業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略培訓(xùn)教材(一)

第4章業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略1主要內(nèi)容業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略是指一整套相互協(xié)調(diào)的使命和行動,旨在為客戶提供價(jià)值,并通過對某一特定產(chǎn)品市場的核心競爭力的利用獲得某種競爭優(yōu)勢。業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略應(yīng)該明確“顧客價(jià)值主張”，并據(jù)此形成“戰(zhàn)略主題”，然后制定出戰(zhàn)略方案和一系列的行動方案。本單元將介紹：一、戰(zhàn)略定位二、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略三、不同行業(yè)的競爭戰(zhàn)略2顧客:業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略成功的基石誰:公司所要服務(wù)的顧客群什么:公司想要滿足的顧客的需求如何:公司用以滿足顧客需求的核心競爭力.3一、戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位是企業(yè)相對于競爭對手而確定所處位置的方式。戰(zhàn)略定位就是要明確企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值取向，從一些成功的個(gè)案來看，企業(yè)可以把這種定位表達(dá)為自己的“戰(zhàn)略主題”。企業(yè)在制定競爭戰(zhàn)略時(shí)，有必要?dú)w納出自己的一組戰(zhàn)略主題，作為設(shè)計(jì)價(jià)值活動的依據(jù)。4例：Ikea家具零售商的戰(zhàn)略定位目標(biāo)市場定位于追求風(fēng)格又圖便宜的年青人在傳統(tǒng)的家具零售價(jià)值鏈中，顧客得到了最大的尊重，但所付出的成本也高；與之相反，Ikea公司為那些更喜歡低價(jià)位而不需要提供服務(wù)的顧客提供商品。具體活動包括：用清晰的展示和標(biāo)識而不是銷售人員提供信息居室模塊設(shè)計(jì)備有標(biāo)準(zhǔn)組裝配件、包裝等倉庫店內(nèi)嬰兒看護(hù)延時(shí)服務(wù)5Ikea公司活動體系圖有限的顧客服務(wù)顧客自選模塊式家具設(shè)計(jì)低廉的制造成本顧客自己運(yùn)輸解釋性目錄信息展示標(biāo)簽易于運(yùn)輸與組裝顧客自己組裝可拆卸的配件組合易于生產(chǎn)配件多樣化有大面積停車場的郊外高速通行的儲存設(shè)計(jì)更多的即興購買庫存中大量商品年周轉(zhuǎn)庫存現(xiàn)場大量存儲全部來自長期合作的供應(yīng)商有限銷售人員增加未來購買的可能性家庭設(shè)計(jì)成本降低6例：成本領(lǐng)先的價(jià)值取向奉行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)的戰(zhàn)略主題并不僅是成本最低，在質(zhì)量、供貨速度以及向顧客提供系列化產(chǎn)品等方面也應(yīng)達(dá)到顧客的要求。7例：產(chǎn)品領(lǐng)先的價(jià)值取向產(chǎn)品領(lǐng)先是最為常見的差異化戰(zhàn)略。奉行這類戰(zhàn)略的企業(yè)由于產(chǎn)品性能優(yōu)異，或是總能夠率先推出新產(chǎn)品，因而可以將產(chǎn)品售得更高的價(jià)格。這時(shí)競爭的焦點(diǎn)在于競爭對手難以企及的一些產(chǎn)品性能上，以及企業(yè)能否搶占先機(jī)。8例：完整解決方案的價(jià)值取向向顧客提供完整解決方案則是另一類型的差異化戰(zhàn)略。比如IBM公司在生產(chǎn)大型計(jì)算機(jī)時(shí)期，其產(chǎn)品性能并非最好（運(yùn)算速度比克雷型計(jì)算機(jī)慢許多），所用技術(shù)并非最尖端，但由于其能為客戶提供安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、軟件、咨詢等全套的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得了良好的市場地位。9二、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略成本獨(dú)特性競爭優(yōu)勢競爭范圍目標(biāo)廣泛目標(biāo)狹窄聚焦差異化成本領(lǐng)先差異化聚焦成本領(lǐng)先101.成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略又又稱稱為為低低成成本本戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，即即使使企企業(yè)業(yè)的的全全部部成成本本低低于于競競爭爭對對手手的的成成本本，，甚甚至至是是在在同同行行業(yè)業(yè)中中最最低低的的成成本本。。