美吉姆顧問銷售流程

美吉姆教育咨詢顧問

銷售流程MyGymChinaOperationSupport&Management美吉姆（中國）運營支持與管理部培訓(xùn)行業(yè)的銷售漏斗InterestLeadsShowContractContractExitLeadCalloutCenterVisitFreeTrialFollow1stand2ndMonthHalfofthecontractNeartheendofcontractReferral

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電話邀約電話邀約的目的目的：（銷售？）a.通過致電，和客戶建立初步聯(lián)系；b.成功邀約客戶到中心進行一對一咨詢。電話邀約流程FirstcallSecondcallFirsttextmessageSecondtextmessageThirdcall拿到信息的第一時間致電給客戶，和客戶建立初步聯(lián)系，邀約客戶到中心參觀并進行一對一咨詢邀約成功后，第一時間將相關(guān)信息以短信形式發(fā)送給客戶（中心地址，預(yù)約時間，顧問姓名）客戶到訪的前一天，再次致電提醒客戶到訪時間，注意事項，確認(rèn)客戶到訪第二次致電后，第一時間再次發(fā)送短信（注意事項，約定時間，地址，行車路線等）在客戶到中心前30分鐘左右致電，詢問客戶是否需要幫助，最終確認(rèn)客戶是否到訪關(guān)心話語，告別確認(rèn)時間評論后及時建議客戶到中心來了解更多的信息了解客戶是從哪里了解到美吉姆的針對掌握信息有的放矢的了解寶寶的發(fā)育狀況提及我們掌握的信息Firstcall標(biāo)準(zhǔn)流程接通后問好，自我介紹STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7Firstcall話術(shù)

Step1:接通后問好,自我介紹的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：您好，您是XX的媽媽吧？我是美吉姆國際兒童教育中心的教育顧問XX。（不停頓）您在XX活動留下了您的相關(guān)信息。（不停頓）Step2:寶寶大名叫XX，現(xiàn)在XX歲是吧。（等待確認(rèn)）Step3:寶寶現(xiàn)在20個月了，走的怎么樣？（聽媽媽描述），自我意識很強，開始建立紀(jì)律性，規(guī)則性您希望寶寶能在那些方面多培養(yǎng)多加強的呢？（聽媽媽描述）（與客戶在電話中破冰）Step4:針對媽媽的回答，對我們有利的提問進行總結(jié)，不利的問題進行簡單回答。歸總為您說的這些問題我們都可以解決。Step5：媽媽對于早教有一定的了解嗎？對于美吉姆了解嗎？Firstcall話術(shù)Step5:針對寶寶需求邀約//您是平時方便還是周末方便？周XX可以嗎？周X上午正好有X階段的課，可以看到其他小朋友上課情況。Step6:您的地址在哪里？平時誰來照顧孩子？

Step7:馬上告訴客戶我們的地址并告知客戶在通話結(jié)束后會把中心的詳細地址發(fā)送到客戶的手機上。Step8:關(guān)心話語：最近天氣不好，讓小朋友多加衣服等等……我們到時中心再見。Firsttextmessage內(nèi)容短信內(nèi)容：XX媽媽您好，您預(yù)約參觀時間是周X上午/下午X點，地址是：XX，祝XX小朋友健康成長。美吉姆國際兒童教育中心的教育XX。Secondcall標(biāo)準(zhǔn)流程程電話確認(rèn)認(rèn)第二天天來的時時間客戶說來來客戶說不不能來問清原因因排除異議議再約時間間提醒客戶戶一些注注意事項項關(guān)懷話語語告知電電話后短短信來中心前前一天再再次電話話確認(rèn)Secondcall內(nèi)容XX媽媽您好，我我是美吉姆XX中心的教育咨咨詢XX,我們預(yù)約的時時間是明天上上午/下午XX點，我明天準(zhǔn)準(zhǔn)時等您過來來。