)第四部分分:銷銷售售人員的的職責(zé)銷售的四四項(xiàng)基本本原則區(qū)域經(jīng)理理和業(yè)代代的職能能分工銷售拜訪訪銷售：將將產(chǎn)品賣賣到該賣賣的地方方，將貨貨款在規(guī)規(guī)定的時(shí)時(shí)間收回回并向總部及及時(shí)反饋饋市場狀狀況。銷售的基基本職責(zé)責(zé)銷售的核核心：執(zhí)執(zhí)行并反反饋分銷：：產(chǎn)品處于于消費(fèi)者者能購買買的狀態(tài)態(tài)、地點(diǎn)點(diǎn)陳列：被分銷的的產(chǎn)品處處于消費(fèi)費(fèi)者能看看到的位位置價(jià)格管理理：產(chǎn)品按照照其市場場定位的的售價(jià)被被銷售助銷：協(xié)助銷售售銷售的基基本職責(zé)責(zé)分銷陳列價(jià)格管理理助銷銷售是圍圍繞客戶戶的不斷斷開發(fā)、、發(fā)展，，執(zhí)行四四項(xiàng)基本本原則的的業(yè)務(wù)循循環(huán)，將將為公司司帶來逐逐步增長長的業(yè)務(wù)務(wù)量及有有利的銷銷售業(yè)績績銷售的基基本職責(zé)責(zé)銷售的基基本職責(zé)責(zé)分銷陳列價(jià)格管理理助銷如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)我的銷銷量目標(biāo)標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)項(xiàng)基本原原則！銷售的基基本職責(zé)責(zé)分銷陳列價(jià)格管理理助銷市場部的的工作銷售部的的工作企業(yè)經(jīng)營營目標(biāo)產(chǎn)品（定定位）通路（區(qū)區(qū)域和渠渠道）計(jì)劃（資資源分配配）策略執(zhí)行討論：什什么樣的的人適合合做銷售售工作？？(5分鐘鐘，簡單單寫出你你的觀點(diǎn)點(diǎn)）正直、誠誠實(shí)－對對待客戶戶和同事事堅(jiān)韌、耐耐心－對對待重復(fù)復(fù)性的勞勞動(dòng)渴望、熱熱情－自自我成就就自尊、自自信－自自我激勵(lì)勵(lì)銷售的基基本職責(zé)責(zé)銷售主管管和代表表的職能能分工銷售主管管做什么么？銷售代表表作什么么？問題題？你所在的的區(qū)域有有多少零零售終端端？這些終端端需要多多少分銷銷商才有有可能鋪鋪上貨？？渠道的關(guān)關(guān)鍵部位位在哪？？經(jīng)銷商、、分銷商商、商超超、小店店……我們的關(guān)關(guān)注點(diǎn)應(yīng)應(yīng)在哪？？運(yùn)作到二二批商渠渠道模式式？經(jīng)銷商的的職能？？二批的職職能?我們的人人員怎樣樣分工？？渠道個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)職能？經(jīng)銷商二批商終端店配送分銷銷售渠道的職職能分工工主管業(yè)代業(yè)代誰的職能能？銷售人員員的拜訪訪計(jì)劃拜訪訪制度的的建立計(jì)劃拜訪訪制度是是指對目目標(biāo)售點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行固固定頻率率的周期期訪問并并在訪問問中不斷斷提高產(chǎn)產(chǎn)品在售售點(diǎn)的表表現(xiàn)討論：為為什么要要建立計(jì)計(jì)劃拜訪訪制度？？（5分鐘鐘，請寫寫出要點(diǎn)點(diǎn)）服務(wù)的魅魅力把握生意意機(jī)會(huì)四項(xiàng)基本本原則的的貫徹計(jì)劃拜訪訪制度的的建立1、客戶戶資料的的收集整整理：經(jīng)銷商現(xiàn)現(xiàn)有多少少下線批批發(fā)商？？是誰？？在哪里里？主要銷售售什么產(chǎn)產(chǎn)品？銷銷量如何何？區(qū)域內(nèi)有有多少批批發(fā)商？？在哪里里？區(qū)域內(nèi)有有多少零零售商？？在哪里里？規(guī)模模和銷量量？2、拜訪訪頻率的的確定：：各類客戶戶多長間間隔拜訪訪一次為為宜？大大批發(fā)和和小批發(fā)發(fā)，超市市商場和和普通零零售店計(jì)劃拜訪訪制度的的建立3、在各各類客戶戶處的訪訪問時(shí)間間：拜訪客戶戶時(shí)做些些什么？？