11格蘭蘭仕仕““故故技技重重施施””2012年年12月月，，格格蘭蘭仕仕再再次次打打響響了了其其““價(jià)價(jià)格格屠屠夫夫””的的名名號號推推出出999元元滾滾筒筒洗洗衣衣機(jī)機(jī)，，甚甚至至在在發(fā)發(fā)布布會會上上效效法法張張瑞瑞敏敏當(dāng)當(dāng)場場砸砸爛爛一一臺臺洗洗衣衣機(jī)機(jī)，，成成功功吸吸引引了了市市場場的的關(guān)關(guān)注注。。事實(shí)實(shí)上上，，從從上上個(gè)個(gè)世世紀(jì)紀(jì)90年年代代開開始始，，格格蘭蘭仕仕就就是是通通過過價(jià)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)一一戰(zhàn)戰(zhàn)成成名名的的。。格格蘭蘭仕仕起起初初在在微微波波爐爐行行業(yè)業(yè)打打起起““低低價(jià)價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)””，，將將平平均均每每臺臺3000元元的的價(jià)價(jià)格格，，降降至至300元元左左右右，，以以極極具具殺殺傷傷力力的的手手段段，，搶搶占占了了微微波波爐爐行行業(yè)業(yè)半半壁壁江江山山，，榮榮登登第第一一把把交交椅椅。。2000年初，，格蘭仕仕再一次次企圖利利用價(jià)格格戰(zhàn)的““殺手锏锏”在空空調(diào)業(yè)務(wù)務(wù)上有所所作為。。2008年曾曾推出過過“999元””空調(diào)，，可惜市市場并不不買賬。。12達(dá)到低成成本目標(biāo)標(biāo)的三個(gè)個(gè)途徑控制成本本驅(qū)動因因素改造公司司的價(jià)值值鏈培養(yǎng)低成成本的公公司文化化13控制成本本驅(qū)動因因素科技進(jìn)步步、技術(shù)術(shù)投資規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)曲線線效應(yīng)關(guān)鍵資源源的投入入成本協(xié)調(diào)與公公司有聯(lián)聯(lián)系的活活動公司內(nèi)各各業(yè)務(wù)單單元活動動共享一體化或或外包提高生產(chǎn)產(chǎn)能力利利用率可以在哪哪些方面面控制成成本？14還記得價(jià)價(jià)值鏈嗎嗎？價(jià)價(jià)值鏈的的各環(huán)節(jié)節(jié)如何降降低或控控制成本本？支持活動主要的活動技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司基礎(chǔ)設(shè)施采購內(nèi)部物流運(yùn)營外部物流營銷及銷售服務(wù)利潤利潤15與成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略相關(guān)連連的增值值活動主要業(yè)務(wù)務(wù)輔助業(yè)務(wù)務(wù)人力資源管理FirmInfrastructureProcurementInboundLogisticsOperations營銷和銷售服務(wù)利潤利潤RelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsHighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers’ProductswiththeFirm’sProductionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnology物流輸入入高效的系系統(tǒng),使使供貨商商產(chǎn)品和和公司生生產(chǎn)流程程相連接接.16主要業(yè)務(wù)務(wù)輔助業(yè)務(wù)務(wù)技術(shù)人力資源源管理公司框架架Procurement物流輸入入OperationsOutboundLogistics營銷和銷銷售服務(wù)利潤利潤RelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiencyandEffectivenessTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’PerformancesPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizes運(yùn)營運(yùn)營利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)來降低成本建造與生產(chǎn)規(guī)模相適應(yīng)的最有效的生產(chǎn)設(shè)備17主要業(yè)務(wù)務(wù)輔助業(yè)務(wù)務(wù)技術(shù)開發(fā)發(fā)人力資源源管理公司框架架采購物流輸入入運(yùn)營OutboundLogisticsMarketing&SalesService利潤MARGINSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertisingProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecallsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’PerformancesEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits物流輸出出物流輸出出選擇低成成本的運(yùn)運(yùn)輸公司司制定送貨貨日程以以降低成成本18主要業(yè)務(wù)務(wù)輔助業(yè)務(wù)務(wù)技術(shù)開