個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)報(bào)告二

個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告（北京）1民生人壽個(gè)人業(yè)務(wù)部2007.1目錄：2

第一部分北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述第二部分北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀第三部分主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第四部分我司北京市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析第五部分對(duì)我們的啟發(fā)北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述3我們的結(jié)論保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度趨穩(wěn)；市場(chǎng)主體增加，格局重分；代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長(zhǎng)，但各家公司差異較大；個(gè)人營(yíng)銷管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，探索新銷售模式；客戶需求發(fā)生變化，需求延伸。對(duì)北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)的總體判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)中意的新人計(jì)劃、基礎(chǔ)管理；太平的新基本法；合眾的同業(yè)引進(jìn)策略等；光大永明的產(chǎn)品策略；我們的差距北分營(yíng)銷策略不清晰，重點(diǎn)不突出，沒有形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；基礎(chǔ)管理有待加強(qiáng)，專業(yè)化程度不足；組織發(fā)展策略不明確，效果不佳；產(chǎn)品單一，件均保費(fèi)較低對(duì)我們的啟發(fā)制定清晰、可行的營(yíng)銷策略，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；明確組織發(fā)展策略，集中資源，快速發(fā)展隊(duì)伍；豐富產(chǎn)品系列，滿足不同客戶需求。北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述4北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)共有31家公司（含部分公司營(yíng)業(yè)總部），其中中資公司15家，外資及合資公司16家；共有26家公司開展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)（生命人壽無(wú)相關(guān)數(shù)據(jù)，不含），其中瑞泰尚無(wú)保費(fèi)收入，25家公司06年共收取個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)111.12億元，其中個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)30.15億元，個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)24.63億元（不含長(zhǎng)城、國(guó)民數(shù)據(jù)）

本報(bào)告以下部分主要以個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)收入作為分析標(biāo)準(zhǔn)，除非特殊表明，數(shù)據(jù)來(lái)源于保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)交流。北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述5北京地區(qū)各壽險(xiǎn)公司06年個(gè)險(xiǎn)新單期交費(fèi)收入及人力概況統(tǒng)計(jì)表公司名稱個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)市場(chǎng)占比北京市場(chǎng)排名規(guī)模人力人力占比開業(yè)時(shí)間平安93764.838.07%11069822.22%1994新華35383.414.37%2903518.76%1996國(guó)壽34793.914.13%3543511.29%1949友邦26587.610.80%437397.77%2002信誠(chéng)10952.54.45%527755.76%2003泰康10070.94.09%630636.36%1996太保7896.73.21%722204.61%1989太平5352.02.17%814402.99%2002中意5298.02.15%919834.12%2004大都會(huì)3389.11.38%103530.73%2004光大永明2844.81.16%117321.52%2004民生2021.10.82%1210802.24%2003中宏1273.60.52%133840.80%2004北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述6公司名稱個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)市場(chǎng)占比北京市場(chǎng)排名規(guī)模人力人力占比開業(yè)時(shí)間金盛1013.50.41%146341.32%2005首創(chuàng)安泰892.00.36%151450.30%2005人保壽824.20.33%1610682.22%2005合眾818.10.33%177991.66%2005長(zhǎng)城728.30.30%183240.67%2005華泰579.30.24%194280.89%2005人保健康480.80.20%203890.81%2005中航三星477.90.19%211400.29%2005中英468.80.19%221240.26%2004海康356.00.14%232020.42%2005國(guó)民0.00.00%

7041.46%2006恒安標(biāo)準(zhǔn)0.00.00%

2560.53%2006合計(jì)246267.1100.00%

48150100.00%

北京地區(qū)各壽險(xiǎn)公司06年個(gè)險(xiǎn)新單期交費(fèi)收入及人力概況統(tǒng)計(jì)表

7第一部分北京個(gè)人壽險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

8個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)速度趨穩(wěn)。北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)在連續(xù)幾年超常規(guī)高速增長(zhǎng)后，2005年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)同比增速下降到12%；2006年增速為11%，表明隨著各家公司的戰(zhàn)略調(diào)整，保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度趨緩，即使過了調(diào)整期，那種超常規(guī)增長(zhǎng)也很難再現(xiàn)，應(yīng)該出現(xiàn)的是相對(duì)成熟市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。06年北京個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)總收入111.12億元，其中新單期交24.63億元，躉交5.38億元，續(xù)期78.36億元，其他渠道2.6億元。保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度趨穩(wěn)北京個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)比較（04年-06年）06年北京個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)渠道比較單位：億元

