2023年銷售經(jīng)理工作年終個人總結(jié)

第8頁共8頁2023年?銷售經(jīng)理工?作年終個人?總結(jié)時間?如流水，很?快__年也?過去了，回?顧__年，?以下是我在?擔任銷售經(jīng)?理這一年的?總結(jié)：一?、銷售業(yè)績?回顧及分析?：(一)?業(yè)績回顧：?1、開拓?了新合作客?戶近三十個?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?統(tǒng)計)。?2、8~_?_月份銷售?回款超過了?之前3~_?_月的同期?回款業(yè)績。?(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計)?3、市場遺?留問題基本?解決。市場?肌體已逐漸?恢復健康，?有了進一步?拓展和提升?的基矗(?二)業(yè)績分?析：1、?促成業(yè)績的?正面因素：?①調(diào)整營?銷思路，對?市場費用進?行承包，降?低新客戶的?合作資金門?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”!?我公司的思?路是促成業(yè)?績的重要因?素之一。?②加強了銷?售人員工作?的過程管理?，工作實效?有所提升。?③用提高?提成比例和?開發(fā)新客戶?給予額外獎?勵的“經(jīng)濟?激勵”手法?，形成了“?重獎之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績的重要因?素之一。?④對于市場?遺留問題的?解決，依據(jù)?“輕重緩急?”程序，采?用“堅持公?司利益原則?，以有效依?據(jù)處理”的?指導思路，?從而使問題?的解決未成?觸份公司的?利益。2?、存在的負?面因素：?①銷售人員?對公司的指?示精神理解?不夠，客戶?定位不夠穩(wěn)?定，沒有嚴?格按照終端?思路開拓客?戶，部分客?戶選擇方面?存在一定失?誤!②銷?售人員的心?態(tài)以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷?售人員更多?的只想有錢?回到公司帳?上，卻沒有?更多的考慮?客戶是否適?合公司的合?作定位以及?長久發(fā)展。?③客戶選?擇公司產(chǎn)品?時更多考慮?的是折扣低?價，所以很?多未將鋪底?鋪入終端賣?場，甚至根?本無終端意?識，直接將?公司的終端?品牌變成毫?無優(yōu)勢的流?通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價格?降到底價，?已無更多利?潤支持市常?⑤公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺優(yōu)?勢，宣傳促?銷贈品不夠?新穎豐富，?對產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動力不大?。⑥暫時?缺乏品牌入?市的拉動策?略，不能促?成品牌的熱?銷。⑦銷?售人員不能?切實推行公?司指導思路?，至今未建?立起典范式?的品牌樣板?市常⑧銷?售人員缺乏?統(tǒng)一的營銷?培訓，觀念?、思路、方?法和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，往?往擅長市場?開拓而不擅?長市場維護?和提升。?二、費用投?入的回顧和?分析：(?一)費用回?顧：1、?營銷政策調(diào)?整后，市場?費用得以控?制，公司的?盈利能力穩(wěn)?定，8~_?_月相比3?~__月同?期利潤額增?加。(具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的統(tǒng)?計)2、?人員費用的?固定風險降?低，基本扼?制了人力資?源的虧損，?8~__月?相比3~_?_月周期人?力成本降低?，剩余價值?提升。(?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門的?統(tǒng)計)(?二)費用分?析：1、?正面因素：?①公司提?出市場費用?承包政策之?后，限度防?