發(fā)發(fā)人力資源源管理公司框架架采購物流輸入入運(yùn)營物流輸出出Marketing&SalesService利潤MARGINNationalScaleAdvertisingProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecalls營銷和銷銷售產(chǎn)品訂價(jià)價(jià)要能夠夠產(chǎn)生巨巨大的銷銷售額精干而受受過高級級培訓(xùn)的的銷售隊(duì)隊(duì)伍營銷和銷銷售19主要業(yè)業(yè)務(wù)輔助業(yè)業(yè)務(wù)技術(shù)開開發(fā)人力資資源管管理公司框框架采購物流輸輸入運(yùn)營物流輸輸入營銷和和銷售售Service利潤MARGINEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecalls服務(wù)服務(wù)有效而而準(zhǔn)確確的產(chǎn)產(chǎn)品安安裝,以減減少再次光光顧的的頻率率和難度度20主要業(yè)業(yè)務(wù)輔助業(yè)業(yè)務(wù)技術(shù)開開發(fā)人力資資源管管理公司框框架ProcurementInboundLogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketing&SalesServiceMARGIN利潤HighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers’ProductswiththeFirm’sProductionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertisingProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecallsSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnologyEfficientOrderSizes采購系統(tǒng)和和程序序,以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)最低低成本本的原原材料料經(jīng)常性性的評評估,以檢檢查供供貨商商的工工作表表現(xiàn)采購21主要業(yè)業(yè)務(wù)輔助業(yè)業(yè)務(wù)TechnologicalDevelopment人力資資源管管理公司框框架Procurement物流ServiceMARGIN利潤HighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers’ProductswiththeFirm’sProductionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’Performances技術(shù)開開發(fā)技術(shù)開開發(fā)易于使使用的的生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)術(shù)技術(shù)投投資以以降低低與生生產(chǎn)流流程有有關(guān)的的成本本22主要業(yè)業(yè)務(wù)輔助業(yè)業(yè)務(wù)TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagement公司框框架Procurement物流輸輸入運(yùn)營物流輸輸出營銷和和服務(wù)e利潤利潤C(jī)onsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiencyandEffectivenessEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsDeliverySchedulethatReducesCostsSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’Performances人力資資源管管理人力資資源管管理穩(wěn)定的的政策策,以以減少少人員員流動動的成成本集中而而有效效的培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃,以改改善工工人的的效率率和效效果23主要業(yè)業(yè)務(wù)輔助業(yè)業(yè)務(wù)TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagementFirmInfrastructureProcurement物流輸輸入運(yùn)營物流輸輸出營銷和和銷售售服務(wù)利潤MARGINCostEffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiencyandEffectivenessEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’Performances公司框框架公司框框架低成本本的管管理信信息系系統(tǒng)簡化的的計(jì)劃劃做法法,以以降低低計(jì)劃劃成本本相對較較少的的管理理層次次,以以降低低管理理費(fèi)用用24格蘭仕仕的成成本文文化勤儉辦辦企業(yè)業(yè),勤勤儉辦辦一切切事情情;永遠(yuǎn)處處在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)狀狀態(tài)而而非分分享財(cái)財(cái)富;精打細(xì)細(xì)算,不事事鋪張張,注注重細(xì)細(xì)節(jié),講究究紀(jì)律律,遵遵守程程序;追求簡簡單﹑﹑合適適,減減少環(huán)環(huán)節(jié),以提提高效效率﹑﹑減少少內(nèi)耗耗﹑降降低管管理成成本。。