9市場(chǎng)主體增加，格局重分第一集團(tuán)（按個(gè)險(xiǎn)新單期交劃分）第二集團(tuán)（按個(gè)險(xiǎn)新單期交劃分）第三集團(tuán)（按個(gè)險(xiǎn)新單期交劃分）單位：萬(wàn)元10市場(chǎng)主體體增加，，格局重重分市場(chǎng)主體體增加，，格局重重分。由寡頭壟壟斷向壟壟斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化，，市場(chǎng)集集中度降降低，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一一步加劇劇。北京京壽險(xiǎn)公公司已由由2004年初初的9家家驟然增增至2006年年的31家（含含部分公公司的北北京營(yíng)業(yè)業(yè)總部）），新機(jī)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)場(chǎng)占比連連續(xù)呈倍倍增速度度上升。。2002年以以后進(jìn)入入北京壽壽險(xiǎn)市場(chǎng)場(chǎng)新主體體的市場(chǎng)場(chǎng)份額在在2004年底底已到12%，，2005年進(jìn)進(jìn)一步攀攀升到17.8%，2006年上升升到26.4%。個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)也也發(fā)生了了極大的的變化，，持續(xù)多年年的北京京前五家家（平安安、新華華、國(guó)壽壽、太保保、泰康康）的格格局被打打破，友友邦、信信誠(chéng)成功功進(jìn)入前前五強(qiáng)，，太保、、泰康被被擠出前前五強(qiáng)，，特別是是太保下下降到第第七的位位置，被被第五位位的信誠(chéng)誠(chéng)超過近近40%。友邦、信誠(chéng)等等穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路、規(guī)范范的基礎(chǔ)管理理、強(qiáng)大的后后援支持給業(yè)業(yè)界帶來(lái)了較較大的震撼。。11代理人隊(duì)伍恢恢復(fù)性增長(zhǎng)，，但各家公司司差異較大北京市場(chǎng)個(gè)人人代理人自03年因投連連險(xiǎn)風(fēng)波以來(lái)來(lái)逐年下降，，05年比03年下降28%，06年呈現(xiàn)恢復(fù)復(fù)性增長(zhǎng)的趨趨勢(shì)，增長(zhǎng)13%。03-06年年北京個(gè)人代代理人規(guī)模比比較12代理人隊(duì)伍恢恢復(fù)性增長(zhǎng)，，但各家公司司差異較大從各家公司06年組織發(fā)發(fā)展情況看，，中意無(wú)疑是是做得最好的的一家，主要要是因?yàn)樵?6年實(shí)施了了知識(shí)型新人人計(jì)劃，我司司在規(guī)模人力力相對(duì)較小的的情況下，增增長(zhǎng)率只有8.76%，，低于平均水水平,組織發(fā)發(fā)展?fàn)顩r不太太理想。國(guó)壽壽、太平、太太保人力均出出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)長(zhǎng)，但太平在在2007年年實(shí)施了新的的基本法，意意圖快速組織織發(fā)展，拉升升業(yè)績(jī)，應(yīng)引引起我們高度度關(guān)注。公司06年初人力06年末人力增長(zhǎng)率中意1009198396.53%光大永明41073278.54%信誠(chéng)2201277526.08%新華7554903519.61%平安92171069816.07%泰康2717306312.73%民生99310808.76%友邦352337396.13%太保23432220-5.25%太平15881440-9.32%國(guó)壽62235435-12.66%部分公司06年人力增長(zhǎng)長(zhǎng)情況比較13個(gè)人營(yíng)銷管理理由粗放式向向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變變，同時(shí)不斷斷探索新銷售售模式。由粗放式代理理人營(yíng)銷模式式一統(tǒng)天下向向多種個(gè)人營(yíng)營(yíng)銷模式并存存轉(zhuǎn)化。國(guó)內(nèi)內(nèi)壽險(xiǎn)公司在在基礎(chǔ)管理普普遍比較薄弱弱的情況下，，經(jīng)過多年粗粗放式發(fā)展，，出現(xiàn)了隊(duì)伍伍體態(tài)臃腫、、KPI指標(biāo)標(biāo)低下、“大大進(jìn)大出”等等需要改善的的問題（見下下表）。以友友邦為代表的的外資和中外外合資壽險(xiǎn)公公司以穩(wěn)健的的經(jīng)營(yíng)思路、、規(guī)范的基礎(chǔ)礎(chǔ)管理、強(qiáng)大大的后援支持持給業(yè)界帶來(lái)來(lái)了較大的震震撼，以至于于顛覆了原有有的個(gè)險(xiǎn)格局局。在充分利利用代理人渠渠道銷售個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)時(shí)，中美大都都會(huì)的電話銷售、電電視銷售方面所作的開開拓性的嘗試試也帶進(jìn)了徐徐徐清風(fēng)，06年大都會(huì)會(huì)包括電話銷銷售的其他渠渠道的年保費(fèi)費(fèi)收入已達(dá)到到8081萬(wàn)萬(wàn)元，是其個(gè)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員渠渠道保費(fèi)的2倍還多。指標(biāo)國(guó)壽太保平安新華友邦信誠(chéng)大都會(huì)民生12月人均FYC1081134520091327250317293550396三個(gè)月留存率80.7%87%85.5%67.0%95.0%85.0%51.0%45.0%六個(gè)月留存率58.4%54%50.2%42.0%65.0%72.0%43.0%31.7%個(gè)人營(yíng)銷管管理由粗放放式向?qū)I(yè)業(yè)化轉(zhuǎn)變，，探索新銷銷售模式06年12月份部分分公司KPI指標(biāo)14客戶需求延延伸。當(dāng)前客戶對(duì)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)認(rèn)識(shí)逐步加加深，處于于“由客戶戶認(rèn)知的三三個(gè)階段（（不懂、似似懂非懂、、真懂）””中第一階階段的不懂懂到第二階階段的似懂懂非懂的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化。需求求相對(duì)穩(wěn)定定，增速降降緩也在情情理之中。。同時(shí)隨著著客戶對(duì)保保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的的加深，許許多個(gè)性化化化需求會(huì)會(huì)增多，如如何針對(duì)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)研研發(fā)產(chǎn)品和和選擇合適適的銷售渠渠道是壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司面臨臨的重要問問題。