拜訪7步驟、、四項(xiàng)基基本原則則4、周（（月）拜拜訪計(jì)劃劃：每周（月月）的作作業(yè)5、拜訪訪計(jì)劃的的執(zhí)行和和調(diào)整6、客戶戶拜訪卡卡拜訪7步步驟1、重溫溫拜訪計(jì)計(jì)劃2、商店店檢查3、建議議訂單4、交貨貨和收款款5、助銷銷6、記錄錄和報(bào)告告7、訪問問回顧拜訪具體體內(nèi)容1、重溫溫拜訪計(jì)計(jì)劃你到售點(diǎn)點(diǎn)來要做做什么？？上次我有有什么事事沒做到到？2、商店店檢查你的產(chǎn)品品有庫存存嗎？擺擺在哪里里？競爭爭產(chǎn)品呢呢？價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)清楚嗎嗎？助銷品還還有嗎？？拜訪具體體內(nèi)容3、建議議訂單你要賣進(jìn)進(jìn)什么貨貨？哪些些貨品需需要補(bǔ)貨貨？運(yùn)用你的的記錄，，運(yùn)用1.5倍倍庫存原原則和你你的銷售售技巧要求店主主在同意意你的建建議訂單單后簽字字認(rèn)可4、交貨貨和收款款告訴店主主貨會(huì)如如何送到到，何時(shí)時(shí)送到和和結(jié)款方方式5、助銷銷將你的產(chǎn)產(chǎn)品擺在在最顯著著的地方方！如：：門口或或店內(nèi)其其他人流流最大的的地方拜訪具體體內(nèi)容將你的產(chǎn)產(chǎn)品用最最顯眼的的方式擺擺放！如如：平放放還是立立放；頂頂天立地地還是視視平線位位置；樣樣品還是是產(chǎn)品堆堆垛讓你的價(jià)價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)與產(chǎn)品品、助銷銷品緊密密相連且且清晰易易懂！將助銷品、介介紹冊放在最最易拿取的地地方！如：店店中央＋產(chǎn)品品陳列處海報(bào)的更新?。埓纹返恼{(diào)換換！必要的技術(shù)指指導(dǎo)和講解??！一定要親自動(dòng)動(dòng)手！拜訪具體內(nèi)容容6、記錄和報(bào)報(bào)告認(rèn)真的記錄是是下次訪問的的基礎(chǔ)及時(shí)的報(bào)告（（銷售趨勢、、競爭狀況））使自己和公公司都能從中中獲益7、訪問回顧顧每次訪問的及及時(shí)回顧是提提高自己業(yè)務(wù)務(wù)水平和發(fā)展展業(yè)務(wù)的最佳佳方法之一報(bào)告的自我管管理用報(bào)告安排計(jì)計(jì)劃用報(bào)告檢查自自己的工作用報(bào)告管理自自己一天學(xué)習(xí)回顧顧第一部分現(xiàn)現(xiàn)代營銷銷及兩大渠道道第二部分營營銷心靈靈渠道營銷支點(diǎn)/營營銷勢能第三部分產(chǎn)產(chǎn)品渠道道運(yùn)作渠道的規(guī)劃/分銷策略略經(jīng)銷商的選擇擇經(jīng)銷商的激勵(lì)勵(lì)和管理如何處理渠道道之間的關(guān)系系第四部分銷銷售人員員的管理銷售的四項(xiàng)基基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)業(yè)代的職能分分工銷售拜訪兵無常勢，水水無常形，能因敵變化而而取勝者，謂之神?！獙O子兵兵法營銷之“神神”在在于“變”祝各位:營銷未來成功功!謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:58:5102:58:5102:581/5/20232:58:51AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:58:5102:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:58:5102:58:5102:58Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:58:5202:58:52January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:58:52上上午02:58:521月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:58:5202:58:5205January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:58:53上上午午2:58上上午午02:58:531月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力