25德叔小小語努力，，讓顧顧客感感動??！我們沒沒有能能力使使廣大大消費(fèi)費(fèi)者富富裕起起來，，但我我們會會盡力力使消消費(fèi)者者辛勤勤的勞勞動成成果更更富價(jià)價(jià)值。。我們要要對得得起消消費(fèi)者者辛辛辛苦苦苦賺來來的血血汗錢錢。26Motel6Motel6滿足足的是是那些些很注注重價(jià)價(jià)格的的旅行行者的的要求求,即即想要要一個(gè)個(gè)干凈凈的沒沒有附附加服服務(wù)的的地方方來過過夜的的人。。Motel6采采取了了以下下措施施：選擇相相對便便宜的的地點(diǎn)點(diǎn)建筑筑住宿宿房間間,通通常是是州與與州的的交界界和高高速公公路地地段,避免免支付付高額額的黃黃金地地段費(fèi)費(fèi)用；；只建筑筑一些些基本本的設(shè)設(shè)施，，沒有有飯館館和酒酒吧,也極極少有有游泳泳池；；依靠標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的建筑筑設(shè)計(jì)計(jì),只只需要要一些些并不不昂貴貴的材材料和和低成成本的的建筑筑技術(shù)術(shù)；房間設(shè)設(shè)施和和布置置也很很簡單單。27低成本本戰(zhàn)略略的適適用條條件、、技能能和組組織要要求適用條件基本技能和資源基本組織要求市場需求具有價(jià)格彈性持續(xù)的資本投資和良好的融資能力結(jié)構(gòu)分明的組織和責(zé)任所處行業(yè)的企業(yè)都生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品工藝加工技能以滿足嚴(yán)格的定量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少對工人嚴(yán)格監(jiān)督基礎(chǔ)的激勵(lì)多數(shù)顧客以相同的方式使用產(chǎn)品所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品易于制造嚴(yán)格的成本控制顧客沒有轉(zhuǎn)換成本，傾向價(jià)格最優(yōu)惠的產(chǎn)品低成本的分銷系統(tǒng)經(jīng)常、詳細(xì)的控制報(bào)告28低成本本戰(zhàn)略略的優(yōu)優(yōu)勢和和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)優(yōu)勢風(fēng)險(xiǎn)抵擋現(xiàn)有競爭對手的對抗生產(chǎn)設(shè)備可能因競爭者的技術(shù)創(chuàng)新而過時(shí)可以抵御買方討價(jià)還價(jià)的能力競爭者的仿效可能后來居上可以更靈活地處理供應(yīng)商的提價(jià)行為可能忽視顧客需求,缺乏創(chuàng)新形成進(jìn)入障礙容易受外部如通貨膨脹等的影響與替代品競爭有優(yōu)勢292.差差異化化戰(zhàn)略略所謂差差異化化戰(zhàn)略略，是是指為為使企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品與與競爭爭對手手產(chǎn)品品有明明顯的的區(qū)別別，形形成與與眾不不同的的特點(diǎn)點(diǎn)而采采取的的戰(zhàn)略略。這種戰(zhàn)戰(zhàn)略的的重點(diǎn)點(diǎn)是創(chuàng)創(chuàng)造被被全行行業(yè)和和顧客客都視視為是是獨(dú)特特的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)。30產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的的差異異化戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品可可靠性性的差差異化化戰(zhàn)略略產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新的的差異異化戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品特特性的的差異異化戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品名名稱與與品牌牌的差差異化化戰(zhàn)略略服務(wù)的的差異異化戰(zhàn)戰(zhàn)略差異化化戰(zhàn)略略的形形式有有哪些些？31沃爾沃沃Volvo沃爾沃沃代表表著安安全、、精湛湛、環(huán)環(huán)保和和尊榮榮?！鞍踩笔鞘俏譅枲栁肿钭詈诵男牡钠菲放苾r(jià)價(jià)值。。沃爾爾沃汽汽車自自1927年在在瑞典典正式式下線線以來來，80多多年來來始終終恪守守安全全的承承諾。。沃爾沃汽車車每年都有有新的安全全技術(shù)誕生生，例如城城市安全系系統(tǒng)、自適適應(yīng)巡航控控制、盲點(diǎn)點(diǎn)信息系統(tǒng)統(tǒng)、行人探探測系統(tǒng)等等。