當(dāng)認(rèn)認(rèn)識(shí)再深入入發(fā)展到第第三階段的的真懂時(shí)，，消費(fèi)需求求會(huì)進(jìn)一步步增加，發(fā)發(fā)展會(huì)重新新提速，同同時(shí)會(huì)伴隨隨消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)的進(jìn)一步步升級(jí)。不懂似懂非懂真懂客戶認(rèn)知度消費(fèi)需求客戶需求發(fā)發(fā)生變化，，需求延伸伸15第二部分我我司主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手民生人壽：06年在北北京地區(qū)個(gè)個(gè)險(xiǎn)期交保保費(fèi)為2020萬(wàn)元元，在22個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主主體中排第第12位，，處于第二二集團(tuán)的中中下游水平平，市場(chǎng)份份額為0.82%；；07年一般般關(guān)注對(duì)手手大都會(huì)、光光大永明、、金盛、中中宏、國(guó)民民等07年重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注對(duì)手手中意、合眾眾、太平主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-中意營(yíng)銷隊(duì)伍狀狀況06年12月份共有有規(guī)模人力力1983人，其中中主管107人，主主管占比為為5.4%，，遠(yuǎn)低低于我司的的19%，，表明其團(tuán)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)較較豐滿，團(tuán)團(tuán)隊(duì)主管人人均附傭利利益較高，，主管穩(wěn)定定性較強(qiáng)；；但見習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)員為1300人人，占比65.56%，遠(yuǎn)高高于其他公公司，業(yè)務(wù)務(wù)員隊(duì)伍還還不成熟，，專職講師師為11名名，無(wú)兼職職講師；06年12月份活動(dòng)動(dòng)率為29.2%，，較低，人人均長(zhǎng)險(xiǎn)件件數(shù)為0.37件，，12月份份人均規(guī)模模保費(fèi)為6122元元，人均FYC為861元，，如此低的的活動(dòng)率和和人均件數(shù)數(shù)，人均保保費(fèi)達(dá)到我我司的三倍倍之多，表表明其件均均保費(fèi)較高高，與產(chǎn)品品的特性有有關(guān)。06年12月份，主主推創(chuàng)意、、創(chuàng)利兩款款理財(cái)性產(chǎn)產(chǎn)品，分別別占到總保保費(fèi)的24%和43%實(shí)施《知識(shí)識(shí)型新人計(jì)計(jì)劃》依依靠本計(jì)計(jì)劃，中意意在06年年快速組建建了一支近近2000人的營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)，期期交保費(fèi)收收入5300萬(wàn)元中意06年年個(gè)險(xiǎn)期交交為5298萬(wàn)元，，月平臺(tái)442萬(wàn)元元，處于第第9位，市市場(chǎng)份額2.15%KPI指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品策略新人政策重點(diǎn)關(guān)注：：知識(shí)型新人人計(jì)劃專業(yè)化管理理18中意在06年依靠其其新人計(jì)劃劃，增員效效果明顯，，規(guī)模人力力自1月份份的1009人持續(xù)續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)長(zhǎng)，12月月份達(dá)到1983人人，年增長(zhǎng)長(zhǎng)率為97.5%；；人力的增增長(zhǎng)帶來(lái)了了業(yè)績(jī)快速速提升，由由1季度的的月均平臺(tái)臺(tái)205萬(wàn)萬(wàn)元快速達(dá)達(dá)到2季度度的月均487萬(wàn)元元，經(jīng)過過三季度的的增員和基基礎(chǔ)管理，，四季度達(dá)達(dá)到高點(diǎn)月月均708萬(wàn)元。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-中意中意06年年人力、業(yè)業(yè)務(wù)月平臺(tái)臺(tái)組織發(fā)展策策略業(yè)務(wù)推動(dòng)中意在06年緊緊抓抓住以新增增為核心的的組織發(fā)展展策略，實(shí)實(shí)現(xiàn)了隊(duì)伍伍的快速壯壯大；在上上半年開展展了以業(yè)務(wù)務(wù)競(jìng)賽為主主要內(nèi)容的的推動(dòng)方案案，有力地地提升了業(yè)業(yè)務(wù)平臺(tái)；；產(chǎn)品策略略上除了9月份炒作作了“祥裕裕行”產(chǎn)品品外，全年年主要以創(chuàng)創(chuàng)意、創(chuàng)利利兩款理財(cái)財(cái)險(xiǎn)為主。。產(chǎn)品策略管理動(dòng)作主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-中意（小小結(jié)）中意06年年?duì)I銷策略略的兩個(gè)關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)：知識(shí)型新人人計(jì)劃（請(qǐng)點(diǎn)擊））規(guī)范、細(xì)致致、卓有成成效的管理理動(dòng)作合眾06年年個(gè)險(xiǎn)期交交為818萬(wàn)元元，處于第第17位，，市場(chǎng)份額為為0.33%主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-合眾06年12月份共有有規(guī)模人力力799人人，其中主主管209人，主管管占比為26.2%，，見習(xí)習(xí)業(yè)務(wù)員209名，，正式業(yè)務(wù)務(wù)員333名，專職職講師8名名，兼職講講師44名名06年12月份活動(dòng)動(dòng)率為43.4%，，12月月份人均規(guī)規(guī)模保費(fèi)為為2836元，人均均FYC264元，，六個(gè)月留留存率為42.2%06年12月份，萬(wàn)萬(wàn)能型產(chǎn)產(chǎn)品“財(cái)富富人生”占占總保費(fèi)67%營(yíng)銷隊(duì)伍狀狀況KPI指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：：同業(yè)引進(jìn)萬(wàn)能險(xiǎn)上市市主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-合眾合眾06年年人力業(yè)務(wù)務(wù)月平臺(tái)06年4月月實(shí)施新的的聘才方案案，人力有有明顯上升升，但并沒沒有帶來(lái)業(yè)業(yè)績(jī)的明顯顯上升，平平臺(tái)一直在在50萬(wàn)左左右，10月開賣財(cái)財(cái)富一生萬(wàn)萬(wàn)能險(xiǎn)，迅迅速拉升業(yè)業(yè)務(wù)平臺(tái)到到200萬(wàn)萬(wàn)左右，萬(wàn)萬(wàn)能險(xiǎn)拉動(dòng)動(dòng)業(yè)績(jī)的效效果明顯。。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-合眾