我們非非常鼓勵親子子關(guān)系的建立立，我們歡迎迎父母一起來來。另外提醒醒您一些注意意事項，我們們中心恒溫在在26度左右，您跟跟寶寶都可以以穿棉質(zhì)吸汗汗方便活動的的衣服，大人人在中心都要要穿干凈棉襪，3歲以下的寶寶寶請穿好紙尿尿褲。我們中中心的詳細地地址是XX。具體事宜我會發(fā)一一個短信到您您手機上，您您注意查收（（客戶回應(yīng)））XX媽媽我們明天天見，再見。?！璖econdtextmessage內(nèi)容溫馨提示：您您好XX媽媽,明天預(yù)約時間間是XX點,不要遲到。中中心室溫恒溫溫26度，您和XX可以穿棉質(zhì)吸吸汗的衣服，，大人穿干凈凈棉襪，給XX穿好紙尿片。。如有任何問問題可隨時聯(lián)聯(lián)系我。美吉吉姆XXThirdcall內(nèi)容XX媽媽您好，您您已經(jīng)從家里里出發(fā)了吧，，您小心駕駛駛，（告知家家長停車場如如何停車）您您找不到可以以給我打電話話，我們一會會見。其他情況的處處理接通后問好說忙說沒有興趣說已經(jīng)報名其其他機構(gòu)了說我們不好就要上試聽課課約定下次通話話時間再次致電約定定時間詢問原因，著著重開發(fā)需求求建立關(guān)系為主主繼續(xù)約來訪時時間經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情，提供供幫助尋找機機會詢問報了哪里里，為什么報報，效果怎么么樣，什么時時候完成，肯定客戶的選選擇，創(chuàng)造好好奇約試聽課先道歉，詢問問原因，解決決問題，創(chuàng)造好奇詢問原因，告告之試聽課也也是要知道相相關(guān)知識的才才能對課程理理解打電話的準(zhǔn)備備：a.情緒的準(zhǔn)備（（巔峰狀態(tài)））b.形象的準(zhǔn)備（（對鏡子微笑笑）c.聲音的準(zhǔn)備（（清晰，動聽聽，標(biāo)準(zhǔn)）d.工具的準(zhǔn)備（（筆，本）打電話的5個細節(jié)和要點點a.用耳朵聽，聽聽細節(jié)；用嘴嘴講，溝通與與重復(fù)；用手手記，記重點點b.不要打斷客戶戶的話，真誠誠熱情積極的的回應(yīng)對方c.不要搶話；d.與對方頻率一一致；e.讓對方感受到到你的熱情，，真誠電話邀約的注注意事項中心一對一咨咨詢（中心參觀/試聽課）中心參觀（CenterVisit）中心參觀邀約約的心理準(zhǔn)備備：顧問要從心里里重視中心參參觀，當(dāng)你重重視它時，它它能直接幫你你成單，當(dāng)你你讓它流于形形式時，你不不僅在浪費自自己的時間，，你還浪費了了一次成單的的機會！標(biāo)準(zhǔn)流程圖破冰定金簽單了解客戶基本本情況并建立立信任挖掘需求根據(jù)客戶需求求介紹課程報價打預(yù)防針為什么要進行行早教打算什么時候候開始早教為什么要選美美吉姆早教約試聽課簽單中心參觀介紹紹時需要的點點，但先后順順序以各中心心布局為導(dǎo)向向：1.進門換鞋區(qū)：：告知家長進門門換鞋，如果果家長抱著孩孩子換鞋不方方便，先征詢詢大人或孩子子意見，得到到同意再幫忙忙抱孩子；簡練提一下阿阿姨的工作職職能，同時用用你對阿姨的的尊重帶動家家長以后對阿阿姨的尊重；；換完鞋提醒家家長用洗手液液洗手，同時時言語精煉介介紹普瑞來免免洗洗手液；；2.前臺：告知家長這是是寶寶以后來來上課時課前前簽到的地方方（暗示以后后成為會員怎怎樣怎樣）；；簡練提一下前前臺的工作職職能；中心參觀每一一部分的具體體要求3.大廳及樹形結(jié)結(jié)構(gòu)：大廳介紹分為為人多和人少少時，帶中心心參觀時視情情況而定；樹形結(jié)構(gòu)介紹紹參考FAB；4.全球分布圖：：言語精煉介紹紹美吉姆的歷歷史及全球分分布；同時技巧性提提到相應(yīng)會員員轉(zhuǎn)訪課權(quán)益益，但點到為為止，切勿展展開；5.