沃爾沃汽車車中國首席席執(zhí)行官柯柯力世認(rèn)為為：“不管管時(shí)代怎樣樣變化，對對生命的重重視與呵護(hù)護(hù)應(yīng)當(dāng)是永永恒的追求求?！?2與差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略有關(guān)的的增值活動動FirmInfrastructureProcurementInboundLogisticsOperations物流輸出營銷和銷售服務(wù)利潤利潤主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)AcompanywideemphasisonproducinghighqualityproductsExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproductRapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterials物流輸入物流輸入原材料供應(yīng)應(yīng)應(yīng)優(yōu)質(zhì)﹑﹑及時(shí),從從而提高最最終產(chǎn)品的的質(zhì)量33Procurement物流輸入OperationsOutboundLogistics服務(wù)利潤利潤主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)AcompanywideemphasisonproducinghighqualityproductsExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresRapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment運(yùn)營運(yùn)營對顧客差異異化的生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)格反應(yīng)應(yīng)迅速不斷生產(chǎn)具具有吸引力力的產(chǎn)品34技術(shù)人力資源公司框架采購物流輸入運(yùn)營OutboundLogisticsMarketing&SalesService利潤MARGIN主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)AccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomersSuperiorpersonneltrainingExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment物流輸出物流輸出準(zhǔn)確及時(shí)的的訂單處理理程序迅速守時(shí)的的送貨35技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架采購物流輸入運(yùn)營物流輸出Marketing&SalesService利潤MARGIN主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)CompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchSuperiorpersonneltrainingExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopmentPremiumPricing營銷和銷售售營銷和銷售售與買方和供供應(yīng)商建立立廣泛的個(gè)個(gè)人關(guān)系廣泛授權(quán)顧顧客憑信用用購買36技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架采購物流輸入運(yùn)營物流輸出營銷和銷售Service利潤MARGIN主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)CompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchSuperiorpersonneltraining服務(wù)服務(wù)全面的買方方培訓(xùn)以確確保高質(zhì)量量的產(chǎn)品安安裝替換部件儲備齊全37技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司框架ProcurementInboundLogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketing&SalesServiceMARGIN利潤主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)SuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproductRapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomersExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopmentPremiumPricing采購采購選擇質(zhì)量最最優(yōu)的原材材料購買質(zhì)量最最優(yōu)的替換換部件38TechnologicalDevelopment人力資源管理公司框架ProcurementService利潤主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)SuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproductConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment技術(shù)開發(fā)技術(shù)開發(fā)投資于能使使公司生產(chǎn)產(chǎn)出高差異異化產(chǎn)品的的技術(shù)基礎(chǔ)研發(fā)能能力強(qiáng)39TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagement公司框架Procurement物流運(yùn)營物流輸出