生命人保健康太平泰康平安合眾人保壽國(guó)民光大永明信誠(chéng)長(zhǎng)城首創(chuàng)安泰金盛華泰平谷952

通州

6447

昌平4

1

312

朝陽(yáng)

20

100

32039東城

20

崇文

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合計(jì)1352645571031232039民生北分06年被同同業(yè)挖角清清單合眾的聘才才方案對(duì)我我司的影響響很大，共共有5個(gè)營(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)受影影響。國(guó)民民從朝陽(yáng)整整體挖走兩兩個(gè)營(yíng)業(yè)部部。數(shù)據(jù)由北京京分公司提提供主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-合眾2007年年度銜接資資金共18萬(wàn)，銜接接政策正在在上報(bào)中日常性聘才才計(jì)劃：培訓(xùn)津貼：適用全體聘聘才人員，，通過聘才才計(jì)劃入司司的業(yè)務(wù)人人員在入司司后的前3個(gè)月內(nèi)，，若每月培培訓(xùn)出勤率率在50%以上，則則按實(shí)際出勤天天數(shù)*30元/天予予以獎(jiǎng)勵(lì)。。直接增員津津貼：適用正式以以上人員。。若個(gè)人當(dāng)當(dāng)月FYC不少于100元，，則獎(jiǎng)勵(lì)被被推薦人當(dāng)當(dāng)月FYC的25%經(jīng)理津津貼：適用于于營(yíng)業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理。。若個(gè)個(gè)人當(dāng)當(dāng)月FYC不低低于100元?jiǎng)t則獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)直轄部當(dāng)當(dāng)月FYC總額額的5%重點(diǎn)人人物引引進(jìn)政政策：：總監(jiān)：：1.5萬(wàn)/月*12個(gè)月月部經(jīng)理理：0.5萬(wàn)/月*12個(gè)月月高級(jí)主主任：0.3萬(wàn)/月*12個(gè)月月業(yè)務(wù)主主任：0.15萬(wàn)/月*12個(gè)月月金牌人人員：：20萬(wàn)萬(wàn)/年年銜接政政策預(yù)預(yù)計(jì)總總投入入：655萬(wàn)元元民生合眾北京分分公司司提供供民生、、合眾眾07年聘聘才方方案比比較聘才方方案小小結(jié)：：合眾整整體投投入較較大，，但資資金投投入方方面較較分散散，重重點(diǎn)不不突出出，且且合眾眾對(duì)于于隊(duì)伍伍的運(yùn)運(yùn)作能能力不不強(qiáng)，，如果果人力力的增增長(zhǎng)不不能帶帶來(lái)業(yè)業(yè)績(jī)的的增長(zhǎng)長(zhǎng)，后后果極極為可可怕??！我們們的一一個(gè)重重點(diǎn)工工作就就是如如何防防守，，如何何防止止隊(duì)伍伍被挖挖。主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析-合眾眾（小小結(jié)））合眾06年年依靠靠同業(yè)業(yè)引進(jìn)進(jìn)快速速的壯壯大了了隊(duì)伍伍，依依靠萬(wàn)萬(wàn)能險(xiǎn)險(xiǎn)拉升升了業(yè)業(yè)績(jī)平平臺(tái)，，但由由于粗粗放式式的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方方法，，團(tuán)隊(duì)隊(duì)的整整體經(jīng)經(jīng)營(yíng)能能力并并沒有有得到到實(shí)質(zhì)質(zhì)性的的增長(zhǎng)長(zhǎng)。并并且由由于其其在06年年引進(jìn)進(jìn)的人人員在在今年年銜接接利益益基本本結(jié)束束了，，如何何防止止被別別人挖挖角也也必將將成為為合眾眾的一一個(gè)難難題。。對(duì)于于我們們而言言，重重點(diǎn)關(guān)關(guān)注合合眾是是防止止被其其挖角角，特特別是是作的的較好好的營(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)，如如朝陽(yáng)陽(yáng)等，，其他他營(yíng)業(yè)業(yè)區(qū)應(yīng)應(yīng)將重重點(diǎn)放放在組組織發(fā)發(fā)展上上。合眾06年年的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：同業(yè)引引進(jìn)新產(chǎn)品品萬(wàn)能能險(xiǎn)上上市太平06年年個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)期交交為5352萬(wàn)萬(wàn)元，，處于于第8位，，市場(chǎng)份份額為為2.18%營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍狀狀況06年年12月份份共有有規(guī)模模人力力1440人，，其中中主管管281人人，主主管占占比為為19.5%，，，見見習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)員員640名名，正正式業(yè)業(yè)務(wù)員員519名名，專專職講講師4名，，兼職職講師師85名KPI指標(biāo)標(biāo)06年年12月份份活動(dòng)動(dòng)率為為73.7%，，12月月份人人均規(guī)規(guī)模保保費(fèi)為為5926元，，人均均FYC1238元元，三三個(gè)月月留存存率為為76.6%，，六個(gè)個(gè)月留留存率率為44.5%主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析-太平平主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析-太平平太平06年年人力力、業(yè)業(yè)務(wù)月月平臺(tái)臺(tái)太平06年年除了了年底底業(yè)務(wù)務(wù)有兩兩個(gè)高高點(diǎn)外外，其其他時(shí)時(shí)間無(wú)無(wú)高點(diǎn)點(diǎn)，但但整體體業(yè)務(wù)務(wù)平臺(tái)臺(tái)很穩(wěn)穩(wěn)定（1月月份業(yè)業(yè)務(wù)無(wú)無(wú)數(shù)據(jù)據(jù)），大部部分月月份都都在400萬(wàn)左左右，，表明明這只只隊(duì)伍伍整體體經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力力較強(qiáng)強(qiáng)，但但開拓拓市場(chǎng)場(chǎng)的能能力尚尚有欠欠缺，，人力力呈下下滑態(tài)態(tài)勢(shì)。。因此此，太太平于于07年推推出了了新的基基本法法，意在在快速速提升升人力力規(guī)模模，提提高業(yè)業(yè)務(wù)平平臺(tái)。。民生（見下下頁(yè))1、初初傭（（80%））2、續(xù)續(xù)傭3、全全勤獎(jiǎng)獎(jiǎng)自入司司之日日起，，可享享受3個(gè)月月全勤勤獎(jiǎng)，，提前前晉升升人員員仍可可發(fā)滿滿3個(gè)個(gè)月待遇發(fā)放條件薪資檔次獎(jiǎng)金當(dāng)月個(gè)人及直接增員理財(cái)專員累計(jì)首期傭金其中當(dāng)月個(gè)人首期傭金一檔400元600元400元二檔1000元1600元1000元三檔2000元4000元2000元4、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)獎(jiǎng)金理財(cái)專專員自自入司司之日日起三三個(gè)月月內(nèi)達(dá)達(dá)到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正條條件，，則在在轉(zhuǎn)正正當(dāng)月月傭金金中一一次性性發(fā)放放轉(zhuǎn)正正獎(jiǎng)金金500元元。