活動照片及當(dāng)當(dāng)月活動通知知：活動照片看似似一帶而過，，實則為顯示示我們的會員員活動豐富多多彩，讓家長長產(chǎn)生向往；；當(dāng)月活動通知知略掃一眼就就好，不給家家長太多瀏覽覽時間，為的的是創(chuàng)造家長長的好奇和向向往；這部分介紹主主要是感性的的視覺刺激，，讓家長好奇奇、向往；中心參觀每一一部分的具體體要求6.繪本閱讀區(qū)：：會員的增值服服務(wù)；了解家長給寶寶寶的閱讀情情況，側(cè)面探探知家長的早早教意識，給給一些相應(yīng)建建議；7.藝術(shù)作品展示示區(qū)：藝術(shù)的理念；；對小朋友自尊尊自信的幫助助；8.歡動教室：歡動課作為全全球頂級課程程，對孩子各各方面的幫助助；每周主題變換換，內(nèi)容及原原因；地毯、秋千等等設(shè)備（參考考FAB）；消毒柜、加濕濕器；與寶寶相關(guān)階階段課程介紹紹，上課人數(shù)數(shù)；紀(jì)律哲學(xué)等（（參考FAB）；中心參觀每一一部分的具體體要求10.藝術(shù)術(shù)教教室室：：Crayola（繪繪兒兒樂樂））顏料料，，畫畫作作相相框框，，畫畫板板墻墻等等（（參參考考FAB）；；每周周主主題題變變換換，，內(nèi)內(nèi)容容及及原原因因；；藝術(shù)術(shù)課課作作為為全全球球頂頂級級課課程程，，對對孩孩子子各各方方面面的的幫幫助助；；與寶寶寶寶相相關(guān)關(guān)階階段段課課程程介介紹紹，，上上課課人人數(shù)數(shù)；；藝術(shù)術(shù)作作品品帶帶回回家家，，想想象象力力、、語語言言表表達達能能力力等等在在家家里里的的輔輔助助培培養(yǎng)養(yǎng)；；11.音樂樂教教室室：：音樂樂課課和和語語言言、、邏邏輯輯性性等等的的關(guān)關(guān)系系；；音樂樂課課對對美美感感培培育育的的幫幫助助；；音樂樂課課作作為為全全球球頂頂級級課課程程，，對對孩孩子子各各方方面面的的幫幫助助；；每周周主主題題變變換換，，內(nèi)內(nèi)容容及及原原因因；；與寶寶寶寶相相關(guān)關(guān)階階段段課課程程介介紹紹，，上上課課人人數(shù)數(shù)；；中心心參參觀觀每每一一部部分分的的具具體體要要求求13.育嬰嬰室室：：成人人及及寶寶寶寶隱隱私私的的概概念念；；獨特特配配置置———濕巾巾、、雅漾漾護護臀臀霜霜、哺哺乳乳枕枕等等；；普瑞瑞來來免免洗洗洗洗手手液液14.寶寶寶獨獨立立衛(wèi)衛(wèi)生生間間：：不用用參參觀觀，，提提到到即即可可中心心參參觀觀每每一一部部分分的的具具體體要要求求ClosetheDeal報價價及及簽簽單單教育育顧顧問問在在解解決決客客戶戶所所有有需需求求問問題題后后，，根根據(jù)據(jù)客客戶戶需需求求介介紹紹完完課課程程，，如如果果客客戶戶沒沒有有異異議議，，就就可可以以考考慮慮報報名名。。當(dāng)當(dāng)客客戶戶開開始始考考慮慮報報名名時時，，客客戶戶會會自自動動提提出出或或由由銷銷售售人人員員適適時時立立即即提提出出價價格格問問題題，，將將銷銷售售問問題題自自動動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為價價格格問問題題教育育顧顧問問要要勇勇于于替替客客戶戶做做決決定定，，采采用用引引導(dǎo)導(dǎo)和和暗暗示示強強的的語語言言進進行行成成交交的的促促成成，，比如如：：““那那媽媽媽媽沒沒有有問問題題了了，，我我們們現(xiàn)現(xiàn)在在就就幫幫暖暖暖暖報報名名，，這這樣樣暖暖暖暖就就能能早早點點來來上上課課，，早早點點得得到到提提高高””報價1.先報原價價看客戶戶反應(yīng)；；2.客戶要求求優(yōu)惠時時，再告告訴客戶戶如果當(dāng)當(dāng)天報名名可以有有當(dāng)天報報名優(yōu)惠惠；優(yōu)惠政策策的使用用常用優(yōu)惠惠政策：：打折，，贈課，，送禮物物，免注注冊費等等優(yōu)惠政策策使用原原則：a.不能將所所有的優(yōu)優(yōu)惠一次次性告訴訴客戶，，要一點點一點給給，每個個優(yōu)惠都都要達到到相應(yīng)的的目的b.