營銷和服務(wù)e利潤利潤主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)CompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativityandproductivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,productdevelopmentandmarketing人力資源管理人力資源管管理制定有利于于激發(fā)員工工創(chuàng)造性和和生產(chǎn)力的的薪金制度度廣泛采用主主觀而非客客觀的績效效評估良好的員工工培訓(xùn)40TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagementFirmInfrastructureProcurement物流輸入運(yùn)營物流輸出營銷和銷售服務(wù)利潤MARGIN主要業(yè)務(wù)輔助業(yè)務(wù)AcompanywideemphasisonproducinghighqualityproductsHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers’purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativityandproductivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsSuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,productdevelopmentandmarketing公司框架公司框架在全公司范范圍內(nèi)強(qiáng)調(diào)調(diào)生產(chǎn)高質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品的的重要性高度發(fā)達(dá)的的管理信息息系統(tǒng),以以更好地理理解顧客的的購買偏好好41麗思－卡爾爾頓麗思－卡爾頓的的服務(wù)對象象是那些愿愿意支付且且支付得起起高級住宿宿和一流個(gè)個(gè)人服務(wù)的的旅行者和和度假者。。其特色是是：黃金地段,從很多房房間都能看看到如畫的的風(fēng)景；定制式的建建筑設(shè)計(jì)；；幽雅的飯店店，食物精精美、名廚廚主理；雅致的休息息間和酒吧吧；游泳池、健健身設(shè)施以以及其他休休閑設(shè)施；；高級的房間間；適時(shí)適地的的顧客服務(wù)務(wù)和娛樂休休閑機(jī)會；；大規(guī)模受過過很好專業(yè)業(yè)訓(xùn)練的工工作班子，，他們?yōu)槭故姑恳粋€(gè)顧顧客的逗留留都非常愜愜意而竭盡盡全力。42三亞麗思卡卡爾頓酒店店43亞龍灣麗思思卡爾頓酒酒店44廣州富力麗麗思卡爾頓頓酒店45差異化戰(zhàn)略略的適用條條件、技能能和組織要要求適用條件技能和資源組織要求有多種顧客認(rèn)同的產(chǎn)品或服務(wù)差異化的途徑用戶對產(chǎn)品的使用和需求是不同的奉行差異化戰(zhàn)略的競爭對手不多強(qiáng)大的生產(chǎn)營銷能力產(chǎn)品加工工藝技能對創(chuàng)造性的鑒別能力很強(qiáng)基礎(chǔ)研究能力在質(zhì)量或技術(shù)上領(lǐng)先的公司聲譽(yù)在產(chǎn)業(yè)中有悠久的傳統(tǒng)或具有從其他業(yè)務(wù)中得到的獨(dú)特技能組合得到銷售渠道的高度合作在研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷部門之間的密切合作重視主觀評價(jià)和激勵(lì)，而不是定量指標(biāo)有輕松愉快的氣氛，以吸引高技能工人、科學(xué)家和創(chuàng)造性人才46差異化戰(zhàn)略略的收益和和風(fēng)險(xiǎn)收益風(fēng)險(xiǎn)建立起顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識和信賴，避免競爭對手的侵害形成差別化的成本可能很高，可能喪失部分顧客降低購買商對價(jià)格的敏感度顧客變得更加精明起來，他們降低了對產(chǎn)品或服務(wù)差異化的要求產(chǎn)生的高邊際收益增強(qiáng)了企業(yè)對付供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力差異產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)很可能為競爭對手所模仿或競爭對手推出更有差別化的產(chǎn)品,，削弱產(chǎn)品的優(yōu)勢偽造顧客對商標(biāo)的信賴和忠誠形成行業(yè)進(jìn)入障礙建立起顧客對本產(chǎn)品的信賴，使得替代品無法在性能上與之競爭47差異化戰(zhàn)略略的核心是是要贏得顧顧客對產(chǎn)品品特色的認(rèn)認(rèn)同，而有有些特色卻卻未必符合合顧客的要要求。