太平1、初初傭（（80%））降級(jí)試試用業(yè)業(yè)務(wù)員員從降降級(jí)的的第7個(gè)月月起初初傭按按80%發(fā)發(fā)放直直到再再次轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正2、續(xù)續(xù)傭3、首首年度度訓(xùn)練練津貼貼學(xué)歷首年度訓(xùn)練津貼第1—6月當(dāng)月責(zé)任額第7—12月當(dāng)月責(zé)任額應(yīng)屆碩士畢業(yè)生2000初年度傭金≧100元當(dāng)月達(dá)到MVA人力標(biāo)準(zhǔn)中第一或第二考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)屆本科畢業(yè)生1500其它1000主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析-太平平民生、、太平平基本本法部部分內(nèi)內(nèi)容比比較（試用用業(yè)務(wù)務(wù)員））無(wú)其他他利益益入司月份持續(xù)達(dá)成獎(jiǎng)金條件第15—26月等同于入司第1—12月份對(duì)應(yīng)的初年度傭金但最高為10000元初年度傭金≧100元且13個(gè)月年度繼續(xù)率≧85%為正式職級(jí)4、持持續(xù)達(dá)達(dá)成獎(jiǎng)獎(jiǎng)金5、繼繼續(xù)率率獎(jiǎng)金金當(dāng)月第第二年年度服服務(wù)津津帖*個(gè)人人繼續(xù)續(xù)率獎(jiǎng)獎(jiǎng)金比比率：：最高高為130%（（繼續(xù)續(xù)率95%以上上）繼續(xù)率率獎(jiǎng)金金每月月核發(fā)發(fā)，個(gè)個(gè)人在在第一一張長(zhǎng)長(zhǎng)期保保單續(xù)續(xù)期開開始后后的前前三個(gè)個(gè)月內(nèi)內(nèi)，如如果繼繼續(xù)率率低于于86%，，則繼繼續(xù)率率獎(jiǎng)金金比度度按照照100%計(jì)算算。6、個(gè)個(gè)人年年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金依照當(dāng)當(dāng)年度度個(gè)人人累計(jì)計(jì)FYC*相應(yīng)應(yīng)比例例，最最高為為12%（（FYC8000以以上））民生太平小結(jié)：：太平基基本法法的亮亮點(diǎn)之之一就就是針針對(duì)剛剛畢業(yè)業(yè)的大大學(xué)生生的首首年度度訓(xùn)練練津貼貼，對(duì)對(duì)于剛剛畢業(yè)業(yè)的學(xué)學(xué)生有有很大大的吸吸引力力，不不過也也給我我們的的大學(xué)學(xué)生實(shí)實(shí)習(xí)項(xiàng)項(xiàng)目提提供了了一個(gè)個(gè)樣本本。（太平基基本法法主要要內(nèi)容容請(qǐng)點(diǎn)點(diǎn)擊）主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手分分析析-太太平平主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手分分析析-太太平平（（小小結(jié)結(jié)））太平平的的06年年基基本本沒沒有有什什么么亮亮點(diǎn)點(diǎn)，，但但其其出出色色的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理能能力力和和穩(wěn)穩(wěn)定定的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)平平臺(tái)臺(tái)值值得得我我們們學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)。。之之所所以以將將其其列列為為我我們們的的重重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)注注對(duì)對(duì)象象是是因因?yàn)闉椋海禾?7年年的基基本法法在招招收新新人方方面將將和我我們發(fā)發(fā)生碰碰撞。。同時(shí)也也必將將對(duì)我我們的的大學(xué)學(xué)生實(shí)實(shí)習(xí)基基地項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)生影影響，，應(yīng)引引起高高度關(guān)關(guān)注。。大都會(huì)06年個(gè)險(xiǎn)期期交為3389萬(wàn)萬(wàn)元，處于于第10位位，市場(chǎng)份額為為1.38%一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-大都會(huì)06年12月份共有有規(guī)模人力力353人人，其中主主管97人人，主管占占比為27.5%，，，主管占占比較高，，見習(xí)業(yè)務(wù)務(wù)員22名名，正式業(yè)業(yè)務(wù)員234名，3個(gè)月留留存率為51%，6個(gè)月留存存率為43%，專職職講師為2名，無(wú)兼兼職講師；06年12月份活動(dòng)動(dòng)率為44.4%，，略高于我我司的水平平，12月份人均均規(guī)模保費(fèi)費(fèi)為21427元，，人均FYC為3550元，，這兩項(xiàng)指指標(biāo)均處于于北京市場(chǎng)場(chǎng)第一位，，06年12月份，主主推終身壽壽險(xiǎn)（分紅紅、萬(wàn)能型型）、終身身年金（分分紅型）兩兩款理財(cái)性性產(chǎn)品，共共占總保保費(fèi)80.47%營(yíng)銷隊(duì)伍狀狀況KPI指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：：專業(yè)化營(yíng)銷銷模式電話銷售、、電視銷售售等新渠道道的開拓一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-大都會(huì)大都會(huì)取得得優(yōu)異業(yè)績(jī)績(jī)的原因主主要是采用用專業(yè)化的的營(yíng)銷模式式，專業(yè)化化的營(yíng)銷模模式主要是是指通過嚴(yán)嚴(yán)格的甄選選流程選擇擇最優(yōu)秀最最合適的人人才，給予予系統(tǒng)、嚴(yán)嚴(yán)格、專業(yè)業(yè)的訓(xùn)練，，配套完善善的后援支支持；從而而打造出高高產(chǎn)能高績(jī)績(jī)效高持續(xù)續(xù)率的專業(yè)業(yè)團(tuán)隊(duì)，幫幫助客戶實(shí)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自自主。專業(yè)業(yè)營(yíng)銷制度度的四大顯顯著特點(diǎn)是是：所有銷售人人員必須全全職工作、、銷售過程程遵循客戶戶需求導(dǎo)向向（NBS）、實(shí)行行銷售職能能和管理職職能分開的的雙軌職涯涯發(fā)展道路路、高于市市場(chǎng)同業(yè)幾幾倍的人均均產(chǎn)能。良好的銷售售業(yè)績(jī)?cè)从谟谶^程的管管理，專業(yè)業(yè)營(yíng)銷模式式尤為重視視活動(dòng)量管理理，要求每一一位壽險(xiǎn)規(guī)規(guī)劃師每周周簽約三單單，并把這這項(xiàng)指標(biāo)作作為表彰優(yōu)優(yōu)秀壽險(xiǎn)規(guī)規(guī)劃師的一一個(gè)重要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。目前前，中美大大都會(huì)的壽壽險(xiǎn)規(guī)劃師師的人均產(chǎn)產(chǎn)能達(dá)到了了同業(yè)的3-4倍左左右。專業(yè)營(yíng)銷模模式的一個(gè)個(gè)重要表現(xiàn)現(xiàn)是專業(yè)雙軌制制，即銷售職能能和管理職職能的分開開。前者專專門負(fù)責(zé)銷銷售，后者者負(fù)責(zé)招募募、訓(xùn)練和和管理。壽壽險(xiǎn)規(guī)劃師師可以根據(jù)據(jù)自己的特特點(diǎn)和對(duì)未未來(lái)的職涯涯設(shè)計(jì)，選選擇從事銷銷售工作還還是管理工工作。專業(yè)業(yè)雙軌制的的出現(xiàn)可以以使銷售人人員按照個(gè)個(gè)人的特長(zhǎng)長(zhǎng)來(lái)設(shè)計(jì)職職涯發(fā)展道道路，同時(shí)時(shí)避免了傳傳統(tǒng)制度下下的營(yíng)銷人人員銷售和和招募同時(shí)時(shí)進(jìn)行的情情況，各司司其職，充充分發(fā)揮每每個(gè)人的潛潛能，把精精力投入到到一個(gè)事情情中去。一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-大都會(huì)（（小結(jié)）由于大都會(huì)會(huì)采取的精精英制銷售售模式，所所以在增員員市場(chǎng)、客客戶市場(chǎng)等等方面和我我們發(fā)生激激烈競(jìng)爭(zhēng)的的可能性相相對(duì)較小，，但我們除除了關(guān)注其其專業(yè)化的的營(yíng)銷模式式、精細(xì)化化的管理方方法、完善善的培訓(xùn)體體系和強(qiáng)大大的后援支支持體系外外，更應(yīng)該該關(guān)注其在在電話銷售和和電視銷售售方面所做出的開開拓性努力力。當(dāng)然大都會(huì)會(huì)也存在著著一些問題題：例如留留存率偏低低，3個(gè)月月留存率為為51%，，6個(gè)月留留存率為43%；活活動(dòng)率與同同業(yè)相比也也不占優(yōu)勢(shì)勢(shì)，06年年12月份份只有44.4%。。