止了費用陷?阱，費用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風?險降低了，?人員的競爭?意識和挑戰(zhàn)?性加強。?2、負面因?素：①營?銷部沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計的支?持，對費用?的控制較為?盲目。②?市場支持費?用和人員費?用報銷等，?營銷部存在?“知情難，?無審批”的?歧形現(xiàn)象，?管理無法加?強。③個?別人員管理?觀念陳舊、?保守，不能?主動遵從層?級化管理，?因此整個管?理缺乏科學?的流程。?④老板“一?筆簽”的現(xiàn)?象依然存在?。三、營?銷團隊的建?設(shè)回顧及分?析：(一?)團隊建設(shè)?業(yè)績回顧：?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)?員心理壓力?和工作危機?感，從而使?得銷售人員?的主動性不?斷增強?！?居安思危”?的心理利于?工作能動性?和工作實效?的提升。?2、負面因?素分析：?①公司內(nèi)部?的輔助管理?配合不到位?，團隊管理?實效降低。?②公司部?份管理人員?管理意識保?守，團隊管?理實效降低?。③銷售?人員長期適?應了“放任?式”的管理?，從觀念上?、心理上和?行為上有一?定適應期去?接受較為實?效的管理。?④部分人?存在“老油?條”觀念，?有一定優(yōu)越?感，因此對?于公司加強?管理有“和?稀泥”的想?法存在。?⑤部分人心?存不軌，希?望鉆公司管?理的漏洞。?所以希望公?司管理的漏?洞一直存在?，甚至增加?。⑥人性?特點的普遍?反映：被管?理者希望公?司管理的能?見度、透明?度一致較低?。因此對能?見度逐漸增?強的管理有?一定抵觸心?理。⑦公?司管理高層?調(diào)整，久經(jīng)?事故的銷售?人員見風使?舵，左右逢?緣，趁機蒙?混過關(guān)，不?遵從公司的?管理，重新?回到“放任?狀態(tài)”。?⑧誰都想做?好人，缺乏?主動做“惡?人”的管理?人員，管理?原則不能堅?持，等于一?紙空文。?四、內(nèi)部管?理運作的回?顧及分析：?(一)運?作回顧：?1、基本解?決了不按客?戶定單發(fā)貨?的現(xiàn)象。?2、公司制?定工衣，并?規(guī)定著裝時?間，公司人?員有了較統(tǒng)?一的形象。?3、文員?工作有了一?定分工，工?作程序、方?法和責任逐?步明確。?4、制定并?實施了新的?行政管理制?度，逐步規(guī)?范了員工行?為，出勤等?管理一視同?仁，趨于規(guī)?范化。5?、客戶檔案?基本建立。?6、周一?和周六有開?例會，工作?有了積極明?確的氛圍。?(二)存?在的負面因?素分析：?1、部門協(xié)?作性不強，?都喜歡圍著?老板轉(zhuǎn)，喜?歡把老板推?到“工作前?線”。一方?面不能形成?管理層面;?另一方面促?成了“一筆?簽”現(xiàn)象，?并讓老板處?于被動境界?。停留于小?公司的思想?、觀念、模?式和行為，?是阻礙公司?科學化管理?進程的障礙?。2、客?戶管理能力?較弱，有待?進一步的能?力提高和完?善。五、?存在的主要?問題：1?、銷售管理?無數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)地?年度工作總?結(jié)報告，應?該用數(shù)據(jù)來?說話，可是?……真正的?銷售管理必?須包含兩部?份內(nèi)容：?一、銷售回?款的管理;?二、銷售費?用的管理。?從而成為真?正的經(jīng)營。?管理需要數(shù)?據(jù)支持，就?相當于打靶?需要有望遠?鏡幫助看靶?心一樣。每?次放___?，都應當檢?查結(jié)果，以?便于不斷調(diào)?整而盡量達?到目標準確?度。而公司?現(xiàn)時的銷售?管理，就等?于閉著眼?睛瞎放__?_，只知道?靶子的方向?在哪里，至?于每一__?_的結(jié)果，?只能憑著經(jīng)?驗去判斷，?去調(diào)整__?_位置。所?以目標的命?中率可想而?知!所以我?認為，正確?地管理應當?是每半個月?，財務部門?應當向銷售?部門提供詳?盡的數(shù)據(jù)，?幫助銷售管?