483.聚焦戰(zhàn)戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略是是指企業(yè)或或事業(yè)部采采用低成本本戰(zhàn)略或差差異化戰(zhàn)略略時(shí)，同時(shí)時(shí)將經(jīng)營重重點(diǎn)集中在在市場或產(chǎn)產(chǎn)品的某一一部分。這種戰(zhàn)略的的重點(diǎn)是瞄瞄準(zhǔn)某個(gè)特特定的用戶戶群體﹑某某種細(xì)分的的產(chǎn)品線或或某個(gè)細(xì)分分市場。聚焦戰(zhàn)略分分為兩種:聚焦成本本領(lǐng)先戰(zhàn)略略和聚焦差差異化戰(zhàn)略略。49阿爾迪的經(jīng)經(jīng)營個(gè)性阿爾迪是德德國一家以以經(jīng)營食品品為主的連連鎖超市,是德國最最大的食品品連鎖企業(yè)業(yè)。阿爾爾迪迪的的服服務(wù)務(wù)對對象象主主要要是是低低收收入入的的工工薪薪階階層層﹑﹑無無固固定定收收入入的的居居民民及及退退休休的的老老年年人人。。此此外外,阿阿爾爾迪迪還還特特別別關(guān)關(guān)注注大大學(xué)學(xué)生生及及外外籍籍工工人人的的需需求求。。阿爾爾迪迪以以““服服務(wù)務(wù)大大眾眾””為為原原則則,商商品品品品種種對對路路﹑﹑質(zhì)質(zhì)量量可可靠靠﹑﹑價(jià)價(jià)格格低低廉廉。。50△批量量訂訂貨貨壓壓縮縮成成本本△控制種類擴(kuò)大大銷量△自創(chuàng)品牌不做做廣告△慎重?fù)裰穳旱偷统杀尽鞲咝渌图涌炜熘苻D(zhuǎn)阿爾迪的做法法51面點(diǎn)王面點(diǎn)王在深圳圳的餐廳數(shù)量量和營業(yè)面積積現(xiàn)已超過了了肯德雞和麥麥當(dāng)勞。每天天用餐高峰時(shí)時(shí)眾多前來就就餐的人，成成了面點(diǎn)王的的一大景觀。。面點(diǎn)王把自己己的目標(biāo)市場場定為北方白白領(lǐng)階層，認(rèn)認(rèn)真研究他們們的需要，圍圍繞面食設(shè)計(jì)計(jì)了150多多道食品，滿滿足他們多樣樣化的消費(fèi)需需求。面點(diǎn)王的負(fù)責(zé)責(zé)人算了一筆筆帳：深圳300多萬人人口中大約有有50多萬為為白領(lǐng)階層，，其中一半為為北方人，這這樣一來，企企業(yè)的細(xì)分市市場上就應(yīng)有有顧客25萬萬之眾，前景景十分廣闊。。52集中化戰(zhàn)略的的適用條件、、技能和組織織要求適用條件技能和資源組織要求具有完全不同的顧客群，這些顧客或有不同的需求，或以不同的方式使用產(chǎn)品在相同的目標(biāo)細(xì)分市場上，其他競爭對手不打算實(shí)行集中化戰(zhàn)略企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場行業(yè)內(nèi)各細(xì)分部門在規(guī)模、成長率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細(xì)分部門比其他部門更有吸引力針對特定戰(zhàn)略目標(biāo)的各種政策的組合針對特定戰(zhàn)略目標(biāo)的各種政策的組合53集中化戰(zhàn)略的的利益和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)利益風(fēng)險(xiǎn)便于集中使用整個(gè)企業(yè)的力量和資源，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)企業(yè)全部力量和資源投入一種產(chǎn)品或一個(gè)特定市場，當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)會受到較大沖擊將目標(biāo)集中于特定的部分市場，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、市場、顧客以及競爭對手等各方面的情況競爭者進(jìn)入了企業(yè)選定的部分市場，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)成果易于評價(jià)，管理過程容易控制市場狹窄，產(chǎn)品銷量可能變小，產(chǎn)品要求不斷更新，造成生產(chǎn)費(fèi)用的增加54競爭范圍競爭優(yōu)勢目標(biāo)廣泛目標(biāo)狹窄成本成本領(lǐng)先差異化4.成本領(lǐng)先先與差異化整整合的戰(zhàn)略聚焦差異化聚焦成本領(lǐng)先Integrated

LowCost/Differentiation成本領(lǐng)先與差異化整合獨(dú)特性55公司使用整合合戰(zhàn)略的優(yōu)勢勢迅速適應(yīng)環(huán)境境變化更快地接受新新技能與新科科技56整合戰(zhàn)略獲取取柔性的來源源柔性制造系統(tǒng)統(tǒng)（FMS））：在較低成成本上創(chuàng)造差差異化產(chǎn)品，，靈活應(yīng)對顧顧客需求的變變化。信息網(wǎng)絡(luò)：把把生產(chǎn)廠商與與供貨商﹑分分銷商﹑顧客客連在一起的的新型信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)