同時(shí)由于于業(yè)務(wù)員數(shù)數(shù)量少，公公司的整體體業(yè)務(wù)平臺(tái)臺(tái)波動(dòng)較大大。光大永明06年個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)期交為2845萬(wàn)萬(wàn)元，處于于第11位位，市場(chǎng)份額為為1.16%一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-光大永明明06年12月份共有有規(guī)模人力力732人人，其中主主管248人，主管管占比為33.9%，，主管管占比較高高，見習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)員254名，正正式業(yè)務(wù)員員230名名，3個(gè)個(gè)月留存率率為90%，6個(gè)月月留存率為為49%，，專職講師師為5名，，無(wú)兼職講講師；06年12月份活動(dòng)動(dòng)率為40.7%，，接近我司司的水平，，12月月份人均規(guī)規(guī)模保費(fèi)為為7113元，人均均FYC為為769元元06年12月份，投投連險(xiǎn)和和萬(wàn)能產(chǎn)品品占總保費(fèi)費(fèi)56.58%營(yíng)銷隊(duì)伍狀狀況KPI指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：：業(yè)務(wù)人力均均有出色表表現(xiàn)產(chǎn)品策略應(yīng)應(yīng)用能力強(qiáng)強(qiáng)一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-光大永明明光大永明06年人力力、業(yè)務(wù)月月平臺(tái)光大永明06年的人人力、業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)均比比較出色，，一方面除除了其新人人計(jì)劃外，，其出色的的產(chǎn)品運(yùn)作作能力也應(yīng)應(yīng)引起我們們的關(guān)注，，但其業(yè)績(jī)績(jī)平臺(tái)起伏伏較大，表表明對(duì)隊(duì)伍伍的整體經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力尚尚不足。一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-光大永明明1月2月3月4月5月6月7月9月10月11月12月大病無(wú)憂重大疾病B-20年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶大病無(wú)憂重大疾病B-20年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交連年喜年金保險(xiǎn)保障至88歲二十年交康順無(wú)憂兩全保險(xiǎn)VUL投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶VUL投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶提前給付兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)至88歲二十年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶-智取財(cái)富山萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶-智取財(cái)富山連年喜年金保險(xiǎn)保障至88歲二十年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶大病無(wú)憂重大疾病B-20年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶連年喜年金保險(xiǎn)保障至88歲二十年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn)25年期二十年交提前給付兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)至88歲二十年交提前給付兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)至88歲二十年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶連年喜年金保險(xiǎn)保障至88歲二十年交連年喜年金保險(xiǎn)保障至88歲二十年交連年喜年金保險(xiǎn)保障至88歲二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn)25年期二十年交連年喜年金保險(xiǎn)康順無(wú)憂兩全保險(xiǎn)，20年交康順無(wú)憂兩全保險(xiǎn)，20年交VUL投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn)25年期二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn)25年期二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn)25年期二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn)25年期二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn)25年期二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn)25年期二十年交康順無(wú)憂兩全保險(xiǎn)，20年交大病無(wú)憂重大疾病B萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶安享天年年金保險(xiǎn)（5年交）大病無(wú)憂重大疾病B-10年交大病無(wú)憂重大疾病B-躉交分紅終身20年交光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險(xiǎn)（分紅型）光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險(xiǎn)（分紅型）光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險(xiǎn)（分紅型）VUL投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn)25年期躉交光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險(xiǎn)（分紅型）大病無(wú)憂重大疾病B-20年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交光大永明06年各月月銷售前五五名的產(chǎn)品品名單占比第一占比第二占比第三占比第四占比第五*資料來(lái)源：：組織發(fā)展人力由年初初的400人增長(zhǎng)到到700多多人，組織發(fā)發(fā)展效果顯顯著產(chǎn)品策略06年重點(diǎn)點(diǎn)銷售了10個(gè)產(chǎn)品品，其中占占據(jù)月度第第一位的有4款產(chǎn)品，，并且充分分利用健康康險(xiǎn)炒停的策略，使使得6個(gè)月月的第一是是健康險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品。基礎(chǔ)礎(chǔ)管管理理保費(fèi)收入增增長(zhǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-光大永明明（小結(jié))營(yíng)銷策略兩兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：組織發(fā)展產(chǎn)品策略36中宏06年年個(gè)險(xiǎn)期交交為1273.6萬(wàn)元，，處于第13位，市場(chǎng)份額為為0.52%一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-中宏06年12月份共有有規(guī)模人力力384人人，其中主主管116人，主管管占比為30.2%，，主管管占比較高高，3個(gè)個(gè)月留存率率為88.2%，6個(gè)月留存存率為41.3%。。