理的判斷和?調(diào)整，以達?到管理實效?!2、管?理無層級：?公司的員?工常掛到嘴?邊的一句“?我要請示老?板……”。?本意沒錯，?老板才是最?終決策者!?但是我認為?老板花錢雇?用我們，最?少應當有三?個目的：?一、為公司?創(chuàng)造剩余價?值;二、為?公司解決問?題;三、幫?老板分解、?承擔責任。?所以應當是?員工主動幫?老板分析問?題，解決問?題，把老板?“藏到幕后?”。否則的?話，做好人?做惡人的都?是老板!—?—例如，某?客戶要申請?某項支持，?若公司給予?了支持，客?戶會認為“?老板不錯”?!若由于其?他原因公司?未給支持，?客戶自然會?認為“老板?太精了”!?正確在做法?，我認為是?永遠讓老板?是“好人”?，時刻維護?老板的正面?形象。身?為公司的管?理人員，是?判斷和處理?一般問題的?責任人，是?幫老板做事?的。如果大?事小事都讓?老板判斷和?處理，那就?等于是老板?在做事!既?然老板自己?在做事，多?請些文員就?行了，哪需?要那么多經(jīng)?理呀、__?_呀!另外?老板“一筆?簽”絕對正?確!——正?確的前提在?于各級管理?人員有責任?幫助老板判?斷，確保老?板每一筆都?簽得正確!?而且，從?管理的角度?來分析公司?的管理?！?A管理模式?》一直強調(diào)?管理的層級?和跨度(事?實上，無論?任何___?或群體，成?功的管理結(jié)?構(gòu)都是呈“?A”形狀)?。管理的扁?平化，適?合小的__?_。當__?_不斷壯大?之后，人的?精力和能力?很難再直接?適應不斷膨?脹的管理層?和面，如果?可以的話，?各朝帝王都?完全沒必要?設(shè)那么多部?門，養(yǎng)那么?多大臣!就?相當于，如?果公司大事?小事都是老?板處理，相?信老板一天?___個小?時都不夠用?!老板雇用?管理人員就?等于養(yǎng)著一?群光拿錢不?做事的“閑?人”，——?老板不是在?做生意做企?業(yè)，而是在?做“慈善事?業(yè)”!我?一直的觀點?，公司的管?理應當是一?條自動化地?生產(chǎn)線，老?板就只是掌?握開關(guān)的自?動化操作員?。當然，“?生產(chǎn)線”要?真正實現(xiàn)自?動化，對每?一個“部件?”的品質(zhì)要?求都比較高?，我想作為?操作員(老?板)來講，?最擔心的還?是“部件”?的品質(zhì)!—?—因為“部?件”品質(zhì)不?穩(wěn)定，一方?面操作員心?理壓力和警?惕性會加大?，比較累。?第二方面?操作員會時?常扮演更換?“部件”的?“機械維修?工”;第三?方面，生產(chǎn)?出的“產(chǎn)?品”很難達?到“預期品?質(zhì)”;第四?方面，品質(zhì)?不穩(wěn)定的如?果是“重要?部件”，有?可能會毀掉?整條“生產(chǎn)?線”!3?、管理無流?程：生產(chǎn)?洗發(fā)水，需?要配料——?攪拌——灌?裝的基本流?程。在配料?一定的情況?下，攪拌的?過程決定了?洗發(fā)水的品?質(zhì)!管理也?一樣，中間?的管理流程?直接影響著?管理的結(jié)果?。倘若省去?中間流程，?把配料直接?裝進洗發(fā)水?瓶，就等于?把原料變成?垃圾，最多?也只能算是?半成品洗發(fā)?水，并沒有?達到預期的?結(jié)果，或者?說結(jié)果的品?質(zhì)沒有達到?!當然，?以上是從結(jié)?果方面來分?析。如果從?過程來分析?，就會出現(xiàn)?有些事大家?都在做，有?些事沒有人?去做!有些?人忙得實效?低下，有些?人卻閑得無?所事事!簡?單地舉例，?某份文件傳?真過來，文?員不知道該?給誰處理或?者先給誰處?理后給誰處?理?的辦法?，上面注明?給誰就交給?誰!結(jié)果，?幾乎全部是?由老板去處?理!(直接?從配料到灌?裝環(huán)節(jié))?六、完善管?理的建議：?無論什么?樣的觀點，?無論什么樣?的管理，無?論什么樣的?人來建設(shè)和?推行管理，?必須從根本?上解決公司?存在的三大?現(xiàn)象問題：?1、執(zhí)行?力太差的問?題：無論?什么樣的管?理，不執(zhí)行?或執(zhí)行不到?位，不是一?紙空文就是?達不到預期?效果，永遠?還是原地踏?步!2、?責任不與職?權(quán)