用不完完的優(yōu)優(yōu)惠，，要告告訴客客戶是是不容容易得得到的的，目目的是是得到到客戶戶對本本人的的感謝謝和維維持關(guān)關(guān)系會員卡卡如何解解釋會會員費費？國際，，國內(nèi)內(nèi)3節(jié)訪課課藝術(shù)課課免材材料費費中心freeplay中心活活動，，講座座續(xù)課9.5折或額額外5%贈課關(guān)單的的三步步法：：關(guān)單第第一步步：直直接成成單收收全款款；關(guān)單第第二步步：收收定定金簽簽合同同約課課前繳繳費；；關(guān)單第第三步步：收收定金金約試試聽課課/試聽課課（其間間一定定要把把握好好度，，不能能輕易易放棄棄，也也不能能讓家家長察察覺出出我們們在““讓步步”，，一定定要讓讓他覺覺得我我們是是在不不斷為為他的的孩子子著想想。））簽合同同SignContract簽合約約a.合同內(nèi)內(nèi)容：：填寫寫信息息越詳詳細越越好；；b.過程把把控：：簽合合同過過程中中也要要注意意一些些有目目的的的互動動；c.關(guān)于具具體條條款：：嚴(yán)禁禁overpromised.與客戶戶詳細細溝通通上課課須知知等文文件給禮物物和會會員卡卡約好第第一次次課，，促其其盡快快開課課（當(dāng)當(dāng)周內(nèi)內(nèi)開課課，最最晚1個月內(nèi)內(nèi)）收定金金教育顧顧問報報價后后，客客戶無無異議議，則則選擇擇交全全款+簽合同同如果客客戶不不能交交全款款的情情況下下，選選擇交交訂金金+簽合同同，顧顧問要要在合合同中中注明明已交交訂金金金額額，并并告知知客戶戶試聽聽課時時補交交余款款。定金率率是顧顧問銷銷售能能力的的一個個重要要考核核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn).越多越越好越高越越好打預(yù)防防針為什么么要打打預(yù)防防針？？客戶交交完訂訂金，，幫助助客戶戶約好好試聽聽課的的時間間，一一般客客戶會會回家家與與家人人商量量，教教育顧顧問在在客戶戶離開開之前前，應(yīng)應(yīng)該以以客戶戶朋友友的身身份，，給客客戶打打好預(yù)預(yù)防針針，交交給客客戶如如何與與家人人溝通通，防防止客客戶回回家后后，家家人不不同意意，后后期回回來退退訂金金如何打打預(yù)防防針？？（（話術(shù)術(shù)）預(yù)防針針的種種類：：配偶偶針，，老人人針，，朋友友同事事針，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)負面面消息息針，，競爭爭對手手比較較針試聽課課（FreeTrial)安排FreeTrial的目的的取決于于你有有沒有有帶家家長中中心參參觀，，中心心參觀觀做了了什么么，家家長了了解了了什么么。安排FreeTrial的前提提體驗課課的最最終目目的永永遠是是簽單單，不不光顧顧問要要知道道，更更重要要的，，要讓讓家長長也一一直意意識得得到！！標(biāo)準(zhǔn)FT流程圖圖提前一一天跟跟客戶戶確認(rèn)認(rèn)試聽聽課時時間follow簽單課前溝溝通課中觀觀察課后簽簽單簽單試聽課課前溝溝通（（打預(yù)預(yù)防針針）試課前前一定定告之之家長長試課課的目目的及及孩子子可能能出現(xiàn)現(xiàn)的反反應(yīng)：：試課流程是是否能達到到早教的目的；試聽課的重點是什么（不不在孩子的的反應(yīng)上））；應(yīng)對孩子可可能出現(xiàn)的的反應(yīng)：a.小寶寶哭：：不要急于于參與，多多抱一會兒兒，父母一一人參與課課堂活動，，讓寶寶觀觀察，不斷斷用語言安安撫；b.小寶寶中間間哭，餓：：將寶寶抱抱到教室后后面，用喜喜歡的玩具具和游戲吸吸引注意力力，緩解壓壓力，出來來喂奶；c.大寶寶自己己玩，不跟跟：一人照照顧寶寶安安全，一人人參與并吸吸引寶寶參參與，給寶寶寶時間玩玩喜歡的教教具，需要要時間由被被動社交變變?yōu)橹鲃由缟缃?；d.