06年12月份活動(dòng)動(dòng)率為43.8%，，略高于我我司的平均均水平，12月份份人均規(guī)模模保費(fèi)為4965元元，人均FYC為769元主要以理財(cái)財(cái)通、無(wú)憂憂寶和養(yǎng)老老福星三款款產(chǎn)品為主主營(yíng)銷隊(duì)伍狀狀況KPI指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：：充分利用健健康險(xiǎn)停售售機(jī)會(huì)，產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)用能能力強(qiáng)業(yè)務(wù)平臺(tái)起起伏較大，，團(tuán)隊(duì)自主主經(jīng)營(yíng)能力力差一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-中宏中宏06年年人力、業(yè)業(yè)務(wù)月平臺(tái)臺(tái)中宏在06年業(yè)務(wù)平平臺(tái)和人力力規(guī)模沒有有明顯變化化。月保費(fèi)費(fèi)收入起伏伏較大，除除了2、3月份炒作作新產(chǎn)品養(yǎng)養(yǎng)老福星以以及8、12月炒停停健康險(xiǎn)無(wú)無(wú)憂寶外，，其他月份份保費(fèi)都維維持在80萬(wàn)左右，，人力規(guī)模模由年初的的360人人增加到年年底的384人，組組織發(fā)展?fàn)顮顩r不理想想。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-中宏（小小結(jié)）中宏在06年除了產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)作有有點(diǎn)亮色外外，其他無(wú)無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)，并且由由于團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力差差，業(yè)績(jī)平平臺(tái)較不穩(wěn)穩(wěn)定，如果果中宏在07年不在在組織發(fā)展展和業(yè)務(wù)推推動(dòng)上有大大動(dòng)作，我我們對(duì)其僅僅僅關(guān)注就就可以了。。中宏06年年的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：產(chǎn)品運(yùn)作能能力金盛06年年個(gè)險(xiǎn)期交交為1013.5萬(wàn)元，，處于第14位，市場(chǎng)份額為為0.42%一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-金盛06年12月份共有有規(guī)模人力力634人人，其中主主管68人人，主管占占比為10.7%，，主管占比比較低，有有2個(gè)營(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)，專專職講師4名。06年12月份活動(dòng)動(dòng)率為29%，較低低，12月份人均均規(guī)模保費(fèi)費(fèi)為8338元，人人均FYC為869元以“全方位””系列產(chǎn)品品為主，含含傳統(tǒng)、分分紅、投連連三種形態(tài)態(tài)，躉交比比例過高，，達(dá)到58%。營(yíng)銷隊(duì)伍狀狀況KPI指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：：人力、業(yè)務(wù)務(wù)均取得優(yōu)優(yōu)異成績(jī)基礎(chǔ)管理扎扎實(shí)，產(chǎn)品品單一的策策略一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-金盛金盛在06年業(yè)務(wù)、、人力均取取得大幅增增長(zhǎng)，月保保費(fèi)平臺(tái)由由一季度的的35萬(wàn)上上升到四季季度的110萬(wàn)，增增長(zhǎng)率達(dá)到到214%；人力規(guī)規(guī)模也由一一月份的191人上上升到12月份的634人，，增長(zhǎng)率為為232%，與業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)率基基本持平，，表明金盛盛在新人培培訓(xùn)、輔導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)練等基基礎(chǔ)管理方方面扎實(shí)，，能將人力力的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)務(wù)的增長(zhǎng)。。同時(shí)主推推“全方位位”一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)務(wù)員容易掌掌握。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析-金盛（小小結(jié)）金盛在06年業(yè)務(wù)、、人力均比比較出色，，06年4月份推出出“全方位位”產(chǎn)品，，一舉將月月平臺(tái)由30萬(wàn)左右右提升到100萬(wàn)左左右，同時(shí)時(shí)充分利用用快速晉升升和東城營(yíng)營(yíng)業(yè)區(qū)開業(yè)業(yè)的機(jī)會(huì)，，分別在6月和9月月大力拉升升人力，效效果顯著。。同時(shí)，由由于主推一一款產(chǎn)品““全方位””（含傳統(tǒng)統(tǒng)、分紅、、投連)，，一方面有有利于建立立產(chǎn)品的品品牌優(yōu)勢(shì)，，提高產(chǎn)品品的市場(chǎng)知知名度，另另一方面有有利于業(yè)務(wù)務(wù)員掌握產(chǎn)產(chǎn)品特性，，提高銷售售技能。當(dāng)當(dāng)然任何營(yíng)營(yíng)銷策略都都離不開扎扎實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)管理，而而金盛在06年所采采取的營(yíng)銷銷策略均取取得了顯著著的效果，，值得我們們借鑒和學(xué)學(xué)習(xí)。到06年底底金盛的月月平臺(tái)已達(dá)達(dá)到150萬(wàn)，應(yīng)引引起我們的的高度重視視，防止被被其超越。。金盛06年年的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：新產(chǎn)品上市市組織發(fā)展策策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析—我們們的結(jié)論招收新人模模式同業(yè)引進(jìn)模模式各家公司在在07年都都把組織發(fā)發(fā)展作為安安身立命之之本，而組組織發(fā)展無(wú)無(wú)非兩種模模式：一種種是招收新新人模式，，一種是同同業(yè)引進(jìn)模模式。對(duì)于于此，各家家公司的策策略不同，，主要有兩兩種：一是是以中意、、友邦、太太平等為代代表的公司司采取了招招收新人，，加大管理理和培訓(xùn)力力度的策略略；二是以以合眾、國(guó)國(guó)民為代表表的公司采采取了同業(yè)業(yè)引進(jìn)的策策略。雖雖然各家做做法不一，，但在組織織發(fā)展策略略上，一般般是集中資資源，專注注于某個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域，或者者招收新人人為主，或或者同業(yè)引引進(jìn)為主隨著正德、、華夏等公公司的進(jìn)入入，07年年的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加加激烈，各各家公司將將投入大量量資源爭(zhēng)奪奪代理人市市場(chǎng)。以中意、友友邦、太平平等為代表表以合眾、國(guó)國(guó)民為代表表主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析——我們的結(jié)結(jié)論大多數(shù)公司司06年的的產(chǎn)品策略略是以投連連、萬(wàn)能為為主，產(chǎn)品品策略運(yùn)用用的亮點(diǎn)不不多，這主要是因因?yàn)槿缦略颍?6年時(shí)我我國(guó)資本市市場(chǎng)最活躍躍的一年，，由于05年底的股股權(quán)分置改改革的快速速開展，股股市從06年1月份份就一路飆飆升，上證證指數(shù)到今今已達(dá)到2800點(diǎn)點(diǎn)，同比增增長(zhǎng)1倍多多；相對(duì)于全國(guó)國(guó)其他地區(qū)區(qū)的市場(chǎng)，，北京市場(chǎng)場(chǎng)由于經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水平平較高，高高端客戶占占比高，客客戶的需求求開始從傳傳統(tǒng)的保障障性產(chǎn)品向向理財(cái)性產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化.由于北京消消費(fèi)指數(shù)較高，，代理人希希望銷售件件均保費(fèi)高高的產(chǎn)品，，以提高投投入產(chǎn)出比比，獲得更更多的報(bào)酬酬。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析——我們的結(jié)結(jié)論必須高度重重視規(guī)范化化、標(biāo)準(zhǔn)化化、精細(xì)化化管理，夯夯實(shí)管理基基礎(chǔ)，這是是一切營(yíng)銷銷策略實(shí)施施的前提條條件。大都會(huì)以300多人人的隊(duì)伍，，06年期期交保費(fèi)收收入達(dá)到3400萬(wàn)萬(wàn)元，每人人月均保費(fèi)費(fèi)近萬(wàn)元，，除了產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)、業(yè)業(yè)務(wù)員素質(zhì)質(zhì)高等因素素，更主要要的是其精精細(xì)化、專專業(yè)化管理理，它不是是一、兩件件事情，也也不是一、、兩部分管管理出色，，而是作為為整個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)無(wú)時(shí)無(wú)刻刻不體現(xiàn)著著精細(xì)化、、專業(yè)化管管理的精神神，這種種理念，應(yīng)應(yīng)時(shí)刻圍繞繞在我們心心頭；對(duì)精精細(xì)化的追追求，應(yīng)貫貫穿在我們們每件工作作中！誠(chéng)然中意在在06年依依靠其新人人計(jì)劃，成成為增員的的大贏家，，但在06年其脫落落人力只有有1003人，凈增增達(dá)到近1000人人！這里面面也充分體體現(xiàn)了管理理的真功夫夫。46第四部分我我司北北京市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)分析47民生北分06年新增增人力1435人，，其中同業(yè)業(yè)引進(jìn)不到到30人，，脫落1398人，，人力凈增增長(zhǎng)率為8.76%；業(yè)績(jī)平平臺(tái)除了8月份的康康泰停售、、9月份新新品銷售以以及12月月份的康泰泰停售外，，幾乎沒有有高點(diǎn)，表表明我們的的營(yíng)銷策略略除了運(yùn)作作產(chǎn)品外，，其他有效效手段不多多。民生北分06年人力力業(yè)務(wù)我司北京市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分分析48基礎(chǔ)管理上上有待加強(qiáng)強(qiáng)，精細(xì)化化程度不足足06年我們們共新增人人力1435人，然然而脫落竟竟達(dá)到1395人，，脫落率如如此之高反反映了基礎(chǔ)礎(chǔ)管理的薄薄弱、培訓(xùn)訓(xùn)力量的不不足以及后后援支持不不到位，專專業(yè)化的程程度遠(yuǎn)不能能適應(yīng)當(dāng)前前的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境；同時(shí)時(shí)對(duì)于新產(chǎn)產(chǎn)品的把握握能力較弱弱，在9月月份利用新新產(chǎn)品將業(yè)業(yè)績(jī)平臺(tái)拉拉升后，準(zhǔn)準(zhǔn)客戶積累累、業(yè)務(wù)員員培訓(xùn)等基基礎(chǔ)管理沒沒有跟上，，使得一款款很適合北北京地區(qū)的的產(chǎn)品銷售售狀況不理理想。通過比較，，我們認(rèn)識(shí)識(shí)到和市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的的差距：營(yíng)銷策略不不清晰，重重點(diǎn)不突出出，沒有形形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)我司北京市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分分析營(yíng)銷策略不不清晰，市市場(chǎng)的開拓拓能力不足足，沒能有有效地主動(dòng)動(dòng)出擊，全全年除了兩兩次產(chǎn)品停停售外，無(wú)無(wú)有效的營(yíng)營(yíng)銷推動(dòng)策策略，也沒沒有形成自自己的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。49通過比較，，我們認(rèn)識(shí)識(shí)到和市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的的差距：組織發(fā)展策策略不明確確，效果不不佳將有限的資資源投入到到招收新人人和同業(yè)引引進(jìn)兩個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上，顧顧此失彼，，同業(yè)引進(jìn)進(jìn)不理想，，招收的新新人又留不不住。產(chǎn)品單一，，件均保費(fèi)費(fèi)較低一款高件均均保費(fèi)的如如意年年沒沒有把握住住，而又沒沒有其他主主打產(chǎn)品，，件均低是是可以預(yù)料料到的我司北京市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分分析50第五部分對(duì)對(duì)我們們的啟發(fā)制定清晰、、可行的營(yíng)營(yíng)銷策略，，形成競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)51應(yīng)站在全局局的角度考考慮北京市市場(chǎng)的定位位問題，北北京歷來(lái)是是各公司必必爭(zhēng)之地，，一方面它它的保費(fèi)收收入較大，，另一方面面他引領(lǐng)了了壽險(xiǎn)業(yè)的的潮流，為為其他地區(qū)區(qū)提供寶貴貴的經(jīng)驗(yàn)，，許多創(chuàng)新新的思路可可以在這里里試點(diǎn)；應(yīng)對(duì)當(dāng)前在在北京市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)銷策策略重新進(jìn)進(jìn)行梳理，，準(zhǔn)確定位位，制定出出清晰、可可行的營(yíng)銷銷策略，形形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)；應(yīng)在防守穩(wěn)穩(wěn)定現(xiàn)有隊(duì)隊(duì)伍的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，主動(dòng)動(dòng)開拓市場(chǎng)場(chǎng)，才能不不斷地?cái)U(kuò)大大優(yōu)勢(shì)。明確組織發(fā)發(fā)展策略，，集中資源源，快速發(fā)發(fā)展隊(duì)伍52在組織發(fā)展展策略上，，與其在招招收新人和和同業(yè)引進(jìn)進(jìn)兩個(gè)方面面做文章，，還不如集集中資源，，全力以赴赴在招收新新人上下功功夫；新人入司后后，給予系系統(tǒng)、嚴(yán)格格、專業(yè)的的訓(xùn)練，配配套完善的的后援支持持，使其快快速成長(zhǎng)起起來(lái)，提高高留存率。。豐富產(chǎn)品系系列，滿足足不同客戶戶需求53應(yīng)著重在以以下幾個(gè)方方面：開發(fā)投連、、萬(wàn)能產(chǎn)品品，滿足客客戶理財(cái)服服務(wù)；開發(fā)少兒險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，除除了金榜題題名外無(wú)其其他優(yōu)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品；隨著老齡化化社會(huì)的加加快，開發(fā)發(fā)針對(duì)老年年人的產(chǎn)品品；54競(jìng)爭(zhēng)激烈的的06年已已經(jīng)過去，，留給我們們的除了思思考，更主主要的是從從現(xiàn)在開始始行動(dòng)，改改變現(xiàn)有的的狀況，德德魯克曾經(jīng)經(jīng)說過：“歸根到底底，管理是是一種實(shí)踐踐，其本質(zhì)質(zhì)不在于‘‘知’而在在于‘行’’，其驗(yàn)證證不在于邏邏輯，而在在于成果；；其唯一權(quán)權(quán)威就是成成就?！?7年我們們將做些什什么，將取取得什么樣樣的成果，，其實(shí)就在在我們的大大腦中，就就在我們的的手中，就就在我們的的腳下……….結(jié)束語(yǔ)55謝謝9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:32:5412:32:5412:321/5/202312:32:54PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2312:32:5412:32Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:32:5412:32:5412:32Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2312:32:5412:32:54January